M企业应收账款管理的探讨

M企业应收账款管理的探讨摘要近年来，我国中小企业应收账款管理出现了一系列问题，如回款困难、坏账过多、回款期限过长等，根据调查，很多企业存在大量应收账款，严重影响市场经济的顺利运行。中小企业的应收账款风险防范能力较弱，管理缺失，不重视应收账款的风险管控。本文从企业中应收账款管理存在的问题出发，通过对国内外相关文献的学习，在对应收账款相关概念和相关理论的研究基础上，分析了应收账款的成因及对企业的影响。据此，本文以M公司为研究对象，通过对M公司基本情况的介绍和应收账款管理的现状和存在的问题及出现的原因进行分析。有针对性地在M公司财务管理的基础上提出加强应收账款管理，完善应收账款激励、约束机制，进一步提高执行力，建立应收账款追责机制。关键词：应收账款管理；内部控制；信用评审；收账政策

ABSTRACTInrecentyears,therehavebeenaseriesofproblemsinthereceivablesmanagementofsmallandmedium-sizedenterprisesinChina,suchasdifficultcollectionofreceivables,excessivebaddebts,toolongcollectionperiod,etc.Accordingtothesurvey,manyenterpriseshavealargenumberofreceivables,whichseriouslyaffectsthesmoothoperationofthemarketeconomy.Smallandmedium-sizedenterpriseshaveweakabilitytopreventaccountsreceivablerisk,lackofmanagement,andpaylittleattentiontotheriskcontrolofaccountsreceivable.Thispaperstartsfromtheexistingproblemsofaccountsreceivablemanagementinenterprises,throughthestudyofrelevantliteratureathomeandabroad,onthebasisoftherelevantconceptsandtheoriesofaccountsreceivableresearch,analyzesthecausesofaccountsreceivableanditsimpactonenterprises.Basedonthis,thispapertakesMCompanyastheresearchobject,andanalyzesthecurrentsituation,existingproblemsandcausesoftheaccountsreceivablemanagementofMcompanythroughtheintroductionofthebasicinformationofMcompany.TargetedonthebasisofMcompany'sfinancialmanagement,itisproposedtostrengthenthemanagementofaccountsreceivable,improvetheincentiveandconstraintmechanismofaccountsreceivable,furtherimprovetheexecutionforce,andestablishtheaccountreceivableaccountabilitymechanism.Keywords:Accountsreceivablemanagement;internalcontrol;creditevaluation;collectionpolicy

目录第1章绪论 绪论1.1研究背景随着我国GDP总量在全球经济中的占比不断提高，中国建筑业的GDP总量也在不断增长。我国建筑业的“一带一路”，及国家的建设和对固定资产的投资，我国建筑业正面临着良好的发展机遇。但是，由于受到国内外经济环境的影响以及建筑施工企业应收账款与其他工业企业的差异，各施工节点的应收账款结算复杂，回收期长。部分施工企业对应收账款风险认识不足，没有建立完善的应收账款管理制度。在此过程中，该制度没有得到有效实施，导致应收账款快速增长，动产占比较大，导致资产负债率高，资金周转压力大，影响了企业的扩张和生存。据中国建筑业协会统计分析，2016年中国建筑业一级建筑总承包企业的应收账款平均增速超过10%，我国建筑企业的平均资产负债率达到75%以上。企业应收账款增长速度持续上涨，数额相对较大，已成为影响建筑企业发展的重要问题。如果施工企业采取有效的措施和方法，加强应收账款的管理，可以为企业的可持续发展提供顺畅的现金流，缓解资金短缺，提高资金使用效率，增强盈利能力。目前，虽然一些施工企业很重视应收账款的管理，但是很难找到有效的方法和途径，管理效率和效果都不理想。如何加强施工企业应收账款的管理，是摆在管理者面前的一个难题。基于上述背景下，本文选择M公司的应收账款管理作为研究对象。在分析M公司应收账款管理现状及存在问题的基础上，探讨了如何有效加强M公司应收账款管理，为建筑施工企业应收账款管理提供一些思路。1.2研究意义随着中国国内生产总值（GDP）在全球经济中的比重持续增长，中国的建筑业也在增长。中国的建筑业一条一带，一条路，一条接一条，一直在推动城乡建设。在固定资产投资的条件下，我国建筑业正面临着良好的发展机遇。建筑企业发展迅速。但由于国内外经济环境的影响，加上建筑施工企业及其他工业企业的应收账款，各节点的应收账款结算建设复杂，投资回收期长。一些建筑施工企业对应收账款风险认识不足，没有建立完善的应收账款管理制度。在制度实施过程中，应收账款增长迅速，在流动资产占比较大的情况下，造成资产负债率高、现金流压力大，影响企业的扩张乃至生存。据中国建筑业协会统计分析，2016年，中国建筑业总产值193566.78亿元，同比增长7.09%，一级建筑施工总承包企业应收账款平均增速超过10%。国外应收账款占流动资产的比例一般在20%左右，而我国建筑企业的比例远高于这一比例，平均资产负债率在75%以上。应收账款数额巨大、增长速度快，已成为影响建筑企业发展的重要问题。施工企业如果采取有效措施和方法，加强应收账款管理，可以为企业的可持续发展提供顺畅的现金流，缓解资金短缺，提高资金利用效率，提高盈利能力。目前，一些建筑施工企业管理的效率和效果不理想，如何加强施工企业应收账款的管理管控，是企业管理者重视起来的问题。1.3国内外对应收账款的研究现状1.3.1国外对应收账款的研究现状由于在初期国外市场经济飞速发展，在国外的市场经济中就有了非常健全的信用交易机制，而相对应的对于应收账款管理也有了非常成熟的研究。（1）应收账款的信用管理研究国外对信用管理的研究主要分为如何制定信用政策、影响信用额度的因素以及信用政策对企业的影响这三个方面。SteveBernstein（2011）指出，信贷销售是企业在销售前景不明朗，为了扩大销售而采取赊销方式，但这种销售方式往往容易受到经营双方市场地位的影响。为了减少这种影响给企业带来的不利因素，企业应该对客户进行信用评价，并根据客户的信用程度指定相应的优惠政策。对于如何制定科学合理的信用政策，Nicholaswilas和BarbaraSummers（2003）指出：企业应该利用本企业客户的信用状况，确定客户的信用评价等级，并根据信用评价登记建立相应合理的信贷审批流程。Garca-Teruel和Martinez-Solano（2010）指出：信贷政策执行的有效性与信贷设计是否科学合理、信贷政策是否得到充分实施密切相关。Ensslin，Neto，Lima（2014）指出：为了企业的持续发展，管理人员应该重视企业信用管理者的职业技能培训，提高信用管理者的综合素质和全面思考意识。JayanthiKrishnan（2005）指出：企业应根据自身实际情况制定合理的信用政策，加强与客户的联系，随时了解客户经营状况的变化，并能及时采取催收措施。（2）应收账款管理的理论研究在国外的西方国家，应收账款管理的理论研究分成两个方面，即应收账款的主要风险和防范措施。Fewings(1992)指出：企业的信用交易和商业信用在现如今市场经济活动中起着至关重要的作用，企业的信用交易和商业信用越高，在市场经济活动中的地位就越高。RaymondFishman(2001)就如何防范应收账款风险，提出了应对对策，主要包括:第一，应该合理调整管理制度，加强完善企业内部控制；第二，运用合理的信用管理理论，制定客户信用评价等级状况，对应收账款进行动态管理；第三，通过债务重组等方法处理逾期账款。1.3.2国内对应收账款的研究现状目前来看，我国市场经济体制在信用交易方面还不完善，对如何应对应收账款管理的缺陷问题方面的研究较晚，国内中小企业管理普遍出现缺乏正确的经营理念，对此，国内学者根据我国不同企业的不同情况，对应收账款管理缺陷存在的问题进行了研究。（1）对应收账款质量的研究对于应收账款质量的研究就是通过建立应收账款质量评价指标体系，并制定科学合理的信用政策。于学斌(2015)通过对应收账款质量相关的财务数据进行实证分析和数据分析，发现其应收账款质量得分低、应收账款规模大及坏账风险较高。（2）对应收账款管理问题的研究随着各行各业竞争的加剧，国内中小企业出现应收账款管控瓶颈，应收账款管理不善成为企业财务管理的常态。杜静（2017）在《应收账款管理主要问题研究》中指出：现如今，大部分企业普遍存在应收账款坏账率高、企业财务内部控制机制不完善、应收账款人为调整以及企业利润控制等问题。狄浩（2017）指出了应收账款管理存在日常的管理问题，如组织架构的设立、征信部门的设置以及内部控制等。1.4研究内容本文从现如今市场经济体制下应收账款存在的问题出发，通过以下六个部分深入分析应收账款管理的问题。第一部分简要介绍了本文对于国内目前的经济环境下应收账款管理问题的研究背景及意义，并从国内外两个方面对应收账款管理的研究现状进行阐述；第二部分是简要叙述了应收账款管理的概念及当前社会经济背景下，对于应收账款管理相关问题的基本分析；第三，从M公司应收账款管理组织结构、客户信用管理及赊销合同管理等几个方面分析M公司应收账款管理的现状及存在的问题；第四，从信用管理部门、对客户的信息调查制度、赊销审批制度等几个方面分析M公司应收账款存在问题的原因；第五，依托先进科技，基于财务管理共享模式，提出了加强M公司应收账款管理的方法及改进建议；第六，结论与不足。2应收账款管理的相关概念2.1应收账款管理的概念应收账款管理是指企业出卖人向买受人提供货物或者劳务并建立债权的，出卖人采用科学的方法和手段在支付时实际收回或者处理坏账。应收账款的管理应采取平衡应收账款的持有成本和支付成本的方式，来降低和规避信用风险。2.2企业应收账款管理内容企业应收账款的管理是关系到企业经济命脉的重要事项，通常由以下几个方面，第一，对于前期发生的应收账款主要是通过对客户信用信息的调查分析，制定出相应适用的信用政策。第二，应收账款流程管理是指对赊销、合同审批和合同备案管理过程中的控制和管理。第三，在应收账款信用销售合同的签署后应进行跟踪管理,包括应收账款收集计划的制定和实施,制定和实施的程序集合,集合的制定和实施措施以及应收账款管理的评估等。2.3应收账款的管理原理2.3.1信用政策制定当前社会经济背景下，在企业为了赢得客户、增加市场份额，不得不增加赊销时，赊销的风险也随之增大。企业必须事先制定有效的风险管控机制，最大限度地减少风险和差错。信用政策是企业信用管理过程的基本指标，随着社会经济的发展，越来越多的企业对于诚信问题变得更加重视。信用政策的制定是以企业利润和财务状况为基础，而企业间的竞争和客户间的相互关联也会直接影响企业信用政策倾向。2.3.2企业的信用成本分析在现行的市场经济体制下，为了刺激市场销售，企业不得不开展赊销业务，而因此产生的成本，称为信用成本，一般包括以下几个方面。(1)信贷成本。它包括企业的机会成本、坏账成本以及管理成本。一般来说，企业的机会成本，随应收账款的大小而变化。坏账成本是指企业因赊销商品未能收回货款而给企业造成的损失，信贷管理的最终目标就是减少坏账，应收账款金额越大，坏账成本也就越高。(2)短缺成本。短缺成本是由应收账款是持有成本过低造成的，与应收账款的规模成反比。如图所示，当应收账款过高或过低时，信贷成本处于非常高的状态。当信贷成本处于曲线最低点时，企业可以获得最大的利润。图2-1信用成本与应收账款的关系上述从理论上分析了应收账款余额最低的信用成本。而在实践中，企业要根据自身情况，将企业与市场经济相结合，合理制定企业发展规划。因此，该指标的分析意义更具有指导和参考作用。2.4应收账款质量的分析评价对企业应收账款相关财务指标进行分析，可以判断企业应收账款管理质量的高低。而应收账款质量分析评价主要分：第一，应收账款的比率趋势。应收账款占总资产的比重越大，应收账款质量也就越差。第二，应收账款周转速度。应收账款的周转速度直接反应了应收账款的回款速度，周转速度越快，回款率越高，应收账款质量也就越好。第三，应收账款账龄情况。通常情况下，在企业信用期限内回款的应收账款质量较高，回款期限越长，应收账款质量越差。

3M公司应收账款管理现状3.1M公司简介M公司成立于2005年，主要从事机械制造行业，是一家家庭式民营企业。2015年—2017年，M公司销售收入分别为4621万、3911万、4700万，应收账款余额分别为3215万、3695万、3896万。由此可以看出，M公司的应收账款余额占销售收入的比例在2015年—2016年有了显著的增长，在2016年—2017年有所下降，但总体趋势仍处于较高水平，企业正面临着较高的经营风险。由于公司管理不是很完善，根据业务发展和需要，公司制定了总经理及各部门负责人的工作范围，明确了工作任务和职责。公司除董事长、总经理外，下设总经理助理1人、副总经理1人、技术总监1人、质量总监1人、营销总监1人、财务总监1人。公司的组织结构如下图所示：图3-1M公司组织架构图3.2M公司应收账款管理现状分析3.2.1M公司应收账款管理组织结构目前，M公司应收账款的管理由市场部和财务部完成。具体职责如下：（1）市场部负责调查客户信息和管理客户信用，根据相应的客户信用制定赊销政策，并与其签订销售合同和收款。（2）财务部负责应收账款的录入及客户信息的收集、输入和管理，并做相应的坏账计提和坏账的核销以及应收账款的账龄分析和协助市场部进行收款。M公司应收账款管理组织机构图见图3-2。图3-2M公司应收账款管理组织机构3.2.2M公司应收账款客户信用管理(1）M公司客户信用政策的制定随着现如今行业竞争的加剧，M公司管理者为了获得更多订单，增加销售收入，放宽了对客户的信贷标准，没有对客户在交易历史中是否有不良信用或者是否有故意不付款行为进行调查，就实施了统一的赊销标准。这种错误的经营理念导致了企业的应收账款在到期时难以回收，给企业带来了不小的经济损失。M公司在提高收益的同时，应综合考虑各种因素，把赊销作为一个整体来看待，减少应收账款的发生，制定科学合理的信用政策。（2）M公司客户的信用调查M公司在收集客户信息时分两种情况：对于新客户，在收集客户信息时的管理要求相对简单，即只在财务报表和业务信息两个方面；对于老客户，则不需要重新收集，客户档案信息只是来源于营销人员根据自己对客户的信用调查，方法非常简单。鉴于此两种情况，M公司应适当通过现如今大数据背景下的财务数据共享平台等互通机制获取有用的客户信息，降低应收账款坏账风险，保护企业利益。（3）M公司赊销审批规定M公司在《公司信用管理办法》中有销售管理制度的规定，申请信用销售的客户需逐级审批，经审批后方可批准。5万元以下由市场部总监批准，25万元以上由总经理批准。M公司没有规定信用销售申请所需文件的规格和内容，导致客户的信用销售申请信息混乱，不易核对和保存。（4）客户信用资料管理M公司所有的客户信用信息基本上不是由市场部更新的。当客户信用状况的变化不能满足M公司的信用需求标准时，此客户的信用信息就是是错误的。由于缺乏完善的信用管理体系，无法及时更新客户信用信息，发现应收账款存在的风险，因此将导致应收账款无法及时收回。因此，M公司应规范完善客户信用管理体系，及时调查和更新客户信用信息，建立动态更新机制。3.2.3M公司赊销合同管理M公司赊销业务设置了客户赊销业务管理流程，如图3-3所示。图3-3M公司赊销购货流程3.2.4M公司收账管理如图3-3所示。M公司根据应收账款是否逾期，将其分为两个方面：正常收回到期款项和逾期的应收账款。对于正常到期的应收账款，财务部根据应收账款的到期日编制客户催款单，报市场部主任，由销售员安排收款，在收到货款后及时结转应收账款；对于逾期应收账款，公司没有详细规定。3.2.5M公司应收账款管理分析揭示M公司对应收账款管理的情况如何，以下通过对公司近四年的应收账款相关指标进行纵横向比较分析揭示。从M公司2014-2017年年报中摘取相关财务指标见表3.1、变化趋势见图3.2：表3.1M公司2014-2017年主要财务指标(单位:亿元)指标（元）2014年2015年2016年2017年流动资产39.3646.9156.5263.16总资产41.8349.2759.2465.95应收账款30.1935.5141.9651.41营业收入40.3437.1340.0152.20净利润0.680.660.670.50图3.12014-2017年主要财务指标趋势图①应收账款总额比较分析由表3.1计算可得如下表:表3.2M公司2014-2017年应收账款与营业收入相关指标表(单位:亿元)指标2014年2015年2016年2017年应收账款余额30.1935.5141.9651.41营业收入40.3437.1340.0152.20应收账款占营业收入的比率74.84%95.64%104.87%98.49%应收账款增长额5.326.459.45营业收入增长额-3.212.8812.19应收账款增长率17.62%18.16%22.52%营业收入增长率-7.96%7.76%30.47%图3.2应收账款与营业收入增长率趋势图企业不同年度应收账款的总额比较反映了一个企业应收账款的规模和发展趋势。由表3.1、图3.1可看出，2014年—2017年期末，M公司应收账款分别为30.19亿元、35.51亿元、41.96亿元、51.41亿元，每年增长的数额较大，呈逐年上升的趋势。应收账款总额增长是否合理，可以通过应收账款增长率与营业收入增长率来评价，比例越高，说明实现的营业收入大部分没有收回资金，应收账款占用的资金较多，公司面临的坏账损失风险高，承担的资金占用代价越大，收入的质量下降。根据中国建筑业协会的统计分析:2016年施工总承包特级企业应收账款占营业收入的比率平均为18%，施工总承包一级企业应收账款占营业收入的比率平均为26%，专业承包一级企业应收账款占营业收入的比率为33%。从表3.2可知，M公司2014年—2017年应收账款占营业收入的比率分别为74.84%、95.64%、104.87%、98.49%，大大超过了行业的平均水平。应收账款占用的资金非常大，实现的营业收入收现质量不佳，规模扩大却没有匹配的营业现金流入。由表3.2中的这些数据可以得出，M公司已超过了公司正常的应收账款增长水平，财务风险较高。②应收账款占流动资产、总资产的比例分析由表3.1数据可以得出下列指标：表3.3应收账款在资产中所占比例比例2014年2015年2016年2017年占流动资产比例76.70%75.70%74.24%81.40%占总资产比例72.17%72.07%70.83%77.95%应收账款占流动资产的比例可以反映企业流动资产结构是否合理，它在一定程度上可以衡量应收账款的质量和流动快慢。该比例越大，说明占用资金越多，应收账款周转慢，质量不佳，从而会对公司的资金管理造成不可预估的影响。通常企业应收账款占流动资产的比例一般在30%以内较合理，建筑施工企业稍高一点。根据WIND资讯金融数据行业中心沪深A股建筑业相关上市公司统计整理分析，房屋建筑施工板块应收账款占流动资产的比率近四年平均在45%以内。如表3.3所示，M公司在近四年这一比率均非常高，大大超过了行业标准，应收账款占用的资金量非常大。如果客户经营状况恶化，款项回收困难，则会对公司资金周转造成影响，所以该比例应引起公司的高度重视。应收账款占总资产的比率可以反映应收账款的规模是否合理。该比率越高，说明公司的应收账款规模较大，应控制应收账款的规模。由图3.1、表3.3可看出，M公司应收账款的回收情况在2015-2016年有所改善，但2017年应收账款占总资产的比重上升，达77.95%，公司应收账款持续上涨，应引起重视。4M公司应收账款管理存在的问题及原因4.1M公司应收账款管理存在的问题4.1.1没有独立的信用管理部门目前，M公司缺乏完善的信用管理体系，没有独立的信用管理部门，基本上没有监管机构。由于这种错误的经营理念，无法及时更新客户信用信息，发现应收账款存在的风险，这将导致在后期收集困难,应收账款无法及时收回。4.1.2对客户的信息调查和信用评估分析不足（1）对客户的信息调查不足由于M公司对客户信息调查是由营销人员通过实地观察和收集老客户进行，客户信用状况的调查方式较少，调查方法简单，信息质量较低，无法保证其真实性。由于个人经验和观察实践的局限性，客户提供的信息很可能会删除一些不利于自己的信息，销售人员和会计人员很难找到，这样风险就会被隐藏，灾难的种子就会被掩埋。由于缺乏足够的客户信息调查，客户信用评级不可靠，将给公司应收账款催收带来很大风险。（2）对客户的信用评估分析不足由于M公司管理者为了获得更多订单，增加销售收入，放宽了对客户的信贷标准，没有对客户在交易历史中是否有不良信用或者是否有故意不付款行为进行调查，就制定了统一的赊销标准。M公司在这方面缺乏专业的团队去分析研究，制定的统一的信贷标准，并没有对客户进行全面的分析，没有考虑到客户的管理诚信、经营环境和商业周期。此外，客户提供的财务报表的真实性也不清楚，当数据库不是真实的时，分析首先就是错误的。M公司应适当通过现如今大数据背景下的财务数据共享平台等互通机制获取有用的客户信息，降低应收账款坏账风险，保护企业利益。4.1.3赊销审批不完善以及合同管理不规（1）赊销审批不完善M公司在赊销审批环节也存在不完善、不合理的情况，实际执行中不严格也是其应收账款管理中出现的问题。M公司规定赊销必须经市场部领导批准后，方可向顾客赊销。信用额度在5万元以下的由市场部总监审批，在5万元至25万元之间的授信额度由市场部经理审批，25万元以上的授信额度由总经理审批。但由于M公司对于此项规定执行不严格，操作不规范，此赊销流程只有营销领导负责审批，财务人员负责客户信息的记录和整合，没有进行专业的客户信用评价。因此，在大多数情况下，都是基于市场部来判断和简单了解客户的基本信息，这也给后续的应收账款管理带来了问题。当销售人员在与客户洽谈合同及赊销事宜时，没有准备相应的赊销信息，为了尽快签订合同，他们同意在联系市场部领导并获得其批准，在客户签订合同后补充信用销售文件。另外，在看到信用销售文件后，市场部领导会在一定程度上忽略一些不完整的信用销售文件或客户信用评级不完全达标的情况。（2）M公司合同管理不规范由于M公司合同管理制度不规范，导致合同的审查及签订管理混乱。在签订合同时审查不严格，合同的各项条款细节不明确，有的小额信贷交易甚至没有合同。合同档案的保管也很随意，金额较大的交易合同由财务部保管，交易金额中小的合同由市场部管理，当与客户发生纠纷时，由于合同管理不善，使得公司无法收回货款。4.1.4没有动态跟踪管理，账款催收不力由于M公司没有专门的应收账款管理部门，所以没有安排专人跟踪每一笔应收账款和专门负责客户信息的提取，由于应收账款资产占M公司客户总数的10%，占总资产的71%，M公司并没有对主要客户进行动态跟踪管理，密切关注客户的动态变化，而大客户一旦出现困难，没有采取有效措施收回应收账款，导致账款过期，损害公司利益。应收账款的收取按公司应收账款的先后顺序进行，未按市场秩序安排应收账款的收取。M公司多次要求催收，但一直没有采取法律措施。M公司由于成本高、收入低，很少起诉顾客。一般情况下，只有当委托人有很多钱却不想还钱时，才会委托律师起诉当事人。M公司没有明确完善的催收制度，但市场部总监安排的催收工作没有明确的催收流程和控制措施。当应收账款逾期时，收款工作不尽如人意。4.2应收账款管理问题产生的外部原因应收账款管理也存在外部原因，主要有以下几点：首先，信贷环境恶劣。健全的信用管理机制是信用交易得以顺利实现的基本条件，信用环境是信用交易的重要因素。目前，中国的市场机制还不完善，国家监督和社会监督在很多方面还有待完善，在当前的市场经济环境下，一些监管机构还没有达到成熟阶段，这就导致了我国不良的信用环境，从而制约了信用交易的发展。其次由于缺乏风险管控意识，缺乏信用销售，公司资金周转缓慢，资金运作紧张，给公司的健康发展造成很大困难。

5M公司应收账款管理改进建议5.1建立独立的信用管理部门随着M公司规模的快速增长，应收账款总额老化，坏账和坏账现象严重，应收账款管理不仅是收款问题，更需要提前做好客户信用管理和控制管理工作，它涉及多个职能部门。应收账款管理是一项重要工作，需要建立独立的信贷管理部门，协调各部门之间的合作。然而，作为家族企业，M公司起步较晚，企业管理也不完善。为节约管理成本，满足应收账款管理的需要，M公司应在财务部组建信用管理团队。如果熟悉这种运作模式，则应成立信贷管理小组，以便更好地管理。M公司信贷管理部负责以下工作：(1)制定科学合理的信用政策制定科学合理的信用政策是应收账款管理的重要环节。(2)信用合同审核信贷管理部门应当成立了一个特别审计审查信贷业务人员提交的申请材料,获得客户的信用评级根据客户的信用评估,通知市场部的信用折扣提供给顾客,并告知销售人员,客户可以相互通信。如果客户对折扣不满意，可以向市场部领导和财务部领导提出要求，并得到部门领导的批准。(3)录入整理客户信息利用大数据下的信息共享平台收集客户信息后，信用管理部负责将客户信息进行整合并分析，根基分析的客户信用信息建立相对应的客户信息档案。(4)信用风险评估与控制建立健全信用风险评估机制，在确定企业信用额度基础上，对客户信用风险进行评估和控制。定期安排人员对客户的信用状况调查并进行数据分析，强化应收账款的管控手段。(5)做好应收账款催收工作建立应收账款催收制度，根据客户信用等级评分制定催收计划，可以制定相应的信贷政策鼓励客户尽快回款。M公司各应收账款管理部门职责如图4-2所示：图4-2应收账款各部门职责5.2完善信用评估机制建议M公司在现如今财务信息共享平台下采用“SC评价法”对公司的客户信用进行评价，并完善M公司的信用评价机制。M公司可以对客户从企业性质、信用记录及信息反馈等方面进行综合信用评价。在分析了客户的信用评价后，评定其对应的相应信用等级，信用状况良好的客户享有更多的信用优势，而信用状况较差的客户获得的信用优势就会相对较少。M公司客户信用等级分类表见表4-2。表4-2M公司的客户信用级别分类表信用等级风险标识内涵信用政策A无信用良好，企业品牌好，企业规模很大，短期偿债能力强，现金比较充足，抵押物质量比较高，产品竞争力强。最优惠信用政策B较低信用良好，产品畅销，短期偿债能力较强，抵押物一般，企业规模一般，企业品牌一般。一般信用政策C较高信用一般，有不良记录，公司偿债能力弱，产品销售差，小品牌。较少优惠D非常高没有信用、信誉差，生产经营困难，负债率很高，偿债能力弱。没有优惠M公司在评估出客户的信用等级后，应该制定相应的信用条件及信贷措施。具体的信用条件如表4-16所示。表4-16M公司客户信用条件信用级别赊销额度信用期限

天现金折扣期限

天现金折扣

%A交易额50%以内，80万以内180307B交易额30%以内，50万以内120205C交易额10%以内，10万以内90103D00005.3完善合同管理制度企业签订合同的目的是为了有效控制成本和规避法律风险。（1）建立健全赊销合同管理与审批制度M公司应在信贷管理部设立专门的合同管理岗，同时，规范合同审批制度，明确合同审批权限。（2）确定标准合同内容根据公司的实际经营情况确定合同的内容和格式，并规定双方的内容、履行方式和付款方式，由财务部、信用管理部和市场部参与合同的制定。合同内容必须符合国家法律的规定。（3）统一合同保管合同签订后，信贷管理部应将合同加入公司应收账款管理系统，妥善保管合同。市场部可以保留合同的复印件，财务部也应将合同复印件作为原始文件保存。为满足应收账款管理的需要，本合同一式三份。信贷管理部审核销售合同后，应建立合同档案，并监督客户合同条款的执行情况。当客户未能履行合同条款时，信贷管理部应安排业务人员及时与客户沟通，核实原因，直至合同终止。5.4大数据下建立应收账款动态追踪管理体系，健全应收账款催收制度利用数据信息的优势，将数据分析使用的方式加以改变是目前大数据时代背景下的应收账款管理系统的变革。在与客户签订信用销售合同后，利用基于大数据为支撑的财务信息共享平台下，建立应收账款管理分析系统，使得M公司信用管理部在应收账款管理分析系统提供的数据支撑下，及时跟踪合同的执行情况，了解客户的还款情况，并将客户的还款情况反馈到应收账款管理分析系统。利用大数据信息化的覆盖及智能化的辅助应收账款管理分析系统，建立《客户信用管理规范手册》。根据应收账款的回款情况，确定客户标准信用等级。并对应建立其信用期限，对客户进行综合信用评价得分，进而评定其对应的信用等级，最后确定客户应执行的信用标准。应收账款管理分析系统，能够实现账期自动提示。在财务信息共享平台下，系统会自动提取应收与实收数据，匹配平台的合同管理系统模块，自动核对客户信息，进而实现系统自动对账。通过应收账款管理分析系统定期分析逾期应收账款,将逾期应收账款根据每个月月底过期时间,分析逾期应收账款回收的风险,并采取有效的措施来弥补公司的损失。同时对应收账款周转率、应收账款回收率等比例进行分析，评价应收账款的质量。M公司应完善和规范应收账款催收制度，主要从催收方式、催收程序等方面进行整改。首先，确定每一笔应收账款的催收负责人，即与客户签订合同产生应收账款的业务员。其次，科学的收集客户信用信息并根据逾期时间采