销售岗位职责说明书范文合集

销售岗位职责说明书范文合集销售岗位作为企业营收的核心引擎，其职责因行业属性、业务模式、客户群体的差异呈现显著分化。一份清晰的岗位职责说明书，既是企业梳理组织流程、锚定岗位价值的“导航图”，也是员工校准职业方向、明确能力边界的“标尺”。本文整合B2B销售、零售终端销售、大客户销售、电商运营销售、渠道销售、电话销售、医药销售、快消品销售八大典型岗位的职责说明书范文，从“岗位定位-核心工作-能力要求-考核导向”四个维度拆解岗位逻辑，为企业HR体系搭建、销售团队管理及从业者职业规划提供实操参考。一、B2B销售岗位说明书（以工业设备销售为例）岗位名称：B2B销售经理（工业设备方向）岗位目的：通过深度挖掘企业级客户的生产/运营需求，构建长期合作关系，推动工业设备（含配套服务）的销售转化，实现区域/行业销售额增长与市场份额提升。核心职责：1.客户开发与维护：调研制造业、基建等目标行业的企业需求，通过陌生拜访、行业展会、老客户转介绍拓展资源；定期维护重点客户，分析采购周期与预算规划，制定个性化跟进策略。2.需求挖掘与方案定制：联合技术团队输出设备配置方案（含售后维保、技术培训），清晰呈现方案的ROI（投资回报率）优势，解决客户生产痛点（如产能效率、成本控制）。3.销售全流程推进：主导商务谈判，协调合同条款（交货周期、付款方式等）；跟踪订单执行，联动供应链、售后团队保障交付与验收；及时处理客户投诉与需求变更，降低订单流失率。4.市场与数据驱动：分析区域/行业市场动态（政策、竞品动作），输出调研报告；通过CRM系统跟踪销售漏斗，优化线索转化路径。5.团队协作与资源整合：配合市场部策划技术研讨会、案例观摩会；向内部团队反馈客户需求，推动跨部门协作解决项目卡点（如定制化开发、加急交付）。任职要求：学历：大专及以上，机械工程、市场营销等专业优先。经验：3年以上工业设备/B2B销售经验，有制造业客户资源或百万级项目跟进经验者优先。技能：熟练操作CRM系统（如Salesforce）；具备方案宣讲、商务谈判能力，能独立制作技术-商务融合型提案。素质：抗压能力强，适应区域内月均出差≥10天；逻辑清晰，能精准提炼客户需求。考核指标：量化：年度销售额（完成率≥100%）、新客户开发（≥20家/年）、客户续约率（≥85%）、销售费用率（≤预算10%）。质化：客户满意度（≥4.5/5）、方案定制通过率（≥70%）、跨部门协作效率（卡点解决时效≤3个工作日）。二、零售终端销售岗位说明书（以连锁服装门店为例）岗位名称：门店销售顾问（服装零售）岗位目的：通过优质服务、精准推荐提升到店客流成交率与客单价，完成月度销售目标，维护品牌口碑与客户复购率。核心职责：1.客户接待与需求匹配：热情接待顾客，通过沟通（风格、尺码、场景）快速判断需求，提供“搭配式”商品推荐（如上衣+下装+配饰），提升连带销售率。2.销售目标达成：分解月度任务（按周/日拆分），通过话术引导（限时优惠、新品稀缺性）、试穿服务推动成交；处理退换货，确保体验的同时降低退货率（≤5%）。3.商品与库存管理：熟悉当季商品FAB（属性-优势-利益），定期优化陈列（橱窗、动线）；每日盘点库存，反馈断码、滞销款信息，协助制定补货/促销计划。4.客户关系维护：通过企业微信/短信维护老客户，推送新品、活动信息；邀请高价值客户加入品牌社群，策划线下体验活动（如穿搭沙龙）提升复购。5.门店运营支持：参与日常运营（清洁、收银辅助）；收集竞品动态（促销、陈列），反馈至店长优化策略。任职要求：学历：高中及以上，形象气质佳、热爱时尚行业优先。经验：1年以上服装零售经验，具备连带销售、高成交率案例者优先。技能：掌握基础陈列技巧（色彩、动线）；熟练操作收银系统与会员管理工具。素质：亲和力强，具备“服务型销售”意识；抗压能力强，适应节假日高峰（月均加班≤4天）。考核指标：量化：月度销售额（完成率≥100%）、连带销售率（≥1.5件/单）、客户复购率（≥30%）、退货率（≤5%）。质化：客户好评率（≥4.8/5）、陈列优化效果（店长评估≥4分）、竞品信息反馈及时性（≤1个工作日）。三、大客户销售岗位说明书（以企业SaaS服务为例）岗位名称：大客户销售总监（SaaS服务）岗位目的：聚焦年营收500万级以上的企业客户，深度绑定数字化转型需求，推动SaaS产品（如ERP、CRM）的规模化采购与长期续约，打造标杆案例并辐射行业市场。核心职责：1.战略客户攻坚：筛选年营收≥500万、数字化需求明确的行业头部客户（如连锁餐饮、新零售），制定“一客一策”攻坚计划，主导高层（CEO、CTO）商务谈判。2.需求深度挖掘：联合售前、解决方案团队，调研客户业务流程，输出定制化SaaS方案（含模块组合、实施周期），突出降本增效价值（如人力成本降20%、流程效率升30%）。3.项目全周期管控：从签约到交付全程跟进，协调实施团队制定上线计划；处理需求变更，确保项目验收通过率≥95%，为续约奠定基础。4.行业生态构建：以标杆客户为核心，策划行业峰会、案例白皮书；联动合作伙伴（咨询公司、硬件厂商）搭建生态服务体系，提升客户粘性。5.团队管理与赋能：带领3-5人销售小组，制定目标与激励机制；定期开展案例复盘、话术培训，提升成员高层谈判、方案宣讲能力。任职要求：学历：本科及以上，计算机、市场营销等专业优先。经验：5年以上SaaS/企业服务销售经验，2年以上团队管理经验；有签约年ARPU≥50万客户的案例。技能：熟练使用Tableau呈现客户ROI；具备PPT高端制作能力，能独立输出行业解决方案白皮书。素质：具备战略眼光，能预判行业数字化趋势；抗压能力极强，能承受千万级项目签约压力。考核指标：量化：年度销售额（完成率≥100%）、新大客户签约（≥5家/年）、客户续约率（≥90%）、团队人均产能（≥200万/人/年）。质化：客户案例影响力（行业媒体报道≥3次/年）、项目验收通过率（≥95%）、团队成员成长率（核心成员晋升率≥30%）。四、电商销售岗位说明书（以品牌旗舰店为例）岗位名称：电商运营销售（品牌旗舰店）岗位目的：通过平台运营（淘宝、京东等）、流量运营、转化优化，提升店铺UV（访客数）、转化率与客单价，完成月度/年度销售目标，维护店铺DSR评分（动态服务评分）。核心职责：1.店铺运营与推广：制定月度运营计划（上新、促销节点）；操作直通车、超级推荐等工具，优化关键词投放，降低CPC（单次点击成本），提升自然流量占比（≥30%）。2.商品管理与视觉优化：策划商品详情页（FAB+场景化描述），优化主图、视频；跟踪商品动销率，对滞销款制定清仓计划（组合折扣、赠品）。3.活动策划与执行：主导大促（618、双11）全链路策划（预售、现货、返场），联动设计、客服团队完成页面设计、话术培训；监控活动数据（加购率、转化率），实时调整策略。4.客户服务与口碑维护：培训客服“销售型话术”（催付、关联推荐），降低询单转化率（≥80%）；处理中差评，维护DSR评分≥4.8。5.数据驱动与竞品分析：每日分析生意参谋数据（UV、转化率、客单价），输出优化建议；每周调研竞品（促销、新品），制定差异化方案。任职要求：学历：大专及以上，电子商务、市场营销等专业优先。经验：2年以上电商运营经验，有品牌旗舰店（年销≥500万）操盘经验者优先；经历过至少2次大促全周期运营。技能：熟练使用生意参谋、直通车后台；具备PS基础（主图、海报设计）；能独立撰写活动策划案与详情页文案。素质：对数据敏感，能从波动中定位问题；具备“快速试错-迭代”的互联网思维。考核指标：量化：月度销售额（完成率≥100%）、UV价值（≥5元）、转化率（≥3%）、DSR评分（≥4.8）。质化：自然流量占比（≥30%）、活动ROI（≥3）、竞品差异化优势（每月输出1份有效方案）。五、渠道销售岗位说明书（以快消品经销商管理为例）岗位名称：渠道销售经理（快消品）岗位目的：开发、维护区域内经销商/批发商网络，通过政策支持、动销赋能、库存管理，提升产品铺货率、周转率，实现区域销售额与市场渗透率双增长。核心职责：1.渠道开发与布局：调研区域流通渠道（批发市场、便利店、夫妻店），制定经销商开发计划；通过招商会、上门拜访签约优质经销商，确保区域渠道覆盖率≥90%。2.经销商赋能与管理：制定返利、陈列费支持等政策，激励进货量与铺货率；定期走访经销商，培训其销售团队的产品知识、促销话术，提升终端动销能力。3.库存与价格管控：通过ERP系统监控经销商库存（安全库存≥30天，滞销库存≤10%），制定补货/促销计划；打击窜货，维护区域价格稳定（终端售价波动≤5%）。4.终端市场维护：抽查终端网点（便利店、超市）的陈列情况（排面数量、位置），推动“生动化陈列”（堆头、海报）；收集终端竞品信息，反馈至公司优化策略。5.销售数据与目标管理：分解区域目标至经销商（按季度/月度），跟踪进度；分析渠道数据（铺货率、周转率、毛利率），输出市场策略建议。任职要求：学历：大专及以上，市场营销、快消品相关专业优先。经验：3年以上快消品渠道销售经验，有区域经销商资源者优先；熟悉快消品流通渠道运作逻辑。技能：熟练操作ERP系统（如金蝶）；具备经销商谈判、政策制定能力，能独立设计返利、促销方案。素质：沟通协调能力强，能平衡公司与经销商利益；适应区域内月均出差≥15天。考核指标：量化：年度销售额（完成率≥100%）、经销商开发（≥10家/年）、铺货率（≥90%）、库存周转率（≥6次/年）。质化：经销商满意度（≥4.5/5）、终端陈列达标率（≥85%）、窜货投诉处理时效（≤2个工作日）。六、电话销售岗位说明书（以金融产品电销为例）岗位名称：电话销售专员（金融产品）岗位目的：通过精准线索筛选、专业话术沟通，向潜在客户（小微企业主、个人投资者）推广金融产品（贷款、理财），完成线索转化率与销售额目标。核心职责：1.线索筛选与外呼：从CRM系统筛选符合画像的客户线索（如征信良好、有融资需求的企业主），每日完成≥80通有效外呼（通话时长≥3分钟），记录需求与异议。2.产品讲解与需求匹配：熟练掌握产品卖点（利率、额度、还款方式），根据客户需求（短期周转、长期理财）推荐匹配产品，清晰解答疑问（风控要求、收益计算）。3.异议处理与转化：针对常见异议（利率高、流程复杂）制定标准化话术；通过紧迫感营造（限时优惠、额度稀缺）推动客户提交申请（贷款预审、理财预约）。4.数据记录与反馈：在CRM系统中实时更新客户状态（意向度、跟进节点），每日提交外呼报表；向团队反馈高频异议，推动话术优化。5.合规销售与风险把控：严格遵守金融销售合规要求（禁止承诺保本、夸大收益），识别高风险客户（征信不良、负债过高），及时终止流程。任职要求：学历：大专及以上，金融、市场营销等专业优先。经验：1年以上电话销售经验，有金融产品销售经验或高线索转化率（≥10%）案例者优先。技能：熟练操作CRM系统（如沃丰科技）；具备优秀的电话沟通能力，能快速建立信任、化解异议。素质：抗压能力强，能承受高外呼量与业绩压力；具备合规意识，严格遵守监管要求。考核指标：量化：每日有效外呼量（≥80通）、线索转化率（≥10%）、月度销售额（完成率≥100%）、合规投诉率（≤1%）。质化：客户意向度评分（≥4分/5分）、话术优化贡献度（每月输出1条有效建议）、客户资料完整性（≥95%）。七、医药销售岗位说明书（以医药代表为例）岗位名称：医药代表（处方药）岗位目的：通过学术推广、专业拜访，向医疗机构（医院、诊所）的医生、药师推广处方药，提升产品临床使用率与市场份额，维护合规推广口碑。核心职责：1.学术推广与专业拜访：针对目标科室（心血管、内分泌）的医生，开展学术拜访（病例分享、临床数据解读），传递药品适应症、疗效优势；每月完成≥20次有效拜访（含主任/主治医生）。2.科室会与学术活动组织：策划并执行科室会（新产品上市会、临床经验交流会），邀请KOL（学科带头人）分享，提升产品科室认知度；每年组织≥5场学术活动，覆盖≥100名医生。3.客户关系维护：建立医生档案（处方习惯、学术需求），通过节日问候、学术礼品（合规范围内）维护客情；跟踪处方量变化，分析影响因素（竞品推广、政策调整）。4.合规推广与风险管控：严格遵守医药推广合规要求（如“九不准”），确保推广活动、费用支出合规；定期参加合规培训，更新推广话术与材料。5.市场信息收集与反馈：收集竞品推广策略（学术方向、临床数据）、医院招标动态，反馈至市场部；跟踪产品临床使用反馈（不良反应、疗效偏差），及时上报医学部。任职要求：学历：本科及以上，药学、临床医学、市场营销等专业优先。经验：1年以上医药销售经验，有处方药推广或学术活动组织经验者优先。技能：熟练掌握医学术语、临床数据解读；具备PPT制作与学术演讲能力，能独立开展科室会。素质：专业素养与合规意识强；抗压能力强，能适应医院拜访高频次（月均≥20天外出）。考核指标：量化：月度有效拜访量（≥20次）、科室会举办场次（≥5场/年）、产品处方量增长率（≥15%/年）、合规违规次数（≤0次）。质化：医生满意度（≥4.5/5）、学术活动影响力（KOL参与率≥80%）、市场信息反馈及时