直播运营 课件全套 第1-6章 序、万物可直播 选品- 直播回放与复盘

序网络直播的发展历程直播营销的特点与优势直播营销价值与发展前景contents目录网络直播的发展历程01网络直播的发展历程网络直播的发展123秀场直播最初于2005年在国内出现，原型为网络视频聊天室，2009年后逐渐转变为以主播为核心的秀场模式。以娱乐为主的秀场模式以宠粉为主的互动模式相对秀场模式更“接地气”，是基于强社交信任关系驱动的直播模式。以“宠粉”为主的互动模式带货模式指的是主播以关键意见领袖（KeyOpinonLeader,简称KOL）的身份，通过直播形式推荐商品并最终达成交易的电商形式，与传统电商相比，直播电商带货模式具有去中心化、强标签化、强互动性等特点。以推荐为主的带货模式达人带货模式路径模型特点如下：1．达人主播基于专业的知识，针对用户的痛点与兴趣点，进行场景化引导；2．通过真实使用用户的评价反馈与现场互动，为用户带来更加专业、个性化的体验分享；3．利用直播的即时反馈特性，现场为用户提供建议并发送促销优惠，针对性为用户提供购买建议；4．促成用户下单消费，商家要通过优质的产品与贴心服务，为用户提供良好的购物、售后体验；5．用户有了良好的体验，为品牌进行口碑传播。网络直播的发展历程达人带货模式路径模型直播营销特点及优势02直播营销的特点01很强的实时互动性02商家明确自己的广告费花在哪里03能提炼用户群体的精准度04能通过深入沟通实现与用户感情深度互动05具有很强的话题创造力06具有非常强大的跨界能力直播营销的优势04更有效的营销反馈01更低的营销成本02更快捷的营销覆盖03更直接的营销效果直播营销的产业链解析以电商直播平台为基础的直播营销产业链直播营销的产业链解析以短视频平台为基础的直播营销产业链直播营销的收益分配模式纯佣金模式纯佣金模式是指企业/品牌商根据直播商品的最终销售额，按照事先约定好的分成比例向主播支付佣金。在直播行业中，主播的级别不同，直播的商品不同，分成比例也会有所不同。“佣金+坑位费”模式“佣金＋坑位费”模式是指企业/品牌商不仅要向主播支付固定的商品上架费，还需要根据商品的最终销售额按照约定好的分成比例向主播支付佣金。企业/品牌商的商品要想出现在主播的直播间里，需要向主播支付一定的商品上架费，也就是所谓的坑位费。坑位费会根据商品出现顺序和主播级别的不同而有所不同。直播营销的价值与发展前景03直播营销的价值营销的本质是连接商品和用户，而连接方式就是构建消费场景。商品统称为“货”，用户即“人”，场景是“场”。“人，货，场”就构成了营销的三要素。直播营销，是一种基于直播媒体的营销方式，并没有脱离“人，货，场”三要素，而是有效重构了“人，货，场”三要素，更加符合用户的购买体验，是一种更加有效的新商业模式。03场“场”，主要是指消费场景，是为连接“人”和“货”而存在的，在直播营销中，“场”的意义在于，主播通过实时互动，搭建消费场景，引发用户的消费欲望，促成用户产生消费行为。直播营销的价值01人直播营销中的“人”有2个元素：用户和主播。用户是直播营销的基础元素，决定一场直播的营销成果，而能不能吸引用户在直播间互动并产生购买行为，一个关键因素就是主播的营销能力。02货“货”是指直播间销售的商品。与传统营销的“先有货，后找人”的方式不同，直播营销需要主播先站住用户的角度去“选货”（即选品），再整合供应链及制定优惠的价格，最后再通过主播在直播间对“货”的充分展示引导用户产生购买行为。“直播＋”的完全传播01直播营销的发展前景直播是一种社交02刺激内容产生的同时，也要加强内容监管，提高内容质量03直播打赏属于观众自由付费，根据自己的意愿选择打赏与否04直播推荐机制，除去信息噪声，内容定位精准05谢谢您的观看THANKS第一章万物可直播——选品选品规则与产品组合排布产品卖点提炼与讲解结构单品直播脚本编写直播间商品陈列及上下架contents目录选品规则与产品组合排布01直播竞品分析竞品分析步骤1.选择竞品竞品就是与自己产品形成竞争的产品。竞争产品分析的意义是通过分析竞争对手的产品，更好地发掘并满足用户需求。此外还可以将竞品与自家产品进行对比，明确自家产品的优势、劣势、机遇和威胁，从而为产品设计、运营活动、战略规划等提供市场参考和行动建议，提升市场占有率。选择竞品时需要从直接竞品、间接竞品、提店铺和参照品进行分析。图竞品类型选择直播竞品分析竞品分析步骤2.确定竞品分析维度对竞品进行分析时一般会从产品视角和用户视角进行。图竞品分析维度直播竞品分析竞品分析步骤3.收集竞品数据对竞争对手的产品、市场和营销活动等方面的数据进行收集,旨在帮助企业了解竞争环境,制定更有效的竞争策略。图竞品数据收集直播竞品分析竞品分析步骤4.数据信息整理与分析竞品数据分析主要通过以下三个方面进行分析：（1）分析竞品定位不同主播所直播的产品不同，定位也有所差异，了解竞争对手的产品定位，能够帮助运营人员进行产品定位上的区分和选择。（2）分析热销竞品对于直播同类产品的竞争对手，运营人员需要分析其热销竞品，判断同类产品中什么产品卖得好，为什么卖得好，是否可以效仿。可以通过飞瓜数据，淘数据等第三方数据平台对竞品进行查询分析。（3）分析优劣对比从产品定位到热销竞品，目标逐渐精确，接下来就是对产品进行优劣势的对比，明确自家产品和竞品在市场竞争过程中有哪些机会和风险，以便运营团队制定更好的运营策略和直播策略。直播竞品分析制定差异化竞争策略要和竞争对手做出差异化，就要找到自己的独特性，让竞争对手难以模仿。这需要运营人员结合主播和产品的优势特征进行确定，如下表所示。表独特性分析维度内容举例主播自身资源包括主播掌握的独特优势，过往经历带来的优势，甚至包括颜值等其他特征等风格主播形成的属于自己的特殊风格，如幽默、博学的形象，也包括口头禅、动作等产品功能产品的独特功能或功能优势，如3秒速热（其他产品要30秒）体验产品在体验上具有优势，可以通过视觉效果呈现，如更佳的颜色，独特款式，明显的功效等。直播选品原则为确保直播产品以及售后服务质量，主播应该选择来自正规合法企业的产品。产品渠道正规合法符合直播营销目标遵循市场需求迎合季节与时节对于不同的营销目标，直播团队采用的选品策略也不同。判断市场需求有两个维度，一个是需要使用的人数，另一个是需要使用的程度。直播营销中的很多“大众刚需”型影响品类都会受到季节与时节的影响，呈现旺季与淡季之分。直播选品步骤01根据用户需求确定品类细节查看法律风险，确定选品范畴查看市场数据，了解市场需求精挑细选，合理规划选品结构了解专业知识，挖掘商品信息品类升级，及时更新商品0203040506用户画像一般由性别、年龄、地域、兴趣购物偏好、消费承受力等组成，主播在选品时要判断商品是否符合用户画像描述。分析画像不管是达人主播还是商家主播，推荐的商品都要与主播的人设标签相匹配。看匹配度主播可以通过用户画像预估用户的需求，针对用户的年龄层次，男女比例，兴趣爱好等选择合适的商品。分析需求与短视频发布贴合热点的逻辑类似，直播带货商品的选择也可以贴合热度。例如，端午节时全民都在吃粽子，中秋节时全民都在吃月饼，这些都是主播可以贴合热度的点。结合热度直播选品策略在直播带货过程中，性价比高的商品更受用户欢迎。人们在电商平台购物的原因无外乎两个，一是方便，快捷，二是商品价格便宜。高性价比直播间选品一定要有特色，即选择的商品一定要有卖点，具有独特性。可以通过公式来提炼商品的卖点，即商品卖点=产品特征+产品优势+粉丝利益+赋予情感。具有特色会根据直播过程中的实时数据来调整商品的规划，主要参考的数据有实时在线人数，粉丝增长率，点击转化率及粉丝互动率等。查看数据直播商品选品的货品来源通常包括“分销平台，自营品牌，合作商，供应链”4种渠道。精选货源直播选品策略03借助工具选择直播带货产品利用数据分析平台，获取相关数据，然后根据这些数据结合账号定位、粉丝需求，来选择合适的直播带货产品。直播选品注意事项01产品品质比产品品牌更重要在选品时，品质的选择比品牌更重要。相比于一味的追求知名的品牌，主播应该更多的关注产品本身。02产品亲测自己使用过产品，才能知道它到底是不是一款好产品，是不是适合你的粉丝消费群体需求，有哪些特性，该怎么使用，怎么推销。直播间商品规划与排布按商品在直播间的功能划分能给用户留下第一印象的商品。建议选择性价比较高，客单价较低且实用的常规商品作为印象款商品。印象款作为整场直播利润的主要来源的商品，建议选择知名品牌的单品或的套装商品作为利润款商品。利润款吸引用户在直播间停留的商品。建议选择覆盖人群广的大众化商品，并为其设置一个几乎不需要决策成本的低价，如1元，9.9元等。引流款是直播团队为加入粉丝团的用户专门提供的商品。选品时需注重商品质量与品牌，选择高性价比的商品。宠粉款直播间商品规划与排布按商品在直播间的销量划分畅销商品是支撑直播间销量的商品。畅销商品一般是有时效性的。畅销商品主打商品是支撑直播间利润的商品。主打商品一般是持续热销的商品。主打商品潜力商品是未来可能会成为畅销商品或主打商品的商品。潜力商品直播间商品规划与排布按商品在直播间的销量划分低价，限时，限量，需要用户在限定时间内快速完成抢购的商品。抢拍商品量大且稳定，评价好，用户不需要经过太多思考就会进行购买基础商品利润空间大的商品，是直播间主要销售的商品。利润商品直播商品定价策略价格锚点策略，即根据其他商品的价格来设定所推荐商品的价格。价格锚点策略要素对比策略非整数定价策略阶梯定价策略用户购买一个价格更高的商品，往往会考虑各种因素。因此，若直播团队设定更高的价格，就需要为用户提供一个直观的关键要素对比表。非整数定价策略，即直播团队设定的商品价格以“9”或“8”结尾，而不是以“0”结尾。。阶梯定价策略，即用户每增加一定的购买量，商品的价格就降低一个档次。产品卖点提炼与讲解结构02直播产品卖点提炼产品卖点提炼公式产品卖点就是与竞品相比的差异化优势。面对众多的商品，主播可以通过公式来提炼商品的卖点，即商品卖点=产品特征+产品优势+使用场景+粉丝利益+赋予情感。具体见下表：表商品卖点提炼要点商品卖点卖点提炼方式产品特征清晰、简洁地阐述商品比较独特的成分或功能产品优势基于前面提到的商品功能，进一步说明商品体现出来的优势粉丝利益说明在直播间购买商品用户可以获得哪些好处使用场景基于商品优势，进一步说明商品可以帮助用户解决什么问题，进而给用户描述出具体的使用场景。赋予情感赋予商品一定的情感，以激发用户的情感共鸣直播产品卖点提炼产品特点挖掘方向产品特点可以围绕产品的价格，服务，质量等多个方面进行梳理和挖掘，具体见下表。以小风扇为例，大部分人房间里面都有空调，并不会想到要买小风扇。但主播可以告诉观众，在办公室午休时可以买个小风扇放桌子上吹，这样趴着休息不容易出汗，也睡得更舒服，观众也就对产品的适用产生了画面感。具体见下表：表产品特点挖掘方向价格服务质量稀缺方便实力重塑认知情感需求价值共鸣直播产品介绍策略

FABE法则FABE法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature（属性）、Advantage（作用）、Benefit（益处）和Evidence（证据），主播按照这样的顺序来介绍商品，对说话内容进行排序，让用户信任主播介绍的商品并达成交易。举例见下表。表FABE法则举例法则介绍要点举例（以一款手机为例）属性该商品本身具备的客观事实手机在设计，屏幕，电池，处理器，摄像头方面的配置作用基于属性，该商品能够给用户带来的益处外观设计—手感好；屏幕--清晰度高，护眼；电池—容量大，充电快；处理器好—手机运行快；摄像头—拍照好益处该商品给用户带来的利益这款手机，在什么样的适用场景中，可以给用户带来哪些独特的好处证据证明文件这款手机以往的销售状况如何，收集的技术报告、照片、使用示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来进行印证直播产品介绍策略生动描述法1．营造场景通常，主播将一个商品推荐给用户时，用户的心理活动往往是：“与我无关，完全无感”、“它是干什么的？我用得着吗？”等等。场景因为拥有“情绪唤醒”和“记忆联想”两个功能，恰好可以回答用户的这类问题。（1）情绪唤醒：用户的情绪和感受基本都是由场景中的外部刺激产生的。因此，重现情绪产生时的场景，能够快速激发用户的情绪。（2）记忆联想：用户的记忆大多是由场景中的各种片段和细节组成的，主播描绘场景中的细节或独特点，能够唤起用户的情节记忆，引发用户的联想。在直播间，主播对商品使用场景的描述，相当于在提醒用户“会在什么场景下需要它”，从而让用户觉得这个商品正是自己所需要的。直播产品介绍策略生动描述法2．巧用“参照与类比”在推荐商品时，主播还可以使用“参照与类比”来增加商品的适用价值。当主播需要去解释一个陌生的概述时，为了方便用户听懂，需要选择寻找用户熟悉的事物进行解释，从而让用户清楚理解所表达的信息。例如，某带货主播在直播间介绍商品时，会使用这样的“参照与类比”话术：在介绍某款口红时，会说这是“红丝绒蛋糕”的感觉；在介绍某品牌面霜时，会说这是“像冰淇淋融化后的触感”等等。这样的“参照与类比”话术，是将商品的某些特点，用大多数人熟悉的人物形象或事物的印象来进行具体化的描述，从而让用户对商品的某些特点产生具体化的认知。直播产品讲解要点拆解美妆类产品讲解要点在直播间推荐美妆类产品时，主播要着重介绍产品的质地，价格，容量，使用方法，使用感受等。常见美妆类产品介绍要点如下表。表美妆类产品介绍要点产品类型介绍要点底妆类色号、适合的肤质、持久度、滋润度、遮瑕度等唇妆类色号、持久度、滋润度，是否容易沾杯，适合搭配何种腮红、眼妆等修容类质地（粉状还是膏状）、颜色（如偏红、偏灰）、是否飞粉、是否容易晕染开等，并向用户演示使用该商品修容的方法，展示使用商品前后的对比效果遮瑕类适合的肤质、遮瑕度、滋润度等眼妆类眼线：颜色、持久度、防水性、使用寿命、使用起来是否顺滑等眼影：质地、显色度、延展度、细腻度、持久性、是否飞粉等眉笔：颜色、成分、质地是否柔和、持久度、防水性等睫毛膏：持久度、刷头形状、功效（让睫毛显浓密、显卷翘等）、刷完是否会出现“苍蝇腿”等化妆工具类商品的用途、材质、使用方法、使用感觉等，并向用户展示使用方法卸妆类质地是否柔和、卸妆效果（可以将彩妆画在手臂上，现场卸妆）、适用的场合（例如，卸妆湿纸巾适合在外出乘车、乘飞机等场合使用）洁面类商品成分、适合的肤质、使用方法、起泡情况、清洁强度，适合早晨洁面使用还是晚间洁面使用，是否具备卸妆效果，洗完脸后是否有紧绷感等面膜类功效、成分、使用方法（尤其是比较新奇的面膜，要向用户演示其使用方法）、精华液含量等美容工具类功效、使用方法、使用效果、商品安全保证、商品质量认证等直播产品讲解要点拆解服饰类产品讲解要点在介绍服装类产品时，为了增加讲解的吸引力，主播可以采用以下几种方法：1．亲自上身试穿主播要亲自试穿服装，向用户展示服装的试穿效果，前后左右都要向用户展示清楚。主播展示试穿效果时要注意走位，用远景向用户展示服装整体的上身效果，用近景向用户展示服装的设计亮点。2．介绍服装的风格风格是服装给人们带来的整体感觉，如女装有学院风，森女风，小香风，淑女风等，主播在介绍商品时，要向用户说清楚所推荐的服装属于哪种风格。3．介绍服装的尺码与款式主播要向用户介绍服装的尺码，上衣需要介绍腰围，胸围，袖长及所适合的人群，裤子需要介绍腰围，臀围和裤长。4．介绍服装的颜色主播要介绍服装的整体颜色，说清楚这种颜色能够给人带来什么样的感觉。例如白色显得典雅，粉色显得可爱，黑色显得沉稳等，另外主播还要介绍这种颜色服装具有哪些优势。直播产品讲解要点拆解服饰类产品讲解要点在介绍服装类产品时，为了增加讲解的吸引力，主播可以采用以下几种方法：5．介绍服装的面料服装的面料与纯棉，聚酯纤维，皮质，羊羔绒等类型，主要要先说明服装的面料类型，然后介绍该面料的优点。主播在介绍面料时，要多用近景向用户展示面料的纹理和柔软程度等。6．介绍服装的设计亮点主播要介绍服装在款式，图案，工艺等方面的设计亮点，突出其独特性。例如介绍服装制作工艺的精致度和稀缺性；展示服装领口袖口，下摆等位置的设计细节，如袖口有印花等。7．介绍服装的穿着场景或搭配“一衣多穿”是体现服装性价比高的关键。主播在介绍服装搭配时，不能只单纯的谈它可以与其他某种款式的衣服搭配，需将整套服装搭配展现在镜头面前。8．服装报价，说明库存主播在报价时要先报服装的原价，再报直播间的优惠价，通过制造价格对比来刺激用户产生购买欲望。说明库存时，主播可以强调库存的有限性，营造商品的稀缺感，以刺激用户下单。直播产品讲解要点拆解美食类产品讲解要点1．安全性美食类产品的安全性是指食品无毒，无害，符合营养要求，安全是食品消费的基本要求。主播可以围绕商品的原材料选取，清洗，切割，烹饪，制作，包装，储存，运输等一系列流程来介绍食品的安全性。2．口感风味不同地方都有其特色的美食，人们的口味需求也存在差异。主播在销售一些特色美食时，要找准受众群体，投其所好，强调商品特色，以及与同类商品的差异，以赢得用户的好感。3．营养价值主播在介绍美食类产品时，可以根据大众对此类产品的需求，强调该产品在某方面的营养，食用后对人体的好处等。4．价格优势美食类产品日常消耗大，但可替代性强，所以客单价低，性价比高的产品更容易成为爆款。价格优势主要是指直播间推荐的产品比其他同类产品价格低，如采用商品组合套餐，优惠券等。

03产品品牌让观众进一步了解产品品牌，了解该品牌的其他产品，建立起对该品牌的认知和信任、直播产品讲解主要环节01需求引导抓住用户痛点，以市场需求和其他用户使用后产生的效果来引导，促进产品成交。02产品简介从产品的规格，成分，材质，色彩，触感等方面对产品进行总体介绍，促进观众对产品的了解。店铺详情在恰当的时机介绍产品所在店铺，一方面能提升观众对店铺的认知度，另一方面能加强用户与主播之间的信任感，稳固住现有的粉丝。04

07用户评价在直播过程中呈现用户对产品的评价有助于提高用户的重视度和黏性，打消他们购买的顾虑，提升产品成交率。直播产品讲解主要环节05产品卖点突出产品存在的优势，加深观众对产品的印象和认知，提升产品成交率。06深挖优势针对产品的多个优势特点，主播需要着重选取1-2个优势进行深度挖掘，加深观众对产品的了解，进而促进成交。直播间商品四步营销法（话术示例）有没有那种脸一遇热水就泛红，一用大牌养肤性特别强的精华面霜，皮肤就红肿的女生？有没有爱长痘痘的女生？有没有长了痘痘，有粉色痘印，脸部红血丝很严重的女生？1.需求引导2.商品引入3.赢得信任4.促成下单我给你们推荐一款自用的修红精化液，只要你的肌肤“闹情绪”，这一瓶就可以稳住你“闹情绪”的肌肤它贵，但是它真的好用，为什么？××是某集团下面专门做芳疗的护肤品牌。她们家的这款精华就是帮你镇定、修复和维稳，让你的皮肤不过敏，让你肌肤的“小情绪”都舒缓下来。我就一句话，相信我！有经济条件的，买它！你把你的肌肤状况调整好之后，再去用大牌化妆品，大牌化妆品才会被吸收。今天给大家做的是限量包装组合，精华大瓶50ml，还附赠她们家亮灯化妆镜，还会送4ml她们家最有名的橙花精露，还有5ml的舒缓面霜，然后直播间再加赠5ml的舒缓精华，再加两个50ml的洗面奶。这么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上链接，来咯！单品直播脚本编写03

03设定直播主题主题是直播的核心。直播的内容都应该围绕着主题，配合品牌上新，店庆活动，回馈客户等都可以作为直播主题。直播脚本的作用01梳理直播流程直播脚本的作用之一就是梳理直播流程，让直播有条不紊地进行，而不是处处随机。02管理主播话术直播脚本可以为主播的动作和行为作出指导，使其明白在某个时候要做什么，还有什么没做。把控直播节奏把控直播节奏是指控制每段时间的直播内容，直播脚本可以帮助主播从容不迫地把控整个直播过程的走向，同时帮助主播提高直播的流畅度。04

07复盘总结直播脚本的作用05调度直播分工在直播之前要在直播脚本上要做好动态标注，这样一方面便于开展直播的筹备工作，另一方面可以让直播现场的配合更默契。06引导直播互动互动，游戏，福利赠送等都是直播中的常见引流手段，这些引流手段在什么时候可以运用应提前做好规划，并体现在直播脚本上。有了直播脚本，主播就可以在直播复盘中清晰地梳理出每个时段，看到问题所在，从而及时进行调整。拟定直播目标直播目标是衡量一场直播效益最直观的标准，有有助于下播后的复盘工作。例如，“销售目标10万元”“涨粉目标1万人”“观看量目标5万人”等。确定直播主题直播主题可以指导直播的方向，主播在直播时内容需符合直播主题。制定直播节奏确定直播节奏，指控制直播时长范围内各个环节所占时间的比例，从而能够有序地进行每一个步骤。组织直播商品直播脚本用于详细介绍每一个商品，提炼出每一个商品的卖点，从而在直播时能够较为专业，有准备地将商品成功推荐给用户。设计互动环节互动环节的设计通常以针对粉丝的福利活动为主，包括现金抽红包，送大额优惠券，抽免单，送其他各种小礼品等。直播脚本编写流程0102030405单品直播脚本设计单品直播脚本设计要点单品直播脚本是围绕单个商品来设计的脚本，核心是商品卖点。直播团队可以将单品直播脚本设计成表格形式，其要点如下表，具体包括商品导入，商品卖点，直播利益点，引导转化等内容。表单品直播脚本要点商品导入为引出商品做铺垫，向用户说明“为什么要买”。常用方法是用话题引出商品，如用“眉型对气质的影响”的话题引出修眉工具，用“夏天容易晒黑甚至晒伤”的话题引出防嗮霜或防嗮喷雾等。品牌介绍可围绕产品的品牌，品质，企业创始人或企业领袖创办企业的经历，精神，商品开发的历程等进行商品卖点介绍产品属性和产品的功能或作用，向用户说明“为什么值得买”。商品属性如商品款式，颜色，材质，尺寸大小等；商品的功能或作用如加厚加绒的衣服能御寒保暖等商品利益点介绍商品给用户带来的利益，即商品所具有的作用，能够给用户带来的好处，如安全，舒适，经济，耐用，耐看，方便等。向用户说明“为什么”买。例如，高密织数的针织衫轻薄修身，且方便清洗引导转化引导用户“马上买”，通常采用“限时限量”的手法营造出紧迫感，或通过“比价”体现价格优势促进用户下单。“限时限量”如“本款商品库存只有100件，先拍先得”，“比价”如“商品的专柜价格是169元，直播间只要69元”单品直播脚本设计单品直播脚本设计示例表单品直播脚本设计示例商品导入（约1分钟）A品牌相信大家都听说过，它的服装设计一向遵循“内敛”“高贵”“时尚”“年轻”。A品牌至今有30年历史了，虽然是一个轻奢品牌，但价格很“亲民”，性价比很高，其他轻奢品牌的套装多为6000元～7000元，但是这套丝绒套装的标价是2999元。品牌介绍（约1分钟）舒适服务人生是A品牌独特的品牌理念，它以与时并进、引领潮流的设计为根基，依托先进的现代化生产技术，打造精益求精的理想单品，希望让每个人轻松拥有舒适人生。商品卖点（约2分钟）这套A品牌的丝绒套装是今年很流行的风格，兼顾了时尚和舒适感，丝绒+羊毛成分的结合，穿起来真的很暖和。再来看看裤子，同样采用了高品质的丝绒和羊毛，而且裤腰头是加宽腰带的弹力设计，穿起来不勒不紧，非常舒服，两边还有超大口袋。商品利益点（约1分钟）秋冬季节天气寒冷，拥有了这套丝绒套装就不用穿秋裤了，暖和、舒适。另外，套装不仅可以当休闲装来穿，还可以当运动装来穿，在运动时、做家务时，都毫无束缚感（做伸展动作）。引导转化（约1分钟）这套丝绒套装的标价是2999元，你们猜直播间售价为多少元？只要499元！惊不惊喜，意不意外。再加100元，你们就可以两套带回家。A品牌的丝绒套装，599元两套！大家准备好没，倒数3个数开拍，先到先得，限量600套，3、2、1……直播间商品陈列及上下架04直播间商品陈列主题式主题式商品陈列即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。一般来说，直播间的商品陈列主题可以分为以下三种类型。表直播间的直播主题主题分主题具体内容节假日中国传统节假日春节、端午节、元宵节、中秋节、清明节特色商品文化历史节假日儿童节、教师节、母亲节、父亲节、劳动节特色商品季节春季春季新品、烧烤、防雨用具夏季清凉降火、防晒、防蚊、沙滩玩具、夏季新品、饮料、雪糕秋季秋季新品、旅游、民宿冬季保暖御寒、火锅、润肤乳商品品类零食干果、罐头、薯片、果冻、酸奶、糖果、巧克力服装裙子、衬衫、牛仔裤、西装美妆口红、润肤乳、眼影、面膜厨卫洗涤用品、餐具直播间商品陈列品类式分类陈列是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，然后将同一类别的商品进行集中陈列，向用户展示商品的陈列方法。这种方式主要是通过品类的组合，为用户营造琳琅满目、可以充分选择的购物氛围，从而让用户从中购买到自己心仪的商品。组合式组合式陈列方式主要是通过强调商品与商品之间的紧密联系和搭配，引导用户将商品组合起来同时下单。如对于服饰类主播来说们可以引导用户购买套装，例如买了衬衫，还可以搭配裙子或外套。直播间商品上下架直播商品上架策略1.日销小促阶段日销小促可以为店铺积累日常流量，促进该阶段的新用户引流，提高粉丝的复的购率，用日销“爆款”推动店铺整体销售额的增长。在这个阶段，上架商品的种类，数量占比和作用如下表所示。表日销小促阶段上架商品种类、数量占比和作用商品种类

数量占比作用热销款50%引流，保证基础销量，主播可做详细讲解，主要用于留存直播间的新用户秒杀款30%培养用户的观看习惯，用低客单价的商品冲销量平销款20%每天都有新款，让粉丝每天都有新鲜感，同时拉动店铺的销售额直播间商品上下架直播商品上架策略2.上新阶段在上新阶段，商家要把购物袋中最前排的位置留给新款，因为购物袋的前排位置更容易获得用户的关注。具体的上架商品种类，数量占比和作用如下表所示。表上新阶段上架商品种类、数量占比和作用商品种类数量占比作用新款60%当场主推新品，详细介绍，高频露出，提升直播间的商品丰富度引流款/利润款30%具有引流和保证销售额的作用，在推荐商品时与新品相结合，配合新品带动销售“秒杀”款10%用于上新1小时前的预热动作，给粉丝提供福利，拉回有意向购买的粉丝来直播间购买新品，提高复购率直播间商品上下架直播商品上架策略3.排位赛阶段商家可以通过参与不同类目和不同项目的排位赛来实现大促预热和促销转化的目的。在排位赛期间，用户可以在直播间点击进入榜单，在榜单上看到冲榜前列的商家，然后一键跳转到商家的直播间。在这一阶段，具体的上架商品种类，数量占比和作用如下表所示表排位赛活动阶段上架商品种类、数量占比和作用商品种类数量占比作用专享价款50%以直播专享价来打动用户，提升转化率，营造冲榜的氛围热销流量款40%具有引流和保证销售额的作用，主播要重点讲解，为拉新带来更好的成效“秒杀”款10%吸引粉丝回流，设置几个流量的高峰点刺激阶段性销售截留新粉直播间商品上下架直播商品上下架步骤1.在某音APP中打开“开直播”界面，主播开始直播，在需要上架商品时，点击直播间下方的“购物车”按钮，在弹出的“直播商品”面板中点击“添加直播商品”按钮，商品添加成功后，“添加”按钮显示为“取消”按钮，如图所示。图添加直播商品直播间商品上下架直播商品上下架步骤2.返回“直播商品”面板，查看添加的直播商品。点击商品右下方的“讲解”按钮，主播讲解该商品。此时，“讲解”按钮显示为“取消讲解”按钮，同时用户端将显示正在讲解的商品。主播讲解完商品后，点击“取消讲解”按钮，可取消商品的展示。3.在“直播商品”面板中点击右上方的“管理”按钮，在打开的界面中点击下方的“置顶”“删除”“添加”按钮，可以置顶，继续添加或下架直播间商品，如图所示。。图讲解商品

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置顶、删除、添加商品直播间商品上下架直播商品上下架步骤4.除了在某音App中管理直播商品外，还可以在PC端管理直播商品。登录某音“巨某百应”后台的“达人”工作台，在左侧选择“直播中控台”选项，在右侧可以看到直播画面、直播实时数据及直播商品，可以对直播商品进行讲解、添加或删除操作，如图所示。。图PC端管理直播商品谢谢您的观看THANKS第二章直播团队打造直播团队组建主播遴选运营岗位配置contents目录直播团队组建01直播团队组织架构个人直播团队作为整个电商直播组织架构中的一环，个人直播团队虽然势单力薄，但也是不可缺少的一部分。在商家直播，MCN机构直播和供应链直播发展起来之前，个人直播就已经迈入了市场，可以说个人直播是电商直播发展的源头。如图所示为个人直播团队架构。图个人直播团队图个人直播团队直播团队组织架构个人直播团队1.策划团队策划团队的主要工作内容包括确定直播主题，策划直播活动，规划脚本和直播中的福利。团队成员要根据主题确定商品，开播时间，直播持续时长，还要针对不同的粉丝群体属性制订不同的福利方案。如图所示为个人策划团队组织架构。图策划团队直播团队组织架构个人直播团队2.主播团队主播团队是直播的最终执行方，其工作内容是展示商品，与用户互动。除了直播以外，主播团队还要做复盘，信息反馈，以优化和提升直播效果。如图所示为个人主播团队组织架构。图主播团队直播团队组织架构个人直播团队3.运营团队运营团队一般包括商品运营与活动运营，主要负责直播正常运营，如图所示为运营团队组织架构。图运营团队直播团队组织架构商家直播团队目前电商直播的浪潮来势迅猛，站在直播风口上，有经验的商家，尤其是对互联网，电商，新媒体比较熟悉的商家，纷纷开始构建自营直播团队，如图所示为商家直播团队架构。图商家直播团队图商家直播团队直播团队组织架构商家直播团队图运营岗位主播商家既可以自建主播团队，也可以根据自己的需要选择合作主播。直播间客服直播间客服主要负责直播间的互动答疑，在直播间里配合主播直播，以及商品售后发货问题等。运营运营包括数据运营，店铺运营和内容运营，其主要职责如图所示。直播主管直播主管主要负责主播的日常管理，招聘，培训，心理辅导等。直播团队组织架构MCN机构直播团队MCN机构在组建直播团队时，要做的工作有筛选或孵化直播达人，发现并运营优质内容，帮助直播达人获取流量和粉丝，进行粉丝管理，平台资源对接，活动运营，商业化变现及子IP账户的开发等系列工作，MCN机构直播团队组织架构包括直播业务，淘Live&PGC业务和直播商家业务，如图所示为MCN机构直播团队组织架构。图MCN机构直播团队直播团队组织架构MCN机构直播团队直播业务直播业务的组织架构主要包括星探/招募，直播部，招商部，供应链团队，运营团队等。各组织架构的具体人员和工作内容如表所示。淘Live&PGC业务淘Live&PGC业务主要负责直播节目，互动娱乐和精彩视频。某宝直播PGC栏目需要具有专业领域视频直播制作能力的机构，为用户传播其感兴趣，有价值且与电商有关的直播视频内容。直播商家业务直播商家业务主要包括代播，直播代运营。代播主要为商家提供主播，直播间等一系列直播服务；直播代运营主要为商家提供直播及一切相关业务的一条龙服务。图直播业务组织架构的具体人员和工作内容直播业务组织构架具体人员和工作内容星探/招募主要是直播经纪人，负责主播的招聘，考核，管理，培训等。直播部主要包括场控，主播，副播，助理，策划等。店长导购（2人）招商宣传：负责与商家合作，商品招募等；商品管理：负责商品的选品，更新，管理等。拍摄剪辑（1人）聚合供应商资源：保持高频率带货形势下的货源稳定和价格优势；组建专业选品团队：严格筛选，保证商品质量客服（2人）直播运营：负责与各项直播业务运营相关的工作；数据运营：负责直播数据收集，分析，优化直播方案等；内容运营：负责直播前后的内容宣传，“造势”，运营等。直播团队组织架构供应链基地直播团队直播基地现在市面上的直播基地运营主体有流量平台自建和MCN机构自建两大类。此外，具有产业运营经验的园区，孵化器，联合办公场地，批发市场等也可以利用自身拥有的空间供应链试水运营直播基地。直播产业带直播产业带的组织架构包括“货源厂家|（一级供应商）+直播团队+其他”，这是商品最根源化的一种供应链，从源头上节省了成本和流程。线下市场线下市场的组织架构包括“二三级供应商+直播团队+其他”，是以一二级批发与流通市场，专业品类市场，百货大厦等线下实际正常运营的实体市场为货源的一种供应链。设计师直播基地设计师直播基地是指以设计师为核心和出发点形成的特色型小众化供应链。这类直播基地的人员配置和普通直播基地相差无几，只是商品的来源更高端，相关成本也更高。直播团队人员构成及分工低配版团队如果个人或商家的预算不高，可以组建低配版团队。根据工作职能，低配版团队需要至少设置1名主播和1名运营，其人员构成及职能分工如表所示。图低配版团队人员构成及职能分工运营1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等主播1人直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；话术运用；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情声音等直播团队人员构成及分工标配版团队企业或商家选择直播带货，一般会选择一场直播的完整流程所产生的职能需求组建标配版直播团队，标配版直播团队人员构成及职能分工如表所示。图标配版团队人员构成及职能分工运营1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营策划1人商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；关注话术脚本；控评话术脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等场控1人直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据即时登记反馈主播1人熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；话术运用；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情声音等直播团队人员构成及分工升级版团队随着直播业务的不断扩大，以及资金方面的允许，商家可以适当扩大直播团队的规模，将其改造成升级版团队，升级版团队人员较多，且分工更细化，工作流程也更优化，其人员构成及职能分工如表所示。图升级版团队人员构成及职能分工主播团队3人主播开播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播脚本内容；介绍、展示商品，与用户互动，活跃直播间气氛，介绍直播间福利直播结束后，做好复盘，总结话术、情绪、表情、声音等副播协助主播介绍商品，介绍直播间福利，主播有事时担任临时主播助理准备直播商品、使用道具等；协助配合主播工作，做主播的模特、互动对象，完成画外音互动等策划1人规划直播内容：确定直播主题；准备直播商品；做好直播前的预热宣传；规划好开播时间段，做好直播间外部导流和内部用户留存等编导1人编写商品脚本、活动脚本、关注话术脚本、控评话术脚本，做好封面场景策划、下单角标设计、妆容服饰道具等场控1人做好直播设备如摄像头、灯光等相关软硬件的调试；负责直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架，监测直播实时数据等接收并传达指令，例如，若直播运营有需要传达的信息，场控在接到信息后要传达给主播和副播。由他们告诉用户运营2人营销任务分解、货品组成、品类规划、结构规划、陈列规划、直播间数据运营、活动宣传推广、粉丝管理等店长导购2人辅助主播介绍商品特点，强调商品卖点，为用户“种草”商品，同时协助主播与用户互动拍摄剪辑1人负责视频拍摄、剪辑（直播花絮、主播短视频，以及商品的相关信息），辅助直播工作客服2人配合主播与用户进行在线互动和答疑；修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、售后等问题直播团队人员构成及分工数字人直播团队随着人工智能（ArtificialIntelligence，AI）技术被广泛运用，数字人直播迭代传统直播模式，以高质量、低成本、互动性更强的直播形式优化用户体验，这成为数字时代直播的主要趋势，为直播行业带来了新的增长动力。其人员构成及职能分工如表所示。图数字人直播团队人员构成及职能分工编导人员整个直播的策划者，要有足够的想象力和执行力，能撰写出精彩的直播脚本，能合理安排数字人主播的出场时间和直播内容。技术人员数字人直播的幕后英雄，需要应对各种突发事件，还要有一定的服务器和网络技术知识。主播遴选02优秀主播基本能力（1）精致的妆容（2）整洁，得体的着装（3）所选商品特征符合主播形象形象管理能力语言表达能力良好的心理素质灵活应变能力（1）语言幽默化。（2）语言要有亲和力（3）积极互动，有效沟通（4）表达内容丰富主播在面对用户负面，消极的声音时必须能够理智，冷静面对；快速调整自己的心态，疏导自我心理，反省自我。面对直播过程中各种突发状况，主播必须具有一定的灵活应变能力，保持冷静，沉稳，机智地进行应对优秀主播的专业带货能力商品讲解能力带货主播要熟练的掌握商品的基础知识，全面了解商品信息，清楚商品卖点，讲解商品时能够突出商品亮点，灵活运用专业知为品牌背书，并延伸话题，将商品带入各种应用场景中，从而提升用户的信任度。例如，主播要为一款面膜带货，就要熟知该面膜的主要功能，正确的使用方法，不同肤质对面膜功能的不同需求，以及这款面膜与其他同类商品的差异等方面的专业知识。通过互动给予用户专业性的解答，解决用户提出的问题，塑造专业性较强的主播形象，提升用户的信任度，引导用户做出购买决策。优秀主播的专业带货能力商品带货能力由于承担销售者的角色，主播必须提升带货能力。当然，主播带货能力的提高不是一蹴而就的，而是循序渐进的，需要经过不断的学习，复盘，经验总结。主播带货能力的提高主要分为以下三个阶段，如图所示。图提高主播带货能力的3个阶段优秀主播的专业带货能力直播控场能力直播间控场的目的是根据直播流程，把控好直播间的氛围，控制好直播间的节奏，引导用户互动，进而促成用户下单。主播直播的控场能力主要体现在以下几个方面：图直播控场能力主播的培养成长路径主播的初阶能力培养以在抖音平台的发展为例，专业主播的培养成长路径分为3个阶段：初阶、中阶和高阶。主播的初阶能力如下表所示，包括行业基础，主播形象打造，账户打造，短视频运营，拍摄剪辑，直播运营等。图初阶能力初阶能力具体能力行业基础行业认知与应用能力、职业认知与基本素养、互联网信息获取能力主播形象打造主播职业心态建立、主播形象包装能力、主播声音训练方法、主播人设定位能力账号打造抖音产品了解与应用、账号开启与信息设定、账号定位与包装能力短视频运营短视频素材库的建立、短视频选题策划能力、短视频脚本制作能力、短视频流量获取能力拍摄剪辑拍摄器材使用能力、基础剪辑软件应用能力直播运营直播功能的认知与应用、直播流程与运营规范、直播间场景搭建能力、直播话术运用主播的培养成长路径主播的中阶能力培养主播的中阶能力如下表所示，包括超级IP打造，直播变现，粉丝运营，流量获取，数据运营等。图中阶能力中阶能力具体能力超级IP打造直播行业洞察力打造、创意人设挖掘与塑造直播变现直播变现主流模式认知、抖音小店注册与使用、直播选品技巧与运用、直播间转化话术、直播销售规则粉丝运营账号“涨粉”与转化能力、粉丝运营与维护能力、粉丝需求分析能力流量获取账号流量获取能力、流量矩阵打造能力数据运营账号后台数据认知、账号数据分析能力、行业数据分析能力主播的培养成长路径主播的高阶能力培养主播的高阶能力如下表所示，包括投放能力，产品运营，合作运营，行业洞察等。图高阶能力高阶能力具体能力投放能力投放产品认知与应用能力、投放目标解析与操作能力、效果追踪与评估能力产品运营产品布局与价格组合能力、选品技巧与品控能力、商品售后服务的认知与应用合作运营直播运营团队搭建与管理能力、商业合作策划与拓展能力、签约与辨别能力行业洞察行业洞察与分析能力、热门行业直播方法论直播主播的考评体系日常考核1.播前检查播前的上播检查主要包括三项内容，如下表所示。表上播检查表上播检查事项具体内容仪容仪表是否有精致的妆容及与直播类目相匹配的着装和造型。良好的仪容仪表是对镜头前观众的尊重，也是主播的基础要求脚本熟悉度主播是否明确本场直播的目标，是否了解直播商品，是否熟悉与直播相关的活动，如连麦等的要求，是否明确本场直播的各项利益点主播状态主播是否已经准备好直播，情绪是否饱满，上播后能否稳定进行直播直播主播的考评体系日常考核2.播中检查播中的考核维度如下表所示，主要有粉丝互动，脚本执行，营销技巧，语速节奏，错误率，肢体动作等，播中的考核事项如下表，只要没有触动下表所示禁忌事项即可得满分。表播中检查表事项陈某陈某陈某……迟到（15分）150……讲解不清（10分）1010……长时间不说话（5分）55……仪容仪表不当（5分）55……直播期间无眼神互动（5分）55……直播期间无故离岗（10分）010……不当行为（10分）1010……遭到商家投诉（30分）3030……未欢迎（10分）010……总得分8085……质检日期3-93-10……直播主播的考评体系日常考核3.播后检查播后考核如下表所示，主要考核维度有数据复盘，状态复盘，脚本复盘，货品整理归档，下场直播准备等。表下播结案表考核维度说明数据复盘对本场直播的在线停留时长、停留人数、销售额、观看人次、转化率等数据进行复盘，检视直播目标的完成情况，找到问题，并提出解决方案状态复盘对本场直播的主播状态进行复盘，尤其是“种草”时的状态和销售时的状态，并结合直播数据寻找优化空间脚本复盘检视脚本执行率，看主播是否完美执行了直播脚本。脚本执行率可以反映脚本的可执行性和主播执行脚本的能力货品整理归档整理本场直播的场地，与团队一起将货品整理归档，确认样品等各项无误下场直播准备明确下场直播的时间，确认撰写脚本等工作完成的时间节点，提前进行布局直播主播的考评体系月度考核月度考核的维度主要有业务、态度、行政、专业技能、沟通协调能力等方面。如表所示为主播月度考核表示例。每一个考核项的满分都是4分，1分为完全不，2分为偶尔，3分为经常，4分为持续掌握，每个考核维度都有若干个考核项目，先给各项目打分，然后累计分值得出月度考核结果。月度考核表示例如下表。表主播月度考核表示例评定标准评定要求分值打分业务熟悉店铺后台数据收集操作，零差错4分准确整理好直播数据统计，零差错4分收发产品样品，核对清单和产品样品，零差错4分整理好产品清单及直播排序，整理好脚本，完成率100%4分与商家沟通及时，直播间零事故4分态度肯学习，勤动手，用心登记，零差错、零事故4分清晰介绍产品4分与商家或运营人员沟通时讲究方式方法，零投诉4分及时解决并反馈直播间的一切问题，服务至上，零事故4分行政不迟到，不早退，不旷工，在工作状态中保持正能量并传递给团队成员4分维持直播间卫生，没有脏乱差现象4分直播间产品样品清点核对清晰，不丢件，不错放4分与招商人员衔接准确，商家需求交接清晰4分专业技能准备产品样品，核对优惠信息4分下直播之后整理好产品样品，摆设零差错4分直播间优惠核对，产品信息介绍，讲清楚直播间的优惠政策并进行演示4分做好数据复盘，理解数据意义，整理数据复盘报告，准确率100%4分沟通协调能力安排好直播间产品样品陈列4分与商家对接好产品样品周期及更换时间，零差错4分调整好团队状态，高效完成4分及时处理直播间紧急事件，零投诉4分运营岗位配置03运营岗位职责与岗位能力配置要求运营岗位是直播电商中的综合岗位，主要负责直播电商的整体规划和统筹，运营首先需要规划直播的内容；其次是进行团队协调与沟通。运营岗位的主要工作职责及内容与岗位能力配置要求如下表所示。表运营岗位职责与岗位能力配置要求岗位职责岗位能力配置要求①负责直播电商的整体统筹和执行，能匹配主播人设定位。②熟悉掌握各个不同直播平台的特点及优劣势，能根据直播内容及产品选择合适的平台。③熟悉掌握直播电商的策划操作，能策划直播操作流程及规范。④熟悉供应链的相关专业知识，能确定选品操作规范。⑤具备数据分析能力，能分析平台数据，及时调整直播的策划及优化选品。①基础能力：良好的观察能力，注重细节，执行能力强。②状态要求：有内部资源沟通和协调能力，能判断对直播最有价值的资源。③技能要求：熟悉平台规则，具备内容策划能力，能根据产品策划直播活动。④其他要求：熟悉产品供应链，能根据选品及时调整定价及内容策划。⑤具有多个电商岗位实践经验，具备较强的管理能力。⑥良好的职业素养和抗压能力，能适应直播电商较快的工作节奏。⑦具备良好的个人素养，善于总结问题及进行自我调整。策划岗位职责与能力要求策划负责整个直播团队的创意策划内容，包括视频怎么拍，脚本怎么创作和撰写，直播间怎么策划等。策划的岗位职责和岗位能力配置要求要求如下表所示。表策划岗位职责与岗位能力配置要求岗位职责岗位能力配置要求①视频创意策划：策划账号的各种视频，包括引流视频，商品视频，吸粉视频等。②直播内容策划：策划直播间内容创意玩法，结合直播活动给粉丝不一样的购物体验。③场景呈现策划：直播间硬装效果，直播间贴图和动图设计，主播的妆容创意等。①基础能力：熟悉短视频内容市场，了解用户的内容喜好。②状态要求：阅读涉猎广泛，文字功底扎实。③技能要求：熟悉不同内容的策划流程及创意思路，有相关写作经验，有优秀的创意和文字能力，叙事逻辑清晰。④有良好的沟通能力与抗压能力。客服岗位职责与岗位能力配置要求客服是直播电商中的服务岗位，客服主要负责直播电商客户的售前，售中，售后服务，如在直播间回答有关商品问题的咨询，商品交易后的售后问题，商品的物流沟通等。客服岗位的主要工作职责及内容与岗位能力配置要求要求如下表所示。表客服岗位职责与岗位能力配置要求岗位职责岗位能力配置要求①负责收集客户信息，了解并分析客户需求，规划客户服务方案。②熟悉商品信息，能掌握沟通技巧，正确解释并描述直播产品属性。③负责进行有效的客户管理和沟通，了解客户期望值，跟进回访客户，提高服务升级，负责发展维护良好的客户关系。④负责对商品电子商务相关数据的收集和维护。①基础能力：接待用户热情大方，能积极主动的帮助用户解决能力范围内的任何销售问题。②状态要求：工作主动热情，仔细耐心，能持续保持高效工作状态。③技能要求：打字输入速度快，能同时应付多人的在线咨询，并能及时正确的做好备注工作。④能熟练解答用户提问，为用户推荐商品，熟悉促进销售，订单生成等相关流程。场控岗位职责与岗位能力配置要求场控作为直播团队中不可缺少的一环，一身往往身兼数职，如直播设备的调试，商品的上下架，直播数据监测，传递临时信息，以及提醒主播注意事项等。场控岗位的主要工作职责及内容与岗位能力配置要求要求如下表所示。表场控岗位职责与岗位能力配置要求岗位职责岗位能力配置要求①直播前负责进行相关软硬件的调试；调节直播间气氛调动粉丝积极性配合主播进行商品的讲解。②给予粉丝陪伴，对于高质量的粉丝团，需要做到进场欢迎，离场欢送，提醒主播及时互动，并且适时给主播送一些热场礼物。③负责中控台相关后台操作，包括直播推送，发布公告，上下架商品，维持直播间秩序等直播日常管理。④进行直播数据监测，监测实时在线人数峰值，商品点击率等，及时反馈数据给主播及运营。①基础能力：具有良好的语言表达能力，良好的观察能力；具有较强的随机应变能力和突发事件处理能力。②状态要求：具有良好的场控能力和抗压能力。③技能要求：熟悉直播设备运行与维护；能熟练使用直播管理后台及直播数据查询与分析工具。商务岗位职责与岗位能力配置要求商务岗位是直播电商中的必要岗位，主要负责直播电商中渠道和客户等资源的开发和维护，商务的岗位职责与岗位能力配置要求要求具体如下表所示。表商务岗位职责与岗位能力配置要求岗位职责岗位能力配置要求①能开发和维护直播电商渠道资源客户，建立与客户的良好合作关系；②能按时完成公司阶段性任务及KPI指标；③与其余岗位做好沟通，确保产品及时投放与问题反馈；④能规划和组织相应的活动策划、活动实施及项目落地；⑤对相关数据进行统计、汇总。①基础能力：具有良好的语言表达能力；良好的观察能力。

②状态要求：具有敏锐的市场洞察力，具备良好的客户开拓能力，有较强的沟通和谈判能力，以及口笔表达交流的技巧。③技能要求：具备资源整合能力，善于总结直播电商的发展阶段和选品资源的匹配；具有广告学、营销类专业学历或相关实践经验，熟悉直播电商的选品要求。谢谢您的观看THANKS第三章

直播场景选择与搭建直播场景选择直播间搭建直播平台选择contents目录直播场景选择01指在直播过程中，主播和内容所处的环境和背景。根据不同的内容和目的，直播场景可以分为多种类型，包括但不限于实体店或卖场直播、工厂或仓库直播、户外场景直播、绿幕直播、企业活动直播等。以营销为目的的直播场景，一般可以分为室内场景和室外场景直播场景1直播场地选择23与商品相关的场景，包括商品的生产、购买、使用场景根据商品场景选择直播场地一般情况下室内场地的面积在8～40平方米。根据现场人数和直播内容确定场地大小选择室内场地时，直播团队要注意考察和测试场地的隔音效果、回音情况，隔音和回音会影响直播效果选择室外场地时，直播团队应该提前考虑天气情况，做好天气不好的预案或者防范措施选择场地时的注意事项01小型直播间中型直播间02大型直播间03直播场景设计实例（室内）01根据直播要求直接搭建依据直播商品本身生长的环境而设02直播场景设计实例（室外）直播间搭建021直播间整体设计2直播间的空间布局是直播团队根据直播画面展示的需要进行设计的空间布局直播间的背景装饰需要符合直播的主题及主播的人设。同时，直播团队可以使用以下技巧来装饰直播间的背景背景装饰在空间布局上，一般可以将直播间分为背景区、主播活动区、商品陈列区、硬件摆放区及其他工作人员活动区。其中硬件摆放区包括提示区、后台运营电脑摆放区、摄像机摆放区及监视器摆放区。背景区和主播活动区、商品陈列区在直播时会出现在直播画面中，而硬件摆放区、其他工作人员活动区则不会出现在直播画面中直播间的空间布局监视器摆放区背景区商品陈列区主播活动区提示区摄像机摆放区运营电脑摆放区1直播间的背景装饰23背景颜色选用要符合主播的人设风格，如，主播人设是具有亲和力的，那么应该使用暖色调的背景墙或窗帘；主播人设如果是稳重型，则应该尽量选择纯色的背景墙。背景颜色直播间的背景区比较大时，显得空旷，无法集中观看这的视线，可以适当用些装饰进行点缀，来丰富直播背景区，从而是观看这视线比较集中。装饰点缀如果直播背景墙或窗帘样式不能体现直播主题，直播团队就可以用陈列架来调节。陈列架直播间整体布置实例直播间整体布置实例1直播间设备配置2室内直播设备室外直播设备04耳机室内直播设备01电脑02手机03视频摄像头09网络06声卡07灯光设备08支架05话筒10提词器04上网流量卡室外直播设备01手机02运动相机03收音设备05手持稳定器06自拍杆07移动电源1直播间光影效果营造2直播间灯光的选择直播间灯光的摆设3常用的直播间布光法03冷暖灯灯光颜色可分为冷光和暖光两种，直播团队可以根据直播间布置效果选择合适的灯光颜色直播间灯光的选择01主灯主灯就是主要光源灯，离人物最近的灯，强度最强的灯，也是自己要表现出光源线条的灯02补光灯补光灯又称辅灯，前置的补光灯尽量选择可以调节光源的灯，灯泡的功率稍大一些，这样便于根据实际需要调整光源的强度03轮廓光轮廓光又被叫做逆光，从主播的背后照射，形成逆光效果直播间灯光的摆设01主光在直播中，主光是主导光源，它决定着画面的主基调，主光也是照射主播外貌和形态的主要光线，是实现灯光美颜的第一步，能让主播的脸部均匀受光02辅助光辅助光是辅助主光的灯光，为了改善阴影面的层次与影调，在布光时均要加置辅光04顶光顶光是次于主光的光源，从主播的头顶向下照射，为背景和地面增加照明，能够让主播的颧骨、下巴、鼻子等补位的阴影拉长，让主播的面部产生浓重的投影感，有利于主播轮廓造型的塑造05背景光背景光也叫环境光，是主播周围环境及背景的照明光，主要作用是烘托主题或渲染气氛的，能使直播间的各个位置亮度都尽可能地和谐、统一03蝴蝶光瘦脸法在直播中，主播一般都希望将自己最漂亮的一面呈现给用户，希望在直播画面中呈现娇小的脸庞，此时布光就需要使用蝴蝶光瘦脸法常用的直播间布光法01三灯布光法三灯布光法的中的三灯包含主灯即放置在主播正前方的环形柔光灯和主播两侧用来打亮主播身体周围的柔光灯02伦勃朗布光法直播中，如果想增加主播轮廓的立体度，可以采用斜上光源的布光方式。斜上光是从主播头顶左右两侧45°的方向打下的光线1典型产品直播间搭建2服装直播间空间布置服装直播间灯光布置利用AI辅助搭建直播场景，我们可以打开AI的APP，输入搭建的直播场景关键词，比如你需要搭建直播农副产品的直播场景，你直接输入“帮我搭建一个直播农副产品的直播场景”关键词，那么AI就会给你相应的建议1利用AI搭建直播场景2背景设计灯光布置利用AI辅助搭建直播场景，我们可以打开AI的APP，输入搭建的直播场景关键词，比如你需要搭建直播农副产品的直播场景，你直接输入“帮我搭建一个直播农副产品的直播场景”关键词，那么AI就会给你相应的建议用木质货架、主编篮筐、麻布背景、绿植等营销农村或田园氛围。分层摆放农产品（如新鲜果蔬、干货、土特产等），搭建手写标签（如“有机南瓜”、“土蜂蜜”等），可加入少量“活物”如小盆栽、流动水景（模拟山泉）或背景播放田间劳作的短视频。3设备配置4直播场景5调整场景采用柔光箱或环形灯为主光，用暖色调灯光（如LED灯带）突出产品质感（如蜂蜜的透亮，果蔬的新鲜），若在户外或大棚直播，选择上午10点火下午3点的自然光线、避免正午强光。选择高清摄像头或手机进行直播，确保画面清晰、流畅，为了保证声音清晰，可使用专业的麦克风，如电容麦克风、领夹式麦克风等，根据需要可以准备一些辅助设备，如直播推流设备、导播台等，以提高直播的专业性和效果。在关键词一栏直接输入“帮我生成图片：搭建一个直播农副产品的直播场景”关键词，那么AI就会生成应的场景图在AI中输入自己的进一步要求，如“直播主题为5月瓜果尝鲜季”，AI会根据你的要求进行进一步调整背景设计、灯光布置、设备配置等内容，给出进一步的建议，同样也会生成更符合你要求的图片。直播平台选择03直播平台分类综合类直播平台是指包含户外、生活、娱乐、教育等多种直播类目的平台，用户在这类平台上可以观看的内容较多综合类直播平台电商类直播平台短视频类直播平台教育类直播平台电商类直播平台是在电商平台基础是开展直播业务，其主要内容还是电商为主、直播为辅短视频类直播平台主要以输出短视频为主，但随着直播形式的发展，很多短视频平台也开通了直播功能，用户在这些平台上不仅可以发布自己创作的短视频内容，还能通过直播展示才艺、销售商品教育类直播平台支持知识分享者采取视频直播或语音直播的形式与用户分享知识，在直播过程中，知识分享者可以与用户进行实时互动，针对用户提出的一些问题进行在线解答直播平台介绍01淘宝直播平台02抖音直播平台03快手直播平台淘宝直播平台01特点电商产业链完善，规模巨大；公域流量极大；对商家扶持力度大；用户跨度大；用户信任度高；货源充足；公域引流的门槛较高、私域流量很难反复触达；淘宝直播中的主播大多在推销商品，直播内容相对来说比较单一02直播类型店铺直播、“达人”直播、淘宝全球买家直播等抖音直播平台01特点娱乐化用户群体量大精准推送打造电商生态闭环02抖音直播流量池分配规则在抖音做带货直播，算法其实和短视频一样，系统先给小的流量池，当你表现足够好，在线人数会慢慢上涨，直到穿透这个流量池的人群，进入下个流量池。所以，有经验的直播间付费推广投手都知道，投放应该在即将穿透流量池的节点，集中投放，效果最好快手直播平台01特点用户群体大，粘性高用户群体量大生活类内容为主02快手流量池分配规则快手基于社交+兴趣进行内容推荐，采用去中心化的“市场经济”。平台以瀑布流式双栏展现为主，发布内容粉丝到达率约为30%-40%谢谢您的观看THANKS第四章

现场管控与运营预热引流互动与转化粉丝留存与维护品控contents目录预热引流01预热短视频在直播前发布，其目的一般有三个即提醒粉丝关注直播、吸引新用户、预告直播产品和福利，从而达到为直播间引流、增加主播粉丝量的目标。短视频预告预热短视频的形式01以预告福利活动为主的短视频02符合直播主题的情景短剧类短视频03以知识传播为主的短视频04商品测评类短视频05实地走访类短视频06以直播片段为主的短视频1预热短视频的制作23短视频策划即需要确定短视频的选题、创意以及短视频内容结构。短视频策划拍摄时需要准备拍摄设备、撰写拍摄脚本，然后进行拍摄。短视频拍摄在拍摄好短视频后，将所有素材备齐，素材包括拍摄的视频、图片、文字等内容，然后利用相应的PC端软件或者移动端APP对素材进行后期剪辑制作，才能呈现出需要发布的预热视频。短视频制作4制作短视频时也可以借助AI工具去辅助完成。借助AI工具制作短视频1预热短视频的发布23预热短视频一般是在短视频平台发布，同时会在其他平台同步分享，从而扩大短视频的传播范围。发布渠道选择直播预热文案和预热短视频的发布时间，应该与平台用户的活跃时间一致，且直播团队要注意直播预告与直播开播的间隔时间。发布时机每个预告的发布都应该有一个预估目标，随时观看数据，以分析预告发布策略的优劣，针对未能达到目标的发布策略进行调整，以期获得更好的效果。调整与优化策略1不同平台的付费引流23淘宝的付费引流抖音的付费引流快手的付费引流4视频号付费引流03可借助AI生成直播封面图我们也不能完全按照AI生成的图片作为直播封面图，一般来说会在AI给出的建议的基础上进行创意设计，让你的直播封面图能快速传递产品价值，吸引精准用户进入直播间。直播间标题与封面图设计01设置夺人眼球的直播标题直播标题的类型直播标题的写作方法02打造优质直播封面图干净、清晰、整洁；图片尺寸合理；色彩构成合理；封面图要考虑固定信息的展现；符合直播主题；打标要规范；封面图不要雷同；背景禁用白色；禁用合成图；拒绝低俗03直播开场话术设计开场话术的重要性体现直播开场话术的类型开播暖场01直播开场设计五大要素引发观众兴趣、促进观众推荐、带入直播场景、渗透营销目的、平台资源支撑02直播活动的开场形式直白介绍、提出问题、抛出数据、故事开场、道具开场、借助热点……互动与转化02商品讲解与展示产品相关专业知识（伪劣、真假、搭配技巧等）、产品特殊性（价格、质量、舒适度等）。产品信息服务保障优惠活动品牌背书物流发货速度、产品的退换货条件、到货买家的真实感受、当前已销售数量等。强调产品的日常售价与直播间价格的对比优势，以及产品在直播期间的特殊促销政策等。介绍品牌理念、产地信息等，包括品牌创立和发展过程中有意义的新闻、重大事件、品牌创始人的故事等。商品讲解与展示亲自上身试穿、介绍服装的风格、尺码与款式、颜色、面料、设计亮点、穿着场景或搭配、服装报价、说明库存。服饰类商品讲解要点美食类商品讲解要点教育类商品讲解要点图书类商品讲解要点安全性、口感风味、营养价值、价格优势等。名师效应、金牌课程、优惠活动等。作者简介、图书内容、内容载体等，还可以针对不同的目标用户群体做具体、针对性的介绍。美妆类商品讲解要点3C类商品讲解要点在直播间推荐美妆类商品时，主播要着重介绍商品的质地、价格、容量、使用方法、试用感受、使用效果等。3C类商品，主播要以开箱为主，从检测、剖析、展示商品的生产工艺、性能、功能、技术指标等方面入手介绍，重点在于突出推荐的商品与其他商品的差异和推荐商品的优势。04迂回消除客户疑虑。产品答疑01提前列出客户疑虑，并准备好有效答复方案。02恢复客户的购买信心。权威背书、数据证明、现场体验等。03适时的给客户建议。巧妙派发红包给用户具体、可见的利益，是主播聚集人气、与用户互动的有效