汽车4S店销售工作总结

第一季度工作总结2022广汽丰田武汉4S店销售部

目录CONTENTS达成情况及重点工作事项销量达成情况分析及重点工作事项第一季度基础数据概况厂家提车与零售数据分析及库存结构分析

第一季度数据概况FIRSTQUARTEROVERVIEW全年目标实际完成全年进度一季度目标一季度达成一季度达成率评价销售台次144024717.2%30324782%×分期渗透率43%34%-9%4334-9%×精品销售额660万186万28%139万186万134%◎精品毛利额304万94万31%64万94万147%◎二手车置换981111.2%171165%△总毛利1513226万15%243万226万93%●优◎良●中△差×

第一季度数据概况FIRSTQUARTEROVERVIEW销售台次的数据分析（来店及新增订单）第一季度雷凌新增订单急剧较少车型分布第一季度数据概况FIRSTQUARTEROVERVIEW车型销售达成情况*因目标中不含进口车，销售数据除开进口车销量4台

第一季度数据概况FIRSTQUARTEROVERVIEW展厅车型线索及新订成交率由于汉兰达是强势车型，考虑车源和订单质量一季度未签3月后平价车型车型凯美瑞汉兰达雷凌雷凌双擎致炫埃尔法逸致合计新订成交率1月1831168700802430%2月3979311817131884423%3月2373391311101604428%合计801838639352342811226%新订262918181542112--成交率33%16%21%46%43%200%6%26%--第一季度数据概况FIRSTQUARTEROVERVIEW展厅个人销量达成情况销售人员KPI指标数据汇总表(1-3)销售顾问接待量留档量留档率新增订单成交率罗琛948995%2022.47%高洁979093%1415.56%陈澎979699%2627.08%汪毅988486%3136.90%王盼796987%2130.43%合计46542892%11226.17%对成交率和销量达成率偏低的SC制定单独的培训计划和改善

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK问题点改善措施改善时间督促人部分销售顾问成交率偏低1.每日监督销售顾问接待流程，对未达要求者停止接待客户；2.针对部分销售顾问成交率偏低，特制定来店客户信息管理卡，销售主管及销售顾问能够更好第一时间了解客户的动态，进行更好的有效回访；3.对于10天还未改善的销售经理直接谈话，主管定制专属培训计划并落实。4月2日-6月30日XXXXXX小型车（雷凌、致炫、雷凌双擎）销量未达到预期的水平，进店量低；部分销售顾问在第一季度成交率偏低，任务完成率低。

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK问题点改善措施改善时间督促人小型车新增来店低1.增加小型车的广宣投放，联合区域举行小型车的专属活动（市场）；2.周边小区外扩，周边竞争品牌（别克、日产、一丰、广本）的客户，发放宣传单页3月20日-6月30日XXX

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK网销销量达成情况——平台数据平台线索汉兰达雷凌凯美瑞致炫雷凌双擎逸致其他合计16年一季度7434883292641833518206017年一季度1473696597414162275341916年第四季度164310907685142270954337同比730208268150-21-33571359增长率98.25%42.62%81.46%56.82%-11.48%-94.29%316.67%65.97%环比-170-394-171-100-652-18-916增长率-11.5%-56.6%-28%-51.7%-40%026.7%-23%17年一季度各平台产出展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK网销销量达成情况——个人KPI1.网销在第一季度主要工作是模式的调整，73%的销量是由两位主将完成；2.已离职或在职周期未满一个月的任务计入第一季度目标为112台

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK网销情况及改善-组织架构调整问题点改善措施改善时间督促人二段式效率低，到店和交车客户到店后无法在规定的时间内完成线索处理和跟进1.设立2名电销员，负责每天新线索的处理、客户级别判定和未到店的客户的的跟踪邀约3月31日前XXXXXX网销主管电销员XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX网络推广直销员XXX

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK网销情况及改善-制度完善序号咨询及问题点统计确定级别回访频次回访时间邀约话术重点1上牌及提车时间咨询3+4+7+？重点/3天内购车一天一次上午：10:00-11:00

下午：3:00-4:00二环旁交通便利、武汉首家广丰店、店内车管所、重点客户特别政策2金融按揭政策咨询2+6+5+？潜在/7天内购车三天一次上午：9:30-11:30

下午：2:30-4:30店头活动、车展等促销政策、来店试驾、竞品分析对比3同城价格对比1+2+？4具体购车时间3+6+？一般半个月一次上午9点开始-任意时间段近期购车行情、车型引导、大型车展等5核心竞品对比3+？6试驾意愿其他任意7确定的车型及配置明确无效的类型：二级经销商（登记经销商备案表后放弃，主管将经销商信息交二级专员）、明确表示不考虑广汽丰田的、通话后直接挂电话的、分时3次联系无法联系上的、咨询和购车无关的问题。汉兰达客户不考虑加价的在没有购车之前不可以放弃，需要列入一般客户里面进行30天/次进行回访。每个客户必须在icrop系统住所-地址登记客户的所在区域，武汉市内客户必须精确到镇一级别，市外客户注明城市。放弃线索必须在icrop系统里面注明详细原因，并且保留系统录音。放弃线索会转移给展厅拨打，如果展厅拨打后一个月内成交，给予放弃人员50元/单的处罚。问题点改善措施改善时间督促人电销员没有相应话术，无法准确判定客户级别1.电销员从公司销售和CR部直接内部调入，减少从新人直接培养的时间；2.建立IDCC客户管理表，客户转接待时由主管直接分配。3.根据7项话术的搭配询问和获取设立合理的跟踪频次，减少客户线索流失4月1日—6月30日XXX

展厅销量达成情况分析及重点工作事项SALESANALYSIS&KEYWORK网销情况及改善-到店管理问题点改善措施改善时间督促人3段式直销员无法第一时间了解客户的重点信息1.电销员确认邀约客户到店时间，填写好重点客户管理卡，N-1之前交主管分配直销员接待3月31日（完成）4月1日—6月30日执行效果XXX

达成情况及重点工作事项ACCOMPLISHMENT&KEYWORK达成情况——金融按揭展厅顾问成交量分期完成完成率渗透率罗琛2214857.14%36.36%高洁1311327.27%23.08%陈澎2311872.73%34.78%汪毅311414100.00%45.16%王盼1411545.45%35.71%郑鹏82150.00%12.50%合计111633961.90%35.14%网销顾问成交量分期完成完成率渗透率兰星321421150.00%65.63%涂晓艳4014964.29%22.50%黄胜1411545.45%35.71%部门99583967.24%39.39%一季度整车销售427台，金融交车84台，整体渗透率为34%（未除二网）

达成情况及重点工作事项ACCOMPLISHMENT&KEYWORK达成情况——精品装潢第一季度精品完成186万平均单车7530元

达成情况及重点工作事项ACCOMPLISHMENT&KEYWORK达成情况——精品装潢展厅顾问精品完成单台精品完成率罗琛145000751803417.2751.85%高洁110000712005476.9264.73%陈澎1100001144004973.91104.00%汪毅1450001301204197.4289.74%王盼1100001024007314.2993.09%郑鹏25000575007187.5230.00%合计6450005508004962.1685.40%销售顾问精品完成完成率单台精品兰星11250010500093.33%3281.25涂晓艳1125007828069.58%1957黄胜900001720019.11%1228.57合计47500023778050.06%2401.82

达成情况及重点工作事项ACCOMPLISHMENT&KEYWORK达成情况——二手车置换和上牌车型凯美瑞汉兰达雷凌雷凌双擎致炫逸致合计1月994350302月686640303月871075037合计2324201614097销售58675624326243上牌率39.7%35.8%35.7%66.7%43.8%0.0%39.9%车型新车销量二手车评估二手车置换评估成功率置换率总收益单台收益1月8321524%6%800016002月727229%3%600030003月9211436%4%111802795合计247391128%4%251802289二手车置换数据店内上牌数据

达成情况及重点工作事项ACCOMPLISHMENT&KEYWORK开扩重点事项序号问题点改善措施改善时间督促人1金融分期渗透率偏低1.所有到店客户，金融开口率达到100%。2.刚性需求的直接推荐丰金老友；纠结银行利率或全款客户推荐“234”产品或免息产品找多渠道金融产品消化分期客户。3.一月至少2次对金融产品和话术的专项培训4月1日培训4月15号XXXXXXXXX2二手车置换率低1.销售顾问开口率低，需求分析中对二手车的置换比较薄弱，展厅设置对二手车置换告知语，如销售顾问未执行客户可领取礼品，迫销售顾问开口养成习惯2.针对N-3月按揭到期3年期客户进行回访和售后保养厂里程客户进行跟踪免费评估从而获取更多置换线索。4月13日XXX3店内上牌率下降对武汉市身份证进行100%店内上牌率，未在本店上牌客户签署风险提示函，N+7进行销售顾问店内上牌宣导回访4月17前XXXXXX

厂家提车与零售数据分析及库存结构分析DATAANALYSIS&STRUCTUREANALYSIS开扩重点事项车型年计目标年计实际完成率一季度入金提车计划现库存超60天库存超