湖北金三峡印务营销体系咨询项目建议书某著名企业0218

某著名企业

营销战略咨询项目建议书2004年2月和声明本项目建议书为某著名企业（以下简称“金三峡公司”）的文件，对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；某著名企业拥有该项目建议书的全部和，受。某著名企业书面授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；对任何侵犯和泄密的行为，以及由此对某著名企业造成的经济损失，某著名企业公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该和约定；对本项目建设书如有任何疑问，请与某著名企业联系，联系人： -257，， 亢大-307，，重要说明该项目建议书基于我们对金三峡公司需求提出的初步设想。这些初步设想是在对金三峡公司极其有限的了解基础上提出的，远不是某著名企业的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合金三峡公司实际的管理咨询方案，需要： （1）深入广泛的访谈； （2）具体情况的详细分析； （3）客户、顾问间的充分沟通， （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管理工具的创造性运用； （7）切实可行的评价建议。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合金三峡公司的咨询方案。目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式和报价某著名企业相关咨询案例举例某著名企业管理咨询简介目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式和报价某著名企业相关咨询案例举例某著名企业管理咨询简介我国的某著名企业行业的计划经济色彩较为浓厚，目前某著名企业行业呈现出五个值得关注的发展趋势趋势一：“关、停、并、转、破”是大势所趋某著名企业行业的“散、乱、低”是行业发展迫在眉睫需要解决的问题，“关小治散、扶优限劣，调整结构”成为了行业的主导发展趋势国家某著名企业专卖局在企业布局方面明确提出“四个一批”，即：壮大一批：对在国际、国内竞争中有较强实力的大集团，大企业，要重点扶持；扶强一批：对产品、技术水平比较高，发展态势较好，但受生产规模限制未能发挥应有效益的企业，要通过政策引导，扶强一批；搞活一批：对某省市场，负担过重，暂时经营困难，但从战略布局还需要和希望生存下来的企业，要多方入手，搞活一批；淘汰一批：对浪费资源、技术落后、长期亏损、扭亏无望的企业，要下决心淘汰一批。趋势二：某省市场、大流通”取消了行政保护和地方保护2003年年初，全某省市场逐步取消烟盒上的属地销售喷码标识，这是跨某省市场”、“大流通”的关键一步，它意味着两个重大趋势：一、“政治烟某省市场烟”过渡：过去某著名企业公司被迫接某省市的滞销牌号卷烟的销售，俗称“政治烟”，属地喷码的取消可能带来的变化就是“政治烟”将会出现“低价烟”、“甩货烟”，同时也将使得滞销品更快地死亡，真正实现“优胜劣某省市场竞争机制二、“本土烟”与“外地烟”处于同一平台：卷烟企业产大于销的现象依然存在，这使得部分企业将某省市外市场的开拓，喷码的取消可能会使某省市场的“暗流烟”在消费者面前展开较为公平的竞争某著名企业行业发展趋势（续）趋势三：产品结构调整势在必行我国卷烟的产品结构发生了两个明显的变化趋势：品牌集中度有所提高、卷烟挡次继续上升。基于整个国家宏观经济的发展态势，今后一段时期我国高挡卷烟将保持持续增长，中挡烟将明显增加，低挡烟将大幅度减少。现行的五类烟将会淘汰，四类烟也将进一步萎缩。这将意味着中挡烟的争夺越来越激烈，低档烟将在一段时间内呈现需求量大、竞争不激烈的现象，但持续时间不会长久。因为长期低结构重复生产将使得企业丧失发展的动力及对营销工作的把握趋势四：特种零售与一般零售的并轨为保护国内某著名企业行业，国家实行了某著名企业零售业的特种零售及一般零售制，国外卷烟品牌只能通过有特种零售的售点进行销售，致使拥有品牌、性某省市场运作能力等诸多优势的国外品牌的施展空间受到限制。“中国某著名企业之王”的玉溪红塔集团与德国最大、全球第四大某著名企业公司利是美达成协议，共同开发中国及国际某著某省市场，这是国外品牌进某省市场开拓的一种方式。随着售点的增加，一场致力于管理、某省市场争夺战必将打响趋势五：卷烟宣传空间在日益缩小这几年卷烟品牌的疯狂投入宛如一场最后疯狂的晚宴，谁都希望在“晚宴”过后，自己在消费者的心中印象最好、影响最深，因为他们清楚允表现的时间的确不多了。原因有二：一个是“WTO”，入世给某著名企业企业的保护期也就3-5年；另一个就是“WHO”，世界卫生组织有191个成员联合推行的全球范围限制某著名企业的公约----《某著名企业控制框架公约》。由于社会舆论环境及相关法律法规的出台使得品牌建设工作愈发困难，尤其是新品牌的建设更是与时间赛跑的工作某著名企业行业发展趋势带给烟标印刷业的机遇与威胁某著名企业某省市场化竞争使得卷烟生产商更加重视营销和品牌建设工作，这为烟标印刷业带来了广阔的发展空间中高档卷烟增多也必然会要求烟标印刷企业提供更高质量的产品，这对中高档烟标印刷企业来说是一个难得的机遇卷烟的宣传空间日益缩小，卷烟生产商势必会把营销、宣传和品牌建设的重点向烟标的设计和生产倾斜机遇威胁随着某著名企业大企业集团的逐步形成，卷烟品牌将超大幅度减少，这样烟标印刷商的客户数量减少，客户实力增强，烟标印刷商的讨价还价能力越来越低卷烟生产商的整合势必带来烟标印刷行业内的整合，烟标印刷商面临着更为某省市场竞争卷烟生产商为了打击假冒伪劣卷烟，达到品牌自我保护的目的，要求卷烟的包装使用诸多的当代高科技前沿手段和材料，甚至将“绿色环保”包装作为卖点，这对烟标印刷商的研发、资金投入提出较高的要求我国烟标印刷行业的基本情况和存在的问题我国某著名企业包装企业多数是由某著名企业企业直接投资、参股、控股成立起来的，业务运作基本在某著名企业体系内运行。设备主要采用凹版印刷生产线，在90年代初期，我国引进凹版印刷生产线达到高峰。目前全国已经达到了约500多台套目前全国烟包生产总量达到约3500万大箱主要烟包生产企业： 上海凹印、青岛黎、青岛人民、陕西金叶、湖北龙乡、云南昆彩、云南通印、深圳劲嘉彩印公司等现代化大型包装印刷联合企业主要企业存在问题尽管我国某著名企业包装业进行了大量的投资和改进，但是仍然存在下列问题：1.总体技术水平同国外相比仍然存在巨大差距2.硬翻盖烟包比重只占50%，高档化进程缓慢3.生产能力过剩、设备闲置、企业负债过多4.烟包业过分依赖某著名企业产业某著名企业印刷业的未来发展方向某著名企业印刷业未来的发展趋势注重环保多种印刷方式相结合材料与不同档次的香烟相匹配多种防伪技术完整结合某著名企业包装产品营销模式改变某著名企业包装产品趋向高档次、高技术含量，对质量的要求越来越高外观和设计新颖、实用、个性化金三峡公司是一家高档烟标印刷企业公司背景金三峡公司是武汉某某著名企业与新加坡嘉兴贸著名企业合资组建，以印刷卷烟商标和高档彩色包装为主要业务范围的中外合资企业，下设当阳分公司运营概况公司注册资金6300万元，占地面积32000平方米，建筑面积17300平方米，员工580余名，其中高级工艺、设计技术人员30余名，为设计、开发及工艺改进提供了技术保证。年生产能力150万色令，年产值达2亿元设备能力公司拥有柔印、胶印、凹印、丝印各类印刷机组及完善的印前系统和印后加工机群，在行业内处于领先水平。公司通过了ISO9001：2000质量体系认证，公司还配备了分光密度仪、色谱仪等先进的质量检测仪器公司主要产品公司生产的烟标产品有：武汉某著名企业（集团）"红金龙"、"黄鹤楼"、"三峡"、"长城"、"东湖"、"中美"，襄樊烟厂"襄阳"、"金鳄"，成都烟厂"五牛"、宝鸡烟厂"猴王"、陕西旬阳烟厂"祝尔康"、新疆烟厂"雪莲"，蒙古"金叶丛"、"castle"及"brother"等。生产的其他包装有：稻花香酒盒、劲酒酒标等在新的竞争形势下，金三峡公司意识到，随着公司战略和基础管理体系的提升，下一步的工作重点将是加强公司整体营销体系的组织管理和运作能力公司战略目标营销战略营销流程设计营销组织设计建立营销制度营销人员管理营销人员的培训……公司营销体系管理目标公司营销体系管理现状及存在问题公司营销体系战略及战略措施通过这次咨询项目，某著名企业希望能够使金三峡公司达到如下目标短期目标制定公司的营销战略和目标，使之符合公司目前的发展阶段的需要，具有合理性、前瞻性重新设计公司的营销组织管理体系，包括营销的流程、组织、制度等内容建立公司的营销体系绩效考核和薪酬体系，使之能够发挥吸引营销人才、留住营销人才和激励营销人才的作用长期目标加强并巩固公司在新的竞争环境下所需的核心竞争力使公司在竞争日益某省市场环境下保持稳固持续的增长和发展通过项目参与培养管理人才，实施人才战略，建立公司的高级人才梯队项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式和报价某著名企业相关咨询案例举例某著名企业管理咨询简介目录本次咨询项目的整体思路分为四个阶段制定公司营销战略体系制定公司营销人员考核激励体系制定公司营销组织管理体系梳理公司发展战略诊断公司管理和营销体系管理现状构建公司的营销体系战略框架设计公司营销流程设计公司营销组织制定公司营销管理制度制定公司的营销绩效考核体系制定公司的营销薪酬激励体系营销体系培训公司新的营销体系培训公司营销操作实战培训第一阶段是明晰公司的战略，并在公司管理和营销体系运营现状诊断的基础上，制定公司的营销战略体系制定公司营销战略体系制定公司营销人员考核激励体系制定公司营销组织管理体系梳理公司发展战略诊断公司管理和营销体系管理现状构建公司的营销体系战略框架营销体系培训明晰公司的战略是提升公司营销管理体系的前提和基础愿景使命战略目标体系实施方案和各业务单元发展策略企业文化和价值观企业发展战略体系构成战略规划内容战略目标体系公司年度各项指标构成，包括各项财务某省市场占有率等公司各业务单元组合战略和年度指标……战略实施方案实现战略目标的具体计划和措施，包括投资、技术改造、成本控制、管理提升等……各业务发展策略各业务单元的发展策略及实施方案等……明确战略目标之后，需要从中提炼出金三峡公司的营销管理目标生产目标财务目标人力资源目标营销目标战略目标示意然后需要对公司的管理运营能力进行评估，对公司管理体系进行诊断举例其中的重点是对公司的营销体系现状进行诊断公司营销体系诊断内容营销组织结构营销人员配备营销流程设计营销人员的考核和激励营销费用控制营销制度建设营销人员的培训……在此基础上，总结出公司核心竞争力的来源核心竞争力表现形式依附载体基于核心技术的核心竞争力企业的研究开发能力、生产制造某省市场营销能力核心竞争力在更大的程度上是在产品族创新的基础上，把产某省市场的能力基于核心知识的核心竞争力企业特有的、不和不他企业所模仿的企业专有知识和信息系统提高核心知识系统的关键途径是学习，因此学习能力是核心竞争力的核心基于核心资源的核心竞争力企业在获取某些战略性资源时在决策和过程上的“异质性”构成了企业的能力，这些战略性资源能够为企业获取高额利润回报率某省市场竞争优势整个企业/组织的独特能力在决策，以及资源获取、储存、运用的过程表现出来基于组织系统的核心竞争力提供企业在特定经营中的竞争能力和竞争优势基础，是多方面技能、互补性资产和运行机制的有机融合优越的组织结构体系和组织沟通体系并根据对金三峡公司在整个行业价值链中所处位置的分析，以及该子行业的关键成功因素分析某著名企业种植烟叶生产生产经销包装设计生产销售关键成功因素：设计能力、整体包装、品牌规划、技术能力等示意制定公司的营销战略体系战略体系营销管理目标运营管理体系诊断营销管理体系诊断核心竞争力来源某著名企业行业价值链特点及所处位置市场调研市场细分某省市场选择市场定位产品战略产品定价销售渠道公司品牌建设客户关系管理……是否定位于一个烟标设计和生产企业，把烟标的设计作为公司的另一重点开拓领域？目前公司的主要销售方式为销售人员向客户展开“关系”营某省市场运作日益某省市场竞争日益激烈的环境下，是否需要开拓其他的营销方式？公司营销体系的核心工作重点及营销战略体系第二阶段的主要任务是制定公司的营销组织管理体系制定公司营销战略体系制定公司营销人员考核激励体系制定公司营销组织管理体系设计公司营销流程设计公司营销组织制定公司营销管理制度营销体系培训首先是需要优化健全公司的营销管理流程。由于流程化管理模式某省市场反应速度、部门之间的协作和效率，更多公司致力于在流程化的管理模式基础上构建公司的营销管理体系管理模式内容差异职能式管理模式流程化管理模式部门设置根据垂直职能划分部门以顾客为导向，强调全过程的协调和目标化管理关注重点重视职能管理和控制，部门之间缺少完整有机的联系关注公司目标和客户需求，对部门之间的协作要求高时间标准一般缺少时间标准，标准一般由部门领导来定流程管理重视时间效率，效率是流程最重要标准管理变革部门的重新划分，职能重新调整，人员的简单增减基于效率的流程整合和优化工作衔接职能相对独立，部门之间的工作衔接一般通过上一级来协调安排工作衔接一般根据流程标准进行，不需要上一级控制和协调组织体系金字塔型的层级命令控制体系以流程目标为导向的扁平化的网络状组织机构体系某著名企业设计金三峡公司营销管理流程将遵循以下原则消除非增值活动适当增加关键环节流程任务自动化过量生产活动间等待不必要的运输反复的加工同一岗位承担多项工作与客户进行整合与供应商进行整合脏活、累活、险活以及乏味的工作数据的采集与传输数据的分析企业用以规避风险的关键点企业用以强化控制的关键点有利于提升客户满意度的流程环节可以减少重复、提升效率的环节调整可以缩短时间、降低成本的环节调整过于复杂的表格过于复杂的技术系统过于专业分工的程序缺乏优化的物流复杂的沟通形式可以以更低廉方式进行分包的非核心工作重复的活动反复的检验跨部门协调过量的库存任务整合简化活动重排环节举例：某著名企业为某客户设计的销售分析管理流程

销售分析管理流程（市场营销流程）流程编号

版本号

项目生效日期修改版本编制人：

市场营销流程——销售分析管理流程

失效序号序号日期适用范围：本流程适用于公司销售分析管理所涉及的各项工作控制目的：本流程旨在规范对销售分析管理的过程，特别是明确各部门在合同收款管理过程中的职责执行部门某省市场营销部，某省市场营销部，某省市场营销部，计划资金部，财务部，公司高层领导关键控制点：4.1职责明确性某省市场营销部在对经营活动进行分析过程中起主要推动作用4.2整体性：事业部与某省市场营销部门、计划资金、财务部某省市场营销部销售调整方案提供销售分析建议4.3本流程的管理者某省市场营销部销售分析管理流程（市场营销流程）流程编号

版本号

步骤责任者具体操作1某省市场营某省市场分析岗位某省市场信息系统中的信息，如销售数据，竞争者某省市场动态等，分某省市场营销规划决定的经营活动是否符某省市场要求，草拟销售分析报告，并组织事业部与某省市场营销部，要求事业部就专业领域、分公司就属地范围提出相关建议2分公司、某省市场营销部门依照各自内容提出相关建议，事业部侧重于专业领域内的业务状况某省市场状况，分公司侧重于属地内的基地的销售某省市场状况3某省市场营销部结合分公司、某省市场营销部建议，制订销售分析报告草案与调整方案并向公司高层反馈（不需要审批，让高层领导初步审阅），同时组织计划资金部与财务部，由其从计划资金安排与财务角度判断调整方案是否可行4计划资金部、财务部从计划资金与财务角度判断调整方案是否可行并提出相关建议5某省市场营销部门某省市场营销部组织，结合事业部、分公司与公司其他职能部门的建议共同协商并某省市场营销部最终完成销售分析报告与调整方案6公司某省市场营销部总经理，分管副总对销售分析报告与调整方案进行审批，并提出意见7某省市场营销部门根某省市场营销职能实施改某省市场营销规划财务部市场营销部公司高层审批是否同意否是各月销售数据竞争者信息进行分行业、分区域的销售量、销售额、销售毛利的对比，并分析波动原因定期汇总销售数据某省市场和竞争者信息销售分析报告销售措施调整建议财务调整方案建议与事业部分公司协调，调整方案通知事业部分公司，开始执行调整方案销售分析结果调整方案报告存档存档计划资金部资金使用调整方案建议分公司、事业部调整方案建议在优化健全公司营销管理流程的基础上，设计公司的营销管理组织体系金三峡目前的营销组织包括三个部门，其中两个是按照产品来设置的，再加上一个客户服务部。经过初步诊断，某著名企业认为公司的销售组织体系目前可能存在以下一些问题：没某省市场调研的职能市场营销体系协调性不够市场营销体系整体与公司其他部门之间的工作衔接和协调性需要改进等某著名企业设计组织结构的八大原则精于高效原则在保证公司任务完成的前提下，应力求做到机构简练，人员精干，管理效率高权责利对等原则公司每一管理层次、部门、岗位的责任、权力和激励都要对应客户导向原则组织设计应高保证公司以统一的形象面对顾客，并满足顾客需要有效管理幅度原则管理人员直接管理的下属人数应在合理的范围灵活性原则保证对外部环境的变化能够作出及时、充分的反应专业分工和协作原则兼顾专业管理的效率和集团目标、任务的统一性执行和监督分设原则保证监督机构起到应有的作用管理明确原则即避免多都指挥和无人负责现象以战略为核心的组织管理实施以公司战略取向决定组织管理体系和功能的设置，而组织管理实施应保证战略的有效实施具体来说，金三峡的营销组织管理体系某省市场和产品两个维度涵盖以下主要职能制定目标拟定价格客户分类与分析销售模式设计信息调研规划广告策略销售业绩的统计分析销售预测制定年度营销计划营销人员招聘和培训计划销售合同管理合同回款控制划分销售区域新服务项目推广计划客户关系管理……产品市场考虑到某著名企业和烟标印刷行业的发展趋势和特点，金三峡新的营销组织体系需重点加强客户关系管理的职能某著名企业行业整合趋势使得某著名企业企业的集中度增大，客户的购买力和讨价还价的能力增强卷烟生产企业的配套商之间的竞争越来越激烈不某省市场竞争机制使得产品价格、服务质量仅仅成为次要竞争因素，而“关系”是营销过程中的决定因素

……驱动因素吸引、发展、保持客户，提高客户的满意度和忠诚度某省市场的当前趋势和未来需求确定最有价值的客户群体提高客户服务质量，挖掘潜在客户，服务好现有客户，与客户保持长期关系最终增加销售收入，提高利润率目的客户关系管理（CRM）在明确营销组织体系的基础上，制定营销各部门的部门职责市场拓展部的使命与职责使命巩固并发展用户群，并以有价值的重点客户为核心保持并发展品牌形象保持在个人某省市场地位的双重领先，并不断提升公司收入品牌管理基础某省市场研究营销战略规划年度/月度具体营销计划制定与执行监控关键职责示意在这一阶段的最后，将根据营销体系的设计方案，制定公司的营销管理制度营销管理制度举例销售管理制度市场调查制度市场情报收集与管理制度产品价格管理制度发货、收款管理制度销售人员管理制度客户管理制度售后服务管理制度……第三阶段的主要内容是制定公司营销人员的考核激励体系制定公司营销战略体系制定公司营销人员考核激励体系制定公司营销组织管理体系制定公司的营销绩效考核体系制定公司的营销薪酬激励体系营销体系培训首先需要通过明确绩效考核总体目标，确定金三峡公司营销绩效考核体系的设计原则确定绩效考核目标对重点岗位进行目标管理为员工的职业发展提供参考数据为员工的薪酬调整提供依据为员工的培训提供信息评估公司数据处理能力金三峡公司的营销组织规模金三峡公司的信息收集与处理系统金三峡公司的现有的绩效评估数据来源……绩效考核体系原则尽量采用客观数据金三峡公司数据收集和处理能力强可以采用比较精细的绩效考核体系对管理人员注重业绩目标的同时也重视其管理目标对专业技术人员的考核，以业绩和能力并重考核然后通过对营销战略目标的分解，以及各岗位的职责，制定各岗位的关键业绩考核指标（KPI）公司营销战略客户产品某省市场设定绩效目标短期目标长期目标确认绩效障碍人员技术流程克服绩效障碍人员技术流程评估与监控打分沟通预警机制指导与激励员工评估激励制度将营销工作方向转换为绩效标准启动实现绩效标准的行动根据绩效标准监控什么是我们的障碍？运用绩效管理影响员工行为确定营销工作方向除了KPI指标以外，还需要通过岗位知识技能的要求设计营销体系各岗位的态度与能力类考核指标能力要求…………………………………………态度与能力指标态度类指标考勤违纪记录上级满意度能力类指标相关部门满意度学习能力创新能力……示意在确定整体考核指标之后，需要确定各考核指标占考核整体的比重示意确定KPI所占比重确定KPI与态度类指标、能力类指标各自的比重根据各种类型岗位的不同情况确定通过与员工本人、员工上级讨论的方法确定以及各定量指标和定性指标的评判标准完成目标额120%以上完成目标额100%完成目标额80%完成目标额70%完成目标额60%或以下实际完成情况相当于目标120%以上相当于目标100%相当于目标80%相当于目标70%相当于目标60%以下实际完成量分值很好：5分良好：4分正常：3分不足/差：2分很差：1分描述5分4分3分2分1分定量指标定性指标示意说明：具体的分值可以采取5分制，10分制或者100分制在完成以上所有工作之后，某著名企业将为金三峡公司的营销体系制定完善的绩效考核制度与管理流程绩效考核制度与流程体系绩效考核手册绩效考核流程及说明文档绩效考核指标手册考核指标及指标标准制定流程绩效考核申诉制度及流程C能力和态度A业绩人际交往能力影响力

员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量（销售额）利润情况回款销售单价销售费用＋B主要工作职责质量

领导*

绩效管理*财务管理和盈利性团队协作

培训和发展*实施业务开拓发现并满足客户需求项目过程管理技术能力＋*:仅对销售经理举例举例：某著名企业为某客户设计的销售人员绩效考核指标总经理第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天第14天第15天财务部被考核者考核者绩效考核领导小组启动发问卷数据收集绩效考核考核沟通填自评表填考核评分表收集评分表评定考核等级公布考核结果确认考核结果填考核汇总表确定绩效工资发放绩效工资SE准备阶段考核阶段反馈及实施阶段举例：某著名企业为某客户设计的绩效考核流程1

目的：本流程用于规范公司的绩效考核工作。2

适用范围：本流程适用于公司的绩效考核工作。3

定义：3.1

绩效考核：见《绩效考核手册》4

职责：4.1

总经理：负责确定每个员工的考核等级。4.2

绩效考核领导小组：负责启动公司的绩效考核工作，监督考核过程，最终确定岗位绩效工资。4.3

人力资源部：负责绩效考核全过程的资料发放与回收分析的工作。4.4

考核者：负责填写被考核人的考核表。4.5

被考核者：填写考核自评表交给考核者，在考核期间和考核者沟通，考核结果公布后反馈。4.6

财务部：根据绩效考核领导小组的决定，发放岗位绩效工资。5

内容：5.1

启动：绩效考核领导小组在考核开始第1天，组织绩效考核动员会，宣布绩效考核启动。5.2

发问卷：人力资源部在绩效考核启动后，发放各类问卷和考核用的表单。如各种满意度调查问卷、员工自评表、绩效考核结果表等。5.3

数据收集：人力资源部在考核开始的第2天到第4天收集各种客观数据，以及各种满意度问卷，并把相关信息传递给考核者，让其填写绩效考核表。同期，被考核者也应填写好自评表交给考核者。5.4

绩效考核：考核者根据人力资源部提供的数据，以及平时对被考核者的了解，填写绩效考核结果表。5.5

考核沟通：在考核日的第7天和第8天，考核者应将考核初步结果和被考核者沟通。并把考核结果表交到人力资源部。5.6

收集评分表：人力资源部在考核日第9天，把考核者手中的考核结果表都收集齐。并交给总经理。5.7

评定考核等级：总经理参考每个员工的绩效考核得分，最终评定每个员工的考核等级。并在第11天，反馈给人力资源部。5.8

公布考核结果：人力资源部接到总经理的反馈之后，在第12天向每一位员工反馈最终的考核等级结果。5.9

确认考核结果：被考核者接到最终考核等级的信息后，应在第13天及时向人力资源部反馈意见。5.10填考核汇总表：人力资源部根据被考核者的反馈结果，把所有的考核结果汇总。并将考核结果汇总表提交给绩效考核领导小组确定岗位绩效工资的发放额度。并在第14天交到绩效考核领导小组。5.11确定绩效工资：总经理根据最终的每个员工的考核等级，确定每个员工的岗位绩效工资。5.12发放绩效工资：财务部根据绩效考核小组确定的最终岗位绩效工资进行发放。6

记录6.1

员工自评表6.2

绩效考核结果表6.3

绩效考核结果汇总表7

有关文件7.1绩效考核手册举例：某著名企业为某客户设计的绩效考核流程下面将为金三峡公司的营销体系设计薪酬激励方案。一般来说，方案包括薪酬和福利两个部分薪酬福利结构基本工资岗位工资工龄工资特殊贡献奖年终奖薪酬福利工资奖金福利社会保障示意绩效工资现金福利其他福利过节费生日补贴婚丧补贴其他补贴年假产假旅游其他示意岗位薪酬结构体系一览图薪酬结构销售人员市场信息人员客户服务人员基本工资绩效工资奖金其它员工级别100%薪酬福利方案中支付给员工的现金部分的结构将根据岗位类型的不同，员工级别的不同，具有不同的构成比例福利结构则根据当地法律和金三峡公司的传统进行设计福利福利社会保障现金福利其他福利过节费生日补贴婚丧补贴其他补贴年假产假旅游其他员工级主管级经理级示意×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准×标准确定薪酬结构之后，将根据岗位价值，确定岗位级别并计算每个岗位级别的薪酬范围示意500110020003000400060003040506070809010020岗位价值月薪7000岗位平均薪酬薪酬范围员工级主管级经理级其中各级别中平均薪酬曲线的斜率表示岗位级差80015002500岗位级别的价值范围完成薪酬结构和薪酬级别的设计之后，某著名企业将为金三峡公司编写完整的《营销体系薪酬管理制度》和相关流程示意经理级主管级和员工级挂钩项目挂钩方式示意季度及年度奖金薪酬级别季度及年度奖金薪酬级别奖金＝考核结果系数×奖金基数绩效工资奖金＝考核结果系数×奖金基数绩效工资＝考核结果系数×绩效工资基数考核结果升级或降级考核结果升级或降级最后，需要明确把薪酬体系和绩效考核的结果挂钩，以使得营销体系的绩效考核和薪酬体系能够确实起到激励员工、引导员工行为、实现营销战略目标的目的在项目的第四阶段，某著名企业项目组将为金三峡公司实施营销体系培训制定公司营销战略体系制定公司营销人员考核激励体系制定公司营销组织管理体系营销体系培训公司新的营销体系培训公司营销操作实战培训首先项目组将就本次咨询项目所完成的公司营销体系内容，对公司涉及营销工作的所有人员进行一次培训，以便于新的营销管理体系能够获得员工的认可，并得以顺利实施营销体系培训内容公司营销战略体系方案公司营销体系的组织设计方案公司营销各部门的部门职责公司营销人员的绩效考核体系公司营销人员的薪酬激励体系销售人员管理制度培训……公司营销管理流程培训然后，项目组将根据金三峡公司的实际需求，提供相应的营销操作实战培训营销操作实战培训主要步骤确定培训主题确定案例种类划分确定典型和重点类型编写培训案例确定培训时间安排确定培训评分方法确定培训评分标准实施实战案例培训实战培训总结奖励实战案例培训准备工作某著名企业培训人员客户培训协助人员资深销售人员结合客户实际情况制定培训方案销售人员准备销售技巧案例材料销售人员分组培训时间安排销售人员名单及相应经验、业绩分组原则收集案例资料小组名单案例确定案例种类划分标准培训时间安排表培训任务分配复印等培训准备工作分组案例模拟及讨论培训现场组织协助培训现场组织各组实战演练及评委点评培训反馈总结销售技巧评判关键项根据案例模拟情况制定技巧评判关键项演练得分记录表培训评价反馈表时间安排第一天第二天第三、四天第五天培训前举例：某著名企业为某客户实施的营销实战培