中电浩威公司超声波洁面仪博洛尼亚美展会参展方案设计

2中电浩威公司超声波洁面仪博洛尼亚美展会参展方案设计摘要本毕业设计结合本人在北京中电浩威科技有限公司的销售推广助理岗位的实习经历，首先，对本公司的以往参展资料进行分析，发现在展会记录中，每次对于参展产品，如机械设备、电子产品或和其他产品的推广以及后续客户跟进部分缺乏到位的宣传和及时客户信息追踪，没有让参与展会的这次机会充分发挥作用。针对这些问题在公司领导、企业指导老师和学习指导老师的帮助下，本人历时两个月通过采取查阅公司资料、分析企业以往参展资料、透析展会目的、研究展会流程、熟悉公司产品等方法，做出此次超声波洁面仪针对博洛尼亚区域客户参展方案设计，希望下次展会能够采纳。关键词：参展产品；博洛尼亚区域；参展方案设计目录1.北京中电浩威科技有限公司简介 41.1公司简介 41.2主营产品介绍 4资料来源：北京中电浩威科技有限公司官方网站 51.3客户主要市场 5资料来源：北京中电浩威科技有限公司客户资料 62.公司参加此次展会的目的 62.1展会简介 62.2参加展会的目的 72.2.1巩固维护老客户 72.2.2拓展新客户 72.2.3了解同行信息 72.2.4争取销售订单 73.公司参展方案设计 73.1展前准备 73.1.1确认参展产品 73.1.2展会区域设计 83.1.3前期工作安排 83.1.4强调参展纪律 93.2展中落实 93.2.1产品展示 93.2.2产品介绍 103.2.3推广产品 103.2.4收集客户信息 113.3展后总结 113.3.1整理客户信息 113.3.1客户后续跟进 124.结论 13参考文献 14致谢 151.北京中电浩威科技有限公司简介1.1公司简介北京中电浩威科技有限公司（Beijingzhongdianhaoweitechnologyco.LTD）以下简称北京中浩科技有限公司，成立于2013年9月，位于北京市昌平区科技园区超前路37号院16号楼2层C2005，是一家集个人护理产品、通信设备研发和销售、软件开发和技术服务、信息系统集成等业务于一体的高新技术企业。公司现有一支扎实高效的技术研发和管理团队，以高科技复合型人才为主力框架，并在苏州设立有专业的研发中心。公司经营领域以个人护理、通信、电力行业为主导，并致力于结合自身技术特点和多年的行业经验开发生产出更新的产品。

公司主营产品有电子美容仪器、超声波洁面仪、以及其他通信设备等。主要市场为意大利博洛尼亚地区。1.2主营产品介绍北京中电浩威科技有限公司经营的产品种类繁多如电子美容仪器、超声波洁面仪、迷你加湿器等，其中主要介绍\o"电子产品公司"个人护理产品。。主要展示以下五种产品：电动洗澡刷、电动洗脸仪、美眼仪、超声波洁面仪以及电动滚轮按摩仪。具体信息如表1.2所示。表1.2北京中电浩威科技有限公司主营产品ProductsNameProductsPhotoProductsDescriptionElectricbathbrushSoftandcomfortable；ergonomics；OrganicsiliconElectricfacewasherclean；vibration；ElectricrotaryEyeinstrumentConstanttemperature；USBinterface；UltrasoniccleanserUltrasonicChamferSmoothenfinelinesRollermassagerDoubleroller；Rotatingmassage；Convenientcharging资料来源：北京中电浩威科技有限公司官方网站1.3客户主要市场北京中电浩威科技有限公司的产品目标客户主要分布在创意电子产品、高科技电子产品、电子美容仪、\o"仪器仪表公司"超声波洁面仪等相关行业领域。目标客户最多来自于意大利博洛尼亚。具体信息如表1.3所示。表1.3北京中电浩威科技有限公司主要市场区域分布图资料来源：北京中电浩威科技有限公司客户资料2.公司参加此次展会的目的2.1展会简介意大利博洛尼亚美容展览会，简称博洛尼亚美展会，英文名称COSMOPROFWORLDWIDEBOLOGNA，始创于1967年，已经有50年历史。展会参展公司多，产品样式齐全，在国际上享有盛名，被吉尼斯世界大全列为最大最权威的全球性美容博览会。意大利博洛尼亚美容展览会的特色项目及活动包括国际买家推广计划、包材工厂、美容展奖项、美容产品体验等。展会时间：2020年9月3日——2020年9月7日举办地点：意大利-博洛尼亚-意大利博洛尼亚会展中心Bologna举办单位：SOGECOS,意大利博洛尼亚湛蓝集团BolognaFiere2.2参加展会的目的2.2.1巩固维护老客户针对意大利博洛尼亚区域客户群体，巩固维护公司与老客户的关系。适当针对老客户进行优惠活动或享有部分产品有限体验权利，通过展会的方式，向博洛尼亚客户提供优质服务，展示公司企业文化，建立维护企业形象。2.2.2拓展新客户博洛尼亚展会参展客户繁多，通过展会接触新客户，扩展意大利博洛尼亚区域客户，通过该展会接触新客户，使企业不断涌入新的面孔，了解新时代不同客户的需求。2.2.3了解同行信息参与博洛尼亚展会的公司繁多，通过展会了解同行的信息，获取竞争对手的情报，把握同行的开展趋势和开展规律，针对此次展会以美容产品为主以及参展客户群体主要为意大利博洛尼亚区域的特点，进行同行比较，不断优化自己，赶超竞争对手。2.2.4争取销售订单展会是传递产品和公司信息的快速渠道，通过展会发布新品（超声波洁面仪），可以有效地进行宣传和推广，促销现有产品，以争取销售订单。展会属于商业活动，既然是商业活动，最重要的目的就是创造价值。而这个价值可以是品牌价值也可以是直接订单带来的经济价值。3.公司参展方案设计3.1展前准备3.1.1确认参展产品根据博洛尼亚美展会的主题和特色，确定符合方案设计的参展产品（超声波美容仪），收集样品实物，并将不能带的样品拍好相片，做好样品的分类，做相应的编号。建立商品档案，并将拍好的图片导入数据库和参展所需平板电脑，补充好商品的详细描述如价格、颜色、规格等基本信息，方便客户了解产品。3.1.2展会区域设计因为参展客户人群主要为意大利博洛尼亚区域，故北京中电浩威科技有限公司此次参展根据意大利博洛尼亚区域客户喜好以及展位设计原则和展台设计要求进行参展方案设计的展会区域模块。展台设计有利于整个展会品牌形象的提升，有利于参展企业文化形象、理念的宣传，有利于受众、展品之间的良好互动，更有利于展品展出。展位设计应遵循以下五个原则：第一，考虑展位利用率最大化；第二，考虑人流心理及流向；第三，符合参观对象的审美导向；第四，考虑施工难度及成本因素；第五，考虑安全性。展会展示产品作为大的环境构建，首先就要明确它的战略目标以及所带来的效果性，才是整个应该去把握的正确大方向。故此次设计围绕向博洛尼亚客户展示产品的目的进行展台设计。展台设计要求也需要遵循以下三点：因为多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，所以将展台布置得十分醒目，以吸引人们的注意力。展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。便于介绍产品时做有效的宣传和推广工作。在展会上划出一块远离公众视线的区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用作展台工作人员的休息场所。3.1.3前期工作安排前期工作安排是培训员工的关键。合理的工作安排能让员工对此次博洛尼亚展会有基础的认识，训练员工服从安排的能力。前期工作安排包括三个内容：1.工作安排：向参展工作人员进行筹备情况介绍、展出情况介绍包括名称、地址、展出时间、场地平面、出入口、厕所位置等，使展台人员熟悉展会背景、环境和条件，在必要时能准确向客户提供所需信息。将参展工作人员进行分工，并提出要求和标准，必须使每一个工作人员都知道博洛尼亚区域客户的特点和喜好以及该区域客户适应的谈话方式。主要接受的技术训练为展台的接待和推销技巧。2.管理安排：包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。3.行政安排：包括展台工作人员的住宿、三餐、交通出行、日程等安排。3.1.4强调参展纪律首先，检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各项设备工具等。确保博洛尼亚展会所需对的装备、陈设、促销材料以及人员能够完好地在规定时间内抵达展会现场。其次，要求员工在博洛尼亚展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并及时跟踪服务，以确保博洛尼亚客户在回到他们自己的办公室的时候，已经有公司的一份产品样品在等着了。其三，每个员工应做到保护好展会资源。准备好足够的宣传资料和产品样品，时刻关注资源材料如宣传单、名片等是否充足，若不够应及时报备并通知企业工作人员进行补充。宣传单页要求人人随身携带，有选择性的、针对性的进行发放。重要的资料及时收拾整理放好，方便后续整理或客户跟踪。最后，每时每刻做得微笑服务。面对博洛尼亚客户的需求应有足够的耐心，尽力让客户体验到优质的服务，建立或提升企业形象。博洛尼亚展会开展期间也可以多和展会管理人员或是同行进行沟通交流，吸取经验，做出优化和改进。3.2展中落实3.2.1产品展示近年来，展会行业不断的发展和壮大，参加展会的企业也越来越多，为了在参加展会时能够提高自己产品的成交量，更加突出展品的作用和功效等，让用户能够直观的看到或是使用到产品，从而加深用户对产品的影响以促成以后的交易。所以在展台设计中对展品的展示是着这非常重要的作用。以下为在博洛尼亚展会上针对博洛尼亚区域客户产品展示时应注意的几个要点：1.参展人员首先应简单的介绍公司背景以及主要产品。2.展品摆放区域的时候，根据博洛尼亚客户的喜好，不要太过于复杂和繁多，要简洁明了一点，因为参加展会的企业太多，参观者在参观的时候都是很快的浏览一遍，在短时间能够获取到展品的信息的话他们可能就会感兴趣一些，如若获取不到他们想要的信息的话，他们可能都不留下来继续的参观。3.博洛尼亚客户喜欢贴心细致的服务和准备充分的贸易对象，可以安排四位参展人员身着正装或礼仪服，每人携带一部带有公司产品信息的平板电脑，通过平板电脑，对产品可进行360度拖拉、旋转、放大等来全方位细致展示产品。节约展会使用面积，可以只将重要的产品或其他样品带到展会现场。4.由于我公司的大部分客户来自意大利博洛尼亚区域，针对此次参与博洛尼亚展会的客户对象，设立一项博洛尼亚新老客户的体验公司新产品的权利，以此巩固老客户的关系，以及拉近新客户的距离。3.2.2产品介绍首先，我们知道绝大部分的展厅都属于企业展厅，而在展厅中绝大部分的展品是企业中竞争力最强的，最富有代表性的展品。企业做展厅的目的是为了对自己的展品进行推销，而让更多的参观者感兴趣最后引导他们来购买展出的展品，因此如何向客户介绍自己的展品就成了非常重要的一个问题。根据意大利博洛尼亚客户的交流方式以及喜好，参展人员在介绍商品时一定要具备三个条件：第一，用话语引起顾客的注意力。博洛尼亚客户一般只对自己感兴趣的商品花时间，所以在向客户介绍商品的时候我们要突出产品的特点和功能，说明产品能购为博洛尼亚客户带来的好处并在对产品进行测试的时候，根据博洛尼亚客户的生活方式强调产品对客户带来的益处。第二，必须证明给客户你所介绍的东西是正确的，你所介绍的的产品确实是上等的产品。博洛尼亚客户对于产品的品质有着极高的要求。我们不仅要介绍产品的特色，强调产品的功能，而且要让客户亲身体验产品，感受产品的质量与效用，辅以证明，让客户亲眼看到并亲身体验才算是好的介绍。第三，也是极重要的一点，就是我们一定要让顾客产生强烈的购买欲望。博洛尼亚客户一旦对产品产生购买欲望，我们只需要分析客户的阶层，年龄段和群体，在这基础之中分析出客户的心理活动和心理作用是什么，不单单要给他们介绍他们感兴趣的产品，同时也要向他们推荐他们所需要的产品，这样会让博洛尼亚客户体验到你的贴心服务，再基于对产品的信任过后，很快便可以促成交易。3.2.3推广产品推广是产品提高销量的一种必要手段，越是大企业大品牌越是注重推广。产品的推广可以让用户知道，了解产品的用途和功效；加强品牌在同类产品市场上的影响力；加强产品的曝光率；把品牌深入人心，当有需要脑子第一时间蹦出来的是自己的品牌。根据博洛尼亚客户适合的交谈方式，以及乐于参与互动活动的特点，将推广产品部分设为以下四个步骤：问卷调查：礼仪小姐分区域覆盖→辅助客户完成填表→邀请客户移步展位区→凭问卷发放礼品派发宣传单页→待命的工作人员→凡有登记或接受问卷调查的客户领取礼品客户累积：向客户介绍参展产品，询问感兴趣的产品并做补充介绍，如有样品或其它资料图片及时提供参考。收集整理客户信息，录入客户管理资料库，分析潜在客户并获取他的联系方式，并及时跟踪服务，以确保当顾客在回到他们自己的办公室的时候，公司的一份产品样品已经送达。互动活动：邀请客户亲自体验公司产品，说出对产品的需求或感兴趣的地方，引起客户购买欲望，如有客户当场签单，便尽力渲染，制造高潮。3.2.4收集客户信息客户信息管理是企业营销链条中重要得多一环，因此，在展会中收集客户信息以便展后整理是很有必要的。信息收集和录入方法是否科学有效决定了企业客户资源的质量，最终决定产品和服务的决策。所以说收集客户信息十分重要展会中，收集客户信息也包括很多种方法，例如直接访问法、反馈信息法、原始记录法，还可以借助电子邮件和社交媒体平台收集。这些方法的使用，一定的要根据客户的性格和喜好进行，以免适得其反。3.3展后总结3.3.1整理客户信息建立完善的客户信息管理制度和安全的管理系统决定了企业在客户信息管理中的专业度。博洛尼亚客户偏爱和已经有过合作的贸易对象做交易，并且很看重贸易对象对客户信息管理和保密程度，所以展会结束后，及时精准的整理出博洛尼亚客户信息，有利于分析潜在客户，及时后续跟进，并能有效维护与博洛尼亚客户关系。首先，信息管理人员应确保客户信息的真实有效，并在信息整理同时，在数据最终集结之前删掉无用无效信息，避免造成数据冗余。其次，选择合适的方法进行整理，并在发现信息遗漏的时候，及时联系客户，补充数据，确保信息完整。其三，选择合适的信息存储平台或载体，同时建立备份系统以防万一。其四，需要专门对的人才对数据和信息进行管理和分析，并且培训登记人员随时记得更新新加入的信息。最后，定期检查现有登记在册或者存储的信息，以保证数据随时都是有效有用的。并且极力一定对的安全保密措施，需要有专门员工进行监督，且未经许可不能擅自调动信息数据。3.3.1客户后续跟进在展会上客户来来往往，但很少有客户能够在展会现场就能明确采购意向，所以就要靠我们后期去跟踪这些客户；掌握有效的客户后续跟进方法，可以为后期洽谈省下很多烦恼。对于展会客户来说，一般可以分为老客户、潜在客户、一般客户、随便看看的客户这几种，那么对于前面两种我们是要着重去跟进的。对于博洛尼亚老用户来说，通常他在展会说对某件产品感兴趣，并且已经具体问了数量等问题，那么就可以在展会期间做一个详细的报价单发给客户。博洛尼亚客户喜爱面对面直接交流贸易想法，所以如果客户没有离开，可以尝试约客户面谈。对于博洛尼亚潜在客户，他们通常希望自己受贸易伙伴的重视，所以我们第一封邮件最好是将展会中交谈的相关笔记整理一下给客户。如果说客户回复你了，那么就根据客户的邮件进行回复，如果客户没有回复，那么接下来可以这对客户展会中关注的产品做个报价单发给客户。当然对于这类客户最好是在展会上拿到他们的一些即时通讯账号，方便后续的跟踪。对于博洛尼亚一般客户可能他们暂时还没有具体想要采购的产品，所以我们可以去网站上查一下这类客户的信息，了解他们所做的产品以及之前采购过的产品，根据这些信息，向客户推荐一些相关合适的产品。而对于一些只是交换个名片这样的博洛尼亚客户，暂时可以不用太关注，只需要定期向他们发送一些推荐邮件就可以了。当然在展会结束后，我们要将所有的客户信息录入并标记，做成自己的一个博洛尼亚客户档案夹，这些都是企业的资源。4.结论在北京中电浩威科技有限公司的销售推广助理岗位的实习中，经历了很多，也成长了很多。