《商务谈判》-第三章

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第三节商务谈判方案的制订第二节商务谈判的组织准备第四节谈判的时空选择和现场布置第一节商务谈判的背景调查商务谈判的准备第三章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本通过本章的学习,了解商务谈判准备阶段的各项工作准则,掌握商务谈判背景调查的手段和方法,为正式进行商务谈判奠定基础。能标

商务谈判的背景调查商务谈判背景调查的内容(1)对谈判环境因素的分析英国谈判专家P.D.V马什在其所著的«合同谈判手册»中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类:

①政治状况。a.国家对企业的管理程度,涉及企业自主权的大小。b.经济的运行机制。c.对方当局政府的稳定性。d.政府与买卖双方之间的政治关系。②宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么?在某些国家宗教影响很大,法律制度是根据宗教教义来制定的,人们行为是否被认可,要看是否符合宗教精神。③法律制度法律制度是指法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等。

④商业做法

商务谈判的背景调查⑤社会习俗a.衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准?b.是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?

c.社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?d.送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?e.在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及双方意见交流的方式和策略.

f.妇女是否参与经营业务?如参与,是否与男子具有同等的权力?⑥基础设施与后勤供应系统.

a.该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量

b.该国的邮电通信、交通运输状况如何?商务谈判的背景调查（2）对谈判对手的调查①客商身份调查a.对待在世界上享有一定声望和信誉的公司,要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明,谈判前要做好充分准备,谈判中要求有较高超的谈判技巧,要有充足的自信心,不能一味迎合对方条件而损害自己的根本利益。b.对待享有一定知名度的客商,要看到对方比较讲信誉,占领我国市场的愿望比较迫切,技术服务和培训工作比较好,对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受,是较好的贸易伙伴。c.对待没有任何知名度的客商,只要确认其身份地位,深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况,也是很好的合作伙伴.因为其知名度不高,谈条件不会太苛刻,他们也希望多与我国合作打出其知名度。d.对待专门从事交易中介的客商,要认清他们所介绍的客商的资信地位,防止他们打着中介的旗号进行欺骗。e.对待“借树乘凉”的客商,不要被其母公司的光环所迷惑,对其应持慎重态度.如果是子公司,要求其出示其母公司准予以母公司的名义洽谈业务,并承担子公司一切风险的授权书。f.对待各种骗子型的客商,一定要调查清楚其真实面目,谨防上当,尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑,使自己落入圈套。商务谈判的背景调查②谈判对手资信调查对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。a.对客商合法资格的审查。b.对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。c.了解对方谈判人员的权限。d.了解对方的谈判时限。e.了解对方谈判人员其他情况。③对谈判者自身的了解a.谈判信心的确立。b.自我需要的认定。f1希望借助谈判满足己方哪些需要。f2各种需要的满足程度。f3需要满足的可替代性。f4满足对方需要的能力鉴定。

商务谈判的背景调查商务谈判背景调查的手段（1）背景调查的信息渠道①印刷媒体②电脑网络③电波媒介.④统计资料⑤各种会议⑥各种专门机构⑦知情人士（2）背景调查的方法①访谈法②问卷法③文献法④电子媒体收集法⑤观察法⑥实验法

商务谈判的背景调查（3）背景调查的原则①可靠性②全面性③可比性④针对性⑤长期性（4）资料的加工整理①要将收集的资料进行鉴别和分析,剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息,保存那些可靠的、有可比性的信息,避免造成错误的判断和决策。②要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。③将整理好的资料作认真的研究分析,从表面的现象探求其内在本质,由此问题逻辑推理到彼问题,由感性认识上升到理性认识,然后提出有重要意义的问题。④将提出的问题作出正确的判断和结论,并对谈判决策提出有指导意义的意见,供企业领导和谈判者参考。⑤写出背景调查报告。

商务谈判的组织准备谈判组织的构成原则1.谈判组织的构成原则（1）知识互补知识互补包含两层意思:一是谈判人员各具备自己专长的知识,都是处理不同问题的专家,在知识方面相互补充,形成整体的优势。（2）性格协调这两类性格的人组合在一起,分别担任不同的角色,就可以发挥出各自的性格特长,优势互补,协调合作。（3）分工明确谈判队伍要分工明确、纪律严明.当然,分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作,协同作战。

商务谈判的组织准备2.谈判组织的构成（1）人员配备①谈判队伍领导人②商务人员③技术人员④财务人员⑤法律人员⑥翻译（2）谈判人员的分工与配合①主谈与辅谈的分工与配合主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用②“台上”和“台下”的分工与配合在比较复杂的谈判中,为了提高谈判的效果,可组织“台上”和“台下”两套班子。

商务谈判的组织准备3.谈判组织的管理谈判组织负责人对谈判组织的管理(１)谈判组织负责人的挑选和要求.在选择组织负责人时要考虑以下几点:①具备较全面的知识②具备果断的决策能力③具备较强的管理能力④具备一定的权威地位(２)谈判组织负责人管理职责.①负责挑选谈判人员,组建谈判班子,并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调②管理谈判队伍,协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态,处理好成员间的人际关系,增强队伍凝聚力,团结一致,共同努力,实现谈判目标.③领导制定谈判执行计划,确定谈判各阶段目标和战略策略,并根据谈判过程中的实际情况灵活调整④主管己方谈判策略的实施,对具体的让步时间、幅度,谈判节奏的掌握,决策的时机和方案作出决策安排⑤负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况,获得上级的指示,贯彻执行上级的决策方案,圆满完成谈判使命商务谈判的组织准备

（2）高层领导对谈判过程的宏观管理①确定谈判的基本方针和要求.②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控.

a.谈判桌上出现重大变化,与预料的情况差异很大,交易条件变化已超出授权界限时,需要高层领导作出策略调整,确定新的目标和策略.b.企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息,需要对谈判目标、策略做重大调整时,高层领导应及时根据新信息作出决定,授权谈判班子执行.c.谈判队伍人员发生变动时,尤其是主谈发生变动时,要任命新的主谈,并明确调整后的分工职责.③关键时刻适当干预谈判.当谈判陷入僵局时,高层领导可以主动出面干预,可以会见谈判对方高层领导或谈判班子,表达友好合作意愿,调解矛盾,创造条件使谈判走出僵局,顺利实现既定目标.商务谈判方案的制订1.谈判主题和目标的确定谈判主题即谈判的内容概要,是谈判活动的中心,整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行.谈判目标一般可以分为三个层次:第一,必须达到的目标,也叫作临界目标.它是己方在商务谈判中的最低目标,没有讨价还价的余地,宁可谈判破裂,也不能放弃这一目标.第二,可能达到的目标(或称可以接受的目标).它是谈判中可以努力争取或者可以作出让步的范围(可变区间),双方的讨价还价多在这一层次里展开.只有在万不得已时,方可考虑放弃.第三,最高目标,也叫作期望目标.它是己方在谈判中追求的最理想的目标,谈判者应该努力追求.当然,必要时是允许放弃的.商务谈判方案的制订2.谈判议程的安排(1)谈判的时间安排在一场谈判中,时间有三个关键变数:①开局时间一般来说,在选择开局时间时,要考虑以下几个方面的因素:a.准备的充分程度b.谈判人员的身体和情绪状况c.谈判的紧迫程度d.考虑谈判对手的情况,不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行,因为这样会招致对方的反对,引起对方的反感②间隔时间间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数,应公平考虑主客观因素,视谈判的进程发展,技巧性地把握③截止时间截止时间是谈判的一个重要因素,它往往决定着谈判的战略商务谈判方案的制订(2)谈判议题的确定重点应解决以下几个问题:①议题②顺序安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的,应根据具体情况来选择采用哪一种程序:a.可以首先安排讨论一般原则问题,达成协议后,再具体讨论细节问题.b.也可以不分重大原则问题和次要问题,先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论,然后再讨论会有分歧的问题.c.时间(3)谈判对策的选择为了使估计更接近实际情况,在谈判开始前,可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等),对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论,并针对不同的情况选择相应的对策.

谈判的时空选择和现场布置1.谈判地点的选择

(1)主场谈判的优缺点优点:①谈判时可以自由使用各种场所;②以逸待劳,无须分心去熟悉或适应环境;③可以充分利用资料,如果需要深入研究某个问题时,还可随时收集和查询有关资料;④谈判遇到意外时,可以直接向上级请示.缺点:①谈判可能要受到其他事务的干扰;②要承担烦琐的接待工作;③对方对他们的责任和义务容易找借口逃避.（2）客场谈判的优缺点优点：①己方可以全心全意投入谈判,不受或少受干扰;②能越级同对方的上司直接谈判,避免对方节外生枝;③现场观察对方的经营情况,易于取得第一手资料;④必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料.缺点：①在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难;②临时需要有关资料不如主场方便;③不容易做好保密工作.（3）中立场评价

谈判的时空选择和现场布置2.谈判现场的布置（1）谈室安排谈判最好能安排在两个房间,一间作为主谈室,另一间作为备用室,有可能的话再配一间休息室.休息室应布置得轻松、舒适,条件允许时也可以适当配置些娱乐设施,以便能使双方松弛一下紧张的神经,缓和气氛.（2）座位安排谈判座位的安排也是值得考虑的.最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边,主人居背门一侧,客人居面对正门一侧.３.谈判时间的选择（1）选择认为合适的时间绝大多数人在上午大约11点时,工