销售人员的激励 课件《销售管理实务》演示模板

第三章激发团队潜力——

销售人员的管理第二节学习销售人员的激励与薪酬制度案例导入华为公司的薪酬与精神激励华为公司一直以薪酬丰厚而出名，其确实在薪酬激励方面下足了功夫，同时也没忘记对员工进行精神激励。在薪酬激励方面，华为公司主要采取薪酬激励和股权激励手段。其中，薪酬毋庸置疑是最受员工关注的一个因素，华为公司制订了价值分配制度，根据个人创造的价值确定工资水平。而员工升到一定级别后有资格持有企业股权，能够长期获得增值收益，即获得股权激励。股权激励既可以有效调动员工的积极性，又可以为公司获取长远利益奠定基础。……（详见教材P59）

案例导入华为公司的激励手段为什么能充分调动员工的积极性？这种激励手段有什么缺点或潜在的风险吗？一、销售人员的激励（一）激励的含义销售人员的激励是指企业通过各种有效的方法去激发和调动销售人员的积极性和创造性，使其产生超越自己和他人的欲望，激发销售人员的潜力，促使其保额甚至超额完成企业任务的行为。对企业来说，销售人员的激励包含以下几个方面内容。（1）要设计合理的薪酬标准，创设适宜的工作环境，从而满足销售人员的各种需要。（2）要设置合理的行为规范和奖惩政策，做到奖惩并举。（3）激励应贯穿于销售人员工作的全过程，因此企业要耐心地开展和实施激励工作。一、销售人员的激励

（4）信息沟通贯穿于激励工作的各个环节，信息沟通的效果直接影响激励制度的实施效果。（5）激励的最终目的是实现企业和销售人员的双赢，即达到企业组织目标和销售人员个人目标在客观上的统一。一、销售人员的激励（二）激励的作用

1）2）3）提高销售人员的工作效率挖掘销售人员的工作潜力保持销售人员的工作热情表3-5销售人员各阶段的特点和期望分析表阶段工作时间特点期望Ⅰ一年之内刚开始从事销售工作，热情高涨。但没有任何工作经验，缺乏物质基础迅速掌握销售技能，取得一些成绩，得到一些认可Ⅱ一至三年工作热情缓步上升，逐步积累了一定的工作经验，开始获得物质回报进一步扩大销售业绩，拥有稳定的工作和收入Ⅲ三至五年工作热情达到顶峰，并能保持相对稳定。已有大量的工作经验，并取得了物质回报保持销售业绩，得到升级或升职Ⅳ五年以上工作热情有所下降，并能保持在一定的水平。拥有丰富的工作经验，物质回报较丰厚得到升职、认同感及成就感一、销售人员的激励（三）激励的方法企业应深入了解销售人员的实际需求，根据客户情况、市场状况、竞争对手的情况及销售人员自身的特点采取不同的激励方法，从而激发销售人员所蕴藏的巨大潜力。常见的激励方法主要有以下几种。1．环境激励环境激励就是企业创造一个良好的工作氛围，让销售人员能够心情愉快地开展工作。好的工作环境和氛围不仅可以促进销售人员个人的成长，还可以提高整个销售团队的凝聚力。一、销售人员的激励1．环境激励（1）美化工作环境，消除不利于健康的因素，营造让人心情舒畅的工作环境。（3）定期召开销售会议和一些非正式会议，为他们提供信息沟通渠道，增加他们与公司领导交谈的机会。（2）培养融洽的人际关系，尊重优秀销售人员，形成一种和谐的工作氛围。（4）尊重、关心和信任销售人员，并在精神方面给予鼓励。一、销售人员的激励2．目标激励目标激励是指企业为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的方法。销售目标一般包括销售量定额、毛利额、访问客户数量、新客户数量等。其中，制订销售量定额是企业的普遍做法。实践表明，销售人员对销售量定额的反应是不一致的。一般来讲，优秀的销售人员会对科学合理的销售量定额做出积极的反应，特别是当薪酬水平按工作业绩做出适当调整时，他们受到的激励作用更大。一、销售人员的激励3．物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额外薪酬等实际利益，从而调动销售人员积极性的方法。物质激励是最基本、最直接的激励手段，因为工资、奖金、住房等不仅可以满足销售人员基本的物质需求，还可以影响销售人员的社会地位、社会交往，满足其学习、文化、娱乐等精神方面的需求。一、销售人员的激励4．精神激励精神激励是指企业对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作的方法。相对于物质激励来说，精神激励是一种较高层次的激励，通常对高学历、高素质的年轻销售人员更为有效。需要注意的是，当物质方面的需求得到基本满足后，销售人员对精神方面的需求就会更强烈，此时精神激励是最为有效的手段。一、销售人员的激励5．培训激励当前市场竞争的关键是人才竞争，而人才的价值在于积极的态度、卓越的技能和广博的知识。事实上，高质量的培训是一种回报率很高的投资。在市场不断变化、产品不断更新的时代，销售人员的知识结构会随着时间的推移而变得陈旧。因此企业应建立一套完整的培训体系，帮助销售人员更新知识结构，使销售人员感受到企业的关心与爱护，从而使他们保持高昂的斗志。一、销售人员的激励6．工作激励事实上，工作本身带给销售人员的乐趣和成就感就具有极大的激励作用。当销售人员解决了温饱问题后，他们更加关注工作本身是否具有吸引力——工作内容是否有挑战性，在工作中是否能发挥个人潜力，是否能够获得成就感、实现自我价值。在实行工作激励时，企业应先了解每位销售人员的兴趣、专长和工作能力，然后再将任务合理地分配给他们。在职务设计中，企业应考虑工作的多样性、完整性和独立性，建立反馈机制，使销售人员及时了解工作结果，不断完善自身行为，提高工作绩效，从而培养销售人员的工作满足感和对企业的忠诚。点石成金A公司对销售人员的激励A公司为了提高销售人员的工作效率，有针对性地分析了各种激励手段对销售人员的作用，制订了合理的激励方案，以激发销售人员的工作热情和积极性。A公司针对销售部门的员工开展了一次问卷调查。通过分析调查结果，A公司发现销售人员比较看重的因素主要包括成长与提升的机会、个人素质培训、工作的挑战性、工作反馈、良好的人际关系、薪酬分配制度等。……（详见教材P62-63）一、销售人员的激励7．企业文化激励企业文化能够满足销售人员的精神需要，调动销售人员的精神力量，使他们产生归属感、自尊感和成就感，从而充分发挥他们的巨大潜力。一旦销售人员对企业文化产生了强烈的共鸣，那么企业文化的激励功能就具有了持久性、整体性和全员性。一、销售人员的激励8．销售竞赛销售竞赛是指企业利用奖金或其他薪酬项目来激励销售人员完成拟定目标的方法。销售竞赛能够激发销售人员的求胜意志，使销售人员创造出比平时更高的业绩。需要注意的是，企业应以公平、公正、公开的方式开展销售竞赛，这样才能激发销售人员的销售热情，鼓励销售人员发扬不服输的拼劲，营造出积极争胜的活动氛围。点石成金成功的销售竞赛B公司是一家生产和销售家庭地板清洁产品的公司，拥有很多种分销渠道，从杂货店、便利店到大型商场都有他们的产品。B公司认为，销售竞赛是促进第四季度销售的最佳方法。B公司拥有100名销售人员和五个销售区域，每个区域有20名推销人员。公司决定开展销售竞赛，竞赛设置的奖项、得奖条件、名额等如表3-6所示，获奖的人员和团队均可以得到荣誉证书和相应的奖金。