一个公式引发的思考

一个公式引发的思考…菁鹰5组：杀气冲天

追根溯源签单量免费转化客户新签客户续签客户免费体验客户数免费体验客户转化率销售名下有效客户数量销售名下客户覆盖率新客户转化率待续约客户数量续约率++××××

影响签单量因素——免费体验客户免费转化客户免费体验客户数免费体验客户转化率×影响体验合同转化率因素：1、体验期间招聘效果问题2、招聘后台使用粘性3、客户实际招聘需求4、“四送七不送”原则网络在线组册客户7天未成交则进行免费赠送策略

免费体验客户MOT跟进第一天指导客户使用后台RD系统，督促上职位。第三天查看客户简历收集情况，电话提出修改建议。第七天询问招聘结果，是否满足需求？是否还有后期需要？进行第一次尝试转化。结束前两天到期提醒；询问试用体验印象；对客户异议进行处理；尝试进行第二次转化。结束后每月一至两次覆盖，拉近关系，探寻需求。（调研显示,69%的未成功转化客户表示以后会与智联合作）

免费体验客户MOT落地解决TL监督：1、每日抽查销售体验合同MOT联系情况2、免费合同MOT超过2次未联系，客户直接划出3、免费合同KPI设定，每天/每周/每月承诺免费合同数量

影响签单量因素——新客户签约新签客户尤其关注绝对中标客户拉回影响中标客户签约因素：1、招聘预算问题2、招聘使用习惯问题3、效果怀疑问题1+1>2原则引导产品double/价格减半策略绝对中标客户到期前免费体验赠送绝对中标客户名单管理KEY:

把中标客户当成我们自己的客户

优化和改进绝对中标客户签约率

影响签单量因素——续约客户续约客户待续约客户数量续约率×影响续约率因素：1、实际招聘需求2、合作中招聘效果异议3、产品体验满意度A服务要及时持续,不要临时抱佛脚B遇到抱怨或投诉,先管情绪再管事C续约方案巧设计,产品服务合逻辑

续约率提高MOT结合公司MOT项目，提高续签率:每日提醒—客户招聘效果预警

每日提醒—客户新发布职位提醒每日提醒--客户手动刷新职位

每日提醒--客户即将暂停职位每日提醒--客户修改公司信息

每日提醒—客户未登陆RD系统TL落地：1、强制销售对MOT提醒客户进行待拨打设定2、次日15点检查销售待拨打完成进程3、18点复查销售进行MOT提醒客户进行联系4、每天跟进和更新MOT提醒客户表联系进程5、当天未完成MOT待拨打客户，待拨打延期到次日6、当月3次以上发生未联系MOT提醒客户时，进行客户罚没

影响签单量因素——目标群体扩容最重要的是解决及免费体验客户数销售名下有效客户数量销售名下客户覆盖率这三项是销售行为数据，若要提升，先要让销售意识到目前的行为可能造成的业绩GAP因此帮助销售预测业绩，可以有效地从销售内心提高销售行为，从而提高签单量预测及销售行为承诺：销售的心态目标设定问题与其让销售抵触性地接受我们制定的目标，不如让销售意识到如果不做会有怎么样的后果！

如何预测销售业绩数据预测业绩：续签基本数据

年单续约情况非年单续约情况

2013.11~2014.12013年2013.32014.3~42013上半年2014.3~42013上半年姓名月业绩目标月预计金额产出预计金额完成率预测新单数预测新单产出（金额）个人月均新单单产（近3个月）个人月均新单数（近3个月）2013年级别人均月均新单2013年级别人均新单数预测续签数预测续签产出近2个月年单到期合同金额近2个月年单到期客户数年单对应级别月均金额续回率年单对应级别月均数量续回率近2个月非年单到期合同金额近2个月非年单到期客户数非年单金额对级别月均续回率非年单数量对应级别月均续回率参考数据：其他参考

体验开发市场

2013.12~2014.1（2个月）上月体验合同数绝对中标客户数量上月有效覆盖率月均新声明有效客户数月均日有效电话量月均日有效电话时长近三个月体验合同数近三个月体验合同未转化数近三个月转化率

如何预测销售业绩通过提前和员工沟通review问题产生情况，提前设定目标假设该员工业绩reviewGAP较大，则通过其数据，对比其他优秀销售的行为，对其做出行为改善承诺，如1、加强客户流动2、加强电话行为3、加大体验合同赠送数量等等

销售技能提升及录音分享录音分析表——四月一、分享团队：二、具体内容：

（一）本月分享主题

（二）目前的问题点/难点（附带录音）

（三）问题突出的员工

（四）培训时间安排

培训时间培训地点第一周（04.07-04.11）

第二周（04.14-04.18）

第三周（04.21-04.25）

第四周（04.28-05.02）

（五）改善后思路、话术等

（六）录音分析总结

每月针对团队问题制定培训主题每周针对每月问题进行递进式的分享和总结每次培训总结需要改善的话术和思路思路分析，总结

Now我们在行动签单量免费转化客户新签客户续签客户免费体验客户数免费体验客户签回率销售名下有效