【《后疫情时代外向型企业国际营销探究-以华为企业为例》15000字】

后疫情时代外向型企业国际营销研究—以华为企业为例摘要：由于全球疫情促使外向型企业跨国营销难以走向国际市场。关于后疫情时代与外向型企业国际营销这一主题的研究正越来越受到国内外学者们的关注。我国外向型企业面对内忧外患的紧张局面，我国的外向型企业的发展未来更是需要开辟新的国际市场。学习华为手机的国际营销策略，学习如何取胜，提高公司的市场竞争力，实现长期发展。该公司成功的国际营销经验正激励着越来越多的公司在国际营销方面采取行动。华为企业在后疫情时代为其他国内外向型企业提供实用的国际营销战略与方法。关键词：后疫情时代；外向型企业；国际营销；策略目录一、绪论 ３（一）研究背景和意义 ３（二）研究内容与目的 ４（三）研究方法与结构安排 ４二、文献综述 ５（一）国际营销当前研究的基本概况 ５（二）后疫情时代外向型企业国际营销的相关理论 ７（三）文献述评 １１三、国际市场营销的系统分析框架：理论逻辑与实践路径 １２（一）国际市场营销策略的整体分析 １２（二）国际市场营销策略的实现路径和类型划分 １４四、研究设计 １６（一）研究方法与设计 １６（二）数据收集 １６五、华为企业国际营销案例分析 １６（一）华为企业案例分析 １６1．华为企业整体简介 １６2．华为企业业务架构 １７3．华为国内外公司销售整体分析 １８（二）国际营销的实现路径和类型划分 ２２1.国际营销的实践路径 ２２2.国际营销的类型划分 ２６六、研究总结 ２８（一）结论 ２８（二）建议 ２９（三）局限性与未来展望 ２９参考文献 ３１一、绪论（一）研究背景和意义1.研究背景截至2019年底，新型冠状病毒感染的肺炎疫情已经影响到人类正常生活。疫情的特殊性和长期性给各行业造成了严重打击，造成了严重的经济损失。如今，中国外向型企业未能达到预期大多数是因为他们不了解营销的重要性，但华为通过正确的国际营销获得了成功。本文以华为企业为例，大致探讨外向型企业的国际营销方式。2.研究意义（1）理论意义国际营销出现于20世纪60年代，这一概念最早出现在欧美国家，由于本国的市场营销已经不能满足欧美一些公司的发展，使得这些公司不得不向全球其他的区域和市场扩张。国际营销是为了更好地满足全球消费者而跨越国界的营销。国际营销不仅仅是本地营销。在消费者能力、公司市场研究、市场差异化和其他条件的情况下，国际营销可以帮助公司提高盈利能力，考虑到区域文化差异。本文主要研究华为近年来的国际营销策略，为华为等出口导向型企业在中国后流行时代的背景下提供一些启示。（2）现实意义华为成立于1987年，是全球领先的ICT(信息与通信)基础设施和智能终端供应商。华为致力于将数字世界带给每一个人、每一个家庭、每一个组织，打造一个与一切事物相连的智能世界。目前，华为在全球170多个国家和地区拥有约19.7万名员工，为全球30多亿人提供服务。经过30多年的发展，一次又一次的变化，形成了今天多样的形态和功能。通过对华为国际营销策略的分析，我们可以清楚的了解华为的国际营销现状，扬长避短，从而为华为提供一些相关的建议。这有利于华为的国际化发展，也可以给中国其他外向型企业开拓海外市场带来一些启示。本文希望通过对后疫情时代华为国际营销的研究分析，为行业的发展找到一条合适的创新路径。（二）研究内容与目的1.研究内容第一部分,绪论:研究的背景、研究的理论意义和现实意义；研究内容与目的；研究的方法和论文的结构。第二部分,文献综述:国际营销当前研究的基本概况（包括文献研究数量及引文趋势分析、文献主要研究主题分布分析和文献来源分布及作者分析）；后疫情时代外向型企业国际营销的相关理论（相关概念界定、理论依据、疫情下外向型企业国际营销现状及困境、我国外向型企业国际营销策略选择）；文献述评。第三部分,国际市场营销创新的系统分析框架：理论逻辑与实践路径。包括国际营销策略的整体分析；国际营销策略的实现路径和类型划分。第四部分，研究设计；研究发现。第五部分,案例研究；案例展示。第六部分,结论与局限性:对本文的研究内容进行总结，得出下一步研究方向的启示，并且阐述本文研究的局限性和未来展望。2.研究目的本文主要以华为企业为例，分析其国际营销战略和发展特点，并结合相关理论，提出华为国际营销战略的观点，为行业的发展提供了新的研究方向。并促进了外向型企业国际营销的可持续发展。本文主要就介绍了华为的国内外发展现实状况，继而统计分析了华为的市场细分、目标市场优先选择和市场布局。本文结合华为公司的产品策略、价格策略和渠道策略，具体研究了华为公司的国际营销策略和措施。其次，分析华为的内外部环境，为华为的国际营销策略提供建议。同时，华为的经验和教训也将对中国的外向型企业起到很好的示范作用，进而得到相关的启示。（三）研究方法与结构安排1.研究方法本文以华为公司为研究对象，主要通过归纳演绎、网络资源和案例分析等方法分析其国际营销策略。根据本文的主题，阅读官方网站、官方网站和主要调查机构的数据和相关文献，进行整合和分析归纳。本文以华为公司为主要研究对象，利用相关文献和数据对其发展现状和国际营销策略进行说明，并提出建议，总结出对我国外向型企业的启示。通过理论联系实际，为外向型企业国际营销提供新思路。2.论文结构图1论文结构图第一章绪论第一章绪论第二章文献综述第二章文献综述第三章第三章国际市场营销的系统分析框架：理论逻辑与实践路径第四章研究设计第四章研究设计第六章：研究总结第五章外向型企业国际营销案例分析第六章：研究总结第五章外向型企业国际营销案例分析二、文献综述（一）国际营销当前研究的基本概况1.文献研究数量及引文趋势分析如表1所示，近年来出版物数量的总体趋势表明，研究人员正越来越多地参与这一主题的研究。自2009年以来，关于这一主题的研究和引用的数量有所增加，它正在成为一个非常有前景的相关研究领域。因此，在这部分下载了12626篇搜索到的文章，根据研究的目的，这些文章被选作进一步阅读，并被归类为关于这个主题的研究。表1以“internationalmarketing”为主题搜索结果的历年文献被引量资料来源：来自WebofScience指数分析结果当进一步将文献按降序排列，用引用次数作为衡量文献影响力的指标，并选择那些有一个以上引用的文献，我们共得到926篇论文。对这926部作品的引文调查还显示，近年来引文不断增加，自2009年以来，引文数量明显增加，平均每部作品被引18.82次。这不仅表明这一领域的研究数量增加了，而且结果的质量也提高了。2.文献主要研究主题分布分析进一步，根据CNKI附带的文献分析功能，对这些文献的研究主题分布进行初步分析(见表2)。以“国际营销”为主题发表的文献主要集中在国际营销策略的四个方面:国际营销策略、市场营销策略及策略研究。表2以“国际营销”为主题对文献的研究方向分析检索结果表3以“国际营销”为主题对文献的研究方向分析检索结果资料来源：来自中国知网计量可视化分析—检索结果3.文献来源分布及作者分析从"国际营销"的文献来源分布来看，《国际商务研究》、《现代营销》、《对外经贸大学》、《商场现代化》、《中国经营报》、《进出口经理人》、《现代经济信息》、《营销周刊》这些以实践为导向的期刊排在第一位。这些出版物的地位和影响因子并不特别高。这表明，对后疫情环境下出口型企业国际营销的研究更具有实践性，这一概念和相关研究强调实际意义，具有更强的操作性。表4以“国际营销”为主题对文献的来源出版物分析检索结果资料来源：中国知网计量经济学视觉分析-搜索结果。对国际市场营销主题的文献检索结果的分析（见表5）表明，在该领域有突出研究成绩的作者包括刘晓辉、徐辉、金明华等。表5以“国际营销”为主题对文献作者的分析检索结果资料来源：来自中国知网计量可视化分析—检索结果（二）后疫情时代外向型企业国际营销的相关理论1.相关概念界定（1）外向型企业外向型企业是指在本国建立的面向国际市场的企业。出口企业比其他企业面临的风险更大。事实上，在自己国家出口产品的公司被宣传为出口导向型企业。外向型企业是基于国际市场生产产品、销售产品、提供服务的企业，深受国际市场的影响。（2）国际营销概念JagdishN.Sheth（2020）指出国际营销的背景不仅是动态的和波动性的，而且受到随着全球民粹主义兴起的政策和监管变化的影响。国际营销作为一种管理实践已经存在了几个世纪，但直到19世纪60年代，它才被广泛认可为一个独特的研究领域。国际营销研究的发展导致了一些国际公认的学术期刊的出版，如《国际营销评论》和《国际商业研究杂志》。国际营销产生于20世纪60年代，这一概念最早出现在欧美国家，由于本国的市场营销已经不能满足欧美一些公司的发展，使得这些公司不得不向全球其他的区域和市场扩张。（3）市场营销策略概念市场营销是一种情境驱动的学科和实践(Zinkhan和赫希海姆，1992)。市场营销就是为了为客户创造价值。客户有三个维度：客户是用户、买方和支付人。在企业对企业市场中，每个角色(即生产、采购和财务)都有一个专门的部门。用户将寻找性能值。营销战略是根据企业的营销战略而提出的，是营销战略在微观层面的具体实施模式和行动。一般来说，企业营销战略是对企业的宏观规划。它是对企业的经营管理者做出的战略规划，企业高层管理者是站在企业未来发展的角度来做出指导企业整体发展方向的重要决策。营销战略是有目的、有组织地实施一系列具体的战略，是根据企业自身的资源和优势来满足目标客户的需求，营销战略是企业实现最终目标不可缺少的一部分。顾客、竞争对手和产品价值是营销策略的三个关键因素。在竞争激烈的市场中，中小企业制定的营销策略必须满足目标客户的需求和愿望。中小企业制定的营销策略必须具有同行业竞争对手的优势。才能使目标客户对提供的产品具有黏性和依赖性，从而达到交易成交的目的。企业把产品销售给目标客户的同时，也能够实现产品的价值，物有所值，否则营销策略的制定也是无意义的。2.理论依据（1）国际市场营销组合策略理论著名科学家杰罗姆-麦卡锡（1960）是第一个提出国际营销组合战略理论的人。混合战略理论主要包括：产品战略、地点战略、价格战略和促销战略，也被称为4P理论。营销策略的组合可以帮助企业选择合适的营销要素，成功地锁定市场和客户。实施国际营销战略有助于公司实施其营销计划，从而优化其在目标市场的影响力。产品战略是指为实现企业的营销目标，提供符合市场差异化特征的商品或服务。产品策略是国际营销体系的核心部分，价格策略、销售渠道策略和产品促销策略也是基于产品策略的。定价策略(Pricing)是企业根据不同的目标市场来实施的定价策略，价格在市场营销中起着关键性的作用，无论是国内还是国际市场中，所有经营者对于运用定价的策略都是最为谨慎的。定价的方式、调低调高的定价策略和产品定价方向等因素都会左右国际市场营销的价格策略。企业在国际市场营销中，对产品定价可以依据企业的实力、进入国际市场经营时间和产品的优劣等条件进行。分销策略（投放）是一种营销策略，主要是选择合适的销售渠道，并规划产品的实际操作。国际分销销售渠道的战略包括国际分销系统、国际分销渠道的管理和维护以及产品的营销，还有建立国际分销渠道的费用。(Cost)、全面覆盖(Coverage)和严格控制(Control)这几个因素，是企业选择分销渠道时必须考虑的问题。（2）STP目标市场定位理论目标市场细分(STP)理论是指企业在对市场进行详细的分类和分析后，选择一个或几个细分市场作为目标市场，并根据不同的目标市场选择不同的市场定位。该理论认为，市场是一个多层次、多元化的消费者需求复合体，没有一个单一的制造商能够满足市场的所有需求。它必须结合自身优势，根据不同国际市场的国情、文化消费水平等因素加以细化和区分。目标市场的营销策略有三个方面。第一种是无差异营销，这意味着公司只使用一种营销计划或产品来吸引消费者使用这种方法，直到公司决定不使用市场细分和市场细分后，它们之间的差异非常小。二是集约化营销，即企业可以专注于几个可行的细分市场三是差异化营销，即企业可以扩大或改变产品的功能或颜色，反映每个市场的不同特点，制定合适的营销方案，满足不同客户的不同需求，从而吸引更多的客户来提高产品的有效性。差异化营销是指企业可以扩展或改变其产品的特点或色彩，以反映每个市场的不同特点，并制定适当的营销计划，以满足不同客户的不同需求，从而吸引更多的客户，提高产品的有效性。总体来说STP理论的目的在于帮助客户细分国际市场选择目标市场并根据目标市场结合自身情况进行产品定位。3.我国外向型企业国际营销策略选择根据进一步的文献检索，加上对相关数据库结果的分析，表6中提出的初步调查思路总结了相关文献中关于出口型企业的观点，如后疫情时代的国际营销。表6外向型企业国际营销策略归纳相关文献国际营销途径归纳后疫情时代杭州旅游国际营销策略的思考(楼佳媛,2021)(1)以"传统媒体+新媒体"的形式，创意事件营销的声音洲。(2)在杭州讲故事和创意事件营销。(3)打造一个新的无障碍国际会议目的地的品牌，并利用重大国际事件，如亚洲奥林匹克运动会。(4)在中国境外组织现场推广和营销活动，在中国境外创造文化旅游机会，展示杭州的声誉。我国水产品出口企业国际营销策略(路萍、蒋铭,2016)（1）通过代理商来进行销售：例如当地商场,知名的代理、知名的超市等；（2）国际促销策略；刺激消费者和厂商能够对购买行为做出快速的反应；（3）注重品牌营销；加强转变思想,进行传播和管理。我国生产型外贸企业利用社交媒体营销策略研究——以快意电梯为例(叶颖蔚,2020)（1）产品策略：定制化生产、及时上传产品相关信息、树立品牌战略，确立独特价值主张、确立独特价值主张；（2）定价策略；（3）渠道策略；（4）促销策略：提高社交媒体内容营销质量、营销与热点相结合、利用关键意见领袖营销克服文化差异、利用社群营销、提升广告预算拉动销量杠杆；（5）服务策略。中国领先企业的品牌国际化营销之道——以消费电子行业为例(胡左浩、洪瑞阳、朱俊辛,2021)（1）品牌国际化营销；（2）海外目标市场。中国手机产业出口现状及国际营销策略优化(王若男、马慧肖,2019)（1）专注核心技术研发，提升产品国际竞争力；（2）提升品牌形象的成长策略；（3）合理布局海外市场；（4）加强销售渠道。农化分析——以VY农药公司为例产品定制化国际营销策略(高若涵、张惠莹、蔡希迪、胡健康,2019)（1）定制化国际营销策略；（2）建立以顾客为导向的定制化生产。丝绸之路经济带木质家具出口市场的营销策略研究(周桂凤,2020)（1）制定企业国际营销模式；（2）完善企业国际营销策略。我国出版企业国际营销的文化风险辨识及应对策略(马小侠,2019)(1)准确识别风险，理智地处理文化差异。(2)在目的地国家建立文化风险评估的专业知识。(3)仅为出版社开发国际营销技能。(4)用目的地国家的"本土化"语言谈论中国。(5)中国出版公司的搬迁和国际化的灵活实施。(6)促进品牌国际化。论新时期国际市场营销策略的发展与创新(邓勇,2017)（1）树立正确的营销观念；（2）加大创新力度；（3）营造良好的的企业形象；（4）加大投融资项目经营力度。民营企业国际营销策略探究(李妍妮、秦双双,2016)（1）在宏观上：创造良好的贸易环境，加大政策扶持力度；转变出口方式,树立全球化经营理念；（2）在微观上：提升品牌影响力,提高国际竞争力；利用电子商务开展国际化经营。（三）文献述评基于本文的研究问题，本文主要回顾了国际营销相关理论和营销策略的相关文献，以及相关企业进行国际营销的具体策略，为后续的研究过程提供理论和方法指导。在现代市场经济环境下，外向型企业必须重视市场营销在企业发展中的关键作用。外向型企业在确定了正确的市场定位后，制定了适合国际市场需要的营销组合计划。然而，在文献收集整理的过程中，也发现了存在的不足。1.我国中小外向型企业的营销思想过于僵化，企业的国际营销潜力有待挖掘，许多企业的营销策略过于简单，营销渠道不完善，产品单一，国际营销竞争力较弱。我国本土的外向型企业自身产品的技术、品牌效应和创新点与其他发达国家存在不少差异。外向型企业的推广方法简单，在制定营销策略时缺乏与潜在消费者的沟通和互动。企业营销部分没有采取措施，导致无法有效占用客户资源。2.我国外向型企业仍处于弱势地位，缺乏产品创新能力。大多数外向型企业只出口劳动密集型产品，无法增加产品价值和利润，只能增加出口以获得利润。此外，人民币升值增加了出口成本，因此低价取胜优势的消除将大大降低利润空间。三、国际市场营销的系统分析框架：理论逻辑与实践路径（一）国际市场营销策略的整体分析表7国际市场营销策略策略具体内容产品策略企业为谁提供产品或服务?提供什么样的产品或服务?哪些应该减少，哪些应该增加?价格策略企业针对不同的目标市场采取什么样的定价策略?确定什么样的定价方法?低、高定价策略和产品定价方向?市场策略企业根据不同的市场制定不同的战略?确定细分市场，哪些策略适合哪些市场?推广策略企业选择合适的销售渠道?企业是打算实施实体运营还是网络营销策略?1.产品策略国际营销人员必须在标准化和产品差异化战略之间做出选择。这些组件包括公司向谁提供产品或服务?提供什么产品或服务?哪些方面应该减少，应该添加什么?华为遵循“根据客户需求开发产品，满足客户需求”和“识别需求，快速反应，不断创新”的原则，华为的产品策略主要是因为它以客户为中心，能够积极主动地了解客户的需求，并快速响应客户的需求。华为在研发上投入了大量的人力和财力，以此增强产品竞争力。2.价格策略在市场定价方面，国际市场会更加的复杂。其中包括企业根据不同的目标市场来实施的定价策略？确定什么样的定价的方式？调低调高的定价策略和产品定价方向？华为目前的定价策略如下。（1）屏蔽竞争对手--华为在利润丰厚的手机市场上，由于竞争对手强烈要求进入，华为采取了锁定价格的策略，把价格压得相当超低，以保证其利润丰厚的市场稳定。（2）生存策略一--当新进入者威胁到华为的手机市场时，华为通常定价很低，远远低于公司的成本价，以重新获得失去的市场份额。3.市场策略 企业根据市场制作不同的策略根，确定细分市场，哪些策略适合哪些市场。华为在国内采取"农村-城市战略"的经验，将全球通信市场格局缩小到农村和城市地区。华为主要关注两个方面：地理和产品。全球通信市场按规模可分为欧洲、美国和日本。在欧洲和美国，市场已经成熟，由西方通信巨头控制，市场模式基本确立；在欠发达市场，通信已经开始起步，如中国、俄罗斯和新兴的中东地区，产品供应商也是西方大公司，仍然存在市场潜力；在东南亚、拉丁美洲和非洲的小国，都是刚刚开始电信基础设施的投资甚至还没开始。因为市场分散所以即使参与其中，西方公司也收获较小。华为在市场整合方面很强，保留了更多的人力和物力，深入到它有更大优势的市场中。进入较弱的市场，利用其在现有明星终端的优势，推广和宣传其他产品。华为将在区域市场设立仓库，以便在区域市场实现随时借出和购买，确保在市场出现竞争时能够迅速占领用户。3.推广策略 企业要进行正确的销售渠道；企业规划产品进行实体运转为主还是线上为主的营销策略。随着华为越来越多地走向国际化，不能忽视对外派遣员工产生的成本。此外，当地营销人员不可避免地缺乏对外国文化的了解。因此，使用当地的营销人才可以减少旅行成本，提高营销业绩。在电子商务市场日益开放的国内市场，还要减少电话库存，以达到降低成本的目的（二）国际市场营销策略的实现路径和类型划分表8国际市场营销策略的实现路径和类型划分企业国际市场营销战略基本类型国际市场营销战略实现路径重点划分国际化程度国际化战略本国中心主义多国化战略目标市场全球化战略资源优势市场扩展与定位集中化战略细分市场区域集中化战略地域市场专门化战略细分市场多元化战略市场扩展国际竞争 产品竞争战略产品本身市场竞争战略国际市场营销手段企业形象战略企业综合形象1.国际化程度国际化战略国际化战略包括国内和国际市场，主要是将活动扩展到国际市场并且通常是国内生产设施生产产品。多国化营销战略多国营销战略是指企业选择国外市场作为国际营销的目标市场，根据不同的国家、地区和细分市场中制定相对应策略。全球化战略全球话战略主要指综合利用各个全球市场的资源，发挥其优势，重点是利用手段实现全球资源和跨国营销的整体管理。这一战略主要是关于国际营销战略的整合。全球化战略将几个地区或整个世界视为一个市场。2.市场扩展与定位（1）集中化战略集中战略适用刚刚走向国际化的公司，这些公司采取的战略将活动集中在已有细分市场。（2）区域集中化战略区域集中战略通常适用于国际化水平较低的企业，通过不断开发新的细分市场是可以在现有地域来扩张市场。（3）市场专门化战略市场专业化战略是通过不断进入新的国家或特定国家市场来实现市场扩张。它经常被用作向全球化战略的过渡。（4）多元化战略多元化战略与全球化战略相适应，通过进入现有国家或市场的新领域来实现市场扩张，是属于典型国际营销战略之一。3.国际竞争企业形象战略，也被称为CI战略。国际竞争侧重于企业在市场上的综合形象包括产品和市场认知的一致性通过企业理念、行为和大众媒体被公众认可，还代表是企业的财务实力和盈利能力。四、研究设计（一）研究方法与设计本文通过研究华为公司的典型案例来实现探索外向型企业国际营销对策的目的。选用单案例研究方法作为本文的研究方法，以得出接下来外向型企业如何进行国际营销策略。（二）数据收集1.数据来源本篇案例研究的来源信息主要信息来自：（1）一手访谈的资料。主要在2021年9月至11月期间访谈相关工作人员得知；（2）二手网络的资料。主要包括被研究企业官网、华为企业相关网站信息以及其他网络资料。2.数据收集可靠性评估为确保内容信息的真实性与可靠性，本篇案例研究通过以下方法来收集信息：实地调研或远程访谈案例华为企业，与工作人员进行交谈；通过在中国知网的相关搜索；查阅相关信息网站（华为企业）。获得的资料来源是基于多主体、多种途径的，这些有助于实现保证案例内容的信度与效度，如表9所示。表9数据收集可靠性评估表数据收集程序实地调研、远程访谈、文献收集、相关外向型企业网站信息。多种收集方法文献搜索、直接观察、实地调研、远程访谈。定性加定量数据用国际市场营销组合策略理论研究方法来整理流通华为企业的数据。证据三角形使用不同的数据来源，如调研、访谈的一手资料和网站的二手资料。案例研究草案研究问题：后疫情时代外向型企业国际营销研究；研究流程：通过华为企业案例收集，进行国际市场营销策略的整体分析并分析，得出结论。案例研究数据库本案例研究中的国际营销策略事件、文献里面的图表。五、华为企业国际营销案例分析（一）华为企业案例分析1．华为企业整体简介华为创建于1987年，是全球性领先的ICT(信息和通信技术)基础设施和智能终端提供商。华为致力于将数字世界带给每一个人、每一个家庭、每一个人，是一个建立互联智能世界的组织。华为目前拥有约197000名员工，业务遍及170多个国家和地区，为全球30多亿人提供服务。华为拥有强大的内部治理结构，独立管理。职工股东选举职工股东的代表机构，与选举产生的董事会、监事会一起决定、管理和控制公司的重大事务。华为对外依靠合作伙伴和客户，坚持以客户为导向，通过创新的产品为客户创造价值；对内首先把努力工作的员工放在第一，让合作伙伴得到公平的回报;与合作伙伴、开源社区、行业组织、标准组织和大学合作促进技术和行业的发展;遵守经营所在国的相关法律法规;为当地社区创造就业机会，创造税收收入，实现数字化，并与政府和媒体公开沟通。2.华为企业业务架构图1华为业务架构(1)企业信通技术指导委员会（CIC）作为负责企业信通技术基础设施的战略、绩效管理和用户满意度的机构，是企业ICT基础设施的全面运营管理。(2）运营商BG和企业BG是管理和支持机构，负责向运营商和企业/行业客户营销、销售和交付企业。(3)"网络产品和解决方案"是指向运营商和企业/行业客户提供面向连接的产品和解决方案的组织。他们负责设计、开发、交付和提高产品的竞争力，努力创造世界上最好的连接、更智能的连接，为用户提供更好的商业体验，使客户取得商业成功。(4)云计算和计算BG负责通过云计算和计算行业的研发、市场、环境开发、技术销售、咨询和集成服务，提升华为在云计算和计算行业的竞争力和商业成功。华为正在围绕鲲鹏、Rise和华为云构建一个生态，创造一个黑土。(5)区域ICT组织是公司ICT业务的区域运营中心，负责建立和有效利用区域内的各种资源和能力，在其管辖范围内实施公司的ICT业务战略。除了加强客户关系和伙伴关系和支持业务成功，该区域组织还负责在通信技术治理、网络安全进行该区域实施信息和隐私以及内部控制，进一步支持公司的健康、可持续和高效增长。为了加强消费者商务的经营战略和风险管理，提高决策的有效性，公司成立了消费者商务指导委员会，作为负责消费者商务经营战略、绩效管理和客户满意度的高级机构。信息技术基础设施指导委员会是负责公司信息技术基础设施的经营战略、运营管理和客户满意度的组织，负责公司信息技术基础设施活动的全面运营管理。(6)BG是公司针对终端用户产品和有机合作伙伴的整体运营组织，包括负责业绩、市场竞争力、客户满意度和预估风险。(7)BG的区域组织负责在各自区域内提高终端用户业务、客户满意度、有机合作伙伴体验和品牌形象的整体运营目标。区域内的零售和服务业，建立和维护伙伴关系，创造一个有凝聚力的商业环境，确保区域内终端的持续健康增长。(8)智能车解决方案事业部是负责公司整体智能车业务的核心部门，拓展了华为在智能车行业的ICT优势，为智能车和互联车提供多种组件。为了逐步建立一个共享的服务平台，以支持各项业务活动的开展，并对公司规则的实施建立有组织的监督，公司成立了一个平台协调委员会，以帮助优化实施操作，简化跨学科操作，加强各平台部门的团结协助，使平台组织成为"围绕生产"。该集团的功能平台是一个以业务为导向的支持、服务和监测平台，为一线提供及时、准确和高效的服务，在增强一线能力的同时加强监测。3．华为国内外公司销售整体分析（1）华为国内外公司分布2020年2019年表1表10华为国内外子公司子公司名称注册地和经营地所占股权比例主要业务2020年2019年华为技术中国100%开发、生产、销售通讯产品及其配套产品，提供技术支持及其维护服务华为终端有限公司中国100%100%通信电子产品及配套产品得开发、生产和销售上海华为技术有限公司中国100%100%通讯产品的开发北京华为数字技术有限公司中国100%100%通讯产品的开发华为技术投资有限公司香港100%100%物料购销香港华为国际有限公司香港100%100%通讯产品的购销华为国际有限公司新加坡100%100%通讯产品的购销华为终端（香港）有限公司香港100%100%通信电子产品及配套产品的销售及其相关服务华为技术有限责任公司荷兰100%100%海外子公司投资主体华为全球金融（香港）有限公司香港100%100%资金管理欧拉资本英属维尔京群岛100%100%融资格拉资本英属维尔京群岛100%100%融资（2）后疫情时代华为业务分布到2020年，华为的全球供应链系统也将面临巨大的外部压力，以应对新时代的复杂挑战。以ICT基础设施和智能终端为重点，华为将继续投资于创新的ICT技术来支持全球防控疫情技术、为客户创造更多价值，促进经济发展和社会进步。全年实现收入8913.68亿元，同比增长3.8%。表11华为公司2020年和2019年业务变动（人民币/百万元）2020年2019年同比变动运营业务商3026213019650.2%企业业务1003398155423.0%消费者业务4829164673043.3%其他5492801031.4%合计8913688588333.8%图2华为公司市业务分布占比表13华为公司2020年和2019年国内门外市场业务变动（人民币/百万元）2020年2019年同比变动中国58491050673315.4%欧洲中东非洲1808492060078.7%亚太64369705338.7%美洲396385247824.5%其他21608230826.4%合计8913688588333.8%图3华为公司市场分布占比中国市场：运营商业务由于中国5G网络的快速铺设；企业业务也由于数字化和智能化转型机会；消费者业务继续改善个人电脑、平板电脑、智能服装、智能可穿戴设备、智能和数字技术之间的战略调整。消费业务继续完善个人电脑、平板电脑、智能服装、智能屏幕和其他智能生活产品的战略调整，完成了销售收入589.10亿元，同比增长15.4%。欧洲、中东和非洲：服务业务受益于5G网络的推出，并保持稳健的表现。随着行业的数字化转型，商业领域保持了良好的增长势头，但由于消费者业务缺乏GMS生态系统，受到了影响。然而，受GMS生态系统对消费者业务的影响，收入下降了12.2%，至人民币1,808.49亿元。亚太地区：服务业务因受益于5G网络的铺设而保持稳定，企业业务因受益于企业数字化转型的加速而保持高增长，但因消费业务缺乏GMS生态系统而受到影响。美洲：销售收入396.38亿元人民币，同比下降24.5%，受到各国服务投资波动和消费业务缺乏GMS生态系统的影响。（二）国际营销的实现路径和类型划分对于华为手机的国际营销研究分析，我们通过结合国际营销要素对其进行分析。通过案例分析，还需要对国际营销的实现路径和类型进行划分。1.国际营销的实践路径（1）面对2020年新形势，构建疫情下的新型作战体系和数字化平台，持续支撑业务。运营商业务：通过云上峰会/展会、客户在线交易协同等形式，实现了客户接触不降温、交易交付不中断有效支撑疫情下的业务开展。一线用户线上作业、消费的习惯逐步形成，数字化作战平台在全球广泛应用，使用量快速提升。企业业务：数字化建设聚焦生存安全，为客户、伙伴与华为的协同提供了全球多币种与0-touch交易、伙伴地市虚拟团队协同等一系列的数字化装备，保障疫情期间无接触式交易与效率提升。消费者业务：构建线上一体化阵地，实现线上线下的一体化体验，销售助手全面提升门店销售能力；“伙伴一站式”覆盖21,000多家关键伙伴，大幅提升合作伙伴效率。区域：通过数字化手段，在疫情下实现数字化远程指挥以及无接触监管，支撑经营目标达成、效益效率提升。云上峰会、云上产品展示等，支撑客户接触活动同比提升，高层峰会/战略峰会基本持平，提升客户体验。通过自身交易数字化、IT系统与客户数字化系统对接等，支撑无接触交易交付，同时也进一步促进了与客户的数字化连接水平。在人员流动困难的情况下，通过数字化手段，实现对区域经营组织的高效管理。图4华为全球旗舰店上海南京东路图5旗舰店二楼的华为全场景体验区一角图6华为全球旗舰店深圳万象天地店图7深圳万象天地店体验区图5图8深圳万象天地店讲座（2）华为携手行业合作伙伴，加速全球医疗保健客户的数字化转型。帮助中国建立基于华为云平台的国家卫生信息平台;华为已帮助中国、土耳其、印尼、德国等国家的1500多家医院实现数字化能力升级，实现智能医疗服务，为患者提供更好的医疗体验。华为AI辅助诊断解决方案帮助中国、意大利、厄瓜多尔、菲律宾等多个国家的医疗机构进行病毒诊断检疫，快速精准识别新冠肺炎患者的病症情况，精准评估患者的治疗效果，诊断效率比人工操作提升5倍，为全球抗疫做出积极贡献图92020年3月，华为远程医疗视频会议解决方案助力泰国应对疫情（3）在运营商市场，华为是全球运营商的最佳合作伙伴，为了实现运营商最大化网络价值最大化，不断致力于为客户创造价值，持续投资运营商市场的研发和创新，帮助运营商实现可持续的业务增长。图10华为5G极简基站，实现珠峰千兆网络全覆盖图11中国联通5G超级刀片站商用局点图12中国电信5G超级刀片站商用局点图13瑞士5g基站安装现场图14摩洛哥第一个5G测试站点图152019年，全球ICT能效峰会期间，海外客户参观5GPower站点2.国际营销的类型划分（1）华为坚定地致力于全球化，将继续奉行不依赖任何一个国家或地区的多元化采购战略。在全球管理体系中，华为以确保企业文化有效的业务管理:以客户为导向，不断创新，特别是加强技术创新管理，创造一个双赢的生态，确保合规性，风险控制和业务连续性。华为企业以可靠的过程和结果开发优质产品，加强企业社会责任。华为与合作伙伴一起，坚持合作共赢、共同发展的理念，构建安全、可靠、健康、有竞争力的产业链。例如华为松山湖南方工厂。图16华为松山湖南方工厂（2）在宏观和战略层面，华为继续监测市场和行业的发展和趋势，与行业领导者讨论数字化进程的挑战并寻求解决方案。华为旨在通过发挥平台优势，与合作伙伴优势互补，构建整体产业链，强化产业生态圈，营造健康的产业环境。持续联合业界领先的产业组织举办GIO全球产业组织圆桌会议，构建全球性、跨领域的产业组织间的对话、交流和协作平台，并就智能制造、数字健康、智能数字基础设施三个话题成立专题工作组，开展一系列专题研讨会和圆桌会议，成立专家咨询委员会，共同洞察产业趋势、分析产业断点和痛点、达成跨领域和产业组织间协作，加速各行各业的数字化转型。Aw3333图172020年华为全联接大会期间举办第六次GIO圆桌会议继续繁荣生态圈，大力发展全球解决方案合作伙伴，专注于为政府、金融、能源和交通四大关键行业构建场景解决方案。做厚“黑土地”，携手全球技术伙伴在AI、云、计算、5G等领域联合技术创新。联合全球120余家行业数字化转型的咨询伙伴，充分发挥全球顶尖高端咨询与顶层设计能力，共同定义行业资产帮助行业客户业务进行数字化转型为华为数字平台沉淀。华为与世界顶级行业数字化转型合作伙伴紧密合作，充分发挥各自优势，开发创新解决方案。华为通过全球40多个OpenLab开放ICT能力、5G无线工厂、工业互联网、边缘计算和大数据分析等应用实践，帮助各行业实现数字化和多元化发展。总之，一方面，华为积极融入各种行业组织，为行业发展做出贡献，推动基于创新技术的国际合作。而华为则以客户业务场景为中心，从数字化转型架构、转型路径及方法、测试床、新商业模式及案例、开源和开发者等多种手段支撑5G、AI、工业互联网、视频、泛车联网、智能计算等产业项目的合作落地，并推动多行业组织间的产业合作和开放创新，帮助客户完成领先优势，加速构筑数字化转型。同时，华为搭建产业组织、智库、学术界、企业等领域高端对话平台，共同探讨普惠AI，以技术的确定性应对未来的不确定性；共同分析各行业数字化转型的趋势、关键议题、重点协作方向等，形成产业共识。此外，华为还与行业合作伙伴共同为各国ICT和行业数字化转型的产业政策提出建议，助力当地政府为经济包容性增长与发展提供合理、必要的产业政策供给。五、研究总结（一）结论对于国际营销，我们需要了解营销的要素，营销的水平，思考营销支持商业战略的方式，选择采用国际营销的方式，认识到组织环境和营销的成功。本文的案例研究主要是通过分析华为的国际营销要素。华为可以说是手机行业发展的一个典型且重要的方向。华为取得的成就为中国企业走出国门提供了宝贵经验。华为对于许多想要走出去的中国企业具有一定的示范和借鉴意义，华为的国际化发展战略也为我们提供了很多启示。1.准确市场定位，不断加强市场导向创新战略。准确选择目标市场和华为的市场定位是华为进入国外市场的关键。华为的市场细分是选择目标市场的基础。为了“把华为市场定位为行业最好的设备供应商”，华为选择了一种超越城市和农村的模式，逐步走向国际化。首先，华为成为中国领先的电信设备公司，然后进入俄罗斯和拉美市场，最后进入欧洲和美国市场，最终完成了华为在国际市场的布局。2.不断注重技术，不断注重人才地培养。华为在技术上的投入和成功是有目共睹的。华为是世界上最大的专利持有者之一。即使在危机期间，华为也坚持将年营业额的10%以上用于研发。华为的成功表明，伟大的技术产品的出现绝不仅仅是一个实施的问题，而是一个集中、持续、高投入和注重研发人才的问题。（二）建议1.国际发展需要一个国际标准的管理体系。除了技术、人才和资本，华为过去取得成就的关键因素是管理和服务。”任正非总结了华为在创新管理方面的经验，华为从自身探索到引进和吸收国外经验，都走了“捷径”。在创新管理方面，华为建立了高度规范的创新管理流程，从自身经验到引进吸收国外经验，进行优化处理。以流程为基础、以务实为导向的国际业务管理系统使其能够做出快速反应对来应对不断变化的国际市场。降低整体供应链成本。在美国、缅甸、印度和俄罗斯几乎所有主要国家都有研究和子公司的全球区域性结构重组，建立了一个研究、开发、营销和服务的全球系统。2.企业国际化的关键在于建立企业的竞争核心。此前，华为在进入国际市场时，坚持突出“最好的产品”，大力支持自主技术创新和技术研发，最终建立了现代化成熟的技术回收体系，在国际市场，依托这一核心技术实现超热讨论。3.关注国际文化治理。文化在国际营销中扮演着重要的角色，不同国家的文化环境所产生的文化差异会影响国际企业的营销策略。因此，跨国公司应该重视国际文化，分析和研究外国文化，加深对不同文化价值观和行为规范的理解，培养不同文化之间的兼容性和同化性。（三）局限性与未来展望（1）本研