2026年医药制造公司渠道拓展维护管理制度

2026年医药制造公司渠道拓展维护管理制度第一章总则第一条为规范公司药品销售渠道拓展与维护管理工作，保障渠道合规运营，提升渠道合作效率与稳定性，防范渠道合作风险，维护公司市场份额和品牌形象，依据《中华人民共和国反不正当竞争法》《药品流通监督管理办法》《医药行业反商业贿赂合规管理规范》及公司营销管理制度等相关规定，结合公司药品生产、销售及市场拓展实际，制定本制度。第二条本制度适用于公司全体涉及渠道拓展、维护、管理的部门及人员，覆盖渠道调研、资质审核、合作签约、日常维护、优化调整、退出终止等全流程管理；公司所有药品销售渠道的拓展与维护行为，均需严格遵照本制度执行。第三条渠道拓展维护遵循以下基本原则：（一）合法合规原则，渠道拓展、合作及维护全程符合药品流通监管要求，严禁向渠道合作方支付商业贿赂、违规返利等不正当利益；（二）互利共赢原则，兼顾公司与渠道合作方的合理利益，建立长期稳定的合作关系；（三）风险可控原则，全面评估渠道合作风险，完善风险防控措施，杜绝资质不全、信誉不良的合作主体；（四）动态优化原则，根据市场变化、销售数据、合作履约情况调整渠道布局，提升渠道整体效能；（五）全程管控原则，从渠道拓展调研到终止合作全流程落实管理要求，明确各环节责任主体。第四条本制度由公司销售管理部门牵头实施，负责渠道拓展规划、合作方资质审核、日常维护管理、渠道数据统计分析；法务部门负责渠道合作协议审核、合规风险排查；财务部门负责渠道费用结算、返利核算的合规审核；物流部门负责渠道配送服务保障、物流数据反馈；市场部门负责渠道推广支持、市场信息共享；各部门负责人为本部门渠道拓展维护相关工作第一责任人，督促落实管理要求。第二章管控范围与部门职责第五条纳入管控的渠道范围：（一）经销商渠道，包含各级药品批发、分销合作主体；（二）终端销售渠道，包含零售药店、连锁药房、医疗机构等药品终端销售主体；（三）电商渠道，包含药品电商平台、自营线上店铺等线上销售渠道；（四）特殊渠道，包含符合监管要求的院外药房、社区医疗服务点等特色销售渠道；（五）其他渠道，包含与药品销售相关的物流配套、渠道服务合作主体。第六条销售管理部门核心职责：（一）制定渠道拓展规划和维护标准，明确渠道准入、考核、退出的具体要求；（二）开展渠道市场调研，梳理目标区域渠道分布、合作需求及风险点，形成调研分析报告；（三）审核渠道合作方资质，组织合作洽谈，按流程完成合作审批及签约；（四）建立渠道管理台账，记录合作方基本信息、履约情况、销售数据等内容；（五）负责渠道日常维护，定期开展沟通对接，解决合作中的问题；（六）定期评估渠道合作效果，提出渠道优化、调整或退出建议；（七）组织渠道相关培训，确保员工掌握渠道管理合规要求。第七条各配合部门核心职责：（一）法务部门：审核渠道合作协议条款，重点核查合规性、权责划分、违约责任等内容，排查商业贿赂、不正当竞争等合规风险；（二）财务部门：审核渠道费用、返利、结算等财务条款，确保费用支付符合财务法规和公司制度，杜绝违规支付行为；（三）物流部门：按合作协议要求保障药品配送时效和质量，记录配送数据，及时反馈渠道物流问题；（四）市场部门：为渠道合作方提供合规的产品宣传物料、市场推广支持，共享市场动态信息；（五）质量管理部门：核查渠道合作方的药品储存、运输资质，确保药品流通环节质量合规。第三章渠道拓展管理第八条拓展调研要求：（一）拓展新渠道前，销售管理部门需对目标区域的市场需求、竞争格局、监管要求进行全面调研；（二）对意向合作方的经营资质、行业口碑、销售能力、资金实力、合规记录等进行背景调查，形成调查记录；（三）结合公司产品定位和销售目标，评估合作匹配度，确定渠道拓展优先级。第九条资质审核要求：（一）渠道合作方需提供有效的营业执照、药品经营许可证、GSP认证证书等核心资质文件，复印件需加盖合作方公章并留存备查；（二）审核资质文件的有效期、经营范围，确保覆盖公司合作药品品类及销售区域；（三）核查合作方近3年的合规经营记录，存在商业贿赂、药品质量违规等不良记录的，不得纳入合作范围。第十条合作洽谈与审批：（一）与意向合作方洽谈时，明确合作品类、销售区域、价格体系、结算方式、履约要求、合规条款等核心内容，洽谈过程需有书面记录；（二）洽谈完成后，销售管理部门提交合作申请，附调研记录、资质文件、洽谈纪要等材料，按公司审批流程提交审核；（三）金额较大、合作期限较长的渠道合作，需提交公司管理层审批，审批通过后方可签订合作协议。第十一条合作协议要求：（一）所有渠道合作均需签订书面合作协议，明确双方权利义务、合作期限、销售目标、合规责任、退出机制等内容；（二）协议中需明确禁止商业贿赂、虚假宣传、跨区域销售等违规行为，及对应的违约责任；（三）协议签订后，销售管理部门需将协议副本抄送法务、财务、物流等相关部门备案。第四章渠道维护管理第十二条日常沟通维护：（一）销售管理部门指定专人对接渠道合作方，每月至少开展1次合规沟通，了解销售情况、市场反馈、合作诉求；（二）建立渠道问题响应机制，收到合作方反馈的问题后，1个工作日内响应，5个工作日内给出解决方案，重大问题及时上报；（三）定期向合作方共享合规的产品信息、政策变动、市场动态，保障信息对称。第十三条履约监控要求：（一）销售管理部门按月统计渠道合作方的销售数据、回款情况、履约进度，对比合作协议要求，及时发现履约异常；（二）对未达销售目标、回款逾期、违规销售的合作方，及时沟通核实原因，要求限期整改，并记录整改情况；（三）财务部门按月审核渠道费用结算、返利支付情况，确保符合协议约定和财务合规要求。第十四条渠道赋能支持：（一）为合规经营、履约良好的合作方提供产品知识、销售技巧、合规要求等培训，每年培训不少于1次；（二）按协议约定提供合规的产品宣传物料、市场推广支持，禁止提供违规费用或物料；（三）协助合作方解决药品储存、运输、销售中的合规问题，提升合作方运营能力。第十五条渠道优化调整：（一）销售管理部门每季度评估渠道合作效果，评估指标包含销售业绩、合规履约、回款效率、市场口碑等；（二）对评估不合格的合作方，下达整改通知，限期1-3个月整改，整改后仍不合格的，启动退出流程；（三）根据市场变化和公司发展需求，适时调整渠道布局，新增或淘汰合作方，确保渠道结构合理。第十六条渠道退出管理：（一）合作期满未续约、合作方主动退出、整改不合格需终止合作的，销售管理部门制定退出方案，明确库存清理、款项结算、资质收回等事项；（二）终止合作前，完成所有款项结算和药品库存核对，收回公司提供的宣传物料、授权文件等；（三）退出完成后，更新渠道管理台账，留存退出相关记录，并存档备查。第五章监督与责任追究第十七条内部监督：（一）销售管理部门每月开展渠道管理自查，重点核查资质审核、协议履约、合规沟通等环节；（二）审计部门每半年开展一次渠道拓展维护专项审计，重点核查合作协议合规性、费用支付真实性、是否存在商业贿赂等问题；（三）设立渠道管理监督举报渠道，接受员工、合作方的举报投诉，对举报信息严格保密，经查实的给予举报人适当奖励。第十八条责任追究：（一）员工违反本制度规定，未按要求审核资质、签订违规协议的，给予警告、通报批评等处分；（二）导致公司与资质不全、有不良记录的合作方合作，或发生违规支付、商业贿赂等行为的，视情节轻重扣减绩效、降职，要求赔偿公司经济损失；（三）违规行为情节严重，违反法律法规的，解除劳动合同，追究经济赔偿责任，情节严重的移交司法机关处理；（四）部门负责人未履行管理职责，导致本部门渠道管理出现重大违规的，追究管理责任，扣减绩效考核分数。第六章附则第十九条本制度未尽事宜，参照国家药品流通、