【《K医药公司供应链管理存在的问题及完善建议分析案例》21000字（论文）】

K医药公司供应链管理存在的问题及完善建议分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u25645K医药公司供应链管理存在的问题及完善建议分析案例 11990第1章柯菲平医药公司供应链现状与管理问题分析 2201851.1柯菲平医药公司简介 2322481.1柯菲平医药公司供应链现状 3219591.1.1公司供应链整体情况 321181.1.2公司供应链结构 4180981.1.3公司供应链流程 5160381.2柯菲平医药公司供应链管理存在的问题 9241491.2.1各部门间配合程度欠佳 9176821.2.2内部审批响应时间长 9271781.2.3销售管理不完善 10120051.2.4采购管理水平不高 1017628第2章柯菲平医药公司内外部环境分析 1056122.1柯菲平医药公司外部环境分析 10275352.1.1宏观环境分析 11192322.1.2行业环境分析 1267022.1.3竞争环境分析 13302562.2柯菲平医药公司内部环境分析 1439312.2.1内部资源分析 14251422.2.2公司能力分析 15237392.1.3核心竞争力分析 1626969第3章柯菲平医药公司供应链风险控制措施 1737563.1建立分销商管理体系，加速仿制药研发 17159043.1.1建立完善的分销商管理体系 1737543.1.2加速仿制药研发，扩充产品线 1822463.1.3加速仿制药一致性评价 19322443.2建立研发阶段全过程风险管控机制 19163403.2.1建立药品研发过程风险的管控机制 19292253.2.2提高新药市场营销能力 2178713.3强化采购过程质量监管，加强供应商管理 2130583.1.1加强采购过程质量监管 21292893.2.2加强供应商管理 22第1章柯菲平医药公司供应链现状与管理问题分析1.1柯菲平医药公司简介柯菲平医药公司主营业务为化学药制剂及中成药的研发、生产和销售，属于医药行业企业。公司于2006年成立，主要聚焦心脑血管和消化系统两大领域疾病，积极推进创新药的研制与商业化。当前，柯菲平医药公司已经建立一条完整的新药研发、生产与商业化的产业链，涵盖新化合物发展、成药性评价、制剂开发、临床阶段研究、药品注册及上市后营销推广等各阶段，建有省级工作站与研究重心。2020年6月1日，柯菲平医药公司科创板首发上市申请获得受理，2020年11月9日，柯菲平医药公司向上交所主动申请撤回科创板上市申请文件，柯菲平医药公司上市终止。柯菲平医药公司主要产品管线如表3-1所示。表3-1柯菲平医药公司主要产品管线Table3-1ThemainproductpipelinesofKefeipinPharmaceuticalCompany定位疾病领域产品研发进展创新/独家品种心脑血管丹参酮ⅡA磺酸钠注射液上市批准心脑血管脑脉利颗粒上市批准消化系统盐酸克诺拉赞在研1类新药心脑血管注射用甲磺酸胺银内酯B在研1类新药心脑血管甲磺酸胺银内酯B片在研1类新药消化系统醋酸沃诺拉赞注射液在研2.1类新药仿制药消化系统注射用艾司奥美拉挫钠上市批准心脑血管利伐沙班上市批准心脑血管替格瑞洛上市批准其中，丹参酮ⅡA磺酸钠注射液是柯菲平医药公司的主营产品，该产品与YSH医药有限公司合作，柯菲平医药公司将该产品专利以排他许可方式授权YSH药业使用，并负责销售推广及渠道建设管理工作，而YSH药业负责产品注册批件与生产。近年来，在“两票制”与“带量采购”等政策的影响下，柯菲平持续运用新技术优化供应链体系与运营模式建设，构建完善的药品监管体系，针对供应链中的每一流程，持续完善质量管理机制与标准化操作程序，打造一体化供应链管控体系，提高运营效率，更好地适应供应链内外部环境的变化。1.1柯菲平医药公司供应链现状1.1.1公司供应链整体情况从医药行业全局来看，医药产业链分为上中下游三部分。其中，上游包括药品种植、原料加工和医疗器械原料采购等环节；中游包括医药研发与药品生产；下游即终端市场为医药流通行业和医疗结构、消费者。医药行业全产业链结构模型如图1.1所示。图1.1医药行业产业链结构模型Figure1.1Industrialchainstructuremodelofthepharmaceuticalindustry根据上图，柯菲平医药公司处于医药行业产业链的中游位置，向上游采购原料，向下游销售药品。柯菲平医药公司采用的是直销与经销的供应链管理模式。与传统医药物流行业面向二级及以上医疗机构为主的模式不同，在直销模式中，柯菲平直接将药品销售至终端医院或是药品流通企业，发货后按照信用期收款；经销模式中，则由经销商将药品销售至终端医疗机构，通常在经销商支付货款后组织发货。在该模式中，柯菲平医药公司对物流依赖性较弱，并且针对不同模式采用收款策略不同，资金回款效率高使得柯菲平医药公司具备充足资金进行研发，巩固自身竞争优势。随着“两票制”、“三医联动”、“带量采购”等政策的推行，柯菲平医药公司的供应链结构体系发生变化。“两票制”实施前后，柯菲平医药公司主要产品销售、配送变化情况如图1.2所示。图1.2柯菲平医药公司实施“两票制”前后供应链结构变化Figure1.2Changesinthesupplychainstructurebeforeandaftertheimplementationofthe"two-invoicesystem"byKefeipinPharmaceuticalCompany“两票制”实施前，下游客户直接通过销售管理系统向柯菲平公司下达采购订单，柯菲平医药公司根据库存情况直接安排药品流通企业进行配送。“两票制”实施后，柯菲平医药公司继续负责产品的渠道和销售管理，具体流程为：①下游药品流通企业通过柯菲平公司销售管理系统下达采购订单；②YSH药业定期通过公司销售管理系统的开放结构查询订单需求，并根据库存情况安排生产和发货；③产品发货后，YSH药业将物流数据上传至公司销售管理系统，柯菲平医药公司及时跟踪产品的到货及验收情况；④柯菲平医药公司根据销售管理系统的订单及发货信息，定期统计产品销售情况，并与YSH药业进行核对确认。“两票制”后，柯菲平医药公司在供应链中主要负责信息对接服务，使供应链上下游流通更为顺畅。同时，柯菲平医药公司在行业发展十几年，积累了大批下端客户，并专门设有客户服务中心，负责客户维护、产品推广、营销网络建设等，为经销商提供政策信息与产品信息服务。尽管柯菲平医药公司供应链整体运行平稳，但依然存在部分风险要素，例如，供应链信息化建设滞后，对库存预测准确率不高，内部审批响应时间较久，部门内部协调配合程度较低，导致信息传递延迟，导致发货较慢，影响客户满意度。种种因素的存在在一定程度上影响了柯菲平医药公司供应链的健康发展。1.1.2公司供应链结构柯菲平医药公司作为医药研发与生产企业，通过与原料供应商、医药流通企业进行合作，完善药品研发、存储、配送等多个环节，形成完整的医药供应链。其供应链结构优势在于利用自身的研发优势与专利优势，通过供应链上下游的对接服务，建立营销体系网络和销售渠道，获取可观利润，从而为提高研发能力和扩充产品管线奠定基础。柯菲平医药公司供应链结构如图1.3所示。图1.3柯菲平医药公司供应链结构Figure1.3SupplychainstructureofKefeipinPharmaceuticalCompany柯菲平医药公司供应链有两种模式，一是从上游采购原料，自主生产药品，并销售至医疗机构；二是以专利授权的方式，其他制药企业生产药品，医药流通企业或医疗结构向柯菲平医药公司下单后，由制药企业直接通过医药流通企业发货至终端医疗结构。在第一种模式中，柯菲平医药公司需要负责采购订单、商品入库、商品配送、采购结算等各项业务，并保证业务的顺畅衔接；在第二种模式中，柯菲平医药公司主要负责上下游供应链信息的对接，提供信息服务，该模式的优势在于配送环节少，成本较低。1.1.3公司供应链流程（1）生产流程柯菲平医药公司主要有两种产品：丹参酮ⅡA磺酸钠注射液和脑脉利颗粒。其中，前者由YSH药业负责生产，柯菲平医药公司通过专利许可的方式获得收入。后者由柯菲平医药公司自主生产。脑脉利颗粒为中药批文的颗粒剂处方药，其主要成分超过10种中药原料，药品的生产流程需严格保证按照生产工艺和相应要求。柯菲平医药公司旗下药厂需要对不同的中药原料进行煎液、提纯、烘干等方法提取有效成分，然后进行合并、粉碎、混匀等一系列制剂工艺最终制成总混料进行内外部的包装后成为成品，对成品检测符合质量要求并出具对应批号质检报告。脑脉利颗粒2017-2020年产能、产量与产能利用率情况如表3-2所示。表3-2脑脉利颗粒2017-2020年产能、产量与产能利用率情况Table3-2Capacity,outputandcapacityutilizationrateofNaomailiin2017-2020脑脉利颗粒2017年2018年2019年2020年产能（万盒）50505050产量（万盒）0.97.412.115.2销量（万盒）0.447.0511.5412.11产能利用率1.80%12.80%28.20%29.10%产销率48.89%95.41%93.03%97.36%根据表4-1数据，脑脉利颗粒从2017年开始产量与销量大幅提升，主要原因在于产品自2017年2月被纳入国家医保目录，市场认可度逐步提高，市场销量保持增长，带动柯菲平医药公司营收相应上升。（2）采购管理流程柯菲平医药公司有两种采购模式：合作生产模式下的药品采购和自主生产模式下的原材料采购。对于药品采购，主要是柯菲平医药公司根据销售部门反馈的市场需求、销售目标和库存情况，制定采购计划并向生产企业直接采购。药品到货后，公司对产品数量、包装等进行验收并确认合格后入库。2017-2020年柯菲平医药公司药品采购情况如表3-3所示。表3-3合作生产模式下的药品采购数据Table3-3Drugprocurementdataunderthecooperativeproductionmode药品项目2017年2018年2019年2020年丹参酮ⅡA磺酸钠注射液采购金额（万元）13603497040063965采购数量（万支）5632140813051344采购单价（元/支）2.421.531.072.95对于原料采购，主要为生产脑脉利颗粒的原材料、辅料材料、包装材料的采购，采购部要与生产管理中心对接生产安排，核算出所需要的各种原材料、辅料材料、包装材料的使用量及使用时间，然后与各供应商进行价格磋商，发至盛辉药厂后，需要进行检测。药品的代理产品的采购需要采购部每月与营销管理中心、江苏直营部及商务部进行下月需求报量，根据两个销售部门及商务部门的报量，采购部按照柯菲平医药公司与各生产厂家签订的协议按照协议约定的价格签订合同，厂家将根据柯菲平医药公司采购部发送的计划货物发至柯菲平医药公司仓库或药品配送企业仓库，入库时发现外包装破损或受潮等情况，需要退回厂家重新安排发货。2017-2020年柯菲平医药公司药品采购情况如表3-4所示。表3-4自主生产模式下的主要原料采购数据Table3-4Procurementdataofmainrawmaterialsundertheindependentproductionmode药品项目2017年2018年2019年2020年红花采购金额（万元）1.1232.27101.98111.36采购数量（公斤）350292070005907采购单价（元/公斤）89.19117.37162.68188.52柯菲平医药公司需要对生产脑脉利颗粒的原材料、辅料材料、包装材料、制成药品（包括自行生产及代理销售）的库存进行管理。药品的存放需要满足GSP监管的要求，堆放区域是划定的，不能超区域堆放，如堆放不下的情况下只能存放在具有药品第三方物流资质的药品配送企业，需要按所占用柜位支付仓储费用，柯菲平医药公司堆放药品的区域有限，不能存放过大批量的药品成品，柯菲平医药公司生产的药品及代理产品购入后，库存过大会超出堆放区域，库存过低会导致发货的不及时，需要维持整个的库存水平在合理的范围内。柯菲平医药公司所经营的药品销量也不同，两个主要品种占据了大部分销售额，剩余产品占比较小，而药品具有效期，距离效期到期日半年内的产品难以出售，更加需要做好库存管理。自主产品脑脉利颗粒生产需要多种原料，主要的原料有益母草、三七、黄芪、姜黄、川芎、红花、丹参、赤芍、当归、白芍、川牛膝，每种的需求量差异大，为了满足生产的原料药库存管理，需要对每一种原料的库存进行把控，既要满足生产需求也不能库存过高，原料药的供应商多数要求现款购买，库存过高占用企业资金。2017-2020年柯菲平医药公司库存账面余额情况如表3-5所示。表3-52017-2020年柯菲平医药公司库存账面余额表Table3-52017-2020KefeipinPharmaceuticalsInventoryBookBalanceTable项目2017年2018年2019年2020年原材料105.211141.70222.35235.63在产品23.17258.84291.72311.52库存商品7679.392128.70243.13222.69低值易耗品9.977.211.391.04委托加工物资21.26合计7842.012538.44765.60772.88根据表3-4数据，在“两票制”影响下，除了柯菲平医药公司直接配送的公立医院以及“非两票制”销售（主要针对民营医院、药店等终端医疗机构）外，终端医疗机构通过指定配送商直接向生产企业采购药品，因而柯菲平医药公司存货金额大幅降低。库存产品数量的减少，使得柯菲平医药公司库存压力与成本降低，同时也使存货周转率有所提升，相关数据如表3-6所示。表3-62017-2020年柯菲平医药公司存货周转率数据Table3-6InventoryturnoverdataofKefeipinPharmaceuticalCompanyin2017-2020项目2017年2018年2019年2020年存货周转率（次/年）2.792.6415.1413.33行业平均数1.721.541.561.58根据表3-5可看出，由于结算模式变化，柯菲平医药公司存货周转率大幅提升，远高于行业平均数。（3）研发流程公司成立以来，始终极为重视技术创新。目前柯菲平公司已经在心脑血管、消化系统疾病两个方面布局产品线，具有独家创新品种、化药1类新药、化药2.1类新药，同时辅以部分大品种仿制药。当前，柯菲平医药公司已经建立一条完整的新药研发、生产和商业化的产业链，涵盖新化合物发现、成药性评价、制剂开发、临床研究、药品注册及上市后营销推广等各阶段。同时，公司还购置液相色谱仪、净化设施、气象色谱仪等设备用于研发活动。2017-2020年柯菲平医药公司研发费用及占比情况如表3-7所示。表3-72017-2020年柯菲平医药公司研发费用及占比情况Table3-7R&DexpensesandproportionofKefeipinPharmaceuticalCompanyin2017-2020项目2017年2018年2019年2020年研发费用(万元）2727.594685.158520.738833.63研发费用占营业收入比例2.47%3.26%11.01%12.36%根据表3-6可看出，柯菲平医药公司投入研发费用的资金不断增多，且占营业收入的比重持续增高，表明公司对研发活动较为重视，投入大量资金保障研发活动的顺利实施。（4）销售流程柯菲平医药公司具备的资质不能将药品直接销售给患者，其自主生产或代理产品最终会销售给医院或药店。销售由营销管理中心及江苏直营事业部负责，具体由代理商或直营人员完成医院或药店的销售，除了南京11家医院直接是柯菲平医药公司销售及配送外，其余医院或药店需要药品会把需求发送至药品配送企业。药品配送企业根据需求将药品发至对应的医院或药店，医院或药店医药配送企业结算货款，柯菲平医药公司与药品配送企业结算货款，柯菲平医药公司需支付一定比例的配送或调拨费用给药品配送企业。营销管理中心及江苏直营事业部所划定区域内的医院或药店的销售工作，但除了南京数家由柯菲平医药公司直接对接配送的医院外，与其余药店或医院并不柯菲平医药公司发生直接的业务往来，药店或医院需要产品会向药品配送企业拿货，需要商务部在药店或医院所对应的配送企业内有足够的产品满足药店或医院的要货，营销管理中心及江苏直营事业部只需负责产品在终端也就是药店或医院内的使用量负责，商务部根据柯菲平医药公司直接对南京直接发货医院的发货数量统计根据药品配送企业发往医院的产品流向以及省区的发货总量来计算对应的销售部门的销售额。（5）配送流程柯菲平医药公司兼具药品生产与代理销售（包括与YSH药业合作生产销售）两种经营模式。两种模式所对应的配送流程有相当的差异，特别是在“两票制”政策的下对代理销售配送发生一定的变化。药品从生产到终端（医院或药店）的过程中，可以由药品生产或经营企业直接发送至终端，但由于终端需求品种较且难以对接过多的药品生产或经营企业，大多数生产药品生产或经营企业先将药品通过物流或自行运送至药品配送企业仓库，药品配送企业对配送范围内的终端按终端需求进行配送，药品生产或经营企业根据与配送企业签订的协议支付一定比例配送或调拨费用，货款也与配送企业根据约定来结算。柯菲平医药公司也仅在所在地南京有11家医院由公司直接配送，其余的终端均需要通过药品配送企业来配送，商务部各区域的商务人员与配送企业对接，进行资质交换、合同签订、年度配送或调拨、应收账款的跟进，商务人员与配送公司互换资质、合同及订单等发至客户服务中心，客户服务中心在于生产管理中心、采购中对接，脑脉利颗粒由柯菲平医药公司直接发货，南京地区自行发货，其余地区通过物流发至配送企业仓库，生产管理中心将物流信息反馈至客户服务中心，客户服务中心在反馈给商务部。代理品种大部分需通过药品生产企业或其控股子公司发货，客户服务中心接收到商务部订单后，检查价格与协议一致、数量及该笔订单有无特殊要求，将按品种不同发给对应的采购部人员，由采购部人员与药品生产企业或其控股子公司对接，安排货物发出与物流跟进。整个配送过程主要由商务部商务人员协调，商务人员安排订单需超过前三月该配送企业月均发货量，该订单会被要求商务部大区经理审批，所有订单除还需经过财务部审批，已确认配送企业应收账款实际情况，超期后该订单需要商务总监与财务部确认后方可执行。（6）退货流程退货主要有两种情况，第一种药品发至药品配送企业或直配医院后，长期在配送企业滞销或者在医院该批次药品全部或部分没有实际使用，根据相关规定在药品有效期内配送企业或直配医院可以要求退货，此类退货需要先进行内部的审批，审批通过后由商务部负责与各方的协调，待货物退回经验收确认后，开具红字发票给配送企业或直配医院，财务管理中心扣减该批次货物应收账款。柯菲平医药公司在南京地区少量直配医院的退货由柯菲平送货车辆区医院将需退回药品及相关单据带回仓库，配送企业的退货由物流将货物发及相关单据至指定地点，待验收后重新入库。另一种情况采购部采购的用于生产脑脉利颗粒的原材料、辅料材料、包装材料及代理销售药品购入，在到达后经验收发现质量不合格或运输途中由于各种原因导致外包装破损、受潮等情况，需要安排退货，该类退货由采购部负责。1.2柯菲平医药公司供应链管理存在的问题1.2.1各部门间配合程度欠佳柯菲平医药公司兼具生产及代理销售两种模式，其供应链各节点需要多个部门的配合，在实际中由于每个部门对应的关注点及绩效考核不同，各部门首先考虑自身指标的达成，而不更多考虑部门之间的配合与公司整体最优，各部门间的要求也不完全一致，造成整体行动一致性较差。柯菲平医药公司自行采购、生产、销售整个过程都需要各部门间协作完成，采购、生产、采购、配送等具体环节部门间衔接协调不能及时进行配合，在代理销售业务开展时更为明显。在代理销售其他生产企业的产品时，资质交换、发货、回款等过程需要柯菲平医药公司商务部、采购部、客户服务中心等部门与其相关品种的生产企业负责端对接，每个生产企业对于各环节上要求及反馈执行时间也不同，对接相关信息需要多个部门间流转，才能达到生产企业合作状态及满足业务需求，柯菲平医药公司各部门在供应链节点上配合度不足，在与外部生产企业对接出现问题时，各部门间相互推脱，不愿意承担责任，从而影响到整体业务的开展。1.2.2内部审批响应时间长柯菲平医药公司内部供应链的运作设计各环节流程的需经多部门审批，虽然是电子化流程审批，部分数据核算及选项已通过系统直接生成，但是大部分节点任需要涉及多个人工审核确认后才能进入下一步审批，人工审核节点包括部门内部与其他部门，每个人工审核节点的耽误，都会影响流程响应时间。随着业务量的增加，审核量也在剧增，审核节点过多以及每个部门审批人的所处角度不一致，常常会造成延误，需要发起人与未通过审批人沟通协商，一旦发生退回需要发起人修改后再次提交，任然需要所有审核节点重新来一遍，过长以及的审核导致内部供应链流程的响应速度慢。柯菲平医药公司除脑脉利颗粒外，其余的产品还需要和外部生产企业对接，柯菲平医药公司内部供应链流程上的消耗时长在叠加外部生产厂家响应时长，不同的外部生产企业地理位置跨度大及本身有多个产品及合作伙伴，其自身的处理能力有一定的限制，且柯菲平医药公司对于外部企业的把控度有限，在外部供应链节点不可控的情况下，唯有提高内部供应链节点的高效运转。1.2.3销售管理不完善柯菲平医药公司对销售的管理是考量对营销管理中心及江苏直营事业部对各品种的销售额及利润率的达成，对利润率的控制除了两个营销部门对销售价格的控制之外，还与商务部在与各地区药品配送企业签订的配送费率的调拨费率有关，不同区域的配送及调拨费用也差异，商务部是独立于两个营销部门运行，营销部门在利润率达成商务部的配送费率达成不完善核算存在差异。营销管理中心及江苏直营事业部对营销人员的考核以商务部提供的药品配送企业及柯菲平医药公司直配的流向计算，对于两营销部门的考核是计算药品配送企业的进货总金额，计算口径的不同造成营销人员的业绩达成与营销部门之间的达成不是完全的关联，对于商务部的考核是计算配送费率及加权回款天数，商务部的达成与营销管理中心及江苏直营事业部达成的关联度有限，销售管理方面没有具体措施及有效手段进行控制来实现对应目标，造成营销管理中心及江苏直营事业部对阶段性销售管理过程相应把控不足，最后依靠阶段性考核节点前采用大量压货、先开后退等各种非常规手段去达成阶段性目标，给整体运营带来负面影响。1.2.4采购管理水平不高柯菲平医药公司库存管理主要集中在生产脑脉利颗粒的中药原料及相关辅料，还有生产出的脑脉利成品以及代理其他生产企业产品的库存管理，由于成品堆放区域的限制，需要控制库存总量，对外部需求端的管控及预测水平不足，营销管理中心、江苏直营事业部以及商务部对所经销产品出库没有精准的把控，会造成库存的积压或者是库存耗尽导致断货。柯菲平医药公司经销的多个品种，销量有着较大差异，库存备货量也不同，脑脉利的库存是生产管理中心根据生产周期来确定，考虑批量生产成本、生产设备调试与检修时间及分时电价等因素，生产脑脉利的原材料、辅料材料、包装材料库存不足时，生产管理中心报需求给采购部，采购部根据接收到的需求进行相应的采购。对于柯菲平医药公司代理其他生产企业产品在仓库的库存，是采购部根据每月根据营销管理中心、江苏直营事业部及商务部门对下月的出库量进行预测，根据以上部门的预测出库量结合现有库存进行采购，实际操作中各家生产产品采购及送货周期差异大，营销部门预测出库量并各种影响因素，造成实际库存与出库匹配度不高。第2章柯菲平医药公司内外部环境分析2.1柯菲平医药公司外部环境分析外部环境是企业正常经营的基础与保障，通常从宏观环境、行业环境以及竞争环境进行分析。本研究依据柯菲平医药公司实际情况，对其外部环境进行分析。2.1.1宏观环境分析PEST分析法是探究宏观环境应用最广泛的方法之一。本节运用PEST法从政策、经济、社会文化、技术四个方面对柯菲平医药公司所处的宏观环境进行分析。（1）政策因素：实施健康中国战略十九大报告提出，未来要实施健康中国战略，要进一步提高群众健康，为群众提供多维度、全面的健康服务。同时，我国还延伸出大健康观，力图从全局角度出发，站在高位，为每一位群众的生老病死进行全面呵护。健康中国战略的提出，意味着健康产业将成为未来民生经济的新增长点，也预示着我国健康产业将步入崭新阶段。与此同时，十九大报告要要求积极推进医药行业改革，颁布多项措施助力健康中国战略落实。其中，要求进一步完善医疗、医疗供应保障制度，建设现代化医疗服务体系，并加强基层医疗服务的建设和培育全科医生，以确保医疗资源能够为健康中国战略的落实提供有力保障。体制改革不但有助于健康中国的落实与发展，还为医药产业升级迎来机遇。国家政策方面表明医药健康行业具有广阔发展前景，为柯菲平医药公司的发展带来机遇，但与此同时，医保支付方式改革、“带量采购”等政策的实行也给柯菲平医药公司发展带来巨大挑战。（2）经济因素：医药制造行业快速发展随着中国经济高速发展和居民收入水平提高，中国已经成为仅次于美国的药品消费市场。群众对医疗服务、医药需求持续增长，为我国医疗行业的稳定发展奠定基础。根据数据统计，2020年医药制造业规模以上企业营收达到2.49万亿，同比增长2.5%，利润达到3503.7亿，同比增长12.8%。2015-2020年医药制造业规模以上企业营收与增长率情况如图2.1。图2.12015-2020年中国医药制造规模以上企业主营业务收入与增长率Figure2.1ThemainbusinessincomeandgrowthrateofEnterprisesabovedesignatedsizeofPharmaceuticalManufacturinginChinafrom2015to2020虽然国内医药行业高速发展并保持较高增长率，但和发达国家相比仍存在不足。根据IQVIA数据显示，2018年我国医药消费市场占全球总额的11%，而美国这一比重达到40%，若考虑中国人口因素，这一差距更大。因此来讲，国内医药行业让然具有较大发展空间。（3）社会文化因素：心脑血管疾病药品市场规模持续稳定增长《2020年中国心血管健康与疾病报告》显示，中国心血管疾病患病率处于上市趋势。根据目前数据推算，当前国内心血管疾病患者1.3亿，且该病症死亡率高于其他疾病。而该病症患者数量的提高，对应药品销量也会不断增长。根据药物市场的数据统计，2014-2019年，心血管药品销售额由385.1亿攀升至540亿元，年复合增长率7%。根据未来发展趋势，心血管疾病患者数量将不断增多，加上医药政策的完善，用药群体范围将进一步扩张。数据预测，2019-2023年，心血管用药行业市场规模将从540亿元增长至653.4亿元，年复合增长率稳定在5.0%。具体来讲，脑血管疾病的不断增长，将带动该病症药品市场需求量的快速扩发，未来此类药品市场规模将进一步扩大。心血管疾病药品是柯菲平医药公司的主营产品，药品市场规模的增长有助于柯菲平医药公司业务的持续增长。（4）技术因素：专利药品不断增多，医药行业研发与销售进步显著药品研发属于技术创新，存在众多风险，研发水平也直接关系到医药公司的市场竞争力。随着专利到期的药品数量不断增多，国内多数企业推行仿制药，使得仿制药品数量远高于专利药。而在国家政策扶持与企业研发费用不断增加的情况下，国内专利药品数量有所提升。具体来讲，医药行业研发水平持续增长，药品销量提升显著，但整体发展质量还存在诸多不足。根据柯菲平医药公司产品管线来看，心脑血管领域的药品为独家品种，在消化疾病领域的药品布局创新药和仿制药，技术层面竞争优势显著。2.1.2行业环境分析柯菲平医药企业身处医药行业，受到国家宏观政策与经济的影响。近年来，随着信息技术对医药行业的数字化智慧赋能，医药企业也涌现出新的业务与服务模式，行业发展出现变化。（1）医药供应链整体发展态势向好根据国家统计局数据，2021年1-10月，医药制造业规模以上企业营收达到2.35万亿，同比增长22.8%，预计全年增速将达到两位数以上。2021年1-3季度药品流通行业回归正常水平，医药商品销售额达到1.89万亿。医药机构运行稳定，未受到疫情过多影响，行业的稳定发展，使得药品销量持续增长，企业利润不断提高，医药供应链整体朝着好的方向发展。（2）数字化医药流通走向新阶段受疫情影响，医药行业环境与需求出现变化，随着医保线上支付、“双通道”等政策的落实，推动“互联网+药品流通”模式发展，实现医药流通和线上平台的融合，并衍生出智慧医药供应链、智慧物流等模式。2021年我国医药电商市场增势强劲，预计突破2200亿元。（3）现代医药物流体系初步建成随着现代物流业的发展，为现代医药物流建设提供条件，促使医药物流能级不断提升。根据现有情况，医药物流区域一体化取得显著成绩，多仓联合、跨区域调货等能力显著提升。第三方物流企业快速发展，冷链建设日益完善。智能化、自动化物流技术在医药行业的应用不断增多，医药物流网络持续完善。（4）医药供应链层级大幅压缩2017年，国家在医药行业推行“两票制”政策，即从医药企业到医药流通企业开一次票，医药流通企业到医院再开一次票，以此改变以往多次开票、药品流通层层加价的情况，并且要求单个药品品种的一级经销商不超过2个。该制度实施后，医药流通企业作为供应链的中间节点，直接连通上游生产企业和下游终端，在供应链中发挥枢纽作用。整体来看，医药供应链结构也转变为扁平化特点，层级大幅压缩。“两票制”政策的落实，在精简医药供应链流通、控制药价和规范市场发挥了重要作用。从长远看，医药供应链层级压缩后，流通效率会大幅提高，也对各节点企业的能力提出更高要求。2.1.3竞争环境分析（1）主要竞争对手柯菲平医药公司主营业务收入来源于丹参酮ⅡA磺酸钠注射液及脑脉利颗粒等心脑血管领域的独家创新品种，行业内主要竞争对手情况如下：1）深圳信立泰药业股份有限公司该公司成立于1998年，是集医药产品研发、生产、销售于一体的综合性医药集团，主要产品及在研项目包括心血管类药物及医疗器械、头孢类抗生素及原料、骨吸收抑制剂类药物等，涵盖心血管、抗肿瘤、降血糖、抗感染、骨科等治疗领域。2019年度，公司实现营收42.70亿元。2）悦康药业集团股份有限公司该公司成立于2001年，悦康药业集团成立于2001年，总部位于北京，是一家集新药研发、药品生产和流通销售于一体的医药集团企业。涵盖心脑血管、消化系统、抗感染、内分泌、抗肿瘤等多个治疗领域。2019年度，该公司实现营收42.90亿元。3）浙江华海药业股份有限公司该公司成立于2001年，主要从事多剂型的仿制药、生物药、创新药及特色原料药的研发、生产和销售，是一家集研、产、销为一体的大型高新技术医药企业。公司主要产品为甲磺酸帕罗西汀胶囊、盐酸强力霉素缓释片等。2019年度，公司实现营收51.88亿元。4）德展大健康股份有限公司该公司成立于1981年，2016年通过重大资产重组转型进入医药行业，目前主营业务为药品的研发、生产和销售。2019年度，公司实现营收17.75亿元。（2）竞争优势1）技术创新及产品研发优势公司成立以来，始终极为重视技术创新。目前柯菲平公司已经在心脑血管、消化系统疾病两个方面布局产品线，具有独家创新品种、化药1类新药、化药2.1类新药，同时辅以部分大品种仿制药。当前，柯菲平医药公司已经建立一条完整的新药研发、生产和商业化的产业链，涵盖新化合物发现、成药性评价、制剂开发、临床研究、药品注册及上市后营销推广等各阶段。2）产品管线优势柯菲平医药公司致力于高临床价值创新药的研制和商业化，并在综合评价治疗领域的研发情况、竞争格局、盈利能力以及柯菲平医药公司自身条件的基础上，逐步丰富产品管线，形成了以心脑血管、消化系统领域为主的系列产品。心脑血管产品管线中，柯菲平医药公司在冠心病、心绞痛方面布局了独家创新产品丹参酮ⅡA磺酸钠注射液，在脑卒中方面布局了独家创新产品脑脉利颗粒，在降低卒中和血栓性心血管事件方面布局了利伐沙班、替格瑞洛等大品种仿制药。独家创新品种丹参酮ⅡA磺酸钠注射液在超过15年的临床应用中，已经发展成为心血管领域的重要品种之一，自2004年被纳入国家医保目录乙类药品以来，临床使用量累计超过10亿支。柯菲平医药公司在该产品的市场推广过程中，已建立基本覆盖国内各省、自治区和直辖市的销售渠道，目前丹参酮ⅡA磺酸钠注射液已在超过2万家终端医疗机构中使用。消化系统产品管线中，柯菲平医药公司基于胃酸相关疾病布局了一系列抑酸药物，兼具传统的PPI仿制药与国际前沿的P-CAB创新药，布局了中美双报的新药盐酸柯诺拉赞、改良型新药醋酸沃诺拉赞注射液，及大品种仿制药注射用艾司奥美拉唑钠。3）管理团队优势柯菲平医药公司的核心管理团队成员均拥有多年医药行业经营管理经验，熟悉医药行业的发展规律，在品种研发、生产工艺管理、销售体系建设等方面具备较强的管理能力。柯菲平医药公司在多年经营过程中形成了高效的管理模式，管理团队分工明确，具有较高的决策效率和较强的执行能力，为柯菲平医药公司未来发展奠定了基础。（3）竞争劣势1）现有已上市在销产品较少柯菲平医药公司现有收入主要来源于丹参酮ⅡA磺酸钠注射液，已上市在销产品较少。为夯实柯菲平医药公司的市场竞争力、提高抗风险能力，柯菲平医药公司亟需加快新药研发和产品注册工作，丰富产品管线。2）现有融资渠道较为单一目前，柯菲平医药公司处于快速发展阶段，需要较大规模的资金用于新药研发和产品注册等方面。由于尚未进入资本市场，发行人的资金主要来源于股东投入以及自身积累，部分资金缺口通过银行贷款予以填补，融资渠道较为单一。未来，发行人将继续在上述方面加大资金投入，以提升市场竞争力，相对有限的资金规模以及较为单一的融资渠道在一定程度上制约了柯菲平医药公司的发展。2.2柯菲平医药公司内部环境分析稳定的内部环境是企业健康长久发展的重要基石。公司内部环境主要是内部物质与文化的综合，包括企业能力、企业文化等内容。2.2.1内部资源分析（1）人力资源柯菲平医药公司拥有一支近百人研发团队，本科以上学历占比高达85%，入选“万人计划”科技创业领军人才1人、入选江苏省“333高层次人才培养工程”培养对象3人，具备高级职称5人，并设立研发人员激励奖金方案，通过激励奖金提升符合3H标准（高协同、高满意度、高效率）的员工收入，完善人才培养流程和绩效考核评价体系。（2）产品资源柯菲平医药公司主要布局心脑血管和消化系统两大领域，致力于创新药的研制与商业化。自成立以来，公司就积极推进产品技术创新，积极开发心脑血管和消化系统两个领域的药品。同时利用技术积累，针对部分临床价值高、市场潜力大的创新药品种进行仿制，强化心脑血管和消化系统领域的技术积累、完善产品管线，提高公司在相关领域市场竞争力。（3）合作伙伴资源柯菲平医药公司积极与YSH医药开展合作，由YSH医药负责药品原料采购与生产，柯菲平医药公司享有药品的推广权与营销权，负责药品销售推广与渠道管理工作，使自身获得充足利润。在供应链方面，由YSH医药负责发货，流通企业负责运输，而柯菲平医药公司主要负责供应链对接服务，定期统计销售数据，并与YSH核对确认。公司未来将抓住医药行业良好政策机遇，通过设备更新，发挥在创新药研制领域的技术优势，紧跟临床实际需求，优化产品结构，扩大生产规模。并与医药流通企业加强合作，维护下游终端客户，共同建立专业医药供应链，提高客户满意度。2.2.2公司能力分析（1）市场营销能力柯菲平医药公司的竞争优势还体现在利用专业学术化推广模式达到销售目标。目前，公司和国内顶级专家及多位院士开展课题研究，依托公司已有的完善销售网络和医院端的学术推广活动，进行自研品种及代理品种的市场推广。公司建立的营销网络覆盖国内34个省份，药品流通销售渠道逐步实现全方位、多层次的“点面结合”式集中管理，与国药、华润、广药、上药等多家大型医药商业企业进行长期战略合作。（2）运营管理能力柯菲平医药公司颁布《新药研发管理制度》，从立项、研发流程、项目管理、委托开发合同管理、注册申报等多方面规范研发创新活动。公司制定《知识产权管理制度》，规范知识产权申报、维护、管理的流程，将研发创新成果及时固化。公司建立了研发质量管理体系，包括标准管理规程（SMP）和标准操作规程（SOP），以规范研发工作开展、控制药品研发质量。柯菲平医药公司其他成本和费用如表4-1所示。表4-1柯菲平医药公司2017-2020年成本结构表（单位：万元）Table4-1CoststructureofKefeipinPharmaceuticalCompany2017-2020项目2017年2018年2019年2020年营业收入110370748377735676524营业成本34765240582501724233税金及附加1789695533432销售费用48568198251330913254管理费用5194547661875204财务费用4682126465净利润17575224212495725351数据来源：柯菲平医药公司年报数据整理根据上表可知，柯菲平医药公司的营业收入与营业成本都在逐年降低，这与其在“两票制”、集中采购政策下的战略调整有关。但从净利润来看，柯菲平医药公司尽管销售额降低，但利润并未受到影响。整体而言，柯菲平医药公司成本结构稳定，经营状况良好。（3）技术研发能力研发投入方面，2017-2020年柯菲平医药公司研发费用如表4-2所示。表4-22017-2020年柯菲平医药公司研发费用（单位：万元）Table4-22017-2020ResearchanddevelopmentexpensesofKefeipinPharmaceuticalCompany年份2017年2018年2019年2020年金额2727468585209365数据来源：柯菲平医药公司年报数据整理根据表3-2可看出，柯菲平医药公司研发费用从2017年开始逐年攀升，持续增长的研发费用投入为柯菲平公司提高研发能力提供支持。柯菲平医药公司拥有与丹参酮ⅡA磺酸钠注射液相关的5件发明专利，并以此为基础，进一步形成了与丹参酮ⅡA及其衍生物相关的其他7件发明专利。柯菲平医药公司持有脑脉利颗粒的注册批件，并拥有相关授权发明专利1项。2.1.3核心竞争力分析（1）产品专利优势柯菲平医药公司在为客户创造价值的过程中具备不可替代的作用。由于柯菲平医药公司具有药品专利，在“两票制”政策实施前，由YSH药业负责生产丹参酮ⅡA磺酸钠注射液，并按照双方约定价值独家销售给柯菲平公司，柯菲平公司按照市场价值自主销售给下游药品流通企业或终端医疗机构。“两票制”政策实施后，柯菲平公司对药品的收益主要以专利许可方式获得。由于柯菲平公司与YSH药业签订15年契约，双方合作较为稳定，回款及时使得柯菲平医药公司的资金周转率提高、研发资金投入加大、设备更新速度加快，从而使得柯菲平医药公司在药品专利、药品研发方面具备较强优势。（2）内部管理创新作为制药企业，药品研发能力是衡量其竞争能力的关键要素。供应链方面，柯菲平医药公司采用直销与经销两种模式，直接模式中，柯菲平医药公司直接销售至终端医院或医药流通企业；经销模式中，柯菲平医药公司通过经销商将药品销往终端医疗结构，经销商在公司授权区域内独立开展产品的学术推广和市场维护工作，将产品买断后销售至终端医疗机构。在适应医药改革的背景下，柯菲平医药公司还在内部创新管理机制，建立规范的工作流程，科学有效的考核激励机制，提高员工工作积极性与工作效率，同时提高柯菲平医药公司的整体运作水平。因而柯菲平医药公司强大的研发能力与竞争优势超过同行业多数医药企业。第3章柯菲平医药公司供应链风险控制措施根据前文分析，柯菲平医药公司供应链风险位于一般与较高之间，表明柯菲平医药公司供应链存在一定风险，需采取措施有效应对。而根据准则层模糊评价结果，风险主要集中在销售阶段、研发阶段以及采购管理阶段，三个阶段的分值均大于6分，接近于较重要风险。由于现实环境的不确定性，供应链风险不可能完全消除，并且部分风险属于不可控风险，而根据“二八原则”，柯菲平医药公司应当将主要精力集中在发生概率高、影响程度大的风险方面，而非将精力浪费在一些不重要的风险方面，在风险管控中应有所取舍。因此，本章节针对销售、研发、采购管理三个阶段存在的风险，制定有效的风险控制措施，为柯菲平医药公司供应链的顺畅运转提供保障。3.1建立分销商管理体系，加速仿制药研发根据前文风险识别与权重计算，柯菲平医药公司销售阶段的风险主要是分销商选择不当、对单一产品过度依赖、产品价格下降三个风险，且三个风险权重相同，表明这三个风险对于销售阶段的影响程度相同。3.1.1建立完善的分销商管理体系分销商管理本质是销售渠道的管理，分销商选择不当，不但会影响柯菲平医药公司产品的销售，降低市场口碑，并且还可能对公司带来大量应收账款无法及时回收的风险。针对这一问题，研究认为柯菲平公司应当重塑分销商管理体系，主要从以下方面着手：第一，重塑公司渠道结构。柯菲平公司销售产品较为单一，主营产品为丹参酮ⅡA磺酸钠注射液和脑脉利颗粒。部分分销商与公司合作多年，但其发展缓慢甚至远落后于其他分销商，但柯菲平公司考虑到与其合作多年，一直给予其分销资格。然而，一些技术、管理落后的分销商必然会影响整个供应链速度。对此，柯菲平公司应当重新遴选各区域的分销商，选择客户资源多、覆盖好、渠道推广更积极、物流信息系统更完善的分销商。同时，针对渠道广度窄、分销商网络资源无法覆盖的地方，产品无法触及医院终端与消费者。因此，在重塑渠道结构的同时，还应增加新的分销商，拓宽销售渠道的广度。随着科技发展，柯菲平公司未来还可考虑发展医药电商，将电商平台作为一种新的销售渠道。根据中国数字化医疗与移动医疗行业的发展，2020年行业规模就已经达到7000亿。目前柯菲平公司还未充分开发电商渠道，其可通过“互联网+”的创新渠道，顺应市场发展趋势，实现药品销售的线上线下相结合。第二，建立分销商考核、激励、监管机制。在考核方面，分销商应当在固定时间向柯菲平公司提供销售与库存数据，柯菲平公司针对各分销商情况进行分析，对于近效期药品，应督促分销商采取一定策略及时销售。协助分销商维护客户，提高终端客户的销量。对分销商月度、季度、年度销量完成情况进行考核。对于考核成绩较好的分销商给予奖励，而对于未能完成销售承诺的分销商，则给予处罚，并由公司销售经理与其负责人沟通，共同查找原因并制定改进措施。在激励方面，对分销商实施直接与间接两种激励方式，定期核算分销商的业绩，对于完成率低于80%的分销商，不给予返点，业绩达标，超出部分给予1%的额外返点，业绩完成120%，超出部分给予1.5%的返点，业绩完成150%，超出部分给予2%的返点。柯菲平公司每年与分销商的协议都在1000万以上，因此，完成业绩并得到返点的经销商是公司对其实力的认可与激励。对于间接激励措施，可向分销商召开年终答谢会、订货会等。在淘汰方面，对于提供虚假销售与库存数据的分销商，依据其造假是否主观，进行全面调查与评估，给予相应整改措施。若分销商主观层面进行造假，整改后依然不符合要求，则取消其分销商资格。柯菲平医药公司对于合作多年的分销商采用预付款制度，由于流通产品资金占比较高，对于一些长期无法达到回款要求或无法按时回款的分销商取消其资格。在监管方面，柯菲平医药公司对分销商的监管主要由营销和管理中心负责，但监管制度并不完善，只是年末对各渠道进行走访调查，监管形同虚设。对此，公司应当建立独立的渠道监管部门，直接向总经理汇报工作，负责区域内各分销商是否存在窜货、换货等行为，是否扰乱市场正常价格，销售流向是否真实等。为避免监管人员被分销商拉拢，对分销商进行包庇等，可制定监管部门人员以年为单位轮换进行监管。第三，注重与分销商建立良好关系。与分销商建立长期稳定的合作关系有助于渠道的顺畅运行。一方面柯菲平公司应当建立与分销商间的交流沟通渠道，注重与分销商进行定期交流，探讨新的市场策略、营销方案，学习与借鉴业内信息与发展思路，强化各主体间的交流学习；另一方面，柯菲平公司应当定期对分销商进行培训，帮助其更好地理解公司生产的药品，使其执行产品政策更为专业。3.1.2加速仿制药研发，扩充产品线根据柯菲平公司对外披露资料，公司收入主要源于丹参酮ⅡA磺酸钠注射液，该产品销售额占公司总营收的80%以上，一旦该产品产生问题，将对公司营收能力产生重大不利影响。但是，药品研发具有长期性、不稳定性以及高收益性，针对现有情况，柯菲平医药公司应当推进市面需求高且专利到期的仿制药研发。具体措施为：第一，采取跟随策略。柯菲平公司市场部应当关注知名药企的动向，尤其关注新上市的重量药物。根据药品专利到期时间和自身研发实力，对众多药品进行筛选，选择符合自身研发实力、市场需求量高且专利即将到期的药品进行仿制，对药品的合成机制、控制措施、剂量要求等方面进行研发，投入充足的研发资金与人员，深入探究药品的作用机理，深入挖掘研发技术瓶颈，争取药品专利到期即可立即申报生产。采取该策略的优势在于：避免药品研发项目前期的调研、立项等费用，并且此类药品经过市场验证，上市后有一定的消费群体，一定程度上降低了药品研发的不确定性风险。根据药品专利政策，若柯菲平公司能够成为首个仿制药，将得到一定期限的保护期，在短时间内就可快速赚取大量利润，回收药品研发成本。第二，仿制临床亟需的药品。柯菲平市场部门应定期对药物市场部门进行调研，监控临床用药数据，筛选出临床需求量大的药品。在内部组建攻关小组，对热门药品进行研发，快速上市。此类药品竞争对手较多，除了原研药外，还包括已经上市的仿制药。根据仿制药一致性评价政策，若研发成功并审核通过的企业数量达到3家，政府将暂停该药品的申请，可能为企业带来较大的研发风险。第三，采用创新性策略。柯菲平公司在保证自身具有充足研发资金的前提下，选择具有技术难度的药品进行研发，一方面此类药品技术难度高，竞争对手较少，另一方面在研发成功后可建立技术壁垒，为创造高额利润。柯菲平公司在对药品仿制成功后，可进一步对药品进行改进，例如开发整体类型的药品，包括原料药、片剂胶囊、组合物等，以此种方式规避原研药厂家的专利技术。第四，采取外包研发策略。柯菲平公司除了自身研发仿制药外，还可采取分包的形式，与科研水平较高的组织建立合作，双方针对某个药品共享研发技术，以此分担研发风险。3.1.3加速仿制药一致性评价在突破药品技术瓶颈，仿制药研制成功后，还需进行一致性评价。该评价主要是检验仿制药的药效是否接近或等同原研药。仿制药需从药品原料、工艺稳定性等方面都满足药品质量的要求，同时制剂选择、生物等效性实验、一致性评价等还与政策、技术要求等相关。柯菲平企业在研发仿制药时，同样需耗费大量资源，研发难度甚至等同于新药研发。而如果公司研发出仿制药后，通过一致性评价时间较短，就会对仿制药的销售与市场份额占领具有极为不利影响，甚至研发时间晚于前三个通过评价的企业就会丧失所有市场份额，因此，对于仿制药一致性评价，同样需要采取有效的策略。一是分清主次。之所以开展一致性评价，除了保证仿制药质量外，还一定程度上对企业已有仿制药品种进行保护，确保药品研发市场的良性运转。整体思路为：根据药品是否处于生产状态、是否列入“289目录”、历年销售额等，对于不允许生产且不具备生产条件的种类应直接放弃。对柯菲平公司而言，应当首先选择目录外的重大品种，企业主要品种，之后才选择销量一般的品种以及目录内的品种。二是研发外包。随着国内CRO市场参与新药研发其中某个环节的专门研究机构。参与新药研发其中某个环节的专门研究机构。3.2建立研发阶段全过程风险管控机制根据前文分析，研发阶段的风险得分为3.77分，仅次于销售阶段，表明研发阶段柯菲平公司供应链存在较多风险。根据指标权重，研发阶段指标权重较高的因素为药品研发失败、新产品市场推广不利，两个指标权重达到70.24%，反映出这两个因素对研发阶段风险影响程度较大或是出现概率较高。因此，本节主要从药品研发失败风险、新产品市场推广不力两个方面着手，提出研发阶段风险控制措施。3.2.1建立药品研发过程风险的管控机制药品研发具有周期长、投资大、不确定因素高、失败概率大的特点。在药品研发过程中，会出现各类风险，因此，风险控制应站在全局角度，从研发整个过程出发，进行风险识别与评估，制定有效措施降低药品研发失败风险，提高药品研发成功率。通常来讲，药品研发每个阶段都存在一定风险，柯菲平医药公司可依据药品研发的不同阶段制定对应的管控措施，实现对药品研发风险的全过程管控。立项阶段的资金风险。药品研发周期长、投入高，在研发过程中一旦出现资金不足的问题，往往就会导致研发失败，沉没成本巨大。因此，企业必须拓宽资金来源渠道，为药品研发带来充足资金，以保证研发活动的顺利开展。柯菲平公司目前已经取消上市申请，无法通过发行股票的形式募集资金，因此，其需要从其他渠道筹集资金。一是寻求政府资金，通常各地政府都设立有药品研发基金以及地方科研资金等，柯菲平公司通过向当地政府进行申报，获得政府机构的大力支持，可加计抵扣研发费用；二是与其他要求建立战略合作关系。寻找对自身药品研发项目感兴趣的药企，与其签订利益分成比例，此种方式尽管放弃了药品研发成功后的部分收益，但在研发阶段能够为公司带来资金投入，提高研发成功率。此种形式在国外较为常见，例如，加拿大ATEX公司拟研发河豚毒素产品，而产品正处于试验阶段，公司投入大量研发资金，短期内药品却无法上市售卖，公司无法获得销售收入。ATEX与当地一家药企建立合作关系，若药品上市成功，则该药企即获得产品在欧洲地区的销售权，而对于交换，药企现阶段向ATEX投入8000万美元的研发资金；三是在资本市场募集资金。柯菲平公司本身具有上市的实力，但由于各类原因，公司上市失败，其未来可在扩充产品线、提高经营实力后重新上市，在资本市场为研发活动募集资金。项目筛选阶段的决策风险。选择的研发药品是否与市场需求相契合、企业自身是否具有足够的实力支撑研发项目，不管如何制定项目计划，都会存在风险。在选择项目时，柯菲平公司应当由公司管理者进行综合分析，判断研发项目与自身条件是否相符，研发成功后是否能够带来预期收益。在研发能力与研发资金方面，柯菲平公司还落后于一些大型国有药企以及部分跨国药企，因此在选择研发项目时，还要考虑其他公司的研发情况，避免与知名要求开展相同的研发项目，最大限度规避风险。项目临床阶段的技术风险和药物风险。其中，技术风险主要包括技术过于复杂或难度过大，导致技术无法攻克，或是技术攻克后应用不成熟，药物风险主要是初步研制后安全性不达标、稳定性较差等。对于不同风险柯菲平公司应采取不同的应对策略，针对技术风险，管理者应当和研究者进行沟通，共同探讨相对成熟、技术路线更清晰、可行度更高的方案，或是将一些研发难度较大的技术流程转包给CRO技术，以转移研发风险。对于药物风险，只能通过持续优化与改进工艺，提高药物的安全性与稳定性。项目临床研究阶段的质量风险与法律风险。在该阶段，风险的主要表现为病例无法入选、难以建立评价体系、病人依从性较差，使得临床研究质量难以保证，可能导致产品难以申请上市的风险。同时，在临床试验中，还可能出现试验无法完全符合法律条款要求，特别是伦理问题，由此导致试验患者可能出现法律纠纷。在临床试验中，如果和患者产生纠纷，柯菲平企业应当站在保护患者的角度，给予经济补偿，尽快解决纠纷，避免最终通过法律的途径解决，一方面会对公司形象造成不利影响，干扰后续实验，另一方面也会产生律师费、诉讼费等成本。药品申请上市阶段的法规与政策变化风险。随着技术发展，药品标准也会随之变化，药品研发周期较长，在研发过程中可能出现药品新标准，而若采用老品种或是旧数据进行审批，可能产生不批准的结果。因此，柯菲平医药公司在药品研发阶段，需时刻关注药品注册法规与相关政策的实施，及时根据政策要求调整研发方向，确保符合要求。在新药申报过程中，还应当与药品审查部门保持沟通，及时回复与解决评审中出现的问题，由此降低审批不通过的概率。3.2.2提高新药市场营销能力当新药或仿制药研制成功并审核通过，若上市后市场不接受或是缺乏消费者，就可能导致公司难以获取预期收益，资金短缺将直接影响公司业务开展，进而影响整体供应链。因此，