展厅销售团队人员管理与考核制度

展厅销售团队人员管理与考核制度一、制度目的与适用范围为规范展厅销售团队的人员管理，明确岗位职责与工作标准，建立科学有效的考核机制，激发团队成员的工作积极性与专业能力，提升展厅销售业绩与客户服务质量，特制定本制度。本制度适用于展厅销售团队全体在职人员（含销售顾问、销售主管、展厅经理等岗位）。二、人员管理规范（一）岗位职责界定1.销售顾问负责展厅客户接待、需求挖掘、产品讲解、报价谈判及合同签订，确保客户体验流畅；客户离店后24小时内录入客户档案（含需求偏好、跟进进度等），意向客户每周至少跟进1次，成交客户每季度回访1次（维护关系、挖掘转介绍机会）；配合团队完成展厅活动执行、客户数据分析等工作，助力销售目标达成。2.销售主管统筹团队日常销售工作，分解并监督销售目标执行进度；指导销售顾问解决客户异议、优化谈判技巧，每周分析团队销售数据（如转化率、客户流失率）并优化流程；每月组织2次内部培训（含经验分享、技巧升级），提升团队整体销售能力。3.展厅经理制定展厅年度销售战略与计划，协调跨部门资源（如售后、市场）；把控人员配置与绩效考核方向，优化薪酬激励机制；统筹展厅形象管理、活动策划及客户满意度提升工作，推动团队业绩持续增长。（二）日常管理要求1.考勤与行为规范展厅营业时间内全员在岗（特殊情况需提前报备），接待客户需着装规范、仪态得体，使用礼貌用语；禁止与客户争执、推诿责任，工作期间不得从事与业务无关的活动（如玩手机、闲聊）。2.客户管理机制客户信息实行“专人专管、动态更新”，销售主管每月抽查客户档案完整性；若因跟进不及时导致客户流失，需在团队例会上复盘原因，避免同类问题重复发生。3.团队协作与沟通每日晨会汇报客户跟进情况，分享成功案例与问题难点；销售顾问需与售后、市场部门高效对接客户需求，老员工需通过“传帮带”机制协助新人快速上手。（三）培训与发展体系1.新员工培训新入职销售顾问参加1-2周岗前培训（含产品知识、销售话术、系统操作），通过笔试+模拟接待考核后方可上岗；上岗后由资深员工带教1个月，确保快速适应岗位。2.在职能力提升每月组织1次内部培训（主题如竞品分析、客户心理学），每季度邀请外部专家开展行业分享；销售主管根据成员短板制定个性化辅导计划（如针对转化率低的成员，专项辅导“需求挖掘技巧”）。3.晋升与职业规划建立“销售顾问—销售主管—展厅经理”晋升通道：晋升主管需连续2个季度完成目标、团队协作评分优异；经理岗位优先从内部优秀主管中选拔，公司为成员提供管理培训、外部学习等资源支持。三、绩效考核机制（一）考核指标体系1.定量指标销售额：以月度/季度/年度销售合同金额为核心，结合产品类型、客户层级设定差异化目标（如高端产品客户的销售额权重适当提高）。客户转化率：意向客户转化为成交客户的比例，反映需求匹配与谈判能力。客户满意度：通过电话/问卷回访评分，低于80分需整改，连续2次低分影响考核。2.定性指标服务质量：客户接待规范性、异议处理专业性、售后回访及时性（由上级+客户共同评价）。团队协作：跨部门配合积极性、经验分享贡献度、新人带教效果（团队互评+主管评价）。学习成长：培训考核成绩、销售技巧改进、需求分析能力提升（通过实操案例+书面总结评估）。（二）考核周期与流程1.考核周期月度考核：侧重销售进度、客户跟进效率，次月5日前完成。季度考核：综合定量+定性指标，次季度首月10日前完成。年度考核：总结全年表现，结合客户满意度、团队贡献等，次年1月15日前完成。2.考核流程自评：周期结束后3日内提交自评报告（含成果、不足、改进计划）。上级评价：直属上级结合数据与日常观察，撰写评价报告并打分（说明优势与待改进点）。跨部门评价：邀请售后、市场等部门对协作表现评分，确保评价全面性。结果反馈：与员工面对面沟通，明确改进方向，双方签字确认《绩效考核反馈表》。（三）考核结果应用1.绩效奖金分配月度考核与绩效奖金直接挂钩，完成目标且客户满意度达标者，获基础奖金+超额提成；季度/年度考核优秀者（前20%），额外发放专项奖金。2.职业发展激励连续2次季度优秀且年度达标的销售顾问，优先晋升或调岗至核心业务组；考核不达标的员工，制定3个月改进计划（含专项培训、一对一辅导），若仍未达标则调整岗位或依法解除合同。3.培训与改进支持针对考核共性问题（如谈判能力弱）组织专项培训；针对个人短板，安排导师一对一辅导，确保能力与岗位要求持续匹配。四、制度执行与优化本制度由展厅经理牵头执行，