【《ZY银行信用卡现金分期业务概况及营销策略问题调研分析报告》14000字】

ZY银行信用卡现金分期业务概况及营销策略问题调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u25505ZY银行信用卡现金分期业务概况及营销策略问题调研分析报告 12461.1ZY银行简介及信用卡分期业务介绍 2140751.1.1ZY银行简介 2234381.1.2ZY银行信用卡分期业务介绍 320141.2ZY银行信用卡现金分期业务概况 6110131.2.1现金分期业务介绍 699111.2.2现金分期定价模式 8112321.2.3现金分期业务资产质量 9319011.2.4现金分期与其他消费信贷类业务对比 10202061.3现金分期营销策略存在的问题及成因诊断 1468631.1.1产品定位不清晰 15320961.1.2价格偏高 1558891.1.3营销渠道单一 1626441.1.4促销手段少 1890001.4现金分期业务所面临的挑战 1897141.4.1外部环境 1811991.4.2内部环境 21自ZY银行信用卡被国家允许发行后，总行信用卡中心积极筹备信用卡面世事宜，从卡产品设计、LOGO设计、系统搭建再到生息产品的投产上线，都离不开信用卡中心员工的齐心协力。ZY银行在市场如此激烈的情况下脱颖而出，站在前人的肩膀上，坚持上网下乡的战略，纯线上模式发卡，首年就突破100万张，这一创新模式给市场和同行业一大冲击，获取了金融业的广泛关注。截至2020年末，ZY银行信用卡在发卡3年后客户规模已超200万，发卡量达245万张以上数据来自银行内部资料整理以上数据来自银行内部资料整理1.1ZY银行简介及信用卡分期业务介绍1.1.1ZY银行简介ZY银行作为某省当地唯一一家地方性省级法人商业银行，由某省内13家各地市城商行合并重组建立而成，目前总行职能部门有20余个，分行级别有18家，支行有400多个，还有由总行直接管理的2家支行，在职职工共有一万余人；旗下拥有多元化的产业结构，设立的有村镇银行和消费金融公司。ZY银行的组织框架图详见图3-1所示：图3-1 ZY银行的组织结构图资料来源：根据银行内部资料整理尽管ZY银行前身存在较多的遗留问题，但在成立之初，并未因为遗留问题阻挡了前进的信心，成立初期就提出了“打造面向企业未来的科技银行、数据银行”的口号。从2014年12月的重大重组到2017年7月在香港上市，从制定愿景路径到敏捷组织实施，这家中小城市商业银行的迅速转变，不仅抓住了数字化转型的机遇，而且解决了历史包袱，成为中小银行合并而立的典型成功案例。ZY银行2020年上半年年报显示，该行2020年上半年资产规模达人民币7,238.08亿元，各项授信总额（不含应计利息）人民币3,376.10亿元，较年初增幅12.8％，高于当地平均水平1.6个百分点；实现营业收入人民币105.92亿元，减值损失为51.21亿元，同比增加14.21亿元，增幅38.4％以上数据来自ZY银行2020年半年报以上数据来自ZY银行2020年半年报结合成立时间短、现代科技基础设施和体系发展空间大的现实，2018年，ZY银行全面启动数字化转型工作，培育全行员工敏捷思想和文化，邀请麦肯锡专业指导机构协助ZY银行进行敏捷组织方面的转型。正是清楚自己的市场定位，前进的步伐从未停止，ZY银行拼尽全力发展，深入数字化转型工作，蝉联2020年《财富》中国500强榜单，为某省本土企业唯一一个上榜的城商行；同时力压其他城商行，与国内四家城商行共同上榜《福布斯》世界发展最佳商业银行。1.1.2ZY银行信用卡分期业务介绍ZY银行成立之初就已知晓金融科技的力量和互联网金融对传统金融行业的影响，在开展信用卡分期业务前就充分考虑大数据方面对客户价值的挖掘，将科技力量融会贯通到业务的全生命周期，时刻以科技力量做抓手，把握风控。ZY银行根据实际业务和各种数据的覆盖和差异化，积极对接和引入多维外部数据，为客户形成准确的画像。随着大数据风控能力的建设，ZY银行在信用卡业务快速增长的同时，保持了有效的风险控制，信用卡分期不良贷款率远低于行业平均水平，实现促发展和防风险的有效融合。经过3年的努力，ZY银行信用卡不管是发卡量、分期投放量还是营业收入都是成倍递增，详见图3-2所示。图3-2ZY银行信用卡近3年发卡量及分期投放量资料来源：根据银行内部资料整理ZY银行自发卡以来不断丰富生息类产品，不断提升客户体验，截至2020年末共有6种分期类型，具体种类如下：（一）车位分期信用卡个人车位分期业务（简称“车位分期”）是指申请人向银行申请在指定一个车位经销商处购买车位，向银行提供相关资料、期望期数、车位价位，经由银行审核，审批同意后发放一定金额并按照约定的期数进行分期还款，且须按约定支付一定的手续费。办理渠道：行内网页版链接，线下收集资料进行上传，然后线上审核办理。ZY银行车位分期依托金融科技和大数据分析，实现极速放款，在当地受到开发商和客户的喜爱。（二）账单分期信用卡账单分期是针对持卡人的已出账单消费交易部分进行的分期业务（账单产生费用类（例如利息、违约金、年费等）、取现都是不可办理分期），分期的起点金额为500元，需要在出账单之后至最后还款日之前办理，只能办一次，最后还款日当天晚上9点之后不能办理分期，宽限期期间不支持账单分期，补换卡不影响分期。办理成功之后分期的金额在当期账单不需要还款，在下期账单内产生第一期分期金额，持卡人只需根据每期账单显示的金额按时还款即可。办理渠道：手机、微信、客服、电销、短信等。（三）单笔分期单笔分期是针对持卡人已记账但未出账单的消费交易部分进行的分期业务。分期的起点金额为500元，要求卡状态正常，账户当前无逾期，需要持卡人在出账单之前办理，无次数限制，但单笔交易不支持拆开分期。办理成功之后第一期分期金额会在分期后的第一个账单内产生。办理渠道：手机、微信、客服、电销、短信等。（四）消费分期/英才金/分呗消费分期（英才金、分呗都是消费分期的一种，客群不一致）是银行授予优质客户的专项分期额度，可用于满足家庭装修、教育、旅游、婚庆等消费需求，在线申请，实时知晓额度，申请后可按月随着账单偿还本金和手续费。办理渠道：手机、微信。（五）POS分期POS分期分为自行POS分期（又称“邮购分期”）和银联POS分期（又称“商户分期”），银联POS分期分为线上和线下方式，支持无卡和有卡消费，若要享受银联POS分期首先要确认商家的POS机商户编号是否已在银联备案，只有符合银联条件的POS机才可允许办理银联POS分期。银联POS分期在POS机上操作流程简便，与一般刷卡消费没有太大差别，可以瞬间完成操作。办理渠道：主要线下。自行POS分期是指持卡人通过银行的网上商城，从已上架到商城的商品中选择适合自己的，然后确定商品进行支付时向银行申请分期支付，目前ZY银行分期商城分期期数支持选择3/6/9/12期，经营产品主要有3C类产品、天然乳胶，持卡人可以享受“0利息0运费”的优质服务。办理渠道：线上商城。（六）现金分期现金分期业务是基于信用卡持卡人的信用评估并以信用卡为发放或还款载体的小额信贷服务。客户可将信用卡授信额度内的一定金额（分期专项额度）转入本人名下的储蓄卡，并按照所选还款方式进行分期还款。ZY银行信用卡现金分期分为额度内现金分期（占用信用卡固定额度）和信用额度外现金分期（不占用信用卡固定额度）。办理渠道：（1）手机：首先开通ZY银行手机银行，然后成功登录APP，点击现金分期即可办理；（2）关注ZY银行微信阅读号，点击【查账•分期】然后找到“我要借钱”菜单，点击用呗进行申请；（3）呼入客服：客户致电官方客服电话，由呼入客服介绍相关产品规则为客户直接线上办理；（4）电销：电销外呼团队主要致电客户，邀约客户办理额度外现金分期，前提是外呼团队已获取有额度的相关客户名单；（5）行内网页版等：客户通过身份认证，可以直接进入办理页面。1.2ZY银行信用卡现金分期业务概况1.2.1现金分期业务介绍ZY银行借助于信用卡易速便的特性，基于存量200多万的信用卡客户，结合该行信用卡全线上办理优势，深入挖掘客户价值，提高客户贡献度，ZY银行信用卡现金分期业务应运而生。现金分期是该行截至目前开展最晚的分期业务，经调研同业市场上大多数银行均已上线现金分期相关产品，主要解决客户实际的小额资金需求。ZY银行信用卡现金分期是结合客户属性自由切换额度内、额度外现金分期两类产品，具体产品业务细则详见表3-1所示。该行会根据存量客户的用卡情况筛选出优质客户直接授信一定的额度外现金分期额度，若未直接授信的客户可自主申请，待客户获取额度可直接填写相关信息，完成提款，实时到账，具体办理流程见下图3-3所示。只要额度在有效期范围内客户后期可自行循环办理，多次申请多次使用，营销成本较低。表3-1ZY银行信用卡现金分期业务规则业务流程业务内容申请渠道ZY银行微信公众号、手机银行、电销系统、客服系统、H5链接申请金额额度内现金分期和额度外现金分期的有共同点也有不同点，共同点是最低分期额要求都是500元起步且是100元的整数倍，不同点是额度内现金分期不仅办理金额累计小于5万元还不能超过信用卡的可用预借现金额度，额度外现金分期能在有效期内循环使用，而且额度提高到了20万分期期数1/3/6/9/12/18/24/36期等多种分期期数（每账单月为一期）转入账户本人名下、状态正常的借记卡，一类和二类账户均可还款方式额度内现金分期：按月分期偿还等额本金和手续费、按月分期还款手续费最后一期还全部本金；额度外现金分期：按月分期偿还等额本金和手续费资金用途仅限用于个人日常消费用途（包括但不限于百货购物、出国旅游等）。不得将资金用于做生意、投资理财或者流入房市等非日常生活消费领域，不得用于国家法律、法规及监管机构规定禁止进入的其他领域。ZY银行随时会对客户现金分期资金用途的后续检查。资料来源：根据银行内部资料整理图3-3ZY银行信用卡现金分期业务纯线上办理流程资料来源：根据银行内部资料整理通过了解马斯洛需求层次理论可以看出，人类的需求除保持一些共性还需要有一些个性的差异化需求。ZY银行信用卡现金分期很好地将两种不同产品融合在一起，结合客户实际情况展示不同方式，更加方便客户尽快了解产品多样性，能够更好接受两种产品的共性（比如申请渠道一致、操作流程一致等）和不同之处（手续费收取方式、分期期数等），增加客户对产品的接受度与满意度。1.2.2现金分期定价模式ZY银行根据本行业务发展方向、风险承受度、盈利目标，对不同的持卡人采用差异化的分期付款服务，同时在办理业务时需要阅读现金分期业务的协议，同意银行与客户约定分期授信费率、近似折算年化费率（单利）和提前还款产生的违约金事项，可进行下一步完成提款。现金分期基准费率如下表3-2、表3-3、表3-4所示：表3-2ZY银行信用卡额度外现金分期费率还款方式为每月偿还本金和摊销手续费分期期数月费率总费率近似年化费率（单利）3期0.90%2.7%16.18%6期0.80%4.8%16.38%9期0.80%7.2%17.14%12期0.75%9%16.44%18期0.75%11.5%16.74%24期0.75%18%16.86%36期0.70%25.2%15.76%资料来源：根据银行内部资料整理表3-3ZY银行信用卡额度内现金分期费率还款方式为每月偿还本金和摊销手续费分期期数月费率总费率近似年化费率（单利）1期1.4%1.4%16.81%3期0.85%2.55%15.25%6期0.75%4.5%15.31%9期0.70%6.3%14.93%12期0.70%8.4%15.23%18期0.70%12.6%15.49%24期0.75%18%16.6%资料来源：根据银行内部资料整理表3-4ZY银行信用卡额度内现金分期费率还款方式为按月还分期手续费最后一月还本金分期期数月费率总费率近似年化费率（单利）1期1.4%1.4%16.8%3期1.5%4.5%18%6期1.45%8.7%17.4%9期1.40%12.6%16.66%12期1.40%16.8%16.75%资料来源：根据银行内部资料整理注：近似折算年化费率是通过计算内含报酬率后年化而得，上述费率并非客户支付的手续费/交易额比例，实际收取手续费需以费率试算结果页面展示为准，以上近似折算年化费率结果仅供参考（按交易金额1万元计算），因交易入账时间、消费金额、还款时间等不同可能导致实际值与参考值有略微的出入。ZY银行现金分期业务，针对优质客户会采用差异化费率，在基准利率上打7-9折优惠，针对低风险客户采用“低费率”、中高风险采用“较高费率”模式来服务客户，以此来提升信用卡现金分期的投放规模。1.2.3现金分期业务资产质量ZY银行信用卡中心自2020年3月上线现金分期，产品集风险准入策略、响应策略于一体，采用分期优惠活动的精准匹配及分期手续费差异化定价等精细化运营管理，不断扩大生息资产规模，优化行内分期结构和资产组合配置，提升信用卡业务综合效益。截至2020年第四季度，现金分期已放款近8亿，不良率为0.04%。表3-5ZY银行信用卡分期产品投放情况表（单位：亿元）分期产品累计投放本年投放贷款余额余额占比账单分期48.9629.5011.8138.62%车位分期14.2010.0912.8535.92%现金分期7.587.585.9516.63%消费分期4.714.711.168.83%资料来源：根据银行内部资料整理通过图3-5可以看出，ZY银行信用卡现金分期投放量排倒数，一方面是因为开展业务较晚（2020年4月才开始逐步有业务量，如下图3-4所示），另一方面是因为现金分期整体营销能力有待加强，在发卡量245万的基础上持卡客户每月办理总笔数不到1万笔。分期金额自去年9月份现金分期业务已有进入疲软期的迹象，自此再未达到9月份的巅峰时刻。图3-4ZY银行信用卡现金分期投放量资料来源：根据银行内部资料整理1.2.4现金分期与其他消费信贷类业务对比随着监管部门不断规范整顿“现金贷”业务，国有银行和互联网金融平台瞄准了目标，争先恐后地开展现金分期业务配套的优惠活动。互联网金融市场蓬勃经济发展，商业银行面临来自同业和跨界的激烈竞争。与此同时，随着日益严格的外部监管和LPR等新机制的引入，利率市场化推进步伐不断加快，银行存款利率下调贷款利率也同步下调，可以赚取的中间差范围不断变小，为了保持竞争优势，需要加快业务发展转型的步伐。商业银行把信用卡业务视为重之重，多家银行充分利用现有的资源，以现有的资源为依托，丰富信用卡业务场景，搭建各种发卡渠道，贯穿消费者的衣食住行，更好地为消费者服务，把零售银行各项业务真真切切地走进千家万户，走到消费者身边。同时通过消费习惯还有各种技术，采集各种数据，在信用卡本有的业务基础上，开发更多的小额信贷产品和现金分期业务，挖掘公司及银行内部客户资源。为了更好发现现金分期营销存在的问题，将ZY银行信用卡现金分期产品与同类或者类似产品进行比较分析，力求发现更适合ZY银行信用卡现金分期持续发展的一条光明大道。（一）现金分期与行内其他分期产品特点对比表3-6 ZY银行信用卡分期产品特点对比分期类型面向客群是否占用信用卡额度分期期数最高可分期金额是否循环使用车位分期主要为有房车一族新客户否12/24/36/48/60/12050万否账单分期存量客户是3/6/9/12/18/24当期账单金额随着还款逐渐恢复单笔分期存量客户是3/6/9/12/18/24单笔交易金额随着还款逐渐恢复消费分期主要为有按揭贷款、本科学历新客户否12/24/36/48/6030万否POS分期存量有购物需求客户是3/6/9/12消费金额随着还款逐渐恢复现金分期（额度内）存量客户是1/3/6/9/12/18/24预借现金可用额度，最高5万随着还款逐渐恢复现金分期（额度外）存量客户否3/6/9/12/18/24/3620万有效期内随着还款逐渐恢复资料来源：根据银行内部资料整理通过表3-6可以看出，车位分期、消费分期（含英才金、分呗）和现金分期（额度外）不占用信用卡本身永久授信额度。其中车位分期场景比较固定单一，但是消费分期和现金分期（额度外）比较雷同，但两者客群消费分期更为清晰明了，现金分期只是针对存量信用卡持卡客户，并未明确客群分类；且授信额度与消费分期相比略低，办理期数较短。（二）现金分期与行内预借现金比较信用卡客户通过自助设备或者手机银行、微信预借现金，若金额比较大想要在短时间内全额还款，并承担日万分之五的利率，生活压力无形中增大很多。相比之下，办理现金分期更加优惠，虽然需要支付手续费但不至于一下全额还款，降低很大的心理压力。为深入推进利率市场化改革，人行要求自今年起，全面取消信用卡透支利率上下限管理，具体透支利率由发卡银行与持卡人自主协商确定。这对中小型银行来说可能是个好消息，但它也考验着银行区分定价的能力。对不同持卡人进行分析精准画像并提供差异化管理服务，将成为中国消费金融企业市场的大趋势。（三）同业银行现金分期业务比较目前，许多银行在零售转型方面取得了长足进步，消费信贷相关业务全面开花。主要原因是个人住房贷款业务有限，银行加大了消费贷款的投入，同时这类资产的质量和收益都不错。信用卡现金分期业务符合国家政策要求，鼓励商业银行积极发展消费信贷业务。国内各商业银行在申请流程、手续费率略有差异，对客户而言最主要的差别是在现金分期付款可以授信的专项额度和手续费率。其中以四大国有银行为代表的，现金分期授信额度都是占用信用卡本身的循环额度，最高不超过5万元；像广发财智金、中信新快现和浦发银行万用金业务，这些股份制银行的现金分期给予客户授信额度最高到30万元，放款量增长速度远高于国有银行，给予银行带来的利润非常高。表3-7 同业银行现金分期业务对比银行申请条件申请渠道是否占用固定额度授信额度收款账户资金用途放款时间ZY银行已持卡客户手机银行、微信、客服、支付宝生活号、银联云闪付小程序、行内网页版专享额度不占用+超出专享额度占用最低500元，最高20万元本人名下借记卡（一类、二类户）百货消费、医疗、婚庆、购车、装修建材等实时建行已持卡客户手机银行、微信、网上银行、网点占用信用卡预借现金额度最低500元，最高不超过5万元本人本行的借记卡旅游、购物等小额资金需求实时交行特选的已持卡客户手机银行、微信、网上银行占用信用卡预借现金额度最低500元，最高不超过5万元本人名下借记卡旅游、购车、购物等小额资金需求最快1秒平安已持卡客户手机银行、微信、网银、电话专享额度不占用+超出专享额度占用最低2000元，最高10万元本人名下的借记卡个人或家庭消费使用5万（含）以内实时到账，5万以上两个工作日到账民生甄选已持卡客户手机银行、微信、网银、电话专享额度不占用+超出专享额度占用最低1元，最高20万元本人名下的借记卡合理的个人或家庭消费（包括但不限于装修、家电、婚庆、医疗等）第二或者第三天到账中信已持卡客户和未持卡客户手机银行、微信、网银、电话现金分期电子卡额度不占用+新快现占用最高30万本人名下的储蓄卡I类账户仅可用于个人消费本行实时，他行卡最长3个工作日兴业优质客户手机银行、微信、电话不占用最低1000元，最高30万元持卡人备用金账户消费（包括不限于家庭耐用品消费、婚庆消费、助学消费、旅游消费及其它个人小额耐用品消费实时资料来源：根据各大银行官网、微信公众号等自行搜集数据整理通过表3-7可以看出各家银行在整体业务规则差异不大，比如资金用途基本一致，其他方面部分银行一样部分有差异。1、申请渠道。各家银行现金分期申请渠道大多采用纯线上模式，都是手机银行、微信、电话，部分银行还保留了网银和网点申请方式。相对比较ZY银行申请渠道也是比较丰富。2、办理对象。大多数银行信用卡现金分期业务仅针对已持卡优质客户，调研中只有中信银行面向未持卡客户也可以申请“信金宝”现金分期业务，只要满足条件即可申请通过。3、额度方面。股份制银行大多都采用双模式，占用信用卡固定额度的和专享现金分期额度两种；而国有银行都是占用信用卡本身的预借现金额度。兴业和中信银行的最高授信额度为30万元，民生和ZY银行授信额度最高20万。民生最低起点金额为1元，中信最低起点金额为100元，中信银行现金分期业务做得将额度利用几乎最大化，只要能申请下来的额度都可以办理分期业务。4、放贷时长。ZY银行、建行、交行和兴业银行都是实时到账，其他银行都是受跨行和转账金额的影响，一般是1-3个工作日到账，最长的中信银行。5、还款账户。图上银行还款都是随着申请信用卡现金分期业务的信用卡账户按期还款，以上只有中信银行将现金分期业务单独设立一个电子卡账户，这个卡仅用于办理现金分期相关业务，不能向客户申请的其他信用卡一样刷卡消费，电子卡是没有年费的，一旦办理现金分期成功就会生成电子卡供客户使用。6、收款账户。ZY银行信用卡现金分期如果有正常状态的一类户则只能转入本行卡，若无才可以转入他行卡，部分客户本行卡未长期使用而导致提款后还需要考虑借记卡方面遗留的问题，给予客户不好体验。其他行除建行要求本人本行都支持其他银行的转入，客户自主选择性高。（四）现金分期与个人消费信贷业务比较现金分期属于信用卡分期业务中的一种，也算是属于现金贷款的一类，现金贷款属于消费信贷的一个分支。由于现金贷款用途比较广泛，不管是小额信贷公司、消费金融公司还是银行金融机构，消费资金用途都要按照监管要求不得流入房地产等相关区域。从产品方面来分析，信用卡现金分期与个人消费信贷产品的差别在：1、业务门槛低。市面上多数小额信贷公司风控不严，客户准入条件低，只要征信较好、有社保缴纳或者学历证明都可以放款，且放款金额一般会大于银行。银行风控比较严格，客户准入门槛高，对客户全方位的分析判断，资质较优的才会放款成功。2、还款日期方式不一致。信用卡分期付款有多种还款方式，比如按月摊销手续费最后一月还本金、每月摊销本金和手续费、一次性收取手续费最后一月还本金等。不管哪种还款方式都是随着每期账单进行还款。而消费贷款一般有固定的还款日期，贷款人只需要按照合同约定的还款日期还款即可。3、办理期限短。现金分期还款期限大多数最长36期，消费信贷的还款期限最长60期。1.3现金分期营销策略存在的问题及成因诊断ZY银行信用卡发卡量增速较快，但现金分期业务却在营销方面比较弱，经过总结主要在信用卡产品定位、分期费用、营销宣传渠道以及营销方式存在不足。1.1.1产品定位不清晰（一）面向客群不清晰ZY银行信用卡现金分期针对存量已持卡客户，200多万的客户有60%可以办理现金分期，只有征信行为评分较高、用卡行为表现好的客户才可以受理，这60%的客户大多数都是低频率用卡户，分期门槛高。截至2020年底不到2万客户办理了额度外现金分期业务，说明营销模型还是有待优化，需要提升精准通过客户画像锁定更多客户的能力。ZY银行信用卡现金分期包含额度内和额度外现金分期2种，但是行内也只是对外宣传额度外现金分期，额度内现金分期并未对外推广。额度内现金分期没有自身的客户模型，所有客户都是费率8折优惠，并未分客群差异化费率，一直对所有客户一成不变，可享受8折优惠，上线近一年时间放款量不到5000万，与额度外现金分期放款量简直是天壤之别，对于开发成本、人力物力都是一种伤害。主要原因就是一直未锁定客群，额度外现金分期的投放量开始下降也是客群不是很确定的原因。（二）现金分期结合消费场景不足信用卡现金分期业务的推广模式，忽视了用户对款项的使用心理，只是以推广完成为目的。由于银行信贷业务是有成本的，理性的消费者都会认真考虑资金的用途和计算获得资金代价，并非所有“天上掉下来的馅饼”都是好事，在绝大多数时间点上，用户或许并不知道款项用于何处或何时使用最合适，而盲目将一笔资金放在手里只能承担相应的利息。2020年疫情有一些银行将现金分期产品包装生“天使贷”新产品，对特定人群进行主动营销，赋予了现金分期产品新的活力和生气，分期投放量有了较大提升。但是ZY银行信用卡现金分期资金用途广泛，主要是日常消费，并不局限于某个场景。因为没有结合场景，无法很好触达客户诉求，客户接受度低。1.1.2价格偏高ZY银行信用卡分期手续费率因资金成本较高，略高于同业，导致客户接受程度相对较低，同业银行信用卡现金分期具体费率对比如下表3-8所示：表3-8同业现金分期费率对比图同业产品3期6期9期12期18期24期36期交行好享贷0.93%0.85%——0.75%0.75%0.75%——招商E分期0.90%0.75%0.66%0.68%0.68%0.68%兴业随兴分消费备用金0.90%0.80%——0.80%0.80%0.80%0.80%民生全民乐分期0.60%0.50%0.50%0.50%0.50%0.50%——浦发万用金0.99%0.87%——0.80%——0.79%0.82%广发财智金0.95%0.75%0.75%0.75%0.75%——ZY银行（额度外）0.90%0.80%0.80%0.75%0.75%0.75%0.70%资料来源：根据各大银行官方渠道搜集整理以上数据均是通过在各个银行官网、微信公众号查询或者联系相应银行客服得到的现金分期月手续费基准费率，具体执行费率会根据客户综合情况或者开办的营销活动而略有变更。从表3-8我们可以看出来，ZY银行现金分期业务的费率随着办理期数增多而逐渐降低，相比他行，民生银行、广发银行与兴业银行在6期及以上都维持同一费率。站在客户立场上，同一费率期数越多享受到的优惠越大。而招商银行所有期数只有第12期费率最低，为0.66％，间接说明招商银行期望客户都办理12期，一年内能尽快回收资金降低不良。ZY银行信用卡现金分期业务付款手续费的费率是由ZY银行总行计划财务部制定信用卡现金分期的资金成本后，总行信用卡中心制定相关期数基准费率，然后各分行统一实施。ZY银行分支机构无任何直接定制费率的权利，所有费率不能根据当地实际竞争情况而灵活变通。尽管ZY银行信用卡现金分期业务根据客户的用卡行为、人行征信评分等情况采用差异化费率的模式，不同客户费率折扣不一样，各期都可以享受同折扣优惠。但因与同业相比费率较高，仍有客户觉得不合适或者提前还款产生的违约金较高而不愿意接受。1.1.3营销渠道单一ZY银行信用卡现金分期主动营销渠道单一，主要依赖客服电销和自然增长，未充分利用行内员工、网点进行对外积极宣传营销，各渠道的投放量占比如下图3-5所示：图3-5ZY银行信用卡现金分期各渠道投放占比情况数据来源：根据银行内部资料整理（一）主要依靠外呼渠道ZY银行信用卡现金分期主动营销渠道单一，信用卡现金分期投放量一半以上都来自于外呼渠道，主动外呼营销效果显著，主动营销客户接受程度并非100%，并不能触达到全部有资金需求的客户，再加上外呼存在响应度问题，推荐营销客户精准度低，还可能存在部分客户因为不相信外呼人员或者外呼人员未将产品说清楚等情况最终未成功办理。（二）手机、微信等渠道并未充分利用ZY银行手机银行用户已超过700万户，信用卡客户将近占一半，微信公众号关注量达200多万。通过图3-5可以看出手机银行和微信渠道办理分期占比并不高，说明这两个渠道利用率很低。（三）网点渠道网点工作人员对现金分期业务知识薄弱，需要加强培训。ZY银行信用卡现金分期业务，几乎每个季度都会给当地分行进行培训，但是仍存在部分支行网点工作人员对现金分期业务和营销模式不清晰，导致给客户解释有误而产生监管投诉，甚至有些网点工作人员表示现金分期费率高引导客户办理行内消费信贷产品。ZY银行在各渠道办理现金分期业务时，没有比较精准的数据埋点，不能很好判断出客户是否存在资金需求，导致真正有需求的客户进入办理现金分期页面，可能会漏损流失。所以单一的营销渠道，缓慢的发卡量也限制了现金分期的长期发展。1.1.4促销手段少（一）现金分期活动力度弱客户办理现金分期一定金额和期数可以获取专属积分兑换分期专区的礼品，如100元话费、小爱同学蓝牙音箱等。这些活动并未通过多渠道宣传，有些客户办理了也可能不知道已获取的专属积分，且活动形式单一，吸引客户的点比较少。虽然ZY银行信用卡现金分期业务也会针对客户进行差异化费率，但是不会宣传，只会客户点击到现金分期办理页面才会知道自己费率有优惠。而建设银行通过信用卡微信公众号、海报等形式大力宣传现金分期费率优惠业务，比如2021年3月9日至6月底，办理建设银行信用卡（附属卡、商务卡及外币单标卡除外）现金分期业务手续费享受5折优惠，12期费率低至0.38%以上内容来源于建行客服以上内容来源于建行客服（二）宣传流于形式，力度薄弱除主动外呼营销现金分期，也会通过微信公众号软文推送、微信消息推送、微信朋友圈或者行内内部海报宣传等形式宣传现金分期，也挑选部分客户做AB测试发送营销短信，温馨提示客户有额度外现金分期额度。宣传办理的渠道来源主要是行内网页版，通过上图3-4可以看出通过该渠道办理现金分期的量占比不大。1.4现金分期业务所面临的挑战1.4.1外部环境（一）政治环境近年来，政府加大了对网络借贷平台和P2P的整顿力度，实施了极其严格的监管，从而净化了商业银行信用卡分期付款业务的环境。由于监管部门的大力整顿，大多数人筹资困难，资质恶化；2020年疫情又使部分持卡人还款能力和还款意愿下降，进一步暴露了经营风险。虽然疫情防控较好，政府不管鼓励老百姓消费，但部分持卡人仍然还处于元气大伤、暂未恢复的阶段。无论是加强风险控制还是逐步放开风险控制，对银行来说都是一个新的挑战。风险暴露具有一定的滞后性，这就要求银行必须构建前瞻性的风控管理体系，努力降低经营风险，通过差异化定价、优化资产结构等途径创造价值。2020年11月，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会发布《网上小额信贷业务管理暂行办法(征求意见稿)》，征求意见的公告提出，商业银行与合作机构共同出资发放互联网贷款的，应严格落实出资比例区间管理要求，单笔贷款中合作方出资比例不得低于30%。这一项政策加大了对网贷公司的出资比例，也就加大资金成本，进一步增大了网贷公司经营的困难，对于同样的消费信贷信用卡现金分期业务是比较有利的。但在监管要求下城商行不得跨区域经营，这一规定划清了信用卡蛋糕的楚河汉界，也限制了ZY银行只能在当地发展业务。信用卡产品市场存在着严重的发展不均衡，股份制大行常年盘踞在一二线城市的信用卡市场，不管客户资质还是资产数量均高于三四线城市的人群。城商行由于区域化经营的特征，在加上大行客户资源的抢夺，客群数量偏低。通常情况下，城商行信用卡业务开展初期都会先转化存量用户，但当存量用户的转化率达到天花板时，为了降低边际成本，就要靠扩大客群来进行稀释。城商行只有不断下沉客群才能获取更多的客户，但下沉客户除了资质有点差年龄也偏老，而信用卡的持卡消费客户倾向于年轻人。城商行突围之路虽然艰险，但信用卡业务不可或缺，其对整体业务和持续经营都是有利的。（二）经济环境2020年，面对新冠肺炎疫情带来的严重冲击和复杂多变的国内外环境，某省上下以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，统筹推进疫情防控和经济社会发展，民生大局总体平稳，2020年全省生产总值54997.07亿元，增长1.3%以上数据来源于2020年河南省国民经济和社会发展统计公报。虽然疫情放缓了经济发展整体步调，但全省经济发展并未出现负增长，说明我国居民消费需求还是比较旺盛，以上数据来源于2020年河南省国民经济和社会发展统计公报随着国民人均消费支出的不断提高，在消费金融不断创新的浪潮下，ZY银行信用卡现金分期业务迎来了良好的发展机会，极大地提升了信用卡动卡率。但是来自同行业的竞争压力还是很大的，刚刚发布不久的新产品，过不了多久就会被同行业复制，没有优势可言，同时第三方支付平台的介入，加上金融非中介化的日益盛行，商业银行的信用卡业务面临着极大的挑战，各家银行信用卡业务零售信贷的占比下降明显。图3-62020年上半年各银行信用卡业务零售信贷业务占比数据来源：中国信用卡由于多数银行2020年年报还未对外公布，无法很好进行数据比对，特选择2020年上半年数据说明情况，图3-6可以看出不管是股份制银行、国有银行，还是城商行的零售信贷业务占比较年初都在下降，除了受疫情影响也说明了信用卡零售信贷业务的竞争压力愈来愈大。当前市场上出现的具有类信用卡特性的竞争产品（如“花呗”、“白条”）依托场景支付规模越做越大，和不断下沉到低收入人群的消费信贷业务，将信用卡分期市场空间挤压得越来越小，双重的竞争压力迫使商业银行必须尽快加强信用卡业务的体系建设和增值服务，提升客户各项权益服务标准，渗透到消费场景中，加强与互联网头部和异业联盟，占据市场一席之位。（三）社会环境根据我国第七次全国人口普查，全省常住人口共9936.6万人，占全国人口的7.04%，位居全国第三，与2010年相比增长5.68%；其中该省15—59岁人口为5841.3万人，占58.78%，拥有大学（指大专及以上）文化程度的人口达1167万人，居住在城镇的人口占55.43%以上数据来源于河南省统计局官网以上数据来源于河南省统计局官网ZY银行信用卡申请人的年龄要求在21-60岁，结合以上数据可以看出可挖掘的客户还有很多，想要在这红海之争取得硕果，不仅需要了解当地的客户，更需要有贴合大众需求的产品与服务满足大家，不断提升客户满意度与忠诚度，这也是对ZY银行信用卡业务数字化转型成果考验的一项重大指标。（四）技术环境随着生物识别、人工智能、大数据、5G、物联网等技术的迅猛发展，支付产业正成为金融科技