让销售培训产生绩效

《让销售培训产生绩效》当长一段时间……•作为主管培训工作的人力资源部门，压力“迫在眉睫”……培训需求调研结果（2023）•TOP1：销售技巧及销售管理技能类培训专题•TOP2：领导发展类、管理类培训专题•TOP3：其它通用技能类课程第二部分：人力资源部门组织销售培训第二部分：人力资源部门组织销售培训①培训人数多，任务重；②培训预算捉襟见肘，且被不断压缩；③培训学员基础参差不齐，给“统一选题”带来较大难度；④培训缺乏系统性设计（选题分散、讲师庞杂、缺乏系统性及连续性设计无法从根本上全面、系统、持续提升学员的综合能力；⑤忽视售前（产品、技术、设计、研发）及售后（服务）人员培训⑥迫于业绩力，企业对一线营销人员技能提升“急于求成”、“拔苗助长”思想l全球最知名人力资源专业公司：WatsonWyatt（惠悦咨询公司HewittAssociatesLLC（翰威特公司HayGroupLimited（海氏管理咨询有限公司MercerHumanResourceConsulting（美世人力资源咨询）l全球最著名企业大学：MOTOROLA大学、HP商学院、P&G大学、Wharton商学院l全球最知名专业咨询公司：MCKINSEY（麦肯锡BainCapital（贝恩咨询RolandBerger（罗兰贝格国际管理咨询公司）l国际知名机构：AMA（美国管理协会）l“4+2+1”销售培训系统解决方案（三大模块，七门课程）①《专业销售职业素养提升》②《以客户为中心的专业销售技巧》（“销售专业技能武装”模块）③《顾问式营销及客户开发维护技巧》④《大客户营销技巧全程解析》⑤《专业销售演示（产品推荐）技巧》（“销售辅助技能深化”模块）⑥《销售中的双赢思维与商务谈判》（“营销团队综合管理技能提升”模块）⑦（“营销团队综合管理技能提升”模块）l《专业销售职业素养提升》（詹姆斯希尔曼）l什么是专业销售职业素养？l专业销售职业素养与销售技巧的辩证关系？l产品高度同质化的今天，销售实践中真正打动客户的是什么？销售职业素养销售技巧外在的本质的表象的永恒的需要慢慢积累、沉淀可以通过培训突击加强慢慢散发出来的外在表现出来的《专业销售职业素养提升》课程大纲摘要（职业素养篇）•销售职业素养与销售技巧的区别及辩证关系•向像鸿雁一样目标远大•销售人员目标践行过程中的注意事项•“百折不挠”是销售人员实现业绩目标的根本保障•像大象一样脚踏实地•销售职业素养误区：“好高骛远，眼高手低”•像牧羊犬一样尽职尽责•像海豚一样善解人意•销售沟通中“过程障碍”深度解析及应对策略•销售沟通中“个人障碍”深度解析及应对策略•销售沟通中“组织障碍”深度解析及应对策略•销售工作中对上“汇报”的科学方法及实用技巧•销售工作中与人交往的六种“典型模式”及正确选择•像蚂蚁一样团结合作•像老鹰一样目光锐利（上）•像骆驼一样忍辱负重•像公鸡一样勤奋守时•像眼睛王蛇一样高效、精准•像狮子一样善于总结•像向日葵一样拥抱阳光•“三位一体”观察猎物眼睛王蛇代表的销售人员职业素养培养方向•精于深挖并准确锁定客户需求；•保持足够耐心，没有把握绝不轻易“出击”•《以客户为中心的专业销售技巧》（基础篇）l课程定位：最重要、最系统、最基础、最全面的销售相关人员基础课、必修课l适用对象：销售“小白”（销售经验1年以内有少许销售经验，但没有受过系统培训（野路子）的销售人员；销售售前及售后支持人员l突出特点：按销售完整流程设计的课程体系《以客户为中心的专业销售技巧》课程大纲摘要•传统营销学中的经典4P理论•现代营销学中的4C理论•“以客户为中心”销售理念的定义•解析销售流程的七大典型步骤•销售前需要掌握的8大类必备销售情报•电话邀约的注意事项•销售“陌拜”电话的相关技巧及注意事项•销售拜访（面谈）前的准备工作•学会在开场营造积极的会谈氛围（暖场）•客户需求的深入挖掘•客户需求的深入挖掘案例分享•客户需求的深入挖掘案例分享•销售建议书的科学编写及注意事项•销售建议书呈现（演示）的前期准备及注意事项•销售建议书呈现（演示）过程中提问与答疑环节的科学把控•销售推荐中“商务议价”的注意事项•学会选择合适的时机“促进成交”•学会科学认识并正确应对客户的“拒绝”•销售人员商务着装及商务礼仪•销售人员的自我管理•《顾问式营销及客户开发维护技巧》（提高篇）l课程定位：卖无形产品的公司或行业；解决方案式营销；产品需要高度定制化的公司或行业；l适用对象：有一定销售经验的销售人员（1-3年需要进一步提高营销技能的销售人员；销售过程中需要产品、设计、研发、售后等“深度介入”的销售“相关人员”；负责客户关系维系的人员l突出特点：围绕“SPIN”模型、“FABE”模型设计课程体系《顾问式营销及客户开发维护技巧》课程大纲摘要•顾问式营销的定义、特点及核心内涵•顾问式营销中的三种典型行为及逻辑分析•顾问式营销中的提问技巧：SPIN模型•顾问式营销中提问的注意事项•顾问式营销中有效倾听的10大基本准则•顾问式营销中的说服技巧：FABE模型•FABE模型的应用场景模拟•FABE模型深度分析及应用注意事项•顾问式营销应该努力避免的九大典型误区•销售回访的重要性及相关注意事项•新客户开发的意义及对销售业绩的影响•新客户开发的渠道梳理及深入分析•新客户渠道开发的经典案例分享•新客户开发及管理的实用工具：“销售预测漏斗”及科学应用•客户关系维护六大法宝之：端正服务态度•客户关系维护六大法宝之：强化定期沟通•客户关系维护六大法宝之：强化定期沟通•客户关系维护六大法宝之：注重内部协作•客户关系维护六大法宝之：学会超越客户期望•客户关系维护六大法宝之：鼓励创新思维SPIN模型的核心内涵•Need-PayoffQuestions：有关“需求与回报”之间的提问SPIN模型四种类型问题的内在逻辑关系及现实意义•通过一系列“经过专业设计”的“四类组合问题”帮助客户清晰认识：①面临的问题②可能的影响③解决的必要④改变后的收益FABE模型的核心内涵•Features：产品特征（性能、特质）•Advantages：产品优势（与竞品相比较的独到优势）•Benefits：客户利益（通过产品特征及优势客户获得的利益）•Evidence：证明依据（举证优势及利益的证明材料）FABE模型设计的底层逻辑：客户的四大核心疑问（站在客户的角度）①我为什么要听你讲？②跟别人有什么区别？③跟我有什么关系？④你如何能够证明？FABE模型中“客户四大疑问”与“四步销售法”的关系提出有利证据，促进客户成交l《大客户营销技巧全程解析》（卓越篇）l课程定位：针对大客户营销的专业技巧；销售技巧武装中的最高阶课程l适用对象：有丰富销售经验的大客户销售经理（3-5年销售团队经理l突出特点：围绕大客户营销中的突出难点和重点展开课程体系设计《大客户营销技巧全程解析》课程大纲摘要•大客户的定义及特征•大客户采购流程的六大标准步骤及深入分析•大客户营销“发现需求”阶段科学分析及应对策略•大客户营销“内部酝酿”阶段科学分析及应对策略•大客户营销“系统设计”阶段科学分析及应对策略•大客户营销“评估比较”阶段科学分析•大客户营销“评估比较”阶段应对策略•大客户营销“购买承诺”阶段科学分析及应对策略•大客户营销“项目实施”阶段科学分析及应对策略•大客户商业建议书撰写应包含的五大标准内容•编写大客户商业建议书的相关注意事项•商业建议书呈现（演示）的注意事项及相关技巧•大客户营销中“商务谈判”及相关准备•竞争对手比较分析模型：SWOT模型•大客户营销促进流程分析及科学应对技巧•与大客户建立信任关系的相关技巧及注意事项•大客户营销中与“大人物”打交道时的注意事项及相关技巧•大客户营销中客户的四种典型（个人）风格及应对策略•大客户营销中客户的“组织决策类型”识别及科学应对•学会在大客户营销中推荐“解决方案”，而不仅是单一产品•大客户营销中的五大典型组织障碍•提高大客户营销效率的必要组织变革•步骤一：发现需求•步骤三：系统设计•步骤四：评估比较•步骤五：购买承诺•步骤六：项目实施•级别（职务）相差太大•年龄差距明显•找不到联系方式•有联系方式，约见成功率太低•大客户营销过程中组织内部“分工不清”•大客户营销过程中组织内部“责任不明”•大客户营销过程中组织内部“沟通不畅”•服务大客户过程中组织内部“应答不到”•大客户营销项目结算时组织内部“分配不均”•《专业销售职业素养提升》（职业素养提升篇）•《以客户为中心的专业销售技巧》（基础篇）•《顾问式营销及客户开发维护技巧》（提高篇）•《大客户营销技巧全程解析》（卓越篇）“专业销售辅助技能深化”模块之“演示篇”l《专业销售演示（产品推荐）技巧》l课程定位：帮助销售及技术支持人员提升销售推荐过程中的感染力、说服力；帮助销售相关人员大力提升客户应答能力l适用对象：销售人员、技术支持人员（产品、研发、技术支持、售后、市场）l突出特点：高度工具化、实战化（销售建议书编写、提案呈现、现场答疑）《专业销售演示（产品推荐）技巧》课程大纲摘要•“专业销售演示”的前期准备工作之：“听众分析”•搭建销售演示内容常见的典型误区及应对策略•搭建销售演示提纲的六大标准步骤•搭建销售演示提纲的重要基础前提：“界定演示目的”•销售演示目的与提纲结构搭建案例深度分析•销售演示提纲结构搭建应遵循的重要定律：“明托原理”•专业销售演示提纲结构优化的四大标准及方向•专业销售演示的信息收集及科学加工•销售演示内容的科学分类及证明材料选取的注意事项•专业销售演示中提问与答疑技巧•专业销售演示中的后续跟进技巧•专业销售演示中“克服紧张情绪的八大法则”•专业销售演示中应努力规避的十大典型误区“专业销售辅助技能深化”模块之“谈判篇”l《销售中的双赢思维与商务谈判》l课程定位：帮助销售人员大力提升与甲方的“议价”能力；帮助销售人员在维系与客户合作关系的同时保证己方利益最大化；l适用对象：销售人员、技术相关人员、销售管理人员l突出特点：高度工具化、实战化（谈判方案设计、谈判策略应用、谈判行为分析与科学应用）《销售中的双赢思维与商务谈判》课程大纲摘要•构成谈判的三大核心要素及深入解析•商务谈判前的“谈判情景与谈判态势分析”•双赢谈判准备与计划的六大标准步骤•双赢谈判准备与计划详解之步骤一：确立谈判的目标•双赢谈判准备与计划详解之步骤二：圈定并排序谈判的具体•双赢谈判准备与计划详解之步骤三：寻找谈判双方的共同点•双赢谈判准备与计划详解之步骤四：就谈判的具体问题设定•双赢谈判准备与计划详解之步骤五：分析方案的各种可能性•双赢谈判准备与计划详解之步骤六：调整目标界限•双赢谈判中买卖双方各自的“议价”模型及深度分析•双赢谈判“开价策略”之一：“敢于设定高目标”•双赢谈判“开价策略”之二：“设定一个价格幅度”•双赢谈判“开价策略”之三：“推迟报价”•双赢谈判“开价策略”之四：“塑造消费者剩余价值”•双赢谈判“开价策略”之五：“市场承受能力决定价格”•学会在谈判中巧妙利用BATNA技巧成功“威慑”对手•销售双赢谈判中鼓励使用的积极行为及深度分析•销售双赢谈判中避免使用的消极行为及深度分析•销售双赢谈判中的谈判策略及深度分析•销售双赢谈判中应该坚持的“四项基本原则”出现僵持出现僵持让步区：50元100元90元60元80元元150元280元买方卖方报价S底价S期望价B期望价让步区：50元100元90元60元80元元150元280元买方卖方报价S底价S期望价B期望价B底价报价成交议价区域让步区：190元价就谈判的每一个具体问题设定BTW界限设定的界限（SELLER）（卖方）（买方）OurBestOurWorstOurTargetTheirTarget（万）100809085（台）180150145式（天）0201322•Proposing•Supporting•TestingUnderstanding•Summarizing•SeekingInformation•Disagreeing•Defending/Attacking•ShuttingOutl面对竞争对手的强大压力，你不得不举起降价的大旗，准备向对方降价50万。你将如何进行操作？l50---0---0---0一次性降价；l0---0---0---50开始不降，直到等到客户准备放弃时再降；l10---10---10---10---10客户要求一次降一次，每次数量保持一样；l5---10---15---20降价幅度逐渐提高；l20---15---10---5降价幅度逐渐降低；•《专业销售演示（产品推荐）技巧》•《销售中的双赢思维与商务谈判》l《营销团队的科学管理与有效激励》l课程定位：帮助销售管理人员科学定义好自身的“管理角色”；帮助营销管理人员熟悉并掌握营销管理工作的核心内涵；帮助营销管理人员通过专业管理工具提升营销团队的管理效率；帮助营销团队成员不断成长，保持团队稳定性，降低团队流失率；帮助提升营销团队营销业绩；l适用对象：营销中、高级管理人员；重点培养的营销管理“高潜人群”l突出特点：世界知名猎头公司关于营销团队管理人员胜任力模型及深度分析；营销团队先进管理理念、提升营销团队管理效率的实用管理工具模板、营销日常管理工作沉浸式情景模拟及深度分析《营销团队的科学管理与有效激励》课程大纲摘要•营销团队管理者的角色认知与正确定位•营销团队管理者胜任力模型的三大考核维度•营销团队管理者驾驭营销团队五大常用手段之：“合法权”•营销团队管理者驾驭营销团队五大常用手段之：“报酬权”•营销团队管理者驾驭营销团队五大常用手段之：“强制权”•营销团队管理者驾驭营销团队五大常用手段之：“专家权”•营销团队管理者驾驭营销团队五大常用手段之：“典范权”•营销团队管理工作的七大核心内涵•销售目标核定及分解注意事项•销售目标核定及分解的三种典型模式及利弊分析•销售目标执行及过程监督的高效工具：销售预测制度•销售预测及管理的八大典型误区•销售预测的配套组织原则及有效落实角•培养及辅导团队成员对营销组织的重要意义和作用•辅导营销团队成员所包含的八大标准步骤•辅导营销团队成员需要进行的必要组织准备（上）•销售人员业绩考核的注意事项•销售人员有效激励的基本原则•营销会议的六大常见主题及管理者正确角色•提高营销会议效率的实用建议•营销团队管理应努力规避的十大典型误区之一•营销团队管理应努力规避的十大典型误区之二•营销团队管理应努力规避的十大典型误区之三•营销团队管理应努力规避的十大典型误区之四•营销团