雀巢企业国际分销渠道策划方案

雀巢咖啡

国际分销渠道策划方案渠道选择营销模式渠道分析中间商管理

咖啡喝的是一种心情，一种情调。它上不足以果腹，下不足以抵寒，但它可以提携你的精神，安慰你的味蕾，使你的心灵获得满足……渠道选择分销渠道的类型

●长渠道和短渠道

●宽渠道和窄渠道消费者雀巢

（长、短）渠道短短渠道国内经销商食品批发商农工商雀巢

（长、短）渠道长长渠道宽渠道消费者雀巢

（宽、窄）渠道加油站快餐店…….宽生产者便利店超市报刊亭消费者加油站快餐店…….窄渠道制造商消费者雀巢

（宽、窄）渠道卖场窄营销模式直复营销互动营销口碑营销微博营销直复营销寻找目标客户群、媒体有报纸，网络，邮件，直投入户广告，人员派发广告、回收顾客回复信息（告之回复的方式）、定期发送商品信息、发送商品雀巢通过和淘宝网的合作，将其产品投入淘宝网，顾客可以直接在网上订货，厂家直接将产品通过邮寄的方式送达顾客。这种方式避免了对顾客的打扰。此外，雀巢咖啡也在9M网上超市热卖，网上提供了雀巢咖啡的商品详情，销售记录，相关评论等信息，给顾客更多的自主选择权。互动营销

雀巢的网站建设网站结构雀巢集团大中华主页整体看上去比较简洁，动态的画面，简洁明了的信息，避免了展现大量信息的带来的冗杂。雀巢创建了一个雀巢灵感+u网页。里面包含了对一切由雀巢咖啡所引起的创意进行比拼，并为获奖者赠送雀巢的产品。如雀巢壁纸设计，雀巢之歌等。此外，雀巢还在网页上附有对雀巢新品的调研问卷，通过了解顾客的年龄，职业，偏好等信息进行研究，从而创造出最受消费者喜爱的雀巢咖啡。病毒营销：在前一段时间，网络游戏《诛仙》风靡全国，吸引了许多年轻一代，此时，雀巢与《诛仙》联盟，《诛仙》与雀巢咖啡正式结为战略合作伙伴，为中国网游迷们打造精彩无限的网络游戏空间！欲借助年轻时尚的网络游戏等合作赢得更多青少年消费者。具体的操作是：1.活动期间购买雀巢咖啡1+2的指定产品，玩家就可获得价值45元《诛仙》游戏中获取赠品的限量特别版VIP卡。玩家只要在获取赠品页中使用VIP卡卡号激活，即可在游戏中获得丰厚赠品。激活的VIP卡越多，获取的赠品也越多！2.玩家在游戏中人物角色达到指定级别，将有机会随机获得精美的“雀巢咖啡红杯”。这散发着浓郁香气的精致特纯咖啡，能让玩家使用之后顿感心情愉快。3.喝雀巢畅游《诛仙》征文活动。玩家在畅玩游戏的同时，写下游戏时品味咖啡的真切感受，与诛丝们共同分享咖啡与网游的快乐情缘，即有机会获得精美的游戏周边礼品。&除了互联网热闹的商品市场，还有另一个拥有广大用户和庞大信息量的平台—新浪微博微博是一个草根性的平台，可以运用在多种平台上，因而客户可以更加快捷的发布和了解信息，基于此，雀巢特地通过注册官方微博作为自己市场宣传的一个载体，通过这个信息平台及时把最新的雀巢咖啡资讯传递给广大微博用户，这其中也不缺乏雀巢咖啡的消费者。微博营销产品因素：雀巢公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。

一、长度设计渠道分析较长渠道食品批发商零售商企业因素：可以利用中间商的分销渠道和营销经验，在短时间内取得良好的经济效益，减少了企业所承担的市场风险。

市场因素：市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大，发展趋势更大。竞争状况：应对竞争百事可乐，扩大销售范围。报刊亭加油站------宽渠道(密集性分销渠道）顾客便利店二、宽度设计杂货店食品店大型超市零售商三、设计分销渠道流程图批发商1批发商2批发商n杂货店食品店大型超市便利店报刊亭加油站------顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客长而宽的渠道代理商批发商零售商生产者消费者中间商管理一、激励--不可缺少的方式

在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。二、坚持原则，特殊要求不让步

对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，"应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等"。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。

中间商的管理三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见

厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。四、加强合作，保护中间商的利益

应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了