【《私人银行盈利模式的构建分析案例》6300字（论文）】

第PAGEI页私人银行盈利模式的构建分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u18543私人银行盈利模式的构建分析案例 117939第一节盈利模式概念与基本类型 11500一、盈利模式的界定 127092二、盈利模式的界定 311172第二节私人银行盈利模式与构建分析 422010一、私人银行盈利模式的种类 47389（一）资产管理费模式 430452（二）手续费模式 46943（三）投资银行模式 56973（四）综合模式 52357二、私人银行业务盈利模式构建要素 76085（一）客户细分能力 714425（二）利润点：收费模式的选择 1112485（三）利润来源：产品和服务的种类及内容的个性化和多样性 1215418（四）利润杠杆：组建吸引客户的营销活动的能力 1229212（五）利润壁垒：留存客户的能力和行业竞争力 1325703三、私人银行业务盈利模式构建思路 13盈利模式概念与基本类型盈利模式的界定盈利模式，指按照利益相关者书分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。企业的商务结构，主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构；企业的业务结构，主要指满足商务结构需要的企业内部从事的，包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。业务结构反映的是企业内部资源配置情况，而商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的；业务结构直接反映了企业资源配置的效率，而商务结构直接反映了企业资源配置的效益。任何企业都有自己的商务结构及其相应的业务结构，但并不是所有企业都盈利，因而并不是所有企业都有盈利模式。据此，商业银行的盈利模式主要是指在一定的经济环境下，基于一定资产和负债情况的主导财务结构，其基本的运作方式是在综合处理好"效益性、流动性和安全性"三者关系的同时，选择银行主要盈利的方法、调节主营业务及其他业务之间的比例关系。而商业银行的其他业务，主要是指商业银行的中间业务，例如代理类中间业务、银行卡业务、专付结算类业务、基金托管类业条。咨询顾问类业务等。随着经济的持续快速发展和金融改革的不断深化，商业银行可以在不改变资产负债结构的基础上通过增加中间业务的收入来提高盈利水平。此外，银行的盈利模式是经过一定的时间积累、并受到该银行所在国家的经济体制及监管制度约束而形成的。与商业银行盈利模式相关联的另一概念是商业银行的盈利能力，它是指银行利用各种经济资源赚取利润的能力，是营销能力、获取存款能力、降低营业费用能力及规避风险等能力的综合体现，也是商业银行各环节经营结果的具体表现，商业银行的好坏都会通过盈利能力表现出来。以一个比较通俗的说法可以界定盈利模式与盈利能力的关系：盈利模式是指商业银行怎样赚钱，而盈利能力是指商业银行能赚多少钱。总的来说，商业银行的盈利模式决定了其盈利能力的强弱盈利模式是商业银行获取利润的方法和途径选择盈利能力是特定盈利模式下商业银行获取利润的整体水平与效率。盈利模式的界定银行实务界通常按照商业银行收入来源为标准对盈利模式进行分类。因此，基本可分为利差主导型、中间业务主导型、投资收入主导型等盈利模式。（1）利差主导型盈利模式。这种盈利模式是指在商业银行的盈利来源中，利差收入是最主要的盈利来源（一般会超过60%），非利差收入（中间业务收入及投资收入）所占比重较小（一般不超过40%）。这种盈利模式的银行主要是在市场经济相对不发达、银行商业化水平较低的发展中国家，而且基本是单一型银行，基本实行分业经营，如中国的商业银行。（2）中间业务收入主导型盈利模式（非利差主导型盈利模式）。这种盈利模式是指在商业银行的盈利来源中，非利差收入是最主要的盈利来源（一般超过50%，利差收入和投资收入所占比重相对较低。这种盈利模式的银行主要是在市场经济发达的欧美国家，基本是混业经营的全能型银行，发展中国家相对较少。（3）投资收入主导型盈利模式。这种盈利模式是指在商业银行的盈利来源中，投资收入其其最主要的盈利来源，一般超过50%，利差收入和中间业务收入所占比例相对较小。这种盈利模式的银行比较少见，而且一般是风险管理能力较弱的储蓄型中小银行。私人银行盈利模式与构建分析私人银行盈利模式的种类从收费模式角度的出发，目前私人银行的盈利模式主要划分为以下四类：资产管理费模式由于该种模式主要在西欧地区盛行，所以也被称之为欧洲模式。资产管理费模式是指私人银行主要通过管理客户资产，收取资产规模的一定比例的管理费，通常收取费率在0.4%~1.5%之间。这种模式的特点在于；因为收取的管理费与客户的委托给银行的资产规模息息相关。因此，该模式能激发私人银行提供超越同行的优质服务，强调维护客户关系，鼓励与客户建立长期的信任合作关系，从而吸引顾客存放更多的资产，增加资产管理费收入。手续费模式由于这种模式主要被北美地区相关银行所采取，所以也被称之为美国模式。手续费模式主要强调通过交易的数量实现收入，即每次交易不论盈利或者亏损，只要交易发生，客户就必须缴纳资产规模一定的比例的各项操作手续费。这种模式通常的手续费率在0.2%~2%之间，种类主要由申购手续费、赎回收付费等。采用这种模式的私人银行更强调销售能力，注重销售业绩。工作的重心是向客户推荐各种产品，激发客户进行多次交易，从而获得较高的手续费收入。投资银行模式该种模式基于特殊背景产生，较为少见。投资银行模式产生的原因是由于金融机构自身将其闲置多余财产用于理财与投资，从而衍生出相关服务部门处理公司多余闲置资金，并对外向客户提供相关服务。在这种模式下，公司主要从服务公司资金的角度出发，多从事投资银行业务，私人银行业务只是补充作用，同时其专业性和全面性也不如采用前两种模式的私人银行。采用这种模式的私人银行收入来源主要为投资银行业务手续费。综合模式综合模式强调不仅仅通过资管管理、交易数量来获取收入，侧重于为客户提供全面多样化的服务增加收入来源。采用该类模式的私人银行往往提供个人家庭现金管理、资产配置和家族信托为核心的综合解决方案服务；为客户遴选或定制公幕基金、私幕基金、专户理财、信托等品类众多，稳健优质的投资产品；为客户提供法律、税务咨询等个性化、定制化服务，以及公益慈善、子女教育、健康关爱、便捷出行等数服务。其收入来源除了上述的模式中的手续费收入、资产管理收入，还包括如顾问咨询费、家族信托等单次收费业务输入。综上所述，虽然从收费模式的角度出发，私人银行的盈利模式分为四大类。但盈利模式的基础仍为资产管理费模式和手续费模式下的手续费收入和资产管理收入。如表4-1所示，两种模式的比较如下：表4-1资产管理费模式与交易手续费模式比较资产管理费模式交易手续费模式文化背景西欧贵族文化传统，与皇室、家族文化紧密结合北美追求创新、创造，高收益、高风险的冒险文化客户特征“继福型”，主要是代际传承而来，注重财富的保值“创富行”，主要目标是财富升值产品供给更关注优质的服务更关注提供丰富的投资产品，投资产品以金融市场为主投资周期长期投资，客户收益较为稳定中短期投资，产品风险较大，看重即期利益经营策略客户导向型，服务优于投资产品导向型，以投资管理为主要业务经营效果投资规定最低门槛，可选择的产品较少，对于追求高利润客户来讲缺乏一定吸引力客户流失率较高，需不断开发新客户，客户经理绩效与销售挂钩，可能抹杀一部分客户的利益资料来源：韩正清，余梦琴《商业银行私人银行业务盈利模式研究》,2015私人银行业务盈利模式构建要素私人银行在通过晰的了解外部环境变化，把握银行的内部资源，并将两者通过一定的模式合理有序的构成一个有机整体，从而达到私人银行获取收入、创造价值的过程中所构建出来的有机整体，称之为私人银行的盈利模式。组成识别关键要素、组合并构成盈利模式的过程称之为盈利模式的构建。通过第四章前两节对比分析国内外私人银行的盈利模式，总结得出私人银行的盈利能力主要由5点构成：（1）通过多重标准划分高净值客户的不同种类需求的能力。（2）产品和服务的种类及内容的个性化和多样性。（3）组建吸引客户的营销活动的能力。（4）收费模式的选择。（5）留存客户的能力和行业竞争力。客户细分能力针对私人银行高业务的客户细分能力涉及两方面：一是从整体具有财富管理需求的人群划分出高净值人群。如摩根大通财富管理主要服务三类客户，私人银行客户、机构客户、零售客户。二是依据不同的标准对高净值人群进行进一步细分，从而挖掘不同类型的高净值人群的需求差异，从而针对差异性为客户提供个性化、定制化的服务和产品，给予客户更好的体验和反馈。同时，这也有助于吸引和留存客户，因此客户细分能力是私人银行盈利模式的支出。私人银行所涉及的客户为高净值人群，一般而言可投资资产规模大于100万美元的人群可以称为高净值人群。但是，职业、年龄、风险偏好、背景等多种因素可能使得高净值人群内部存在不同的需求，同时也会影响他们对个人、家庭、企业和社会需求的侧重性不同。如果仅通过个人可投资资产或者资产管理规模（AUM）来划分高净值人群，不能充分反映目标客户的需求差异性，无法了解客户的真正的需求。难以满足客户的真正需求将对私人银行的盈利产生负面影响。因此，私人银行应通过职业、年龄、背景等多个角度对高净值人群进行进一步细分，选择自身具有优势的细分市场进行发力，同时根据客户特质和差异化需求提供个性化的产品和服务，提高私人银行的竞争力。一般而言，可用于细分的角度如下：按照高净值人群的职业进行划分根据招商银行与贝恩联合发布的《2021中国私人财富报告》，高净值人群按照职业可以划分为创富一代（即一代企业家）、董监高、职业经理人（非董监高）、技术专业人士、继承二代（二代企业家）和全职太太等（如图4-1所示）。其中，2021年创富一代人数比例仍然保持第一位（25%），但其比例较2019年（36%）有所下降。其次，高净值人群中董监高、职业经理人（非董监高）、专业人士所代表的非企业家群体的规模持续上升，占全部高净值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，规模首次超越创富一代企业家群体。企业家和非企业家的在个人、家庭、企业等方面需求有所不同，按照职业对高净值人群进行分类可以更好的判断未来高净值用户的真实需求。图4-12019-2021年中国高净值人群构成按职业划分资料来源：招商银行《2021中国私人财富市场发展报告》，2021基于年龄和财富管理目标进行划分一般而言，客户的财富管理目标及产品和服务需求与高净值人群所处的人生阶段紧密相关。一般而言，30-50岁的高净值人群以财富增值为主、50-65岁的人群以财富保值为主、65岁以上人群以财富传承为主（图4-2）。过去很长一段时间，基于中国经济和居民可支配收入高速增长的惯性，国内高净值人士最主要的理财诉求在于追求个人财富的快速增值。但根据建设银行与BCG联合发布的《中国私人银行2019》，随着高净值人群平均年龄的增长（如图4-3所示），中国财富市场的客户行为特征和需求正在发生结构性变化。中国主体高净值人群生命周期的转变，叠加市场环境和监管的变化，加速带动了高净值客户群体的投资理念、选择财富管理机构考量因素以及产品和服务需求方面的转变。在投资理念方面，高净值人士投资心态日趋理性，对于风险和收益之间的辩证关系理解更加透彻，超过50%的高净值客户需要金融机构为其提供优质的资产配置服务。在机构选择方面，高净值人士对于专业机构和专业能力的依赖加深，超过50%的客户将其50%以上资产放在主办金融机构；同时客户对于机构中立性的要求正在不断提升。在产品服务需求方面，超过50%的客户正在或即将进行财富传承，而伴随着财富传承和综合财富规划需求的上升，在理财产品之外，客户对于税务、法律等专业服务的热情空前高涨。由于说明，高净值人群的年龄结构也会影响其对私人银行业务的需求，从而私人银行可以根据高净值人群的年龄和财富管理目标对高净值人群进行进一步四分，实施针对性策略以达增加营收。图4-2高净值人群财富管理目标和年龄之间的关系资料来源：中国建设银行,波士顿咨询《中国私人银行2019》,2020图4-3高净值人群年龄分布情况资料来源：中国建设银行,波士顿咨询《中国私人银行2019》,2020利润点：收费模式的选择私人银行的利润源头是指私人银行通过何种形式和指标对客户进行收费。根据第二章第二节盈利模式的界定，私人银行基本的收费形式主要由两种：一是通过收取资产管理费实现营收，即私人银行主要通过管理客户资产，收取资产规模的一定比例的管理费。二是通过交易手续费实现营收，即强调通过交易的数量实现收入，即每次交易不论盈利或者亏损，只要交易发生，客户就必须缴纳资产规模一定的比例的各项操作手续费。资管管理费和手续费的收费模式各有特点，但私人银行业务是否能否盈利本质上取决于客户基础。目前，随着越来越多的中资银行开展私人银行业务，高净值客户可选择的空间增强，私人银行行业竞争度日渐增大。因此，对于私人银行业务来讲，可行的利润源头需要以可观的客户技术和较好的客户选择度为基础。这要求私人银行重视客户细分，从多个角度划分高净值人群，结合自身的特点为不同的高净值人群提供个性化的服务和产品体系。利润来源：产品和服务的种类及内容的个性化和多样性利润来源强调私人银行需要为客户提供满足其的产品和服务以实现营收。因此，产品和服务是私人银行利润的载体，即利润来源。私人银行的产品与服务应强调与客户共同成长、依据客户需求提供专业和个性化的服务，从而提高客户满意度，增强私人银行的客户留存能力，从而更好的获得盈利。因此，私人银行可以客户细分开始，了解和把握不同高净值客户的需求差异，结合自身优势有针对性的选择目标客户和提供相应个性化差异化的茶品和服务，发掘和激发客户的潜在需求，给客户提供价值从而创造利润。利润杠杆：组建吸引客户的营销活动的能力利润杠杆是指在私人银行通过客户细分了解客户需求、形成相应产品和服务的基础上，如何通过一系列的业务活动或方法吸引客户选择自己的产品和服务的能力，即强调私人银行的扩大自身产品和服务的知名度、吸引客户选择自身的能力。如摩根大通私人银行通过建立了六对一的私人银行一体化团队覆盖模式，为每个客户配备了专门的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务