2025年高职（文秘）商务谈判技巧实操试题及答案

2025年高职（文秘）商务谈判技巧实操试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.在商务谈判中，报价阶段的关键在于（）A.报出己方的最低价B.报出对方期望的价格C.既要报出合理价格，又要争取有利开局D.随意报价试探对方2.商务谈判中，倾听技巧不包括（）A.集中精力听B.边听边记录重要信息C.打断对方说话发表自己看法D.理解对方话语背后的含义3.当谈判陷入僵局时，较好的处理方式是（）A.坚持己方立场，绝不妥协B.直接放弃谈判C.寻找双方利益的契合点，灵活变通D.指责对方没有诚意4.商务谈判中，以下哪种肢体语言不利于营造良好氛围（）A.微笑B.眼神交流C.双臂交叉抱在胸前D.身体微微前倾5.在谈判中，对于对方提出的不合理要求，正确的回应是（）A.直接拒绝，不给对方任何机会B.马上答应以换取合作机会C.冷静分析，委婉说明不合理之处并提出替代方案D.拖延时间不做回应6.商务谈判中，了解对方的谈判风格属于（）A.谈判准备阶段的工作B.谈判开局阶段不需要考虑的C.谈判过程中随时可以进行的D.谈判结束后的总结工作第II卷（非选择题，共70分）简答题（共20分）答题要求：本卷共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述商务谈判中提问技巧的要点。2.说明在商务谈判中如何有效地运用沉默策略。案例分析题（共20分）答题要求：请仔细阅读案例，然后回答问题。案例：甲公司与乙公司就一批货物的采购进行谈判。甲公司希望以较低价格购入货物，乙公司则希望提高售价。谈判过程中，乙公司提出了一个较高的初始报价，甲公司对此表示惊讶，并指出市场同类产品价格都比这个低。乙公司坚持自己的报价，并表示产品有独特优势。之后，甲公司提出了一些关于货物质量和交货期的问题，乙公司给予了相应答复，但对于价格问题没有松动。问题：1.甲公司在谈判中运用了哪些技巧？（10分）2.乙公司在谈判中存在哪些不足？（10分）论述题（共15分）答题要求：本卷共1题，15分。请结合商务谈判的相关理论，论述如何在谈判中实现双赢局面。材料分析题（共15分）答题要求：阅读以下材料，然后回答问题。材料：在一次商务谈判中，A公司与B公司就合作开发一个项目进行洽谈。A公司具有技术优势，但资金相对紧张；B公司资金雄厚，但技术方面有所欠缺。双方在谈判中都希望能够充分发挥自身优势，实现合作共赢。A公司提出以技术入股，占项目一定比例的股份，同时希望B公司提供部分资金支持用于项目研发。B公司则担心A公司技术的实际价值以及未来项目的收益，对A公司的提议有所犹豫。问题：1.请分析A公司和B公司在谈判中的核心诉求。（5分）2.如果你是A公司的谈判代表，你会如何说服B公司接受你的提议？（10分）答案：第I卷1.C2.C3.C4.C5.C6.A第II卷简答题1.提问技巧要点：清晰明确，避免模糊不清的问题；具有针对性，围绕谈判重点；时机恰当，在合适阶段提出关键问题；注意开放性与封闭性问题结合，获取多方面信息。2.有效运用沉默策略需注意：选择合适时机沉默，如对方提出不合理要求或陷入激烈争论时；沉默时要保持冷静自信的态度；适时打破沉默，给出有价值的回应或推动谈判进程。案例分析题1.甲公司运用了惊讶策略，对乙公司高价表示惊讶引起对方重视；还运用了对比技巧，指出市场同类产品价格低，给乙公司施压。2.乙公司不足在于：初始报价过高，未充分考虑市场情况；面对甲公司异议坚持己见，缺乏灵活性；对于价格问题未积极寻求妥协方案。论述题实现双赢局面，首先要明确双方的共同利益和目标，以此为基础展开谈判。在谈判过程中，要注重沟通与理解，充分倾听对方诉求，表达自身想法。合理运用妥协与让步策略，在不损害核心利益的前提下，满足对方部分需求。同时，积极寻求双方优势互补的合作方式，整合资源，共同创造更大价值，使双方都能从谈判结果中获得满意的收益。材料分析题1.A公司核心诉求是以技术入股获取项目股份并获得B公司资金支持用于研发；B公司核心诉求是确认A公司技术价值及保障未来项目收益。2.作为A公司谈判代表，会详细介绍技术优势及在项目中的应用前景，提供