业务谈判要点记录及评估模板

一、适用业务场景二、谈判全流程操作指南（一）谈判前：充分准备，明确目标梳理核心诉求明确我方谈判目标（如：降低采购成本15%、延长账期至60天、获得独家代理权等），区分“必达目标”与“可让步目标”；梳理对方潜在需求（通过前期调研、行业报告、第三方信息等推测，如对方可能关注市场份额拓展、品牌背书、付款灵活性等）。收集背景信息调研对方公司背景（主营业务、财务状况、市场口碑、近期动态等）；分析历史谈判数据（如有过往合作，回顾对方谈判风格、常用策略、履约情况等）。制定谈判策略确定谈判底线（如：最低可接受价格、最短合作期限、不可让步的核心条款等）；设计备选方案（如：价格无法让步时可增加增值服务、账期无法延长时可优化付款节奏等）；分配谈判角色（主谈人、记录人、技术/财务顾问等，明确职责分工）。（二）谈判中：聚焦要点，动态记录开场与破冰（5-10分钟）简要介绍我方参会人员及谈判目标，营造合作氛围；引导对方阐述合作诉求，通过提问确认对方核心关注点（如：“您方本次最希望通过本次谈判达成哪些关键成果？”）。议题逐项讨论（核心环节）按“价格条款—交付周期—服务标准—风险分担—其他补充条款”优先级推进谈判；对每个议题，记录双方初始立场、让步过程、阶段性共识（如：价格从“100元/件”降至“95元/件”，我方同意“预付款比例从30%降至20%”）；针对分歧点，标记需后续跟进的关键问题（如：“对方坚持账期不超过30天，需协调财务部评估风险”）。异议处理与收尾对对方提出的质疑，用数据、案例或政策支撑回应（如：“行业同类产品平均毛利率约25%，我方报价已贴近成本线”）；总结已达成的共识，明确未决事项及后续责任人（如：“价格条款已确认，服务标准细节由*经理3日内提供书面方案”）。（三）谈判后：复盘评估，形成结论信息整理与核对谈判结束后2小时内，由记录人整理谈判纪要，核对双方确认的条款、未决事项及时间节点；将纪要发送给我方参会人员确认，保证信息准确无误。多维度评估从“目标达成度”（必达目标完成比例）、“合作价值”（长期收益、战略意义）、“风险可控性”（履约能力、条款漏洞）、“成本效益”（投入产出比）等维度打分（建议1-5分制，5分为最优）。输出决策建议结合评估结果，形成“推进合作”“调整条款后推进”“暂缓合作”三类结论，并说明理由（如：“建议推进合作，价格目标达成90%，且对方承诺提供独家技术支持”）。三、谈判要点记录与评估表单（一）基本信息项目内容谈判主题如“XX供应商2024年度采购价格谈判”谈判时间年月日时分至时分谈判地点（线上会议/公司会议室/对方公司会议室）我方参会人员主谈人：经理；记录人：助理；技术顾问：*工程师对方参会人员主谈人：总监；商务代表：先生联系方式（双方主要联系人及电话，用于后续跟进）（二）核心诉求与议题讨论记录议题分类我方初始诉求对方初始诉求讨论过程（关键让步/争议点）阶段性共识/未决事项价格条款单价≤90元/件单价≥95元/件我方同意92元/件，对方承诺年采购量超10万件可降至90元/件共识：单价92元/件，年采购量≥10万件单价90元/件交付周期首批交付≤30天首批交付≥45天对方同意分批交付，首批15天内，后续30天内共识：首批15天，后续30天质量标准不良率≤0.5%不良率≤1%对方承诺提供第三方检测报告，不良率超0.8%需赔偿未决：需对方提供《质量承诺函》付款方式账期60天，预付款20%账期30天，预付款30%我方预付款降至25%，对方账期延长至45天共识：预付款25%，账期45天（三）风险分析与评估维度风险点描述应对措施（如：增加违约条款、要求提供担保等）评估维度评分（1-5分）备注对方历史交付延迟率约8%合同中明确延迟交付按日0.05%违约金风险可控性3需对方提供产能优化承诺新产品技术参数未完全明确要求对方在签约前提供《技术规格确认书》合作完整性4*工程师负责跟进对方财务状况波动较大争取缩短首笔付款账期至30天对方履约能力2需进一步核实财报（四）结论与建议结论类型理由说明后续行动计划（责任人/截止时间）调整条款后推进价格、交付周期基本达成目标，但质量标准与付款方式存在风险，需补充约束条款1.经理3日内向对方发送《质量承诺函》模板；2.助理7日前完成合同条款修订，法务部审核四、关键执行要点提醒信息记录的即时性与准确性谈判过程中安排专人实时记录，避免依赖记忆导致信息遗漏；对关键数据（如价格、数量、时间节点）需与对方当场确认，避免歧义。谈判策略的灵活性避免陷入“非此即彼”的僵局，可适时转移议题（如：价格分歧较大时，先讨论付款或服务条款）；对对方让步点，需明确“是否附带其他条件”。保密与权限管理谈判纪要仅限我方核心参会人员传阅，敏感信息