中国人保新人培训

演讲人：日期:中国人保新人培训目录CATALOGUE01公司概况与定位02核心业务产品介绍03销售与服务技能培训04合规与风险管理05职业素养提升06实战演练与评估PART01公司概况与定位公司历史与发展历程0102031949年创立与初期发展中国人民保险公司成立于1949年10月20日，是新中国成立后首家国有保险公司，初期业务涵盖财产保险、农业保险等，为国家经济建设提供风险保障。2003年重组与市场化转型经国务院批准，中国人民保险集团于2003年7月发起设立中国人保财险（PICCP&C），完成股份制改造，注册资本达122.5598亿元，成为亚洲最大的非寿险公司。国际化与全球布局2013年跻身《财富》世界500强第256位，业务拓展至海外市场，在东南亚、非洲等地设立分支机构，推动中国保险业国际化进程。组织架构与部门分工区域分支机构全国设立省、市、县三级分支机构，覆盖城乡市场，地方机构兼具业务拓展与客户服务双重职能，形成网格化服务体系。业务线垂直管理下设车险、财产险、责任险等事业部，各业务线独立核算，专业化团队负责产品设计、承保及理赔服务。总部职能管理包括战略规划部、财务部、风险管理部等核心部门，负责制定公司战略、资金调配及合规监管，确保整体运营高效协同。03企业文化与核心价值观02诚信与专业并重强调“诚信立业、稳健经营”，建立严格的核保核赔标准，通过专业培训提升员工技能，确保服务质量。创新驱动发展推动科技与保险融合，开发智能理赔系统、大数据风控模型，引领行业数字化转型，提升客户体验。01“人民保险、服务人民”使命以保障民生为核心，通过创新保险产品应对自然灾害、公共卫生事件等社会风险，履行国企社会责任。PART02核心业务产品介绍人寿保险产品体系定期寿险提供固定期限内的身故保障，保费低廉且保障明确，适合家庭经济支柱或负债较高的人群，确保突发意外时家庭经济不受重大冲击。01终身寿险保障期限为被保险人终身，兼具储蓄与保障功能，保单现金价值可逐年累积，适合有遗产规划需求或长期财务保障需求的高净值客户。分红型寿险在提供基础身故保障的同时，客户可分享保险公司经营成果，获得年度红利分配，适合追求稳健收益且希望抵御通胀的保守型投资者。年金保险以被保险人生存为条件，按约定周期给付保险金，用于养老规划或子女教育金储备，产品设计灵活可匹配不同领取年龄和金额需求。020304涵盖交强险和商业车险两大体系，包括第三者责任险、车损险、盗抢险等细分险种，通过差异化定价模型和增值服务（如道路救援）提升客户黏性。01040302财产保险产品类别机动车辆保险针对火灾、爆炸、自然灾害等风险提供厂房、设备、存货等固定资产保障，可扩展营业中断险、机器损坏险等附加条款，满足企业全面风险管理需求。企业财产保险包括建筑工程一切险、安装工程一切险及工程质量保证保险，覆盖施工期意外事故、人为错误及潜在缺陷风险，为大型基建项目提供全周期风险解决方案。工程保险包含公众责任险、产品责任险、雇主责任险等，转移企业因过失导致第三方人身伤害或财产损失的法律赔偿责任，是现代化企业风险管理的核心工具。责任保险健康及意外险产品特点突破社保目录限制，提供高额住院医疗费用报销（通常保额100-600万），包含质子重离子治疗、抗癌特药等尖端医疗服务，设有1万元免赔额以降低保费成本。百万医疗险确诊即付型产品，覆盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等核心重疾，最新产品已扩展至轻症/中症多次赔付，并引入疾病终末期、身故等附加保障责任。重大疾病保险保障因意外事故导致的身故/伤残，通常附加意外医疗费用补偿，针对特定场景（如交通意外、运动伤害）可提供加倍赔付，具有保费低、杠杆高的显著特点。意外伤害保险为失能状态（如丧失日常生活能力）提供持续护理金给付，产品设计融合护理服务对接、现金给付选择权等创新要素，应对人口老龄化带来的照护需求。长期护理保险PART03销售与服务技能培训通过开放式提问和积极倾听，精准捕捉客户潜在需求，例如运用“5W1H”法则（Who/What/When/Where/Why/How）引导客户表达真实诉求，避免主观臆断。客户沟通技巧精要倾听与需求挖掘采用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）结构化介绍产品，突出保险条款与客户实际风险的关联性，如车险客户需强调“不计免赔”对事故损失的全面覆盖价值。语言表达与产品匹配针对客户对保费或条款的疑虑，运用“认同-转移-解决”三步法，例如先认可客户对价格的敏感，再通过数据对比展示长期保障性价比，最后提供灵活缴费方案。异议处理与情绪管理销售流程规范操作基于大数据分析（如年龄、职业、资产状况）划分客户群体，针对企业客户重点推荐雇主责任险，对家庭客户主推家财险+意外险组合方案。客户画像与精准触达合规签约与风险提示保单递送与服务跟进严格执行“双录”（录音录像）流程，明确告知免责条款及犹豫期权益，例如健康险需逐项解释既往症免责范围，避免后续纠纷。采用“线上电子保单+线下纸质确认函”混合交付模式，并在签收后48小时内进行电话回访，确认客户理解保障内容及报案流程。客户关系维护方法分层分级维护策略对VIP客户提供专属理赔经理及年度风险评估报告，普通客户通过季度防灾减损知识推送（如汛期车辆涉水处理指南）增强黏性。增值服务与社群运营组织客户沙龙（如健康讲座、消防演练），搭建区域客户微信群，定期分享理赔案例解析及政策变动解读，强化品牌信任度。数字化互动工具应用利用“中国人保财险”APP推送个性化服务，如车险客户可实时查询维修厂评级，企业客户可获取行业风险白皮书。PART04合规与风险管理保险法规遵守要点《保险法》核心条款解读深入学习《中华人民共和国保险法》中关于保险合同订立、履行、变更与终止的法律规定，明确保险公司与投保人的权利义务关系，确保业务操作合法合规。01反洗钱与客户身份识别严格执行中国人民银行及银保监会对反洗钱的要求，包括客户身份资料保存、大额交易报告及可疑交易监测，防范利用保险渠道进行洗钱的风险。02数据隐私保护合规遵循《个人信息保护法》和《网络安全法》，规范客户信息采集、存储和使用流程，防止数据泄露或滥用，确保信息安全。03监管报备与信息披露及时向监管机构报备产品条款、费率调整及重大经营事项，确保公开透明，避免因信息滞后导致的行政处罚。04建立多维度风险评估模型，结合历史赔付数据、行业风险趋势及客户信用评级，差异化调整承保条件和费率，降低逆选择风险。通过再保险、风险证券化（如巨灾债券）及政府合作项目，转移地震、洪水等巨灾风险，保障公司财务稳定性。运用大数据分析和AI技术，监测异常理赔案件（如重复索赔、虚构事故），结合人工核查降低欺诈赔付率。梳理核保、理赔、资金管理等关键环节的漏洞，制定标准化操作手册并定期审计，减少人为失误引发的损失。风险管控策略应用承保风险动态评估巨灾风险分散机制理赔欺诈智能识别操作风险流程优化职业道德与行为准则利益冲突回避原则严禁员工参与与公司利益相冲突的个人投资或兼职，如代理其他保险机构业务，确保职务行为独立性。在销售过程中如实告知产品条款（如免责条款、犹豫期权利），禁止误导销售或夸大收益，维护消费者合法权益。严格执行《保险从业人员行为准则》，禁止收受客户或合作方礼品、回扣，建立内部举报通道打击商业贿赂。在职及离职后均不得泄露公司商业秘密（如定价策略、客户资源），竞业限制期内不得加入同业竞争机构。客户利益优先准则廉洁从业与反腐败保密义务与竞业限制PART05职业素养提升团队协作与沟通能力跨部门协作机制通过案例分析学习如何在理赔、核保、销售等部门间高效协作，掌握信息共享、任务交接的标准化流程，避免因沟通不畅导致的业务延误。冲突解决策略模拟客户投诉或团队意见分歧场景，训练倾听、共情与协商技巧，运用“非暴力沟通”模型化解矛盾，维护团队和谐与客户关系。高效会议管理学习制定会议议程、控制讨论节奏、记录行动项等技能，确保团队沟通聚焦目标，提升决策效率与执行力。时间管理高效技巧优先级矩阵应用引入艾森豪威尔矩阵工具，区分紧急/重要任务，指导新人合理分配核保审核、客户拜访、报表提交等工作的精力与时间。番茄工作法实践培训使用OA系统、CRM客户管理软件及日程提醒工具，自动化处理重复性事务（如保单到期提醒），释放时间用于高价值服务。结合保险行业特点，将复杂任务（如条款解读、方案设计）拆解为25分钟专注单元，搭配5分钟休息，提升抗干扰能力与专注度。数字化工具赋能职业生涯规划路径双通道发展模型详解公司“专业序列+管理序列”晋升体系，如从查勘员到核损专家（P序列）或团队主管（M序列）的资质要求与考核标准。行业认证进阶计划规划CPCU（特许财产险承保师）、AINS（保险核保与理赔师）等国际认证的学习路径，匹配公司补贴政策与内部导师资源。轮岗与项目历练制定前3年轮岗计划（如承保、理赔、再保部门），参与重大灾害理赔、产品创新等项目，积累复合经验以适配高级岗位需求。PART06实战演练与评估针对车险、家财险、健康险等不同产品线设计复合场景，训练新人快速切换产品知识并挖掘客户潜在需求的能力。多险种交叉销售演练结合"中国人保通"APP、智能核保系统等工具进行模拟操作，强化电子保单签发、在线报价等数字化服务技能。数字化工具应用实战01020304通过角色扮演还原保险销售全流程，包括需求分析、产品推荐、异议处理等环节，帮助新人掌握客户沟通技巧与销售话术。真实客户对话模拟设置客户投诉、价格争议等高压场景，培养新人情绪管理与危机处理能力。高压情境应对训练模拟销售场景训练案例分析实战应用解析车险定损纠纷、健康险拒赔争议等典型案例，学习条款解读与合规操作要点。经典理赔案例复盘拆解企业财产险、工程险等团体业务成功案例，掌握风险评估报告制作与投标方案设计方法。以重大灾害事故为背景，演练查勘、核赔、再保等岗位协同作业流程。大客户开拓案例研究通过保险诈骗识别案例，培训医疗票据核验、事故现场查勘等反欺诈技能。反欺诈案例研讨01020403跨部门