全域时代的律师IP打造

全域时代的律师IP建设出

品

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财

商

学

院HUANG

LEI分享人：黄磊•中山大学

工学学士•中山大学

法学硕士•

一财商学院院长、全域学派创始人•

原阿里巴巴副总裁、淘宝大学校长、淘宝教育总经理•曾负责阿里全集团电商生态的跨国品牌、产业带商家、中小创业者的电商学习和培训工作。随马云到访泰国，培训泰国、新加坡、俄罗斯、澳新等国家地区的跨境电商。•曾负责天猫文教行业运营，年GMV超800亿

；

曾负责平台策略商家成长，将电商的搜索、推荐、私域运营、内容电商等工具产品，向29个淘宝产业带运营中心输出陪跑和咨询。

课程概要上半场——Why&What

下半场——How&Case&Other第一章：我们身处怎样的市场1.

法律咨询市场的“卷”，是信息不对称所造成的供需错配2.

律师IP能解决供需匹配过程中的效率、成本、服务升级问题3.

律师IP的团队价值和外部性1.

全域时代：线上vs线下的新一轮融合与机会2.全域时代：算法种草vs门户搜索，抖音的不确定性&小红书的反漏斗3.

全域时代：公域vs私域，基于微信生态的私域闭环4.大众用户的数字化全域轨迹，及消费心理的“七步心动法”4.

律师IP的定位、表达与运营节奏5.

基于平台特性下，律师IP的精耕细作6.

律师IP的平台变现方法与逻辑第四章：律师IP成功案例鉴赏4.

律师IP核心问题，是如何撮合交易第二章：在全域时代理解用户1.

成为律师IP的心理准备和心态误区2.

律师IP建设的步骤及重点3.

律师IP建设的“四力模型”1.

三个IP案例及一档综艺节目第五章：律师IP的生态思考1.

Z时代年轻人、AI时代的法律咨询2.

律师IP的社会责任及法律规范第三章：如何打造律师IP？我们身处怎样的市场Why01卷！无所不在的卷，各行各业的卷。长坡厚雪的赛道：养老健康、法律咨询、不良资产处置、AI芯片…曾经阿里的尝试与畅想：法宝在供不应求的时代，平台是王道；但在供过于求的时代，就是竞争就是卷。那么律师赛道到底是：供不应求，还是供过于求呢？全国执业律师数量（单位：万人）65.1657.48

52.22020年2021年

2022年行业竞争加剧，传统渠道获客难度加大行业趋于稳定，传统业务类型竞争加剧行业竞争逐年加剧

诉讼案件数量（万件）非诉讼案件数量（万件）3355

3372.33084.4

受理案件总数（万件）3160.52803.52254.62254.62254.62254.61854.740003500300025002000150010005000706050403020100中国历年案件受理数量1100.4

829.8来源：司法部数据948.8

905.9201820192020202120221117.7 不同行业区域之间，存在资源获取差异2023年国内部分城市律师人数（单位：人）资源普遍集中在发达城市

，

经济不发达地区资源更为贫瘠。以2024年1月全国律师人数70.7万人计算

，

13座城市占全国律师总数的4成。目前

，

国内共计13座城市律师人数破万。*2024年1月全国律师人数数据来源：《山东省律师协会举办新闻发布会介绍全省律师行业发展及参政议政等情况》*其中广州、长沙、武汉、南京、天津、济南、青岛、昆明等地未公布2023年底数据，图中数据选自其他公开渠道或通过中国法律服务网检索数据来源：各地区司法局（厅）、律师协会整理/制表：科律研究院40%资源13座城市C端客户决策难法律行业咨询公司AltmanWeil发布的《2023年法律消费者洞察报告》表明：65%的个人在选择律所时，需要花费两周以上的时间进行调研和比较，但最终仍有30%的人对自己的选择感到不确定。律所获C端客难据法律科技平台Lawmatics发布的《2023年法律行业客户获取报告》显示：律师事务所平均需要投入约5000美元的营销成本，才能成功获取一个C端客户认知不足C端客户往往缺乏对法律服务市场的了解，不知道如何选择合适的律师或律所。信任建立困难法律服务涉及个人隐私和财产安全，C端客户选择律师时非常谨慎。

特别地，

C端资源获取困难律师事务所在获取C端客户时的困难，主要来源于市场环境、消费者行为、行业特性以及律所自身的策略和运营等多个方面。原因分析随着各类平台的兴起，多元化需求机会涌现

But，需求爆发的多元化&碎片化知识产权与品牌建设我想在小红书上打造个人品牌，如何保护我的商标不被侵权？我在社交平台上发布的原创内容被盗用，该如何处理？电子商务与直播带货我计划在抖音上开设直播间销售产品，如何避免消费者投诉和退货纠纷？知识付费法律指导我想在知乎上做知识付费课程，需要注意什么法律问题？网络名誉权保护有人在网络上造谣我，我应该怎么办？他们私下传播我的照片，怎么维护我的肖像权？电子商务合同纠纷我在社交电商平台上购买的商品存在问题，如何维权？品牌合作与广告合规我在小红书上为品牌做推广，需要注意哪些广告法规定？我通过抖音接广告合作，

怎样签订合规纠纷咨询防范侵权维权合同才保险？法律咨询，供不应求。卷，是供需错配造成的“供过于求”了解阶段：感兴趣人群曝光看到阶段：大量泛人群吸引阶段：关注问询/咨询成交50%20%

供需匹配的效率：供找需or需找供？

“从用户（需求方）的效率思考问题”0.01%上门咨询转化成交案例口碑、客户精准传统获客模式百分比数据仅为示例。1%传统的律师获客•老客口碑推荐•

SEO广告投放•律所品牌获客全域下的律师IP获客•

全渠道内容触达•IP化的信任构建•

社会热点实时共振•

私域群聊转化 供需匹配的成本：可持续的客户增长•

市场公开活动•

行业协会合作•

法律援助等

“边际递减但并非一劳永逸的增长”•

客户数据更加精准•

平台工具提升服务效率流量获得持续增长IP 供需匹配2.0：供给根据需求而迭代升级全域环境让律师与客户之间建立了更为紧密的联系，降低了获取法律服务的门槛，同时也要求律师具备更高的数字化技能和市场敏感度，以便适应这一变化趋势。建立信任关系全域服务弱化面对面交流同时，律师通过专业的服务和真诚的沟通赢得客户的信任。通过持续的关注和跟进，与客户建立起长期稳定的信任

关系。地理限制的突破在全域时代，律师不再受限于地理位置。通过远程服务触及更广泛的客户群体，从而让法律服务

更加普及。增强沟通便利性全域服务提供了多种沟通方式，让更多通过电子设备交流方式进入沟通环节。如视频咨询、语音通话、即时聊天等，极大降低了沟通成本。创新服务模式随着互联网展现的变现形式多样化，律师可以根据客户的需求提供更加个性化的服务。如定制化的法律咨询、专项法律服务包等。》》“价值池”个人价值增强个人竞争力助力长远职业发展塑造个人成就感“接触不到律师的人”，知道了如何维护自己的权益让“神秘

”的律所走入“普罗大众”的眼中供需匹配的外部性：交易之余的资产增值社会价值覆盖更多人群提升公众法律认知传播社会正能量个人IP的养成构建律师更大的律所价值提升市场竞争力增强品牌美誉度赢得客户的信赖扩大案源池留资后更精准的转化促进多元化业务发展提升全网美誉度 律师IP：个体纵向行动+团队横向协同提高市场认知度增加跨界合作机会建立行业心智1，个人IP需要多元的能力结构2，围绕IP形成团队的分工协同3，建立个人IP的全域矩阵4，律所品牌建立多IP的生态转化成交内容创作个人定位沉淀律所与个人品牌律师IP在全域时代供需错配的解法，既简单也复杂。这个Key就是IP

IP商业模式的本质：资源→人脉→

口碑→交易全网口碑口碑人脉通过持续的垂直领域内容建设，展示专业能力和行业洞察，提升个人品牌声誉。品牌可以在不同的平台上获得新的口碑。通过平台算法，获客不再单纯依靠转

介绍等传统模式——“我朋友的朋友，也会成为我的朋友”通过内容的创作和分发，获得全域平台中的大量流量资源。客户可触达资源客户&大众数字平台啊律师IP推荐算法私域留存客户信任持续互动广告精准流量池庞大内容创作在全域时代理解用户What02全域平台1：线上vs线下

线上冲击线下：漫长的征程零售的本质：紧密围绕消费者，以消费者为中心零售的演进：技术引领生产变革，生产变革引领消费方式1870年代

百货商场1930年代

超级市场2020年代移动商务、移动支付

移动娱乐、移动办公1950年代便利店，品牌专业店1990年代

电子商务早期零售“

人

人“

零

售第一次信息革命（1940s-2023s）第二次工业革命（1870s-1940s）第一次工业革命（1760-1870s）第二次信息革命（2023s+）

线下反击线上：注定的拐点回归线下的本质：是消费者的情绪诉求，是内容表达，是社会圈层线上线下的新融合：内容平台兴起，线下引流线上；线下内容反哺线上，相辅相成狂欢：Costco户外：露营Social：瑞幸打卡：citywalk新地标：哈尔滨线

上线

下

融

合消

费

趋

势

相

互影

响个体内容创作PGC之潮（2020）后疫情时代户外报复（2022）消费信心不足的供给替代（2023）Online流量天花板（2018）全域平台2：算法种草vs门户搜索01/

新浪专题页：供给的极致02/

百度搜索框：需求的极致03/

天涯雄文：专业的极致04/

SEO：运营的极致门户搜索：古典即经典“门户网站”，每逢重大事件的【新闻专题页】

，

每逢重大报道的【焦点图】

。“天涯”“西祠”“铁血”“猫扑”“豆瓣”……每个门户都是垂直人群的部落格。

“百度一下”“QQ弹窗”“版主置顶”“挂链接”。算法内容：横空出世？水到渠成记录美好生活，如何成为“促成美好交易”？——新加坡之问来源：一财商学院研究；抖音，小红书公开资料整理分析2016年9月26日2017年6月21日

2017年8月5日2017年11月5日2018年4月10日2017年3月17日2017年7月26日2017年9月4日2018年2月&3月抖音的发展历程：内容的供&需汉堡王｜发起汉堡新品的体验挑战赛随后，Airbnb、哈尔滨啤酒、雪佛兰三支广告片投放大获成功。因为与产品的调性相符合，品牌广告的模式大获成功。“保鲜24小时生活视频”，成为普通人的短视频笔记。中国有嘻哈官方推荐。收购Musical.ly2018年2月，slogan好玩的人都在这；2018年3月，从音乐舞蹈拓展，记录美好生活。新鲜原创音乐短视频社区。全新美颜效果上线，更多贴纸选项。1.0抖音发布，定位音乐短视频社区；12月10日，更名为抖音短视频。今日头条旗下短视频平台抖音表示，抖音正式上线反沉迷系统。

内容平台的DNA：基于算法的推荐内容电商：供给找人

+内容激发需求05配套设施滤镜&BGM版权&剪辑护城河07流量货币化02垂直赛道最小内容模型03裂变机制纵横拓展01算法基础产品形态06商业渐进快速试错04内容发现进阶筛选爆款逻辑兴趣，会因为环境而改变。作者，不是创作了内容，而是挖掘了既存于人们心中的模样，并把它表达出来。环境，偶尔让挖掘过程变容易。——这就是短暂性的宿命。需求找人的背后，是内容找人。它，不是创作者，不是品牌商家。这个过

程，不是供给和需求，而是信息匹配兴趣。——这就是不确定性的本质。两个case：内容的基因决定了商业的基因GMV

=

PV

×CTR

×CVR

×ATV

×

PLTVO机会人群→A1了解人群→A2吸引人群→A3种草人群→A4行动人群→A5用户人群内容电商：不确定性&确定性基于算法的推荐逻辑是确定的，但内容的缪斯女神是不确定的。真善美的形态和产品服务形态，如何Match？导演演员要的是惊喜创作，商业Boss要的是确定性经营。短直联动供给与需求的融合：

Fact+S确定性流量的获取：

CORE小红书：精耕种草从2014到2022年，小红MAU数据与DAU数据极速增长，月活超过2.6亿以上。

2023年净利润，由预测值5000万美元，大幅提升至5亿美元，超预期1000%。种草发展史：远离成交的慢工细活毛文超（海外投融资）的想法是做社区，目标瞄准90后，“做海外商品真实口碑平台”。瞿芳（贝塔斯曼）选择让用户去主导这一切用户来平台分享自己的购物经验和购物心得，你来我往，资源共享。三个基本原则【推出购物攻略】

，【完善客户体验】

，【扶持原创内容】

。03/社交电商化（2018年至2020年）：2018年

，小红书开始向社交电商方向转型。平台引入了一站式购物功能

，用户可以直接在平台上购买推荐的产品

，而不仅仅是分享购物心得。

同时

，小红书开始与品牌合作

，推出更多品牌合作内容和活动

，为品牌提供广告投放和KOL合作服务。04/国际化拓展（2019年至2021年）:小红书在2019年开始拓展海外市场

，进军海外国家

，尤其是以海外华人为主的用户。在海外市场

，小红书推出了多语种版本

，为海外用户提供本地化的

内容和服务。02/拓展与多样化（2016-2018年）：随着用户数量的增加

，小红书开始拓展到更多领域

，包括生活、旅行、美食等，

内容多样化。用户可以分享旅行经验、美食推荐、家居装修等内容，使平台逐渐形成了一个全方位的生活社交平台。01/成立与初期（2013-2015年）：小红书成立于2013年

，最初的目标用户是女性用户

，平台主要以美妆和时尚购物心得为主要内容。在这个阶段

，小红书主要是一个社交美妆平台，用户可以分享化妆品使用心得、时尚穿搭等内容。种草DNA：真实+攻略+编辑03美妆垂类、女性人群，种子的横纵拓展。05媒体商业逻辑：品牌营销。06媒体采编逻辑：编辑选题。04电商闭环，不温不火。02攻略逻辑，实用性。01真实分享，UGC。07品牌种草产品种草抖系A1-A5种草的SOP：与众不同的商业确定性小红书：反漏斗模型淘系AIPL一个case：长在反漏斗里的新加坡树洞全域平台3：私域vs公域1.商业模式：流量批发及二次分配2.数据价值：数据资产的归属权3.广告付费：冬天的过路费4.平台心理学：平台们的先天缺陷？还是后天算盘5.算法陷阱：去中心化在私域面前被戳穿公域公域：那些习以为常，在内外交困下，成为非分之想。私域的基因：以用户（c）为中心内容共创用户服务客户裂变服务升级私域天花版：微信生态Dimension：线上

&线下线上：以消费者为中心，基于技术演进和供给丰富，所构筑的数字化时空场景，无限却有限，消费者全空间覆盖。线下：后疫情时代，线下对线上的反扑，是消费者情绪价值在线下场景中的满足，是内容创作的源头，亦是圈层共鸣的场景。而情绪+内容+圈层，就是市场供大于求时代的解题钥匙。Goods：

种草&

成交种草：实操攻略，迷人表达，素人真实陈述构建起最长效的心动历程。通过反漏斗模型长出不同于AIPL的成交链路，更加高效的KOS牵引。慢工细活，炫而玄妙。成交：商业就是效率，成交才是王道。即时零售和价格力之战的本质，就是在“多好”之外，把“快省”的成交效率发挥

到尽头。Channels：

内容&货架内容：通过短直联动，消费者在品牌网络中持续在线

，并挖掘消费者的潜在需求，通过渠道IP加快消费决策转化，但不确定性的缪斯是确定性商业的大敌。货架：古典电商的同义词是，经典电商。货架构建起了确定性、标准化、可控、可预期的运营体系，以数据基础

设施支撑的AIPL，是极致的运营。Audiences：公域&私域公域：在公海中拉新获客和留资转化，本质上，是对平台流量二次分配中追求ROI，在互联网公司“批发零售”剪刀差下，

BP之间分裂也一致，做基于用户画像的投放策略。私域：将用户资产物归原主，拆掉高速收费站。通过用户的私域

运营，提升服务体验、推动研发迭代、挖掘内容共创、实

现用户主动的裂变。数字化+多平台——塑造了平台做生意的四维八象DGCA全域平台本质：大众用户的全域化 全域时代，用户的三个变化

消费习惯

数字化和个性化

决策链路

复杂化和动态化信息获取渠道多元化和社交化•截至23年12月，我国搜索引擎用户规模达8.27亿人(占网民整体的75.7%)•《2023年全球消费者洞察调研》，92％的中国受访消费者愿意为定制支付溢价。•《2022客户服务状况报告》，90%的客户遇到问题时认为重要的是立即响应，•70%客户期望1min内获得反馈 消费习惯的数字化与个性化线上搜索和咨询

个性化服务需求

希望获得即时反馈搜索平台的发展搜索引擎用户规模逐年增加，其中百度搜索在2023年数据中位列第一，百度搜索渗透率达到96.3%多样化内容形式的涌现多种内容展现形式以及多样化内容展现方式不断出现，具体表现为直播、短视频、

图文分享内容平台的兴起2023年抖音平台日活用户数量达到7亿+、小红书与B站等其他互联网平台日活跃用户数量均超过1亿+AI技术的爆发AI技术正在改变搜索行业，搜索内容反馈从“模糊”变为“精准”内容

搜索AI

形式信息获取渠道的多元化和社交化信息过载下的决策纠结埃哲森《2022中国消费者洞察》表示，约

60%的消费者在购买过程中会在多

个渠道之间切换。信任成为决策关键因素《2019Trust

BarometerSpecialReport》：进行购买决策时，81%的受访者认为“信任”是最重要的决策依据. 决策链路的复杂化和动态化心智培养和市场教育普华永道《2023年全球消费者洞察调研》：约70%的企业表示将增加在品牌建设和消费者沟通方面的投入.决策路径非线性尼尔森的研究发现，仅有

18%的消费者在第一次看到广告或产品推荐时就会立即购买。基于OneID的动态标签清晰可视的消费者动线：静态标签→动态标签→全域心智、全域场景中的

七步心智动线

、封闭场中的静态标签 消费者的七步心动法：重塑目标用户画像aa信任强化

会员服务决策触点忠诚触点认知触点情感共鸣如何打造律师IP？How03 律师IP的心态准备：网红逻辑平台IP

创始人IP知识IP律师IP“我在某平台建立了个人账号，就是做了IP吗？

”沉淀

转化盈利建立IP，是从创立到打造、运营、沉淀、转化、盈利的闭环全过程

律师IP的常见误区创立打造运营060304050102垂直赛道领域传播策略运营策略全域品牌形象律师IP建设的

关键步骤

IP建设的步骤与重点有价值吻合受众调性

契合平台倾向全域联动，线上、线下全渠道形象统一针对不同平台，打造吻合平台人群偏好的IP风格优化迭代运营传播明确定位内容规划目标受众群体基于平台特性多渠道推广与互动持续学习内容迭代创作形式内容倾向IP维护内容展现律师IP律师个人IP建设“四力模型”创作符合用户“心智”的话题

个性化IP风格打造独特内容矩阵

建立用户对律师的“心理钢印”打造全域规模化账号覆盖广度打造专属律师“名片”多平台多渠道内容分发展现打造独有内容展现方法丰富且独有的内容表述特色IP实操：定位、表达与节奏@龙飞律师从女性视角出发，深

得女性群体的喜爱。 律师IP打造的自我定位

打造差异化的风格定位知心姐姐@法律硕士长风师兄站在”学长“视角，解决法律生困惑。@李叔凡律师用通俗的大白话解释

晦涩的法律术语。@俏佳人xxx用严肃表情说搞笑的

法律”段子“。@拉五梨知性的美女律师，分

享真实律师生活。贴心学长搞笑反差专业成熟高知女性 律师IP打造的自我定位

找到适合的垂直领域全域检索1.从自身擅长出发，做加分：罗列多个擅长领域，划定初始范围。2.考虑市场饱和度，做减法：在各个网络平台上，搜索初始划定的领域，查找目前该领域下的达人分布情况，减去激烈竞争的领域项。3.选择1-3个核心领域，做起步尝试。确认领域1.通过验证期，明确垂直领域：通过验证期的观察，明确垂直领域后，可以借鉴该领域内成绩较好的达人进行学习，积累资深作品。2.不断优化与创新：赛道的选择不是一成不变的，可以继续精深，也可以根据发展状态进行拓展。快速验证1.控制投入，小步快跑：快速进入相关创作（视频/文章/直播等）。2.观察数据，快速迭代：当初期数据不理想时，不必基于换赛道，可以考虑形式、平台选择、创作方式等多重因素，进行内容的迭代与优化。3.循环验证，验证结论。 律师IP打造的自我定位

明确自己的目标客户020501030604分析用户画像的各类数据最终导向内容对应总结用户特征

进行用户分层利用平台工具看用户画像（分层：核心用户、次级用户等）（年龄层次、区域、内容偏好、性别比例等）”欠钱不还如何维权？“——维权知识科普法律微剧/短剧 严肃的法律知识如何恰当输出理解并区分什么是”法定符合说“与”具体符合说“”我犯法了，是不是真的会牵连子女？“直播咨询法律问题法外狂徒张三的故事方法1

故事化讲解方法3

互

动

提

问方法2

情

景

模

拟视觉辅助利用图表、动画等视觉元素来解释法律概念，帮助观众更好地理解。例如复杂的诉讼流程，利用流程图来展现；科普法律内容时，借助动漫素材来展现复杂的案件情况或法律概念。类比比喻使用日常生活中常见的例子来解释抽象的法律概念。例如“婚姻法重婚罪”的判定与话题“我同时和八个女人结婚，算不算犯罪？”用通俗幽默的虚构故事讲透法律条款将复杂的法律术语转化为通俗易懂的语言，避免使用过多的专业术语。例如，在解释”诉讼保全”时，可以用“防止财产流失的措施”来代替，避免专业术语难以理解。在对该案判决前，依法对诉讼标的物或与本案有关的财物采取的强制性措施。防“

老，板转移财产

”

止拖欠工资的提前采取措施严谨的法律术语如何通俗性表达3.2.11诉讼保全诉讼保全，是指人民法院对于可能

因当事人一方行为或者其他原因，使判决不能执行或难以执行的案件，简化术语诉讼流程图动画引入换个说法深度解析事件观点02附带专业观点对事件进行评估并提供多样化方向专家共创拉升影响力03专家背书提供观点公信力，让大众更信任内容 抓住流量的同时如何保证内容专业度事件观点持续输出04持续对创作内容进行输出，文字或图文或评论回复以特朗普事件为例快速响应实时事件第一时间对相关热点找到观点角度，进行内容创作011.

偏娱乐化的平台中，严肃的法律知识如何恰当输出.2.严谨的法律术语，在以短视频为主要载体中的通俗性表达3.热点话题具有极强的时效性，如何在抓住流量的同时保证

内容专业度

三个平衡

1.

测，计划中的定位是否和预期的用户相匹配，尝试不同的内容表达形态。2.

调，根据测试的结果，关注自然流下赞、转、收藏、评、关注等用户动作，调整既定策略。3.

追，一旦发现有好的用户反馈，立刻进行模版分析，形成SOP，

规模化高频复制，

抄标杆作业。4.

爆，通过投放加大自然流下优秀作品的曝光，提高精准人群的触达，形成账号的长期爆款。

四个节奏

阵地战：基于平台特性精耕细作02小红书01抖音03哔哩哔哩04知乎抖音短视频社交平台

2016年9月于中国上线

目前日活破7亿（官方数据）知乎内容社区平台问答为核心成立于2011年1月日活

8900万（官方24年一季度数据）小红书生活方式分享社区2013年在上海创立23年月活超3亿目前日活不足1亿哔哩哔哩视频社区平台ACG文化为核心成立于2009年6月日活

1.02亿（官方24年一季度数据）因地制宜，了解全域平台特点与发展模式社牛

阅读量大稳重全域时代下，平台的多样性和覆盖范围能够帮助个人更好地展示自己的专长和个性平台是个人特色的放大镜自然随和搞笑亲和力表达能力法律专业温柔专业能力真实社会责任感成熟平台特性•用户基数庞大：

截至2023年12月，抖音总用户数破8亿，日活跃用户数超过7亿。•短视频为主：

视频时长通常在15秒到几分钟之间，内容涵盖搞笑、音乐、舞蹈、时尚、美食、旅行等多个领域。•算法推荐：利用先进的算法为用户推荐感兴趣的内容。•强社交互动：

用户可以通过点赞、评论、分享等方式互动。•重视营销与电商：

抖音已成为企业营销的重要阵地，通过直播带货、品牌广告等形式，为企业带来巨大流量和销售额。PlatformContentTrendInsights平台内容趋势短剧类：剧情类短视频持续受欢迎，

如情感短剧、职场故事等。知识类：知识类内容崛起，如法律解

读、科普知识等。直播类：除了直播带货，直播连麦、直播聊天、直播学习等内容也不断兴起年龄分布：从青少年到中老年的广泛的受众，其中以90后和00后为主地域分布：一二线城市用户较多，但正在向下沉市场扩展。人群偏好：喜欢新鲜事物，追求个性化和娱乐化内容。抖音平台解析PlatformAudience

Insights平台人群洞察5.运营策略关注热门话题，发布相关视频，增加流量。积极与观众互动，回复评论，增强粉丝粘性。积极参与抖音官方推出的法律类活动，增加曝光机会与获取流量助推。2.创作形式短视频：制作15秒至1分钟的短视频，快速传递法律知识点或案例分析。直播：定期进行法律相关的直播，解答观众提问，增强用户粘性。4.内容展现故事化：将法律知识融入故事中，使其更易于理解和记忆。互动式：鼓励观众参与讨论，例如通过问答形式增加互动。1.形象定位亲和力强：打造亲切、专业且有个性的形象。专业可信：保持语言简洁，节奏明快，适应抖音用户的浏览习惯。3.内容倾向实用性强：关注日常生活中的法律问题，提供实用的法律建议。情感共鸣：通过讲述真实案例，引发观众的情感共鸣。

抖音上的IP建设平台特性•女性用户为主：

女性用户占比高达70%。•图文和视频结合：以图文和短视频为主要内容形式。•种草文化：用户分享购物心得、美妆教程、旅行攻略等，种草属性强，对消费决策有较大影响力。•平台推流机制：

基于用户的兴趣标签、搜索历史、关注和点赞等行为推荐笔记的个性化推荐机制。•内容偏好：偏好生活场景的分享，强调真实生活体验和消费建议。•强调视觉呈现：

注重图片的美观和文案的简洁明了。PlatformContentTrendInsights平台内容趋势个性化旅游分享：小众旅游目的地

和个性化旅游体验分享增多。宠物、养生类赛道：健康养生、宠物相关内容受到关注。年龄分布：以95后和00后年轻女性为主。地域分布：主要集中在一二线城市。人群偏好：关注时尚、美妆、健康等生活方式相关的内容。小红书平台解析PlatformAudience

Insights平台人群洞察5.运营策略使用热门标签：提高笔记的搜索可见性。联动小红书的笔记-直播-社群：进行内容的相互间引流与粉丝沉淀转化。评论区互动：提升粉丝转化与笔记曝光。2.创作形式图文笔记：发布简洁的法律贴士，使用吸引人的标题和视觉元素。短视频：制作短视频，可以是分享个人法律职业生涯的故事，增3.内容倾向生活化：结合日常生活案例，让法律知识更接地气。情感化：关注用户情感需求，提供心理支持和法律咨询。4.内容展现视觉吸引力：使用美观的图片和排版，提升内容的吸引力。简洁明了：

内容要点突出，便于用户快速获取信息。1.形象定位实用时尚：营造贴心、实用、时尚的形象，与小红书的生活分享氛围相融合。语言易懂：轻松易懂地传达法律知识。

小红书上的IP建设强个人魅力。平台特性•短期价值：基于庞大的用户规模，视频号小店的出现让品牌私域拥有直接可以拉动销售的能力，而不单纯是进行品牌形象和用户好感度建设。•

长期价值：1.促进传播裂变：通过社交特性，用户可以便捷地分享和推荐品牌内容。2.增强品牌认同：品牌通过内容分享和社群互动为用户提供情绪价值，培养忠实用户群体。3.形成信任关系：通过长期互动和信任建设，品牌可以将自身私域看作一个KOC社区，带来分销，营销等多样机会。•内容创作门槛低：

与生活息息相关的微信平台特性和易于上手的操作界面，降低了内容创作的创意和技术门槛。•强社交属性：视频号与微信账号互联，内容更容易影响已有用户身边的新用户，已有的现实信任关系让品牌更易影响用户。PlatformContentTrendInsights平台内容趋势差异化内容供给：依托于微信庞大

的用户基础，视频号的内容形式和推荐算法也在不断优化商业化变现：随着视频号功能的不断完善和用户习惯的培养，平台的商业化

属性还有很大的发展空间。PlatformAudience

Insights平台人群洞察月活特征：微信月活用户数为13.27亿，视频号总用户使用时长同比翻倍。覆盖了从青少年到中老年的各个年龄段。地域分布：用户遍布全国，内容种类多样，不同地区用户喜好内容可能有所差异人群偏好：用户偏好生活相关，热点相关的内容，日常分享类为主。视频号解析5.运营策略定期更新：微信是用户打开最频繁的软件之一，制定合理的内容发布和互动计划，保持定期更新。社群建设：建立法律科普社群，增强用户活跃度和粘性，为依托信任关系的转化做准备3.内容倾向热点化：分析身边最新的真实案例，提供法律与人情味相结合的见解。政策教育：用通俗易懂的语言，对新法规政策（如社保，房产新政等）进行解读4.内容展现情景化：通过情景故事模拟，提升内容的易懂可读性。用户参与：随机抽取用户点赞量高的评论进行视频解读，鼓励用户提2.创作形式短视频：选择高热问题，制作15s到1min的短视频，提供易于理解的法律解读。定点直播：养成用户预约心智，1.形象定位身边权威感：符合微信的社交属性，塑造专业可靠与易于接近的内容形象。

视频号的IP建设进行法律问题直播解答，增强用户深层交互。问和分享，增加内容的互动性平台特性•中长视频为主：内容涵盖动漫、游戏、影视、科技、知识等众多领域。•内容侧重：ACG（动画、漫画、游戏）内容为核心，

UGC和PGC并重

（既有用户生成内容，也有专业制作内容）。•弹幕文化：弹幕是B站的一大特色，用户可以在观看视频时发送弹幕评论，增强了互动性和趣味性。•用户年轻：以Z世代用户为主，35岁以下用户占比高达86%。•平台推流机制：

B站的推流机制依赖于用户的观看历史和互动行为，

通过算法推荐相关内容。PlatformContentTrendInsights平台内容趋势知识分享：随着用户需求的提升，知识分享类内容逐渐增多。虚拟偶像：虚拟主播和偶像成为新热点。跨界合作：

B站与多个领域进行跨界合作，推出联合视频和活动，跨界合作将成为平台大趋势。年龄分布：以18-24岁的年轻人为主。地域分布：主要集中在一二线城市。人群偏好：主要吸引90后与00后，对ACG文化有浓厚兴趣，也关注新兴技术和潮流文化。哔哩哔哩平台解析PlatformAudience

Insights平台人群洞察5.运营策略参与官方活动：参与B站的活动和话题，提升曝光。与其他

UP主合作：制作联动内容或进行共创，扩大影响力。建立粉丝社群，增强互动和交流。3.内容倾向深度解析：创作深度分析视频，探讨社会事件或热点背后的故事和法律逻辑。案例分析：通过实际案例分析，展示法律知识的应用。2.创作形式长视频：发布长视频，深入解析复杂的法律问题和案件。系列视频：制作系列内容，如“xx系列事件解析”等，形成IP内容品牌效应。1.形象定位风趣幽默：展现专业但不失风趣的形象，契合B站年轻用户的喜好。特色鲜明：形成独特的语言风格和叙事方式，增强个人特色。4.内容展现图文结合：在视频中加入图表、文字说明，帮助观众更好地理解。互动弹幕：利用弹幕功能与观众实时互动，提高观看体验。

B站的IP建设平台特性•知识问答社区：

用户提问、回答和讨论。•以文字为主：

以文字形式的问答和文章为主，围绕特定话题展开深入讨论，同时涵盖视频、图文等。•高质量问答：涵盖了科技、教育、文化、社会等多个领域，以专业、深度的问答内容著称。•专家用户多：汇聚了大量行业专家和知识精英。•社区治理严格：

强调内容的真实性和权威性。•平台推流机制：

个性化算法推荐，热榜推荐，以及创作者激励。PlatformContentTrendInsights平台内容趋势多元化内容：除了问答，还包括专栏、电子书等多种形式。知识付费：平台推出盐选会员等付费

内容服务，知识付费是知乎必然的趋势。年龄分布：用户年龄跨度较大，但以中青年为主。地域分布：用户遍布全国，一二线城市用户较多。人群偏好：追求知识深度和广度，关注行业动态和社会热点。知乎平台解析PlatformAudience

Insights平台人群洞察1.形象定位3.内容倾向5.运营策略专业权威：树立权威、理性的形问题导向：针对用户在知乎上提曝光：选择高热话题回答，提高曝光度；象，以专业知识赢得用户信任。出的具体法律问题进行解答。提升知乎等级：获取高级创作权益和活表达逻辑强：注重逻辑和论证，时事关联：结合当前热点事件，动资格，如圆桌主持人、主页指定等；展现扎实的法律功底。提供相关法律分析。数据分析：分析关注者画像，精准选题。2.创作形式4.内容展现高质量回答：选择高热问题，提

逻辑清晰：确保回答和文章内容供专业、有深度的法律回答。结构清晰，论点明确。撰写文章：撰写长文章，分享法

事实支撑：引用相关法律条文和律观点、解读案例、法规等。数据，增强说服力。

知乎的IP建设

因地制宜，全域平台的律师IP建设了解平台的主流内容特点，人

群画像与喜爱的内容类型，将自身IP的建设策略符合平台逻辑，好的方向让IP内容创作“事半功倍”。IP定位根据自身特点，精通领域，讲话风格，个人特色等，进行个人IP的定位，并不断通过内容强化IP形象。流量变现/客源转化不断养成流量，积累忠实用户，通过社群信任留资

，付费问答等形式形成可持续的客源池，并进行商业化的转化。内容创作当确立了个人的“形象”，并知晓了想要入驻平台的主流喜好后，通过一致性的内容表现（短视频封面，讲话模式等），以及、，打造爆文/笔记/视频。融入平台全平台变现：自我造血才是好IP知乎王瑞恩的知识变现逻辑：•

在知乎付费专栏的创作作品、热门文章转付费•

王瑞恩是知乎月入10万

以上的创作者王瑞恩付费回答专栏知识付费律师可以将专业知识转化为付费服务，如在线课程、电子书、付费问答、会员制咨询服务等。知识产权律师可以将自己编写的法律文章、案例分析、研究报告等知识产权授权给他人使用，收取许可费。

知识变现类 全域时代下的律师IP变现逻辑抖音“龙飞律师”账号变现逻辑：•抖音内容主要围绕婚姻和恋爱问题，提供法律咨

询和解决方案，

内容垂直度高，受众明确。•依靠直播，在2022年迅速积累了800w+粉丝。•通过直播打赏、直播带货、橱窗带货等方式变现。（22年三个月直播收入百万-新抖数据）抖音“醒醒吧张律”账号变现逻辑：•通过剧情化、故事化的方式讲述法律知识点。•虽内容存在争议，但形式独特，账号流量可观。•

剧情广告植入与商品赞助是主要变现手段。广告、赞助类利用抖音、哔哩哔哩、小红书、知乎等社交媒体和直播平台积累粉丝，获得广告、赞助等收入。直播收入1.传统法律付费咨询到法律直播咨询收费；2.直播带货、直播打赏收入等流量变现。

流量变现类 全域时代下的律师IP变现逻辑李叔凡律师抖音社群•

普通粉丝群•

高级会员群某澳洲法律律师小红书社群•

客户咨询合同问题•

群内转化社交媒体的粉丝沉淀到私域抖音、小红书等社交平台，均有”社群“功能，累计一定粉丝基础后，进行平台内运营和维护。私域客户沉淀通过社群运营，可以以”高级会员法律服务“、“高级会员社群”等形式进行变现。

私域转化类 全域时代下的律师IP变现逻辑罗翔老师线上课程网易公开课李叔凡律师参与社会讲座线上/线下的授课、培训、讲座在得到app、腾讯课堂等在线教育平台进行授课；成为讲座讲师；参与各类机构主持的法律主题培训等。咨询服务溢价通过打造个人IP，提高个人品牌知名度和专业形象，从而提升服务的市场价值和收费标准。品牌提升后的

多元异业合作 全域时代下的律师IP变现逻辑给小三花钱，花可是你俩的钱哦在文物上故意涂画要被判几年？内容创作能力内容输出及网络话题关联度较高IP差异化定位方法

爆点多角度内容创作方法IP个性化内容传播方法全域平台差异化运营方法 律师个人IP建设“四力模型”差异化定位能力传播特色、独特优势网络扩散性强社会舆论点IP价值深耕差异化IP风格高质量内容输出幽默故事传播方式故事性示例案件传播方式全域规模运营能力全域全平台传播

触达核心用户知乎内容定位方法

抖音账号运营方法

小红书内容运营方法

B站视频运营方法内容传达能力律师专业知识

表达方式易懂社会话题传播方式社会性社会价值认可度用户心理感知度话题知识专业度固定话术肢体动作社会经历专业方向交流方式语言语调穿着风格场景背景#家里的钱小三花能要回来吗？张三给李四花钱，不告诉老王

观点呈现清晰度

#故宫围墙被写下到此一游B站、小红书的俏佳人xxx张三故意损害公共财产B站、抖音的法外狂徒社会评判传播方式网络话题相关度案件示例趣味性专业性律师IP案例鉴赏Case04 以人为镜，从成功的案例中看律师IP建设逻辑•北京大成（石家庄）律师事务所的执业律师•

15年的民事律师从业经历，累计了专业能力和案例内容；•曾在当地电视台做过3年法律节目主持人，积累了丰富的镜头感和语言表达能力。•

封面风格统一，标题简短易懂。•

话题选择广

，老百姓身边话题。•

将法律术语大白话表达，

内容受众广。账号名：李叔凡律师视频风格与内容分析个人能力分析： 从时间线上，剖析头部法律IP的打造过程21年-至今参与视频共创、参与各类公益活动等，目前粉丝量1146.5w。2018年12月25日发布两条视频，其中“如何保证遗产不被恶意继承”发出一周，涨粉3万。2019年1月-12月找到流量密码，把民法话题作为科普方向。20年6月至21年1月创作高产，爆款频出，粉丝从7w-969w。2018年12月21日在抖音发布第一条入驻视频2020年5月成立专业团队，统一视频调性。粉丝量级飞速增长找到流量密码以法律服务为主，包括劳动者维权、房屋继承纠纷等。

内容与大众生活密切相关，迅速吸引大量关注。引入专业团队，统一视频视觉风格。内容话题选取社会热点，高度关注粉丝问题。持续产出视频内容，同时进行达人联动，参与公益活动，进行多方面曝光，增强个人品牌影响力。

IP的核心动作尝试初期阶段扩展现今阶段定调中期阶段•生活共鸣，贴近大众：

内容与日常工作和生活高度相关。•风格搞笑、反差强烈：表情一本正经，

内容却搞笑，这种反差感容易吸引流量。•

内容视角接地气：

内容视角从“精英”转向“平民”•本名小唐，广东技术师范大学法学生；现实习律师。•“二本学历”、“应届生”成为了区别于一系列“法律精英人士”的特色点，成功让小唐贴近用户。•搞笑诙谐，能够将日常法律事件，讲成有滋有味的“段子”。 案例2.B站法律知名博主账号名：俏佳人xxx视频风格与内容分析个人能力分析： 从时间线上，剖析IP的打造过程与核心动作现今初期中期

源于生活，大众共鸣

粉丝转化不高

风格搞笑，契合平台

持续创作，爆款频出2023年-至今持续创作法律系列视频开始在抖音等主流平台多栖发展视频内容逐渐成熟俏佳人xxx打破了传统律师形象，用更贴近年轻人的“面试

吐槽”、“职场工作吐槽”等来科普法律。内容视角与个人定位从“精英”转向“平民”。《我的工作是给主播刷礼物》307万播放，

31万赞；《老板整天叫我犯法》

470万播放，

40万赞；最热的视频是《第一次坐牢是什么体验》，

1153万播放量。

（36kr数据）在此期间，共发布79篇笔记；点赞总数45万，预估阅读量超过281万；但截至6月底，小红书账号的粉丝量不超过2万。

（新红数据）2022年3月发布面试吐槽视频

收获了第一篇爆文4.5万赞2022年初小红书发布视频

正经法律科普反响平平2022年6月底入驻B站首条视频279万播放2022下半年7月单月涨粉百万

爆款频出单条1153万播放量策略分析小红书摸索，找准定位转战B站，全面爆火

内容成熟，稳定更新

粉丝沉淀，流量变现持续创作，流量变现关键事件核心动作账号名：王瑞恩•幽默风趣：在知乎上以“非著名法律人”的自我定位为人熟知，以“老王力气大无穷，双手举起纸灯笼”为标签。•主观性强：与常规的科普、互动式分享不同，他的回答和文章通常包含详实的信息和个人见解。•清华大学本科·金融；美国明尼苏达大学·法律•

曾在拉姆西郡检察院兼职

，累计了专业能力和案例内容；•知名法律领域创作者，在知乎拥有百万关注；是知乎月入10万以上的创作者。

案例3.王瑞恩知乎内容风格与内容分析个人能力分析： 从时间线上，剖析王瑞嗯在知乎的IP打造过程•

2016年，王瑞恩成为新知答主，并且以“老王力气大无穷，双手举起纸灯笼”为标签。•

2018年，王瑞恩在知乎Live上举办了一场名为“被误解的美国法律”

的活动，吸引了大量关注。在这一时期，王瑞恩因为其高质量的回答和独特的风格逐渐吸引了更多的关注，积累了大量的赞同和粉丝。4.成熟期（2020年后至今）•2022年，王瑞恩被描述为互联网从业者和直播对线的先行者，显示他已经在知乎上建立了自己的独特形象和领域。•

2023年，悟空问答App宣布下线，王瑞恩作为曾经被挖走的300知乎大V之一，在知乎上发文回顾了自己的经历。这一事件再次引发了公众对王瑞恩的关注。1.早期活跃期（2015年左右）开始在知乎上频繁创作，最初将平台用作帮助学习的工具2.知名度增长期（2016年

-2019年）3.关键事件期（2020年）•

2020年3月5日，参与了与毕志飞的直播辩论，这次直播吸引了大量观众，被认为是知乎最成功的一次直播之一。•

2021年，知乎举办了新知青年大会，王瑞恩作为知乎的头部创作者之一

，其月收入已超过10万元。

王瑞恩的知乎内容策略解析内容策略专注于法律领域，偏好美国法律。同时涉猎不同领域，如留学、美食、文化评论。问题结合时事热点，使文章和回答具有很强的时效性和关注度。语言风格逻辑与幽默结合：将专业知识与幽默风趣的语言风格相结合。吻合平台用户调性：知乎平台的受众，本身就对有深度但风趣幽默的内容接受度更高。内容形式形式多样，如文章、回答、知乎Live等，满足不同用户阅读习惯。增加内容的趣味性和互动性，吸引更多用户的关注。内容定位与常规的科普、互动式分享不同，他的回答和文章通常包含详实的信息和个人见解。

李叔凡律师资深的法律专家

，用通俗易懂的白话科普法律内容。

俏佳人xxx从校园走向职场的

”法律段子手“

，用娱乐化方式讲解法律趣事。

王瑞恩从经济到法律的“跨界国际生

”，

用理性和专业分享法律观点。个人定位的差异化建立和平台规则的适配

，

决定了

IP建设是否能够长久。

头部法律IP案例总结第一季海报首播当日，微信搜索指数突破500万。节目结束后，8名实习生平均微博粉丝增量达到49万，

其中何运晨粉丝增量达到125万。（数据来源：艺恩数据）#好希望强强联合##“好运来”CP#节目上线期间，用户热度top1，豆瓣评分最高达8.0；节目结束后，累计话题阅读量25亿+，

单日微博指数峰值高达356万（数据截至21年1月13日）。首期上线，即登顶灯塔、艾漫、云合三大播映平台综艺日榜TOP1;收官近4个月内，黄凯个人抖音账号粉丝量从0飙升至119.8万；其余实习生的涨粉量也都分别大于10万。（数据来源：艺恩视频智库、新京报）

《令人心动的offer》：

“素人律师”的出圈之路

2019.10.302020.01.012020.11.112021.01.082023.09.262023.11.29第二季第一季第五季#九爷与骆律cp好好磕##骆律

“家族戒指”##丁辉打工人真实写照##黄凯原生家庭##丁辉淘汰#

《令人心动的offer》：

“素人律师”的出圈之路

利用余热，持续发展借力综艺，乘风而起利用节目带来的关注度，通过社交平台与粉

丝进行互动

，如回复评论、发起话题讨论等，增强粉丝粘性，

维持和扩大个人影响力。多个平台开设账号，形成平台矩阵；继续参加综艺、公益活动等，

提升曝光；利用IP影响力，拓展客源、商业合作

……全域运营，多维增长经验不断成熟，选手开通主流