课程顾问岗位职责与能力要求

课程顾问岗位职责与能力要求在教育服务领域，课程顾问是连接教育产品与客户需求的关键纽带，其工作成效直接影响机构的招生转化与客户满意度。清晰梳理课程顾问的岗位职责与能力要求，既能为从业者提供职业进阶的方向，也能帮助教育机构优化人才选拔与培养体系。一、岗位职责：以客户需求为核心的全流程服务课程顾问的工作围绕“理解需求—匹配方案—持续服务—价值迭代”展开，需在客户开发、方案定制、关系维护等环节形成闭环服务：（一）客户开发与需求挖掘通过多元化渠道拓展潜在客户，包括参与学校开放日、社区教育沙龙等线下场景触达目标群体，运营家长社群、发布教育干货内容激活线上流量，同时维护老客户转介绍资源，借助口碑传播扩大客户池。在沟通中，需深度挖掘客户痛点，例如通过提问“孩子目前的学习卡点是知识漏洞还是学习习惯问题？”“升学规划中最关注的是名校录取率还是综合素质培养？”等，结合家庭背景、学习目标等信息，精准定位客户的真实需求。（二）课程方案定制与转化基于需求分析，为客户匹配个性化课程方案。需熟练掌握机构的课程体系（如分层教学、阶段性培养目标）、师资配置（教学经验、学员提分案例）及服务流程（学情跟踪、家长会反馈机制），用场景化的方式讲解课程价值——例如向小升初家长展示“暑期衔接课+秋季同步提升”的组合方案，结合往届学员从“数学70分到95分”的成长轨迹，让方案更具说服力。面对客户异议（如“价格过高”“时间冲突”），需灵活调整策略，用“分期付费方案”“周末+晚自习弹性排课”等替代方案化解顾虑，推动签约转化。（三）客户关系维护与长期价值挖掘签约后需建立长期服务意识，通过定期回访（如每周反馈学习进度、每月输出学情报告）、节日关怀（生日祝福、升学季攻略）等方式强化客户信任。当学员出现学习瓶颈时，需联动教学团队调整课程计划，例如针对“作文提分慢”的学员，协调语文老师增加一对一批注指导。同时，主动挖掘客户的二次需求（如从单科补习延伸到全科培优），并鼓励满意客户推荐新学员，形成“服务—信任—转介绍”的正向循环。（四）数据管理与策略优化依托CRM系统或客户台账，整理客户信息（如来源渠道、需求类型、转化周期），分析不同渠道的获客成本、转化率，优化获客策略（如减少低转化的“地推传单”投入，增加“教育博主合作”的精准引流）。定期复盘签约率、续费率等核心数据，总结“高转化话术”“异议处理模板”，反向推动课程体系迭代（如针对“编程课趣味性不足”的反馈，建议教研团队增加项目式实践环节）。（五）团队协作与知识迭代与教学、市场部门保持协同：向教学团队反馈学员学习难点，协助优化教案设计；参与市场活动策划（如“家庭教育讲座”“试听课开放日”），提供客户需求洞察支持。同时，需持续学习行业动态（如“双减”后素质类课程的政策导向）、竞品课程优势（如某机构的“AI自适应学习系统”），通过内部培训、案例研讨更新产品认知，确保推荐方案的时效性与竞争力。二、能力要求：专业素养与服务意识的双重修炼课程顾问需兼具“教育行业认知”与“客户服务能力”，在硬技能与软素质上形成复合优势：（一）硬能力：职业发展的“基石”1.教育行业认知能力：熟悉当地升学政策（如中考分流比例、国际学校申请要求）、课程体系逻辑（如K12学科的螺旋式进阶、素质课的能力培养路径），并能对比分析竞品优劣势（如A机构的“小班教学”vsB机构的“AI个性化学习”），为客户提供客观的选择建议。2.销售与沟通技巧：具备“需求洞察—方案呈现—异议处理”的全流程销售能力，能通过开放式提问（“您希望孩子通过课程解决哪些问题？”）挖掘深层需求，用“学员成长故事+数据成果”的组合话术传递课程价值，例如“我们的阅读课会通过‘阶梯式文本分析’训练，像学员小林，3个月内从‘读不懂散文’到‘中考阅读理解满分’”。3.数据分析能力：掌握基础数据处理方法，能从客户台账中提炼“高意向客户特征”（如“咨询国际课程的家庭更关注师资外籍比例”），通过分析“续费率Top10的课程类型”优化产品推荐策略，用数据驱动决策而非经验判断。（二）软能力：职业突破的“引擎”1.同理心与责任心：能站在客户视角理解焦虑（如家长对“孩子升学失利”的担忧），用“我家孩子也曾遇到类似问题，后来通过……解决了”的共情话术拉近关系；对学员的学习成果负责，主动跟踪进度、协调资源，将“服务满意度”作为核心KPI而非仅关注签约量。2.抗压与执行力：面对“月度业绩目标”“竞品低价抢单”等压力时，能拆解任务（如“每日邀约3组客户、转化1单”）并高效执行；遇到突发情况（如学员退费、课程临时调整）时，迅速联动团队制定补救方案（如“赠送1对1答疑课+学习礼包”），将负面影响降到最低。3.学习与应变能力：教育行业政策、课程产品迭代速度快，需保持“空杯心态”学习新内容（如“新课标对英语听说能力的要求变化”）；面对客户的个性化需求（如“留学+竞赛双规划”），能快速整合资源（如联动留学顾问、竞赛教练），设计跨界解决方案。三、总结：做“懂教育的服务者”与“会服务的教育者”课程顾问的核心价值，在于将教育产品的专业价值转化为