房地产培训 -开发商获客拆解（抖音打法） 东原 -开发商自获客占比60%的能力拆解

分享人：东原集团刘依02600+短视频账号，70+直播主播0323年目标：60%自获客，抖音20%04个人抖音粉丝量1.5w，社群全国甲方营销总120+01困境：职业经理人自获客的解题之路02澄清：自获客全景图VS抖音的关系04内容中台：短视频、朋友圈内容运营拆解05企微系统如何运作的第三阶段·迭代第一阶段·探索第四阶段·厚积11月-12月1月-4月9月-10月•70+账号星河学院陪跑•11月-12月1月-4月9月-10月•70+账号星河学院陪跑•短视频80%+直播20%•置业顾问成交为主••300+账号东原集团自陪跑•短视频70%+直播30%•自渠成交量显著提升•11月成交56套/12月成交106套•600+账号东原集团自陪跑•短视频50%+直播50%•月均成交持稳百套•成交占比持稳至15%•开启赋能陪跑模式•数字化赋能抖音管理机制•PM管控意识提级•沉淀抖音红宝书初级SOP••沉淀抖音红宝书初级SOP•搭建内容中台保持赋能•迭代直播间管理机制SOP4.0•迭代内容中台3.0版本•组建空中部队做增量•投流中心由集团过度至区域•迭代内容中塔4.0版本•空中实现2套/月目标人效•化繁为简，提效执行地产营销人终极难题提速提价开发商自获客＞50%，是唯一出路做不了主|保命要紧薪酬结构调整|团队阻力太大即线上获客抖音、安居客、新带新线上获客抖音、安居客、新带新地推、大客户、病毒裂变私域运维老带新、访带新抖音不是全部|只是变革切口不是停分销|良性生态降费率项目主导自获客0-15%东原获客体系：集团-区域-项目高效协同角色分工共同奋斗角色分工共同奋斗集团：提供系统工具、方法，数字化获客方案相互补位快速培训落地使用问题和需求收集、归纳策划困境|高段位人才VS生态链底端角色冲突区域平台|脱离业务的管理岗必将被优化抖音卖房单月超100套短直双开——开发商集团体系第一与时同进，打破行业壁垒，自上而下体系化抖音运营矩。短直双开，稳定化输出垂类获客账号2月成交已破百套，保持每月30%成交量增速！23年抖音卖房目标占比20%全口径成交量标准化SOP标准化SOP管理体系集团三级管控体系+SOP标准提效多部门联动输出优质内容，提高获客能力多部门联动输出优质内容，提高获客能力抖音红宝书创新抖音红宝书创新系统系统私域运维成交占比15%：以原聚场为基底线上社群盘活/推荐量化管理过程&数据诊断模型，从传统摊大饼、高投入的模式转向分层运维、效果运维22年私域运维成交超10%，超过同行水平（5-6%）。23年私域运维占比15%。20%活跃业主的识别和运维让KOC成为老带新“点火器”320%活跃业主的识别和运维让KOC成为老带新“点火器”3级8类5000+KOC业主，多通路精细化运维引入关键指标诊断模型来访+成交，全维度诊断评估与提升指引专人专岗、沉淀五大SOP管理体系•【业主社群】运营操作指引SOPKOC分级KOC业主类型KOC分级KOC业主类型运维端口运维频次运维动作A高认可老带新业主置业顾问企微、上门拜访业主经纪人销经/PM企微、周例会业主代言人置业顾问企微、上门拜访B达人型社群达人型业主原·聚场/客户运维岗活动定制、上门拜访、专属福利分销经纪人业主置业顾问/销经上门拜访、私宴、节点维系异业资源业主原·聚场/客户运维岗上门拜访、资源置换、节点维系C影响力高净值业主集团/区域客户运维岗、专项运维集团/区域客户运维岗、专项运维•【业主合伙人】落地指引SOP•【KOC】分层运营及发动指引SOP•【企微】私域内容运营指引SOP成都印江州：36%成交占比、25%成都印江州：36%成交占比、25%转化率活动100%业主定制、业主产品种草官方法文件：《【交付社区】老带新发动指引方法文件：《【交付社区】老带新发动指引SOP》指标制定任务机制责任人管理结合率值管理的问题诊断与结论输出方法执行偏差提升策略输出下沉式结对帮扶组织协同大客户运维体系协同传帮带体系能力打造任务下达基于业主数测算来访目标结合转化率制定成交指标匹配销售赋能组指标管理要求，动态指标拆解责任人管理客户运维工作专班（区域总项目客户运维小组（PM、来访+成交全维度诊断评价指标业主带访率：本盘交付/未交付、同城老业主；报备转访率；企微覆盖率；KOC业主活跃度（ABC类）结果指标成交占比；成交转化率；费效•来访问题同城老业主发动指引；本盘交付业主老带新发动指引本盘未交付业主老带新发动指引企微覆盖率提升专项操作指引业主分层运维策略及操作指引业主经纪人落地指引企微内容运营策略及SOP指引•成交问题案场转化能力提升专项老带新阶段性政策激励大客户运维体系原聚场活水之星选拔机制•客户成交红榜•客户跟进红榜•客户互动红榜研发程客关销物业新媒体内容中台生产机制（每天1条，评价标准-留资）内容/资源/素材统筹/周例会责任人：集团内容运营组（虚拟组织）责任人：集团内容运营组（虚拟组织）集团通用脚本集团通用脚本区域/项目属地化产品解读热点话题/剧场/购房指南/人设物业/品牌/交付3、分发审核效果评估3、分发审核效果评估责任人：区域内容运营岗4、拍摄剪辑顾问/自渠4、拍摄剪辑顾问/自渠要点：每人每天30要点：每人每天30min以企微为管理中台，解决获客-转化全链路全域获客平台线上获客私域运维线上售楼处任务体系全域获客平台线上获客私域运维线上售楼处任务体系会员中心星链内容广场老带新客户运维抖音短视频直播卖房项目展示在线咨询全民入口大客户合作社区拓客游戏营销竞品拦截信息流投放线上化报表百宝箱安居客垂类线索导入投放承接全民经纪人裂变权益数据分析线索中心线索管理 加企微客户分配企微客户运营转化运营接待交 客户报备客户跟进线索中心线索管理 加企微客户分配企微客户运营转化运营接待交 客户报备客户跟进企微拓客营销产品化交易服务交易服务案场接待客户跟进在线开盘在线认筹渠道判客客户跟进在线开盘在线认筹渠道判客客户分配在线认购在线签约易房源销控客户分配在线认购在线签约易房源销控原场景：线下盘客东原：企微真实互动-闭环管客，细化置标电话/电话/微信沟通线下盘客进微互动微互动转化率线上盘客缺少管客抓手，纯靠人工盘客缺少管客依据，盘客管客低效客户跟进不可查，无管客赋能企微标签管理，客户分级跟进企微跟进系统同步，影响归属企微跟进可查，管理随时赋能置业顾问企微作业的一天 >负责人盘客负责人盘客“客户数据”“客户联系”“抖音直播”“线上足迹”“素材百宝箱”“朋友圈发送”“注册全民”“抖音视频”“游戏营销”内容中台X直播运维X组织变革组织变革协同路径选择X应知应会X复盘迭代•集团做业务•人员汰换•集团找方法•一线业务主体•项目标杆PLUS•集团建机制•AB卷考试抖音应知应会示例B卷路径选择X应知应会X复盘迭代••关键数据解读：留资＞停留＞场观、高峰、评论、播放……•敢于换运营•短直双开•矩阵＞网红•短直双开•矩阵＞网红•后期：运营＞主播集团背景核心优势印长江系/荣获克尔瑞颁发的2020年十大顶级豪宅产品系大奖核心优势印长江系/荣获克尔瑞颁发的2020年十大顶级豪宅产品系大奖不为风格所累，不为潮流所拘，集稀缺位置，稀缺产品稀缺服务于一体的高级住宅产品印系印系/荣获克尔瑞颁发的2019年十大顶级豪宅产品系大奖每一席皆是印记以深入城市肌理的产品设计情怀，不竭的社区创造力，提升都会生活品味的高定人文华宅标杆项目标杆项目重庆版“汤臣一品”西部第一豪宅——重庆东原·印长江标杆项目标杆项目——杭州东原·九章赋十开十罄，全年热销80多亿九章赋既沿袭了中式的风骨，纯粹的中式规划逻辑、庭院巷道的空间感营造，又用了现代化的表现手法，创新运用了幕墙结构，最大程度放大了窗地比。全球最具典藏价值豪宅奖2020年中国房地产优秀原创产品品牌2020中国房地产精品项目品牌价值TOP102020年全国年度最佳别墅奖标杆项目标杆项目成都首批次实现备案及售价超过3万/㎡的楼盘——成都东原·印长江标杆项目标杆项目一奥天地·重庆金山空间运营复合化社群运营多元化设计建造一体化一奥天地·重庆金山空间运营复合化社群运营多元化设计建造一体化新消费亲子服务Yes!有好市文化创意亲子服务Yes!有好市文化创意标杆项目“”重庆人间烟火的封面写照“”重庆人间烟火的封面写照物业服务国家一级资质的不动产全价值链整合服务商。业务涵盖住物业服务国家一级资质的不动产全价值链整合服务商。业务涵盖住宅服务、公众服务、城市服务、国际服务、智慧服务等。服务业态包括住宅、商写、城市综合体、政府公建、工业•2019,2021物业行业客户满意度TOP1•中国物业服务18强企业，香港交易所主板上市企业商业及综合服务01具备复合空间经营能力及内容孵化能力的城市更新服务，拥有商，办，住多种产品，擅长场景构建及内容孵化及链接，依托地产平台，具备投、融、建、管、退全周期操盘能力，轻重业务模式并举；•全国开业及筹建中商业项目近20个建筑施工泰之睿建筑秉承“精工善成，兴城弘业”的企业使命，围建筑施工泰之睿建筑秉承“精工善成，兴城弘业”的企业使命，围绕“市场化、信息化、标准化”发展思路，不断学习实践先进的施工总承包管理理念，探索适合于中国市场环境的华中、华东4大区域，13座中心城市，并荣获白玉兰、国产业服务•迪马创智：以产业园化运营为标准，构建宜业宜居宜游的第五代产业园，做中国专业的产业园运营商•迪马数科：以物联网技术为核心的综合解决方案提供商