汽车顾问式销售课件：售前准备

汽车顾问式销售售前准备任务1展厅准备

销售环节①售前准备

客户开发

顾客接待

需求分析

车辆推荐

试乘试驾

议价成交

车辆交付

售后跟踪汽车销售标准流程学习目标1.明确展厅管理的目的。2.了解展厅环境营造的细节。3.熟悉5S管理的内容。展厅管理的目的展厅环境的营造5S管理的内容

小赵：各位，我想买一辆**牌的汽车，你们说去哪儿买？小王：买车就要去展厅大、装修气派的4S店，那是实力的象征。小李：要去得去干净、整洁的4S店，并且那里的销售顾问得专业。小红：依我看，要去离自己家近的，日后方便保养、维修啊！当然，实力是一定要注意的。思考：请你帮小赵出出主意，去哪儿买车好呢？情景课堂——小赵买车展厅管理的目的

干净、整洁、井然有序的展厅环境无疑会使顾客感到舒适、放松，并愿意在展厅逗留，这样销售顾问才能够轻松愉快地与顾客进行交流，为最终成交创造机会。展厅管理的目的展厅环境营造5S管理内容简要说明：粉色纱幔吊顶，间隔花球点缀，营造出温馨和喜庆的气氛。纱幔吊顶、花球展厅总体相片与说明简要说明：分区摆放车辆，显示不同特色与主题。展厅总体相片展厅布置特色相片(1)简要说明：二楼围栏一排“汽车”承载着促销信息，形象而美观。展厅布置特色相片(2)展厅总体相片金色帷幔、汽车形状促销信息展厅环境的营造展厅功能区的划分车辆展示区洽谈区精品陈列区顾客休息区儿童娱乐区展厅环境的营造展车布置

展车摆放数量应根据展厅大小合理确定，一般4-6辆为宜，车辆型号和颜色应搭配合理，并注意摆放角度。重点展示的车辆要放在显眼位置或设计独立的展台。每台展车配备统一标准的展示牌，注明车型款式、主要技术参数、售价等关键信息。

展厅环境的营造展车布置

应保证展车处于良好状态，如去除展车内座椅、饰板的塑胶保护膜，放置精品脚垫；方向盘调到最高位置；轮胎上蜡，轮毂上品牌摆正，轮胎下放置轮胎垫；调整后视镜、音响、空调等到最佳状态；仪表盘上的时钟调到北京时间。展车一般由专人管理，定时清洁，保证展车外表无擦痕、指纹、水印、油污、灰尘等，展车内无杂物，无异味。

展厅环境的营造饮品、糖果供应

良好的展厅环境缺不了饮品、糖果供应，这样顾客更容易放松、感觉更舒适，谈话效果也会随之轻松、愉快。饮品种类可多可少，一般3种为宜，可随季节有所变化。

展厅环境的营造洽谈桌椅摆放

洽谈桌一般是圆桌，放在展车附近，椅子围绕洽谈桌放置3-4把。请顾客入座正对展车的椅子，以方便其观看。洽谈桌上应干净，无杂物，客人离开后随时清理。

展厅与展车整理类别内容办公用品计算器、笔、记录本、名片（夹）、面巾纸、打火机等资料公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产品比较表、媒体报道剪辑、用户档案资料等销售表产品价目表、新车协议单、一条龙服务流程单、试驾协议单、保险文件、按揭文件、新车预订单等业务洽谈区1业务洽谈区2工具包内的物品展厅环境的营造展厅环境的营造型录架摆放

型录架可摆放在展厅入口处或侧面，上面的资料应齐全，包括车型资料、上牌、保险手续、宣传单册等，要注意随时更新资料，补充数量。

展厅环境的营造值班台位置

值班台一般放在展厅的入口处，每天有专人值班。

展厅环境的营造展厅氛围营造

灯光对美化展厅非常重要，应高度重视。顶灯用于展厅整体照明，标志灯用于形象墙的照明，展车射灯用于展车的美化和色彩变幻，地灯用于展台、展车底部和展厅内植物的照明，墙面射灯用于墙面背景画、招贴画的照明，夜灯用于夜间照明。为了营造轻松、愉快的氛围，展厅内应播放轻松、舒缓的音乐；展厅入口上面或展厅内墙面还可悬挂宣传飘带等。展厅环境的营造展厅卫生清洁

要有专人负责卫生清洁，随时打扫，不留死角。一定要随时保证展厅内整洁，空气清新，展厅外干净、无污物。

展厅管理的目的展厅环境的营造5S管理的内容5S管理的内容

展厅是顾客挑选车辆的地方，环境应令人舒适清新。应对展厅进行规范管理，包括整理、整顿、清扫、清洁、素养，即汽车销售服务企业的5S管理。完成学习工作页项目2任务1

课堂练习感谢观看汽车销售流程实务售前准备任务2个人准备

销售环节①售前准备

客户开发

顾客接待

需求分析

车辆推荐

试乘试驾

议价成交

车辆交付

售后跟踪汽车销售标准流程学习目标1.熟悉仪容仪表的要求；2.掌握销售礼仪的规范；3.了解销售辅助工具；销售礼仪销售辅助工具

小王是某学院汽车营销专业的学生，毕业后想从事汽车销售工作，她知道一个合格的汽车销售顾问不但要掌握汽车专业知识，还要在销售礼仪方面做得出色，那么在销售礼仪方面应注意什么？情景课堂——小王学礼仪大家一起来找茬！情境一：男士工装没有熨烫没有戴胸牌休闲皮鞋纽扣系错西装袖扣过长没有熨烫胸牌佩戴倾斜皮鞋花哨衬衣在工装外情境二：女士工装未盘发时装型手表手链花哨耳环情境三：发型、首饰各小组依据已学的商务礼仪的知识，以及视频里关于接待礼仪的介绍，完成接待礼仪要求规范的总结。小组派代表上台发言讲解，并由小组中礼仪做得最好的同学进行示范。课堂活动销售礼仪接待礼仪

（1）站姿①挺胸、抬头、收腹、提臀、肩平、脖子直、眼光平视、面带微笑；②双腿靠拢，脚尖张开成

左右（男性双腿可分开，不超

）；③五指并拢，

放在

上，双手叠放在大约

（男性可双手自然垂放，在裤线位置，不可握拳、手掌伸直）。30︒肩宽右手左手腹部位置脚跟并拢，呈V字形，小“丁”字形销售礼仪接待礼仪

（2）走姿①在标准站姿基础上向前行走；②手臂自然摆动，摆动幅度前不超

，后不超

；③男性走

，女性走

，每步步频不超肩宽。30︒15︒平行步

一字步销售礼仪接待礼仪

（3）坐姿①以标准走姿走到椅子前面，坐满椅子的

；②男性双腿可分开，双手自然放在膝盖上（腿不可过于靠前）；女性需双腿并拢，向一侧倾斜，双手叠放在左腿或右腿上（女性着裙装入座需把裙摆拢一下再坐下）；③人多时注意

入

出。三分之二左左销售礼仪接待礼仪

（4）蹲姿①在标准站姿基础上，

向前半步，身体自然下落；②蹲下时上身要挺直，双手放在

上，男性双腿可稍微

，女性要

（女性着裙装下蹲时应先拢一下裙摆再蹲下）。左脚膝盖分开双腿并拢销售礼仪接待礼仪

（5）表情①表情真诚、自然；②得体的微笑露6颗或8颗牙齿（牙龈尽可能不露）；③与对方交流，看

，注视时间大概占整个交流时间的

。④整个面部表情协调。眼睛、嘴巴组成的三角区30%-60%销售礼仪接待礼仪

（6）握手①右手除拇指外四指并拢，拇指张开，在虎口处相握；②握手时力度适当（2公斤左右力量），上下摇动

；③注意握手的顺序（尊者先伸手；多人时，从高到低依次握手）。一到三下销售礼仪接待礼仪

（7）递接名片①递名片时，；②接受名片时，③注意递送名片的顺序（卑者先递名片；多人时，从高到低依次递名片）。双手握住名片的两个角，正面朝向对方，在胸部位置递送双手接过，仔细阅读名片信息，适当表达，并回敬对方名片；销售礼仪接待礼仪

（8）自我介绍①注意介绍的时机；②自我介绍包括

。③注意自我介绍的顺序（卑者先自我介绍；多人时，从高到低依次自我介绍）。本人的姓名、单位、职务；自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。给对方一个自我介绍的机会。您好！我是XX4S店的销售顾问，我叫王丽。您可以叫我小王。请问，我应该怎样称呼您呢？销售礼仪接待礼仪

（8）自我介绍①注意介绍的时机；②自我介绍包括

。③注意自我介绍的顺序（卑者先自我介绍；多人时，从高到低依次自我介绍）。本人的姓名、单位、职务；①顺序：把___________________________分别介绍给___________________________。职位低者、晚辈、男士、未婚者②介绍时不可_____指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。③被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！职位高者、长辈、女士和已婚者单指销售礼仪接待礼仪（9）介绍他人销售礼仪接待礼仪

（10）鞠躬①在标准站姿基础上，面带微笑，头自然下垂，带动上身前倾，呈

角，时间持续

；②表情要真诚自然。15度1—3秒销售礼仪接待礼仪

（11）引导①五指

，手臂自然伸出，大概在胸部位置；②引导时，目光注视对方，热情指引方向；③使用

那条手臂。并拢离客人远销售礼仪接待礼仪

（12）饮品供应①站在客人旁边，询问所需饮品种类（注意用封闭式问题提问），并确认；②从客人的

侧双手递送饮品；③多人时，先尊后卑，依次递送。右销售礼仪接待礼仪

（13）递送资料①在客人身旁，双手把

，

递向客人；②如果有必要，帮助顾客找到其关心的页面，并作指引。资料正面销售礼仪接待礼仪

（14）介绍手势①动作规范，手势柔和；②忌

。单指指点销售礼仪接待礼仪

（15）开车门①若开驾驶室车门时，

先拉车门；②在客人进入驾驶室时，从客人

，

要

手挡在车门框下；③用

姿帮客人调整座椅。右蹲身后绕过左手销售礼仪接待礼仪

（16）接待三声①来有迎声：欢迎光临、您好、早上好！②问有答声：您问到的操控性，是这样的……。③去有送声：感谢您的光临，欢迎您再来，再见。销售礼仪接待礼仪

（17）文明五句①问候语：您好！早上好！②请求语：请③感谢语：谢谢！多谢！④抱歉语：对不起，抱歉⑤道别语：再见，欢迎再来销售礼仪接待礼仪

（18）热情“三到”①“眼到”：与人交流，友善地注视对方；②“口到”：讲普通话，表达方式因人而异；③“意到”：表情与表达意思相配合。

实训：销售礼仪演练实训要求（详细内容见学习工作页项