hm标杆案例－日本524

中国铁路物资总公司战略咨询项目第一阶段工作汇报明确战略优化组织

提升综合竞争力二OO四年五月此报告。某著名企业公司的书面，其它任何机构。-标杆企业案例日本综合商社2025/11/27第2

综合商社历经百年沧桑，经过了以贸心到产业多元化以及目前的国际化的历程进出口贸易自由化韩战爆发贸策略提出GDP翻倍计划经济开始长期达10年两位数增长布雷登体系崩溃，日本开始实施低利率政策，通货膨胀严重石油危机导致能源价格上升日本经济增长率开始下滑至3%日元强势升值制造业开始直接出口产业开始向东南亚转移日本开始实行长期超低利率政策国某省市场开始迅速膨胀1949195060年代1970年1985年1990年1980年2000年综合商社发展期综合商社成熟期“综合商社的冬天”综合商社调整期日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期战略重点贸战略转变向综合性发展转变1876综合商社战略调整战略重点经营产品多样化流通系统网络化行业经营综合化战略转变贸全方位化海外事业跨国公司化战略重点贸广域化经营范围多样化经营体制灵活化战略转变全球资源贸考虑新技术的影响重视效益经营进一步国际化深入参与高新技术产业融资策略的调整

注重培植更多的关系企业和更多的优秀人才

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综合商社历经百年沧桑，经过了以贸心到产业多元化以及目前的国际化的历程进出口贸易自由化韩战爆发贸策略提出GDP翻倍计划经济开始长期达10年两位数增长布雷登体系崩溃，日本开始实施低利率政策，通货膨胀严重石油危机导致能源价格上升日本经济增长率开始下滑至3%日元强势升值制造业开始直接出口产业开始向东南亚转移日本开始实行长期超低利率政策国某省市场开始迅速膨胀1949195060年代1970年1985年1990年1980年2000年综合商社发展期综合商社成熟期“综合商社的冬天”综合商社调整期日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期1876综合商社战略调整2025/11/27第4

20世纪60-70年代，综合商社以其巨大的规模优势，在日本经济的振兴中起了极大的作用日本的国策：贸日本能源贫乏其他国家原油、天然气、铁矿石等原材料机械、半导体、汽车综合商社日本政府对综合商社的保护措施实行进口限制1关税保护措施1960年，制定新《关税法》2非关税保护措施政府采购国内税制安全、技术标准健康与卫生标准对产品内容标识的严格规定3外汇配额制度和进口限额

实施出口鼓励1财政税收支持出口收入减免税制度开某省市场准备金制度2金融支持中央银行的支持中长期融资出口保险3维持出口秩序措施出口卡特尔检验制度进口出口2025/11/27第5

自八十年代起，由于信息产业的发展以及总体经济的衰退等因素，综合商社的传统的贸优势已在悄然消退，九大综合商社的业绩在不断下单位：亿日元资料来源：“会社四季报”(1992，No.1)、2003年世界五百强排行、兼松2003年年报日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期日元强势升值制造业开始直接出口2025/11/27第6

2003年世界500强排名中昔日的九大商社，兼松已经不见踪影资料来源：2003年世界五百强排行2025/11/27第7

为适应经济的发展，综合商社的业务领域在不断延伸，由最初的单纯的贸造行业渗透；而今，高附加值的新兴行业成为综合商社的发展方向商品流通业房地产业金融业保险业物流业信息多媒体业钢铁和有色金属业机械工业食品工业化学工业能源工业纤维业宇航业新工业及其他2025/11/27第8

综合商社的核心竞争力在于多个方面的组合：从丸红商社的核心竞争能力我们可见一斑。库存储备功能风险控制功能组织功能信息功能物流功能融资功能过去：将商品从生产者手中运送到消费者手中现在：电子化的供应链管理和第三者物流过去：外贸业务的组织现在：大型工程/投资项目的组织过去：通过对自己库存的调某省市场供需的矛盾（自营贸易）现在：涉足实业/制造业，参与生产管理过去：进出口业务各类风险的控制现在：工程项目和各类企业经营风险的控制过去：货款传递和现金流的管理现在：商业和投资银行的功能过去：外贸商情的收集和处理现在：全球新兴行业/产业的发现和创造贸（特别是外贸）分析信息管理能力、物流管理能力、业务开发和组织能力、风险管理能力、财务管理能力2025/11/27第9

综合商社的管理模式也在不断变革，以下是综合商社现阶段经营模式的主要特征。对成员企业的管理相互持股互派干部(董事)商社内交易成员企业间保持金融和技术等方面的合作关系，特别是注重互换情报，协调行动决策机制集权管理：统一核算、统一管理集权与分权相结合：统一指挥、分级管理分权模式：分级管理、分级核算组织结构1－事业部制＋独立核算2－分工负责与交叉运行相结合综合经营1÷以贸，广泛介入多种产业的经营服务，进行综合经营

2－提供全方位服务

人事政策注重人才培养将企业的年功序列制度与选拨制度进行有机的结合终身雇用制企业文化建设企业命运共同体集团主义的经营思想

爱社教育

终身雇用制年功序列制

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综合商社在组织结构上主要采取的是事业部制：事业部既是分权管理事业单位又是独立核算的利润中心将掌略性决策集中在最高决策层各事业部作为利润中心来运作，通过对属下的各经营企业进行股权管理控制来获取利润。2025/11/27第11

综合商社在不断调整自己的战略区域，自九十年代起，中国业务已经成为亚洲的战略中心21995年－综合商社全面扩大对华投资32001年－中国进入WTO－将中国作为亚洲地区的战略重点1995年各大商社开始根据政府有关法规陆续成立了投资性公司，统一管理和服务于其在华企业，并全面扩大对华投资。加入WTO后的三到五年，中国的贸售业务全部放开。各大综合商社纷纷将亚洲特别是中国作为战略发展的重点，加强与中国的合作。

1992年－综合商社在中国投资时代的开始11992年邓小平南巡讲话，把综合商社在华的发展带进了投资时代。伊藤忠商社、丸红等大的综合商社全部进入中国，陆续成立保税区公司，利用中国低廉的劳动力进行来料加工等生产性活动。产品最初返销日本或者海外，在认识到中国某省市场前景后，其在保税区设立的贸通某省市场内销到中国。

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伊藤忠商事综合会社创业：1858年设立：1949年营业所数：日本国内19处海外146处职工人数：4,580名资本金：174,749百万日元

时期：截至2003年3月2025/11/27第13

八十年代，随着日元的升值，日本经济泡沫的破裂，伊藤忠面临前所未有的困难进出口贸易自由化韩战爆发贸策略提出GDP翻倍计划经济开始长期达10年两位数增长布雷登体系崩溃，日本开始实施低利率政策，通货膨胀严重石油危机导致能源价格上升日本经济增长率开始下滑至3%日元强势升值制造业开始直接出口产业开始向东南亚转移日本开始实行长期超低利率政策国某省市场开始迅速膨胀1949195060年代1970年1985年1990年1980年2000年综合商社发展期综合商社成熟期“综合商社的冬天”综合商社调整期伊藤忠的成长过程日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期以纺织品为基础，迅速建立国内外分支机构，贸速发展。清理非盈利的子公司、关联企业，开发新的业务领域和地区需填充2025/11/27第14

为了应对严峻的经营环境，伊藤忠在不断调整其发展战略。提出“摆脱以往的商社业务模式、创建以A&P战略为基础的新事业”。并主要致力于解决收益结构改造和经营体制改革。实施A&P战略削减低效率资产持续提高A&P领域的资产份额推进集团合并结算经营

强化非金融公司并强化合并结算财务体制整理统一废除效率低及不合算的事业部门改善合并财务体制

强化利率变动风险管理体制设定责任线展开资金筹措渠道多样化着眼于进一步削减金融费用，实施财务战略提高股东资产率

推进合并结算纳税制度等节税政策推进某省市场战略

将北美洲和亚洲作为A&P地区，实行重点化将中国作为亚洲中心扩充成长的基础收益结构改造改革企业构造 以将来实现职工入股公司制为目的，强化公司决策体制，加深职工对分线资产管理的理解，推进自我责任制经营，不断健全公司的经营体制。改革人才战略以今后的收益构造为中心，向肩负重要责任的事业公司投入人才方面资源促进亚洲等地区干部的培养从根本上改订退休制度，引进确定支付型年金制度等强化企业管理提高经营的透明性设立GMC以及各种公司委员会强化公开信息说明职责遵从法律

提高危机管理程度经营体制改革2025/11/27第15

为了适应经济的变化，谋求更大的发展，伊藤忠综合商社在不断调整其战略重点信息产业生活消费关联资源开发金融商务业务领域区域重点1999-2001GLOBAL2000北美地区信息产业生活消费关联资源开发金融商务北美地区SuperPowerful生活消费关联北美地区亚洲地区2001-2003A&P20022003-2005A&P2004Attractive+PowerfulAttractive+Powerful+SpeedAttractive+SuperPowerful业务领域区域重点业务领域区域重点金属能源亚洲地区Attractive：中国商务信息和解决方案资源关联尖端技术等新兴事业突出中国地区2025/11/27第16

在A&P领域内，伊藤忠综合商社的战略重点不尽相同信息产业不断提高整体解答方案商务，某著名企业通信、节目制作、宽带等领域的收益能力生活﹒消费关联产业提高零售领域的收益能力。纺织领域：致力于与生活相关领域在内的品牌业务食品材料领域：强化从筹措原料到零售的掌略性整合系统战略资源开发强化自主进行原油、LNG等能源资源开发，以及铁矿石、煤炭等金属资源开发事业金融商务开展基于实际需求的外汇交面向单位投资者的基金构成和销售等代理商务，强化日本、香港等地的消费者金融事业北美洲地区强化在细分及具有支某省市场领域的当地事业、租赁，发电关联、建材销售等亚洲地区强化以化工品为主的区域内贸易，强化面向中国国内需求的事业（物流、生活关联商品等）2025/11/27第17

为了推行收益构造改革，伊藤忠积极压缩总资产、负债、提高股东资本，并取得了相应的成效。单位：百万日元资料来源：伊藤忠月年报2025/11/27第18

自伊藤忠推行收益构造改革以来，伊藤忠综合商社的总销售额虽然有所降低，但是销售毛利率却在不断上升，改变了收益的质量。同时我们看到，即使是在历史最高水平的毛利润率也不过5％左右。备注：营业额单位：千万日元纯利润单位：百万日元资料来源：伊藤忠年报2025/11/27第19

伊藤忠根据经济的发展，环境的变化，不断调整其战略重点取得了显著成效，其ROA,ROE情况均在不断向好。资料来源：伊藤忠2003年3月年报预计2025/11/27第20

伊藤忠将资源不断投放到以生活-消费相关领域为主的A&P领域，而非A&P领域所占的比重将会明显降低单位：亿日元预计预计资料来源：伊藤忠2003年3月年报2025/11/27第21

伊藤忠正在逐步调整其利润产生的结构，预计利润的重心将主要由生活消费相关的领域等A&P领域内产生单位：亿日元预计预计资料来源：伊藤忠2003年3月年报2025/11/27第22

伊藤忠的核心竞争力在于其全面的零售商务活动、先进的物流技术、金融功能、纵向与横向的综合化、品牌优势、组织文化等商务活动组织文化综合机能品牌优势物流功能金融功能创造充满活力的企业建立共享梦想与感动的文化通过自身积极参与投资对象企业的商务活动，从提高企业的价值已建立起良好的品牌形象，是最重要的战略之一。并通过在最大程度上发挥众多内外品牌的价值，藤忠品牌贸（特别是外贸）构筑横向综合型的企业集团，发挥综合能力，蕴育综合优势拥有先进的通信技术即全球网络。结合本身在委托物流的经验，开发出先进的经营模式。从上游、中游到下游全方位双方向展开商务活动。通过全球网络更快满足消费者的细化要求2025/11/27第23

伊藤忠的组织机构采用的是多层次的事业集团制与事业部制相结合的模式社长宇航信息多媒体公司生活资材化工品公司粮油食品公司纺织公司股东大会监察役会取缔役会会长金属能源公司机械公司金融房地产保险物流职能部门HMC役员会CFOCCOCIO经营规划事业财务会计审查人事关西职能部门各事业部职能部门各事业部营销部门职能部门各事业部职能部门各事业部职能部门各事业部职能部门各事业部职能部门各事业部2025/11/27第24

伊藤忠通过贸资两种机能在中国积极开展各项业务在强项的消费关联领域扩大贸易纺织品公司生活物资材料和化学品公司食品方面。中国国内物资物流奥林匹克项目2002年10月在成立了合资公司销售意大利服饰“SASCH”研究在中国展开家庭用品中心的连锁店在山东以加工食品为主体展开事业积极开展啤酒、速食面等在中国的发展与北京太平洋物流和广州忠达物流合作推进着中国国内物资流通研究向奥林匹克关联某省市政基础整备事业等投资推进以物流为核心的商务扩大还积极参与和推进优良投资项目食品方面在山东以加工食品为主体展开事业积极开展啤酒、速食面等在中国的发展。贸

2002年9月某省市建设了中国最大级冷藏、冷冻物流中心，作为向日本出口冷冻食品据点2025/11/27第25

伊藤忠在中国业务开展主要在各个事业领域内以子公司和关联公司的形式。2025/11/27第26

伊藤忠与山东魏桥的合作与魏桥在美国设立了銷售公司Weiqiao(USA)Inc．以达到加强加強向美國出口中國棉紡織品的目的2003年7月某省市締結了經濟貿合作协议书，开始积极展开投资事业2002年5月2002年9月SuperA&P战略SuperPowerful:生活消费关联领域从上游原料和制造；中游的中间流通以及加工；到“下游”的零售，构筑起了一贯性体制，自负具有“纵向的综合能力Attractive领域：信息产业、资源开发、金融服务、北美洲地区、亚洲地区以中国作为亚洲地区的中心进行发展与中國最大的棉紡織企業的魏桥設立了生產特殊棉紗(卡摩紡,包芯紗)的合資公司并与魏桥开始了在機械設備的引進,技術的引進,原料的提供和銷售方面等展開了全面合作。展開了從棉紗的銷售到特殊棉紗,紡織品/縫制品的全球性銷售。2025/11/27第27

中化集团2025/11/27第28

“中国第一综合商社”－－中化集团10年改革历程成为全国首家进行综合商社的试点单位搭建综合商社的基本框架

1994年12月31日1995年1996年2000年2001年1997年2005年初步建成贸易、金融、产业等功能健全的具有国际竞争力的综合商社

中化集团收归中国对外经济贸投资公司，加强金融功能

建立以贸头，贸易、金融、产业紧密结合，具有中国特色的综合商社型跨国公司亚洲金融危机主营贸受到冲击巨额海外债务，仅为外贸信托先后偿付的债务总额就高达20多亿元高额应付帐款，达1.8亿美元，净利润仅为6800万美元贸延伸到粮食、服装、机械设备、五金矿产以及木材贸易

非贸更涵盖金融、科技、房地产、广告展览、信息咨询等确立“一二三”发展战略进行十大管理系统改革2025/11/27第29

“石油贸权”－－三分天下，中化集团昔日的垄断地位今日不再石油贸权中化国际专有第一阶段：改革前状况第二阶段：多元化扩展第三阶段：冲击调整第四阶段：改型发展1993年，中化分别与中国石油天然气总公司、中国石油化工总公司成立了股份对半开的中国联合石油有限责任公司（简称“联油”）以及中国某著名企业（简称“联化”）。这样，原来由中化一家掌控的石油贸成了中化、联油和联化三家分享的盛宴，垄断地位被大大削弱了。

垄断地位大大下降2025/11/27第30

中化集团－－过度的多元化扩展使其饱尝苦果第一阶段：改革前状况第二阶段：多元化扩展第三阶段：冲击调整第四阶段：改型发展过度多元化的扩展横向无限制的多元化－贸从石油、化工÷化肥，延伸到粮食、服装、机械设备、五金矿产以及木材贸易，－非贸涵盖金融、科技、房地产、广告展览、信息咨询纵向多级法人体系－所辖公司大都是独立法人，有些甚至是层级阶梯下的四级法人企业，－所有公司均有自己投资的决策权和资金的调度权

多元化使中化饱尝苦果高额负债1998年，中化的逾期应收账款达到了约1.8亿美元，而当年的净利润才只有6800万美元。

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中化集团改革－－四种关键权力的上缴财务支配权

资金集中管理通过外贸信托推行集合资金信托业务，实行资金的统一调配资产处置成立资产管理部进行应收账款的回收及不良资产的处理出售不良资产获得现金10多亿元彻底退出非优势行业关、停、并、转的二级、三级机构，员工总数也下降到10500人，为1994年的一半。追回的应收账款金额达10多亿元。

取得的成绩投资决策清理庞杂的投资项目，核定投资项目的优劣

关键岗位任免权实现纵向管理架构由繁至简第一阶段：改革前状况第二阶段：过度多元化扩展第三阶段：冲击调整第四阶段：改型发展2025/11/27第32

中化集团－－主营业务逆向改革第一阶段：改革前状况第二阶段：过度多元化扩展第三阶段：冲击调整第四阶段：改型发展2目标－－成为上下游一体化的综合性国家石油公司1999年开始，中化开始在总公司下面，按照业务归类，重新构建此前形同虚设二级业务中心，最早是石油中心和化肥中心，后来又延伸到了国内经营中心以及物业酒店中心。在重组之后，二级业务中心将作为一个相对独立的完整实体来运营。重新构筑二级业务中心11÷通过并购取得了海外油气田开发业务2－实现了成品油业务重心的下移，建立销售网络建设3－加速向上游的拓展，投资国内生产企业4－进一步加大化工品业务资源某省市场开发力度，加速经营结构调整和战略转型2025/11/27第33

中化集团在改型发展时提出了“一二三”的业务发展战略一种能力两个延伸三大支柱“建立三大支柱”：在巩固和发展传统进出口业务的同时，积极进入高科技产业、投资和金融服务领域，建立中化在能源、农业投入品和化工

的三大核心价值支柱“进行两个延伸”：围绕主营业务进行向产业链上下游延伸和国内外延伸，形成资源控制、技术研发、营销及金融服务相互支撑的经营格局“培养一种能力”：（中化国际）培养以流通领域增值服务为主要手段的核心竞争能力，某省市场条件下资源的获取及运作能力，成为全球某省市场的组织者2025/11/27第34

中化集团采取了产运销一体化的发展战略——向产业链上下游的延伸上游下游建立覆盖全国的营销网络建立面向终端的分销网络建立码头、储罐、加油站金融保险投资建立炼油厂、化工厂、石油勘探开发公司石油及化工贸易（中化国际）物流领域高科技产业投资经营重点集中于在流通领域提供增值服务，努力实现传统进出口业务向综合服务贸展，积极向产业链的上下游延伸，同时，加速培育有战略意义的高新产业投资及金融服务业务，全面增强企业核心竞争能力，向以流通服务为主体、在若干领域上下游一体化发展的服务型跨国公司的目标前进。2025/11/27第35

改制后的中化集团无论在全球500企业的排名还是在全球最大贸的排名均有很大的提高中化集团财富杂志全球最大贸排名中化集团财富杂志全球500企业排名199719981999200020012002213304307276311248141416141511资料来源：中化集团网站2025/11/27第36

资料来源：中化公司年报中化集团－－成功的战略成功的战略导致收入和盈利能力持续提高，增加了企业价值2025/11/27第37

资料来源：中化公司年报中化集团－－经过改制后，中化集团的总资产及股东权益均在不断提高2025/11/27第38

资料来源：中化公司年报中化集团组织结构图总裁人力资源委员会绩效评估委员会预算委员会投资委员会审计稽核委员会风险管理委员会信息技术部行政事务部党群工作部离退休干部部中化管理学院总裁办公室人力资源部战略规划部资金管理部会计管理部分析评价部财务综合部投资部资产管理部风险管理部审计稽核部法律部石油中心化肥中心中化国际国内经营中心物业酒店中心中国对外经济贸易某著名企业远东国际租赁有限公司境外公司境外代表处2025/11/27第39

中化国际是中化集团旗下唯一的某省市公司，承担着从传统进出口代某省市场化的化工品综合服务商转型的重要任务中化国际某著名企业浙江中大某著名企业中粮油进出口有限公司中国石油化工集团公司上海石油某著名企业中国石化集团北京燕山石油化工公司基金其他64％0。68％0。68％0。68％0。68％2025/11/27第40

中化国际的竞争优势物流配送体系实业一体化全方位的经营领域

培育以流通领域增值服务为主要手段的核心竞争能力，以贸头向产业链的上下游延伸，有机兼容国内某省市场，形成大商品一体化经营模式投资物流设施，提高物流服务专业水平，构建集约化的化工品物流配送体系

投资精细化工的实业与研发领域，组建有高技术含量、高附加值的大型核心项目，并形成以项目为中心的产、运、销一体化产业链公司的规范化运作建立以风险管理为核心，贯穿事前防范、事中控制、事后监督评价三大主要流程，涵盖资金管理、绩效管理、会计管理、审计稽核等在内的管控体系。成为具备国际化竞争力的某省市公司2025/11/27第41

中化国际－－以化工品服务贸易为核心的业务组合上游原料制造中游流通下游进出口、批发零售化工品，医药，农药冶金，能源橡胶化工原料精细化工农药出口物流安排再包装进出口批发零售进出口事业总部医药医疗设备农化事业部化学品事业总部冶金能源事业总部提供综合代理服务原材料钢材煤炭焦炭原材料轮胎橡胶事业总部保税仓库中化船务高新技术实业投资2025/11/27第42

中化国际的组织机构图2025/11/27第43

浙江物产2025/11/27第44

浙江物产介绍资料来源：浙江金属提供浙江物产浙江金属元通机电国际贸某著名企业某著名企业是国务院120家试点企业集团之一，也是中国最大的钢铁、化工和汽车销售商之一，2002年名列“中某著名企业业500强”第68位.主动准备由行政机关改组为经济实体

组建浙江物产集团

在所属企业中开展企业改制试点

集团基本完成三大调整；集团成员企业初步建立现代企业制度集团经营规模达到300亿，资产总额达到100亿元以上。1993年1996年1997年2000年2010年其他。。。2025/11/27第45

从浙江金属2002年收入结构来看，金属贸司贡献着较大的收入资料来源：浙江金属提供95.18%3.56%1.2%0.06%2025/11/27第46

从公司的销售收入数据分析，2002年的增长率较高，计划2003年的增长率为13.64%，这些都是在当前全国钢材形式较好的形势下获得的资料来源：浙江金属提供2025/11/27第47

公司的销售收入某省市工业总产值增长保持同步，但发展速度明某省市工业总产值的增长速度，说明公司发展某省市内处于中低水平，发展速度有待提高。资料来源：《中国统计年鉴》、浙江金属提供2025/11/27第48

从赢利能力可知浙江金属销售利润率在2002年有大幅提升，公司的获利能力逐渐增强。资料来源：浙江金属资料，金属材料流通协会资料2025/11/27第49

浙江金属按钢材经销总量在国内钢材经销企业处于行业领先地位，2003年销量在全国100强钢材营销企业中排名第二位，仅次于中铁物资全国钢材营销企业前5名钢材销量资料来源：中国金属材料流通协会

单位：万吨数据为浙江物产2025/11/27第50

浙江金属收入虽居于第三位，销售利润率却居于第二位；作为龙头老大的中铁物资，利润率却是最后一位。资料来源：中国物流与采购联合会浙江金属占全国钢铁销售收入及利润的状况数据为浙江物产2025/11/27第51

某省市场看，公司钢材销售在本地区钢材流通中仅占某省市场份额，表明浙江金属目前的主要优势仍然某省市内某省市外的销售应该成为浙江金属开拓的区域。浙江金属2002年经销钢材约178万吨某省市内经销量约占其总量的75%；2002年预某省市钢材消费总量为1500万吨，浙江金某省市场份额只有9%。资料来源：浙江金属资料2025/11/27第52

浙江金属与主要供应商建立起了稳定的合作关系，前5名供应商处采购的钢材2003年上半年占到公司同期经销总量的近30%。资料来源：浙江金属资料2003年上半年供应商情况2002年上半年供应商情况2025/11/27第53

浙江金属近4年来不但大客户数量在逐步减少，而且向大客户的钢材销量所占公司总经销量的比例也在急剧下滑，表明公司对大客户的吸引力在逐年降低，应引起公司高度重视。说明：1、大客户是指年经销量在5000吨以上的客户；2、2002年1-8月份大客户数量为24家，估计全年大客户数量在36家左右，其余12家大客户经销钢材按5300吨计算资料来源：浙江金属客户数据36242025/11/27第54

浙江金属的主要客户为大量的二级经销商，直接用户所占比例偏低，且二级经销商极为分散。浙江金属的主要钢材销售渠道为二级经销商，销量占到钢材总量的80%左右，只有20%的钢材销售到直接用户，直接用户所占比例偏低。2002年浙江金属最大的二级经销商钢材销量只占该渠道销售的2%，前10名也只占到该渠道销量的12%，二级经销商极为分散。二级经销商最大二级经销商所占比例

直接用户前10名二级经销商所占比例资料来源：浙江金属客户数据2025/11/27第55

浙江金属－－核心竞争力明确的战略计划人才优势有效的销售模式发展模式－－融贸、工、商于一体；发展观念－－有利于国家、集体、职工；发展战略－－多渠道聚集财源、多层次开发资源、多方某省市场、多功能强化服务；经营方式－－流通与生产、贸业、内贸与外贸、主业与副业、批发与零售等五个结合。

积极发展各种代理制、配送制和连锁经营。采取抵押代理、联营代理、协议代理、委托代理、全权代理、双向代理和出口代理多种方式，扩大了在大钢厂的销售份额。广纳贤人，培养跨世纪干部。具有团结协调、工作扎实、作风民主、战斗力很强的优秀集体领导班子

灵活、高效、竞争的机制

经营机制－－试行模拟承包和一企两制，以法律形式确定部门经营规模、经营效益、资金利用率和自有资金回报率。管理机制－－以精干高效、大经营、严管理为原则，实行目标管理，强化考核。用人机制－－打破旧的干部工人界限，选择品行良好、业绩突出的能人进入领导岗位。

成为综合商社式的国家级大型企业2025/11/27第56

金属材料流通行业关键能力和资源分析：关键能力和资源资金实力供应商关系信息平台市场判断能力物流掌控能力客户资源和网络能够及时提供采购需求的资金与钢铁企业