国际谈判学 课件 第3章 冲突情境下的国际谈判

国际谈判学

北京高等学校优质本科课程配套教材北京高等学校优质本科教案配套材料第3章

冲突情境下的国际谈判认识国际冲突建设性冲突与破坏性冲突冲突诊断、管理与博弈第三方调停谈判东西方文化解决冲突偏好国际谈判中的法律问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》123456学习目标

第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》01理解相关概念与术语，如国际冲突、国际冲突管理、冲突解决偏好等02区分冲突谈判的不同类型，包括建设性冲突与破坏性冲突，掌握冲突诊断与冲突管理的方法及系统思维03分析引入第三方的调停谈判概念与特征，借助案例分析，通过理论到实践的路径掌握知识04认识不同文化解决冲突的偏好，初步掌握自身偏好在国际冲突谈判实践中的运用05了解国际谈判中的法律相关问题，如恶意谈判的概念及责任归属，谈判中的保密、贿赂、串联等问题06完成相关模拟练习，通过练习认识冲突情境下国际谈判的一般规律，同时提升冲突谈判的危机管理能力第1节

认识国际冲突

国际冲突概念及特征第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》国际冲突概念：国际行为体之间因追求目标的相互抵触，而彼此采取对抗性行为的互动国际冲突特征：1.行为体

2.跨国性

3.烈度第1节

认识国际冲突

国际冲突的范围领域第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》政治领域国际冲突经济领域国际冲突文化领域国际冲突科技领域国际冲突第1节

认识国际冲突

国际冲突的产生根源第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》国际冲突产生根源现实主义视角：权力自由主义视角：机制建构主义视角：认知第2节

建设性冲突与破坏性冲突

建设性冲突第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》建设性冲突的概念建设性冲突指国际冲突的各方出于相同的目标，采取不同的方式和手段来实现这一目标所引起的冲突建设性冲突的特点第一，建设性冲突双方都对实现共同目标和解决现有问题感兴趣第二，建设性冲突双方都愿意理解对方的观点，并专注于所讨论的问题第三，建设性冲突双方争论是为了找到更好的解决问题的办法另外，建设性冲突也会加强行为主体之间的信息交流，是推进相互之间信息交流的重要保障性因素建设性冲突的作用第一，建设性冲突可以促进组织或团队发现存在的问题，并采取措施及时纠正第二，建设性冲突可以促进组织内部和群体之间的公平竞争，提高组织效率第三，建设性冲突可以防止思想僵化，提高组织和群体决策的质量第四，建设性冲突也可以激发组织中员工的创造力，使组织适应不断变化的外部环境第2节

建设性冲突与破坏性冲突

破坏性冲突第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》破坏性冲突的概念破坏性冲突,也称为非建设性的冲突,是指国际冲突导致组织效率的下降,最终影响组织的发展破坏性冲突的特点首先，破坏性冲突双方都非常担心自己的观点是否占上风其次，破坏性冲突双方没有听取对方的意见，而是千方百计表明自己的观点，争取占上风再次，破坏性冲突以问题为中心的争论，变成针对个人的争论并不罕见最后，破坏性冲突意见交流逐渐减少到完全停止破坏性冲突的影响第一，破坏性冲突对组织和群体的发展具有消极和破坏性的影响第二，破坏性冲突会造成组织成员之间的心理紧张和焦虑，导致人与人之间的相互排斥和对立，削弱团体或组织的战斗力，破坏性冲突会对冲突双方的信任与合作产生严重的影响第三，破坏性冲突会导致士气涣散，破坏组织的协调和团结，阻碍组织或团队目标的实现第3节

冲突诊断、管理与博弈

冲突诊断第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》冲突诊断的概念：冲突诊断可以理解为对冲突的过程分析，主要指对冲突发生全过程中各个阶段的全流程分析，找出冲突发生、演化及其进一步弥散的原因冲突诊断的流程：

1.对冲突潜伏期的诊断2.对冲突识别阶段的诊断3.对冲突感知阶段进行诊断4.对冲突处理阶段进行诊断5.对冲突结束阶段进行诊断第3节

冲突诊断、管理与博弈

冲突管理第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》冲突管理的概念：冲突管理是指针对政治、经济、军事、教育等一切社会活动中产生的个人与个人或个人与组织之间，以及组织内部的“对立”，研究其本质、发生过程并提出解决方案的学问双重关注模型：第3节

冲突诊断、管理与博弈

冲突博弈-古巴导弹危机的典型案例第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》胆小鬼博弈：胆小鬼博弈在博弈论里又被称为“小鸡博弈”（ChickenGame）。胆小鬼博弈的基本情景是：两名司机在同一条马路上直线相对驾车行驶，随着他们相互越驶越近，每个司机都希望对方先驶离马路让车。如果双方都不改变方向，那么两车将迎头相撞；如果有一方主动改变方向驶离，那么他将被贴上“胆小鬼”的标签，被视为这场博弈的失败者。然而，真实情况却是，恰恰一方或两方司机的同时驶离，才是这场有关生存、意志力和个人荣辱的较量中拯救了双方的生命第4节

第三方调停谈判第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》调停谈判的概念1.冲突双方之间谈判共识的消解2.第三方力量的引入3.冲突双方的共同遵守调停谈判的前提1.冲突双方对于第三方调停的共同需求2.冲突双方对于自身利益的部分让渡3.新的多元主体之间信任关系的构筑4.对于谈判整体规则的尊崇调停谈判的形式1.劝解2.调解3.仲裁4.诉讼第5节

东西方文化解决冲突偏好

东方文化的冲突解决偏好第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》中华文化的冲突解决偏好：一是在价值思想上的中庸性二是在沟通过程上的协商性三是在化解方式上的共赢性日本文化的冲突解决偏好一是在冲突认识上的克制性二是在沟通方式上的含蓄性三是在问题解决上的矛盾性第5节

东西方文化解决冲突偏好

西方文化的冲突解决偏好第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》1.在战略目标上的直接性2.在价值追求上的利益性3.在冲突演化上的理想性第5节

东西方文化解决冲突偏好

案例比较第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》日本留学生看日本文化的冲突解决法国留学生看法国文化的冲突解决第6节

国际谈判中的法律问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》恶意谈判的责任谈判中的违约问题谈判中的保密问题谈判中的贿赂问题谈判中的串联问题第6节

国际谈判中的法律问题

恶意谈判的责任第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》概念：恶意谈判是指当事人并无订立合同的诚意，而为了达到其他目的（特别是达到加害对方的目的），恶意进行磋商，特别是并无与对方订立合同的诚意时，开始或继续进行或中止与对方进行磋商，给对方造成损害双重影响：一方面，当一方当事人在无意与对方达成协议的情况下开始或继续进行谈判时，解决冲突的谈判在很大程度上具有明显的不确定性，另一方达成谈判结果的目标将被有意“虚假谈判”的一方所利用，最终导致双方难以在谈判进程中达成共识。当被欺骗的一方认识到了己方被对方所诓骗的情况下，会对欺骗方产生极大的不满，最终进一步激化双方之间的矛盾另一方面，当出现“一方当事人有意或由于疏忽使对方当事人对所谈合同性质或条款产生误解，或通过歪曲事实，隐瞒反应当事人或合同本意的应予披露的事实，开始或继续进行谈判”的情况时，整个谈判将变成一场“终究无果”的骗局，最严重的后果是会在骗局被揭穿后，极大打击谈判各方的信任基础，最终导致矛盾进一步激化第6节

国际谈判中的法律问题

谈判中的违约问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》概念：合同违约是指合同一方或双方违反合同中约定的义务、法律直接规定的义务和法律原则和精神所要求的义务双重体现：一方面，谈判中各方行为体虽阶段性地达成了解决冲突的共识，但由于相互各方之间利益得失的不平衡，导致利益受损较多的一方，对于谈判合同本身存在着极大意见，这将导致受损较多的谈判方在谈判合同达成后，仍然会在一定的客观条件下，否定曾经达成的谈判协议，导致谈判违约责任的出现另一方面，国际谈判中的违约行为还体现在，随着整体国际形势发生明显的变化后，谈判行为体之间的实力对比出现变化。在此背景下，谈判行为体会基于新的实力基础，否定原有的谈判协议，直接后果就是新的违约责任的出现。国际谈判中违约责任的出现，会直接冲击原有的合作框架，并导致谈判各方之间合作基础的崩塌，极大影响未来新的谈判进程，使冲突成为国际互动的常态第6节

国际谈判中的法律问题

谈判中的保密问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》概念：在国际谈判中，相关各行为体对谈判内容的保密，各方需要自觉遵守有关法律法规，严守有关保密规定，正确行使谈判权。不论在谈判时还是谈判后，都不得向第三方透露任何谈判内容。这对于更好推进谈判、达成预期的成果具有重要意义三重体现：首先，在国际谈判中，遵守保密义务是保障谈判得以顺畅进行的关键。谈判的核心是相关行为主体之间的相互协商与合作妥协，这要求各方在信任的基础上，构筑起相对牢固的互信关系其次，在国际谈判进程中，相关各方也会如果想要将外部力量引入到原本封闭的谈判进程中，也会在一定情况下，选择将保密内容泄露给外部力量。这一错误方式的动力在于，可以借助外部力量如媒体等来对谈判对方施加压力另外，谈判中的保密义务也意味着谈判各方可以在谈判的过程中，通过一系列的口头约定，乃至于文本合同来对相关义务加以界定第6节

国际谈判中的法律问题

谈判中的贿赂问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》概念：在国际谈判中，还有一个严重的法律问题，就是谈判中的贿赂问题。说到贿赂问题，不仅在国际谈判中会出现，在一国国内的商务谈判中也是会时有出现的。但是，国际谈判中的贿赂问题有其自身的独特性，就是会涉及到国际商法层面的责任认定。此外，主权国家政治谈判中的贿赂问题，则涉及到更为严重的国际公法问题，会导致主权国家之间严重的冲突和对立双重体现：第一，国际谈判中的贿赂问题会直接导致谈判某方利益受损第二，国际谈判中的贿赂问题也会导致谈判双方冲突的进一步升级第6节

国际谈判中的法律问题

谈判中的串联问题第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》概念：国际谈判中还会涉及到串联的法律问题。具体而言，主要包括竞争谈判中的主体互相串联问题和关乎第三方谈判中的谈判主体串联问题双重体现：一方面，在竞争性谈判中，存在着多元化的行为主体，而其中部分行为主体之间若进行了私下的串联行为，最终将导致谈判主体之间形成不对等的谈判关系，会直接影响谈判行为体在整个谈判过程中的公平地位另一方面，在涉及到第三方的国际冲突谈判中，相关谈判行为体之间的串联行为，会导致谈判的最终结果形成对第三方行为体不公正的谈判协议第7节

模拟练习第3章冲突情景下的国际谈判《国际谈判学》A国与B国边界纷争谈判谈判背景A国和B国因α地区存在长期领土争议，B国曾是A国的一部分。去年11月，A国突袭α地区，夺取70%控制权和首府β市，但战事陷入僵持。今年1月，两国开始谈判解决冲突，但谈判至今陷入僵局公开的媒体信息1.A国首席谈判代表明确表示，A国对α地区享有绝对的主权，A国不会撤出本国在α地区的军队2.B国首席谈判代表明确表示，愿意与A国在α地区进行边界划定3.A国首席谈判代表明确表示，在不撤出本国在α地区军队的情况下，A国愿意与B国共同协商划定临时停火线4.α地区首府β市具有重要的战略地位和油气资源，是双方争夺的焦点谈判目标A国：以划定临时停火线的方式，实现己方对α地区大部分领土的实际控制B国：即使达不成A国彻底撤军的目的，也希望能够实现对α地区首府β市的A国B国共管，共同分享β地区的油气资源收益模拟谈判你是A/B国政府的首席谈判代表，你带领你的团队进行两国间边界冲突谈判目前谈判已经陷入僵局，谈判的难度较大。但你意识到，对方也有谈判诚意任务要求谈判类型：团队谈判，分角色扮演谈判时间：谈判准备时间40分钟（包括个人准备20分钟，团队工作20分钟