【《华润电力集团大客户营销策略存在的问题及建议》5200字】

华润电力集团大客户营销策略存在的问题及建议目录TOC\o"1-3"\h\u18150一、华润电力集团大客户营销策略现状分析 212563（一）公司简介 211967（二）华润电力集团大客户营销策略现状 26734四、华润电力集团大客户营销策略中存在的问题 37771（一）大客户产品结构单一 38377（二）产品定价不匹配 41535（三）营销渠道不丰富 42364（四）促销方式不匹配 515815五、优化华润电力大客户营销策略的建议 57952（一）优化产品策略 54460（二）合理制定价格 632479（三）充分利用渠道 64959（四）升级促销方式 65六、结语 714737参考文献 8摘要我国正处于经济转型期，经济发展进入了到了新常态时期，经济发展的方式也在转变，但经济发展一直我国的重中之重，我国各行各业都在努力发展。但随着全球化趋势的深入，国外企业的入驻，进一步加剧了我国企业间的竞争激烈程度，我国企业要想从竞争中求得生存，需要有较强的企业竞争力。本文基于电力行业的实际背景，通过对华润电力公司大客户营销管理进行研究，找出公司在大客户营销管理过程中存在的问题，并根据问题运用营销管理的4P理论从实际角度提出针对性的解决对策，能够给华润电力公司的发展带来帮助，同时对于同类电力企业具有参考价值。关键词：大客户营销；营销策略；；电力企业市场营销在企业竞争活动必不可少，也是企业具有核心竞争力的关键，所以市场营销能够帮助供电企业寻找最优策略并及时实施。华润电力公司属于中型发售电一体企业，面对即将开放的电力市场，为华润电力公司设计一个有效适合的营销策略，有利于其在省内众多电力企业中保持竞争优势，做好应对今后中长期合约市场与现货市场购售电模式转型工作。一、华润电力集团大客户营销策略现状分析（一）公司简介华润电力公司成立于1992年，中国500强企业已上市，主营业务为电力生产开发、经营管理、电力及节能技术的研发、技术咨询、相关电力产品、核电投资。总部位于浙江杭州，项目主要覆盖浙江、宁夏、新疆、安徽等地。公司旗下还有下属多个发电公司、燃料公司、检修维护公司等。公司实际控制人隶属浙江省人民政府国有资产监督管理委员会。华润电力电力公司属于股份有限制，通过股东大会权力机构选出董事会董事，监事会监事。董事会内部选举完毕后，同时成立战略委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会三个专员委员会，均由董事担任。董事会任命总经理以及副总经理，共同管理计划发展部、人力资源部、财务产权部、党群工作室、审计部等职能部门以及生产安全部、证券部、市场营销部等业务部门。（二）华润电力集团大客户营销策略现状华润电力集团在早期政策未开放的情况下，主要从事发电厂投资建设运营、煤炭产业业务，大部分电厂为火力发电厂。目前，华润电力电力公司市场营销策略现状具体如下。按照电网销售电价分类，将用电类别分为六类：居民生活用电；大工业用电；普通工业和非工业用电；商业用电；部队、狱政、敬老院用电；农业排灌和脱粒用电。2022年华润电力集团大客户数量统计情况见表1。从表1可知，2022年华润电力集团大客户数量约为20690户。按照电压等级来看，其中10千伏电压等级的大客户数量最多，共计20642户，占大客户总量的99.76%，而35千伏、110千伏220千伏大客户数量均偏少；按照行业分类来看，一般工商业大客户数量最多，共计14361户，其次是大工业用电大客户，共计4336户，分别占大客户总量的69.41%、20.96%，而居民用电类和农业生产用电类大客户数量均偏少，居民用电类的大客户主要包括如物业公司等大客户企业。这些电力大客户虽然数量不多，但是具有电压等级高、用电负荷大、供电可靠性要求高等特点，对供电企业利润贡献最大，同时，也极大影响着整个电网的运行安全。随着我国提倡节能降耗、产业升级、结构调整的新业态，预计华润电力集团煤改电的企业将会逐年增多，此类客户的数量和用电量也会随之增加。表12022年华润电力公司大客户数量统计表大工业用户居民用户农业生产一般工商业用户合计10千伏43201154839143292064235千伏5001015110千伏9001827220千伏20046合计433611548391436120690表22022年华润电力公司客户质量和占比居民用电大工业用电一般工业用电农业用电其他用电客户数量（户）13455224336247602604216045百分比（%）80.860.2614.883.630.36表32022年华润电力公司按用电类别电量的情况电量（千瓦时）电费（元）电量占比居民生活用电3587897054.001945121694.098.44大工业用0012829963453.6342.59一般性商业用电6113643091.004323912892.3214.38农业生产用电511064792.00306006870.601.20其他用008211275933.3933.38四、华润电力集团大客户营销策略中存在的问题（一）大客户产品结构单一华润电力电力公司逐渐转变服务模式，以客户需求为导向创新、开发大客户服务产品，尽管“前台”产品已趋于多元化、智能化，但由于内部大数据技术智慧应用能力不够成熟，因此还无法做到对不同大客户全景式画像进而精准推送服务；同时，由于受到外部国家政策、内部组织架构和人员素质等多方面因素影响，例如新电改下对电价机制的调整，使推送的服务产品和产品组合都缺乏灵活性。（二）产品定价不匹配伴随着各省电力市场的变化，省内大客户对于业务价格的要求相对较高，目前电力企业一刀切定价模式已满足不了省内大客户的需要，从长远角度来看，将会很可能严重挫伤省内大客户对电力企业的忠诚度，从而影响到电力企业长远的发展。主要原因是华润电力集团对大客户的产品定价管理机制受限于政府，并且无自主定价权，每笔业务的办理需逐级到政府申请，统一定价不能满足客户的需求。另外，目前企业内部重视当前短期利益而忽视的大客户长远带来的收益。产品定价往往只以单笔业务是否盈利作为考量标准，并没有综合考虑企业的各项业务的综合收益。大客户的定价直接影响到业务的合作。（三）营销渠道不丰富公司营销渠道是否成功，绝大程度需要依靠专业的团队来进行，因为电力产品相比国内市场比较特殊，所以业务团队需要兼并技术知识同时拥有营销知识才能维持和扩展新的渠道。根据各个公司内部营销部门的年终统计，在华润电力电力公司2018年签约658家企业中，通过走访方式签约比例占88%；电力设施周边关联企业（有供热、合作项目等）占将近6%签约率；公司内部人员转介绍占4%；主动有意向联系公司仅占2%。尽管走访能力在总体占比最大，但是其弊端也显而易见，对于企业分散的地区走访消耗的人力物力时间成本较大。除此之外，一直以来华润电力电力公司都将生产中心为重心，大部分团队为生产技术力量，没有落实培养营销团队。大多数营销专职人员来自于生产岗位，即便电力生产流程和相关技术指标有着良好的了解，但在走访过程中对于客户真正关心的利益方面的问题无法给予满意的答案，而且多数企业客户实际对电方面的知识不熟悉，并不会提出过多的专业问题，在具体利益上磋商的失利直接导致交易失败。若公司营销人员贸然与客户进行利润博弈，还可能会为公司带来损失。最终单纯通过资料来走访客户，企业对于公司可信度普遍不高，加上由于营销人员配置和营销知识局限性，很难顺利扩展和维持渠道，走访签约成功率也仅有40%左右。（四）促销方式不匹配华润电力集团主要促销渠道有三种，一种就是网络社媒促销，另一种促销方式也就是进行关系性产品促销，第三种形态是促销活动。但第一种促销形式由于对大客户的综合评估分析不够科学，在对大客户的信息传递和促销产品售后服务方面都采用了统一的促销形式，缺乏了针对性。第二种促销手段则主要出于企业追求利益和绩效的考虑而出现的，并未以专门针对广大客户做出一户一策，而是一股脑地复制粘贴式营销。第三种促销方式是营销活动往往只对接大客户的财务部门，未把企业所有相关部门均纳入活动范围内，导致促销结果不理想。五、优化华润电力大客户营销策略的建议（一）优化产品策略华润电力集团除了进行大客户直接中长期交易产品策略和中小客户短周期策略以外，在营销策略提升和改进上还应考虑建立客户增值服务，提升营销水平。电力直接交易是一个整体的概念，还原“电”是一种产品，既是产品，也包括产品所带来的企业使用过程衍生后利益。大客户作为中长期的合作对象，与大客户进行双边交易必须满足大客户的特殊需求。结合电力直接交易发展的各种因素，可以根据客户需求进行如下策略改进：1.提高供电可靠性增加用电可靠性，其主要目的是为加强电能质量。其主要方式可以通过对发电设备开展定期检修，提高其运行的可靠性，进一步降低事故发生的可能性。2.增强附加服务水平企业的附加服务即增强电力源的辅助服务功能，提升电站的电能价值，在市场中具有更高的竞争力。例如通过安装AGC控制系统等，为电网整体提供调频等功能。3.直供电网建设在市场交易中，针对客户需求进行电网建设，迎合市场需求与客户需要。电力产品在生产存储过程中存在无形特质，并且电力输送对电力产品销售及使用具有十分重要的意义。因此，当客户需求电量达到一定程度且交易关系相对稳定时，建设直供电网是有必要的。（二）合理制定价格在日常工作中，华润电力集团要加强与政府沟通，积极对政府价格策略提出建设性的意见与建议。比如针对政府对华润电力集团利率管制政策方面，华润电力集团可以根据实际工作中遇到的案例来提出价格政策不合理的说明，并联合其他华润电力集团一同提出整改意见，从而为华润电力集团与自身争取更多价格主动权。构建面向大客户的行业差异化产品定价服务体系。企业在其直接授权的业务范围内虽然随时可以将对于公司大客户的各项收费管理业务中的定价管理权限直接授予其公司所属的子公司的相关业务部门或者业务级别相对较高的部门主管人员大客户业务经理，但是这类型的业务部门和其他一些部门主管人员都必须根据需要把其中一项收费的定价标准和相关业务部门定价的具体成绩考核结果及时通过反馈提交给中国商业投资企业的并进行审核备案。（三）充分利用渠道不同电力企业已有不同的渠道，如网上企业、移动企业等；传统的电子商务渠道将完成商业重组和销售流程转换，满足不同的需求。满足需求是服务客户的中心，能让更多的客户灵活参与产品功能的分析评估和产品研发，增强客户的销售参与感，让客户积极参与，不断丰富产品。迅速设计和生产出接近客户需求的产品，开放不同渠道间沟通合作、独立的平台，为每一位客户提供统一的客户体验平台，使各频道产品和服务真正实现同步，实现双赢。华润电力集团于2007年开发了客户关系管理系统（CRM），该系统是为了落实对公客户一体化服务体系的要求，该系统以客户营销为主，为一线人员提供营销支撑，以促进对公客群数量增长与质量提升为目标，聚焦“消息通知、营销商机、客户视图、驾驶舱”等营销类功能，对于营销商机，客户经理可以根据客户的分类，并按照客户的行业地位及合作关系程度分为：政府级战略客户、华润电力集团级战略客户、价值客户、有效客户等，实现大数据时代的客户精准营销。另外该系统还能支持整合大客户集团客户关系、整合对公客户产品数据等功能。（四）升级促销方式华润电力集团应通过现有的官方微信公众号、微博公众号、举办高端研讨会等方式，采取推荐转介、客户经理拜访、电话短信等多渠道促销手段，结合华润电力集团网点广告、电视屏幕等大型促销手段。电话促销是企业最普遍的促销方式，客户经理可以通过日常电话沟通，为客户提供最新的产品信息，以及华润电力集团最近的导向政策，从中挖掘客户的具体需求，并给予适合的营销策略。建议客户经理每周进行一次大客户的电话沟通，同时也需要注意电话的时长与用语，也能加深与大客户之间的黏性。客户经理定期拜访已然成为目前企业成熟的促销手段，特别针对大客户，企业情况以及需求变化快，这就需要客户经理定期走访，及时掌握客户信息。另外，华润电力集团应建立客户经理走访奖励方案，对客户经理的走访效果进行评估，走访的效果也可以通过客户满意调查获取。此外，华润电力集团应定期针对大客户举办产品推荐会，针对不同产品，邀请大客户财务部等相关部门前来，有的放矢，一对一攻破大客户的各项产品。六、结语作为一个新兴市场，电力市场无疑具有巨大的潜力和空间，各大电力公司都在努力利用自己的市场份额。本文从华润电力公司的实际出发，针对大客户群体，分析了华润电力集团在大客户营销中出现的问题，即：产品策略定位不精准；价格策略未统一规划；营销渠道问题；促销方式滞后等问题，制定并完善了一套新的大客户营销方案，可以从提高产品设计；制定合理价格；充分利用渠道和促销方式等多种方式来改善公司的大客户营销。希望能帮助华润电力公司继续发挥自身优势，尽快改善自身缺陷，在新的市场环境下实现更大的发展。

参考文献[1]赖哲.电网企业大客户营销对策探究[J].科学大众,201