业务谈判要点记录与总结模板

业务谈判要点记录与总结模板适用场景操作步骤详解一、谈判前：明确目标与准备梳理核心需求明确本次谈判的核心目标（如达成合作框架、确定价格区间、明确交付周期等），区分“必须达成”与“可协商”的条款。列出己方底线（如最低合作金额、最晚交付时间等）及理想期望值，避免谈判中偏离方向。收集对方信息调研对方背景（企业规模、行业地位、历史合作案例）、谈判代表权限（是否具备最终决策权）、潜在诉求（如成本控制、资源支持、品牌曝光等）。预判对方可能关注的问题及争议点，提前准备应对策略。准备谈判材料整理己方方案（如合作草案、报价单、产品手册）、数据支撑（如市场分析报告、成功案例），保证信息准确、逻辑清晰。准备谈判议程（开场、议题讨论、收尾环节），预估各环节时间分配。二、谈判中：实时记录与动态调整开场与破冰记录双方参会人员信息（姓名、职务、联系方式），简要确认谈判议程与目标，营造合作氛围。议题讨论与关键信息捕捉按“核心议题-对方立场-己方回应-争议点-临时共识”的逻辑逐项记录，重点标注：对方明确提出的诉求与底线（如“对方要求预付款比例不低于30%”）；双方存在分歧的关键点（如“交付周期：对方希望30天，己方需45天”）；谈判中出现的突发情况（如对方临时提出新条件、数据争议等）；临时达成的口头共识（如“同意先试点小批量订单”）。情绪与氛围观察记录对方情绪变化（如对某议题的抵触、对方案的认可度），判断其真实态度，为后续策略调整提供参考。三、谈判后：复盘总结与行动落地整理谈判记录谈判结束后2小时内，根据实时记录补充完整信息，保证关键数据（如金额、时间、条款）准确无误，避免遗漏。复盘分析对比谈判前目标与实际结果，分析：已达成共识的条款及潜在价值；未解决的分歧点及原因（如信息不对称、利益冲突）；己方策略的有效性（如让步空间、沟通方式是否恰当）。制定行动计划明确后续分工（如负责跟进合同细节，负责协调内部资源）、时间节点（如3日内提供修订方案）、责任人及沟通机制（如每周进度同步会）。模板内容结构大类子类填写说明示例基本信息谈判主题简明概括谈判核心内容“公司2024年度供应商合作协议谈判”谈判时间精确到分钟2024年3月15日14:00-16:30谈判地点线上/线下具体位置公司3楼会议室A/腾讯会议（会议号：X）参会人员己方：姓名、职务；对方：姓名、职务、所属公司己方：（采购经理）、（法务主管）；对方：（业务总监）、（财务经理）谈判目标己方核心目标必须达成的条款1.年采购量不低于100万；2.单价降幅≥5%；3.交货周期≤30天己方底线条款不可让步的条件预付款比例不超过20%议题与讨论核心议题1：价格条款对方立场/诉求：预付30%，单价元；己方回应：预付15%，单价元；争议点：预付比例核心议题2：交付周期对方立场：30天；己方回应：45天（因生产排期）；共识：试点订单30天，常规订单40天核心议题3：售后支持对方承诺：48小时响应，7天解决；己方要求：24小时响应；待跟进：明确SLA书面条款关键结论已达成共识双方一致的条款（需明确细节）1.年采购量100万，单价元；2.试点订单交货周期30天；3.售后响应48小时未解决分歧需后续沟通的问题1.预付款比例（对方坚持30%，己方方15%）；2.常规订单交货周期（对方30天，己方40天）下一步行动具体任务、负责人、时间节点1.*（采购经理）3月18日前提出预付款比例折中方案（20%）；2.3月20日再次沟通复盘与反思谈判亮点成功的策略或沟通方式通过案例展示己方合作价值，有效推动对方接受单价降幅改进方向本次谈判中的不足未提前准备对方财务数据，对成本压力预估不足使用注意事项记录的及时性与客观性谈判中安排专人实时记录，避免依赖记忆导致信息偏差；记录时保持中立，不添加主观评价，仅陈述事实（如“对方表示对交货周期有疑虑”而非“对方过于苛刻”）。聚焦核心信息避免流水账式记录，优先抓取与谈判目标强相关的关键数据、诉求、争议点及共识，次要内容可简略。保密与权限管理谈判记录涉及商业敏感信息，需加密存储，仅限核心成员查阅；对外传递时需脱敏处理（如隐去对方内部讨论细节）。后续跟进闭环“下一步行动”需明确到具体人、时间、成果标准，避免模糊表述（如“尽快沟通”改为“3月2