二手房销售电话沟通技巧

DATAANALYSIS主讲人：PPT二手房销售电话沟通技巧-高效传递房源价值价格谈判策略处理异议与拒绝建立个人品牌与信誉保持积极的情绪管理技术工具的运用有效的时间管理保持对市场的敏感度加强沟通能力目录注重细节与礼仪建立高效的反馈机制持续的自我提升PART1建立信任与专业形象建立信任与专业形象自我介绍清晰简洁明确告知客户你的姓名、公司及服务内容，例如"您好，我是房产的顾问，负责为您提供二手房选购服务。"展现专业态度通过准确描述房源信息、市场动态及交易流程，体现专业性，例如"这套房子的学区划分是小学，近三年成交均价稳定在万左右。"主动倾听需求避免单方面推销，优先询问客户需求，例如"您对房子的楼层、朝向或周边配套是否有特别要求？"PART2挖掘客户需求与痛点挖掘客户需求与痛点分析抗性点针对性提问强化需求匹配通过开放式问题引导客户表达真实需求，例如"您目前最关注房子的哪些方面？是价格、地段还是户型？"结合客户需求强调房源优势，例如"您提到需要地铁房，这套房子步行5分钟即达3号线，通勤非常方便。"若客户犹豫，需直接探询原因，例如"您对这套房子还有哪些顾虑？是首付预算还是贷款条件？"PART3高效传递房源价值高效传递房源价值01突出稀缺性制造紧迫感，例如"同小区同户型的房源近半年仅挂牌3套，当前有两组客户在谈。"02对比竞品优势横向对比市场同类房源，例如"相比隔壁小区，这套房子的单价低10%，且装修保养更好。"03量化利益点用数据增强说服力，例如"房东同意降价5万，折算下来每平米比市场价低2000元。"PART4价格谈判策略价格谈判策略预留议价空间避免直接承诺降价幅度，例如"房东报价是心理预期，具体能谈多少需当面沟通，我会全力争取。"引导客户出价试探客户心理价位，例如"您觉得多少预算内可以考虑？我以此为目标去协商。"拆分价格构成解释价格合理性，例如"房主因工作调动急售，价格已低于评估价，税费还可节省万。"PART5促成决策与后续跟进促成决策与后续跟进设定明确时间节点推动客户尽快决策，例如"房东要求本周内答复，您明天能否抽空复看？"13提供备选方案若客户犹豫，及时推荐替代房源，例如"如果您对楼层不满意，我另外筛选了同小区的中层房源，随时可看。"定期维护关系长期未成交客户需保持联系，例如"最近新上架一套符合您需求的房源，我整理了视频资料，稍后发给您参考。"2PART6处理异议与拒绝处理异议与拒绝认同客户感受：先共情再解释，例如"理解您对价格的敏感，但该房源附带车位，实际性价比更高。"01转移焦点至需求：弱化分歧点，例如"价格可以协商，不如先确认户型是否符合您的家庭规划？"02提供第三方佐证：增强可信度，例如"上周同户型成交价是万，这是平台公开数据，您可查证。"03PART7电话沟通中的语气与情绪管理电话沟通中的语气与情绪管理保持热情积极热情的语气可以感染客户，展现专业和真诚及时肯定和赞美对客户的想法和需求给予肯定和赞美，增强沟通的正面效果适时使用幽默适当幽默可以缓解紧张气氛，增强信任感耐心倾听并表达理解不要打断客户讲话，展示同情心和理解力title1234PART8后续跟进与关系维护后续跟进与关系维护在达成交易后或被拒绝时定期与客户联系，关注他们的需求变化，寻找新的销售机会定期回访为已成交的客户提供后续服务，如提供市场信息、处理售后问题等，加强客户关系维持服务分享市场趋势、装修建议等有价值信息，增强客户对您的信任和依赖提供额外价值PART9持续学习与专业成长持续学习与专业成长1了解市场动态：关注房地产政策、市场价格变动等信息，以便为客户提供更准确的信息研究竞争产品：分析竞品销售策略和技巧，从中学习提升自身销售水平接受专业培训：参加房产经纪人的专业培训课程，提高业务能力和销售技巧23PART10建立个人品牌与信誉建立个人品牌与信誉建立个人形象确保自己的品牌形象专业、积极、负责任，与客户保持长期友好关系树立口碑努力提供优质服务，让客户愿意为你推荐房源和客户社交媒体宣传利用社交媒体平台展示房源信息和销售成果，增强个人影响力PART11保持积极的情绪管理保持积极的情绪管理15%35%25%销售过程中可能会遇到客户的拒绝和各种压力，应保持乐观的心态和积极的工作状态情绪的自我调控将负面反馈视为提升机会，通过不断改进提升销售能力负面反馈的转化在连续工作后需要适当地休息，通过冥想、锻炼等手段恢复精神个人休息与调整PART12技术工具的运用技术工具的运用010302利用在线平台：使用专业的房产销售平台，高效管理房源信息和客户信息跟进自动化工具：使用自动化工具定期跟进客户，提高工作效率运用视频与VR技术：运用视频和VR技术让客户远程看房，提高沟通效率PART13建立并维护良好的工作关系建立并维护良好的工作关系与同事的协作：与同事保持良好的合作关系，共同为客户提供优质服务与上级的沟通：及时向上级反馈工作进展和问题，获取支持和指导与同行的交流：与同行保持良好关系，互相学习，共同成长PART14有效的时间管理有效的时间管理每天制定明确的工作计划，合理安排时间，确保高效完成工作制定工作计划优化工作流程不断优化销售流程，减少不必要的环节，提高工作效率利用碎片时间在等待客户回复或处理其他事务时，利用碎片时间学习或处理其他工作PART15保持对市场的敏感度保持对市场的敏感度主动挖掘潜在客户和潜在需求，通过市场调研和数据分析找到新的销售机会挖掘潜在需求了解客户需求的动态变化，及时调整销售策略和房源推荐掌握客户需求的动态变化密切关注房地产市场动态，包括政策、价格、供求等变化定期关注市场动态PART16建立完善的客户信息管理系统建立完善的客户信息管理系统分类管理对客户进行分类管理，根据客户的类型和需求制定不同的销售策略记录客户信息详细记录客户的基本信息、需求、偏好等，以便更好地为客户提供服务信息共享与更新确保同事之间客户信息的共享和更新，提高客户服务的连续性和效率PART17加强沟通能力加强沟通能力01清晰表达在与客户沟通时，要确保信息清晰、准确，避免产生误解02善于倾听倾听客户的需求和意见，理解客户的真实意图，以便更好地满足客户的需求03有效反馈对客户的反馈和意见给予及时、有效的回应，展示专业和负责的态度PART18注重细节与礼仪注重细节与礼仪礼貌待人在沟通中注重礼貌用语，展现良好的职业素养注重仪表保持整洁、专业的仪表，给客户留下良好的第一印象关注细节注意沟通中的细节问题，如语速、语调等，以获得客户的信任和认可PART19建立高效的反馈机制建立高效的反馈机制定期客户回访定期对客户进行回访，了解客户对服务的满意度，收集客户的反馈意见1建立反馈渠道设立专门的反馈渠道，方便客户提出意见和建议2及时处理反馈对客户的反馈意见给予及时的处理和回应，不断改进服务质量3PART20持续的自我提升持续的自我提升学习新知识参与培训反思与总结积极参加行