《商务谈判》-第八章

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第二节商务谈判中的心理因素

第二节商务谈判中的心理因素第四节第一节商务谈判中的环境因素商务谈判中的环境和心理因素第八章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本通过本章的学习,了解影响商务谈判的主要客观环境因素,明确研究和掌握商务谈判心理的意义,掌握商务谈判的心理分析和基本技巧.能标

商务谈判中的环境因素1.影响商务谈判的主要客观环境因素（1）政治环境所谓政治环境,主要是指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系①国际形势的变化.②谈判双方国家政局的稳定性会影响双方签约后能否顺利地履行.③双方政府的关系.主要是指双方的政治关系.（2）经济环境①经济周期是再生产各环节运行状况的综合体现,谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解,有助于客观地分析经济形势和谈判双方的需要,选择不同的谈判策略.②国际收支能反映一国的对外结算情况.③各国根据国际形势和对外贸易情况的变化,经常对其对外贸易政策进行调整.④对金融管理方面,主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况,为谈判时选择结算货币、支付形式等提供依据.（3）法律环境谈判的内容只有符合法律的规定,才能受到法律的保护.（4）宗教信仰、社会风俗和文化背景商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往,他们的价值观、道德规范以及世代相传的风俗习惯都有所不同.商务谈判中的环境因素2.考虑客观因素时应注意的问题（1）要注意资料来源的真实性、可靠性因为任何不真实的资料都会误导我们的行为,如果提供的有关资料不够真实和准确,在谈判中就会处于被动地位.这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性,绝不能道听途说、偏听偏信,对有疑点的资料、信息,要从多方面进行了解和证实.（2）要对资料进行科学的分类和整理这是一个去粗存精、去伪存真的过程.对于一次特定内容的商务谈判而言,各种客观环境因素对谈判的影响力不是完全相同的,而且,各环境因素也处在不断的发展变化中,这就要求我们把收集到的有关资料按一定程序和方法进行分类、计算、分析判断,才能供谈判使用.（3）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整在对所收集到的资料进行加工整理的基础上,要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响,有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整,以及如何调整才比较合适.商务谈判中的心理因素1.研究和掌握商务谈判心理的意义（1）商务谈判心理的内涵准确地把握商务谈判心理的内涵,是认识商务谈判心理的基础.①商务谈判心理的概念.②商务谈判心理的特点a.商务谈判心理的内隐性b.商务谈判心理的相对稳定性.c.商务谈判心理的个体差异性(2)研究和掌握商务谈判心理的意义研究和掌握商务谈判心理,对于商务谈判有以下几方面的作用:①有助于培养谈判人员自身良好的心理素质.②有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导.③有助于恰当地表达和掩饰己方心理.④有助于营造谈判氛围.商务谈判中的心理因素２“需要”与谈判马斯洛的需要层次理论,对分析双方谈判人员的需要是很有帮助的.①经济谈判的动力归根到底是为了满足人类需要.②商务谈判人员也和其他人一样,具有人们所共同经历的心理发展过程,他们同样需要生存、需要安全感、需要友谊,希望获得尊重和追求自我实现.但实践证明,注意以下几个方面并做好有关工作,能对满足谈判者的需要起到积极的作用:a.每个谈判人员都必须牢牢记住这样一个真理:利益从主观的本质的角度讲就是一种需求,其首要是对物质利益的需求,而谈判则是协调关系的一种行为,在这个协调过程中,最重要、最基本的是协调双方的物质利益关系.b.安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题.这种担心包括:a1.对对方实践合同的诚意和能力的担心;a2.接货方对产品质量的担心;a3.生产和经销方对市场的担心(即担心卖不出去而不敢进货或生产).

商务谈判中的心理因素③谈判人员之间要注意建立良好的人际关系.谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”,而是一群有感情的人.无论是在双方谈判人员之间,还是在一方谈判小组内部,都要建立良好的人际关系.谈判人员一方面要注意在谈判过程中应本着友好合作的态度,利用各种机会建立和发展双方的友情,另一方面,谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系.④要注意尊重谈判对手.在与谈判对手的交往中,要处处注意对对方的地位、人格、学识、宗教信仰等表示尊重.⑤适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏.这是一种最高层次的尊重,也是人的高层需求的一种满足.3.谈判者的个性在商务谈判中经常要和个性不同的人打交道,谈判人员也有自己的个性.因此,应该注意通过对谈判者个性的了解,帮助己方谈判人员克服自己性格上的弱点,提高谈判人员的素质,并根据对方的个性心理特征,选择不同的谈判策略,促使谈判成功.作为商务谈判人员,在平时就应该对自己的个性有所认识,并且在谈判中要注意克服自己个性中的缺点,比如性格急躁、容易受对方情绪影响等;同时,还要通过观察、交谈、调查了解等方法来掌握谈判对手的个性特征,以便针对不同的谈判对手,选择不同的谈判策略和技巧,实现己方的谈判意图.

商务谈判中的心理因素4.运用心理策略解决谈判中的冲突谈判过程中要想解决冲突达到成功的目的,心理策略的运用是不可或缺的.解决谈判中的冲突的心理策略有以下几种:(１)通过协商、合理合情地来解决,这是最佳方案.(２)由第三者出面调解,在第三者的主持下,给双方留下一个缓冲区,从而达成双方愿意接受的调解.(３)暂时回避,待情况有变后,双方态度有所缓和的时候再进行谈判.这是理智的解决方法之一.(４)以强硬的态度对待谈判.5.商战中的心理误区商战中的心理误区主要有以下几个方面:(1)急躁冒进心理误区(2)功利心理(3)自满倦怠心理(4)欺诈心理(5)恶性竞争心理

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