某省市汽车工业集团东龙汽车前期汇报v4

某省市汽车工业集某著名企业管理提升咨询项目前期工作交流2002年9月23日2002-9-23第1

资料，注意说明本次交流是对项目组前1.5的小结；以下内容只是我们对现状的判断，不针对任何个人；本交流资料中提出的方案讨论，并非某著名企业最终方案，最终方案将在正式报告中提交。2002-9-23第2

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论2002-9-23第3

资料，注意前1.5作重点是深入了解合资公司内外部情况，收集并研究了100余份资料，进行了63人次访谈，并对山某省市场进行了走访共计：63人收集的资料涉及营销管理、采购、人力资源、售后服务、某省市场信息6大类共计100余份2002-9-23第4

资料，注意此外，对18名销售管理人员和销售员进行了某省市场分析培训，取得了良好的效果培训内容某省市场营销4P理论与4C理论；2、销售人员的职责及如某省市场分析；某省市场营销动力模型；4、东尼车销售现状与能力提升分析以后还将有4次进一步培训，内容主要涉及价格策略应用、有效管理和支持销售渠道、绩效考核制度说明、薪酬激励政策。2002-9-23第5

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论2002-9-23第6

资料，注意总体印象——6个判断国营企业管理弊端带来低效率；民营经济引进新理念；合资公司面临来自制度、人员、固有文化的挑战；面临激烈的竞争，产品缺乏明显的优势；销售渠道不畅，服务体系不健全；采购环节监控体系不合理，价格不某省市场变化。2002-9-23第7

资料，注意组织结构层次混乱，导致公司运行的低效率集团公司经济运行部制造工程部质管部设备动力公司调度室质管办质量监督检验计划室冲压车间产品设计室技术中心产品工艺室车厢车架厂重型汽车厂生计办机加工车间备料车间油漆车间铆焊车间技质办总装车间财务室销售公司配套公司生计办不仅协调各厂的生产作业而且协调处理生产工艺、技术、质量、设备和检验问题，实际上代行了调度室、技术中心、质管办的能，这与其在组织结构中的位置很不相称。配套公司虽然从组织结构上隶属于重型汽车厂，但事实上由经济运行部（财务副总）来管理和控制。2002-9-23第8

资料，注意东尼车的新品开发是基于研发部门的某省市场导向和战略意识调查内容：外部资源：用户、客户、供应商、国内外技术/新产品讯息、竞争对手产品、经贸刊物、展览会资源：项目讨论会、配件调查、数据库、各相关部门寻找科技合作伙伴，评估适合合作程度——技术内容/先进程度、技术用途、引入方法、科技转移程度、长期合作可能性产品战略及重要性排序车型的产生及筛选配置的确定及优先排序设计，造样车与报目录小批量生产、市场试销及推出决策大量生产推广与效益监督明确企业整体战略及市场情况确定产品战略及建议项目为建议项目排序取得高层管理同意为了确保建议某省市场条件吻合，先做某省市场细分分析：客户细分某省市场某省市场增长、竞争对手（产品、价格）确认用户需要确认技术可能性确定车型，发展为项目建议书筛选及决定可行项目为可行项目设计时间管理流程表选择试销地点现场试销管理汇总产品试销结果进一某省市场及资料分析结果改进产品做出推出市场决策销某省市场信息反馈高层研究设计与试造大量生产销售新产品设计开发过程对比：山汽市场导向的新产品流程市场信息

极不全面无信息预测被动跟进

产品开发缺乏缺乏现东尼车开发中的问题：2002-9-23第9

资料，注意研发以跟随为主，且，比对手晚半年以上，错过了很多商机从发现用户需求、开发新产品到新产品投产需要6—18个月，错过了新产某省市场的最佳时机；神河自卸SXQ3259载质量发动机车厢尺寸（米）价格12吨15吨210，带增压增冷2305.3×1.65×1.521~22万23.6万神河自卸满足了用户小标重、大、大车厢的某省市场反映良好，而SXQ3259比神河自卸推出时间晚半年，价格又高，且车厢小，不能适应用户需求，导致缺乏竞争力。举例：2002-9-23第10

资料，注意山西天津河北山东销售额高比较高高于天津和山东比较高应该的促销费用高比较高高于天津和山东比较高实际促销费用高1999年特别高，其他时间没有没有2001年特别高，其他时间没有对市场的重视程度主要体现为资源的投入重视程度市场开发缺乏明确规划，导致公司资源使用没有有效分配2002-9-23第11

资料，注意经过经销商的访谈，发现影响产品销售的主要问题有5个，服务排在第一位服务：必须尽快解决服务网络的建设问题车型：保持现有的优势，如大促销：加强宣传力度，制订品牌实施方案，挖掘新卖点某省市场没有进入价格竞争阶段，可以维持目前价格体系，通过改进渠道、降低成本，用以加大对经销商和服务体系的投入服务是影响产品销售的首要因素质量：提高整体质量，重点提高外观质量2002-9-23第12

资料，注意此外，由于促销费用投入小，导致品牌知名度低万元促销费用逐年降低北汽福田用于重车促销的费用是山汽的10倍以上目前对销售公司管理方式导致销售公司没有积极性开展促销活动2002-9-23第13

资料，注意近年来顶款车严重某省市场价格，破坏了价格体系1997年～2002年上半年东尼车销售量台万元1997年～2002年上半年东尼车销售额1997年～2000年顶款车销量占销售总量的比例在稳步攀升，2001年有所下降，但顶款车的数量仍然较多，达到了266台，而且2002年上半年又出现了抬头的趋势。1998年～2000年顶款销售额占销售总额的比例也在稳步攀升，2001年有所下降，但顶款销售额仍然达到了4187万元，2002年上半年的状况基本与2001年持平。2002-9-23第14

资料，注意销售政策不严密,执行不力，导致销售价格混乱2002年商务政策规定：某著名企业签定承销协议的经销商和汽车租赁公司以现款购买东某著名企业制定的东尼车产地经销价个别人利用关系可从山汽领导处批到低于经销商价格的产品长期实践表明：只有规定，没有监督和奖惩的制度是没有约束力的制度，也是不可能被很好执行的制度只有规定，没有奖惩手段销售价格混乱，价格政策有待完善2002-9-23第15

资料，注意在采购环节，采购审批流程缺乏对关键点的控制是否签定合同否直接采购验收入库填写采购借款单

供货合同签定供货合同与供应商谈价格供货合同归档合同档案是技术部、研发部采购部财务部产品试制选择供应商部长审核财务总监审批按借款单付款采购借款单技术中心技术协议书填写技术协议书缺乏对供货价格的控制和监督，容腐败缺少对财务的审计监督供货合同有效期单一2002-9-23第16

资料，注意多头采购，资金出口过多，不利于管理和控制采购种类目前采购部门配套件配套公司原材料、辅料车厢车架厂经营办设备及备件制造工程部设备动力公司制造工程部安全环保室劳保办公室？办公用品外协件车厢车架厂生计办0.075%0.065%0.54%1.62%7.1%90.6%大致比例2002-9-23第17

资料，注意今日议题前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论

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资料，注意合资公司组织结构图（初步建议）总经理营销总监生产总监技术总监财务总监销售管理部市场部铆焊车间冲压车间研发部质管部财务部人力资源部战略规划部采购部油漆车间生产调度部机加工车间技术部设备动力部人力资源总监客户服务部计划部总经理办公室备料车间总装车间改装车间总经理助理2002-9-23第19

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论2002-9-23第20

资料，注意营销总监市场部销售管理部客户服务部渠道管理产品改进销售促进客户管理服务管理市场研究信息管理销售计划配件管理销售一经理部销售三经理部销售二经理部销售四经理部……可以立即实行的方案2002-9-23第21

资料，注意1、消费者调查、研究、报告；某省市场运行情况的调查、研究、报告；3、产品改进、产品组合使用调查、研究、报告；4某省市场的研究设计，年度、季某省市场营销计划方案的制定及运行情况评价；5、新产品开发及产品组合方案建议的提出；6、营销信息情报网及数据库的建设与管理；7、品牌规划与品牌推广策划。营销系统职能部门职责分某省市场部2002-9-23第22

资料，注意1、销售计划的归口管理；2、供应商需求计划归口管理及协调；3、销售过程的监控和管理；4、产品资源的协调、调度及界定；5、产品价格及商务政策的制订、审查及协调管理；6、销售渠道的建设与协调管理；7、新产品试销的统一管理；8、产品促销策划及运行评价；9、广告归口管理工作；10、品牌应用管理；11某省市场、新产品、重大改进产品营销实施方案制定及过程管理。营销系统职能部门职责分工——销售管理部2002-9-23第23

资料，注意营销系统职能部门职责分工——客户服务部1、客户服务调研、规划与计划管理；2、客户服务文件化体系管理；3、客户服务站规划、建设及管理；4、营销质量体系管理；5、客户服务费用预算及控制；6、客户服务质量监督；7、客户服务资源的配置与协调8、客户关系管理；9、配件服务调研与规划；10、配件服务文件化体系管理；11、配件业务的计划管理；12、配件服务费用预算及控制；13、区域配件供应中心的直接管理；14、客户服务及配件信息的反馈；15、客户服务及配件体系的培训。2002-9-23第24

资料，注意为了解决目前产品某省市场脱钩问题，制订了产品定价流程某省市场价格找到成本与销量的盈亏平衡点测算制造成本根据盈亏平衡点的销量制定销售计划销售计划可行销售量金额固定成本总成本总收入总经理会同相关部门审定按市场价执行采用成本加价法是否要利润要市场达到盈亏平衡点的销售数量2002-9-23第25

资料，注意为了加强营销信息管理，制订营销信息流程质管部营销部生产部技术部、研发部整理用户和经销商信息某省市场分析和调研质量问题报告服务问题报告企业发展战略生产能力报告生产计划产品开发改进报告技术发展趋势报告战略规划部会同相关部门制定质量改进方案产品技术特点报告在制品情况库存车型和数量质量改进方案市场分析报告售后服务和销售服务整改服务改进结果报告质量改进结果报告监督执行营销策略进行营销规划营销策略实施营销策略实施报告同营销部门制某省市场的产品研发方案营销总监批阅2002-9-23第26

资料，注意营销公司市场部配件管理部销售管理部客户服务部销售管理科渠道管理科产品改进科销售促进科客户管理科服务管理科网点管理科技术科采购管理科市场研究科配件计划科信息管理科品牌推广科销售计划科配件供应科区域一分公司区域三分公司区域二分公司区域三分公司……综合管理部综合管理科人力资源科培训科财务部财务计划科会计科审计监督科未来营销结构图方案

基于对未来发展的判断，合资公司在占某省市某省市场分额的时候，即销量在3000辆左右的时候，将不可避免的要将发展重心放某省市以外的区域，所以5000辆将是实行新的营销组织结构的最低规模。2002-9-23第27

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论2002-9-23第28

资料，注意某省市场调研和分析，某著名企业认为充分利用经销商和当地维修能力是快速发展的必然选择完全依赖服务商合资完全自建完全依赖经销商合资完全自建渠道服务体系方案一方案二方案三方案六方案五方案四方案九方案八方案七根据目前合资公司的实力，充分利用经销商和当地的维修能力，可以用较小的投入得到预期的效果2002-9-23第29

资料，注意但是，必须充分考虑各种方案的优缺点及解决方案优点缺点解决方案方案一方案二方案四方案五投入少容服务质量容渠道，投入较少容渠道和服务质量渠道和服务质量不，可能出现服务骗费现象需要一定投入，存在风险；不渠道质量对服务质量不，可能出现骗费现象需要投入大量资金严格渠道管理制度，加强经销商和服务人员培训，加强过程控制和日常监控加强对经销商的监控，加强考核，严格渠道管理制度加强服务人员培训，加强日常监控不控股，只参股，但减少了控制力采用何种方式建立渠道和服务体系，需要根据各地的情况具体而定2002-9-23第30

资料，注意渠道和服务体系设计的初步设想区域经理部经销商服务站销售管理部客户服务部经销商市场部信息2002-9-23第31

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系组织结构图、关键流程下一步工作安排讨论2002-9-23第32

资料，注意采购部原材料采购配套件采购配套件库管原材料库管辅料采购辅料库管配送中心外协件采购会计计划库房主管办公用品采购由合资公司财务派驻，人事关系、工资在合资公司财务部设备及零件采购采购主管采购主管2002-9-23第33

资料，注意改进后的采购审批流程主要针对采购价格进行控制是否签定合同否直接采购填写采购借款单

签定供货合同是采购部财务部部长审核财务总监审批按借款单付款采购借款单技术部技术协议书编写技术协议书战略规划部采购明细帐审计采购明细帐采购审计报告选择供应商供应商竞标供应商谈判好选择不好选择谈判应当由价格小组执行，价格小组成员包括销售人员、技术人员、质管人员和相关主管。A类物料由总经理参与谈判B类物料由采购部长参与谈判C类物料由采购主管参与谈判长期供货合同短期供货合同生产总监复核合同审批各类供货合同由参加供应商竞标或供应商谈判的最高主管审批。物料分类：（以SXQ1221G为例）A类物料（发动机、车身、桥、变速箱、传动轴）：占物料种类1%左右，采购金额占总金额的77%左右；B类物料：占物料种类18%左右，金额占总金额的20%C类物料：占物料种类81%左右，金额占总金额的3%搜集相关供应商报价价格小组供货价格谈判与采购行为分立能够有效防止采购过程中的腐败验收入库流程任爱民2002-9-23第34

资料，注意今日议题

前1.5回顾对合资公司的初步诊断初步建议合资公司组织结构图营销体系组织结构图、关键流程和部门职责渠道和服务体系的初步设想采购体系