6.专业化推销流程-促成课件

专业化推销流程之——促成什么是促成

促成，就是临门一脚，就是缔结契约！

说起来是很简单，但事实上业务员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，基本少有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。谨记——促成是一种动作，而不仅仅是语言故事：小伙子谈恋爱12345678910成交可能性促成实践次数实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃；

20%的人进行了二次促成实践后便放弃；

7%的人进行了三次促成实践后便放弃；

5%的人进行了四次促成实践后便放弃；其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有80%市场的人。促成概率分析

促成的铺垫

（结合VCR观看学习）

促成的铺垫在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳铺垫。客户举止的变化●客户沉默思考●翻阅资料，拿费率表●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情客户提出问题●询问价格●询问交费方式●询问投保内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后

服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的

人商量播放《专业化销售流程》VCR

《促成的铺垫》环节播放操作步骤：1、观看影片中“促成的铺垫”片段；2、看完这个片段就暂停，进入接下来促成常用方法的讲解。促成的方法与话术（结合VCR观看学习）

1.激将法：是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？

而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任

吧？2.默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。3.二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，

便可达到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）

例如：“您看是选择20年交还是10年交？”“您是选择工行转账还是农行转账？”4.风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或

有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。

例如：其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期

的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得

出风险吗？......昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他

的孩子、妻子，由谁去照管呢？5.利益说明法：强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥

补损失。及早投保获得保障优惠。例如：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。

期满后又有一笔养老祝寿金……。根据您的保障额度，现在投保可

以免费体检……。例如：吴先生，从后天开始呢，按照保险的年龄来计算，你就是增加一岁了，也就是说，保费就会提高，不如您现在就投保，马上就赚到这笔差额。6.行动法：是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。“兵贵神速，一刻千

金。”因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作

来协助促成。

例如：拿过投保单填写、询问投保书上告知事项等；7.暗示启发法：当客户拒绝的口气不是很肯定时，要帮助客户下决心。例如：聪明人都懂得利用保险做好风险管理！

现在买绝不会后悔！

反正早晚都要买，不如现在就买了！

8.付款缓冲法（推销高额件或组合商品时）

例如：要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。

9.机会不再法：对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。例如：这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！

10.再三叮咛确认法：在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。例如：您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！

促成只不过是提供客户一个做决定的契机罢了！例如下面这个常用的促成话术：张太太，一瓶果汁也要七八块钱，再加上面包、巧克力等等一天也要二三十元，将这些钱花在小孩子的零食上，只会使小孩子的牙齿变坏，何不将这些钱用来买一份保险呢？一天只要二十块就够了！乍听之下，的确可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要浪费的苦心，同时提醒自己将这笔钱放在更有益的用途上。老实说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员前来拜访的客户来说，早已听腻了，可是奇怪的是，即使重复再说一遍还是会产生一定的效果。因为，目前各个家庭生活水平可以说相当富裕，“没有钱”“负担重”只不过是种借口。就算行销人员这么说，客户也不会因为购买了保险，就真的把小孩子的零食费用给省下来。行销人员这番说辞，只不过给个台阶让客户下，让客户有做决定的契机罢了！还犹豫不决的客户，或许正等着行销人员这番话呢！——只要有契机，就要放心大胆的促成！播放《专业化销售流程》VCR

《促成的方法》环节播放操作步骤：1、继续播放影片中“促成的方法”片段；2、看完这个片段暂停，进入接下来“促成动作”的讲解。促成的动作（结合VCR观看学习）

准确把握铺垫，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。

1.适时取出投保书投保书不一定非等到用时才取出，可以与建议书或其它展示资料同时取出。讲解时，先放在建议书的下面或准主顾手边。当讲解到位时，即促成铺垫来临时，顺势就是促成签单的动作。这样不会让客户感到突然。并且从准主顾最不为心生排斥的问题问起。

2.请客户出示身份证3.自己先签名，并引导客户签名

在言语之间将签字笔很自然地递到客户手中，也可在讲解条款或建议书时递给客户。4.请客户确定受益人请客户确定受益人。促成的关键细节

许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意。

1.坐的位置最好坐在准主顾的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡准主顾的视线。

2.事先准备好保单事先充分准备，避免失去促成铺垫。投保单可以事先和建议书折在一起，这样需要用到投保单的时候，他便已经在桌上了。3.让客户有参与感在促成签单过程中，准主顾是演员，业务员是导演，要让准主顾有较强的参与感，不要抢占主角的位置，尽可能辅导客户自己填写保单，准备一些轻松话题，不可冷落客户。4.注意仪表，谈吐举止大方。签单前后要保持一致，不能喜形于色

仪表及谈吐在推销的每个环节中都需要注意，但是在促成时业务员要特别注意。不要在高兴之余露出如释重负的表情；或是不顾对方是否愿意再跟你交谈而东拉西扯的说个没完。Close是一个很令人高兴的动作，因为我们所有的过关斩将过程，都在这个临门一脚得到收获。但是，别忘了，在欣喜之余，要记得恭喜您这位新客户已经获得一份完整的家庭计划与保障，让他在签下投保单的同时，对您仍存感谢。当然，在此也要掌握客户介绍客户的方法，让您的新客户为您介绍另一些准主顾。5.使用辅助工具，引导需求

展示资料可以在促成时再派上用场，如果能用准主顾熟悉的意外事故来自制辅助资料，效果会更好。6.强调建议书的好处

促成时应再强调准主顾感兴趣的要点。假如准主顾对子女教育特别感兴趣，就可以再次强调子女教育保险；播放《专业化销售流程》VCR

《有效促成动作》环节播放操作步骤：1、观看影片中“有效促成动作”的片段；2、讲师带领大家一起回顾刚才课程中“促成铺垫、促成方法、促成动作”的学习内容；3、让大家观看完整的一次促成，注意所学内容在影片中的灵活运用。促成的延伸——要求转介绍

1.要求转介绍的话术与动作例1：王先生，恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我工作的支持。还有

一件事要麻烦您，请您介绍两位像您这样成功的人士（同时递上笔和

纸），好吗？”例2：恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我的信任与支持。我将提供专

业的服务，让您满意，我们以后会经常联系。王小姐，如果因特殊情

况，比如你外出，或地址变更，我一时与您联系不上的话，您的亲朋好

友中找谁比较方便呢？您留一下她的姓名、电话和地址好吗？万一她不

在找谁呢？他的电话、地址是……”2.缓解介绍时客户的心理压力例：张先生，您放心，我会先打电话与您的朋友联络。如果他们没有兴趣，

我绝不会勉强他们。3.请客户介绍时应有的心态

●

不要怕麻烦客户●

随时赞美感谢客户●

不要做过虑的动作●

任何铺垫皆可做要求介绍的动作结合平台的销售方式进行场景演练1、十大促成铺垫2、现场促成动作3、上门促成话术十大促成铺垫促成铺垫1——观看公司视频促成话术：今天是我们周年司庆特别酒会，这几年公司发展特别快，原保监会主席曾亲自视察，称赞我们是脱颖而出，所以，今天您会详细了解我们公司。促成铺垫2——刚入场落座促成话术：刘哥您好，张哥总在我面前夸您是年轻有为，今天终于有机会见到您了，代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会。我跟您说一下，今天的酒会啊，一是向您介绍一下合众人寿是怎样一家公司，另外呢，还有一个讲座，向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产品，您千万别有什么压力，这只是一个让您了解公司的方式，如果您觉得这个产品真不错，那您可以投保一些，我跟着高兴，您要是不想投保也无所谓，一会还和您喝酒呢。促成铺垫3——领导致辞后促成话术：今天是我们公司针对高端客户的特别酒会，今天到场的领导很多，有管投资的，有管产品设计的，有管精算的。今天您会详细了解我们公司和产品。促成铺垫4——介绍公司的视频时促成话术：您好好看，一会有有奖问答，主持人问的时候，不管您会不会，您都举手，我告诉您答案。促成铺垫5——抽奖、有奖问答中奖促成话术：xx，您太幸运了，一开始就中奖了。您和我们公司太有缘了。今晚您一定还有大财运。促成铺垫6——会议现场促成话术：1、财富年年是公司今年刚刚推出的新款保险产品，可以有效应对通货膨胀。2、介绍领导：台上那个大个子，是产品研发高总，业内非常有名，今天是专程从上海飞过来的，他的讲座非常受欢迎的。3、介绍向本桌客户致谢的领导：那个戴眼镜的老总，是我们公司老总，非常年轻有为，平常对我非常好，但是对我们的要求很严格。促成铺垫7——讲师讲课后促成话术：你觉得讲师讲的怎么样？有收获吗？那你觉得你适合5万的案例，还是适合10万的案例？促成铺垫10——第二天拜访促成话术：1、xx，我拿着你的30万意外保险卡和昨天的照片呢，你看我上午还是下午送过去？2、这是公司赠送的保险和照片。公司还要张贴到我的荣誉榜。3、处理拒绝：公司老总都要求我做好服务工作，我得对领导有交代啊。现场促成动作：

动作1.展示个人荣誉展示工具：个人荣誉夹、证书、照片、报纸等工具作用：增加客户的信任感，增强自己的促成信心客：我有个朋友也在做保险业：王先生，您放心，这是我在公司获得的荣誉（展示荣誉内容），相信我能为您提供最好的服务。从今天开始，您就是我的朋友。

您只要在投保单上签字，以后您有任何需要，只要一通电话，我马上就会亲自到您府上为您服务！相信您的选择是最明智的。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？动作2.展示业务员自己及家人的保单和服务宝典展示工具：个人及家人保单原件、服务宝典工具作用：建立同理心及从众心理，增强客户对保险的信任感客：我考虑考虑业：张先生，您是一个聪明人，您的选择一定不会错的。您看，这是我自己和家里人的保单。正是因为这份保险计划很适合我和我的家人，而您的家庭情况与我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才将这份保险计划郑重推荐给您及您的家人。业：您看您是工行转账还是农行转账更方便些呢？动作3.展示理赔资料所需工具：理赔照片（客户送锦旗等）、刊登理赔报道的报纸（尤其是快捷理赔案例，凸显合众理赔优势）、公司理赔六大举措宣传彩页工具作用：降低客户对理赔的担忧，增强客户对公司服务的信心客：保险公司都是骗人的，万一赔不到怎么办？业：张先生，您是一个很理智的人，担心理赔的问题是应该的。毕竟保险是一件重要的无形商品。您放心，我们合众追求的服务理念就是“合众保险，理赔不难”，在市场上已经积累了很好的口碑。您看看，这是媒体关于我们公司理赔服务的报道。张先生，您是我最好的朋友，我更会将最好的产品、最好的服务推荐给您。业：您放心，您只要在这里签上名字，您的担忧就由公司来帮您解决，您看您是工行转账还是农行转账？动作4.展示《保险法》手册所需工具：保险法手册工具作用：用法律工具，消除客户的疑虑，建立保险权威性客：我不相信保险公司，万一倒闭了怎么办？业：张先生，看得出来，您是一个很谨慎的人，您担心的这些法律上的问题确实是很有见地的。保险公司是受国家法律约束的金融机构，您所担心的所有问题国家保险法都有明文规定。（适时翻开保险法给客户看）您可以放心地投保我们推荐的保险计划。业：您看您是工行转账还是农行转账？温馨提示：大家要灵活掌握保险法的核心内容，有效借助法律法规，适时促成！动作5.展示《展业夹》所需工具：展业夹工具作用：根据客户的拒绝问题，借助对应的图文资料展示，消除客户疑虑客：我好像没听说过合众保险业：张先生，您说得没错，我们公司确实成立的时间还不长。但是就是在这短短的几年里，我们以优质的产品和服务赢得了良好的市场口碑，也受到了消费者和业内的一致好评。（展示展业夹）您看看，这是媒体对于我们公司的报道。相信您今天的选择一定会让您的家庭更幸福。业：您看您是选择十年交还是二十年交？张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。同时我可以保证