中国工商银行个人理财业务发展存在的问题及对策研究

摘要随着经济的快速发展，居民们的收入大幅度增加，客户对银行理财业务的需求也在不断提升。在阿里巴巴公司与天弘基金合作设计了以“高收益、高流动性和低门槛”为优点的余额宝等新的理财产品后，新的理财产品迅速抢占了传统商业银行的理财市场。国内各大金融行业也在审时度势，推出各种创新型理财产品。在这种背景下，以工行为代表的商业银行也开始根据自身理财业务的情况进行产品的研发与创新，逐渐转变传统的营销理念。因此，研究工行个人理财业务的发展对于我国商业银行的发展也具有一定的现实意义。本文的写作就是关于工行个人理财业务的研究，考虑到随着各类金融机构的介入，商业银行个人理财业务市场已呈现主体多元化的发展趋势，难以分析，因此，本文以工商银行为例不要写研究方法已改，研究了目前商业银行个人理财业务的现状以及所面临的主要问题，最后，根据研究结果提出了促进工商银行个人理财业务发展的对策与建议。不要写研究方法已改关键词：商业银行个人理财业务理财产品AbstractWiththerapiddevelopmentofeconomyandthesubstantialincreaseofresidents’income,customers’demandforbankfinancialservicesisalsoincreasing.AfterAlibabacooperatedwithTianHongfundtodesignandlaunchnewfinancialproducts,suchasyu’ebao,whichhadtheadvantagesof"highyield,highliquidityandlowthreshold",Alibabaquicklyseizedthefinancialmarketoftraditionalcommercialbanks.Inthiscontext,commercialbanksrepresentedbyICBChavealsobeguntoresearch,developandinnovateproductsbasedontheirownfinancialservices,graduallychangingtheirtraditionalmarketingconcepts.Therefore,studyingthedevelopmentofICBCpersonalfinanceserviceshascertainpracticalsignificanceforthedevelopmentofcommercialbanksinChina.ThewritingofthisarticleisresearchonICBCpersonalfinancebusiness,consideringwiththeinterventionofallkindsoffinancialinstitutions,commercialbankpersonalfinancialbusinessmarkethaspresentedthedevelopmenttrendofdiversification,itisdifficulttoanalysis,therefore,thispapertakesbusinessbankasanexampletostudythecurrentcommercialbankpersonalfinancingbusinessstatusandmainproblemsfacedby,accordingtotheresearchresultsputforwardthecountermeasurestopromotethedevelopmentofindustrialandcommercialbankofpersonalfinancebusinessandthesuggestion.Keywords:commercialbankpersonalfinanceservicesfinancial

product目录摘要ⅠAbstract………………...…………………...…..….…...Ⅱ绪论…………...……………….……..….11商业银行个人理财业务概述21.1个人理财业务的概念…………………….….…21.2我国商业银行个人理财业务发展总体状况………………31.3中国工商银行发展个人理财业务的意义……………….…….…42工行个人理财业务的现状分析……….…………….…….…….….52.1中国工商银行个人理财业务发展总体状况…………….…………….…….…...52.2中国工商银行个人理财业务的发展特点…………….…….……73工行个人理财业务发展存在的问题………………….…………83.1理财产品缺乏创新……………….……..…….83.2缺乏高素质的理财人员……….…...…….…….….……….….….93.3市场宣传和市场细分不充分….……...…….……….…….…103.4缺乏有效的绩效考核机制……….……...….……….………..….114工行发展个人理财业务的对策及建议….……134.1创新银行个人理财产品…...….………..……….…….…...…..…134.2加强理财人才培养……..…………….……….….134.3创新营销模式，细分营销市场……..………….…………144.4完善理财业务的绩效考核………………..……….………….….15结论…….……….…………………..16致谢…….…….………...……….………17参考文献…….…….………..…………..18绪论绪论中必须要总结一下论文的主要内容绪论中必须要总结一下论文的主要内容对于我们普通民众来说，“你不理财，财不理你”这句家喻户晓的俗语已是人人皆知。确实，在当今这个经济快速发展的时代，五花八门的理财产品也已经走进了千千万万的家庭当中，成为了普通家庭资产升值当中不可或缺的一部分。虽然早在18世纪瑞士就已经出现了个人理财业务，但是直到20世纪60年代到80年代才个人理财业务才逐渐发展成熟起来。相比于国外，中国现代金融业则是在20世纪90年代才初露萌芽，在经历了2008年的金融危机和2009年实体经济的冲击后，直到今天，个人理财业务才成为国内商业银行重点的发展对象。虽然近年来个人理财业务发展十分迅猛，但在我国个人理财业务还尚未成熟，仍处于新兴阶段，市场也还在不断地完善和规划。中国工商银行总行早在2001年就审时度势，积极发展了个人金融业务，提出了“战路转型”的个人理财业务构想。十二年的实践证明，这个战略构想是科学的并且正确的，是与我国金融业发展趋势相一致的，并且也指明了工商银行个人理财业务发展的方向，借鉴国际优秀商业银行的先进理念与经验，不断提升个人理财业务管理水平,取得了良好的发展，在同行业中取得了一定的竞争优势。本文以中国工商银行为例，分析工商银行个人理财业务的现状和发展中存在的问题，并采取国内其他商业银行个人理财业务的先进经验，对工商银行个人理财业务未来的发展提出可行的建议。研究个人理财业务的发展和提出针对性的理论指导，不仅能够更好的提高工行客户满意度的水平，还能提升工行理财产品自身的竞争力，使其营销效率和经济效益都大幅度提升。不仅如此，当工行在理财市场中提高其自身竞争力后，还能为其他同业金融机构的发展做出一定的贡献，例如借鉴与推动作用。因此，本文研究工商银行个人理财业务的发展具有重要的意义。1商业银行个人理财业务概述1.1个人理财业务概述个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。那些能够为客户提供专业化服务的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员称为商业银行个人理财业务人员[1]。1.1.1银行个人理财业务相关主体个人理财业务相关的主体包括个人客户、商业银行、非银行金融机构以及监管机构等，这些主体在个人理财业务活动中具有不同地位。（1）个人客户个人客户是个人理财业务的需求方，也是商业银行个人理财业务的服务对象。在具体的服务过程中，商业银行一般会按照一定的标准，如客户资产规模、风险承受能力等，将客户进行分类，通过调查不同类型客户的需求，提供个人理财服务。

（2）商业银行商业银行是个人理财业务的供给方，是个人理财服务的提供商之一。

（3）非银行金融机构除银行外，证券公司、基金、信托公司以及投资公司等其他金融机构也为个人客户提供理财服务。非银行金融机构除了通过自身渠道外，还可利用商业银行渠道，向客户提供个人理财服务。

（4）监管机构监管机构包括银监会、证监会、保监会、外汇局等。

1.1.2银行个人理财业务相关市场个人理财业务涉及的市场较为广泛，包括货币市场、资本市场、外汇市场、房地产市场、保险市场、黄金市场、理财产品市场等。这些市场具有不同的运行特征，可以满足不同客户的理财需求。1.2我国商业银行个人理财业务发展总体情况1.2.1银行理财产品快速增长表1-1（数据来源：普益财富）表明，自2014年起至接下来的6年以内，国内商业银行理财产品的发行量和发行规模一直呈现着迅猛上市的趋势和特点，由此说明了人们更愿意将闲散的资金用于理财产品的投资。虽然在初期投入理财产品的时候，市场不景气，每年仅增长小额幅度，但随着经济的发展，人们理财观念的不断深入，现如今增长速度如火如荼，就单单从2019年的统计数据可以看出，理财产品销售火爆，发行数量已达到了95321款，发行规模总额也高达114.78万亿元[2]。表1-12014-2019年我国银行理财产品发行数量及发行规模统计表年份201420152016201720182019发行数量（支）679236940670301745898014995231发行规模（万亿）70.9680.7288.7294.3799.45114.78备注：数据来源于普益财富。1.2.2期限结构呈现出短期化趋势表1-2（数据来源：普益财富）表明，从2017年起至2019年的三年内，理财产品期限在1-3个月以内的占比结构高达50%以上，是五种不同期限产品当中最受欢迎的一种。而期限在六个月以内的理财产品的占比更是达到了84%这一新高，比同期增长的数据还要多出2.5%。这足以说明了，在过去的三年里，短期化理财产品受欢迎的程度远远高于长期化理财产品，所以我国商业银行个人理财产品的期限结构也是呈现出了短期化的趋势。表1-2近3年国内商业银行理财产品期限结构分布表期限/年份一个月以内1-3个月3-6个月6-12个月其他20174.82%55.26%22.15%15.45%2.32%20184.30%55.67%21.42%14.45%2.26%20194.31%59.56%22.35%11.22%2.56%备注：数据来源于普善财富。1.3中国工商银行发展个人理财业务的意义1.3.1增加中间业务收入，提高盈利水平对于工行来说，发展个人理财业务可以增加自身中间业务的收入，提高银行整体的盈利水平。众所周知，“风险低、业务范围广、市场容量大、中间业务收入高等”是个人理财业务的特点所在，也是其发展至今的优势所在。同时，个人理财业务也已经成为许多国外发达商业银行的主要的中间业务收入来源。对与工商银行来说，要想摆脱传统的经营方式，例如以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，就必须抓准时机，大力发展个人理财业务，以增加中间业务的收入，同时也能加快经营转型。

1.3.2维护银行优质客户近年来，随着投资方式的增多和客户理财观念的转变，对与优质客户来说，他们已经不满足于低收益的存款、国债等简单的储蓄产品，相比之下，中、高端客户的理财首选反而是高收益、低风险的银行理财产品。根据调查表明，在我国大约有七成的居民在保证正常的生活需求后，有产生把专属于投资资产交给理财顾问，将资产进行规划升值的想法，尤其是个人高端客户资产的需求量，在近期大幅度增加。因此，为了满足居民日益丰富多样化的需求，以及维护银行的优质客户的投资理财需求，工商银行必须大力发展个人理财产品业务。1.3.3商业银行生存和发展的必然要求个人理财业务的开展不仅可以推进工行的现代化进程，也能促进其核心竞争力的提高。因为产品丰富的原因，个人理财业务能针对不同的客户，一对一的提供个性化的理财需求，从而提升服务质量，获得较好的客户评价，以此增强客户对服务的满意度和对选择银行的忠诚度。工行理财产品的优势包括丰富的理财产品和多元化的、独特的、周到的个人理财服务，同时，工行坚持“以市场为导向，以客户为中心”的目标在发展个人理财业务，符合现代化商业银行的经营理念。工行致力于发展个性化的理财产品，以全方位、多层次、符合现代化经营的模式来改善营销渠道，是推进其加快现代化进程的必然需要。2中国工商银行个人理财业务的发展现状2.1中国工商银行个人理财业务发展的总体状况2.1.1个人理财业务收入状况个人理财业务作为商业银行中间业务和新兴力量正在以迅猛的速度发展，同时也为商业银行带来了可观的收入。表2-12016-2019年理财类及全部中间业务收入单位(百万元)2016年2017年2018年2019年个人理财首先需要确认的是，这个数据是不是个人理财的收入？理财类还包括对公业务。这个数据跟你表2-2是对不上的首先需要确认的是，这个数据是不是个人理财的收入？理财类还包括对公业务。这个数据跟你表2-2是对不上的37625328462759627337全部中间业务收入144973139625145301155600备注：数据来源于工行年报。由表格可以看出，中国工商银行在近四年内个人理财及私人银行的收入呈现下降的趋势，但是2019年全部中间业务收入1556亿元，比上年增加102.99亿元，增长了7.1%，呈现着上升的趋势，说明个人理财的收入并不是工行主要的非利息收入，但是工行正在积极应对资管新规等监管要求，立足服务实体经济及满足消费者金融需求，持续开展中间业务转型创新，尤其是理财类的创新[2]。2.1.2中国工商银行个人理财产品的分类就目前而言，国内各大商业银行经过长时间的不断创新，发展出了各类琳琅满目的理财产品，产品的更新换代也层出不穷。就目前市面上常见的理财产品来说，按投资期限划分，可分为短期产品，中期产品和长期产品。按保证程度的不同，理财产品可以分为保本型和非保本型。中国工商银行的主要理财产品按照投资工具的不同，分为高净值产品、稳得利产品、工银财富专属产品、工银财富产品、结构性存款产品以及保本型产品。高净值产品高净值产品主要是指银行之间进行的投资，其投资工具包括债券市场发行的各种类型的债券、债务基金、货币市场基金以及其他货币资金市场。稳得利产品稳得利产品主要是指投资于优质企业信托贷款类项目、工商银行已贴现(转贴现)银行承兑汇票、货币市场基金、银行间市场发行的各类债券等各种投资工具。工银财富专属产品银行之间市场发行的各种类型的债券基金、货币市场基金以及其他的货币资金市场是主要的投资工具。同时也提供企业信托融资项目，还包括商业银行已贴现（转贴现）银行承兑汇票等。工银财富产品工银财富产品主要投资于信托融资项目(不含工商银行信贷资产和票据资产)、货币市场基金、其他货币资金市场以及银行之间发行的各种类型的债券等投资工具。结构性存款产品结构性存款产品的本金部分纳入工商银行资金统一运作管理，其中收益部分投资与黄金挂钩的衍生产品，产品收益与国际市场黄金兑美元价格在观察期内的表现挂钩。2.1.3中国工商银行个人理财产品的销售情况工商银行目前所提供的个人理财产品种类主要是基金和保险，再就是一些国债和外币等的理财产品。主要的销售情况如下表2-2所示。表2-22016-2019年各类理财产品实际销售情况单位(百万元)销售额2016年2017年2018年2019年开放式基金11973585704431048783银行保险产品2459357950276724国债3775449466127084合计18207666435594962591备注：数据来源于工行年报。根据上表我们可以看出，开放式基金的销售额最高，从2016年的119.73亿元增长到了2019年的487.83亿元，增长幅度也是十分迅速。在2018年工行改变了销售国债的策略之后，国债的销售额明显增多了，相比于2016年增加了28.37亿元的销售额，并且在稳定的增长。银行保险类的销售情况相比于其他两类产品销售额最低，仅达到了67.24亿元，这也与银行相关保险类的产品不够完善等原因息息相关。2.1.4理财金账户的客户情况由统计数据可以看出，越来越多的客户倾向于投资于我们的理财行业当中，并且在工行专业化服务的引导下，工行个人理财账户的客户数量由2016年的2.8亿户增加到了2019年的6.5亿户，增长幅度巨大，同时这也说明了，随着理财金账户用户的不断增多，个人理财业务发展的势头越来越强劲，工行个人理财业务的市场氛围也在不断地扩大。2.2中国工商银行个人理财业务的发展特点2.2.1产品期限短，规模增长迅速广大投资者大都偏爱短期化的理财产品，而工行在现阶段所推出的理财产品中，大多数期限都在六个月以内，普遍的理财产品也都不足三个月，甚至部分产品期限不足一个月。正是因为工行正致力于对外发行此类短期化理财产品，所以其销售的产品总量及金额也远远高于其他商业银行的整体。并且工行为了进一步深入了解客户需求和理财心理以及金融市场的整体走向，制定了相应的营销对策，将产品和客户需求完美融合，从而进一步扩展了理财市场的规模。截止到2019年11月底，工行的理财产品销售额已达到了625.91亿元这个数据也跟你前面的表中的数据不太对得上你梳理下你的各类数据，要统一已改，相比于去年整整提高了10%左右。这个数据也跟你前面的表中的数据不太对得上你梳理下你的各类数据，要统一已改2.2.2投资多样化从投资的不同种类来看，首先是发行的主体结构，政府债券比上年末增加7263.41亿元，增长18.0%；中央银行债券减少107.67亿元，下降32.9%；政策性银行债券减少1222.10亿元，下降15.8%；其他债券增加2,204.10亿元，增长18.4%。为了支持实体经济发展，综合考虑债券市场供给和债券投资价值，工行将继续加大对政府债券和优质企业债券的配置力度。其次是币种的结构，人民币债券比上年末增加6743.16亿元，增长12.2%。美元债券折合人民币增加831.85亿元，增长23.4%；其他外币债券折合人民币增加562.73亿元，增长38.6%，报告期内工行也优化外币债券投资组合结构，分散组合风险，在以美元债券投资为主的同时，适度增加其他币种债券的投资力度。最后是按计量的方式，2019年末，工行持有金融债券113877.79亿元，包括政策性银行债券6525.22亿元和同业及非银行金融机构债券7352.57亿元，分别占47.0%和53.0%。此外，工行又着重推出了资产池类的理财业务，并且还建立了资产管理体系，其目的是为了理财产品组合的多元化和分散投资风险。3中国工商银行个人理财业务发展存在的问题3.1理财产品缺乏创新就目前而言，银行所推出的个人理财产品，不论是从相关产品的利率和收益率来看，还是从购买理财产品所提供的服务流程以及舒适度来看，都有异曲同工之处，产品同质化现象严重，极度缺乏创新。表3-1是部分商业银行2018年在售理财产品表[4]。表3-1部分商业银行2018年在售理财产品表产品名称发行银行起始(万)期限预期收益（%）收益类型非凡资产管理双月增利223期（尊享02款）（A2）民生银行1561天4.6不保本中信理财之慧赢系列16031号中信银行10095天4.65不保本招商银行私人增利系列57号招商银行5584天4.6不保本天天万利宝开放式（336D）第21款兴业银行10330天4.45不保本得利宝.金邻理财交通银行1593天4.3不保本金钥匙.安心得利2018年第1033期农业银行872天4.15不保本乾元共享型2019-118理财产品建设银行15138天4.55不保本工银理财127天（2018年第40期）工商银行15127天4.5不保本备注：数据来源普益财富。尽管近年来工行在个人理财业务的创新方面取得了一丝进步，但还是会由于产品的同质化导致无法满足客户多元化的需求。例如，产品的投资大多集中在基金、证券、外汇、保险等方面，虽然与发达国际在形式上是根本一致的，实质上两者却相差很大。就丽人理财来说，其根本优势就是个性化服务，而工商银行却投机取巧，没有根据客户的需求进行具体的个性化的设计，而只是简单的把现有的业务重新整合，这样就无法体现部分理财产品的特色。另外，工商银行的理财服务缺乏实质性的内容，目前还只是停留在对业务品种进行简单地介绍和咨询建议以及办理简单的中间业务这一普通层次上，对于技术层面上的服务来说，咨询或者投资方案的设计提供的服务少之又少，就目前所掌握技术的还不足为客户进行全方位的资产运作，这些在很大程度上都制约了个人理财产品的创新发展。最后，理财产品的同质化使得客户的流动性加强，客户利用市场的信息化、传播速度的加快以及信息的透明度等特点，能够轻易地将不同产品进行资料和产品分析，秉持“风险分散”的投资理念，从而选择多加银行进行理财的业务的办理，这也使得银行的成本增加。3.2缺乏高素质的理财人员在金融业务和个人理财业务的发展上，高品质的素质和高质量的营销是检验理财人员专业性的两个重要标杆。众所周知，理财业务是一项复杂且综合性强的业务，它不仅包括了财务、税收、会计、法律各个方面，还包括了投资、保险、债券等理论，关系到了银行各个方面的理论与实践技能。如今银行之间的竞争也愈演愈烈，越来越多的银行加入到金融市场，在这种情况下，高素质专业性的理财人员就显得珍贵与抢手。如果理财经理对市场没有明确的定位，同时也不能具备专业的金融知识、投资理念以及长期积累下来的经验，就不能满足客户多元化的需求，更不能保证服务的质量。由于工行长期受到分业经营的影响，极度缺乏综合素质和业务素质的高端复合型人才，首先，工行的客户经理普遍都仅仅只是根据上行下达的指标完成任务，对客户进行简单的讲解和推销，并没有根据客户自身的资质以及理财偏好进行规划[5]。而且客户经理也缺乏主动上门的营销意识，他们更倾向于针对营销来网点办理业务的客户，他们认为只有拥有一定“生财”意识的客户才会有理财的观念，往往忽略了真正的潜在客户。另外，客户的维护率也不尽人意，系统内显示，每位客户经理的潜在客户有5000多户，但维护率却不到10%。说明这些理财经理缺乏与客户的沟通宣传，并没有起到真正的客户维护的作用。最后，尽管工行通过内部培训、外部招聘、学习先进经验等各种方式来发展壮大客户经理的人才队伍，但是仍然无法满足培养全方位人才的需求。因为理财所涉及的领域宽广，一些客户经理只是集中精通个别的领域，例如基金、证券、保险，对于其他的方面确实知之甚少，缺乏权威性；而另外一些客户经理则懂得如何节税、投资以使得财产增值，却对资产负债或者财务预算制定方面有所欠缺，种种缺陷导致客户对专业理财人员甚至银行失去了信心。3.3市场宣传和市场细分不充分3.3.1市场宣传不足首先是工行单一的宣传手段。目前，由于工行对个人理财业务的宣传力度小，促销手段简单单一，无法在最大层面上吸引客户，并且在宣传手法上也十分缺乏新意，仍采用宣传栏、LED电子屏、挂横幅、发放产品折页等传统的做法，以至于就算吸引客户进店，他们也只是简单的走马观花式的了解产品，对产品有一些大致的印象，既没有根据自己的兴趣深入了解不同产品的特点及收益，也没有针对性的找适合自己并且熟知的产品。其次是日常性促销活动比较少，并且宣传活动也不具备自身的特色。只有在总行和省行下发通知时，一些地方分行才有相关理财产品的宣传，平常的促销活动较少。既没有形成常态化机制的营销活动，也没有自主创新分行的特色宣传。最后是缺少及时进行促销活动的跟踪反馈。客户经理往往在促销活动结束后忽略其后续的跟进工作和建立客户的信息档案，以至于没有及时了解和反馈客户的诉求，产品营销没有达到预期的效果，无法进一步的合作。3.3.2市场细分不足表3-2中国工商银行个人理财业务目标市场的划分个人理财目标市场划分社会收入阶层潜力客户低收入阶层中端客户中高收入阶层、中低收入阶层高端客户高收入阶层备注：数据来源普益财富。众所周知，不同层次的社会收入阶层有着五花八门的理财需求，而处在同一社会收入阶层的群众也有可能有相似的个人理财需求。为了提供差异化、个性化的理财方案，为了取得商业银行长远的发展，为了促进个人业务的进步，工行必须对市场进行有效且符合大众的细分和选择。表3-2为中国工商银行个人理财业务目标市场的划分。目前工行个人理财业务还远低于理想水平，仅处在大众化、统一化、初级化的理财层面。在面对贵宾客户理财群体时，仅针对资产达到百万以上的客户群体，为他们提供个性化、差异化的理财方案，而对于存在数量较大的中端客户来说，很少甚至没有专门设计和安排专家级的个性化服务，也没有与高端客户相关的综合性产品的推荐，以至于既不能提高产品的覆盖率，也流失了大量的中端客户。此外，由于工行专门设置了最低理财门槛，以至于让一些有理财需求的潜在型客户无法得到专业性的理财服务。另外，在技术支持上还有所欠缺工行，不仅无法充分利用掌握信息的有效性，更不能对信息进行科学的分析和整理，从而也就无法计算出客户的潜在价值和对银行贡献，更不能科学的确定个人理财的目标市场，从而导致市场定位和市场细分不科学。3.4缺乏有效的绩效考核机制3.4.1缺乏科学的考核指标工商银行个人理财业务比较落后的问题之一在于考核指标，国外主要是以风险加权成本核算结果为考核基础，而工行却仍然以银行自身的业务量作为考核基础，以单项指标或多项相互矛盾的指标作为参考[6]，这不仅加剧了例如储蓄点与管理资产等各项指标之间的矛盾，更使得传统的储蓄业务与个人理财业务的发展也矛盾增加。工行的理财业务最初是由传统的储蓄业务演变而来的，目的也不是现在简单的增加中间业务收入，而是为了提高市场份额，与同业之间争夺存款，以此来维护高端客户的需求，从而减少客户的流失。而从历史上遗留下来的问题也给如今的个人理财业务的发展带来制约。3.4.2缺乏有效的激励措施工商银行目前采用的收入分配模式是“基本工资+浮动工资”，将绩效工资与业绩相结合，通过提高在岗员工的浮动工资比率，能够使全员保持基本的营销热情。但是由于没有基础的价值评估，以及缺少完整的、科学的、系统的绩效考核机制来做保障，以至于员工普遍感觉工资收入不尽人意，在内收入分配不公平，在外缺乏相互竞争，能力与岗位不相匹配，不能尽全力而为，个人潜力无法得到发挥。在这种情况下，员工为了快速达到每月的销售业绩，只能将注意力集中在那些熟悉的并有理财意愿的老客户身上，而这样就会使银行在短期内无法得到新的客户资源，从而导致员工内部争抢客户的现象，使得客户心理上存在一些疑问，银行并不是为了帮助我完成理财规划和投资，而只是帮助员工简单完成销售任务而已。另外，在经历了多次的内部体制改革后，也没有合理分配员工绩效考核中的“权、责、利”，这也使得工行员工总体的收入水平低于同业。虽然工行总盈利高于同业商业银行，但是员工平均薪酬却处于平均水平，无法保障维持优质的人力资源。3.4.3缺乏有效的绩效管理所谓绩效管理，是指员工与主管之间双向沟通绩效问题的一个过程，其目的是为了让每一位员工明确自己所拥有的权力以及应该履行的义务。目前工行所采用的绩效管理方式是遵循总分行的命令，由总分行下达明确的百分制定量指标，再由支行分解给不同的岗位，这使得员工的绩效工资与指标完成度挂钩[7]。但是由于市场信息的不对称性以及网点受人力缺乏的制约，以至于员工不了解银行的销售政策，总行下达的销售任务也无法真正的落实到每位员工身上。与此同时，分行只考虑物质奖励的基础，是根据员工业绩好坏的不同，例如工资的调整，奖金的分配，而忽略了员工的精神奖励，例如人员的晋升，职位的调整。甚至也没有及时对考核的结果进行奖惩，以至于精神上和物质上的正负激励无法形成，管理上的“有效回路”也就无法形成了。

4工行发展个人理财业务的对策及建议4.1创新银行个人理财产品从你下面的内容来看，更像是在写提升品牌做营销的建议。建议你删除也产品创新无关的内容，尤其是第二段的最后那一部分，都是在写品牌与营销的建议。扣着理财产品创新写。已改内容上我给你调整了，就是最后标黄的地方跟个人理财业务无关，需要删除但是删除了后，你的论文字数肯定是不够的，你看在哪再加点内容。已删除从你下面的内容来看，更像是在写提升品牌做营销的建议。建议你删除也产品创新无关的内容，尤其是第二段的最后那一部分，都是在写品牌与营销的建议。扣着理财产品创新写。已改内容上我给你调整了，就是最后标黄的地方跟个人理财业务无关，需要删除但是删除了后，你的论文字数肯定是不够的，你看在哪再加点内容。已删除个人理财业务的快速发展离不开创新。理财产品的创新是银行发展个人理财业务的核心战略,是树立品牌的必经之路。强化品牌建设是拓展个人理财业务的核心，工商银行需加快理财产品创新，应精心培育一批具有品牌效应的咨询、业务专家，提高银行委托、咨询业务的技术含量和市场竞争实力，并提升理财业务的服务水平。在差别化、个性化、分层次的基础上，提高产品差异性及竞争力，实现以“理财金账户”品牌内涵为重点，形成以理财金账户个性化理财套餐、理财金账户专属理财产品及理财金账户附加服务所组成的品牌特色，打造工商银行独特的理财优势及核心竞争力。首先，个人理财产品创新的基础和核心就是满足客户的需求，所以银行需对市场有敏锐的洞察力，在对客户需求作出第一时间回应的同时，还需将理财观念走在市场的前面。然而目前银行机构设置、职能划分等因素，使得工行面对快速变化的市场需求和激烈竞争反应迟钝。因此，工商银行应将自身现有的各种资源组合，理顺产品开发流程，在第一时间推出客户需求的理财产品。其次，建立理财产品细化评估体系，无论对于新开发的理财产品还是现在产品，可利用客户反馈意见、专家意见等资源对产品进行评估分析，确定自身核心产品，在扩展理财产品规模及业务种类的同时，应加强重视理财产品的质量及竞争力，围绕核心产品进行结构调整，做到有所为有所不为。最后，结合我国情况加以借鉴，从外币衍生产品学习产品创新技术。如:各种投资的最佳组合。对现行投资业务进行组合，增强理财产品的吸引力，在满足客户的需求，一方面保持现有市场份额，另一方面又可发掘新的潜在客户。这个跟个人理财业务无关已删除这个跟个人理财业务无关已删除4.2加强理财人员的培养你前面3.2的问题中写的是理财人员需要专业知识与营销技巧。这里的建议都是针对如何提高营销能力的，那专业知识的提高呢？你前面3.2的问题中写的是理财人员需要专业知识与营销技巧。这里的建议都是针对如何提高营销能力的，那专业知识的提高呢？补点建议，正好凑点字数人们常说，一个优秀的高素质的理财人员往往直接关系到整个理财市场的拓展，因此工行要注重加强客户经理的培训，提高客户经理人才队伍的整体素质，既要注重培训的内容，更要注重培训的效果。在培训的过程中，首先是培训客户经理的销售技能和理财技巧，包括各种专业资格证的培训、各种利益仪表的培训以及交流沟通的培训等，使其能够熟练的操作各种业务，引导其开展产品组合理论，将不同收益不同风险的产品组合理财，以提高不同理财产品之间的转化能力和对客户的综合贡献率。其次客户经理要在接受培训的基础之上以洞察和寻找客户、搜集和传播信息，做好高端客户的细分和筛选，不断更新自己的服务理念，倡导重申理财的意识，深入客户资源，挖掘客户的潜在价值[9]。最后，为了增加工行的竞争优势，需要定期组织大型高端的理财沙龙活动，目的是为了搭建优质客户与理财专家之间友谊的平台，通过他们面对面的了解交流，能够增加客户对客户经理的信任度，增强客户对银行的凝聚力，也进一步储备了优质客户的资源。理财经理不仅要提高营销技巧，还应该加强专业知识的培养，最重要的就是采取定期的职业培训，包括专业证书的考核培训，专业知识技能培训等。在培训中要注重对理财经理的技巧与销售技能的培训，引导理财经理开展多种金融产品的组合理财，以提高理财产品的转化能力，提高客户的综合贡献度。其次理财经理要爱岗尽业,忠于职守，要熟练的知道不同种类客户的特点，例如企业主的兴趣、白领人士的偏好、社会自由人的特征和高净值人群的喜好等。还要提升客户专业服务度，可以采取每一季度与协会及社会组织联谊的形式，互相探讨创造客户需求的方法和跟进技巧秘笈。再就是是熟练了解制定理财规划的步骤：保密承诺的范本、搜集客户信息方法、协同客户确立目标的技巧、风险测试类型的表格、提出综合财务规划的契机、跟踪服务落道实规划方案和明确长期服务的条例。最后，理财经理还要对市问场有敏锐的观察力、创新意识、管理经验等。4.3创新营销模式，细分营销市场4.3.1更新营销理念传统的营销理念是如何将银行现有的理财产品推荐给客户，但这样的营销模式不能适应不同客户对产品的个性化需求，因此，工商银行应该切实有效的更新传统的营销理念，转变为新型现代化的电子营销与现场营销相结合的模式。目前市面上八成的理财业务都是在人工窗口办理，而工商银行应根据当地经济发展的具体情况，在一定程度上减少现金柜台的面积，提供舒适的客户等候区，增加贵宾理财室。为了更好地宣传产品，工行可在营业大厅开展微型沙龙的活动，例如趣味性和互动性兼具的知识问答、极具吸引力的产品演示或现场讲解等，通过这些形式，不仅激发了客户对产品的兴趣，也进一步加深了客户对理财产品的了解。此外，还可以建立流动性的直接销售渠道，以此弥补中途等待客户上门的问题。4.3.2细分营销市场市场细分策略，主要是指根据潜在顾客可投资资产的多少、年龄的高低、受教育的程度等相关因素进行市场划分，将客户分为不同的层次。首先，随着顾客对产品的需求越来越趋向于个性化，银行需要不断加深其对客户的了解。而网络技术的发展能够在更大程度上满足顾客的独特需求，所以工商银行可采取客户关系管理系统(CRM)，将客户的所有信息进行整合，从而使银行能够更加深入的了解客户的个性化需求，通过将信息技术运用到产品的销售过程中，能够通过低价的方式来满足顾客的投资理财的需求。其次，工行在销售该行的理财产品时应当针对消费者所处的不同时期推销不同的理财产品。如在成家立业时期，潜在顾客一般注重产品的收益性，同时需要风险相对较低的理财产品；而在中年时期，由于潜在顾客的收入相对较高，且有一定的积蓄，所以可能对产品的风险性要求相对较小。因此根据所处不同时期的消费者，银行要有针对性的销售不同类型的理财产品，或者根据潜在顾客对资产的需求进行资产组合，既能保证产品的顺利销售，又能保证潜在顾客的利益得到保障。再就是金融网络，也就是综合管理功能，主要面向的客户群体是个人终端，包括信用卡的持有用户，为他们提供规范性、综合性较强的服务网点。最后是金融便利店，主要服务交易业务灵活、内容简单方便、效率准确高效的个人客户，以满足他们简单的财务需求，并为其提供半自助服务网点。4.4完善理财业务的绩效考核目前为止，中国工商银行对各分行进行经营绩效考核的指标主要是以下四个指标：资产管理、储蓄日均、储蓄时点以及贵宾客户。工商银行制定科学的绩效考核，理应按照岗位价值和岗位差别落实好客户经理的优待政策。具体要依照客户经理实际的工资系数和工作业绩，规定实行半年定岗定级，通过自行申报、领导选拔、业绩评定等方式来进行等级管理。同时，在客户经理按照级别享受待遇时，还应体现出更高规格的奖惩，例如优胜劣汰、多劳多得、以级定薪、员工绩效考核等诸多奖励机制，从而构建理财人员整体职务晋升体系，增强员工的服务意识和银行个人理财业务的核心竞争力。只有通过落实各项具体的优待考核原则，才能成功激发出客户经理工作的激情和认真的态度，也使得越来越多真正有营销潜力和实力的员工高效的完成任务，在提升了岗位价值后，也同步提升了个人价值。工行也不能只把利润作为考核业绩的唯一且单一的指标，应结合获利的理财产品和存款等多项指标统一参考，在充分衡量多项指标的综合贡献度以后再做考核。另外，也可以联合各大支行共同开展相关业务，促进中国工商银行的稳定发展和共同进步。最后，为了实现整体销售绩效的目标，工行必须从影响销售的因素来制定相应的对策，例如，根据市场上不同的经济周期制定与之对应的季度销售计划、分析理财专家制定计划的规律、增加理财知识的培训等，并且在这些计划实施的过程中及时进行监督，以此来实现工行有效的业绩追踪管理制度和整体的销售目标。

结论本文从个人理财业务的基本概念入手，以中国工商银行作为研究对象，对工行个人理财业务目前的现状、发展当中所遇到的问题以及如何解决这些问题进行了深入研究。首先分析了工行目前个人理财业务的现状，包括理财金账户客户数量的发展以及个人业务收入的多少，然后从中找到了一些影响工行个人理财业务发展的问题，例如理财产品缺乏创新、市场宣传不充分以及缺乏有效的考核机制等，并提出相应的建议。虽然中国工商银行个人理财业务的发展仍然存在着一些遗留下的问题，但是在日后不断创新和挑战突破下，一方面建立起科学的业务保证机制，另一方面不断的优化个人理财品牌，那么工行就能在这个领取取得突破性的发展。这不仅能够帮助商业银行在市场上占据一席之地，提高银行获得利润的水平，更能够保障和提高广大居民的资本收益，加速金融市场的发展。众所周知，理财产品是连接直接融资工具和居民财富的桥梁，对于改善社会融资结构发挥了不可替代的作用。银监会业务创新监管部主任曾说过大部分银行理财资金投向符合国家产业政策领域，有助于引导社会资金合理投资，提高资金配置效率，服务实体经济。银监会主席助理也说过银行理财业务是对推进利率市场化改革做出的有益探索，也为客户提供了更多的投资选择