谈判说服能力

汇报人：谈判说服能力-1谈判前的准备2谈判开局策略3谈判中局技巧4谈判终局策略5谈判核心原则6提升谈判说服能力的具体方法7实际操作中的谈判技巧8谈判后的跟进与反馈9建立长期有效的谈判关系10持续学习与提升PART.1谈判前的准备谈判前的准备信息收集：尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明目标设定：目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止优势分析：销售人员的优势比想象的更多，需耐心收集信息，想出变通办法清单准备：事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好心理准备：客户迫切要求让步是他们的工作职责，不必对每个要求自动让步PART.2谈判开局策略谈判开局策略15342高开低走报价要高过你所预期的底牌，为谈判留有周旋余地灵活暗示如果报价超过最佳价位，应暗示价格尚有灵活性环境营造始终为客户创造一个宽松的谈判环境自我介绍说话要简单明了，在两三句话里要介绍完，语速要慢但不拖沓支点原则对方的报价比目标价格低多少，最初报价就应比目标价格高多少PART.3谈判中局技巧谈判中局技巧Stage1避免对抗：谈判中期不能出现对抗性情绪，争取双赢方案Stage2交易法则：买方要求让步时，你也应主动提出相应要求Stage3专业沟通：少用专业术语，用简单易懂的话语替代Stage5保持理智：不以反问语气驳斥客户，以微笑和合体语气应对Stage4全面应答：客户提问时要回答全面，越精越全面越好PART.4谈判终局策略谈判终局策略白脸施加压力，红脸负责引导过程和调节气氛说到的必须做到，做不到的就一定别说能给买方甜头，同时使买方赞同早些时候不赞同的事最后时刻做出小让步让对方乐于接受交易重点要把价格的价值解说清楚，让客户觉得物有所值诚信为本价值解说最后让步红白脸术步步为营PART.5谈判核心原则谈判核心原则谈判需要耐心，需要一种注重长期打算的态度谈判具有可塑性，需根据情况灵活调整策略谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段使双方满意的可能性几乎总是存在的，要共同寻找双方都要留有余地，起价应该高到双方都有调整空间随机应变留有余地双赢思维长期视角平衡原则PART.6提升谈判说服能力的具体方法提升谈判说服能力的具体方法>1.充分了解对方01分析对方的性格和决策方式：不同的人有不同的决策习惯，了解对方有助于更好地制定说服策略02了解对方的需求和期望：通过前期调查和交流，准确把握对方的利益诉求提升谈判说服能力的具体方法>2.有效沟通清晰表达观点：说话直接了当，避免使用模糊的措辞或术语倾听对方：认真倾听对方的意见和反馈，给予对方充分的表达空间适时反馈：在沟通中给予积极的反馈，让对方感受到你的理解和认可提升谈判说服能力的具体方法>3.利用非语言因素增强说服力保持良好的姿态和面部表情自信、开放的身体语言和积极的面部表情有助于建立信任利用眼神交流眼神交流是建立情感联系的有效方式，可以增强说服力适时使用幽默适当的幽默可以缓解紧张气氛，增强说服效果提升谈判说服能力的具体方法>4.合理利用数据和信息提供支持性数据和信息用事实和数据来支持自己的观点，使说服更有说服力分析市场和竞争状况对市场和竞争状况进行深入分析，为谈判提供有力的市场依据提升谈判说服能力的具体方法>5.灵活运用说服技巧使用"假如……将会……"句式：提出假设性情况，引导对方思考达成协议的可能性和好处01利用社会认同：用第三方或者市场的事实来证明自己的观点是正确的02逐步升级：从简单的问题开始谈起，逐步升级到关键问题，让对方在不知不觉中接受你的观点03提升谈判说服能力的具体方法>6.掌握让步策略适时让步：在关键时刻做出适当的让步，以换取对方的妥协和合作掌握节奏：让步的节奏要掌握好，避免过早或过晚做出让步明确让步条件：在让步时要明确条件，让对方感受到你的诚意和公平性PART.7实际操作中的谈判技巧实际操作中的谈判技巧>1.开放式谈判允许对方充分表达观点和需求，鼓励开放式对话允许充分交流通过开放式问题来探索对方的需求和关切，找到共同点挖掘对方需求实际操作中的谈判技巧>2.目标拆解互换条件在达成某个条件后，再提出下一个条件，以此类推分阶段达成将大目标拆解成小目标，逐步达成，增加谈判的灵活性实际操作中的谈判技巧>3.情感管理A共情能力：理解对方的情感和立场，以共情为基础进行谈判B控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化影响谈判进程实际操作中的谈判技巧>4.运用压力与激励提供激励通过让利或其他方式激励对方达成协议适度施压在必要时施加一定的压力，推动对方作出决策实际操作中的谈判技巧>5.利用第三方参与引入中立的第三方参与谈判，增加谈判的公正性和说服力中立第三方借助媒体或公众舆论来影响谈判进程和结果利用舆论PART.8谈判后的跟进与反馈谈判后的跟进与反馈>1.跟进协议执行情况及时调整根据实际情况及时调整策略和计划定期跟进定期跟进协议的执行情况，确保双方都按照协议执行谈判后的跟进与反馈>2.收集反馈意见通过沟通了解对方对谈判结果的反馈意见积极沟通根据反馈意见分析问题所在，进行改进分析改进PART.9建立长期有效的谈判关系建立长期有效的谈判关系>1.建立信任在谈判过程中保持诚实守信，不欺骗、不隐瞒诚实守信对对方的承诺要认真履行，增加互信履行承诺建立长期有效的谈判关系>2.保持沟通定期与对方进行交流，了解双方的需求和关切定期交流及时分享相关信息和市场动态，保持信息对称分享信息建立长期有效的谈判关系>3.建立合作机制制定明确的谈判规则和流程，确保谈判的顺利进行制定规则追求互利共赢的合作关系，实现双方共同发展互利共赢PART.10持续学习与提升持续学习与提升>1.学习谈判技巧参加培训课程参加专业培训课程，提升谈判技巧和素养阅读相关书籍阅读关于谈判技巧的书籍，学习专业知识和经验持续学习与提升>2.反思与总结A总结经验教训：每次谈判后总结经验教训，不断改进和提升B分析案例：分析成功的谈判案例，学习他人的经验和策略持续学习与提升>3.保持敏锐洞察力关注