第七章 会展项目招商策划

第七章

会展项目招商策划第一节会展项目招商策划概述第二节会展通讯与观众邀请函第三节会展项目招商策划要点第四节会展项目招商策划的程序第五节会展项目招商方案策划第六节会展项目招商策划书的撰写本章学习要点1.明确会展项目招商的目的，能区别对待会展项目招商与宣传推广。2.掌握会展通讯与观众邀请函的编写。3.熟悉会展项目招商策划的要点，掌握会展项目招商策划的基本程序。4.了解会展项目招商方案的基本内容，掌握会展项目招商方案编写的方法和步骤。第一节会展项目招商策划概述

一、会展项目招商的概念

会展项目招商就是邀请观众到会展来参观。观众对于会展来说至关重用，有一定数量和质量的观众是会展成功的关键因素。一般来说，会展项目招商所邀请的观众主要分为“专业观众”和“普通观众”。所谓“专业观众”是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或服务的专业人士以及该产品的用户。第一节会展项目招商策划概述

二、会展项目招商策划的特点和作用

（一）会展项目招商策划的特点4招商策划具有主观性1235招商策划具有前瞻性招商策划具有动态性招商策划具有系统性招商活动具有复杂性和科学性第一节会展项目招商策划概述

二、会展项目招商策划的特点和作用

（二）会展项目招商策划的作用招商策划是招商活动的指南与纲领1招商策划为招商活动提供了新思路、新方法2招商策划能够改变招商管理4招商策划能够提高招商竞争力33第一节会展项目招商策划概述

三、会展项目招商与会展宣传推广的关系

（一）联系互相促进互相补充共同为会展成功举办服务第一节会展项目招商策划概述

三、会展项目招商与会展宣传推广的关系

（二）区别实施不骤不同。会展宣传推广是一个连续的整体，系统性很强，会展项目招商的阶段性较弱。任务不同。会展宣传推广的目标不仅仅在于会展项目招商，它最为核心的任务有三个，会展项目招商只是其中之一。实施渠道不尽相同。会展宣传推广的渠道基本都可以用于会展项目招商，但招商的渠道却不一定都适用于会展宣传推广。123第二节会展通讯与观众邀请函一、目标观众数据库

所谓目标观众，主要是指“专业观众”和“有效观众”。这些观众可能是该会展展览题材所在行业的人士，也可能是与该题材所在行业有关联的行业的人士。

在进行会展项目招商时，不能把目标观众的范围仅仅局限在会展展览题材所在的行业，还要考虑其相关行业和其产品的各种用户所在的行业。第二节会展通讯与观众邀请函一、目标观众数据库

会展目标观众的信息可以通过以下渠道来收集:同类会展行业企业名录专业网站专业报刊商会和行业协会政府主管部门信息来源第二节会展通讯与观众邀请函二、会展通讯

会展通讯，又叫会展快报，也叫会展特刊，是根据会展的实际需要编写的、用来向会展的目标客户通报会展有关情况的一种宣传资料，它常常是一本小册子，或者是一份小小的报纸。第二节会展通讯与观众邀请函二、会展通讯包含的内容描述会展基本内容会展名称、举办时间和地点、办展单位、会展Logo、会展特点和优势等，上届会展的总结和展览现场的有关图片等市场信息和行业动态本会展展览题材所在行业国内外市场状况、行业动态和发展趋势等展览情况通报除了通报所有参展企业名单外，一般还会将一些行业知名的企业参展情况重点通报招商情况通报包括招商的渠道、招商宣传推广、招商措施和招商效果等宣传推广情况通报包括各种宣传推广渠道、办法和时间安排，用以增强客户参展和观众参观的信心相关活动情况通报告诉目标客户会展期间将举办一些什么样的相关活动参展（参观）回执表包括参展（参观）申请人的单位名称、地址、联系人、联系办法，参展（或感兴趣的）产品介绍，办展单位的联系办法和联系人等第二节会展通讯与观众邀请函三、观众邀请函

观众邀请函是根据会展的真实情况编写的、用来进行会展项目招商的一种宣传单张。观众邀请函是专门针对于会展的目标观众，尤其是那些专业观众而设计和发送的。观众邀请函主要包括以下内容:1.会展基本内容2.会展招展情况3.会展期间计划举办的相关活动4.参观回执表第二节会展通讯与观众邀请函三、观众邀请函第三节会展项目招商策划要点一、会展项目招商策划要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。第三节会展项目招商策划要点二、会展项目招商策划要有高度，综观全局，立足长远

策划要有战略高度，要统揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。第三节会展项目招商策划要点三、会展项目招商策划要知己知彼，把握优势

招商必然涉及两个行为主体-“我方”与“对方”。“我方”要成功地将“对方”吸引过来，必须具备两个最基本要素。

第一，“我方”必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力。

第二，“我方”要了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，人们要对这两个根本要素加以细化。第三节会展项目招商策划要点四、会展项目招商策划要

招商加剧了各个国家和地区间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。第三节会展项目招商策划要点五、会展项目招商策划要把握时机，适度超前

一个完善的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划-信息的收集-双方接触-洽谈-签约。在这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一个阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。第四节会展项目招商策划的程序一、确立目标策划程序的第一步是确立目标，策划工作才能做到有的放矢，确立目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么；围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到实现。第四节会展项目招商策划的程序二、广泛搜集各方面资料从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。收集信息时要把握如下几个要点：第一，要注重信息的针对性。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。第四节会展项目招商策划的程序三、制定各类招商方案招商方案的制订要考虑两个因素：一时方案的可行性，二是方案的可选择性。第四节会展项目招商策划的程序四、比较选择各类方案如何比较选择各类招商方案呢？第一，要考虑招商方案是否与招商工作的长远战略目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。第四节会展项目招商策划的程序五、方案的实施招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。第四节会展项目招商策划的程序六、实施方案后的跟踪和反馈跟踪反馈主要表现在以下几个方面：第一，主动遵循和收集外方（他方）对整个招商方案（如招商会）的意见。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作。第五节

会展项目招商方案策划一、会展项目招商方案的基本内容12354招商渠道和措施招商宣传推广计划制订招商方案的依据会展项目招商分工会展通讯及观众邀请函的编印和发送计划76招商预算招商进度安排第五节

会展项目招商方案策划二、招商分工会展项目招商分工涉及的内容有两个方面：办展单位之间的招商分工和本单位内部招商人员的安排及其分工。对各单位的招商分工必须合理，并经常进行协调。对本单位的招商人员及其分工作出安排，首先，要确定主要负责招商的人员的名单；其次，要明确各招商人员负责招商的地区范围和重点目标观众；再次，要制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；最后，对重点目标观众要制定统一的接待安排计划。第五节

会展项目招商方案策划三、招商渠道渠道描述专业媒体主要是针对专业观众，可以合作招商，也可以做广告大众媒体主要针对普通观众，在临近会展开幕时进行行业协会和商会针对专业观众，是会展理想的合作招商伙伴国内外同类会展观众的范围也基本相同，是一个理想的招商场所参展商尽量让每一个参展商都带自己的客户群来会展参观网络传递信息迅速便利，联系广泛国内外办展单位与这些单位合作招商，能很好的优势互补国际组织与他们合作往往能很好地带动国外观众到会参观招商代理是与办展单位紧密合作专门进行会展项目招商的单位外国驻华机构与他们合作能较好地带动国外观众到会参观政府有关部门政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大举办相关活动可以在会展开幕前或展览期间以事件营销的方式招商第五节

会展项目招商方案策划四、招商宣传推广

1.招商宣传推广的策略，包括宣传推广的出发点、主题、亮点等。在策略上要注意紧扣会展的定义和主题，突出会展的优势和个性化特色，从客户的角度出发，处处为客户的利益着想.

2.招商宣传推广的渠道。如上一节提到的各种渠道，可以根据招商工作的实际需要来选择和组合利用。

3.招商宣传推广的时间和地域安排。第五节

会展项目招商方案策划四、招商宣传推广第五节

会展项目招商方案策划五、招商预算会展的直接招商费用主要包括：招商人员费用。包括招商工作人员的工资、差旅费、办公费等。招商宣传推广费用。招商资料的编印和邮寄费用。招商公关费用。其他不可预见的费用。第五节

会展项目招商方案策划六、招商进度计划招商进度计划是对会展项目招商工作及其要达到的效果进行统筹规划，事先安排好什么时候该开展什么样的招商活动、采取什么样的招商措施、到什么阶段招商工作要达到什么样的效果、完成什么样的任务等。时间招商措施宣传推广支持计划达到的招商效果第六节会展项目招商策划书的撰写招商策划书的主要构件有以下几项：一、封面一份完整的策划书应该有良好视觉形象的封面，封面上应该呈现的内容有：1.策划主办单位2.策划组成员3.策划书编写日期4.策划书编号第六节会展项目招商策划书的撰写招商策划书的主要构件有以下几项：二、序言序言是策划书的开篇稿，主要是阐述此次招商策划的目的。三、目录策划书总的层次排列，给阅读者以清楚的全貌让展商可以清楚地知道本次策划的全部内容。第六节会展项目招商策划书的撰写招商策划书的主要构件有以下几项：四、内容在策划过程中，必须完成以下五个方面的主要工作。1.活动的主题和规模2.活动的主办单位、时间、会场和场所的安排。3.活动的形式、时间、会场和场所的安排。4.参加活动的对象、客人及媒体的邀请5.活动经费预算与预期效果第六节会展项目招商策划书的撰写招商策划书的主要构件有以下几项：五、预算招商预算应作为一部分在策划书中体现出来。1.人员费用2.宣传推广费用3.招商代理费用4.公关费用5.其他不可预见费用第六节会展项目招商策划书的撰写招商策划书的主要构件有以下几项：六、策划进度表策划进度表包括策划部门创意的时间安排以及招商的进程时间安排，