第三章-商务谈判的心理研究

第三章商务谈判的心理研究学习目标一，知识目标1、掌握商务谈判的需求和动机的含义2、了解商务谈判中个性的利用二，技能目标掌握商务谈判心里的运用

在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。第一节，商务谈判心理一、商务谈判心里的概述商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心里的特点1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性

商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。名人见解

：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”培根此言对于从事商务谈判至今仍有裨益。第二节，商务谈判的需求与动机一、谈判者的需求动机理论马斯洛的需求层次理论是需求理论的代表，在马斯洛的需求层次理论中，马斯洛将人类的需求分为五个不同的层次。它们的联系人都潜藏着这五种不同层次的需求，但在不同的时期表现出来的各种需求的迫切程度是不同的。人的最迫切的需求才是激励人行动的主要原因和动力。人的需求是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

马斯洛的需求层次理论，对我们分析双方谈判人员的需求是很有帮助的。首先，经济谈判的动力归根到底是为了满足人类需求，经济谈判的直接目的多种多样。其次，商务谈判人员也和其他人一样，具有人们所共同经历的心理发展过程，他们同样需求生存、需求安全感、需求友谊，希望获得尊重和追求自我实现。这些需求往往要通过谈判者在谈判中的追求体现出来。需求动机带来的启示案例引导：哈里·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障原因。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，需要换台新的引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对偶尔一用的游艇花上1000多英镑去修不划算。他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的状况也许能卖800英镑，打算下星期二去取船。星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主，并对经理说，用卖游艇的钱可以买一条帆船，省下修船的钱打算去旅游。经理见哈里决心卖船，他不想失去卖引擎的生意，便问哈里，要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈里说，假如价钱不超过350英镑当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也不错，可以省下维修费和汽油钱。船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350英镑这个数目开动了脑筋。他对哈里说，在自己手上有台修复了的引擎—是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了可以以400英镑卖给哈里，安装费也只要85英镑，只是原来那台旧引擎得留下，他问哈里感不感兴趣。经过讨价还价，最后以390英镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。经过谈判，船厂经理卖出了引擎，哈里修好了游艇，可谓皆大欢喜。启示一每个谈判人员都必须牢牢记住这么一个真理：利益从主观的本质的角度讲就是一种需求，其首要是对物质利益的需求，而谈判则协调关系的一种行为，在这个协调过程中，最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系。总的来说，既要与谈判人员的身份、地位相适应，又要满足他们在工作和生活上的需要。启示二安全需要是商务谈判中极为重要的一个问题，今在市场营销中普通存在着一种“销售恐惧症”的现象，这种现象也常见于商务谈判之中。担心有三：第一，对对方实践合同的诚意和能力的担心第二，接货方对产品质量的担心第三，生产和经销对方对市场的担心（即担心卖不出去而不敢进货或生产）总结：多沟通、去狡诈。启示三谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”，而是一群有感情的人。他们一样追求友情，希望在友好的气氛中合作共事。而且，许多研究表明，谈判主体地位越高、名声越大，则在谈判中对于归属的需求越迫切。因为对这些人来说，一般的衣、食、住、行、生、老、病、死都不用伤脑筋了，生理和安全的需求也都已基本得到满足，剩下来的大概就是对于孤独的厌恶和恐惧。第三节、商务谈判者的心理影响因素分析与训练一、谈判环境对谈判者的心理影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”谈判环境一般被分为谈判场地环境和社会环境两方面。在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计的，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默忍受，不及时提出更换场地的要求。二、商务谈判者的心理分析调整不良心理状态的训练方法(一)谈判前调整1、期望值诱导法，是将谈判预期目标在主观上提前反映,以促进谈判者合理调节谈判心理。2、模拟训练法，是针对谈判发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比,模拟谈判中可能出现的情况或问题进行反复推演,为谈判者参加谈判做好适应性准备。(二)谈判中调整运动引导法。1、表象重现法,此法是通过将谈判前的准备行为在头脑中重复演示,实现体脑结合,形成视觉、触觉、听觉、本体感觉和各种有关感觉的结合。2、自我暗示与相互提示调节法,谈判进入相持或僵局,成果未卜,场上出现“白热化”时,谈判者的情绪波动较大,这时谈判者进行自我暗示、自我调节、变更谈判节奏是控制情绪的有效方法。(三)谈判后