婚庆策划公司创业计划书

PAGE大学生创业计划大赛——Feeling婚庆策划公司创业计划书立足诚信以人为本精益求精追求创新团队名称：小组成员：送报日期：XXXX年6月2日星期三

目录1 公司概况 31.1 公司 31.2 主要经营范围 31.3 企业形象与文化 32 产品服务 32.1 主题婚礼策划（甜蜜浪漫、服务贴心周到） 32.2 个性求婚策划（独具匠心、量身定做、无限创意） 32.3 外包项目 42.4 各种主题婚礼策划案例欣赏 42.5 各种个性求婚策划案例欣赏 43 市场与竞争 53.1 婚庆策划前景分析 53.2 目标顾客描述 63.2.1 各种需要举办婚礼的新人，主要承办中小型婚礼，主打个性化婚礼 63.2.2 所有需要向其爱人求爱求婚的顾客，为其提供个性化策划与协助 63.2.3 威胁 63.2.4 人口分析 73.3 SWOT分析 84 营销计划 84.1 产品设计 84.2 产品开发 94.2.1 基本客服 94.2.2 自助式客服 94.2.3 个性化客服 94.2.4 纵向一体化 94.3 定价策略 104.4 营销策略 104.4.1 市场营销战略 104.4.2 市场销售策略 114.5 品牌策略 134.5.1 树立品牌策略 134.5.2 强化品牌策略 144.5.3 延伸品牌策略 144.6 营销过程的管理与控制 154.6.1 对营销人员的管理和控制 154.6.2 年度计划控制 154.6.3 盈利性控制 164.6.4 对顾客满意程度的控制 165 生产运营管理 165.1 选址 165.2 服务经营策略 175.3 特色三步服务经营策略 176 公司组织架构 176.1 公司性质 176.2 组织形式 186.3 部门职责 186.4 公司管理 186.5 创新机制 197 财务分析与评价 197.1 资金计划 197.1.1 资金规模 197.1.2 资金来源 207.1.3 资金使用 207.1.4 权益资金撤出方式与股利计 207.1.5 本公司退出机制 207.2 成本计划及盈利预测 217.2.1 基本财务假设 217.2.2 成本及费用计划 217.2.3 盈利预测 217.3 预计财务报表 227.3.1 预计利润表 227.3.2 预计资产负债表 227.4 财务分析 237.4.1 基本盈利能力指标 237.4.2 投资回收期（n） 247.4.3 投资净现值（NPV） 248 风险与对策 248.1 市场风险与对策 248.1.1 竞争者 258.1.2 需求风险 258.2 管理风险与对策 258.3 财务风险与对策 258.4 政策风险与对策 258.5 其它风险与对策 259 附录 26公司概况公司Feeling（菲林）婚庆策划公司是一家由仲恺农业工程学院管理专业的学生共同组建创办的特色婚庆公司。主要经营范围①各色主题婚礼包括场景布置，司仪主持，全程跟妆，摄影（含制作），婚车服务，婚房布置，现场督导，婚礼用品销售等，为新婚夫妇制造一个一生难忘的婚礼。②个性求婚策划为恋人量身定做求爱求婚的策划与协助，包括全程策划跟踪，创意、道具、人力等。企业形象与文化企业名称：Feeling（菲林）婚庆策划公司企业宗旨：把最流行、最时尚、最适合新人的婚礼资讯带给所有的新人，诚信为新人服务，并尽我们的全力为他们实现心中的梦想！经营理念：立足诚信以人为本精益求精追求创新企业使命：为更多的情侣实现一场难以忘怀的美丽婚礼产品服务主题婚礼策划（甜蜜浪漫、服务贴心周到）草坪婚礼、环保婚礼、沙滩婚礼、童话婚礼、古典婚礼、水上游艇婚礼等；个性求婚策划（独具匠心、量身定做、无限创意）浪漫满屋、小丑快递、惊喜车厢、梦想舞台、神秘花园、爱的游轮、两个人的电影院等外包项目婚庆礼仪、婚庆用品、婚庆酒店、婚庆司仪、婚庆租车既然“爱情策划”是一个新的事物，拥有着巨大的潜力市场，目标客户群又是容易并且乐意接受新事物的年轻一代，那么应该将“新”用好。举例：参照“美国银行匹萨公司”的成功案例，他们将外送人员穿上“超人服”以吸引注意，公司如风暴般占领市场。当然我们不会照搬。我们引用他们的理念，对组织进行改革，以达到让人眼前一亮的感觉。比如：公司的宣传口号“爱情策划，好梦一日游”。因为“爱情策划”本身对于受众来说是新事物，不好理解，但“好梦一日游”是引用经典电影而来，既宣传了我们是做什么的，又让受众感到奇特和有趣。当然，同时我们应当注意尺度，过分的奇特会收到相反的作用。各种主题婚礼策划案例欣赏草坪婚礼:选择一片绿地或郊外别墅花园，或湖边草坪或依山傍水，经过精心装点，在阳光，草地之中与亲朋好友共同投入大自然的环抱，共享别致的婚礼氛围。典雅、新颖、时尚的婚礼，在自然风光、空气清新、舒适及静谧的环境里，在一种宽松的氛围中，办一场自助式的婚宴。想像一下在大自然的怀抱中，翠绿的草坪像一块软绵绵的无边地毯，衬托着热闹的婚礼现场，用鲜花和绿叶做成的拱门突出了主会场的地域，整整齐齐的大长桌上铺满了鲜花和美餐。在灿烂的阳光下，让蓝天为你们作证，在如茵的草坪上接受亲友们的真诚祝福，你们手牵着手，走在翠绿的草地上，让大地、蓝天、阳光、绿草、小花，一同来为这个浪漫的婚礼祝福吧！水上游艇婚礼:将一生中最浪漫美妙的婚礼，从宾馆饭店“移”到水上，正成为年轻人的时尚。想想一下，在碧波荡漾的湖面上，举办一场别开生面的水上婚礼，虽然没有圆台面的排场，但有近百名至亲好友的祝福，听涛声阵阵，看灯火璀璨……婚礼开始，现场洋溢着喜庆的彩色气球、彩带挂满各式各样的鱼网；阳光甲板上，粗粗的缆绳、仿古的桅杆上稍加装饰点缀，古朴而富有情调。船员们分列两旁，你们由舷梯缓缓踏上甲板上的红地毯，迎来的是无数的彩带和人们真挚的祝福。站在船头，让海风吹起洁白的婚纱。司仪穿着船长制服，为你们主持婚礼。水天共鉴，让这一刻化为永恒。出场证婚的并非你们的亲友，而是风浪中相伴幸运的“老船长”，他的祝福更富有婚姻美满和谐的象征。蓝天下，碧波上，在甲板上举办一场冷餐会，你们共同注满爱情的香槟塔。来，嘉宾们举杯，祝新婚夫妇天长地久！音乐，拉开浪漫之夜的帷幕。众人一边自助品尝佳肴，一边享受中西乐队精彩表演。在灯火通明的巨大甲板上，悠扬的萨克斯管乐在空中回荡，你们和嘉宾们情不自禁伴着海风翩翩起舞。欢声笑语在夜里的湖面上飘过，感染着路过的每一位客人。在这次充满豪华和浪漫的水上婚礼中，载着你们的亲朋好友，将游艇驶向爱的港湾。气球、彩带、鲜花等洋溢着婚礼的喜庆、浪漫。相爱的人立于船头，相拥着，拍一张照，留下这一美好瞬间的永久回忆。各种个性求婚策划案例欣赏缘份天注定:男孩的一辆小飞机在天空飞，落下的时候正要撞到一个女孩身上，之后两人互换了联系方式，日久生情后，男孩用那小飞机把一枚戒指送到了女孩的面前，随后男孩拿着鲜花单腿跪下求婚，结果两人步入了爱的殿堂。这种方式，比较适合校园里的纯色爱情。爱的首映式:一个男孩落寞的走在街头上，在树下碰到了女孩，可能是一见倾心，两人一直约会，一段时间后，在昏暗的电影院里，男孩拿出一枚戒指，向女孩求了婚，虽然写的是“未完待续”，我想结局肯定是美好的。宿舍下的邂逅:在宿舍下，男孩和女孩邂逅了，男孩爱上了女孩，之后两人在学校里，在咖啡厅里相约，男孩用手机向女孩表白了，用宿舍灯排出了“ILOVEYOU”，最后一枚戒指将两人的心甜蜜的连接在一起了。飞跃国界找到你:一个异国的男孩爱上了一个中国女孩，努力追求她，可是女孩走了，男孩心也碎了，低迷一段时间后，男孩重新振作，经过重重困难，千山万水终于找到了女孩，两人终于见面了，然后一颗戒指让女孩留在了男孩的身边。情定爱情海:公园里，正在拍照的男孩遇到了桥上的女孩，男孩牵着女孩的手奔跑，泛舟，观赏风景，男孩叫女孩闭上眼睛，当她睁开眼睛的时候男孩帮她戴上了一颗钻戒，最后两人甜蜜的在这爱情海上走到了一起。市场与竞争婚庆策划前景分析婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广洲、深圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆的产业链正在逐步形成。2009年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲。其中，婚宴酒店消费增速最快。2009年，全国共有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量两年突破1000万大关，拉动了中国婚庆消费的强势增长。从2009年12月1日起中国至少未来10年都将是婚庆高峰年。“80后”作为一个庞大的社会群体进入婚育年龄，给这个行业注入了强大的生命力，如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1400万对新人，因此婚庆市场被称为“甜蜜金矿”。而且随着居民消费收入的不断提高，人们用在婚庆上的花费也会增加，整个结婚消费市场的发展也更强劲2011年，在强调时尚个性婚礼的基础上，年轻的新人们越来越多的注重婚礼的仪式感，简单恶俗的搞怪、搞笑式的婚礼已经过时，神圣、庄重、浪漫、注重承诺的婚礼仪式将受到都市新人的青睐。教堂婚礼成了大热之选，新人更加注重婚礼现场装饰所营造的氛围，或庄严肃穆或简单大气，他们更愿意把钱花在婚礼的现场。传统的红色装饰越来越少，五彩缤纷的颜色逐渐增多；婚礼仪式上的表现手段更加丰富多彩，鲜花、道具、舞美、灯光、音响、乐队纷纷进入了婚礼现场，打造独特有意义的婚礼现场，让一辈子只有一次的喜事不落俗套。目标顾客描述各种需要举办婚礼的新人，主要承办中小型婚礼，主打个性化婚礼所有需要向其爱人求爱求婚的顾客，为其提供个性化策划与协助经过我们调查发现：目前处于20岁左右的年轻人是咨询人数的60%。而处于25-29之间的80后是进行策划活动人数的80%。得出的结论是：处于90后阶段的年轻人更易接受，但总体对社会认知尚不成熟，资金也有限，而25-29之间的80老一代，资金相对的充裕，更乐意用“爱情策划”营造专属的浪漫。而25岁以前的受众以及包括90后，在不久的将来将成为我们的新的客户。同时，在加大对高端人群的定位后，高端人群也是我们业务的潜在客户群。特别是“富二代”现象和群体的出现，将成为日后的重要的客户群体。市场容量国家民政部门统计：全国每年将有1000万对青年登记结婚。据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。其中光婚礼消费就占全部费用的1/5－1/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。而且几乎半数以上的新人将吉日选择在“五.一”、“十.一”、元旦、春节期间，这必然形成结婚高峰期。结婚人数的增多，促使了婚庆生意的日益火爆。2002年国庆前夕，北京、上海等地婚庆公司的订单爆满，以致难以招架。整个结婚消费市场发展势头强劲，婚庆产业正处于一个前所未有的高峰期。市场容量变化趋势随着追求个性的达婚年龄的人群在不断增多，个性化求婚和婚庆活动的市场在不断扩大，特别是在广州这个有百万人的年轻化城市里，市场需求的增加十分明显。威胁1.无序竞争损害行业形象婚庆经济所涉及的直接和相关行业至少有几十个门类，如婚庆服务、服装服饰、烟酒糖茶、汽车租赁、摄影摄像等。婚庆经济搞好了，可以带动许多相关产业的发展。“在一些婚礼集中的日子，司仪、摄像等都供不应求。将迎娶婚宴全部交给婚庆公司，也成了现在年轻人结婚的首选。婚庆服务也从上个世纪90年代中期的司仪、摄像两项，慢慢延伸出更多的服务项目：前期策划、后期刻碟、婚车租用、扎制花车、预订婚宴、场景布置等。”赤峰市一婚庆公司负责人说。据有关部门调查，从今年开始，上个世纪80年代出生的人群将进入婚龄高峰期。我国每年有近1000万对新人喜结良缘，全国每年因结婚产生的消费总额达2500亿元。婚庆市场正逐渐成长为一个新的多元化、时尚化、个性化的朝阳产业。婚庆这一甜蜜事业，充满了巨大的商机。正是看中了婚庆蕴藏的巨大商机，越来越多的人步入了这一行业。但是一拥而上的结果，造成赤峰市婚庆市场的无序竞争，最终坑害的是消费者，也损害了整个行业的形象。2.很多公司无证经营由于婚庆公司进入门槛低，又没有专业机构进行监督，所以有不少婚庆公司是名副其实的皮包公司。在写字楼或门面房租一间办公室，摆上几张桌子椅子、一台电脑，请一个工作人员接听电话，一个婚庆公司便俨然而成。赤峰市有三分之一的婚庆公司都是这样的“一间房公司”。他们大多没有固定的婚庆团队和设备，而是通过共享的司仪、车队、摄影摄像、鲜花店等资源，以先揽活后调度的方式，几个电话搞定一场婚礼，其形式相当于中介公司。有些婚庆公司连门面也没有，在家中办公，你要什么服务他都表示可以承揽，报价也低，但他们的承诺却多数不能兑现。据业内人士介绍，婚庆公司目前在赤峰市遍地开花，大大小小有几百家。市面上还存在不少无证经营的，这类公司大多存在服务不规范、经营猫腻多、恶性竞争等问题。拉到客户就转包，或自己临时租借设备拼凑上阵，导致纠纷不断，严重影响了行业形象，也阻碍了行业发展。人口分析中国有着令全世界心动的消费人群，根据第五次人口普查统计，在13亿人口中有3.8亿城镇人口，其中生活在大城市（市区非农业人口50万以上的城市）的市区非农业人口为1.15亿，其中年龄在20-40岁之间，约占总数的40%，即4600万。巨大的人口基数预示着庞大的喜庆服务的市场。我们把公司地址选在广州市区市二宫地铁站附近，因为广州是国际化的大城市，人口众多。地铁站附近，人流量众多，公司品牌可以得到无形中宣传。SWOT分析S（优势）O（机遇）1、创新性强，可快速打响自己的品牌（创业成员都是80后，对个性化婚礼有着自己的独特的见解，创新性强）2、团队成员各有所长，并有很好的合作精神和经验3、专业致力于个性化服务（努力汲取众长，给消费者更多的选择）4、有专门化系统化的营销模式注重员工素质和技能的培养1.有着庞大的人口市场2.从2009年开始，中国经济开始复苏，社会整体生活水平呈现上升的趋势3.现在的年轻人都追求时尚和浪漫4.国内还缺乏专业性很强的婚庆策划公司W（劣势）T（挑战）1、可复制性强2、无雄厚资金做后盾3、无社会关系和社会经验4、未有自己的购货渠道1、竞争者已形成一定的规模，具有品牌优势2、竞争者已有自己的购货渠道，能降低成本，以形成价格优势3、有雄厚的资金做后盾，竞争力强，已有一定的社会关系营销计划Feeling以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求。产品设计换位思考，站在顾客的角度，针对目前婚庆市场上服务的特性，Felling以促成顾客求婚成功，为情侣实现一场难以忘怀的美丽婚礼为目标，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品。Felling服务产品类型表产品类型服务内容核心产品主题婚礼策划个性求婚策划形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营外延产品为会员提供婚恋心理指导为会员提供形象设计

帮助每一位会员远离婚恋的误区产品开发基本客服采取会员制的方式，一方面可以便于对顾客进行全方位的服务，另一方面可稳定顾客群体，保证公司收入。自助式客服公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计一系列健康、时尚的服务项目，使我们举办的各项活动更具有针对性，提高效率，进而提高成功率。个性化客服公司将根据会员本人的申请提供有助于帮助其求婚成功的一切尽可能的服务，满足新时代崇尚自我、个性化十足的白领阶层的需求。纵向一体化随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚个性的纵向一体化婚礼服务和活动。定价策略Felling提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普通顾客服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。以顾客情况量身定做，依耗材和难度定价。一个套餐的价格应包括：材料成本、智力成本、人力成本、经营成本、利润例子：浪漫满屋求婚套餐A价格:520元耗材包括：蜡烛、玫瑰花、蛋糕、横幅、红酒、墙贴可循环利用材料：满天星串灯、蜡烛座架、红酒架、餐具（收20%）人力：2~3人由于公司在初创期的目标是要快速占领广州婚礼的高端市场，据市场调查显示，目前广州高端市场上缺乏有竞争力的相应服务，因此我们可以通过快速撇脂定价方式来制定价格。一来可获得稳定的收益和较高的利润，利于快速收回部分资金，用于其它项目的开展；二来公司可以在价格上掌握主动权，根据需要灵活调价；三来又能凸现服务的档次，区别其它同类服务，树立与传统婚庆机构完全不同的企业形象。坚持不打价格战，打价值战。明确价格并非吸引顾客的唯一因素，高收入的白领阶层对于价格的敏感度与高质量服务相比要小很多。公司以满足消费者个性化需求为最终目的，以最快的速度整合自己的所有资源，开展多种多样适合不同类型顾客的活动。为达到这一目的，在公司举办的各项活动中，采取成本加成定价方式，通过提供优质、新颖的服务项目，甚至完全个性化的设计方案以及高服务品质保证我们一定的利润空间。营销策略市场营销战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况，Felling的市场战略分为三步走：市场开创期：在创业的前五年，在广州本地经营直营连锁店的模式已初见规模。解释，公司拥有三家连锁店，并且已经占有一定的市场份额。通过市场初期开拓，使得公司在创业五年里成为一家具有一定规模和市场知名度的知名婚庆企业。市场拓展期：公司在度过五年初创期之后，贯彻走出本市，走向全省的战略部署，力争率先在深圳、佛山等地立足。一方面建立起比较完善的异地连锁发展经营体系，另一方面加大网络构建投资，建立完善的服务网络，实现会员信息数据库的资源共享，完成市场的进一步拓展。市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开始重点向蜜月旅行、婚介等市场渗透，从而使公司在品牌延伸、销售额等方面有所建树，并且开辟新的利润增长点。市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表所示：产品引入期：有针对的广告宣传。前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中高层住宅、写字楼电梯广告相结合的广告宣传方式，进行“点”上的宣传。同时辅以公共汽车车身广告的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，树立优质的品牌形象。产品成长期：建立有效的互动平台。通过会员积极参与，开展各项活动，给会员搭建一个平台，营造一个相互认识，相互交流和沟通的环境，在举办活动的同时也达到宣传自身的效果。产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视所有会员为Felling的战略伙伴，完善为每一位会员提供的个性化、人性化的服务，并通过会员认可以及自身的宣传扩大知名度。同时在全国性的媒体宣传及已经初步形成的品牌效应的引领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚的顾客群。Felling销售策略期间年限销售策略目标初期2012－2014年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领中期2015－2016年媒体广告宣传为主网络宣传为辅完成本地化营销网络的建设实现本地名牌战略后期2017－2020年广泛的关系营销网络强大的品牌效应完善辐射全国的服务体系，公司进入稳步发展阶段，开始涉足其他婚姻产业由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣传为主，其他促销策略为辅；后期在保持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和关系营销，其他销售方式为辅的销售策略格局。下面对采用传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一重点说明，而对其他销售策略做一简单介绍：销售策略一——传统广告宣传在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在竞争中难免处于劣势，这就需要展开强大的媒体宣传。这一阶段的广告策略显得极其重要，不仅关系到成功进入婚庆市场，而且直接关系到品牌的前期树立。通过比较分析，初期大规模的广告宣传，主要选择如下方式：报纸广告——及时、方便，便于保存、查阅杂志广告——保存期长、印刷精美路牌广告——保存期长、繁华路段能有针对性产生影响车身广告——流动性强、覆盖范围广电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次数频繁销售策略二——网络宣传网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使他具有传统广告媒体所无法比拟的优势。公司在度过初创阶段后，已经积累了一定的会员，此时公司将推出自己的网站。将现代化的模式与传统的婚庆服务相结合，网站的功能均围绕求婚、婚礼而设计。有条件的会员、非会员可通过网络全面了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过e-mail形式发送广告。销售策略三——造势宣传造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，加深对公司的了解；吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传报道以提高企业知名度；协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高企业的美誉度，树立良好的企业形象。造势活动主要内容为：公司庆典——开业典礼、周年纪念等节日庆典——情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等大型公益婚礼——诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品牌效应集体婚礼——“记录经典珍藏回忆”销售策略四——销售促进销售促进是指鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。如在启动时期，为积累会员，公司将采取对早期会员提供一系列的优惠措施，如现金折让、赠阅杂志等，以吸引他们的加入；再如在举办各种活动之后，给参与者赠送纪念品，回馈广大消费者的厚爱。同时使顾客的亲朋好友也能对Felling产生浓厚的兴趣，争取顾客的品牌忠诚度。销售策略五——公共关系宣传公司的良好形象是公司的无形资产，一个具有良好形象的公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，在公司效益与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。公共关系广告——公益广告，婚姻法义务宣传等宣传报道——新闻报道、经验介绍、记者专访等社交性公共关系——慈善捐款、捐款仪式等社会性公共关系——研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六——关系营销公司经过一定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务，已经树立一定的知名度，可通过会员以其自身的亲身体验宣传扩大影响，想潜在顾客的推荐与推广，凭借口碑式的宣传效应争取更多的顾客。公司将根据具体情况实施不同的会员关怀计划，来激励已有会员发展我们新的会员。销售策略七——策略组合Felling销售策略组合期间策略组合具体方案产品推出期平面广告宣传公共关系宣传《广州日报》刊登广告公汽车身广告大型公益婚礼晚会产品引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体电台媒体——情感专线建设企业自己的网站产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌品牌策略公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在顾客中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，不断强化公司的品牌个性，扩大品牌影响力，适时采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，实现无形资产的增值。树立品牌策略品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：Felling品牌定位策略期间品牌定位策略优势品牌成长初期补缺品牌策略积极寻找市场空缺针对空缺创造产品特色建立自己的品牌优势品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高获利大、优势多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通过以下途径:专业媒体宣传，公益广告、公益活动、行业活动，关系营销、企业CIS系统等。此外，良好的企业品牌形象还需要对创业公司的企业理念识别MI、视觉识别VI和企业行为识别BI等企业识别系统进行全方位的设计。品牌推广策略：Felling品牌推广策略阶段年限推广核心任务目标第一阶段2011－2013广东省省独创品牌婚庆公司利用广告媒体打造Felling全新的品牌形象第二阶段2014－2015注入Felling品牌内涵“浪漫、忠诚、幸福”增加品牌感召力形象代言人带领走向全国第三阶段2015年后扩大品牌的影响力实现品牌“全国化”目标打造全国性的品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌”转变强化品牌策略服务质量策略——公司将严把服务质量关，实现我们的承诺。对顾客采取亲情号的服务满足其需要，通过这种感情投资，更有利于赢得顾客法子内心感激和信赖，在顾客心中树立起牢固的企业形象，进一步提供品牌知名度。品牌和商标策略——品牌是产品整体的组成部分，为了便于消费者的选择，同时加强公司的自我监督，Felling将贯彻品牌化战略，在所有现场广告上使用相同的标识和广告语，使公司形象通过公司的标识得到很好的宣传和优化。公司将尽全力维护自主知识产权以及其他合法全力。名牌营销策略——公司将通过营销这个纽带将名牌的商标形式和质量内容结合起来。在以后的运营中，将通过广告战略、形象战略、价值对策和完善的服务体系来体现公司的经营理念。科技和人才策略——先进科技发展日新月异，要强化品牌，就必须努力提高品牌的科技含量。在以后的发展中，公司将大力优化人才结构，引进相关人才，完善公司网站，方便会员了解信息的同时，便于公司的经营活动和宣传。Feeling（菲林）婚庆策划公司PAGE15商业计划署商业延伸品牌策略公司在进入成长期后，由于市场容量有限，可能会面临一个继续发展的瓶颈，此时需要采取品牌延伸策略，及时展开婚姻服务业的纵向一体化行动，利用顾客对现有成功的品牌的信赖和忠诚，推动公司在其他婚姻服务业领域的不断成长。公司根据目前是市场状况，初步定为向蜜月旅行、婚介等全新婚姻服务市场进军：PAGE商业计划署商业以全新优质的产品提高品牌美誉度以更加完善的服务提高品牌忠诚度以现有的公共形象提升品牌影响力需要明确的事品牌延伸是一把双刃剑，在实践过程中需要结合公司实际情况，谨慎加以运用，防止掉入品牌延伸的陷阱。营销过程的管理与控制企业是在一个动态的环境中开展营销活动的，任何完美无缺的营销计划都有可能因环境的变化而失败或不能达到预期目标。与此同时，营销人员在执行营销方案的过程中还可能因理解能力、执行能力的欠缺而使营销计划和目标不能实现，而且，在营销员的工作中，公司只有给予有力的支持，大家才能齐心协力把销售工作做得更好。因此，营销过程中的管理与控制和对分销人员的激励工作必不可少。对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：市场情报的搜集和提供：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。年度计划控制PAGE商业计划署商业销售分析销售差距分析——利用同级数据，分析引起计划与实际差额的事服务数量还是价格或其他因素。销售分类分析——将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。市场份额分析总的市场份额——即公司营业额占行业营业额的比例。相对市场份额——即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。营销费用分析年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，其中一个重要的指标是营销费用与销售额之比。制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行；否则，采取措施调整。广告费用是营销费用重中之重，应采取科学的方法分析广告费用：Felling广告费用分析期间广告费用分析品牌成长初期目标任务法、负担能力法产品引入期销售比例法产品成熟期销售额比例法、竞争平衡法盈利性控制盈利性控制是公司检查其不同服务，不同区域、不同顾客群、不同营销渠道的分析方法。其目的在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利的，哪些业务是亏损的，从而决定加强、缩减或取消哪些活动。主要分一下几个步骤进行：确定功能性费用。企业在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息为每种营销渠道编制一张损益表，分析各起到的盈亏情况通过上述3个步骤地分析，企业可适时采取改变行动。对顾客满意程度的控制顾客满意度(CustomerSatisfaction)，即CS战略。Felling客户满意度营销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。生产运营管理选址店面选址：广州百利婚庆广场50平米办公及仓储选址：市二宫旁旧楼100平方米店面定在广州百利婚庆广场，办公及仓储定在市二宫旁旧楼，这样选址主要出于以下3点理由：投资成本适中店面广州百利婚庆广场50平米（含管理费6500元/月）；办公及仓储市二宫旁旧楼100平方米（1100元/月）。地理位置优越，交通便利百利（国际）婚庆广场是国际化的婚庆行业专业商场，位于广州地铁二号线市二宫A出口，知名度高百利（国际）婚庆广场是一间集品牌婚纱礼服、旗袍裙褂、摄影器材、婚庆头饰、婚庆用品等婚庆、照材及产品为一体的大型专业采购市场，另外还为新人提供婚纱影楼、美容美体、化妆造型、婚礼摄像、珠宝首饰，设有民政婚姻登记处等一条龙服务，3000平方米大型户外广场，使本商场成为全中国最完美，最有特色的婚庆中心。与国际和国内各婚庆产品供应厂商连接，为商户提供更多的行业咨询及无限商机。在优质的产品和一流的服务下，广州百利（国际）婚庆广场以自身硬件和规模优势已发展成为东南亚最大的婚庆用品“一站式”批发、零售市场，也是亚洲最大的行业信息交流中心。服务经营策略创新是一个公司生存和发展的源泉，婚庆策划公司只是一个创业成功的载体，而真正的创业成功在于如何对公司良好的经营，并能促进公司不断地朝前发展。Feeling拟采用个体经营的经营模式，将信息流与工作流平衡与同步，换言之，服务能力只有满足顾客的需要，才能提供个性化服务；同时要让顾客看到整个服务过程，因为只有这样顾客才可以全面地判断服务价值；活用信息资源，提高服务流程的柔性。特色三步服务经营策略公司组织架构公司性质有限责任公司组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：部门职责总经理：负责公司的日常经营事务，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；市场营销经理：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人事经理：负责组织对公司人员培训;负责组织公司员工的招聘、录用、合同签订、建档、辞退、考勤、差假、调动、考核、考查、推荐等劳动人事系列化基础管理工作运营经理：组织项目运营工作；管理协调市场部与各部门的工作，确保公司经营系统整体功能发挥，对重大问题上报总经理裁决；完成总经理临时交办的工作。公司管理Feeling（菲林）婚庆策划公司来自仲恺农学院的创业团队。他们精通专业知识，并且在公司运营、市场营销、财务管理、人力资源等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是公司管理层简介：职位人员介绍总经理谢瑞鸫创新理念，专业理论扎实，实际应用动手能力强市场营销经理陈勇浩擅长进行产品的市场分析和营销策略制定运营经理刘婷蕾擅长组织项目运营工作财务经理周盈洁擅长制作财务报表和记录账目支出人事经理杨小露擅长培训和考核及激励员工创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：机制创新：采用期权制，将给公司经营管理的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；理念创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校或其它相关机构等合作的形式，搞好创新，树立整合营销观念；搞好公司内部、外部、经销商和各层客户之间的合作关系；文化创新：以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。财务分析与评价资金计划资金投入计划：原有合伙人集资400000元，小额贷款资金400000元，总资本800000元，进行经营合作。具体项目投资计划如下表：启动成本:工商注册与税务登记4000元，注册商标10000元固定资产投入，共计84000元(电脑及打印设备，办公家具等)房屋租金78000元\年，装修费用30000元②流动基金与其他费用，共计594000元资金规模PAGE商业计划署商业本项目总投资规模为人民币800000元，全部以货币投资。资本规模的确定是基于以下因素考虑的：公司的基本目标是树立婚庆服务品牌，基于该目标，公司将力求为客户提供高质量、诚信的服务。为了适应公司开展各种服务业务的需要并保证我们的服务水平，公司需要在店面布局、人力成本等诸多方面有相应足够的投入。同时，公司的发展战略要求企业必须具有良好的盈利能力和运营能力。相对充足的资金是公司良好运作的基础与前提，是公司谋求自身发展，强大自身实力，并向更高程度和更大规模发展的重要因素。设定800000元的资本规模，既符合国家关于有限责任公司注册资本的规定，也符合公司发展战略的需要。公司吸引与丛集资金的能力。在创业初期，我们需要外接资金投入，在公司没有自身实力，没有建立公众信誉的情况下，筹集资金只能靠项目良好的发展前景与经营管理人员优异的能力和素质来吸引投资。根据行业资金回笼会的特点并综合其他各种因素，确定800000元的资本规模，公司融资相对比较可行。资金来源从现实的贷款环境企业内部集资：公司创业团队出资，股权比例为50%；企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50%。资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述公司运作的资金来源及资金使用明细，我们将在“2.资金来源与使用情况”中对此作具体阐述。权益资金撤出方式与股利计伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风险投资的撤出时间是投资后3年或更长时间以后。我们这里结合企业战略发展计划，就可能选择的退出方式进行说明。本公司退出机制股权转让、公司收回股权、出售企业。成本计划及盈利预测基本财务假设固定资产采取直线折旧法，折旧年限为10年；无形资产分10年进行摊销；由于公司业务的特点，所有销售收入均为实收现金，即不存在销售引起的应收账款。公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的20％。成本及费用计划公司预计在运营的第五年开本地第二家连锁分店，利用前四年已产生的广告效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推进公司发展。第七年成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济效益。相应的具体成本费用计划如下表所示：表7-4成本及费用计划表单位：元年份年份额成本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金78000780007800078000180000折旧费用780078007800780090000省略……盈利预测公司的销售计划及盈利预测如下表所示：表7-5销售及盈利预测表单位：元年份年份额收入/利润第一年第二年第三年第四年第五年会员会费收入100000150000250000370000580000自助服务收入77250108250162000221400302500收入合计177250258250412000591400882500成本费用合计营业税预计税前利润预计财务报表预计利润表表7-6预计利润与利润分配表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入177250258250412000591400882500二、主营业务利润90000144447242256384686598159三、利润总额-121323536798576226642411929减：所得税0116713253074791135936四、净利润-121322369666046151851275993加：年初未分配利润0-1213210407.655599.24154303.24五、可供分配利润-121321156476453.6207450.24430296.24减：盈余公积01156.47645．362277741398应付股利00132093037055198六、未分配利润-1213210407.655599.24154303.24333700.24预计资产负债表表7-7预计资产负债表单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产货币资金394000440437532844762085923984应收账款存货流动资产合计394000440437532844762085923984固定资产固定资产原价84000840008400084000180000减：累计折旧840016800252003360018000固定资产净值75600672005880050400162000递延资产无形资产90008000700060005000资产总计4786005156375986448184851090984负债及所有者权益长期负债负债合计00000所有者权益实收资本800000800000800000800000800000盈余公积01156.47645．362277741398未分配利润-1213210407.655599.24154303.24333700.24所有者权益合计787868811564847953.88977080.241175098.24负债及所有者权益总计787868811564847953.88977080.241175098.24财务分析基本盈利能力指标销售毛利率(主营业务利润/主营业务收入)项目/年份第一年第二年第三年第四年第五年销售毛利率46.70%55.93%58.80%65.05%67.78%项目/年份第一年第二年第三年第四年第五年净资产收益率-6.46%11.20%24.98%39.35%45.49%净资产收益率(净利润/净资产)可见，公司的主营业务毛利率较高，并且呈逐年上升趋势，净资产收益率在公司初创第一年由于进入市场的相关成本、费用较高而呈负值，但随着公司业务的发展，净资产收益率逐渐提高，尤其当市场打开后，盈利水平迅速上升。投资回收期（n）n=3.53投资净现值（NPV）折现率假设10%12%15%20%投资净现值5149742457155338081152763390在四个水平的折现率假设下，净现值均大于零，本项目说明在经济上具有可行性。综上可以看出，公司具有很好的成长性，投资回报较高，同时由于公司未贷款，因此财务风险较低，可以较好的保护投资人的权益。风险与对策既然存在市场机会，就不可避免的伴随着各种风险。虽然我们队公司所面临的市场环境等方方面面做了较为细致的考察和分析，但是市场环境具有不确定性和复杂性，公司在运营过程中同样要面临各种风险。主要包括：市场风险、管理风险、财务风险、政策风险以及其他风险。市场风险与对策市场风险是新产品和服务不能满足市场需求以及新产品或服务的设计能力与市场容量不匹配而引起的风险。市场风险是导致新产品、服务商业化、产业过程中断甚至失败的核心风险之一。竞争者市场在企业和潜在的进入者将是我们在经营过程中的主要风险。Felling推出的崭新的经营模式和经营理念可能被竞争对手模仿，并且对方的资金实力和经营经验可能比我们更加有优势。竞争者的进入将加剧市场竞争和利润的减少。需求风险公司提供的服务从现有市场来看是领先于同类企业的，但是，这也不能保证公司的服务能够完全被消费群体所接受。一旦我们的价格、我们的服务、遭受到消费者的置疑，我们就可能会陷入危机。管理风险与对策管理风险是创业企业因管理不善而导致的风险，也是我们创业需要面对的核心风险之一。在创业的前几年，风险投资商占有本创业项目50%的股份，处于控股的地位，风险投资商可能利用其控股地位，通过表决权对公司的人事、经营管理和经营决策等进行控制，可能给公司生产经营及少数权益股东带来一定的风险。另外，如果该控股股东减持或转让所持股份将会对公司的管理层、管理制度的稳定性产生不利影响。财务风险与对策财务风险存在于财务工作的各个环节，任何环节的工作失误都可能会给企业带来财务风险，在我们的生产经营过程中，我们所面临的财务风险主要表现在：筹资安全，主要是在筹资过程中资本负债，危及偿债能力等的问题；投资安全，主要是不亏本，并且能够按照预期盈利，如期收回投资；扩张安全，主要是在扩张过程中资金紧张和投资失败的问题。政策风险与对策鉴于目前国家正处于转型期，整个社会的政策体系和法律制度都处于不断调整和完善的过程中，尤其是对于相关行业和领域国家在调整宏观调控的力度，婚介行业虽然暂时没有被国家纳入重点监管范围，但是行业的不规范已经和市场经济规律背道而驰，因此可能带来很大的政策风险。其它风险与对策连锁风险：公司所采取的直营连锁经营模式，对公司在市场、管理、财务等经营管理的多方面均产生重要影响。如市场中选址的风险，管理中服务品质保证的风险，财务中资金链的风险等等。附录2011年广州市婚庆市场消费情况调查问卷为规划广州婚庆市场的中长期发展战略，更好地在不久的将来为您提供人性化服务，我们未雨绸缪地组织了此次调查，倾听你们的心声。感谢您的支持，愿天下有情人终成眷属。1.您的性别：A男B女2.您的年龄：A18-25岁B25-35岁C35-45岁D45岁以上3.婚姻状况：A已婚B未婚4您的教育程度：A本科及以上B大专C高中D高中以下5.您的职业：A国家公务员B企业管理人员C私营业主D自由职业者6.您的月收入：A1000元以下B1000-2000元C2000-5000元D5000元以上7.您喜欢的婚礼举办方式A婚庆公司一条龙服务B自主创意（注明）C其他______（请填写）8.您比较喜欢哪种婚庆方式：A西式教堂婚礼B中国传统婚礼C其他形式如海上婚礼（请填写）9.举行婚礼时您和家人较注重的是婚典的（可多选）A价格B服务质量C形式D其他______（请填写）10.举行婚礼时，您比较注重哪些婚庆用品的使用（请填写）A礼花礼炮B鲜花C婚车D礼服F其他______（请填写）11.选择礼花礼炮时，您喜欢哪种效果A纸花B泡泡C彩带D其他______（请填写）12.举办一个完整婚礼时，您可接受的婚庆服务价格额度：A3000元以内B3000-5000元C5000-10000元D10000-20000元E专业技术人员F其他______（请填写）13.选择婚庆公司的标准是（可多选）A朋友介绍B广告宣传C随机E其他______（请填写）14.根据您对婚礼的观察及自身了解，您对婚庆策划有何意见和建议：再次感谢您的协助！祝您身体健康，生活愉快！Felling婚庆策划公司调查结果A、婚礼所持态度：

64%的被调查者认为婚嫁是人生大事，应倾力为之；

11%的被调查者认为婚礼应量力而行；

25%的被调查者认为婚礼应节简，不宜铺张。B、婚礼费用构成：

12%的被调查者认为，婚礼的费用应完全由新人承担；

83%的被调查者认为，婚礼费用应由家庭成员和新人共同承担；

5%的调查者认为，婚礼费用应完全由家长承担；

调查中，54%的被调查者都有亲友未来结婚的赞助任务，其中35%的被调查者已经为几年后子女或兄弟姐妹结婚做了长远的资金积累；适龄青年中有91.2%的被调查者表示其储蓄存款是为了结婚消费支出。C、婚礼预计花费：

平均每对新人预计在婚礼上的花费约为11.3万元；D、选择结婚方式：

在调查中发现，广州的新人对新式的婚庆方式较能接受，受教育程度较高的新人对新式婚庆方式较能接受，受教育程度较低的则反之。调查说明，经济发展状况、所受教育程度、接受新事物的程度是影响新人结婚方式的重要因素。E、关于求婚策划：87%被调查者不知道“求婚策划”的市场存在；77%被调查者表示愿意为爱人花费一定金钱和精力向其求婚；95%受访女性表示对浪漫的求婚和婚礼仪式存在过想象和憧憬。调查结果分析一、市场容量据我国民政局统计，全国2010年因婚礼当日产生的消费为6000亿以上，今年来以高于18%的势头在不断增长。婚庆产业正处于一个前所未有的高峰期。。据另一项调查显示，中国每年将有20%，即2400万对新人结婚，而广州更是结婚人群最多的一个地方，而且64%的被调查者认为婚姻乃人生大事，应倾力为之，平均每对新人预计在婚礼上的花费约为11.3万元。这样的数据，无疑是一个庞大的消费市场。二、市场容量趋势随着追求个性的适婚年龄的人群在不断增多，个性化求婚和婚庆活动的市场在不断扩大，特别是在广州这个有上千万人的年轻化的大城市里，市场需求的增加十分明显。请以“今天，我要为请以“今天，我要为而歌唱”为题，写一篇作文。要求：（1）首先请在横线上填入一个词语，把题目补充完整，并写在答题卡上，然后作文。（2）立意自定。（3）文体不限，可以记叙经历、抒发感情、发表议论、展开想象。（4）不少于800字。【答案】今天，我要为老师而歌唱”风，轻轻地拂过，仿佛告诉人们：老师您辛苦了；花，悄悄地开放，仿佛告诉人们：我要带给老师喜讯；溪水，哗哗地流，仿佛告诉人们：我要为老师歌唱。刘老师，每天，您早早地就来到学校，站在教室门口等待我们的到来，一声“早上好”！一个亲切的微笑，对我们来说是老师您给我们一天的好心情。放学了，您又送走一个又一个学生，一声声“再见，路上注意安全”对我们来说是祝福，是收获了一天的好心情。老师您在教学上循循善诱，幽默风趣，平等对待每一个学生。对好生您严格要求，对学习上有困难的学生，您更是耐心又耐心，边讲解边鼓励，从不打骂学生，从不放弃一个学生，在您的严格要求和耐心细致的教育下，我们班的语文成绩有明显的进步，尤其是作文水平都有了明显的提高，我曾多次在心里说“刘老师，谢谢您”。刘老师，您在教学上可以说是一个称职的老师，深受同学们的喜欢，在生活中您也称得上是位慈母，细心地呵护着我们。我是个非常贪玩的人，而且不知道适可而止。最近一段时间我迷上了乒乓球，每天中午顾不得吃饭(稍微扒几口)，就往操场上飞奔而去，这件事还是没有逃过您的眼睛。星期三中午，您先为我分好饭，我坐下来吃了几口，看到您给后面的同学分饭，我立马转身把饭倒进桶里，就跑去打乒乓了，等你发现我没吃饭时，重新打好饭让同学找我回教室继续吃饭，这时您自己的那份饭还在一边放着呢。我人坐在教室里，可心早就在操场上那张乒乓球台上了，看您走到办公室我连忙又把饭倒入了桶里，等您从办公室出来，我的人影早没了，这时您又亲自下来把我“捉拿归案”。回教室后您不但没有骂我，而是把自己的那份饭让给我吃，还在旁边语重心长地跟我说：“现在你正是长身体的时候，要按时吃饭，不然的话会影响身长发育的”。吃着饭盒里的饭，看着辛苦守候的老师，想想自己的行为，我的眼泪不知不觉地流出来了。老师，您的善良使我感动，您的耐心使我羞愧，您的执着使我明白坚持的重要。老师，您的恩情铭记在心，千言万语汇成一句话：“老师，谢谢您。”我不是一位歌唱家，但在我的心里有一首最动听的歌，我要把它献给我最尊敬的老师您。【解析】试题分析：此题考查半命题作文的写作。“今天，我要为而歌唱”，审题立意，第一，要抓住关键词“歌唱”的含义分析，这里应该是赞美、讴歌之一，立意积极向上。第二，要选取赞美的对象，这个可以灵活选择，自己有话可说的，也可以新颖的，可以是地名，也可以是人物，还可以是季节……比如：祖国，家乡，希望的田野，爸爸、妈妈、警察，秋天，理想……第三，要突出赞美讴歌的原因，可以多角度写，也可以重点写一个方面。第四，行文要饱含感情。点睛：半命题作文是命题人只给出题目的一部分，先由考生按照要求将题目补充完整，然后再进行写作，它兼具限制性和灵活性的特点，半命题作文比较突出地考查了考生的构题、审题、构思及语言表达等方面的能力。写好半命题作文，关键在于补题。补题要充分调动生活积累，考虑自我写作的特长，以内容“熟”为考虑的重点，以立意“新”为前提，以“题目小”为上策，闪亮登场，抢人眼球。崛起的中国，我骄傲！素材：1.我们的祖国走到今天经历了多少艰难的历程！谁会忘记悲壮的甲午战争？谁会忘记圆明园燃起的冲天大火？谁会忘记震惊中外的南京大屠杀？谁会忘记黄浦江畔“华人与狗不得入内”的牌子？为了洗雪国耻，为了拯救危亡，多少中华儿女前仆后继，谭嗣同，李大钊，杨靖宇，赵一曼……中国共产党从诞生经历了风风雨雨。今天，他依然坚定的驾驶着“南湖船”，迎风搏浪，向着社会四个现代化的目标奋勇前进!2.回首改革开放以来，祖国的发展像一条巨龙腾飞于中华大地上，眼前映现出一幕幕自豪骄傲的画面。零八年奥运会的成功举办，我国的金牌稳居第一，使其他国家刮目相看。中、朝、韩、美、日、俄六方会谈，使祖国站上主宰世界的舞台，给了祖国人民一双腾飞之翼。科学发展观的指引、祖国的国防技术、工业、农业、体育、卫生等取得举世瞩目的成绩，令世人喝彩。神五、神六、神七的发射，嫦娥一号的升空，地对地，空对空的导弹的成功实验，明显地看出了祖国在这些年的变化。杂交水稻的种植，使粮食成倍增长，解决了十三亿人吃饭的难题。青藏铁路、武广高铁、悬磁浮列车。一条条铁路、一座座新崛起的城市、一栋栋拔地而起的电梯房、星罗棋布的公园、横跨大江南北，让天堑变通途的大桥。迷人的风景区，网络已遍布世界的各个角落。人们的生活像芝麻开花—节节高。过上了现代化式的高质量的生活，花园似地小区里，鸟儿在树上唧唧喳喳的叫着，跳着欢快的舞蹈，舒适的公园中，人们随着欢快的音乐跳起优美的舞蹈。更有美丽的烟花，装扮了全世界。3.特大的洪涝灾害，南方大冰灾，云贵川的大干旱，汶川大地震，青海玉树大地震，涌现出了许许多多可歌可泣的英雄人物和事迹。一方有难，八方支援。无论是平凡的人民，还是开着几百万甚至几千万车子的老板，他们都不分昼夜，不计报酬，不管困难，不论危险，竭尽全力的支持着遇害的人们。同在一片蓝天下生活的人们行动起来了，海外同胞行动起来啦。祖国啊!母亲啊!我赞美您，我歌颂您!您的儿女是最棒的，您是最伟大的。您是一个充满着文明与智慧的祖国，你是一个繁荣与富强的祖国，您是一个有情有义的祖国，您是一个富有物质文明与精神文明的祖国。您的变化，真是用千言万语也描绘不出。行文结构：1.开篇写一个简洁有文采的段落，表达爱国之情。2.主体部分介绍伟大的祖国使我们家的生活发生了翻天覆地的改变：又重又丑的自行车——轻巧漂亮的自行车——摩托车——电动自行车——小轿车。采用以小见大的手法，通过小家的变化，生活水平日益提高来展现祖国进步，日益强大。3.介绍“我”和祖国的关系，高度概括和总结中国的崛起，表达爱国之情。【点睛】遇到命题作文时，不要看到题目就忙于动笔，要养成动笔之前想周全的习惯。可按以下几个步骤进行：

1、认真审题，明确题意。命题作文的关键是审题，此关必须找准关键词，无论是独词形式还是短语形式还是材料加提示方式，准确标注关键词永远是第一位。具体可采用以下几种方法：（1）添加语素，化大为小。有些命题，如词语或短语式命题，审题时，我们可以通过“添加语素，化小为大”的办法来完成审题，即在所给定的词语前或后添加词语或短语，丰满所给的词语，来显示自己要表达的主旨。要尽可能多角度添加，以便自己有筛选的余地。（2）虚实结合，化实为虚。有些命题比较具体实在，我们需要化实为虚，抽象概括；有些命题比较抽象，我们需要化虚为实，找到抓手；还有些命题可能虚实兼备，我们则需要虚实结合。（3）审清题眼，化暗为明。（4）把握内涵，化繁为简。对于关系型命题作文，审题的关键是要在把握概念内涵的基础上，找准这些概念之间的联系，梳理出两个概念之间存在的关系。（5）由表及里，化隐为显。任何作文命题都有明言和隐含两个部分，有些命题采用比喻、象征手法，审题时不能照字面意思去理解，而应该抛开表面意义去挖掘隐藏在背后的寓意。2、拓展思路。命题作文的限制性一定程度上影响了文章的思路。因此，我们在构思行文时，既要看到题目限制的一面，也要看到它未加限制的广阔空间，并在这个广阔空间里拓展文章的思路。

3、确定一种文体。写命题作文确定文体，可依照下面的三个原则：一是符合命题要求，题目本身适合哪种文体。二是看自己所拥有的材料适合写哪一种文体。三是选择自己最擅长的文体。如果说写记叙文，可多问几个“是什么”，如人物性格、品质、是什么，事件的开端、经过、结果是什么，事件中蕴含的情和理是什么。如果写议论文可多问几个“为什么”，如作者的观点、主张为什么成立，为什么用这些材料证明道理，论述问题为什么有先有后。若写散文可多问几个“如何”，如取材如何广泛，广泛的取材如何结合，文章如何表现作者感情。小说可多问几个“有”，如有人物吗，有人物间的矛盾冲突吗，有故事情节吗，写文章有编故事的感觉吗，等等。文章可以设定的文体虽然很多，但一篇文章只能选定一种文体。

4、突出自由创造。作文是最能体现考生才华的部分，考生一定要记住这一点。因此构思要新巧，推理想象有独到之处，就是在审题准确的前提下，想别人想不到的，想别人不敢想的，想别人想不透的事物。写记叙文，要使情节的设计和材料的安排新奇巧妙，写议论文，要在符合题意的前提下，从新的角度提出创造性的见解。请以“温度”为题写一篇不少于800字的记叙文。【答案】温度春雨过后，落花成泥。青石板铺就的小路上仍旧残留着些许漉漉湿意，氤氲着淡淡雾气，如同记忆里您爱的温度，挥之不去，从未远离。青砖黛瓦的缝隙里，长满了苔藓般的回忆，倏一抬眉，恰有清风佛面，只见庭院内的三千桃花仍灼灼开放，这花开的温度恰如外婆的爱温暖着我。恍惚，又忆儿时事。青石板路的尽头，外婆的家，那里有外婆的桃花。每年春天，总是花香四溢。外婆常坐在桃树下，剥新笋，择蔬菜，洗碗盏，再取出自家腌制的腊味，配以时蔬、鲜鱼、土鸡，经过一上午的煎炒炖煮，炊烟袅袅，不绝如缕。儿时的我抵挡不住这钻鼻的香味，总是顺手偷吃两口刚出锅的美味。外婆瞧见了，便怜爱的笑骂道：“哪里来的小馋猫！”我顽皮地“喵”一声，便溜到桃树下独自玩耍。那微烫的美食，是您的温度，暖红了我儿时的脸。犹记得，每年春雨初临时，外婆就会采一些桃花，用清凉的井水冲洗干净，置于阳光下晾晒。自家酿酒，埋于桃花树下。儿时的我没有太多的耐心，在埋下酒的第二天就嚷着要酒喝，外婆无奈地笑笑：“心急吃不了热豆腐，只有耐心的等待才会有佳肴。”我懵懂地点了点头，然后便蹲在桃花树下，等候桃花酒。光阴飞逝，佳酿已成，等到开坛启封时，我就站在一旁，静静等候。用手指沾取几滴，放入口中，香气盈绕于指尖、唇口，不息。这样的美味佳肴，伴有您的温度，饲养了我儿时的口。一树桃花一袭月，一纸年华一页风。曾几何时，外婆轻摇蒲扇，坐在庭院里雕花的摇椅上。躺在外婆怀中，月光透过桃树散落在我的脸上，听风吹动树叶，沙沙作响。外婆指着月亮，给我讲嫦娥仙子奔月的故事。我便在这静谧的夜里悄然如梦。那段岁月，不谙世事，无多烦恼，连梦都是香甜安宁的。这样的美丽故事，有您的温度，装点了我儿时的梦。清风吹过十几载，桃花开了又谢。外婆如光阴般从指尖滑落，无声无息。如今，外婆已被岁月洗尽铅华，从容老去。外婆曾说过，花开花落，人聚人离，皆是缘分。可失去主人的桃树，已多年无人照料，显得悲凉凄清。睹物思人，人已远逝，外婆的音容笑貌，唯梦中相见，泪水涟涟。外婆，我折一枝桃花，别在心间，心里默念：这里有您的温度，伴我一路成长一路歌。往事是记忆里的那片星光，外婆是我唯一鲜明的记忆，那滴落花瓣的露珠，是我对外婆思念的泪滴。【解析】【详解】此题考核写作能力，是一道命题作文，题目是“温度”，写作的关键是对“温度”的解释，“温度”本义是物体冷热程度。那么可想，温度应是自身冷热程度。这个温度可以源自自身，也可以源自他人。“温度”不同于“温暖”，“温度”是载体，“温暖”应是“温度”结果。既然“温度”是载体，那么在构思和行文中，应明确“温度”的具体所指，即是什么让自己或者他人感受到了温度，其实，只要是能给作者带来精神上的安慰、鼓励、精神、品质等一切正能量的优秀品质均可。文题要求写一篇记叙文，明确了文体，这就让学生围绕自己熟悉的人、熟悉的事、真实的感情组织材料。比如：父母爱的温度，外婆爱的温度以及老师关心的温度等。考生有话可说，有事可叙，有情可抒，不至于下笔千言离题万里。写法可以多种多样，开门见山、首尾呼应、欲扬先抑、虚实结合、详略得当等手法，也可以使用多种表达方式来叙事、描写、抒情等，可以让文章有层次感。人物形象的塑造要结合环境描写和具体细节的刻画，这样人物就会真实感人。【点睛】高考记叙文写作的四大要领：要领一.讲一个完整的故事。记叙文的本质特点是故事性，情节精彩，故事性强，悬念重重，能引人入胜。有了故事性，才有了记叙文的本质。记叙文写作，成败的关键皆由故事性决定。优秀的记叙文，往往构思精致巧妙，情节引人入胜，高明的作者都在故事情节的完整及构思的巧妙方面下功夫。故事的情节是要靠矛盾的发展去推动的，因而情节的发展要有自然性、合理性和完整性。要领二．塑一个鲜活的人物。写记叙文离不开写人。写人千万不能写成纸人，站立不起来，鲜活不起来。要人物形象鲜活起来，除了对人物与事件进行叙述以外，还必须对人物进行肖像描写、动作描写、语言描写、心理活动描写等等。要领三.作一番生动的描写。包括人物描写、景物描写、场面描写等等。不管是人物描写、景物描写，还是场面描写，都必须注意细节描写。要领四.抒一段动人的情感抒情，简单地说，就是用真挚的语言来抒发内心的情感。在记叙的过程中，恰到好处地对所记叙的人和事抒发感情，可以让平白的叙事锦上添花，引起读者的共鸣。抒情的文字有时渗透在文章的字里行间，作者凭借所描述的人、事、景、物来传情达意，即间接抒情，常见的间接抒情方法有叙事抒情、借景抒情、托物言志三种。抒情文字有时在叙述和描写的基础上直接抒发，也就是直抒胸臆。阅读下面材料，根据要求写作。有这样一种声音，会让你觉得是耳边轻柔的呼唤，低声的诉说；有这样一种声音，没有多余的技巧，却能唤起你灵魂深处的良知和责任；有这样一种声音，会让你卸去疲惫，会带你走到过往的回忆中；有这样一种声音，会带给你心灵的震颤，会让你心中充满感动；……请以“有这样一种声音”为题，写一篇记叙文。要求：立意自定，不少于800字；不得抄袭；书写规范工整。【来源】甘肃省兰州市第一中学2019-2020学年高一上学期期中考试语文试题【答案】【例文】有这样一种声音有这样一种声音，悄悄地盘旋在耳边，凝结在空气的浮动中，轻盈地飘向那个叫从前的地方。哒哒哒哒……哒哒哒哒……旧式缝纫机的声音从这栋简陋的灰色小平房里传出，我趴在桌子上，撑着胖胖鼓鼓的脸颊，眼皮就像外婆的动作，伴着节奏分明的缝纫车声，一下一下，一踏一踏。这样的声音，模糊了岁月，清晰了惦念。外婆身材瘦小，在笨重的缝纫机前显得更微不足道。但外婆并非看起来的那么柔弱。灵活的操作让缝纫机看起来更像一只被驯服的老虎。但我看起来，她们更像一对朋友。每当午后，哒哒的缝纫机声总会萦绕在每一个角落。简约的音符就像跳华尔兹的恋人，让空气的流动都慢了下来，感觉像是呼吸着甜蜜与幸福。外婆粗糙且瘦小的手指绕过洁白的毛线，脚板像跷跷板一样上下踏动。外婆微笑着，偶尔抬头望望昏昏欲睡的我。小时候只感觉到眼前的文字在跳动，现在想想，又是一番陶醉。在搬新房子的时候，妈妈和舅舅也问过外婆是否要保留这尘封的缝纫机。外婆笑了笑，指尖滑过盖住缝纫机的黑布，淡淡地说了句：“不必了，不要让这破玩意儿打破了你们所说的新时尚。它老了，我也老了。”午后的阳光，透过窗隙轻柔地照射在指缝间，像是温柔的轻抚，让人想起从前的温暖。耳边突然响起哒哒哒哒……哒哒哒哒……的声音。不知是这串阳光勾起了亘长的回忆，还是回忆让这丝阳光如昨日般柔情温暖。只是顷刻间，像是呼吸着从前甜蜜且幸福的空气，眼皮失重而闭合了双眼，我又如孩时安稳地沉睡了。梦里又是那个瘦小的老人，眼角不觉留下泪痕。的确，有这样一种声音催促着我们成长，更有这样一种声音见证了时光。缝纫机老了，外婆老了。失去光彩的岁月让人怅惘，让人心酸。我不敢去估算外婆还能陪伴我的时间，只知道她头上的白发再也不可数尽。哒哒哒哒……的缝纫机声仍像催眠曲般回环荡漾，但梦中的这个模样已有多久没有探望。爱，不是华丽的文字可以肆意编织一番。爱，要像安稳和谐的缝纫机声一样，永远留在心上。有这样一种声音带我们走进回忆，有这样一种回忆让我们体会爱在手里。【解析】【详解】本题考查命题作文的写作能力。对命题作文来说，快速抓住题目中的重点词语并加以分析非常关键，因为只有读懂了重点词语的含义，才能准确地把握命题人的意图，从而明确写作方向。命题作文文题中一般都有关键词，这些词就是所谓的“题眼”。把握住题眼，也就抓住了文章要突出的重点，了解了写作要避免的误区。尤其要注意题目中的修饰词语、限制词语和补充词语，因为这些词语对写作范围起着约束限制的作用，是文章特殊要求的标志。【审题】这道作文题是引导材料和命题式作文，我们只要细致分析一下引导材料，便不难从中发现，引导材料中涉及的对象是声音。也就是说，这道作文题的写作范围其实就是“声音”。这种作文题型，能更好地引发我们思考，反映出我们的生活情趣，从而有效地考查我们的观察力、感悟力、体验美的能力以及思想的深度、认识的高度等。材料用排比句的形式告诉我们不同的声音给我们带来的不同的影响。有这样一种声音，在诉说着爱、责任、良知……而你听到了这样的声音，会丰富你的情感，净化你的心灵，提升你的境界……看题目，注意标题中每一个词语，“有”表示客观存在的；“这样”是强调，是特指；“一种”强调了数量；声音是文章描写、叙述、议论的主体，既可指自然界声音，如风声、水声、鸟鸣声；也可指生活中的声音，如车声、音乐声、人的话语声；也可指没有声响的心声。参考立意：立意参考：1、由小到大，即选取小的角度，从小的声音写起，再凸现一种大的立意。如，“泉水叮咚，清新悦耳；大河汤汤，催人奋进；潮水汹涌，激情澎湃……”后写到“坚持不懈，执着追求是人生交响的主旋律。”（提示：不能抛开“声音”大写特写“坚持，执着”）2、由有到无，如，“母亲的一句话，要相信自己，时时在耳畔回荡；母爱是一种无言的慰藉，叫我释然生活，执着人生。”3、由实到虚，如，“有这样一种声音，我叫微尘，在青岛传播；不久就有了有这样一种声音，叫关爱，在大江南北传诵……”再如其他立意思路，由天籁之音→写环保；由月光流动的声音→写净化心灵（明月松间照，清泉石上流）；由孩子的哭声→写战争、和平；由乡音，归来吧，游子→写归国、爱国、统一；由蟋蟀的叫声→写思乡情结；由花开的声音→写淡然、宁静、从容；由呐喊的声音→写鲁迅，民族的精神；由“中国人民站起来了”→写民族自豪感；由春节的鞭炮声、元宵节的锣鼓声、端午节的赛舟呐喊声→写传统节日的思考。参考素材：例文2有这样一种声音为什么我的眼里常含泪水？因为有一种声音像刀一样，一次又一次地割开心底的那块疤，让鲜血直流。——题记还记得那是暑假，