会稽山公司深度报告：黄酒行业变革在望双品牌战略大单品成型助力公司加速赶超

正文目录品端新老，雅兰亭 5百十深积，重品开黄价新标杆 5会山兰”牌战清，进完结构高化 6业国互协，充发民机灵性 7产端新承升，包有沟通 10品阵晰包尽显意 10品构续升龙头领业值归 12发入续码以科创驱产高量创新 13渠端新道速圈，产提抓，外市等突破 15三外场局间广，待板场索成效 15上道设力国化年化体营培育端费体 17化理数化赋能夯渠基础 18看来多因正积累会山速赶越 20酒业革即深度整局清晰 20大素向积行业能刻化 21本酒展径鉴 26稽快赶，酒行协发新局在形成 27盈预与资级 30利测 30资议 30风提示 31图表目录图表1:司展程收入长况万元) 5图表2:公司两大荣誉：巴拿马国际金奖与八大名酒称号 6图表3:司要东况（色国背） 7图表4:司心队况 8图表5:稽员专构成况人） 9图表6:稽员学构成况人） 9图表7:稽费投情况万） 9图表8:稽费率化情况 9图表9:稽主产品 10图表10:会稽山1743包装变化与一日一熏 12图表11:会山产售情（元） 12图表12:会山产价情（/12图表13:会山产利率况 13图表14:会山高量价比分 13图表15:会山价录 13图表16:公研费率）化况万） 14图表17:公研人量变情（） 14图表18:公研人构变情况 14图表19:2024年稽地区入比 15图表20:2024年越分地收占比 15图表21:2018-2024年稽山地收（元） 16图表22:2024年稽山古越山地收（元） 16图表23:2018-2024年稽山渠收（元） 17图表24:2024年稽渠道入比 17图表25:公线销入情（元） 17图表26:2016年来主要道市动作 18图表27:黄不年消费体比 20图表28:消者喝喝黄的因 20图表29:黄规企入及比况亿） 21图表30:黄规企量 21图表31:黄产产况 21图表32:江大主究成果 22图表33:黄头企价动作 22图表34:近黄产持政策 24图表35:2023年球烈酒场模百元民币） 26图表36:2023年球烈酒场类构 26图表37:日清分数字低级高） 27图表38:2015-2025前季度稽山/越山收入况亿） 28图表39:2015-2025前季度稽山/越山润情（元） 28图表40:2015-2025前季度稽山/越山率情况 28图表41:2015-2025前季度稽山/越山率情况 28图表42:2024利表（万） 29图表43:会山2025-2027年绩测万） 30图表44:可公估（总值取期：2025年11月4日） 30品牌端：新瓶老酒，风雅兰亭会稽山作为中国黄酒行业领军企业，是行业中少数集中国驰名商标、中华老字号、国家地理标志保护产品三大荣誉于一身的企业之一，可追溯至1743年云集酒坊。1915年巴拿马夺金奠定国际声誉，之后历经国有化、更名、品牌焕新，于2014年登陆资本市场。2019年后经历股东精功集团债务危机，于2022年控股权移交至国资主导的中建信控股集团，与轻纺城集团合力形成稳定的股东结构。公司凭借非遗资产传承、品牌认证标杆以及海外领先布局，构建强大品牌护城河。自公司2019年推出会稽山1743与大师兰亭珍藏版启动高端化战略以来，持续强化会稽山+兰亭双轨驱动，2024年综合吨价达到行业最高的1.38万元/吨，引领黄酒品类向高价值场景跃迁。图表1:公司发展历程与收入增长情况(万元)保密级技艺铸就稀缺品质护城河，百年深耕酒药选育，原酒资源充沛。公司地处荣获中国黄酒之都及世界美酒特色产区双认证的黄酒核心产区绍兴，传承逾280年的酿酒技艺，其酿造工艺及配方被列为国家秘密技术项目。280年来生产从未间断，国家非遗项目传承人，活酒仙王阿牛曾任公司书记；至2024115品酒师20人，省级酿酒大师5人，技艺传承有序。公司尤重酒药这一黄酒酿造芯片，经历长期培育与选种，获得了极高品质的酒药资产。同时，公司在长期生产过程中积累了丰富的高品质陈年原酒，处于行业领先地位，为产品梯次开发与结构优化提供保障，有力支持中长期发展愿景。2019年高端化转型同时全面开启品牌营销战略升级。在参与大型展会、举办封坛节及周年庆等传统品牌活动的基础上，公司进一步拓展多元化、年轻化及国际化的沟通渠道，具体举措包括：1）加强体育赛事赞助和演唱会等新型曝光场景，精准触达年轻消费群体；2）深化体验互动，推进名酒进名企等跨界合作，联动经销商、媒体与消费者，培育核心消费领袖和高端圈层影响力；3）打造文化IP栏目，如《康叔来了》《人生酒馆》《纪录绍兴》等，强化品牌故事与文化底蕴传播；4）积极布局线上营销，借助小红书、抖音等内容平台开展直播带货与主题促销，并创新推出国内首个黄酒区块链产品数字酒庄；5）强化黄酒作为中国文化载体的国际表达，通过参与日本西宫兰亭书法交流会、中法建交60周年相约巴黎餐饮文化交流等国际活动，实现中国黄酒与全球文化的嫁接与对话。图表2:公司两大荣誉：巴拿马国际金奖与八大名酒称号会稽山+兰亭主品牌战略清晰，渐进式完成结构性高端化目前公司形成了以会稽山、兰亭、西塘、乌毡帽、唐宋等为主的多品牌矩阵，其中以会稽山及兰亭作为核心品牌，系统性推进双品牌战略与独立事业部运营机制。围绕高端化、年轻化、全国化的营销主线，坚持以市场为导向，全面强化产品结构优化、品牌价值传播、渠道体系拓展、精细化营销运作及终端市场维护，持续提升品牌竞争力与市场份额。会稽山作为公司的战略基石与核心品牌，是传承国家级非遗酿造技艺和280年品牌历史的核心载体，承担主力产品放量和广泛消费触达的使命。一方面，以会稽山1743为核心大单品精准定位50元左右价格带，承接原主力产品纯正5年（20元价格带）升级市场，推动大众消费市场的高端化转化；另一方面，品牌积极推动年轻化与数字化转型，依托小红书、抖音等内容平台强化与年轻客群的沟通，通过数字酒庄提升用户体验和黏性，并推出气泡黄酒等创新产品突破传统饮用场景，拓宽消费人群，强化品牌互动与价值认同。2019年，公司首次推出超高端产品大师兰亭，正式确立兰亭高端品牌线，并明确其聚焦中高端市场的战略定位。品牌建设方面，兰亭深度融合王羲之《兰亭集序》文化IP，通过举办兰亭雅宴等高端品鉴活动，不断强化品牌文化内涵与场景价值。同时，通过参与制定《高端黄酒分级及评分标准》，兰亭积极抢占行业品质话语权与定价主导权。在国际化布局中，品牌亮相巴黎奥运会中国之家、中法美食交流活动等国际舞台，持续巩固中国高端黄酒领导者的形象。如今，在会稽山+兰亭双品牌定位下，兰亭品牌成为公司未来突破高端场景的重要引擎。西塘、乌毡帽、唐宋等品牌形成了系列产品有分有合、各有侧重的营销矩阵，整合资源并集聚优势，共同推进全国化市场战略，着力提升整体市场占有率。西塘品牌历史悠久，可追溯至1618年的陆家糟坊，所酿造的梅花三白黄19992006年起由会稽山分批收购，目前合计持股86.63。乌毡帽是浙北黄酒的代表性品牌，主销长三角地区，在苏南和上海较强势市场曾达到65市占率。唐宋成立于1996年，始终坚持传统手工酿造工艺，定位中高端，是首批获得绍兴酒原产地证明商标使用资格的企业，并积极开拓以日本、东南亚为主的国际市场。202220192022控集资18.73亿成接原股所持29.99股（回购注销动升至1.1，成新控股，控人中信事方阳；图表3:公司主要股东情况（蓝色为国资背景）自中建信控股集团入主以来，会稽山完成了管理层的全面更迭，并推动公司战略清晰重塑。2023年2月，中建信正式完成股权与管理层接管，集团董事长方朝阳出任会稽山董事长，同时任命具有丰富消费品行业经验的杨刚（曾任喜临门家具总裁，营收从2015年16.87亿元增长至2021年77.72亿元）担任总经理。新管理层明确提出以高端化+年轻化为战略核心，通过确立会稽山+兰亭双品牌架构、推出低糖及果味黄酒等创新产品、积极拓展全国市场，系统推进业务转型。此外，中建信在重整计划中明确承诺：五年内不变更控股股东和实际控制人，保持上市公司注册地与运营地不变，持续聚焦黄酒主业，并重点发力高端市场。作为黄酒行业三家上市公司中唯一的民营企业，会稽山在经营灵活性、战略决策效率和资源整合能力方面都展现显著优势。2023年，在确立会稽山+兰亭双品牌战略后，公司迅速设立独立运营的会稽山事业部和兰亭事业部，2024年又新组建全国化事业部，以专业化架构提升市场响应与运营效率。为支持战略落地，公司快速扩大销售团队规模，从2019年约220人扩充至2024年超600人，大幅增强了渠道精细化管理和终端覆盖能力，凸显了民企在人员组织调配上的敏捷性；2023202445用持，2023/2024/2025H1售用别比增长46.5图表4:公司核心团队情况姓名职务年龄主要工作经历方朝阳董事长57203220037（6009）董事长、总裁；20048201773展基金会副理事长等。2023年2月起就任公司第六届董事会董事长。傅祖康副董事长、首席酿酒师60（上海限公司董事长、浙江精功农业发展有限公司执行董事。20232董事长、首席酿酒师。宋浩生副董事长58党委委员、副总经理。现任浙江中国轻纺城集团股份有限公司党委委员。20232公司第六届董事会副董事长。杨刚董事、总经理4620232公司总经理。金雪泉副总经理542秘书、副总经理。2025年4因工作调整原因辞任公司董事会秘书职务。董亚杰财务总监37MIPBG总监。2023年2月起就任公司第六届财务总监。傅哲宇董事会秘书35公司董事会秘书。历任普华永道中天会计师事务所（特殊普通合伙）审计部审计员、新时代证券股份有限公司投行部经理、华金证券股份有限公司投行部高级经理、股份有限公司投行部高级经理、上海宝鼎投资管理有限公司基金部高级经理。图表5:会稽员专构情（人） 图表6:会稽员学构情（人）8006004002000

2212212222294536082302019 2020 2021 2022 2023 2024

8006004002000

4233272031931931953261522421301341342019 2020 2021 2022 2023 2024生产人员销售人员技术人员财务人员行政人员其他人员 本科及以上 大专 高中 初中及以下图表7:会稽费投情（元） 图表8:会稽费率化况0

33,16833,16815,99820,69813,499 13,811 14,1242019 2020 2021 2022 2023 2024

3511.511.012.214.713.711.511.012.214.713.720.325201510502019 2020 2021 2022 2023 2024-5销售费用 管理费用 研发费用 财务费用

销售费用率 管理费用率 研发费用率 财务费用率2023106075-1215013.52024290010.6396001.88。2025年6月，公司在互动平台表示，虽已预留回购股份用于激励，但目前公司暂无相关计划，意指距离激励方案形成落地仍需时日。产品端：新品承接升级，包装有效沟通在会稽山+兰亭双品牌战略的引领下，公司持续强化核心产品布局，不断完善各价格带产品矩阵，并积极推进新品研发。以会稽山、兰亭、乌毡帽、西塘、唐宋五大品牌为支撑，重点打造会稽山纯正五年兰亭黄酒会稽山1743西塘原香乌毡帽冻藏冰雕及绿水青山等战略大单品，持续优化产品体系，构建会稽山为塔基、1743为腰部、兰亭为塔尖的品牌形象矩阵。同时，公司推出002高度黄酒干纯18等创新产品，进一步增强战略单品竞争力。此外，通过开发一日一熏气泡黄酒、气泡米酒等新品类，积极拓展黄酒消费场景，突破传统边界，推动黄酒品牌年轻化、时尚化发展。图表9:会稽山主要产品17432024357020功占据当地宴席主流消费场景。产品定价由原有20元价格带跃升至50元左右价格带，有效扭转黄酒低价低质的消费者认知，通过品质表达和场景化营销推动品牌价值回归。我们认为，1743凭借大本营市场基础及主流价格带实现放量，逐渐具备与主流光瓶白酒竞争的潜力，有望进一步打开大众消费市场增量空间。高端化成功破局：定位中国高端黄酒领导者,突破高端商务宴席场景。兰亭系列通过五重限定品质法则（限定原料、工艺、大师、储藏及年份）及228道非遗工序严控生产，仅精选1顶级酒液，奠定高端品质基础。产品深度融合《兰亭集序》IP与传统雅文化，通过兰亭雅宴精准切入高端商务与礼赠场景，成功实现黄酒价值重构与价格带跃升，突破传统佐餐定位，赋予其文化属性与社交价值。该系列以健康风雅差异化对标白酒，打破品类封锁，2024年收入突破亿元，同比增速超100，成为公司高端化核心引擎与行业升级标杆。年轻化精准引爆：一日一熏凭借品类创新与时尚化营销取得年轻消费者破圈。一日一熏气泡黄酒成为年轻化战略中的亮点产品：在传统黄酒工艺中融入低温发酵技术，将酒精度控制在8-12之间，同时注入丰富气泡，带来类似香槟的清爽口感，并推出柠檬、荔枝等多种口味，以预调酒的产品形式精准贴合年轻群体偏好。2024年618期间，一日一熏借助抖音头部达人白冰的直播推荐，实现了三天销售额突破千万，销量超过行业第二至第十名产品的总和，其中80的购买者来自年轻消费群体；2025年618，一日一熏进一步实现400的同比增长，全网GMV突破5000万元，展示强大的增长势头和品牌年轻化影响力。18承袭228道非遗工艺，依托充分发酵工艺降低糖分，呈现醇厚且低糖的传统黄酒风味；002高度黄酒则以零糖零添加为特点，精准面向控糖人群与健身爱好者，提供兼顾口味与健康的饮用选择。在高端市场，兰亭·序系列运用国家专利脱糖工艺，实现低糖、低度，同时保留多种维生素、氨基酸与经典黄酒风味，满足商务场合中健康微醺的需求。在大众产品线，会稽山依托国际领先的降低黄酒嘌呤技术，推出1743无嘌呤黄酒，结合5秒瞬杀锁鲜技术与全程0-5℃冷链，最大限度保留活性肽与低聚糖等活性成分，主打鲜活黄酒概念，为消费者带来更新鲜、更健康的饮用体验。会稽山不仅在产品层面迭代创新，更从产品包装设计与消费者沟通方面，展现出对年轻消费群体的深刻洞察和理解。会稽山1743上市后持续进行包装升级，从初期采用富含绍兴地域元素的小桥流水版画，重点传递传统与文化底蕴，逐步转向简练和符号化的视觉语言。新版包装将1743作为核心符号进行放大强化，原有复杂场景被抽象为黑白饰纹，弱化地域感，转而借助红黑对比、利落排版与大量留白，凸显出高级、现代且国际化的审美取向，更加契合年轻一代对简约、个性与品牌符号感的追求。在一日一熏气泡黄酒的设计中，公司选用具有艺术与神秘感的克莱因蓝作为主色调，强化品牌识别；包装上使用倒写的爽字表达爽翻了，以网络用语与年轻人无障碍对话，直接与目标用户形成情绪共鸣和语言互动。图表10:会稽山1743包装变化与一日一熏江视频，京在公司高端化战略与分事业部机制的有效推动下，近两年中高档酒类销售增长显著提速。2024年，公司中高档酒实现销售收入10.65亿元，同比增长31.3；产品单价同步稳步提升，达到19.97元/升，同比上升22.2。高端品牌兰亭2024年销售额突破亿元，同比增长超过100；会稽山1743聚焦大众价格带升级，承接纯正五年等产品的消费升级需求，全年销售35万箱，同比增长超70。在兰亭和会稽山1743强劲表现的带动下，公司中高档酒毛利率从2019年的51.3提升至2024年的61.6，增长10.28个百分点。从量价结构来看，2018至2024年间，中高档酒销售收入的增长主要来源于产品价格的提升。图表11:会稽分品售况万元） 图表12:会稽分品价况元/0

2018201920202021202220232024

403020100-10-20-30-40

2519.9715.4815.6815.4815.6816.3413.63 13.72 13.917.267.247.267.248.18 8.258.459.468.5010502018 2019 2020 2021 2022 2023 2024中高档 普通黄酒及其他酒 中高档 普通黄酒及其他酒

中高档 普通黄酒及其他酒图表13:会稽分品利情况 图表14:会稽中档量同拆分80 4061.654.851.351.0 48.149.861.654.851.351.0 48.149.830 2014.86.61012.220201920 2021222023-6.4202410-202018-1.76050 34.6 34.630.331.033.228.931.03020 -102018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 -20中高档 普通黄酒及其他酒

销量增速 吨价增速 收入增速1245图表15:会稽山提价记录201662017120254

纯正五年系列提价5-88-155-106114-5三年陈系列提价6-9坛装系列、花雕系列提价1-9会稽山在产品研发上长期贯彻传统工艺、现代工具、智能控制的创新理念，依托智能化酿造和核心技术持续推动黄酒品质提升与运营效率提高。公司建成行业首条智能化酿造生产线，实现全流程自动化与数字化控制，通过智能化改造，全面实现了生产效率的提升及生产成本的下降：生产人员缩减30，设备利用率提高30，仓储物流周转率提升20。2020年，公司与江南大学合作的发明专利一种多菌种黄酒生麦曲机械化生产工艺获得第二十一届中国专利奖银奖。公司在健康化技术领域的持续积累，为其产品创新提供了坚实支撑。通过开展提高黄酒愉悦度关键技术研究，公司系统性地降低了易引发饮后不适感的生物胺与高级醇等物质含量，该成果荣获2021年中国食品工业协会科学技术二等奖。在此基础上，公司推出应用5秒瞬杀锁鲜和全程冷链技术的1743原浆鲜黄酒，更好地保留活性肽、低聚糖等活性功能成分，显著提升黄酒的新鲜口感与饮用体验。201820241160万元至6956元达研费由1.0升至4.3761622024中拥有博士2人、硕士11人，本科及以上学历人员占比达37；在年龄结构方面，公司注重梯队建设，既补充了富有创新行动力的青年骨干，也保留了经验丰富的资深技术专家，形成老中青有机结合的高效能研发体系。图表16:公司发用率变情况万） 图表17:公司发员量化况（0

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024研发费用 研发费用率

1801601401201000

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024图表18:公司研发人员结构变化情况20212024公司研发人员的数量82162研发人员数量占公司总人数的比例（）5.849.47学历结构博士研究生02硕士研究生311本科2447专科2648高中及以下2954年龄结构30岁以下（不含30岁）62930-40岁（含30岁，不含40岁）172940-50岁（含40岁，不含50岁）274150-60岁（含50岁，不含60岁）326260岁及以上01渠道端：新渠道加速破圈，新产品提供抓手，省外市场等待突破2016会稽山在渠道与市场拓展方面实施了系统化的分类管理策略，将全国市场划分为成熟市场、竞争性市场和培育型市场三大类别，并基于根据地+大单品的运营思路，采取差异化资源投放和运作策略。在核心成熟市场，公司强调精耕细作，通过春耕夏冰等专项行动优化产品结构与渠道适配性，加强价格体系管控，保障经销商利润空间，提升其积极性，同时推进品牌形象店建设及高端品鉴活动，强化品牌展示与消费体验，巩固并提升核心大单品的市场占有率。在新兴及培育市场，公司侧重消费群体培育与市场渗透，依托潮饮品鉴等互动性强、贴合年轻受众的营销活动吸引关注，逐步推动优势产品的渠道下沉和终端覆盖。此外，公司持续完善营销组织架构与激励机制，强化业务团队培训与管理效率，构建起能够支撑多类型市场协同发展的渠道运营体系，为持续的区域扩张和结构增长奠定坚实基础。2024/江苏大收比分为62.1合比达88.8，中江比领越山浙江上海江地收比别为28.0/19.957.0。图表19:2024年稽分区占比 图表20:2024年越山地区入占比10.610.6浙江大区 江苏大区 上海大区 其他地区 国际销售 浙江大区 江苏大区 上海大区 其他地区 国际销售20249.835.34亿元；在长三角市场，自2020年实现对古越龙山的反超后，领先优势持续扩大，2024年分别实现收入14.05亿元和10.86亿元。依托成熟市场的精细化运营和优势产品的渠道下沉，会稽山高端产品表现突出。兰亭大师系列在本地宴席市场对古越龙山国酿1959形成压制，终端动销率高出约30，显示出公司在高端化布局和终端消费拉动方面的有效执行。公司已逐步展开长三角以外市场的拓展布局，在高端兰亭系列与年轻化爽酒产品的双轮驱动，以及独立事业部的专业化运作下，外域市场有望进入加速发展期。2018至2024年间，公司其他区域市场收入从0.88亿元增长至1.67亿元，CAGR达11.2，增速高于传统市场，收入占比也从7.5提升至10.6。2024年，公司通过一地一策的精准策略，在山东、福建等潜力区域成功培育10个千万级规模市场，推动其他地区市场收入同比增长53.3。会稽山将华东以外市场定位为战略试验田，积极推广兰亭品鉴会+黄酒宴模式，已在成都、西安等重点城市实现餐饮渠道渗透率从5至18的显著提升，显示出异地扩张策略的有效推进与良好前景。样板市场打造完成后，公司省外市场开拓有望加速，空间上看，参考古越龙山，2024年古越龙山国内其他市场收入达到7.76亿元，收入占比超过40。2018-2024代理收入从0.91/10.73亿元分别增长至3.02/12.70亿元，CAGR分别达到22.2/2.9；销入比由7.7提至19.1，累计升11.4pct。图表21:2018-2024年稽分区收（元） 图表22:2024年稽山古龙山分地收（元）0

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

0

浙江大区 江苏大区 上海大区 其他地区 国际销售浙江大区 江苏大区 上海大区 其他地区 国际销售 会稽山 古越龙山图表23:2018-2024年稽分道收（元） 图表24:2024年稽分道占比0

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

1000

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024直销（含团购） 批发代理 国际销售 直销（含团购） 批发代理 国际销售3.2线上渠道建设助力全国化与年轻化，体验营销培育高端消费群体201820240.141.73亿元，CAGR超过50，显示出强劲的发展势头。公司积极布局多元化电商渠道，在天猫、京东、抖音、拼多多等主流平台设立官方旗舰店，并借助小红书等内容平台开展种草和达人合作，通过直播带货、短视频推广等多种方式增强品牌曝光和年轻客群触达。同时，公司持续探索新型互联网营销模式，包括优化小程序M2C直销、构建自播+达播矩阵、推动IP联名及内容营销，有效促进销售转化与粉丝沉淀。未来，会稽山计划进一步强化电商团队和平台运营，重点构建私域流量体系，提升复购率和高端产品客户转化，为兰亭系列高端化及全国化扩张提供持续动力。图表25:公司线上销售收入情况（万元）0

2018 2019 2020 2021 2022 2023 中高端产品 yoy

140120100806040200公司通过一日一熏气泡酒打造现象级营销事件，成功实现品牌破圈并吸引年轻消费者关注。2024年，一日一熏气泡酒在抖音平台创下72小时销售额突破千万元的纪录；2025年618期间，全线GMV突破5000万元，同比增长高达400，一举斩获抖音黄酒品类销量冠军。同时，消费结构上呈现显著年轻化特征，35岁以下用户群体占比达到70，Z世代成为核心客群。公司在营销方面注重顶级资2025482000高端化方面，公司高度重视体验营销，通过打造兰亭品鉴馆、举办高端品鉴会及回厂游等沉浸式活动深化高端客户触达。公司已在全国核心城市开设42家兰亭品鉴馆（2022），作为品牌形象展示和圈层营销的核心阵地；通过兰亭雅宴等定制化品鉴活动与高端餐饮、商务场景深度绑定，精准传递兰亭14°中国酒，国宴的选择的品牌价值；同时借助回厂游邀请目标客户亲身体验黄酒酿造工艺与文化积淀，有效增强品牌认同与忠诚度。一系列体验式营销组合持续培育高端商务消费群体，共同推动高端市场占位的持续深化。3.3优化管理+数字化工具赋能，夯实渠道基础黄酒行业过往传统线下销售渠道普遍存在大商极少、小商极多、‘兼职’酒商遍布的情况，黄酒销售规模小、利润低，酒商不愿投入过多财力和精力，酒企亦缺乏销售渠道的体系化建设，导致产品投放、价格体系、流通渠道混乱。但龙头酒企已经身先士卒开启线下渠道精细化改革。黄酒头部企业的线下渠道运作逐渐完成从粗放到细化的改变。其对不同成熟度的区域市场采取的差异化策略、聚焦高端圈层的后盘中盘打法、更有效的渠道管控（价格管控/渠道利润设计/按码溯源等）以及更加丰富的直接与消费者形成互动的创新场景模式无不展现了黄酒企业的渠道精细化运营能力和创新突破决心。公司市场运作方案思路清晰，针对渠道秩序与经销商利润痛点进行了重点治理，有效保障了其在核心市场持续增长的渠道推力。在核心市场持续推进春耕夏冰等专项行动，强化价格管控与利润设计，保障经销商利益，并通过优化组织架构和激励机制提升团队执行力。公司高度重视渠道治理，严格执行区域管控与合同管理，严厉打击窜货及低价倾销，维护市场秩序，同时通过系统化培训和评优机制赋能经销商，构建长期稳定的厂商合作关系。此外，会稽山正式上线CRM客户管理系统，集成客户、团队、业绩及数据分析模块，打通多源数据采集渠道，实现了厂商协同与经销商在线业务自助办理，显著提升渠道运营效率和精细化水平。在终端创新方面，公司通过高端品鉴会、圈层营销及定制化服务等多元场景增强消费者互动，持续推动渠道向体系化、数字化和高端化方向升级。图表26:2016年以来公司主要渠道与市场动作年份主要渠道与市场动作2016线下：1）采取深耕核心市场、开发潜在市场的策略，将全国市场分为成熟市场、竞争性市场和培育市场三大类型，按照根据地+大单品的运作思路实施差异化管理，以实现基础产品放量、重点产品增量、高端产品增长的目标；2）主品牌与子品牌协调互补，子品牌之间有分有合、各有突破，渠道互动并开展特色营销活动；3）已建立全国性的销售渠道，拥有覆盖全国20余个省、直辖市及自治区的超过一千家营销网点。2017线下：1）开发文化系列新品，引导个性消费，实施差异化营销；2）按照整顿市场、布控重点、强化监管、注重细节的原则严格经销商管理；加强区域促销方案流程管理，确保市场健康有序发展。2018合作：1）与天猫合作在绍兴开设会稽山1743黄酒新零售未来店，以体验化和私人定制为核心，吸引年轻消费群体，并整合线上线下全渠道，探索互联网+模式融合发展；2）积极探索厂商合作，通过收购上海景从酒业及上海会星星部分股权，构建黄酒商贸利益共同体，以资源互补共同推进区域市场深度营销。数字化：1）正式上线CRM客户管理系统，集成客户、团队、业绩及数据分析模块，打通多源数据采集渠道，实现了厂商协同与经销商在线业务自助办理。2019线下：1）聚焦绍兴、杭州、嘉兴、宁波等成熟市场开展深度营销，聚焦上海、江苏等竞争性市场开展战略营销，通过聚焦策略向国内其他目标市场要增量。2020线上：1）加大线上营销力度，尝试直播带货、网店促销等创新手段，提升线上消费者的关注度。2021线下：1）分月按季推进根据地+大单品的营销工作，重点做好主导产品的深度营销，重点加大高端产品的市场推广，着力推进中端产品的市场招商。线上：1）在支付宝与微信小程序推出全国首款区块链黄酒酒证数字酒庄，依托M2C模式实现一键购买、提货及赠送，并通过社群互动与圈层营销持续提升数字化产品影响力；2）强化自营网店与旗舰店运营，完善线上产品体系及电商平台规划，深化与平台运营商合作，优化物流与售后服务体系；并以抖音旗舰店为核心，加大直播与短视频带货力度，加速线上营销深度拓展。合作：1）与古茗合作开发黄酒奶茶并开设1743黄酒吧，探索跨界营销新路径。2022线下：1）开设兰亭品鉴馆42家，开启兰亭高端黄酒营销变革的探索。线上：1）扩大电商业务团队，加强线上市场环境治理；2）强化天猫/京东平台在产品、价格与营销侧的资源整合投入，增加会员权益来扩大粉丝基数；3）加大抖音、微信等社交渠道的内容与直播带货力度，结合品牌与文化输出提升流量与转化；4）构建私域运营体系，提升复购与高端用户沉淀，助力品牌高端化发展。2023线上：1）通过网店升级与直播、短视频投流等多元化手段，链接小红书、抖音、达人资源，抢占年轻消费者认知，并快速形成直播带货的氛围，实现线上电商业务单品的高速增长。线下：1）线下积极开展春耕、夏冰、秋收、冬旺等四大攻坚战，实施圈层营销与渠道下沉，采取团购、定制、直销等终端行动，持续深耕江浙沪核心市场。2024线上：1）通过大规模种草和全网主推的模式持续拓宽款电商合作方式，增加客户粘度，提高直播流量，618期间举办的一日一熏三天破千万元的直播销售活动，成功吸引了大量年轻消费者的关注和参与。线下：1）聚焦核心市场，优化产品包装与价格维护，确保经销商利润以提高积极性，推进优势产品进行渠道下沉以提高市场覆盖率；2）实施差异化竞争策略，在核心市场通过形象店打造提升品牌展示与消费者体验感，在新兴市场通过潮饮品鉴活动吸引年轻消费者关注；3）加大兰亭品鉴馆招商，并聚焦高端商务人群实施圈层营销，开设兰亭品鉴馆，举办兰亭雅宴高端文化品鉴会和商务活动，提升兰亭系列产品市占率；4）开展名酒进名企活动，跨界合作发展，并培育核心消费者和意见领袖。管理：1）优化完善组织架构与业务培训，通过考核指标激励销售人员积极性。看未来：多方因素正向积累，会稽山加速追赶超越（50202385.472我们认2024江浙地黄营占全国规的70-80龙头业稽古越202441.453072消费者品类价值认知不足，黄酒存在料酒化标签，缺乏品牌培育。黄酒有提鲜、去腥、增香的功效，因此用于家庭烹饪场景较多，导致消费者对其品类认知程度较低，黄酒被许多消费者贴上料酒标签，在全国地区尚未形成主流的消费场景，且多年品牌培育的缺乏导致行业主销价位偏低。图表27:黄酒同龄消群占比 图表28:消费不或喝酒原因国酒业协 君咨近年来，黄酒行业整体呈现量减价增、集中度提升的特征，头部企业地位持续强化，行业底部出清。2017-2023年间，规模以上黄酒生产企业数量从121家减少至81家。同期行业整体产量虽呈下滑趋势，但头部企业通过产品结构优化实现了营收增长。行业CR3从2017年的15大幅提升至2023年的42.8，CR5约60古龙稽金枫业占分为20.9和6.7图表29:黄酒上业入同情况亿） 图表30:黄酒上业量2502001501000

201520162017201820192020202120222023

20151050-5-10-15-20-25

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121121112115110103102989081201520162017201820192020202120222023业报，华夏酒报，云酒头条，方正证券研究所 所

业报，华夏酒报，云酒头条，方正证券研究20232015301.820162019353.1，2322长3.2生幅回。图表31:黄酒产业产量情况说，中国酒业杂志，百酒研究局变革1：提质技术通关。为改善黄酒过往易致头痛、深醉等饮用痛点（主要源于酿造过程中大米浸泡环节产生的过量生物胺），以江南大学为首的产学研力量积极引领技术攻关。2024年1至8月，绍兴市规上黄酒企业研发费用同比大增47，新产品产值增长62。古越龙山-江南大学协同创新中心毛健团队取得了三1）JN01图表32:江南大学主要研究成果项目名称成果描述在机械化淋饭黄酒工艺后酵过程中接种植物一种应用乳酸菌酿造黄酒乳杆菌或希氏乳酸菌菌粉或菌液，可以在保的方法持黄酒原风味的基础上显著降低黄酒中生物胺含量降解黄酒生物胺的糖多孢菌胺氧化酶的异源表达和特性有效降低生物胺含量，同时保留并强化黄酒特有的风味物质，使得黄酒口感更加醇厚、香气更加浓郁，为消费者带来更为优质的饮酒体验。本技术提供一种人工接种的黄酒生麦曲制备一种多菌种黄酒生麦曲机械化生产工艺的制作方法方法，通过人工接种入麦曲功能微生物，并通过人工气候培养控制温度和湿度，在短时间制成高质量黄酒生麦曲。具有发酵时间短,酶活力高,易于培养,节省人工的特点。南大变革2：推动价值回归。为突破消费者料酒认知固化与低端价格带束缚，黄酒龙头正通过提价与高端化战略引领价值回归与产业升级。长期以来，消费者对黄酒的料酒印象固化，导致行业整体受困于低端价格带（主流消费集中在20-30元区间），面临地域局限、低价竞争、认知度下降等问题，规模和盈利增长缓慢。为打破这一局面，龙头酒企积极行动：一方面，基于成本上升和市场供需，会稽山（25年4月对多系列提价1-9）、古越龙山（25年4月对部分产品提价2-12）和塔牌（25年5月调整部分重点产品价格）等头部企业相继对核心产品实施提价，通过差异化定价策略维护市场并试探高端接受度，促进品类价值回归与认同提升；另一方面，头部企业加速完善价格带布局、推进高端化转型——古越龙山成立国酿事业部，打造只此青玉、青花醉等高端产品提升吨酒价；会稽山则通过独立的兰亭事业部运营兰亭系列，填补高端市场空白，其24年1.38/图表33:黄酒头部企业提价动作公司提价时间提价产品及幅度古越龙山2016年3月部分普通坛酒提价12-14三年陈系列产品提价5-102016年5月传统型五年陈系列提价7-102017年10月12清爽型黄酒提价8.4部分库藏十年、十五年、二十年年份酒提价7.5普通年份酒提价11.62018年3月15清醇系列产品提价102019年6月8.438.022023年11月部分五年陈及其他普通产品提价2-52025年4月彩包花雕（加饭）系列提价2-5清醇三年系列提价4-8部分坛酒系列提价8-9部分五年陈系列提价5-12部分青花醉产品提价2-5女儿红桶装酒系列提价3-5女儿红老酒系列提价2-5会稽山2016年6月纯正五年系列提价5-88-155-102017年1月纯正五年系列提价6陈年酒系列提价112025年4月纯正系列提价4-5三年陈系列提价6-9坛装系列、花雕系列提价1-9塔牌2025年5月三年陈产品单价上调0.5元/瓶五至六年陈产品提价1元/瓶八年陈及以上产品价格上涨1.5-2元/瓶年份酒上调10其他系列上调2.13-9告，消费者报道，中国黄酒频变革3：重建渠道合力。面对传统线下渠道小散乱、产品投放与价格体系混乱等问题，黄酒行业龙头正积极推动线下渠道精细化改革，从粗放走向细化。会稽山实施双品牌战略，通过聚焦核心市场（优化产品、严控价格）、差异化竞争（形象店吸引成熟市场、品鉴活动开拓新兴市场）、优化组织与考核、以及高端圈层营销（品鉴馆、雅宴）来强化渠道掌控和品牌影响力。古越龙山则构建了一轴两翼、多点共进的全渠道体系，深化全国布局覆盖重点市场，并通过创新营销（慢酒馆、名酒进名企、跨界合作）和加强数字营销（产品溯源、大数据应用）来拓展渠道、吸引新消费群体并提升管理效率，共同展现了黄酒企业在渠道精细化运营和创新突破上的决心与能力。201720241.732.6716/19M2C（（（MCN（）变革4：政策目标引领。国家及地方政府正通过系统性的政策法规与扶持措施，强力推动黄酒产业的价值回归与振兴发展。2021年4月发布的《中国酒业十四五发展指导意见》明确提出要在未来5年逐步实现黄酒的价值回归；随后全国第一部针对黄酒的保护和发展作出规范的地方性法规《绍兴黄酒保护和发展条例》出台。2023年，商务部、工信部等牵头帮助黄酒企业进行品牌培育，文化和旅游部给予审议支持；同年9月，《绍兴市人民政府办公室关于促进黄酒产业发展振兴的实施意见》重磅出台，意见明确提出1522目标，即争取到2027年，黄酒产业年销售收入突破100亿元，全国市场占有率超50，培育2-3家行业链主企业，同时构建一核三区一圈多点总体布局，并明确省、市、县三级的目标和责任，该意见是目前为止最具操作性的支持政策，对黄酒行业发展影响深远。2024年，绍兴市政府继续提出原产地保护、推广奖励、引入社会资本、落实税收优惠等一系列措施，进一步推动了黄酒行业的高速健康发展。省市一系列政策出台下，绍兴黄酒增长提速，黄酒头部企业高端化效果初显。截至目前，绍兴市已有黄酒规上企业11家，2023年实现销售收入超36亿元，利润9亿多元；2024年1至8月，11家规上黄酒企业营收同比增长9.4，高于2023年同期3.2个百分点。古越龙山只此青绿、会稽山兰亭系列、塔牌本酒已成功冲击千元酒类市场。图表34:近年黄酒产业支持政策发布日期发布机构政策名称主要内容2021/4/9中国酒业协会《中国酒业十四五发展指导意见》明确了黄酒行业未来五年的振兴发展路径，以传承创新发展为主线，把握黄酒多样化趋势，进一步优化黄酒产业布局，逐步发展黄酒中高端产品，提升黄酒产品整体档次，逐步实现黄酒的价值回归2021/8/18绍兴市人民代表大会常务委员会规相关单位和个人以及行业协会的作用。2023/7/24消费品工业司3992商务部连续举办中国(贵州)国际酒类博览会,设立黄酒专区,组织头部企业参展;工信部推动品牌培育体系建设,开展中国品牌日活动,提升国际影响力;·将绍兴黄酒酿制技艺(第一批)、红糙黄酒酿造技艺(第五批)纳入国家级非遗名录;文化和旅游部推动黄酒酿造技艺申报世界非物质文化遗产,给予申遗支持。2023/9/1绍兴市人民政府办公室《绍兴市人民政府办公室关于促进黄酒产业发展振兴的实施意见》1522目标:争取到2027年,黄酒产业年销售收入突破100亿元,全国市场占有率超50;培育2-3家行业链主企业;·培育龙头:推动酒企兼并重组,产业集群;构建一核三区一圈多点总体布局(一核即重组后新的黄酒集团;三区即以会稽山、塔牌、鉴湖等为代表的西路酒,以古越龙山为代表的中路酒,以女儿红为代表的东路酒;一圈即黄酒生态圈;多点即专精特新黄酒企业布点);省、市、县三级联动,明确目标和责任,拓展文化传播、给予财政补贴。2024/9/2绍兴市科技局《绍兴市科技局关于省科技厅绍兴黄酒重大科技项目立项的公示》·;·按照统一品牌、统一技术、统一平台、统一科研的总体思路,研究院牵头实施了全省首个省地协同重大项目,目前已启动首批7项榜单项目,研发总投入预计超过1亿元。2024/9/11绍兴市政府办公室(研究室、机关事务局)《绍兴黄酒产业发展振兴若干政策》2025年12月31日之前:·品质品牌建设:原产地保护:专用糯稻种植补助300元/1:1标准化奖励:/100/60/50/30·守正创新支持:研发项目最高补助300万元(按投入25配套;人才培育:省级高技能项目最高支持50万元,绍兴工匠奖励1万元;·销售推广激励:爆款产品奖励:按销售收入分档,最高1000万元/企业;境外参展补助:RCEP国家展位费补助70,一带一路国家60;品牌宣传:市级财政年投500万元,区级配套140-200万元;·统筹产业基金吸引社会资本,落实财政性资金税收优惠。2025/8/7绍兴市越城区人民政府办公室《越城区支持黄酒产业高质量发展若干政策》支持企业提质增量。202（168050002000-50001020支持专业人才培养。酒师、酿酒师等职业技能等级培训，经培训认定合格后，按照最高不超过初级工1000元、中级工1500200030004000支持黄酒文旅新业态开发/鼓励黄酒企业进行展示展销/支持降低快递物流成本。分别设置不同等级奖金。兴市政府官网，工业和信息化部官网，新浪财经，越城区人民政Euromonitor1.290图表35:2023币）

图表36:2023年全球十大烈酒市场品类结构 uromonito uromonito从国民酒到奢侈酿：日本清酒的精米革命与价值涅槃二战后至1980年左右，清酒作为日本国民酒在高速经济增长期消费量达峰，但主流产品多为低价低质的普通酒或添加食用酒精的三增酒。随着石油危机、经济放缓及啤酒/烧酒替代品崛起，清酒消费量陷入数十年下滑通道。1980年代泡沫经济时期，国民收入提升催生消费升级需求，消费者转向追求量少质精体验。在此背景下，前瞻性酒造开始战略转型，依托日本特定名称酒法定分级体系（严格限定原料仅用米、米麹、水及微量酿造酒精，并以精米步合区分等级），将重心转向吟酿纯米吟酿等高品质酒研发，奠定高端化基础。20世纪末至今，旭酒造"獭祭"加速引领高端化进程。创始人樱井博志接手濒危酒厂后，凭借极致产品主义、出品质量稳定及抢抓日本上升期拓展全球化实现破局，驱动行业发生结构性转变。尽管泡沫破灭后日本经济经历长期下滑，但高端清酒的价格和市场仍保持增长趋势。双轮驱动出国门：高端化转型与和食文化绑定重塑清酒国际形象日本清酒的国际化始于二战后对美国市场的战略性开拓，并通过本地化生产与文化借势双轨并进实现突破。20世纪60-90年代，面对高昂的运输成本和关税，大关、月桂冠、宝酒造等头部企业率先在美设立生产基地，大幅降低零售价格，使清酒从日裔社群走向大众市场。同时，清酒巧妙搭乘全球和食热潮，依托日本料理的场景渗透实现海外推广。进入21世纪，清酒全球化转向高端化、多元化与深度文化融合。一方面，产品策略从平价普通酒升级为高附加值特定名称酒（如吟酿酒、大吟酿酒），颠覆消费者对清酒廉价辛辣的刻板印象，成功打入高端餐饮市场。另一方面，市场从美国拓展至欧洲等葡萄酒文化深厚的地区，依托高端餐厅引领、手工酿造风尚及风味多样性吸引新消费群体。文化层面，将饮酒升华为文化体验，强化和食文化背书，同时产品包装上融合现代化设计，最终清酒从日本特色饮品转型为文化潮流与产品革新驱动的国际化精致饮品。图表37:日本清酒分级（数字越低等级越高）酒收入方面，25三季报会稽山实现反超。会稽山2016年上市时实现营收10.49亿元，相当于古越龙山的68；2024年，会稽山收入升至16.31亿元，占比已达到古越龙山的84。凭借持续领先行业的alpha成长性，2025前三季度会稽山在618大促等推动下，实现营收12.12亿元，超过古越龙山的11.86亿元。价格方面，高端黄酒价格带仍在形成过程中，核心目标为建立消费者认可。会稽山兰亭大师官方定价为2099元/瓶（1L装），古越龙山国酿1959白玉款为1959元/瓶（500ml装）。从单位容量价格看，会稽山产品体现出更优的消费性价比。实际推广中，兰亭大师在核心区域接受度更高，显示其高端化路径更为顺畅。若消费