商务洽谈谈判准备表客户信息与议题准备

商务洽谈谈判准备表（客户信息与议题准备）一、适用情境本工具适用于以下商务洽谈场景，帮助谈判者系统梳理客户信息、明确谈判目标，提升谈判准备效率与成功率：新客户初次接洽：如拓展新市场、建立合作意向前的沟通；重要合作推进：如年度框架协议签订、重大项目合作细节敲定；合同续签与条款优化：如现有合作到期前的条款调整、服务范围升级；问题解决与关系维护：如合作中出现分歧时的协商、客户满意度提升沟通。二、准备流程步骤1：明确谈判核心目标区分目标优先级：确定本次谈判的“核心目标”（必须达成的结果，如签订年度采购合同）、“次要目标”（争取达成的结果，如延长账期）、“最低可接受条件”（底线要求，如合同金额不低于万元）。目标量化与具体化：避免模糊表述，例如将“争取客户合作”细化为“达成产品/服务的采购意向，合同金额-万元，付款周期≤60天”。步骤2：全面收集客户信息公司层面信息：通过企业官网、行业报告、公开招标信息等渠道，收集客户的公司背景（成立时间、注册资本、股权结构）、行业地位（市场占有率、主要竞争对手）、经营状况（近期战略规划、重大项目动态、财务健康度）。对接人层面信息：知晓对接人*经理/先生/女士的职务（决策者/部门负责人/执行人）、个人风格（谨慎型/果断型/关系导向型）、过往谈判偏好（是否注重价格、服务或长期合作）、决策权限（能否独立拍板，需向谁汇报）。合作历史与需求痛点：若存在历史合作，梳理过往合作项目、满意度评价、未解决遗留问题；若无合作，通过客户行业报告、同行交流等，分析其当前痛点（如成本高、效率低、供应链不稳定）及潜在需求（如技术升级、服务优化）。步骤3：梳理核心议题清单议题分类与排序：根据谈判目标，将议题分为“合作类”（如产品规格、交付周期）、“商务类”（如价格、付款方式、违约条款）、“服务类”（如售后支持、培训服务），按优先级排序（优先讨论对双方影响最大的议题）。预判对方立场：针对每个议题，分析客户可能的诉求（如降价、延长质保）及顾虑（如我方履约能力、价格合理性），准备我方回应逻辑。步骤4：制定备选方案与底线“一议题多方案”：对关键议题（如价格）准备3套方案：理想方案（期望达成目标）、折中方案（双方让步空间）、底线方案（最低可接受条件），并明确各方案的触发条件（如对方接受年采购量万可执行折中价格）。风险应对预案：提前识别谈判中可能出现的风险（如客户临时提出降价要求、增加合同条款），制定应对话术或替代方案（如“若降价5%，可缩短账期至30天”）。步骤5：内部分工与时间确认明确团队角色：指定主谈人（主导谈判、把控节奏）、技术/产品支持人（解答专业问题）、记录人（记录关键信息与承诺）、法务人员（审核条款合规性）。时间节点把控：提前确认谈判时长、各议题讨论时间分配，预留10-15%的弹性时间应对突发情况。三、模板内容框架模块条目填写说明一、客户基本信息公司名称客户官方全称统一社会信用代码客户工商注册信息所属行业如制造业、零售业、互联网等成立时间-注册资本-总部地址-核心业务客户主营业务及核心产品/服务市场地位如“行业TOP3”“区域市场份额占比20%”对接人信息姓名：*经理/先生/女士；职务：如采购总监；决策角色：决策者/影响者/执行者对接人风格如“数据驱动型”“注重关系维护”“决策果断”二、客户背景与需求近期战略目标如“拓展华东市场”“降低供应链成本15%”当前痛点与挑战如“现有供应商交付延迟率高”“技术支持响应不及时”与我方合作历史如“2022年采购产品，合作满意度90%，未解决问题”潜在合作动机如“需要我方独家技术”“寻求长期稳定供应商”对我方关注点如“价格、交付周期、售后服务质量”三、我方谈判目标核心目标必须达成的具体结果（如“签订年度采购合同，金额≥500万元”）次要目标争取达成的结果（如“账期延长至60天”“免费提供3次员工培训”）最低可接受条件底线要求（如“合同金额≥450万元，独家供应条款可协商”）四、核心议题清单序号-议题内容如“产品单价”“交付周期”“质量标准”“付款方式”“违约责任”我方期望我方理想诉求（如“单价元，30%预付款”）对方可能立场预判客户诉求（如“希望单价下浮10%”“货到付款”）备选方案若无法达成期望的替代方案（如“单价下浮5%，年采购量增加10%可接受”）五、备选方案与底线风险场景可能出现的突发情况（如“客户要求增加定制化功能，成本增加10万元”）应对方案具体解决措施（如“若年采购量≥600万，可承担5%成本增加；否则分摊3%”）不可让步条款绝对底线（如“核心技术专利不可共享”“违约金比例不低于合同额5%”）六、内部分工与时间节点团队角色主谈人：；技术支持：；记录人：；法务审核：时间安排信息收集截止：X月X日；方案确认：X月X日；内部演练：X月X日；谈判时间：X月X日X时四、关键要点提示信息动态核实：客户信息需在谈判前1-2天复核（如公司战略调整、对接人职务变动），避免使用过时数据导致判断失误。议题优先级聚焦：谈判时间有限，优先讨论“核心目标关联议题”（如合同金额、关键条款），次要议题可灵活调整或留至后续沟通。团队角色明确：主谈人负责整体把控，避免多人同时发言导致信息混乱；技术支持人员需提前准备通俗化解答，避免专业术语过多影响沟通效率。风险预判充分：针对客户可能提出的反对意见（如“价格高于竞争对手”），提