外贸基础知识培训课件

外贸基础知识培训课件课程目录01外贸基础概念与术语掌握国际贸易的核心概念、专业术语及分类体系02国际贸易政策与法规了解贸易壁垒、关税政策及国际贸易规则框架03外贸操作流程详解熟悉从订单到交付的完整外贸业务操作链条04贸易函电与商务沟通提升跨文化商务沟通能力与专业函电写作技巧05加工贸易与特殊贸易区探索加工贸易模式及自贸区政策优势应用外贸风险管理与实务案例第一章外贸基础概念与术语(1)国际贸易与对外贸易国际贸易指世界各国之间的商品和服务交换活动,是全球经济一体化的重要表现形式对外贸易指一国与其他国家之间进行的商品和服务交换,包括进口和出口两个方向出口贸易与进口贸易出口贸易是将本国生产或加工的商品销售到国外市场,增加外汇收入进口贸易是从国外购买商品或服务引入本国,满足国内市场需求过境贸易指商品从生产国经过第三国国境运往消费国的贸易形式对于过境国而言,这种贸易既非进口也非出口,但可产生运输、仓储等服务收益有形贸易实物商品的进出口交易,如机械设备、电子产品、纺织品、农产品等可见可触的货物无形贸易服务和技术的进出口,包括金融服务、旅游、运输、知识产权、咨询服务等非实物交易第一章外贸基础概念与术语(2)1直接贸易买卖双方直接进行交易,无需经过第三方中间商,交易效率高且成本较低,适合有稳定合作关系的企业2间接贸易通过中间商或代理商进行的贸易活动,中间商可提供市场信息、物流支持和信用担保,适合开拓新市场3转口贸易商品从生产国出口后,先运至第三国市场进行交易,再转运至最终消费国,利用第三国的贸易便利和价格优势核心统计指标贸易差额一国在一定时期内出口总额与进口总额的差额,正值为顺差,负值为逆差,反映国际收支状况对外贸易额一国在特定时期内进口和出口的总和,是衡量该国对外贸易规模的重要指标国际贸易额全球各国对外贸易额的总和,反映世界经济一体化程度和全球贸易活跃度第一章重点术语图解关税国家海关对进出境货物和物品征收的税收,是调节进出口贸易、保护国内产业的重要手段,分为进口关税、出口关税和过境关税关税壁垒通过征收高额关税限制外国商品进口,保护本国产品市场竞争力的贸易保护措施,是传统贸易壁垒的主要形式非关税壁垒除关税以外的各种限制进口措施,包括进口配额、技术标准、卫生检疫、许可证制度等,形式更加隐蔽和多样化出口货物退(免)税政策是国家为鼓励出口、增强本国产品国际竞争力而实施的税收优惠政策。对出口产品退还或免征国内生产和流通环节的增值税、消费税,使出口商品以不含税价格进入国际市场。《关税及贸易总协定》(GATT)是1947年签订的多边国际贸易协定,旨在通过削减关税和消除贸易壁垒促进国际贸易自由化。其核心原则包括最惠国待遇、国民待遇和透明度原则,为后来成立的世界贸易组织(WTO)奠定了基础。第二章国际贸易政策与法规(1)出口鼓励措施出口退税:退还出口产品已缴纳的国内税收出口信贷:为出口企业提供优惠贷款和融资支持出口补贴:直接给予出口企业财政补助出口信用保险:保障企业应对国际贸易风险经济特区政策通过设立经济特区、自由贸易区等特殊区域,实施税收优惠、简化审批流程、放宽外资准入,吸引国际投资并促进对外贸易发展进口限制政策进口配额:限定特定商品的进口数量进口许可证:要求进口商品须经审批许可技术性贸易壁垒:通过技术标准和认证限制反倾销与反补贴措施:应对不公平竞争进口税率结构我国实行复合税率制度,包括最惠国税率、协定税率、特惠税率和普通税率,根据贸易伙伴关系和商品类别适用不同税率重要提示:非关税壁垒已成为当代国际贸易中最主要的保护手段。企业应密切关注目标市场的技术法规、标准认证要求,提前进行合规准备,确保产品顺利进入国际市场。第二章国际贸易政策与法规(2)倾销出口商以低于国内市场或成本的价格向国外市场销售产品,意图占领市场份额或打击竞争对手反倾销调查进口国对涉嫌倾销的产品进行调查,评估是否造成国内产业损害反倾销税经调查确认倾销并造成损害后,征收额外关税以抵消倾销幅度,保护本国产业汇率标价方法及贸易影响直接标价法以一定单位的外币为基准,折算为本币的数量表示汇率。例如:1美元=7.20人民币。本币贬值有利于出口,升值有利于进口。间接标价法以一定单位的本币为基准,折算为外币的数量表示汇率。例如:1人民币=0.14美元。主要在英国等少数国家使用。外贸付款方式信用证(L/C):银行担保付款,安全性高但费用较高,适合大额交易电汇(T/T):快捷便利,分为预付、货到付款等方式,需要双方信任基础托收(D/P、D/A):通过银行代收款项,卖方承担买方拒付风险西联汇款、PayPal等:适合小额交易,到账快速但有手续费第二章贸易政策最新动态政策驱动开放共赢中国自由贸易试验区我国已设立21个自贸试验区,形成覆盖东西南北中的改革开放新格局。通过制度创新、负面清单管理、投资贸易便利化等措施,打造改革开放新高地,推动高质量发展和高水平对外开放。"一带一路"倡议通过政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通,加强与沿线国家的经贸合作。为中国企业拓展海外市场、参与国际产能合作提供重大机遇,推动形成陆海内外联动、东西双向互济的开放格局。多边贸易协定RCEP(区域全面经济伙伴关系协定)是全球最大的自贸协定,涵盖约30%的全球GDP和人口。通过降低关税、统一原产地规则、促进贸易投资自由化,为企业提供更广阔市场空间和更优惠贸易条件。第三章外贸操作流程详解(1)进出口贸易基本流程1交易磋商询盘、报价、还价、接受2签订合同明确条款、双方签字盖章3信用证开立买方申请、银行开证4备货生产按合同要求组织货源5商检报关检验检疫、海关申报6装运保险订舱、投保、装船7制单结汇准备单据、银行议付报关流程准备报关资料向海关申报海关审核单证查验货物(抽查)缴纳税费海关放行商检流程申请报检提交检验资料现场检验检疫实验室检测出具检验证书不合格品处理核心单证商业发票装箱单提单/运单保险单原产地证书检验证书第三章外贸操作流程详解(2)贸易合同的签订与履行合同必备条款品名、品质、数量、包装是商品的基本要素,必须准确详细描述价格、支付方式要明确货币种类、计价方式和付款时间装运条款包括装运期、装运港、目的港、运输方式保险、检验、索赔、仲裁等条款保障双方权益合同履行注意事项严格按照合同约定时间备货,确保货物品质符合标准及时办理商检、报关、投保等手续,避免延误交货准确制作全套单证,确保单单一致、单证相符密切跟踪运输过程,及时通知买方货物动态货物包装选择运输包装:保护货物安全,便于装卸搬运,如纸箱、木箱、托盘销售包装:吸引消费者,展示商品,符合市场习惯特殊包装:危险品、易碎品、冷藏品需要特殊包装包装标志包括运输标志、指示性标志、警告性标志,确保货物正确识别和安全运输运输方式选择海运运量大、成本低、速度慢,适合大宗货物空运速度快、安全性高、运费贵,适合高价值货物铁路运量较大、成本适中、受气候影响小公路灵活机动、门到门服务,适合短途运输多式联运组合优势、提高效率第三章典型操作案例分享案例:某纺织品出口企业订单处理全流程接收询盘美国客户通过邮件询价,要求报价10000码纯棉面料FOB上海核算报价计算成本、运费、利润,48小时内回复报价单,价格为$5.8/码商务谈判客户还价至$5.5/码,经协商最终确定$5.6/码,数量增至12000码签订合同明确品质标准、交货期60天、30%预付款+70%见提单复印件付款组织生产收到预付款后安排工厂生产,严格质检,按期完成生产任务商检报关申请商检,取得合格证书;准备报关资料,顺利通关装船结汇投保货物险,货物装船后获得提单,制作全套单据,银行议付收汇关键成功因素快速响应客户询价,展现专业形象准确核算成本,合理报价确保利润灵活谈判技巧,实现双赢局面严格质量控制,按期交货单证准确无误,确保顺利结汇出口退税申报要点及时收集报关单、发票、合同等退税凭证在规定期限内(出口之日起90天)向税务机关申报确保单证齐全、数据准确,避免退税延误使用电子税务局系统,提高申报效率第四章贸易函电与商务沟通(1)贸易函电的基本格式01信头公司名称、地址、联系方式02日期发信日期03信内地址收信人信息04称呼DearSir/Madam05正文函电主要内容06结尾敬语Sincerelyyours07签名发信人姓名、职位写作规范与原则准确性用词精确、数据准确,避免模糊表述和歧义清晰性逻辑清晰、条理分明,便于对方理解简洁性言简意赅、突出重点,不拖泥带水礼貌性语气委婉、措辞得体,体现商务礼仪完整性信息完整、要素齐全,避免遗漏第四章贸易函电与商务沟通(2)1建立贸易关系函介绍公司背景、经营范围、优势产品,表达合作意愿,请求提供产品目录或价格表DearSir/Madam,WelearnedfromChinaChamberofCommercethatyouarealeadingmanufacturerofelectronicproducts.Weareinterestedinestablishingbusinessrelationswithyourcompany.Weareoneofthelargestimportersinthisfieldinourcountry.Pleasesendusyourlatestcatalogandpricelist.Welookforwardtoyourearlyreply.2询盘函询问特定产品的详细信息、价格、交货期、付款方式等,表明采购意向DearSirs,Weareinterestedinyourportableharddrivesandwouldliketoknowmoredetails.PleasequoteusyourbestpriceCIFNewYorkfor5,000unitsofModelHD-500,includingspecifications,packingdetailsanddeliverytime.Weawaityourpromptquotation.3报价函回复询盘,提供详细报价、产品规格、付款条件、交货期等信息DearSirs,ThankyouforyourinquirydatedMay10.Wearepleasedtoquoteasfollows:Product:ModelHD-500PortableHardDrivePrice:USD45.00perunitCIFNewYorkPacking:StandardexportcartonDelivery:Within30daysafterreceiptofL/CThisofferisvalidfor15days.Wehopetoreceiveyourordersoon.4订单确认函确认接受报价,明确订购数量、价格、交货期等,要求签订正式合同DearSirs,Wearepleasedtoplaceanorderwithyoufor5,000unitsofModelHD-500atUSD45.00perunitCIFNewYork,asperyourquotationdatedMay15.PleaseprepareaSalesContractforoursignature.WewillopentheL/Cimmediatelyuponreceiptofthesignedcontract.Welookforwardtoalongandsuccessfulbusinessrelationship.第四章商务沟通实战技巧跨文化沟通礼仪了解文化差异研究对方国家的商务习俗、禁忌、节日,避免文化冲突尊重时间观念西方客户重视准时,东方客户可能更加灵活,要因地制宜注意肢体语言不同文化对眼神接触、肢体距离、手势的理解不同适应沟通风格有些文化倾向直接表达,有些偏好委婉含蓄常见文化禁忌伊斯兰国家:避免左手递物、讨论宗教日本:重视名片礼仪、避免过度眼神接触美国:注重个人空间、直接沟通拉美:时间观念相对宽松、重视人际关系客户跟进与关系维护及时响应24小时内回复客户询盘,展现专业态度和工作效率定期联系通过邮件、社交媒体保持联系,分享行业动态、新品信息节日问候在客户的重要节日发送祝福,增进情感联系解决问题主动处理客户投诉,快速响应并提供解决方案增值服务提供市场分析、物流支持等附加价值沟通最佳实践电子邮件:主题明确、正文简洁、附件完整、及时回复电话沟通:提前预约时间、准备要点清单、注意时差、确认关键信息视频会议:测试设备、选择安静环境、穿着得体、准备演示材料第五章加工贸易与特殊贸易区(1)加工贸易模式来料加工定义:外商提供全部原材料、辅料、零部件,由我方企业按要求加工成成品后交付外商,我方收取加工费。特点我方不拥有原材料和成品所有权仅赚取加工费,利润相对较低风险小,不承担市场风险进口料件和出口成品免税适用场景劳动密集型产业、初期缺乏资金和技术的企业、简单加工装配业务进料加工定义:我方企业用外汇购买进口原材料、辅料、零部件,加工成成品后出口,由我方自主经营、自负盈亏。特点我方拥有原材料和成品所有权利润空间较大,但承担市场风险可以灵活选择供应商和客户进口料件保税,出口成品退税适用场景有一定资金实力和市场开拓能力的企业、技术含量较高的加工业务、需要自主品牌发展的企业加工贸易监管1合同备案向海关申请备案,取得加工贸易手册2进口报关凭手册办理进口免税或保税手续3生产加工按合同要求进行加工生产4出口报关成品出口时核销手册5手册核销向海关报核,处理余料边角料第五章加工贸易与特殊贸易区(2)特殊贸易区域类型自由贸易试验区(FTZ)国家在特定区域实施更加开放的政策和制度创新试验,享有投资贸易便利化、金融开放创新、事中事后监管等改革措施,是对外开放的试验田。主要优势:负面清单管理、一线放开二线管住、离岸贸易、融资租赁出口加工区(EPZ)专门从事出口加工业务的特殊海关监管区域,实行封闭管理。区内企业从事加工贸易,享受保税政策,进口原材料和出口成品免税或保税。主要功能:出口加工制造、保税仓储、简单加工和增值服务保税物流园区(BLP)具有口岸、物流、加工功能的海关特殊监管区域,为企业提供保税仓储、国际物流配送、简单加工、增值服务等综合物流服务。主要功能:保税仓储、国际中转、国际配送、国际采购、国际转口贸易综合保税区(CBZ)整合出口加工区、保税区、保税物流园区等功能的海关特殊监管区域,是目前开放层次最高、政策最优惠、功能最齐全的海关特殊监管区域。主要功能:保税加工、保税物流、口岸作业、商品展示、研发检测、维修服务案例:某电子企业利用综合保税区政策,在区内设立全球维修中心,为全球客户提供保税维修服务,大大降低了物流成本和时间,提升了客户满意度,同时享受进出口免税政策。第五章加工贸易实务操作合同备案准备加工贸易合同、营业执照等资料,向海关申请备案,审核通过后获得《加工贸易手册》,作为进出口报关和核销的凭证合同变更合同执行中如需变更商品名称、数量、金额、加工企业等,应及时向海关申请变更备案,避免手册与实际情况不符导致核销困难深加工结转加工贸易企业之间进行加工品流转,不需要实际进出口,通过海关办理内销征税或转厂手续,简化流程、节约成本手册核销合同执行完毕后,企业应在规定期限内向海关申请核销,提交进出口报关单、生产记录等资料,海关审核后核销手册余料边角料处理加工贸易过程中产生的余料、边角料、残次品,必须按规定处理:退运出境:退回境外供应商结转其他企业:转给其他加工企业使用内销补税:向海关申报内销,补缴关税和增值税销毁处理:经海关批准后监督销毁涉税政策要点保税政策:进料加工进口料件暂不缴税,出口成品后凭核销单据办理退税免税政策:来料加工进口料件和出口成品免征关税和增值税内销补税:如需内销,须补缴进口环节关税和增值税单耗标准:海关核定单位成品的料件消耗标准,超耗部分需补税第六章外贸风险管理(1)风险识别与防控汇率风险风险来源:国际贸易中,从签订合同到收付款存在时间差,期间汇率波动可能导致实际收益减少或成本增加。影响案例:出口商以美元报价并签约,但人民币升值5%,收汇时兑换人民币金额减少5%,直接侵蚀利润。防范措施:选择本币计价结算使用远期外汇合约锁定汇率购买外汇期权对冲风险设置汇率调整条款缩短收付款周期信用风险风险来源:买方拒绝付款、破产清算、政治动荡导致无法收汇,是外贸中最常见的风险类型。防范措施:详细调查客户资信,通过邓白氏等机构查询优先选择信用证支付方式购买出口信用保险要求预付款或分期付款设定信用额度,控制交易规模保留货物所有权直至收款贸易壁垒风险风险类型:反倾销、反补贴、技术性贸易壁垒、进口配额限制、卫生检疫标准等。应对策略:密切关注目标市场贸易政策变化产品设计符合目标市场标准和认证要求合理定价,避免被认定倾销积极应诉反倾销调查分散市场,降低单一市场依赖加入行业协会,联合应对贸易摩擦第六章外贸风险管理(2)物流风险与货物保险物流风险类型运输延误或货物灭失货物损坏、短缺、污染包装不当导致破损单证错误影响清关港口罢工等不可抗力货物保险种类平安险(FPA):只赔偿自然灾害造成的全损和意外事故造成的损失水渍险(WPA):除平安险责任外,还承保自然灾害造成的部分损失一切险(AllRisks):承保范围最广,除外责任最少,是最常用的险种特殊险:战争险、罢工险等附加险投保要点根据货物特性和运输条件选择适当险种,保险金额通常为CIF价的110%,及时投保并保留保单,发生损失时及时向保险公司和承运人索赔。法律风险防范合同条款风险合同条款不完整、歧义、不利于己方,导致纠纷时处于不利地位。应聘请专业律师审查合同,明确双方权利义务,约定争议解决方式。知识产权风险产品侵犯他人专利、商标、著作权,被起诉索赔或扣货。应进行知识产权检索,获得必要授权,注册自主商标。合规性风险违反进出口管制、制裁条款、反洗钱规定等,面临罚款或刑事责任。应建立合规制度,审查交易对手背景。国际贸易争端解决友好协商:通过直接沟通、妥协让步达成和解第三方调解:请商会、贸促会等中立机构调解仲裁:提交国际仲裁机构(如ICC、CIETAC)裁决,效率高、保密性好诉讼:向法院起诉,程序复杂、周期长、成本高第六章实务案例分析(1)案例:某陶瓷企业应对欧盟反倾销调查2018年6月欧盟委员会对中国陶瓷餐具发起反倾销立案调查,涉案金额超过5亿美元2018年7月该企业收到调查问卷,由于英文版长达100多页且专业性强,企业迅速组建应诉团队,聘请专业律师和会计师2018年9月在律师指导下完成问卷答复,详细提供成本数据、销售记录、财务报表,证明定价合理,不存在倾销行为2018年11月欧盟官员到企业现场核查,企业积极配合,展示生产流程、成本核算、质量管理体系,增强可信度2019年3月欧盟委员会公布初裁结果,该企业获得最低税率8.5%,远低于全国统一税率26.5%2019年9月终裁维持初裁结果,企业成功保住欧盟市场,年出口额达2000万美元成功经验总结高度重视,迅速响应,组建专业团队聘请熟悉反倾销程序的专业律师认真准备应诉材料,确保数据准确完整积极配合现场核查,展现企业诚信争取行业协会支持,联合应诉出口退税资格认定风险企业申请出口退税时,需满足税务登记、财务核算健全、出口收汇核销等条件,否则可能被取消退税资格。风险点:单证不齐全、申报数据与实际不符、关联交易定价不合理、虚开发票等防范:建立完善的单证管理制度,确保四流合一(货物流、资金流、发票流、单证流),定期自查整改第六章实务案例分析(2)跨境电商外贸模式解析B2B模式企业通过阿里巴巴国际站、环球资源等平台发布产品信息,与海外买家建立联系,完成大额批发交易。特点是单笔金额大、交易周期长、需要线下配合完成。代表平台:A、Made-in-C、GlobalSourcesB2C模式企业直接面向海外消费者销售产品,通过亚马逊、速卖通、独立站等渠道,利用海外仓发货,实现快速交付。特点是单价低、频次高、依赖平台流量。代表平台:Amazon、AliExpress、eBay、Wish、独立站(Shopify)C2C模式个人卖家通过eBay等平台向海外消费者销售商品,门槛低、起步快,但规模受限、品牌化难度大。适合个人创业者或小批量特色产品。代表平台:eBay、Mercari、亚马逊个人卖家典型合同纠纷案例某机械出口商与印度客户签订合同,约定FOB上海,信用证付款。货物装船后,客户以质量问题为由拒绝付款并申请止付信用证。经调查发现,合同未明确质量标准和检验方式,双方各执一词。最终通过第三方检验机构鉴定,证实产品符合国际标准,客户撤销止付,但企业损失运费和时间成本。教训:合同中必须明确品质条款、检验标准、检验时间和地点、异议期限等,避免模糊表述导致纠纷。外贸常用工具与资源官方机构网站海关总署:查询最新关税税率、进出口政策、通关指南商务部:了解贸易政策、市场准入、国别贸易报告税务总局:出口退税政策、申报系统、操作指南外汇管理局:外汇政策、跨境收付规定Incoterms2020国际商会制定的国际贸易术语解释通则,规定买卖双方在交货、风险转移、费用划分方面的责任。11种贸易术语:EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP、FAS、FOB、CFR、CIF正确使用贸易术语,明确责任划分,避免纠纷外贸综合服务一达通、世贸通等:提供通关、物流、退税、融资、保险等一站式服务阿里巴巴国际站、环球资源:B2B电商平台,帮助企业开拓海外市场运去哪、运个货:货代比价平台,降低物流成本XTransfer、PingPong:跨境收款工具,简化外汇收付数据查询工具海关信息网:进出口统计UNComtrade:全球贸易数据WorldBank:经济指标邓白氏:企业资信查询专业论坛社区福步外贸论坛外贸圈雨果跨境外贸人社区认证与标准ISO9001质量认证CE、FDA等国际认证BSCI社会责任审核海关AEO认证外贸人员必备技能外语沟通能力英语是基础,掌握听说读写四项技能,能流畅进行商务沟通学习商务英语专业词汇和表达练习商务函电、谈判、演讲了解英语国家文化和习俗考取BEC、托业等商务英语证书掌握第二外语(如西班牙语、阿拉伯语、俄语)将极大拓宽市场机会跨文化商务礼仪不同国家和地区有不同的商务习俗和禁忌,了解并尊重文化差异见面礼仪:握手、名片交换、称呼谈判风格:直接VS委婉、个人VS集体商务着装:正式程度、颜色偏好餐桌礼仪:饮食禁忌、座位安排送礼习俗:礼物选择、时机、方式数据分析与市场调研利用数据工具进行市场分析,制定科学决策分析目标市场规模、增长趋势、竞争格局研究客户需求、消费习惯、价格敏感度监控行业动态、政策变化、技术发展评估自身产品竞争力,制定差异化策略常用工具:GoogleTrends、海关数据、行业报告、问卷调查持续学习:外贸行业变化快,政策、市场、技术不断更新。外贸人员要保持学习热情,关注行业动态,参加培训课程,考取专业证书(如外销员、报关员、单证员),不断提升综合能力。外贸行业发展趋势拥抱变革把握未来数字化转型与智能外贸大数据、人工智能、云计算等技术深度应用于外贸各环节,推动外贸数字化、智能化发展。智能获客:通过AI分析海关数据、社交媒体,精准找到潜在客户在线交易:全流程线上化,从询盘到签约、支付、物流跟踪智能客服:聊天机器人24小时响应客户咨询,提供多语言服务数据决策:利用商业智能工具分析市场趋势,优化产品和价格策略区块链应用:提高单证可信度,简化融资流程,降低信用风险绿色贸易与可持续发展全球环保意识增强,绿色低碳成为国际贸易新标准,企业需要主动适应绿色转型。碳足迹管理:欧盟碳边境调节机制(CBAM)要求产品申报碳排放环保认证:获得FSC森林认证、有机认证等绿色标签绿色包装:使用可降解、可回收材料,减少塑料使用清洁生产:采用节能减排技术,提高资源利用效率ESG标准:关注环境(E)、社会(S)、治理(G),提升企业形象新兴市场开拓与"一带一路""一带一路"倡议为企业开拓新兴市场带来重大机遇,东盟、非洲、拉美等地区潜力巨大。市场多元化:降低对传统市场依赖,开拓新兴市场份额基础设施建设:参与沿线国家铁路、港口、电力等项目合作产能合作:在沿线国家投资建厂,实现本地化生产和销售文化交流:通过教育、旅游、传媒增进相互了解和信任政策支持:享受出口信贷、信保优惠、税收减免等政策红利互动环节:外贸术语速记挑战检验学习成果快速问答环节以下是一些核心外贸术语,请快速回答它们的含义:问:什么是FOB?答:FreeOnBoard,装运港船上交货,卖方负责货物装上船,之后风险和费用由买方承担。问:CIF包含哪些费用?答:Cost,InsuranceandFreight,成本、保险费加运费,卖方负责货物运至目的港的运费和保险费。问:L/C是什么付款方式?答:LetterofCredit,信用证,银行根据买方申请向卖方开立的有条件付款承诺,是最安全的付款方式之一。问:B/L代表什么单证?答:BillofLading,提单,是承运人收到货物后出具的货物收据,也是货权凭证和运输合同证明。术语配对游戏贸易术语EXWFCADAPDDPT/TD/P中文含义A.工厂交货B.货交承运人C.目的地交货D.完税后交货E.电汇F.付款交单答案:1-A,2-B,3-C,4-D,5-E,6-F互动环节:案例讨论案例:如何应对客户突然要求降价15%?背景:你与一位合作2年的老客户正在洽谈新订单。合同即将签订时,客户突然要求在原报价基础上降价15%,理由是竞争对手给出了更低报价。如果不降价,客户威胁要取消订单。该订单金额达50万美元,占你公司年出口额的10%。分组讨论要点分析客户要求降价的真实原因评估降价的可行性和底线设计谈判策略和替代方案如何平衡短期利益与长期关系是否有非价格因素可以强调可能的解决方案核实信息:确认竞争对手报价真实性,对比产品规格、质量、服务强调价值:突出产品质量优势、售后服务、交期保证、长期合作关系部分让步:降价3-5%,同时要求增加订单量或延长合同期优化成本:调整付款方式、包装规格、运输方案降低成本坚守底线:如果降价幅度超过利润率,宁可放弃订单保持价格体系经验分享"我们遇到类似情况时,通过详细成本分解说服客户,让他理解我们的报价合理性,最终只降了3%。""有一次我们发现客户所谓的低价竞品质量很差,我们寄样品对比,客户最终接受了原价。""我们提出如果客户接受年度框架协议,我们可以给予阶梯折扣,既保住订单又维护了价格体系。"复习与总结知识要点回顾1战略层面风险管理市场开拓2政策法规贸易政策海关监管特殊贸易区3操作流程订单处理报关商检单证制作物流保险4沟通技能贸易函电商务谈判跨文化沟通客户维护5基础知识外贸概念专业术语贸易方式付款方式贸易术语常见问题答疑Q1:新手如何快速开拓客户?A:结合线上平台(B2B网站、社交媒体)和线下展会,主动开发+被动询盘相结合。注重提升产品力和服务质量,积累口碑实现客户推荐。Q2:如何避免收汇风险?A:优先选择信用证或预付款方式,购买出口信用保险,详细调查客户资信,设定合理信用额度,保留货物控制权直至收款。Q3:遇到质量纠纷怎么办?A:合同中明确质量标准和检验方式,出货前严格质检,保留检验证书。如发生纠纷,及时沟通,必要时进行第三方检验,根据合同约定处理赔偿或退货。Q4:怎样提高报价竞争力?A:精确核算成本,优化供应链降低采购成本,选择合理运输方式降低物流费用,充分利用出口退税政策,通过规模效应分摊固定成本。Q5:如何应对反倾销调查?A:收到问卷后迅速组建应诉团队,聘请专业律师,认真准备应诉材料,积极配合现场核查,争取获得单独税率,必要时考虑市场多元化策略。