电销续期培训课件

电销续期培训课件XX有限公司汇报人：XX目录01电销续期概念02电销续期流程04电销续期案例分析05电销续期工具与资源03电销续期技巧06电销续期培训评估电销续期概念章节副标题01续期定义续期是指在保险或服务合同到期后，客户选择继续购买或使用服务的行为。续期的含义对于企业而言，续期是保持客户基础和稳定收入流的关键环节，对业务连续性至关重要。续期的重要性续期的重要性续期老客户比开发新客户成本低，有助于企业节约营销和销售成本。降低获客成本通过续期，电销人员可以持续与客户保持联系，增强客户忠诚度和满意度。成功的续期能够直接增加公司的收入，对销售业绩有显著的正面影响。提高销售业绩维护客户关系续期与客户关系通过定期沟通和优质服务，电销人员可以与客户建立坚实的信任基础，为续期打下良好基础。建立信任基础在续期过程中，积极倾听并解决客户的疑虑和问题，有助于提升客户满意度和续签率。解决客户疑虑电销人员应注重与客户的长期关系维护，通过生日祝福、节日问候等方式增强客户忠诚度。维护长期关系010203电销续期流程章节副标题02客户资料准备整理客户姓名、联系方式、购买历史等基本信息，为续期沟通做准备。收集客户基本信息通过问卷调查或反馈了解客户对产品或服务的满意程度，为续期策略提供依据。评估客户满意度通过历史数据了解客户的购买偏好和周期，预测续期可能性。分析客户购买行为沟通技巧与策略通过倾听客户的需求和问题，展现专业性，快速建立与客户的信任关系。建立信任关系0102使用开放式问题引导客户谈论自己的需求，从而更好地理解客户并提供个性化解决方案。有效提问技巧03当客户提出反对意见时，采用积极的倾听和同理心，有效化解客户的疑虑，促进续期成交。处理异议的策略续期谈判流程在续期谈判开始时，通过友好的沟通建立信任，为后续的谈判打下良好基础。建立信任关系根据客户的具体情况，提出个性化的续期方案，并强调方案带来的长期利益和价值。提出续期方案通过提问和倾听了解客户的实际需求和可能的疑虑，以便提供更符合其期望的续期方案。明确客户需求面对客户的异议，耐心解释并提供解决方案，通过灵活的谈判技巧达成双方都满意的续期协议。处理异议和谈判电销续期技巧章节副标题03有效开场白建立信任关系开场白中应迅速建立信任，例如：“您好，我是XX保险公司的顾问，我们之前有过合作。”0102明确沟通目的开场白要直接明了，比如：“我今天联系您主要是想讨论一下您保单的续期事宜。”03展示专业性通过展示对客户情况的了解来体现专业性，如：“根据您之前的保单记录，有几个优化建议我想和您分享。”识别客户需求通过倾听客户的反馈，了解他们对产品或服务的满意度及潜在需求，为续期提供依据。倾听客户反馈通过开放式问题引导客户谈论他们的业务挑战和目标，从而发现他们可能的需求点。询问开放式问题利用CRM系统分析客户的使用数据，识别使用频率和模式，预测客户的续期意向。分析客户使用数据应对客户异议通过提问和倾听，准确识别客户提出异议的根本原因，为后续解决打下基础。识别客户疑虑01针对客户的具体疑虑，提供详尽且专业的解答，增强客户信任感。提供专业解答02突出产品或服务的独特优势，与客户的需求相对应，以缓解其疑虑。强调产品优势03当客户对某些方面有异议时，提供灵活的替代方案，展现公司的服务灵活性和客户关怀。提出替代方案04电销续期案例分析章节副标题04成功续期案例通过定期的沟通和关怀，销售人员成功维护了与老客户的良好关系，实现了续期。客户关系维护销售人员根据客户需求定制个性化服务方案，提高了客户满意度，促成了续期。个性化服务方案面对客户提出的问题，销售人员迅速响应并有效解决，增强了客户的信任，实现了续期。及时解决问题通过参与公司的优惠促销活动，客户感受到了价值，从而选择续签合同。优惠促销活动失败续期案例在续期过程中，销售人员未能有效倾听客户需求，导致沟通失败，客户选择不续签。沟通技巧不足销售人员对产品特性理解不深，无法解答客户疑问，导致客户对续期服务失去信心。产品知识缺乏客户曾提出产品或服务的不满，但销售人员未给予足够重视，最终客户决定不再续期。忽视客户反馈面对客户对价格的敏感反应，销售人员未能提供合理的解释或优惠方案，导致续期失败。价格敏感度处理不当案例总结与反思分析案例中沟通不畅的问题，提炼出更有效的客户沟通策略，以提高续期成功率。客户沟通策略的优化反思案例中销售人员情绪管理不当导致的客户流失，总结情绪控制在维系客户关系中的作用。情绪管理与客户关系通过案例展示，强调销售人员对产品知识的深入理解对成功续期的重要性。产品知识掌握的重要性电销续期工具与资源章节副标题05续期管理软件通过软件收集的数据，电销团队可以生成详尽的报告，分析续期成功率和客户行为模式。软件可设置自动提醒，确保在客户续期前及时发送通知，避免遗漏重要续期机会。续期管理软件能够记录客户历史交易和沟通记录，帮助电销人员精准把握客户需求。客户信息追踪自动化提醒功能数据分析与报告客户关系管理系统01CRM系统功能介绍CRM系统能够追踪客户互动历史，管理销售流程，提高电销团队的工作效率。02数据集成与分析通过集成客户数据，CRM系统能提供深入分析，帮助电销人员更好地理解客户需求。03自动化营销工具CRM系统中的自动化工具可实现邮件营销、短信通知等功能，提升客户续期率。04客户细分与个性化服务利用CRM系统对客户进行细分，提供个性化服务，增强客户满意度和忠诚度。辅助销售资料使用CRM系统记录客户信息，追踪沟通历史，提高续期销售的效率和成功率。客户管理软件定期更新产品手册，确保销售团队掌握最新产品信息，更好地解答客户疑问。产品更新手册提供市场趋势分析报告，帮助销售了解行业动态，制定更有效的续期策略。市场分析报告电销续期培训评估章节副标题06培训效果反馈通过问卷或访谈形式收集学员对培训内容、方式及讲师的满意度反馈，以评估培训效果。学员满意度调查通过模拟销售场景或实际操作考核，测试销售人员在培训后对续期技巧的掌握程度。技能掌握测试对比培训前后销售人员的续期业绩，分析培训对销售成果的实际影响。实际销售业绩对比续期技能考核通过模拟电话销售场景，评估销售人员的应变能力、沟通技巧及续期策略运用。01模拟销售场景考核收集客户对销售人员续期服务的反馈，分析服务质量和客户满意度。02客户反馈分析统计销售人员的续期成功率，以此作为评估其续期技能的重要指标。03续期成功率统计持续改进计划定期收集客户反馈，分析数