保险攻心为上的销售策略

攻心为上的销售策略一、如何引起准客户的兴趣二、身体语言；三、如何打入准客户心坎里；四、突破准客户的心防技巧；五、促成的技巧。客户购买欲望的形成兴趣联想考虑购买欲成交一、如何引起准客户的兴趣产品它是否能够做到我希望它做到的事情？价格是否值得买？他人的意见我买了它，别人会有什么感想？客户的类型理性者思维慎密，喜欢反复地思考非理性者比较情绪化，作决定快，不习惯改变主意关键性的问题除了我之外，还有什么人买了这种保单？假如完全没有投保，别人会对我有什么感想？保险是不是真的能够给我保障？（因为我不想让亲友说我乱花钱）说明条款的时机险种的选择辅助资料的使用何时谈费率“成交测验”成交测验是一种目的在于找出对方意见和心理状况的问题；他跟你见时机成熟时催促对方签单的决策性问题有很大的区别关键词“假如”“逐客”语言一、烦躁不安二、重复查看桌上文件；三、抓住每一个离去的机会；四、随便附和你的意见；五、不断地打电话。适时地表达自己给予客户关怀主动了解客户的需要三、如何打入客户心坎里销售素质素质良好的公司素质良好的产品素质良好的服务寿险原本就是人们需要的东西，经过加工，既是提供好的服务，客户哪有理由拒绝呢？四、突破客户心防的技巧1、“哦，保险哪，有买呀！”（真的吗？）2、“哦，保险啊，不错呀！”（不一定有买）3、“哦，我有的是钱，不需要”（真的不需要吗？）4、“哦，保险啊，我有朋友在做”（不一定跟朋友买）5、否定（找出原因）常见问题推销循环话术心理准备：1、准客户的拒绝是正常的；2、真正的销售是从拒绝开始的。“您买哪一家？”（探询是否有买）“您的保险观念不错啊！”（运用赞美）“跟谁买的，买多久了？“内容是什么？有没有加意外、医疗、防癌？年缴多少？”（引发准客户疑问）“服务如何，业务员还在做吗？”“您都不懂，这样怎么可以呢？”“这样好了，我帮您服务一下，看一下保单”（强调这是服务）“明天下午还是后天上午比较好呢？”（运用“二择一法”）基本推销话术情况一：“哦，保险哪，有买呀！”情况二、“哦，保险哪，不错呀！”情况三[哦，保险哪，我有朋友做]情况四：不说话情况五：否定保险40%的时间30%的时间20%的时间10%的时间(其中8%用来处理反对问题）建立信任感挖掘需求说明促成推销公式客户突然变卦的原因1、我没钱2、不喜欢3、家人的反对4、另外有别的业务员也在和他谈促成的方式一次促成多次促成促成应抱的态度1、忌好高骛远2、促成是许多次的努力再加上最后一次努力3、不要强迫推销4、忌急功近利5、懂得掌握时机6、绝不退佣、打折7、绝不轻易叫准客户解约促成的戒律1、急噪盲目2、和客户起争执3、耻笑客户的质疑4、面露不悦5、强迫推销6、聒噪不休/多话/饶舌7、制造变数8、与客户立场不同9、墨守陈规10、轻易许诺11、恶意中伤同业或同行12、消费竞争13、退佣行为14、表现贪婪业务员应明白的几件事

1、促成代表着客户与行销人员之间开始一分友谊，如何让这份友谊维持长久，就必须靠行销人员用心去经营2、促成是产品售后服务的起始点，如何将这个“点”拉长成“线”，再扩展成“面”，全视行销人员促成的工夫做的够不够3、勉强客户投保的结果，将来会有许多的变数发生，例如：解约、拒缴保费等等。所以，最好的促成结果是自然而然，水到渠成的4、促成没有丝毫的侥幸，惟有行销人员勤作拜访，勤作沟通，努力不懈，所以促成是耐心和毅力的考验课程总结

一、如何引起准客户的兴趣二、身体语言三、如何打进客户