郑州云时代公司IT培训业务的营销策略研究

PAGEV郑州云时代公司IT培训业务的营销策略研究摘要随着经济结构转型，互联网与人们生活联系日益紧密，社会对技能型人才的需求更高，因此多数高校毕业生面临就业难的问题。郑州云时代公司IT培训业务的目标客户是高校在读大学生，IT培训业务的产品单一化，采用的营销方式为网络招生以及电话招生等方式，给公司的口碑和客户满意度带来了一些负面影响。本文依据4Cs理论对郑州云时代公司IT培训业务现有的营销策略提出改进建议。以客户为中心，对产品精准选择，增加附加服务，费用由学生和院校共同承担的灵活定价策略，采用B2B2C企业、院校和客户的渠道模式再结合正向激励与反向激励的促销形式，从而使企业、院校和客户之间达到共赢的局面，可以增强该公司的竞争力，也给同行业的公司提供一些参考。关键词：IT培训；营销策略；校企合作

ABSTRACTWiththeeconomicstructiontransitioned,theconnectionofinternetandpeople'sliveisclosing,andthedemandforskilledtalentsishigher,somostcollegegraduatesfacetheproblemofemploymentdifficulty.ThetargetcustomersofITtrainingbusinessofZhengzhouYUNSHIDAIcompanyarecollegestudents.TheproductsofITtrainingbusinessareunitary.Themarketingmethodsadoptedarenetworkenrollmentandtelephoneenrollment,whichhavebroughtsomenegativeeffectsonthecompany'sreputationandcustomersatisfaction.Basedonthe4Cstheory,thispaperproposessomeimprovingmeasuresforexistingmarketingstrategyofITtrainingbusinessofZhengzhouYUNSHIDAIcompany.Itisaflexiblepricingstrategythattakescustomersasthecenter,selectsproductsaccurately,addsadditionalservices,andcostsaresharedbystudentsandcolleges.ItadoptsthechannelmodeofB2B2Centerprises,collegesandcustomers,combinedwiththepromotionformofforwardincentiveandreverseincentive,soastoachieveawin-winsituationamongenterprises,collegesandcustomers,enhancethecompetitivenessofthecompany,aswellasthecompetitivenessoftheindustryThecompanyprovidessomereferences.Keywords：ittraining,marketingstrategy,schoolenterprisecooperation

目录181521绪论 1137461.1研究背景 1317281.2研究意义 1262602相关理论综述 2202232.14Ps营销理论 2152082.24Cs营销理论 2269162.3STP理论 269683营销环境分析 3221583.1郑州云时代公司 3259923.1.1郑州云时代公司介绍 352733.1.2郑州云时代公司IT培训业务介绍 3221693.2宏观环境分析 3147053.2.1政治环境（P） 348813.2.2经济环境（E） 4188533.2.3社会环境（S） 4158103.2.4技术环境（T） 5131394郑州云时代公司IT培训业务的营销现状及存在的问题分析 6206274.1郑州云时代公司IT培训业务的营销现状分析 6255754.1.1郑州云时代公司IT培训业务的产品 6312044.1.2郑州云时代公司IT培训业务的价格 6216184.1.3郑州云时代公司IT培训业务的渠道 725324.1.4郑州云时代公司IT培训业务的促销 826044.2郑州云时代公司IT培训业务存在的问题分析 860574.2.1郑州云时代公司IT培训业务的产品问题 8132184.2.2郑州云时代公司IT培训业务的价格问题 910454.2.3郑州云时代公司IT培训业务的渠道问题 942434.2.4郑州云时代公司IT培训业务的促销问题 9288705郑州云时代公司IT培训业务营销策略的改进建议及实施保障 114055.1郑州云时代公司IT培训业务的目标市场选择和目标市场定位 11132205.1.1目标市场选择 11179045.1.2目标市场定位 11214565.2营销策略的改进建议 12249215.2.1以消费者需求为主的产品策略 12171395.2.2低成本的价格策略 13123995.2.3以便利性为主的渠道策略 13241445.2.4以沟通为主的促销策略 14107866营销策略的实施保障 15238016.1改善服务，注重体验 15321226.2加强教学管理 15156417结论 1630282致谢 174152参考文献 18PAGE19绪论研究背景互联网等产业的迅速发展，社会对互联网相关人才的需求也逐渐增长。互联网相关的专业在市场上缺口较大，由于社会发展的需要，IT技能需求增长快速，高校在IT技能教学课程设置和研发上有很大难度，因此没有独立开设相关的专业，所以在相关专业的人才数量上无法满足市场需求。随着技术的不断发展，人们的行为习惯和消费方式也发生了改变，互联网相关专业的培训会逐渐成为新的趋势，现在IT培训市场竞争较激烈，出现水平参差不齐的状况，同时也有高校毕业生就业难的市场缺口。郑州云时代教育信息服务有限公司，以下称郑州云时代公司，是一家专业从事互联网人才培训、课程和教学软件研发等业务的中小型科技企业。该公司与河南多家院校合作办学，主要从事IT培训教育，依靠传统招生及推广的方式导致营销效果较差，给该公司的口碑带来了不好的影响，因此优化公司现有的营销策略就势在必得。研究意义IT行业市场的前景十分广阔，由于行业扩张以及退休离职每年可以带来大约300万人的需求，IT行业迅速发展的同时也带动了IT人才需求的上升，近年来IT教育培训行业得到了快速发展。由于IT技术应用领域非常广泛，对IT人才的要求也更加专业化，因此各类的IT培训机构数量在逐年上涨，市场出现多种教育模式，目前有3-12岁左右校外进行IT素质培训中学生群体、非IT行业校外培训的社会群体和18岁以上校内IT专业大学生三大领域，依旧有很大的需求市场。郑州云时代公司是从事互联网人才培训和IT人员外包的企业，在河南与二十多所大学进行校企合作，主要活动与校内IT专业共建的领域。目前国内知名的IT培训机构有达内教育、北大青鸟、黑马、传智播客等企业，达内是目前已知的在河南省参与校企合作项目的企业，郑州云时代公司以高校理工科学生作为目标市场，选定的是河南区域，从4P营销策略去研究，在市场需求的推动下，郑州云时代公司的IT培训业务怎么才能得到更好的发展，有自身竞争力，同时也可以提高该公司的影响以及在外界的美誉度，使公司有更加长远的发展。

相关理论综述4Ps营销理论4P营销理论由杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》提出。4P营销理论是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四个基本策略组合，简称为4Ps理论。产品是指要注重产品的功能性，产品要有符合消费者的特点。价格是根据不同的市场定位来制定价格。渠道是指企业与消费者之间的联系，注重经销商培养和建立销售网络，指通过产品什么样的方式到达消费者手中。促销指广告，人员推销，营业推广和公共关系。通过这些营销策略满足目标市场的消费者需求，从而取得最好的信誉和经济效益。4Cs营销理论4Cs营销理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，也称“4C营销理论”，与传统营销的4P相对应。4Cs是以消费者需求为导向，包括消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)四个基本要素。消费者指的是企业要以消费者需求为中心，根据需求来提供优质的产品或服务。成本是指企业努力降低消费者购买的总成本。便利是指最大程度地为消费者提供使用或购物上的便利，例如在交通、商店布局和结算方式等方面让顾客享受到便利。沟通是指企业和消费者之间进行积极有效的双向沟通。4Cs理论引导企业关心消费者需求，维系客户，达到消费者的满意度，从而使企业获得更加长期稳定的客户。STP理论由美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善温德尔·史密斯提出的市场细分概念，最终形成了由市场细分(Segmentation)、选择适当的目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)组成的STP理论。STP理论是战略营销的核心内容。市场细分是指将客户按照某种特征进行分类，同一类特征就是一个细分群体。目标市场是根据对不同的细分市场吸引力的评估，来选择并确定目标市场。市场定位是企业将产品或服务确定在所选择的目标客户或目标市场的确定位置上。

营销环境分析郑州云时代公司郑州云时代公司介绍郑州云时代公司是一家专业从事互联网培训、课程和教学软件研发等业务的中小型科技企业。该公司与河南多家院校合作办学，培训IT课程，联合创办特色专业。该公司与河南工业大学、安阳职业技术学院、河南工业贸易职业学院、河南质量工程学院、新乡职业技术学院等多所高等院校建立校企合作关系，与高校共同建设特色专业及学院，培养多数学生成功进入互联网行业。该公司是美国甲骨文公司授权的合作伙伴，也是微软中国教育培训的合作伙伴。郑州云时代公司IT培训业务介绍郑州云时代公司IT培训业务面向的主要人群是在校大学生，与高校合作的专业有计算机应用技术（JAVA高级软件工程师方向）、市场营销（高级网络营销工程师方向）以及物流管理（高级安卓物联网工程师方向）三个专业，培训产品有JAVA、PHP、Android、UI等IT相关的技能培训。该公司IT培训业务主要以校企合作为主推动进行，授课方式以线下面授为主。招生渠道包括网络招生渠道、电话营销、校园代理渠道、利用有知名度的机构宣传以及内部推荐等，有着多年较为完善的课程研发经验和教学管理等资源，为消费者提供优质的IT培训服务。宏观环境分析宏观环境也可以称为一般社会环境，指能够影响企业和行业的宏观力量，一般包括政治、经济、社会和技术这四大类主要的外部环境因素，这四类宏观环境简称PEST分析法。通过这些因素来分析企业所处的环境，从而评估这些因素给企业战略目标制定带来的影响。政治环境（P）2017年11月27日，国务院印发《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，其中提到了要强化专业人才支撑，不断壮大发展工业互联网人才队伍REF_Ref37534476\r\h\*MERGEFORMATREF_Ref37534476\r\*MERGEFORMAT。结合企业和院校等行业的作用，培养工业互联网技术人才。这也说明了“互联网+”技术人才的重要性，在生活的各个领域都越来越离不开互联网技术，培养高技术互联网人才是市场趋势。2017年12月19日，国务院办公厅印发《关于深化产教融合的若干意见》中提到要完善需求导向的人才培养模式，大力支持“互联网+教育培训”发展。也就是说可以整合一些教育培训企业与院校联合办学，共同开发教育资源来培养优秀的人才，实施校企合作等模式，职业技能与基础教育相结合，可以解决市场需求与人才供给的矛盾，给互联网培训行业带来了很多机会。经济环境（E）在众多互联网技术的推动下，加上国家政策的扶持，互联网业务经济收入持续增长。根据工信部2019年互联网和相关服务业运行情况的数据统计显示，2019年，我国互联网和相关服务业保持着平稳较快增长态势，互联网业务收入保持较高增长速度，对我国数字经济发展的支撑不断增强，我国规模以上互联网企业完成业务收入12061亿元，同比增长21.4%。如REF_Ref33213662\h\*MERGEFORMATREF_Ref37163451\h图31所示。图STYLEREF1\s3SEQ图\*ARABIC\s112013年-2019年互联网业务收入增长情况资料来源：中华人民共和国工业和信息化部随着大数据、人工智能等互联网技术和实体经济的融合不断加深，大多数人能够在互联网发展过程中拥有更多获得感和满足感，互联网行业收入的增加也刺激更多人想要加入互联网行业中，给IT培训行业带来了机会。社会环境（S）根据58同城发布的《2019年高校毕业生就业居行报告》显示，计算机、互联网和通信类相关职业很受毕业生欢迎，在高校毕业生从事和想要从事的职业中位居榜首，如REF_Ref37163435\h\*MERGEFORMAT图32所示。图STYLEREF1\s3SEQ图\*ARABIC\s122019年毕业生就业状况以及从事/打算从事职业TOP10数据来源：59同城随着人工智能等技术的不断发展，IT行业有了更多的机会和更加广阔的空间，受到了很多毕业生的欢迎。《美团点评学习培训行业产品营销白皮书》中也提到消费者在职业技能培训领域中，其中IT技能培训受关注的程度居于首位，由此可见消费者的职业技能需求是很高的，这也给IT培训行业带来了很大的市场空间和机会。技术环境（T）互联网新技术的快速发展，可以使消费者可以通过网络、多媒体等技术获取到及时、丰富以及全面的信息。消费者可以从微信公众号、微博、网站等渠道上了解他们想知道的信息。目前我们正处于移动互联网时代，消费者的需求随着科学技术的不断发展得到满足，也促进了培训水平的提升。消费者可以通过移动端自主学习，IT培训可以通过互联网作为媒介进行教学和辅助教学，培训机构可通过网络进行授课，学生不受物理空间的约束可以自主学习。利用互联网网络的交互功能，学习系统可以根据学生资料和学生学习进展过程的系统跟踪数据，为不同的学生提供个性化的学习方案。科学技术的发展使培训机构或企业更加便捷，促使了新的授课模式和销售方案。

郑州云时代公司IT培训业务的营销现状及存在的问题分析郑州云时代公司IT培训业务的营销现状分析郑州云时代公司IT培训业务的产品主要以Android、Java、HTML为课程培训产品，价格为跟随定价，招生渠道包括网络招生渠道、电话招生渠道、校园代理渠道、利用有知名度的机构宣传以及口碑渠道等方式。郑州云时代公司IT培训业务的产品基于目前企业运作方式，目前郑州云时代公司的产品主要包括Java、Android、HTML、JavaScript、C语言等IT相关的职业技能以及就业支持等服务；郑州云时代于2015年起跟河南工业贸易职业学院合作办学，建立了计算机应用技术（JAVA高级软件工程师方向）、市场营销（高级网络营销工程师方向）以及物流管理（高级安卓物联网工程师方向）三个专业，以下分别称作JAVA专业、网销专业和安卓专业，分别以Android、Java、Html为主要的课程培训产品。自2010年起，随着智能手机的普及，消费者在日常生活中也越来越离不开手机软件，例如微信等应用软件，App软件开发的发展前景越来越好，IT行业内急缺大量的相关方面的人才，所以郑州云时代公司选择Android软件开发作为培训产品；Java行业是一个大方向，应用领域较为广泛，所以也选择Java开发作为培训产品；Html入门学习门槛较低，比较容易理解掌握和学习；对人工智能和大数据这样的培训课程没有涉及到，消费者可选择性降低。该公司在后期的教学中每个专业都有设计到多个培训产品，后期教学中并没有根据专业去选择主要的培训产品，例如安卓专业后期增加了HTML和CSS等产品，网销专业增加了JAVA、PHP和数据库等产品，造成课程体系较为混乱，导致很多学生的就业过程不是很顺利。郑州云时代公司IT培训业务的价格一般的入门级IT培训费用在1000～2000元，大多中端培训费用在3000～6000元，高端培训费用在10000元以上，相对应的产品服务有限。以河南高校普通公办院校的理工科和文科学科为例，学费在3500元左右。培训机构一般以营利为目的，培训费用不等投资方追求利益大化，例如北大青鸟的软件工程师课程费用高达3万元以上。郑州云时代公司主要培训地点在河南，这些课程的定价在6300元技能培训费加3300的学校基础教育费用，包括学生在实习期间的技能培训费用，这些费用均由学生承担，相对于行业标准来说属于跟随性定价；没有区别太大的核心竞争力，当同类产品出现竞争时，客户可能对价格的敏感度更高一点，倾向选择价格更低的产品，容易造成客户的流失。郑州云时代公司IT培训业务的渠道郑州云时代公司招生渠道以网络招生渠道、电话招生渠道、校园代理渠道、利用有知名度的机构宣传以及内部推荐等。渠道方式由原来的传到广告到现在的网络媒体发生着很大改变。网络招生渠道，主要是指搜索引擎营销（SEM）这种方式。搜索引擎营销是指通过百度等网站对自身网站进行优化和搜索竞价排名，选择目标群体，并根据他们的需求设置一些搜索的关键词，如与技能和兴趣需求相关的关键词有“什么是现在的主流技术”，“学什么技术对以后有帮助”，关于就业话题需求的关键词有“什么行业前景好”，“什么行业工资高”，“哪个行业好就业”等等，通过对这些关键词排名优化，设置网站专题页，并在设置网站客服，为咨询的消费者解答问题，并保留用户联系方式等信息，以便于对客户跟踪了解，根据消费者需求提供对应培训产品。电话招生渠道是基于数据搜集客户集，通过电话方式使用户订购产品。郑州云时代公司采用的方式是通过购买或其他渠道获取到成绩在中等偏下的学生数据，在高考的填报志愿前后，通过电话方式去跟学生或学生家长进行沟通，使学生了解到该公司与高校合作的专业，并承诺学生过线后且第一志愿填报该专业有优先录取的资格。校园代理渠道，通过学生兼职或学生会作为组织，这些学生人脉资源广阔，有一定号召力和影响力，可以在学校教室做一些校园宣讲，从学生中选择一些不同地区不同高中学校的学生，利用暑假等时间去进行校园宣讲，使高三同学去了解该专业，很多培训公司都会采用校园宣讲这种方式来进行宣传。利用一些有知名度的机构进行宣传。对于郑州云时代公司来说，目标群体是准大学生，这个群体即将步入大学生活，对于选择专业和就业问题都比较迷茫，更加倾向与专业机构的推荐，例如《招生之友》指导意义的书籍，跟合作的高校进行沟通，可以把IT培训这一专业信息发布在上边，并通过竞价来取得较为显眼的位置。内部推荐，也就是通过公司员工或者学生进行内部推荐，也就是利用口碑进行招生，并奖励被推荐人和推荐人，以达到扩大招生的效果。由于推荐人一般推荐的是自己的朋友、亲属、同学等，所以要求该公司的服务以及产品都是优质的，被推荐人也乐意买单。郑州云时代公司IT培训业务的促销选择IT培训产品的消费者一般是以增加经验、提升技能为目的，通常是一次性消费，因此多数IT培训机构的促销方式一般会选择“学不会免费重新学习”。基于郑州云时代公司的目标群体是大学生，因此促销方式有限，例如在电话招生时给予的承诺，当学生过线后且第一志愿填报该专业有优先录取的资格，以及在宣传时采用了“保就业”的宣传噱头，这种宣传形式是目前吸引客户量最重要的一种形式，或通过支付宝微信前800名缴纳学费的学生奖iPad一部。郑州云时代公司IT培训业务存在的问题分析郑州云时代公司IT培训业务存在的问题包括产品不够多样化，没有根据市场环境需求变化及时调整课程管理等问题；价格没有进行区别定价，与其他IT培训没有太大差别，现有渠道给公司口碑带来不好的影响。促销对象有局限性。郑州云时代公司IT培训业务的产品问题目前市场竞争逐渐激烈，IT技术领域所涉及到的技能几乎都能找到对应的技术培训机构，IT培训的产品内容也逐渐增多，其中包括Java、Android、IOS、C#、C++、PHP、嵌入式、网页设计、软件测试、软件运维、网络工程等领域。从河南工业贸易职业技术学院校区18年就业情况的反馈来看Android开发的学生就业转岗人数较多。主要原因是由于安卓培训较为火爆，不同批次培养出来的人数较多，IT培训机构良莠不齐，多数追求的是速成，Android培训更多学习的是客户端，很少做界面只做前端界面，再加上支付宝微信等软件上小程序逐渐增多，导致对于Android开发的需求量变少，同时市场对于初级Android开发人员的需求也越来越少。该企业与河南工业贸易职业技术学院是2015年开始合作，但学生从2016年就业就开始越来越困难，IT培训教学内容仅仅在某个方向的应用，局限性大，因此从2017年初安卓工程师方向的专业开始战略调整，开始后端和网页前端学习，这也导致学习的技能数量较多，但学习的都不深入，学生学到的技能多但不精通，学生的实战经验不够多，毕业后工作不太能够直接上手，Android行业的发展又受到了一定局限，因此郑州云时代公司的Android培训产品业绩急速下滑。其他专业在课程调整方面也出现了类似情况，学生在专业技能学习方面普遍出现“泛而不精”的情况。互联网时代的盛行，大数据、云计算相关的IT技能也越来越受欢迎，郑州云时代公司IT培训的产品在这方面是匮乏的，产品不够多样化，应当跟随社会的需求做出产品的规划和调整。同时不同学生接收信息的程度不一样，获取的知识程度不一样，没有做细分市场考虑。郑州云时代公司IT培训业务的价格问题在郑州云时代公司IT培训业务的价格现状来看，价格策略上存在问题。IT培训机构价格一般1万元左右，从时间长短来考虑，以大专院校为例，郑州云时代公司实行的校企合作是实践型的“2+1”的人才培养模式，这种模式中的“2”是指在3个学年中的2年校内理论课程学习时间，“1”是指1年的企业顶岗实习，这样的话三年教学下来就是18900的企业培训费用加上9900的学校教学费用，学生在最后一年的实习过程中实际上并没有参加实质性的校内学习，应当酌情调整第三年的产品价格。应该依据不同的人群需求和培训产品的不同，进行区别定价；这种培养模式下实行小班教学必然会导致办学的成本增加，但校企合作正好解决了学习之外的一些其他成本，例如小班教室的设备、食宿以及其他各项成本；同时解决了学生的空间成本和时间成本。培训产品的不同也会对成本有影响，由于产品的分类较多，例如相较于网页设计课程来说新增的大数据课程体系庞大，教学成本较高，因此定价也需要调整。郑州云时代公司需要对培训人群重新细分定位并针对不同产品来做出更加精准的营销定价方式。郑州云时代公司IT培训业务的渠道问题IT机构采用的渠道大多数都是招聘渠道，也就是以求职的方式进行招聘，转成付费培训的形式，这种形式会短时间给公司业务带来大幅度的提升，同时对口碑造成了不良的影响。由于该公司的目标市场人群并不是社会群体，因此没有采用这种形式的渠道。该公司以电话招生渠道和网络招生渠道为主，其中电话招生会占用客户大量的时间，时间成本也比较高，容易造成客户排斥反映；两种方式可能会带来负面营销，产生对企业不好的负面影响，在客户不知情的情况下获取其信息，会使人产生不信任甚至厌烦的情绪。不利于企业的品牌推广，对口碑造成不好影响，因此选择精准定位，选择合适的渠道营销方式也是该公司需要解决的重要问题。郑州云时代公司IT培训业务的促销问题郑州云时代公司IT培训业务的促销方式有限，例如在电话招生时给予的承诺，当学生过线后且第一志愿填报该专业有优先录取的资格，或通过支付宝和微信缴纳学费前800名的学生奖励iPad一部，这两种方式针对的目标客户是对当前专业感兴趣的或选择了当前专业的客户，对于那些还没有开发出来需求的客户没有针对性，无法对其进行促销，这对于郑州云时代公司来说是有局限的，不利于品牌传播和扩大市场覆盖率。而给予保就业的促销宣传承诺这就对服务有很大的要求，如果产品或服务不能使客户满意，会适得其反，给郑州云时代公司的品牌带来一些负面的影响。

郑州云时代公司IT培训业务营销策略的改进建议及实施保障郑州云时代公司IT培训业务的目标市场选择和目标市场定位目标市场选择根据消费者群体进行划分，国内IT培训业务的服务对象包括社会群体、大学生、中学生这三类。不同的消费者群体决定目标市场的选择、市场定位和产品内容等都有所不同，就会形成不一样的细分市场。具体有以下几类：1.社会群体是指非IT行业的社会上求职人员，线上授课，学习周期短，价格一般在1000-3500元范围内，主要是帮助学生培养某方面的兴趣或为了增加收入而提升技能，多以网络推广的形式进行招生。2.大学生包括本科和专科学生，授课方式有线下面授、线上直播和录播，培训方式以短期培训或与院校长期合作为主，价格一般在5000-25000不等，主要目的是学习更多的技能。校园招生和社会招聘两种招生方式。3.中学多以长期全日制学习为主要的授课方式，价格是2-10万元不等，招生方式以地推为主，招生对象主要是学生家长。郑州云时代公司选定的目标市场是高校大学生，没有做更加细分的市场定位，这就使不同学生接收到的信息不一样，获取的知识程度也不一样。郑州云时代公司的IT培训业务是较为专业的软件开发领域。对学生的学习能力和逻辑思维能力有较高的要求，而且对于数学和英语知识也需要有一定的基础要求，为避免在学习过程中出现学习上的“两极分化”的现象，例如基础差的跟不上进度和基础好的“吃不饱”的情况。因此需要对专业进行市场细分，高校的专业一般分为理工科和文科类专业，文科类基础相对薄弱，基于这些原因考虑，细分市场为高校理工科市场。目标市场定位郑州云时代公司的目标市场是高校理工科市场，郑州云时代公司优势在于：有较为优质的IT培训产品、已经与多个院校联合办学建立了校企合作关系，有联合办学的经验。例如北大青鸟这样的竞争对手有很大的知名度，团队建设好，有丰富的教师团队人员储备，标准化的教学质量，这些也都会是郑州云时代公司在竞争中要面临的问题。在《河南省人民政府办公厅关于深化产教融合的实施意见》中提到要进一步深化产教融合和校企合作，全面提升人力资源质量。有政府政策的支持，采取B2B2C的校企合作的方式，利用自身的优势为高校提供更多的实质性的支持，例如实训周和IT设计比赛。以消费者角度出发，大多消费者关心的是就业问题，因此在提供优质的IT培训服务的基础上也要增加就业指导跟进的服务，实现高校教学和就业相结合。因此制定的市场定位是为高校学生提供优质的IT培训和就业指导跟进服务。营销策略的改进建议郑州云时代公司重新进行市场选择和市场定位后，最终选择以高校理工科专业作为目标市场，为学生提供优质的IT培训服务和就业指导跟进服务为市场定位，因此该公司原有的营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略都需要进行适当的优化。以消费者需求为主的产品策略若一味以产品为中心，而忽略了消费者的体验，例如由于市场调整，Android专业学生就业情况就不太乐观，学生反映不太热烈。所以教学和课程内容更应该适应人才市场需求，任课的教师应时常了解IT人才市场的需求变化，教学内容要紧扣人才市场的需求。多数学生的需求是为了毕业后能够有份不错的工作，因此课程的研发应紧跟市场需求，同时可以对产品进行横向拓展，例如网销专业侧重点应放在前端学习上，例如HTML、CSS、PHP等前端知识。帮助学生理解加深学习，形成知识体系，要注重课程管理，不能泛而不精，否则会导致学生什么都会一点，但都不精通，不利于学生找工作，同时也会对公司美誉度带来影响，因此要注重课程管理，根据市场需求，精准选择产品组合，调整课程设置。结合该企业现在的产品构成和大数据、物联网的时代背景，郑州云时代公司应增加大数据和AI智能等专业课程来适应市场需求变化，消费者可以体验课程后再进行选择。理工科学生有较好的学习基础，可以缩短IT培训课程的基础教育时间，提高学习效率，为了督促学生学习，可以增加附加服务，例如增加设计比赛和实训周等。以基础课程为例，计算机基础部分的课程讲解完之后，可以举行PPT大赛，让学生轮流做出演讲，然后评比打分，选出一二三名然后颁发奖状。有利于提高学生的学习兴趣，能够参与到整个学习过程中来，让学生从学习中获得成就感，从而努力学习。基于郑州云时代公司是校企合作模式，一般高校会安排有实训周，为了提升学生的技能和增加经验，从客户需求为中心去考虑，为了使学生能够增加实习经验，更好的适应社会的工作需要，当学习课程到一个节点（例如一个学期）后，根据课程内容安排实训活动。例如一个真实的企业项目，要求整个项目从需求、设计、编码到作品呈现整个一个过程，学生都要求参与到其中，或许某些功能学生暂且无法实现，但要求学生单独或以小组的形式参与进去，学生毕业之后找工作时，也可以把实训周的项目经验也到简历中，既可以增加阅历和自身价值，也会增加面试机会，学生可以在毕业之后更快的找到工作，快速适应公司的节奏，同时也利于提到公司的口碑，也可以增加院校的就业率，从而达到学生、院校和郑州云时代公司多赢的局面。低成本的价格策略基于郑州云时代公司的市场定位，校企合作模式使企业有自己独立的竞争优势，这就减少了一些成本，需要调整价格策略。市场招生成本降低，这部分专业学生的招生费用由院校和企业共同承担，也就减少了企业招生成本，加上高等院校的知名度和美誉度，可以会IT培训的课程带来一定的关注度和影响力，从而减少市场成本。国家给予优惠政策，承认校企合作模式。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010～2020年）》鼓励校企合作模式，并给予院校一定优惠政策。国家给予补贴优惠，这样院校和企业就可以节约一部分成本，因此郑州云时代公司可以降低学费，从而降低学生的学习成本。学生食宿行的成本降低。跟一般的培训机构相比，需要考虑到学生食宿行的成本，这就额外增加了学生的学习成本，校企合作的模式，使学生能够在学校的学习基础教育，同时也能接收IT培训，这样大大减少了学生的吃饭、住宿和交通成本，同时也减少了学生的学习成本。根据培训产品课程的不同，需要酌情考虑课程的收费情况，例如大数据、Python这些新增课程的要求较高，课程学习比较难，学习周期较长，这些课程费用可以酌情增加。学生参与实习期间，为学生提供就业帮扶和跟进的服务，并没有在校学习，可以减少费用。根据以上原因，郑州云时代公司对价格进行调整，总成本的缩减可以给学生更多的让利和优惠，原来的培训产品最终价格在原来的基础上下调10%，这些新增课程价格比相同产品的市场价格降低10%，不影响利润的前提下使学生的成本降到最低。以便利性为主的渠道策略校企合作的渠道模式是企业、院校与学生之间合作，是职业技能、教育管理和实现教育的结合。与其他培训学校渠道共享。在招生中与其他竞争小、口碑较好、教学质量好的学校抱团合作，整合各方资源和渠道进行信息共享，从而获取规模效应。利用院校的影响力。高等院校就是一块招牌，院校是有着一定基数的地方，历年培养出许多学子，他们分布在五湖四海，传播能力很强，可以带动一部分消费者，因为是院校的忠诚度高，因此愿意了解该项目，增强推广力度。新媒体传播。新媒体的兴起，使人们之间有了很多新的沟通形式，例如抖音、微信、微博等形式，以新媒体作为营销工具，增加了传播投放面积，不受物理空间的限制，可以直接面向消费者进行沟通和互动。也可以开展一些线上公益课的讲解和答疑活动；或开直播请已经毕业的学生讲解自己的学习感受，提高消费者的兴趣，可以和消费者进行沟通，可以准确直观的宣传讲解课程。以便利性为主，利用丰富的渠道模式，意在提升学生的学习技能，提高学生的就业率，从而使郑州云时代公司的口碑得到提升，从而实现企业、院校与学生的共赢。以沟通为主的促销策略郑州云时代公司想要以保就业的形式宣传的话，就必须要确保学生就业率稳居高位，提升学生的积极性，让学生主动学习，采用“培优奖励+负激励”的促销策略，从两个层面激励学生。以河南工业贸易职业学院的Java专业为例，制定的激励计划如下：1.培优奖励。以郑州为范围，学生的最后一个学年的实习就业薪资排名前10%的就业学生，郑州云时代公司颁发奖金，第一名3000，第二名逐级递减400元，以此类推，不低于1000元（所有奖励结果以学生就业的offer和工资条等客观依据作为评判标准，并公示）；参加郑州云时代IT培训业务并且考评合格的学生，考评成绩合格指在学习过程中所有的课程小测验以及期中期末考试成绩、综合项目实训活动均合格，给予优盘、笔记本、钢笔等奖励。2.负激励。为了避免学生在学习的过程中产生倦怠的学习态度，郑州云时代公司根据授课情况制定学习规范，若不迟到、不旷课等，在学习过程中有严重违纪行为的学生，增加其学习时间，额外监督其完成学习任务。从两个方向对学生进行激励，不仅可以给学生提供动力，有学习氛围后，可以使使学生学习成绩好，就业也更加顺利，拿到工资越高。同时可以让一些优秀学生或毕业学生分享自己的感受和对就业问题进行答疑，与消费者进行沟通，促使消费者了解并愿意尝试产品，最终可以使就业率提升，郑州云时代公司的口碑双赢。

营销策略的实施保障改善服务，注重体验资源配置方式采用灵活的人力物力资源配置方式，采取小班课堂教学的模式，必须要保证1人1机，保证IT实验设备独立齐全，若无法做到一个实验室只有一个班级上课的情况，就需要合理的安排课程表，学生