2026年有色金属公司销售回款考核激励管理制度

2026年有色金属公司销售回款考核激励管理制度第一章总则第一条制度目的为加强公司销售回款管理，加快资金回笼速度，降低应收账款占用及坏账风险，充分调动销售团队及销售人员的回款积极性，保障公司资金安全与经营效益，结合有色金属行业销售周期长、应收账款占比高的业务特点，制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司所有从事有色金属产品销售业务的部门（含销售部、区域销售分部）及销售人员，涵盖因销售铜、铝、铅、锌、镍、锡等有色金属产品形成的应收账款回收考核与激励，不适用于非销售岗位及与销售回款无直接关联的业务环节。第三条管理原则回款与销售联动原则：将销售回款情况与销售业绩考核紧密挂钩，避免“重销售、轻回款”现象，确保销售目标与回款目标同步实现；公平公正原则：考核标准、激励规则统一明确，对所有销售人员一视同仁，考核过程公开透明，结果可追溯；分层分类原则：根据客户信用等级、销售合同付款期限、产品品类等差异，制定差异化考核指标，确保考核贴合实际业务场景；奖惩并重原则：对回款表现优秀的团队及个人给予正向激励，对未完成回款目标、造成应收账款逾期或坏账的，依规进行约束或处罚。第四条责任分工销售部：作为销售回款管理的责任部门，负责制定销售人员回款目标，跟踪回款进度，收集回款数据，提出激励建议，配合完成考核工作；财务部：负责核算应收账款金额、回款到账情况，提供准确的回款数据报表，核实坏账情况，参与回款考核结果审核；人力资源部：负责制定回款激励薪酬方案，根据考核结果核算奖金，办理激励发放手续，监督考核激励制度的执行；考核领导小组：由公司分管销售领导、财务部负责人、人力资源部负责人及销售部负责人组成，负责审核回款考核目标、审定考核结果、解决考核激励过程中的争议问题。第二章销售回款考核指标与标准第五条核心考核指标回款率：指考核周期内实际回款金额占同期应回款金额的比例，是销售回款考核的核心指标。其中，“应回款金额”指考核周期内达到合同约定付款期限的应收账款金额（含前期逾期未回款金额）；“实际回款金额”指考核周期内客户已支付至公司指定账户的款项（不含定金、预付款，扣除现金折扣后的净额）；逾期账款清理率：指考核周期内清理的逾期账款金额占考核期初逾期账款余额的比例，重点考核销售人员对历史逾期账款的回收能力；坏账率：指考核周期内新增坏账金额占同期销售收入的比例，用于约束销售人员因客户选择不当、合同条款不严谨或催收不力导致的坏账风险，坏账认定标准按公司《应收账款管理制度》执行。第六条考核周期与目标设定考核周期：分为月度考核、季度考核与年度考核。月度考核聚焦当月应回款任务完成情况，季度考核侧重逾期账款清理及阶段性回款目标达成，年度考核综合评估全年回款表现及坏账控制情况；目标设定：每年年初，销售部根据公司年度销售目标、客户信用等级分布、历史回款数据及行业平均水平，制定各销售人员的年度回款率目标（原则上不低于90%）、逾期账款清理率目标（原则上不低于80%）及坏账率控制目标（原则上不高于2%）；季度、月度目标按年度目标均摊或结合业务淡旺季调整，报考核领导小组审批后执行。若客户信用等级调整或市场环境发生重大变化，可按原审批程序调整考核目标。第七条差异化考核标准按客户信用等级差异化：对A级客户（信用良好、付款及时），回款率考核目标设定为95%以上；对B级客户（信用一般、偶有逾期），回款率考核目标设定为90%以上；对C级客户（信用较差、需谨慎合作），回款率考核目标设定为85%以上；对D级客户（信用极差、现款现货），需100%回款，不允许产生逾期；按付款期限差异化：对付款期限30天以内的短期合同，回款率考核目标设定为98%以上；对付款期限31-60天的中期合同，回款率考核目标设定为95%以上；对付款期限61-90天的长期合同，回款率考核目标设定为90%以上；超过90天付款期限的特殊合同，单独设定回款目标并报考核领导小组审批；按产品品类差异化：对铜、铝等市场流通性强、需求稳定的常规产品，回款率考核目标设定为92%以上；对镍、锡等价格波动大、需求小众的特种产品，回款率考核目标可适当下调至88%以上，但需加强坏账风险控制。第三章销售回款激励方式第八条回款绩效奖金月度回款奖金：当月回款率达到考核目标的，按当月实际回款金额的0.5%-1%计提奖金（客户信用等级越高、付款期限越短，计提比例越高：A级客户30天内付款计提1%，C级客户90天内付款计提0.5%）；当月回款率未达到考核目标但不低于80%的，按实际完成比例折算奖金；回款率低于80%的，当月不发放回款奖金；季度逾期清理奖金：季度逾期账款清理率达到考核目标的，按清理逾期账款金额的1%-2%计提奖金（逾期时间越长，计提比例越高：逾期3个月内清理计提1%，逾期6-12个月清理计提2%）；清理逾期12个月以上的账款，额外给予清理金额3%的专项奖金；年度综合激励：年度回款率达到95%以上且坏账率低于1%的销售人员，除常规奖金外，额外给予年度销售收入0.3%的年度回款奖励，并优先获得年度评优、晋升资格；年度回款率排名前3的销售团队，给予团队年度回款总额0.2%的团队奖励，由团队负责人根据成员贡献分配。第九条非物质激励荣誉激励：对月度、季度、年度回款表现突出的销售人员，在公司内部公示表彰，授予“回款明星”“逾期清理能手”等荣誉称号，并将荣誉纳入个人职业档案；发展激励：优先安排回款表现优秀的销售人员参与行业展会、高端客户洽谈、专业技能培训等活动，为其提供业务拓展与能力提升的机会；对连续两年回款考核优秀的销售人员，优先推荐晋升销售主管、区域销售经理等管理岗位。第十条激励发放规则奖金核算：月度回款奖金由销售部根据财务部提供的回款数据，按本制度规定计算初步金额，经财务部核实回款真实性、人力资源部审核计算标准后，报考核领导小组审批；季度、年度激励按相同流程核算审批；发放时间：月度回款奖金随当月工资一并发放；季度逾期清理奖金在季度结束后15个工作日内发放；年度综合激励在年度考核结束后30个工作日内发放；奖金扣回：若已发放的回款奖金对应的款项后续被认定为坏账（因销售人员失职导致），需按已发奖金金额的100%从后续薪酬中扣回；若客户付款后又发生退款（非公司产品质量问题导致），需按原计提奖金金额的80%扣回。第四章销售回款约束与处罚第十一条未完成考核目标的约束月度回款率未达到80%的销售人员，由销售部负责人进行约谈，分析未完成原因并制定整改计划；连续两个月回款率未达到80%的，暂停参与新客户开发及大额合同洽谈资格，直至回款率达标；季度逾期账款清理率未达到60%的销售人员，扣减当季度绩效工资的10%-20%（清理率越低，扣减比例越高）；连续两个季度逾期清理率未达标的，取消当年度评优资格；年度坏账率超过3%的销售人员，扣减年度绩效工资的20%-30%，并需提交坏账情况说明及改进方案；年度坏账率超过5%的，调离销售岗位或按公司规定解除劳动合同。第十二条违规行为的处罚销售人员虚报回款数据、伪造回款凭证套取奖金的，一经查实，追回全部套取奖金，并处以套取金额2倍的罚款，给予通报批评；情节严重的，解除劳动合同；涉嫌违法犯罪的，移交司法机关处理；因销售人员未按规定开展客户信用调查、擅自放宽付款条件或未及时催收导致账款逾期超过90天的，扣减该笔账款对应销售收入提成的50%；导致账款成为坏账的，扣减该笔账款对应销售收入提成的100%，并按坏账金额的5%-10%承担赔偿责任（最高不超过当年薪酬总额的30%）；销售人员泄露客户付款信息、与客户串通延迟付款或损害公司回款利益的，给予降职降薪处理；情节严重的，解除劳动合同，并追究相应法律责任。第五章考核激励实施流程第十三条数据收集与核实每月5日前，财务部需向销售部提供上月《销售人员回款明细表》，包含销售人员姓名、客户名称、合同编号、应回款金额、实际回款金额、回款时间、逾期金额等信息，并附银行到账凭证复印件；销售部根据财务部提供的数据，结合销售合同、客户信用资料，核对回款数据的准确性，确认应回款金额是否符合合同约定、实际回款是否已到账，对疑问数据及时与财务部、客户沟通核实。第十四条考核结果计算与公示每月10日前，销售部根据核实后的回款数据，按本制度考核指标计算销售人员月度考核结果（回款率、逾期清理率、坏账率）及对应奖金金额，形成《月度销售回款考核表》；考核表经财务部审核回款数据、人力资源部审核考核标准后，于每月15日前在公司内部办公系统公示，公示期为3个工作日。公示期间，销售人员对考核结果有异议的，可向考核领导小组提交书面申诉，领导小组需在5个工作日内复核并反馈结果，复核结果为最终考核结果。第十五条结果应用与整改跟踪考核结果纳入销售人员个人绩效档案，作为薪酬调整、岗位晋升、培训发展的重要依据；对考核优秀的，按本制度给予激励；对考核不达标或存在违规行为的，依规进行约束处罚；销售部需对考核不达标销售人员的整改计划进行跟踪，每月检查整改进展，确保整改措施落实到位；整改情况作为后续考核目标调整、岗位调整的参考依据。第六章保障措施第十六条制度培训与宣贯人力资源部需在本制度发布后1个月内，组织全体销售人员开展制度培训，讲解考核指标、激励规则、处罚条款及操作流程，确保销售人员全面理解制度内容；每年至少开展1次制度复训，及时传达制度修订内容及执行过程中的注意事项。第十七条信息系统支持公司需完善销售管理系统与财务系统的数据对接，实现销售合同、发货记录、应收账款、回款到账等信息的实时共享，自动计算销售人员回款率、逾期金额等数据，减少人工统计误差，提高考核效率与准确性。第十八条监督检查考核领导小组每季度需对销售回款考核激励制度的执行情况进行监督检查，重点检查考核数据的真实性、激励计算的准确性、处罚执行的合规性，发现问题及时责令整改；每年年底开展制度执行效果评估，根据评估结果提出制度修订建议，确保制度持续贴合公司经营需求。第七章附则第十九条制度修订本制度根据国家法律法