保险产品销售话术指南

YOURLOGO主讲人：PPT时间：2025保险产品销售话术指南-后续异议二次处理创新销售方式保持专业与热情强化售后服务团队协同与激励持续跟进与服务创新建立客户忠诚度计划强化产品创新与研发提供个性化保险方案目录强化售后服务与支持持续学习与进步总结与展望1Part1解决客户对重疾险保费的异议解决客户对重疾险保费的异议010203引导客户思考风险与年龄的关系询问客户"您觉得一个人是二三十岁风险高，还是六七十岁风险高？"通过对比让客户意识到年龄增长与健康风险的正相关性强调健康变化的必然性指出"人吃五谷杂粮，难免生疮害病"，尤其是年龄增长后，健康问题几乎不可避免，促使客户理性看待保险的必要性明确风险高发期与投保时机告知客户"40多岁即将经历人生风险最高发的20年"，并强调"要不要比贵不贵更重要"，引导客户关注保障需求而非单纯价格2Part2解释重疾险保费定价逻辑解释重疾险保费定价逻辑123保额与保障期限的影响：说明早期产品保费低是因保额有限或保障期限短，而现代产品保额更高、保障更长期，因此成本上升保障责任的升级：对比老产品仅覆盖重疾或身故，新产品涵盖轻症多次赔、保费豁免等责任，理赔门槛降低导致保费合理上涨投保年龄的关键作用：指出30岁投保费率较低，40岁后保费显著增加，50岁以上可能无法投保，强调"当下是最后可投保窗口期"3Part3强化客户健康保障观念强化客户健康保障观念对比风险自担与保险转移：计算一场重疾的治疗费用(如30万-50万)，对比每年保费支出，突显保险的杠杆价值以家庭责任为切入点：提问"如果突发重疾，家庭积蓄能否覆盖医疗费和收入损失？"让客户意识到保险对家庭财务稳定的作用案例引导共鸣：分享真实理赔案例(隐去隐私)，说明"未投保家庭因病致贫"与"已投保家庭平稳度过危机"的差异4Part4促成签单的关键话术促成签单的关键话术限时优惠或核保政策提醒：提示"近期产品可能调整费率"或"体检异常可能影响投保"，制造紧迫感分期缴费降低压力：推荐月缴或年缴方案，将总保费拆解为小额分期，减轻客户支付负担默认成交法：直接询问"您更看重保额全面还是缴费灵活？"而非"要不要买"，引导客户进入具体方案选择阶段5Part5后续异议二次处理后续异议二次处理针对"再比较其他产品"：回应"市场上产品责任差异大，建议先确认您的核心需求(如多次赔、癌症津贴)，我帮您筛选最适合的"针对"等资金宽松再买"：强调"风险不等人，健康变化可能失去资格，哪怕先配10万保额也比零保障更安全"6Part6售后回访与关系维护售后回访与关系维护010203定期回访客户提供个性化服务关系升级策略在客户购买保险后的一段时间内，定期进行电话或线上回访，了解客户对保险产品的理解和使用情况，及时解答客户疑问根据客户的个人情况和需求，提供如健康咨询、理财规划等附加服务，增加客户黏性通过定期的节日祝福、生日礼物等方式，将与客户的关系从简单的销售关系升级为长期的朋友关系，提高客户忠诚度7Part7应对犹豫不决的客户应对犹豫不决的客户通过开放式问题和倾听技巧，明确客户犹豫不决的原因和疑虑的点明确客户疑虑利用案例佐证根据客户疑虑，提供相关的成功案例或客户故事，增强客户对保险的信心给予决策支持为客户提供详细的保险计划书和预算建议，帮助客户在权衡利弊后做出决策8Part8针对不同类型客户的销售策略针对不同类型客户的销售策略年轻客户中年客户老年客户强调保险的长期价值和资产保全功能，推荐具有投资理财功能的保险产品突出保险对家庭责任的承担和健康保障的重要性，推荐重疾险和医疗险等强调养老规划和财富传承的重要性，推荐养老保险和分红型保险产品9Part9保险产品特点及优势介绍保险产品特点及优势介绍高保额与全面保障：介绍产品的高保额和覆盖多种疾病的保障范围，强调产品的全面性和高性价比01灵活的缴费方式：介绍产品的分期缴费方式，减轻客户的经济压力02专业的健康管理服务：介绍公司提供的健康咨询、医疗垫付等增值服务，突出产品的附加价值0310Part10应对市场竞品的策略应对市场竞品的策略了解竞品优势：在销售过程中，了解竞品的特点和优势，以便更好地向客户解释自己产品的优势和差异01突出产品独特性：强调自己产品的独特性和创新性，如特定的保障项目、更高的赔付比例等02提供专业建议：根据客户需求和市场情况，为客户提供专业的购买建议和搭配方案0311Part11加强客户信任与安全感加强客户信任与安全感介绍公司的历史、背景和行业地位，展示公司的财务实力和良好的信誉提供公司背景和信誉证明详细解释保险合同的条款和保障内容，确保客户清楚了解所购买的保险产品强调合同条款的透明性为客户提供专业的咨询和理赔服务，及时解答客户疑问，确保客户在需要时能够得到及时的帮助和支持提供专业咨询和理赔服务12Part12定期评估与调整策略定期评估与调整策略持续关注市场动态定期关注市场上的保险产品动态和竞争情况，及时调整销售策略和话术评估客户需求变化定期与客户进行沟通，了解客户的需求变化和反馈意见，及时调整销售方案根据结果调整策略根据销售结果和市场反馈，不断优化销售话术和策略，提高销售效率和成功率13Part13运用数字化工具提升销售效率运用数字化工具提升销售效率使用数字化营销工具利用数字化营销工具，如社交媒体、保险电商平台等，扩大销售渠道和覆盖面提供在线咨询服务提供在线咨询服务，方便客户随时咨询和了解保险产品信息运用大数据分析运用大数据分析技术，对客户进行精准画像和需求分析，提供更加个性化的销售方案和服务14Part14应对客户的后续问题与疑虑应对客户的后续问题与疑虑积极回应客户问题对客户的疑问和问题，要积极回应并耐心解答，确保客户对保险产品有清晰的认识提供专业建议与支持根据客户的实际情况和需求，提供专业的建议和支持，帮助客户解决问题和疑虑保持良好沟通与客户保持良好的沟通，及时了解客户的反馈和意见，不断改进服务质量和销售策略15Part15强化客户满意度与忠诚度强化客户满意度与忠诚度从售前咨询到售后理赔，提供优质的服务体验，让客户感受到公司的专业和贴心提供优质服务体验定期对客户进行回访和关怀，了解客户的保险需求和使用情况，增强客户的满意度和忠诚度定期回访与关怀建立会员制度和积分系统，通过积分兑换、会员专享活动等方式，增加客户的黏性和忠诚度建立会员制度与积分系统12316Part16创新销售方式创新销售方式结合线上线下活动组织线上线下的保险知识讲座、健康讲座等活动，通过专家讲解吸引客户直播销售通过直播销售的形式，与潜在客户进行实时互动，解答疑问，增强信任感运用短视频等新媒体形式通过短视频平台展示保险产品特点，利用生动的案例和解释吸引潜在客户17Part17保持专业与热情保持专业与热情保持专业与热情保险从业者需要持续学习和培训，了解最新的保险产品知识和市场动态在与客户沟通时，要展现出专业素养和诚信态度，用专业的话语和态度赢得客户信任面对工作中的挑战和困难，要保持积极乐观的心态，传递正能量持续学习与培训展现专业素养保持积极乐观的心态18Part18强化售后服务强化售后服务强化售后服务在客户需要理赔时，提供快速、便捷的理赔服务，让客户感受到公司的贴心和高效在客户购买保险后，定期跟进客户的使用情况和需求变化，提供及时的帮助和支持建立客户服务评价体系，及时收集客户的反馈和意见，不断改进服务质量提供快速理赔服务定期跟进服务建立客户服务评价体系19Part19关注社会热点与客户需求关注社会热点与客户需求关注社会热点问题关注社会上的热点问题和趋势，分析客户的需求变化，调整销售策略和话术0103强化社会责任在销售过程中，强调公司的社会责任和公益事业，增强客户的认同感和信任感02提供定制化服务在销售过程中，强调公司的社会责任和公益事业，增强客户的认同感和信任感20Part20团队协同与激励团队协同与激励团队协同与激励加强团队内部的沟通与协作，分享销售经验和话术技巧，共同提高销售业绩设立明确的销售目标和奖励机制，激励团队成员积极拓展业务和提升业绩组织定期的团队建设活动，增强团队凝聚力和向心力团队内部沟通与协作设立销售目标与奖励机制定期团队建设活动21Part21持续跟进与维护客户关系持续跟进与维护客户关系01建立客户档案：为每位客户建立详细的档案，记录客户的保险需求、购买记录和沟通情况等信息02定期回访与关怀：定期对客户进行回访和关怀，了解客户的保险需求和使用情况，增强客户的满意度和忠诚度03提供持续的售后服务：在客户购买保险后，提供持续的售后服务和支持，帮助客户解决问题和疑虑22Part22与其他部门的协同合作与其他部门的协同合作与客服部门协同与客服部门协同合作，共同处理客户的咨询和问题，提供高效的服务与市场部门协同与市场部门协同合作，了解市场动态和竞品情况，及时调整销售策略和话术与其他相关部门协同与其他相关部门协同合作，如理赔、核保等部门，确保客户在需要时能够得到及时的帮助和支持23Part23注重个人形象与职业素养注重个人形象与职业素养保持良好的个人形象提升职业素养传递正能量保险从业者应保持良好的个人形象，包括穿着、言谈举止等，展现专业素养和诚信态度不断学习和提升职业素养，包括保险知识、沟通技巧、礼仪等方面在工作中传递正能量和乐观心态，影响和感染客户和同事24Part24利用社交媒体进行营销利用社交媒体进行营销分享保险知识定期分享保险知识和案例，提高客户的保险意识和信任度建立社交媒体账号在各大社交媒体平台上建立公司的官方账号，展示公司的产品和服务互动与回应及时回复客户在社交媒体上的咨询和留言，增强与客户之间的互动和信任25Part25建立个人品牌与口碑建立个人品牌与口碑提供优质服务：通过提供优质的服务和产品，树立个人品牌和口碑分享成功案例：分享成功的销售案例和客户评价，提高个人信誉和影响力持续学习与成长：持续学习和成长，不断提升自己的专业素养和技能水平26Part26关注客户需求变化与市场趋势关注客户需求变化与市场趋势1定期市场调研：定期进行市场调研，了解客户的需求变化和市场的趋势调整销售策略：根据市场调研结果和客户需求变化，及时调整销售策略和话术紧跟政策法规：关注政策法规的变化，了解对保险业务的影响，及时调整业务方向和策略2327Part27打造公司文化与团队凝聚力打造公司文化与团队凝聚力56明确公司文化：明确公司的价值观和文化，让团队成员共同认同和践行1组织团队活动：组织团队活动，增强团队凝聚力和向心力2鼓励创新与分享：鼓励团队成员创新和分享，营造积极向上的工作氛围328Part28利用科技手段提高效率利用科技手段提高效率使用数字化工具使用数字化工具如CRM系统、保险电商平台等，提高销售效率和客户管理效率0103数据分析与挖掘利用数据分析与挖掘技术，深入分析客户需求和市场趋势，为销售决策提供支持02智能客服系统利用数据分析与挖掘技术，深入分析客户需求和市场趋势，为销售决策提供支持29Part29以客户为中心的营销策略以客户为中心的营销策略深入了解客户需求关注客户体验持续跟进与服务升级深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的保险方案和服务关注客户在购买、理赔等环节的体验，提供优质的服务和支持在客户购买后持续跟进，了解客户的反馈和需求变化，及时提供升级服务或解决方案30Part30建立有效的激励机制与考核体系建立有效的激励机制与考核体系项目1项目2项目3项目4项目51251007550250设立明确的考核指标设立明确的考核指标，如销售额、客户满意度等，激励团队成员积极达成目标提供多元化的激励方式提供多元化的激励方式，如物质奖励、晋升机会、荣誉证书等，激发团队成员的工作热情和积极性公平公正的考核与激励制度确保考核与激励制度的公平公正，让团队成员感到被认可和尊重31Part31加强与合作伙伴的协同合作加强与合作伙伴的协同合作与合作伙伴共享资源与信息，提高市场覆盖率和客户满意度共享资源与信息与行业协会、组织建立合作关系，了解行业动态和政策变化，及时调整销售策略与行业协会、组织合作与银行、证券等金融机构建立合作关系，共同开发保险产品，扩大销售渠道与其他金融机构合作32Part32强化品牌宣传与推广强化品牌宣传与推广品牌宣传活动定期举办品牌宣传活动，如产品发布会、客户答谢会等，提高品牌知名度和美誉度利用媒体宣传通过电视、广播、报纸、网络等媒体进行品牌宣传和推广打造品牌故事通过讲述公司的品牌故事，传递公司的价值观和文化，增强客户的认同感和信任感33Part33持续跟进与服务创新持续跟进与服务创新

3,658

74%

30000定期回访客户定期回访客户，了解客户的保险需求和使用情况，提供个性化的服务建议创新服务模式根据市场需求和客户反馈，不断创新服务模式和产品，满足客户的多样化需求提供多元化服务除了保险产品销售外，还提供如理财规划、健康咨询等多元化服务，提高客户满意度和忠诚度34Part34强化风险管理意识与能力强化风险管理意识与能力15%35%25%对客户进行风险评估，提供风险防范建议和措施，降低客户的风险损失风险评估与防范定期培训团队成员风险管理知识，提高团队的风险管理意识和能力培训风险管理知识建立完善的风险管理制度和流程，确保业务的稳健发展建立风险管理制度35Part35建立客户忠诚度计划建立客户忠诚度计划设立会员制度设立会员制度，为忠诚客户提供专属权益和优惠服务提供积分奖励为客户提供积分奖励，积累到一定程度可兑换礼品或服务定期推送关怀信息定期向客户推送关怀信息，如节日祝福、生日祝福等，增强客户的归属感和忠诚度36Part36运用大数据进行精准营销运用大数据进行精准营销收集客户的购买记录、浏览记录等数据，进行分析和挖掘，了解客户的需求和偏好收集与分析客户数据根据数据分析结果，制定精准的营销策略和话术，提高销售效率和转化率制定精准营销策略根据市场反馈和销售结果，持续优化营销策略和话术，提高营销效果持续优化与调整37Part37开展跨界合作，拓宽销售渠道开展跨界合作，拓宽销售渠道与电商平台合作与知名电商平台合作，开设官方旗舰店或专区，拓宽销售渠道共享资源互利共赢：与其他行业合作伙伴共享资源，互利共赢，提高市场竞争力与旅游、汽车等行业合作与旅游、汽车等行业开展合作，共同开发保险产品，拓宽客户群体38Part38关注客户体验，提升服务质量关注客户体验，提升服务质量1.2.3.优化购买流程提供贴心服务及时反馈与处理简化购买流程，提供便捷的购买方式和渠道，提高客户体验提供如咨询、理赔、续保等贴心服务，让客户感受到公司的关怀和贴心及时处理客户的反馈和问题，积极回应客户的疑问和需求39Part39强化团队建设，提高销售能力强化团队建设，提高销售能力定期培训定期组织销售技巧、保险知识等方面的培训，提高团队成员的销售能力1分享成功经验鼓励团队成员分享成功经验和方法，互相学习和借鉴2激励与考核建立合理的激励与考核制度，激发团队成员的工作积极性和创造力340Part40运用现代科技手段提高效率运用现代科技手段提高效率使用智能客服系统利用智能客服系统，实现客户咨询的快速响应和解决运用大数据分析运用大数据分析技术，对客户数据进行深度挖掘和分析，为销售决策提供支持移动办公与协同采用移动办公工具，实现团队成员的协同工作和信息共享，提高工作效率41Part41注重客户关系管理，提高客户满意度注重客户关系管理，提高客户满意度建立客户档案为每位客户建立详细的档案，记录客户的购买记录、需求和偏好等信息定期沟通与回访定期与客户进行沟通与回访，了解客户的保险需求和使用情况，提供个性化的服务建议解决客户问题积极解决客户的问题和疑虑，提供专业的建议和支持，增强客户的信任感和满意度42Part42强化企业文化建设，提升企业形象强化企业文化建设，提升企业形象参与社会公益活动积极参与社会公益活动，传递企业的正能量和责任感，提升企业形象营造积极向上的工作氛围营造积极向上、团结协作的工作氛围，提高员工的工作积极性和创造力明确企业使命与价值观明确企业的使命和价值观，让员工共同认同和践行43Part43建立客户关系管理体系建立客户关系管理体系客户分类管理根据客户的类型、需求和购买历史，对客户进行分类管理，提供个性化的服务客户信息整合整合客户的信息，包括购买记录、沟通记录、需求偏好等，形成完整的客户画像客户关系深度挖掘通过深度挖掘客户需求，提供超出产品本身的价值服务，增强客户黏性44Part44强化产品创新与研发强化产品创新与研发1了解市场趋势：持续关注市场趋势，了解客户需求和竞争对手动态产品创新研发：根据市场和客户需求，不断创新和研发新的保险产品跨部门合作：加强与其他部门的合作，如精算、风险、营销等，共同推动产品创新和研发2345Part45提供个性化保险方案提供个性化保险方案123持续跟进与调整在客户购买后持续跟进，根据客户的情况变化调整保险方案定制保险方案根据客户需求，提供个性化的保险方案，满足客户的多样化需求持续跟进与调整深入了解客户的需求和风险承受能力46Part46强化售后服务与支持强化售后服务与支持提供快速响应对客户的咨询和问题提供快速响应和解决定期回访定期对客户进行回访，了解客户的保险使用情况和需求变化建立支持团队建立专业的售后服务支持团队，为客户提供全方位的支持和帮助30Part30建立有效的激励机制与考核体系建立有效的激励机制与考核体系设立明确的考核指标，包括销售额、客户满意度、续保率等设立明确的考核指标提供多元化的激励方式公平公正的考核与激励制度提供多元化的激励方式，如物质奖励、晋升机会、培训机会等确保考核与激励制度的公平公正，激发员工的工作热情和积极性48Part48加强品牌宣传与形象塑造加强品牌宣传与形象塑造品牌宣传活动定期举办品牌宣传活动，提高品牌知名度和美誉度社交媒体运用利用社交媒体进行品牌宣传和推广，扩大品牌影响力塑造专业形象通过专业的服务、优质的产品和良好的企业形象，塑造专业的品牌形象49Part49加强与客户的情感连接加强与客户的情感连接提供贴心服务提供如节日祝福、生日祝福等贴心服务，增强与客户的情感连接建立客户社群建立客户社群，提供交流互动的平台，增强客户之间的联系和归属感关注客户需求变化持续关注客户需求变化，提供超出客户期望的服务50Part50持续学习与进步持续学习与进步学习新知识不断学习新的保险知识、销售技巧和市场动态分享与交流与同事、行业内外的人士分享经验和交流想法优化话术与策略根据市场反馈和销售结果，不断优化话术和销售策略51Part51提升员工的专业素养和综合能力提升员工的专业素养和综合能力提供专业培训定期组织员工进行保险知识、销售技巧、客户服务等方面的专业培训实践与经验分享鼓励员工在实践中积累经验，并定期组织经验分享会，让大家共同成长建立学习氛围营造积极的学习氛围，鼓励员工自主学习，不断提升自己的专业素养和综合能力52Part52利用科技手段提升客户体验利用科技手段提升客户体验数据驱动的个性化服务根据客户的数据信息，提供个性化的产品推荐和服务建议运用人工智能技术运用人工智能技术，如语音识别、智能客服等，提高客户服务的效率和满意度开发移动端应用开发移动端应用，提供便捷的保险购买、查询、理赔等服务53Part53强化团队间的沟通与协作强化团队间的沟通与协作010302定期团队沟通会议：定期组织团队沟通会议，分享销售经验、客户案例和市场动态建立团队文化：建立积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和向心力跨部门协作：加强与其他部门的协作，如精算、风险、营销等，共同推动业务发展54Part54强化风险管理，保障客户权益强化风险管理，保障客户权益1风险评估与防范：对客户进行风险评估，提供风险防范建议和措施，确保客户权益不受损害建立风险应对机制：建立完善的风险应对机制，对可能出现的风险进行预测和防范定期风险审查：定期对业务进行风险审查，确保业务的稳健发展2355Part55注重企业文化建设，提升企业形象注重企业文化建设，提升企业形象企业价值观传播通过企业文化建设，传播企业的价值观和使命，提升企业的社会形象公益活动参与积极参与公益活动，展示企业的社会责任感和爱心员工参与度提升鼓励员工参与企业文化建设活动，提高员工的归属感和责任感56Part56持续关注行业动态与政策变化持续关注行业动态与政策变化010302行业研究与分析：持续关注行业动态和研究报告，了解行业发展趋势和竞争状况及时调整策略：根据行业动态和政策变化，及时调整销售策略和话术政策跟踪与解读：密切关注政策变化，及时解读政策对业务的影响和机遇57Part57建立客户反馈机制，持续改进服务建立客户反馈机制，持续改进服务通过调查问卷、电话回访等方式收集客户反馈收集客户反馈对客户反馈进行分析，找出问题并制定改进措施分析并改进对改进措施进行跟踪和反馈，确保问题得到解决跟踪与反馈58Part58开展多元化营销活动，扩大品牌影响力开展多元化营销活动，扩大品牌影响力开展线上营销活动，如直播销售、社交媒体营销等线上营销活动策划线下活动，如产品发布会、客户答谢会等线下活动策划与合作伙伴开展联合营销活动，扩大品牌影响力合作伙伴联动59Part59强化客户关系管理，提升客户忠诚度强化客户关系管理，提升客户忠诚度123个性化服务根据客户需求和偏好，提供个性化的服务方案和产品推荐定期沟通与回访定期与客户进行沟通与回访，了解客户的需求变化和保险使用情况个性化服务建立完善的客户档案，记录客户的购买历史、需求偏好等信息60Part60强化品牌传播，提升品牌价值强化品牌传播，提升品牌价值品牌宣传活动定期举办品牌宣传活动，如产品发布会、公益活动等，提高品牌知名度和美誉度利用社交媒体平台进行品牌传播和产品推广，扩大品牌影响力与合作伙伴共同推广品牌和产品，扩大销售渠道和市场份额社交媒体营销合作伙伴推广61Part61提升销售团队的执行力与凝聚力提升销售团队的执行力与凝聚力明确目标与计划为销售团队制定明确的目标和计划，确保团队成员有明确的工作方向强化执行力度加强团队成员的执行力度，确保销售计划和