大疆无人机出口美国市场营销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1大疆公司及产品情况...........................................................................................1

1.1大疆公司情况.............................................................................................1

1.2大疆公司无人机产品情况........................................................................2

2美国市场环境分析...............................................................................................3

2.1美国市场宏观环境分析............................................................................4

2.1.1美国人口环境................................................................................4

2.1.2美国经济环境................................................................................5

2.1.3美国社会环境................................................................................8

2.2美国微观环境分析....................................................................................9

2.2.1美国市场无人机供给情况............................................................9

2.2.2美国市场无人机需求情况..........................................................10

3产品营销目标及营销队伍的组建.....................................................................10

3.1产品营销目标..........................................................................................11

3.1.1大疆无人机当前在美国市场营销情况......................................11

3.1.2产品未来三年营销目标..............................................................11

3.2营销队伍的组建......................................................................................12

3.2.1产品营销队伍的组建..................................................................13

3.2.2产品保障队伍的组建..................................................................13

4产品的定位及定价.............................................................................................14

4.1产品的SWOT分析....................................................................................14

4.1.1优势条件（S）.............................................................................14

4.1.2劣势条件（W）............................................................................14

4.1.3机会条件（O）............................................................................15

4.1.4挑战条件（T）............................................................................15

4.2产品市场定位..........................................................................................15

4.3产品市场定价..........................................................................................16

Ⅰ

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5产品销售渠道、广告与服务.............................................................................17

5.1产品销售渠道与选择..............................................................................17

5.2广告服务形式..........................................................................................17

5.3产品提供的服务......................................................................................18

6产品营销保障措施.............................................................................................18

6.1人员保障..................................................................................................18

6.2熟悉相关法规..........................................................................................19

6.2.1国内相关法律..............................................................................19

6.2.2美国相关法规..............................................................................19

6.3制度保障..................................................................................................20

7总结.....................................................................................................................21

参考资料.................................................................................................................22

II

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1大疆公司及产品情况

1.1大疆公司情况

深圳市大疆创新科技有限公司（DJI）是一家全球领先的现代化科技技术公

司，2006年由香港科技大学毕业生汪滔等人创立,专注于无人机系统及影像系

统开发与场景应用，一直以来都在做好研发、生产和销售的整个链条服务。大

疆创新科技有限公司在无人机全领域拥有丰富的产品线，包括Phantom、Mavic、

Inspire等系列，产品性能和品质均处于行业领先地位。

图12020年大疆无人机在全球及中国的市场份额

大疆创新科技有限公司的的产品服务有航拍无人机、教育机器人、植保无

人机、手持稳定云台、如影系列单反稳定器，及其配件等。从这些产品服务里

面能够看出大疆做的不仅仅只是无人机，其核心是系统和芯片等高端技术的生

成和应用。

此外，在大疆的员工构成中，25%以上是从事研发的，作为一家现代化的科

技型公司，大疆更加重视公司的创新能力，以保证公司产品的竞争优势。

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图2大疆公司人员构成

大疆最为出名的还是高清图像航拍和广泛运用在农业领域的无人机。而随

着农业现代化的发展，劳动力得到进一步解放，需要的不仅是一样可以简单灌

溉的工具，而是能够帮助农民们精准地做出农事相关决策地工具。

1.2大疆公司无人机产品情况

大疆农业一直致力于为现代化农业贡献出智慧方案。农业生产的进步,离不

开技术创新。将技术创新作为驱动，将服务全球农业作为基准，推动全球第一

产业进一步革新。

表12022年中国无人机品牌综合榜单TOP8

排名企业名称品牌

1深圳市大疆创新科技有限公司大疆DJI

2深圳一电科技有限公司AEE

3北京臻迪集团臻迪PowerVisionGroup

4昊翔电能运动科技有限公司Yuneec

5广州极飞电子科技有限公司极飞\XAIRCRAFT

6广州亿航智能技术有限公司一航Ehang

7广州市华科尔技术有限公司华科尔walkera

8零度智控智能科技有限公司零度智控

我们现阶段是拟定大疆创新科技公司农业无人机产品出口美国的市场营销

方案。

具体的产品为农业无人机

其型号有两种：全新农业无人飞机T60

全新农业无人飞机T25P

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下面是对产品的细节介绍：

全新农业无人飞机T60的产品情况如下：

无人机外观颜色组合为黑+灰+白，配备智能遥控器，有RTK高精度定位模

块，能在“农林牧渔”多种场景应用。其功能是农田喷洒、农田播撒、果树喷

洒、果树播撒、水产播撒、林业飞防。主要设计亮点为压力离心喷头、播撒系

统。基于大疆科技专注的无人机系统，在软件方面研发出了更出色的安全系统

3.0，昼夜都能畅通无阻的使用。搭配全新设计的三目鱼眼视觉系统，观测距离

提升至60米，具备智能电池2组，结合视觉雷达建图融合算法，高难度场景的

避障能力。行业首创虚拟云台，可实现电子防抖，画面更流畅。以守护周全的

农业服务为目标助力多场景作业，做到场场都能够出色完成任务。

T60采用56英寸超耐用桨叶和大载重电机以及大功率电调，即使在低电

量的情况下仍然能保持超强的作业功效，为持续播散提供基础保障，外带可承

担50公斤喷洒载重和60公斤播撒载重的能力。在硬件的配置上，T60标配了

50L水箱，双重雾化离心喷头实现雾滴粒径在50-500微米精果树作业还可选配

果树套件。

T60播撒系统60千克载重，80升播撒箱，扩大加料口，单架次作业效率提

升35%以上，装得多，加得快，撒得快。适用不同物料需求，大绞龙可以撒肥，

中绞龙可用于水稻播种，小绞龙可用于油菜籽、草籽等细小物料，保障各种物

料高精度播撒。物料适应性进一步增加，大田、山林、水产养殖等作业场景都

可覆盖。

T25P农业无人飞机：更适合单人作业的小飞机

据了解，近年来农业无人飞机自用用户的比率逐年增多，对于此部分用户，

既需要便携性，也需要同样出色的性能和适应性，大疆农业无人飞机T25P全面

承袭T60功能。非常适合对小范围的精耕细作。为了满足灵活高效的单人作业，

T25P拥有更小的机身以及重量，喷洒载重20千克，播撒载重25千克，同样

支持多场景播撒作业。

如今来看DJI大疆农业将全球卓越的无人机技术应用于农业领域，秉持着

“让农业更轻松，让生命更美好”的愿景，一直都是致力于为用户提供简单高

效的数字农业解决方案，推动全球数字农业发展革故鼎新。

2美国市场环境分析

在任何经济体系中地理位置都是起到核心作用的因素之一，美国的地理位

置极为优越，位于北美洲中心位置，其独特性演变成了它的区位发展优势。地

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理位置上的优势给美国带来了许多有利的条件，而最重要的条件是美国的海岸

线和内陆河流的网状结构。美国有两个较长的海岸线，分别是东海岸和西海岸，

这种地理条件使美国成为了一个较好的贸易地区。

土地资源是生产力的重要来源，也是经济发展的重要基础。美国是一个拥

有丰富土地资源的国家，这些土地资源被广泛用于多个方面，包括城市建设、

农业生产、林业资源和采矿等。土地资源的充分利用会使得经济效益达到最大

化，进一步促进经济发展。因此，土地资源是美国经济发展的一个重要因素。

此外，美国也是一个拥有强大的内陆河流网的国家，这也为美国的经济发展创

造了条件。

2.1美国市场宏观环境分析

2.1.1美国人口环境

根据美国人口普查局的数据，美国在2023年5月人口数量约为3.38亿人

年龄中位数达到了39.0岁，美国有3.2亿人口，可是美国确实存在着4500万

穷人。因为美国政府规定的贫困人口标准为:两口之家年收入低于14218美元，

也就是每个人每年收入低于45142元人民币，就算是美国的贫困人口。

图3美国2021年人口普查

这三年来因为国际形势动荡加上新冠疫情带来的负面影响，对于美国来说，

贫富差距进一步拉大。中产阶级更多返贫，底层人群进一步扩大，而这其中最

需要解决的是粮食问题，美国政府虽然会发放救济金，对底层贫困人员帮扶救

助，具体实施为给符合低收入标准的穷人提供粮票。这些粮票其实就是用于购

买保障百姓不挨饿的银行卡，只能用于购买粮食补给。

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图4美国2023年人口年龄比例

可以看出美国社会人口结构金字塔已经出现了倒三角形，面对国内老龄化

和外来移民，美国3亿多的人数总量又是如何保证所需的粮食安全保障呢？

图52023年美国男女比例

可以看出美国社会在性别比例方面相对均衡，但不同领域和专业中仍存在

一定的性别比例差异，我们就能从中发现出端倪，在农业领域更多的是依靠男

性来做出更多的贡献，人民要守住饭碗的安全，就需要对农业投入更多的时间

和精力,而美国农业成本当中的人力成本占比总是很低。

2.1.2美国经济环境

美国是世界上第一经济大国，也是全球最富有的国家。美国2023年GDP

是25.46万亿美元，美国2023年人均GDP是76343美元。从经商角度来说，美

国的营商环境为先进市场中规范最松的国家之一，而这样的环境也有利于企业

创新，以及企业家精神的培养。

美国的经济体系兼有资本主义和混合经济的特征，经济结构相对均衡，第

一、二、三产业均有发展。其中，服务业（第三产业）是美国经济的支柱，占

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GDP的比重最大。

图6近五年美国GDP增长率

这主要得益于美国发达的金融、科技、教育、医疗等领域。与此同时，制

造业（第二产业）在美国经济中也占据重要地位。特别是在高科技制造领域，

如航空航天、生物医药等，美国处于全球领先地位。农业（第一产业）虽然在

美国经济中的比重相对较小，但其高度机械化和科技化的生产方式依然使美国

成为全球重要的农产品出口国。

图72022年美国各个层面中的贡献占比总GDP之比例

具体来说，美国的科技产业一直是其经济增长的重要引擎。硅谷等科技创

新中心不断涌现出颠覆性的技术和商业模式，推动了美国经济的持续繁荣。金

融业也是美国经济的另一大支柱。华尔街等金融中心汇聚了全球顶尖的金融机

构和人才，为全球经济提供了强大的资本支持。另外数百万无证移民在美国经

济中发挥著带动经济的作用。

在美国，农业产值占比虽然很低，但这主要得益于美国农业高度重视机械

化作业，俗话说科技是第一生产力，由于北美洲的气候条件适宜，许多农产品

的质量非常高，在不受制于农产品的生长周期和条件的情况下，同时美国的农

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业需要投入的人力成本就仅仅是关乎于机械作业，在美国的大部分地区都位于

温带、亚热带。国家版图更是三面临海，美国的的地形从海拔一千米到海拔两

三千米，各种气候带都有，有利于湿润气候的长驱直入，能够把各种农作物都

种上，对农业作物生长起到适宜的温度条件。

图8美国土地管理

美国的经济环境从产业结构上看，第一产业（农牧林渔业）发展较快，玉

米、大豆等农作物居全球第一产业之首。

图9美国产业结构变动

美国政府投资改善农业生产基础条件，发展农业技术教育，建立农业产前、

产后服务体系，并实施农产品价格补贴、保险补贴、税收优惠等政策。

美国农业发展以大规模农场经营为主，机械化水平非常高。美国农业的主

要生产单位是家庭农场，小型农场虽然数量较多，但拥有的土地仅占农用土地

的3.8%，75%的土地集中在少数大型农场和特大型农场主手中，大农场的经营

规模一般在600公顷以上，且人员较少，每个农场都配有各种型号的拖拉机及

配套农机具，且以大功率拖拉机为主，农作物各个环节都实现了机械化。

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高新技术科研成果被广泛集成应用于农业装备产品。目前，美国农业机械

已经饱和，农业工程类高校或科研机构科研人员主要科研目标转向了技术改造

和新技术更新换代上，农业机械技术开始向自动化和智能化方向发展，大量精

准农业技术开始在播种、施药、施肥、灌溉和收获机械等领域产业化应用。[1]

从市场角度分析世界最大的市场容量国家是美国，同时它也是世界上最大

的消费品市场，首先是因为美国人均年收入超过3万美元，对市场接纳性很强。

地区的市场法规健全，这些都从侧面证明美国的经济环境较好。

2.1.3美国社会环境

美国独立于北美洲地区，是一个相对和平，较为独立大国体系，社会环境

秩序相对稳定。

国内冲突与矛盾少，人口素质较高，是一个多元化的移民国家。在语言环

境方面，语言单一,通用英语，居民的受教育程度，美国居民的受教育水平与经

济发展水平相一致，高度发达。美国是典型的多民族、多种文明的移民国家，

宗教信仰于差万别。民族性格比较开放，崇尚超前消费。美国人尊重他人的隐

私，即使是亲密的朋友之间也很少询问过于私人的问题，此外，美国文化也倡

导独立性和竞争性，鼓励个人通过自己的努力来取得成功。

在当地，社会习俗相对随意和开放。在交往中当中他们注重直接和坦诚的

沟通方式，喜欢表达自己的观点和看法。在礼仪方面，美国人通常不会过分拘

泥于繁琐的礼节，而是更注重实用和效率。此外，美国人的时间观念很强，约

会和会议通常都会准时开始和结束。在公共场合，美国人会遵守一定的规则和

秩序，尊重他人的权益。

美国的工作文化强调效率、创新和自我实现。工作时间通常是周一到周五，

每天8小时，但也有许多行业采用灵活的工作时间和远程工作模式。

图10美国近五年人均GDP（购买力计算）

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对于金钱观上，中国人通常做的预算都比较保守，而美国的预算则比较接

近"极限"，而且往往有消费超过预算的倾向（跟美国社会大量使用信用卡也有

关系）。美国有着成熟的法律体系和相对复杂的税收制度。投资前，了解相关

的法律法规和税务要求至关重要，这包括公司设立、税收优惠政策以及知识产

权保护等方面。

美国人很舍得买东西，尤其是在购房及汽车上，对于吃喝方面，尤其是请

客，则比较"犹太"；而中国人则比较舍得花钱在请客方面。

2.2美国微观环境分析

2.2.1美国市场无人机供给情况

在2023年里，美国联邦航空局记录显示，在获批使用无人机的129家公司

中，有61家在使用大疆创新的无人机，比例达到了47%，遥遥领先于排名第二

的竞争对手。在另外695家仍等待批准的公司中，也有近400家公司已申请使

用大疆创新的无人机。

图112022年各大品牌无人机在美国市场份额占比

在北美市场中，农业无人机产品的竞争对手主要包括其他无人机制造商和

传统航空摄影公司。应用领域包括农业(农民可利用无人机监控庄稼生长、虫害

等)、土地调查、电影拍摄、安全以及递送服务等。Parrot（法国）、哈伯森（中

国）、FreeFly（美国）等这些竞争对手在市场上的表现较为强劲，直接竞争对

手：在北美市场，大疆的主要直接竞争对手包括其他无人机制造商，如Parrot、

Yuneec、Kespry等。这些竞争对手都提供农用无人机产品，并在市场上与大疆

竞争。

但就从产品差异化上看，大疆的农用无人机在产品性能以及品质保证上是

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遥遥领先于同类竞品的，大疆的产品具有更高的技术含量和品质保障，从而能

够应对各种农业生产的不同需求。

2.2.2美国市场无人机需求情况

美国的农业特点主要体现为农业机械化、专门化、区域化。美国的密西西

比平原是世界上三大块黑土地之一，土壤比较肥沃，有助于农业生产。

随着全球农业科技的进步，农业无人机作为一种新型的农业工具，正在逐

渐被广泛应用。大疆作为无人机行业的领军企业，其农业无人机产品也备受关

注。大疆的农业无人机在技术上不断创新，为农业生产提供了更高效、更精准

的解决方案。

图12美国近四年无人机需求和增长数量

在美国，农业是国民经济的重要支柱，农业科技的发展也一直处于领先地

位。因此，美国市场对于农业无人机的需求潜力巨大。大疆的农业无人机凭借

其卓越的性能和可靠的质量，有望在美国市场上获得广泛的认可和应用。此外，

大疆还注重与当地农业机构、农业专家的合作，深入了解美国农业市场的需求

和特点，为其农业无人机产品的推广和应用提供了有力的支持。通过与当地合

作伙伴的紧密合作，大疆有望进一步拓展其在美国农业无人机市场的份额。

3产品营销目标及营销队伍的组建

产品的营销手段是将产品成功引入市场并实现可观利润的关键因素。精心

策划的营销策略能够吸引大量潜在客户，提升产品销量，进而增强企业的市场

竞争力。为实现这一目标，组建一支高效、专业的营销团队至关重要。团队成

员间应形成互补关系，各自擅长领域内的工作，共同协作以确保营销活动的顺

利进行，从而推动公司的持续发展。针对大疆农业无人机出口美国市场的情况，

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大疆已经对其产品进行了明确定位。这包括深入了解美国农业市场的需求和特

点，与当地农业机构、专家建立合作关系，以及通过各种渠道宣传和推广其农

业无人机产品的优势和特点。

3.1产品营销目标

3.1.1大疆无人机当前在美国市场营销情况

美国的主要气候类型为温带大陆性气候，雨热同期，气候温和适中。境内

有密西西比河以及五大湖，能够为农业灌溉提供足够的水源。地形以平原为主

（拥有全世界仅有的三大块黑土区之一，即密西西比平原），地势平坦，土层

深厚，土壤肥沃，能够用来进行耕种的土地面积较广。农业种植的难度小很多，

这就引导了美国农业需要更多的机械化生产资料。在价格策略上大疆的农用无

人机价格相对较高，但是便宜没好货，贵有贵的道理。大疆农业无人机比其他

公司同类竞品相比，占据了很大的优势，大疆农业无人机，提供了灵活的定价

方案和售后服务，顾客可以根据个性去制定产品，与其他的厂商有很大的区别。

表1大疆公司在美国市场销售数据表年份从前到后排序

年份销售量（万台）销售额（亿美元）金额增长率

2020年45.0034.2020%

2021年63.0047.8024%

2022年79.5060.0022%

大疆专注于解决顾客的实际需求。根据市场调研机构的数据，大疆在北美

市场的农业无人机市场占据全球的绝大部分份额，其北美市场的销售渠道主要

是电商平台授权经营商和合作伙伴销售其他产品。

但大疆创新科技有限公司凭借其卓越的技术和产品质量，在市场上仍然具

有较大的竞争优势。此外，北美市场的消费者对产品的品质和技术要求较高，

因此对于产品的选择也较为挑剔。大疆的出现，正是给美国市场提供了农业现

代化机械的标杆。

3.1.2产品未来三年营销目标

据市场调研公司DroneAnalyst的数据显示，截至2022年底，大疆在全球

消费级无人机市场的份额达到了86%。在美国这个最大的市场上，大疆更是占

据着77%的市场份额。

而大疆农业无人机更是一马当先，在美国的现代化农业发展下，占据鳌头。

在大疆日益壮大下，也迎面遭受到美国的不正当制。

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据悉，从去年（2022年）12月开始，大疆被列入美国贸易黑名单，今年1

月被列入投资黑名单之后，中国无人机制造商大疆在今年（2023年）再度被美

国政府禁止使用美国设计软件，这是美国对大疆的又一次制裁措施。但是俗话

说，市场是检验产品的试金石，这些看似无厘头的制裁，正是反映出大疆无人

机在美国市场已经站稳了脚跟。根据市场数据统计，大疆无人机在美国的市场

占比突破了80%，远远超过其他竞争对手。在拜登政府多次发布禁令之下，美

国的企业和消费者依旧坚持采购和使用大疆的产品，认为大疆的无人机性价比

高，功能强，体验好，没有可替代的方案。甚至有些美国企业在被禁止使用大

疆无人机之后，直接选择了“停飞”抗议。于此，我们更应该好好规划出大疆

农业无人机在美销售的三年规划。

通过持续推出技术领先、品质优良的农用无人机产品，持续对美国无人机

市场进行输出，提高大疆农用无人机在北美市场的市场占有率，进一步巩固和

提升品牌影响力。公司在2024年希望售出820000台农业无人机，售出金额达

到62.50亿美元。我们除了拥有其他美国友商无法比拟的品质和价格优势，更

是拥有一大批来自客户的信赖和支持，因此，在往后三年的规划当中，大疆农

业无人机应当进一步提升品牌的形象，致力于现代化农业的发展，帮助用户解

决实际问题。通过参加美国产销会和投身全球粮食安全公益性事业、支持农业

教育等方式，提升大疆农用无人机的品牌形象和社会影响力。

虽然大疆无人机在2022年美国政府的不正当制裁下略显危机，但其全球市

场占有率仍居高不下，在2018年时，大疆无人机已占据了全美民用无人机70%

以上的市场份额，在2022年到2023年的增长率属于波动上升，大疆农业无人

机在未来三年内希望销量能够稳步上升，根据市场需求和用户反馈，适时推出

更多型号和配置的农用无人机产品，丰富产品线，满足不同客户的需求。

表2大疆农业无人机未来三年销售目标

年份数量（万台）金额（亿美元）增长率（%）

202482.062.5024%

202596.072.9026%

2026110.083.6025%

3.2营销队伍的组建

营销团队是产品征战市场的先锋队，肩负着沉重的责任。作为产品销售的

核心力量，团队成员不仅需要对产品有深入的了解，还需具备出色的沟通能力，

如此方能将产品的独特优势在客户面前完美呈现，超越同类竞品。因此，市场

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推广团队的构建是衡量一个公司销售实力的重要指标。团队内的成员必须实现

优势互补，能力上相互支持，遇到难题能够共同应对，形成强大的团队向心力。

3.2.1产品营销队伍的组建

北美市场是全球最大的无人机市场之一，有着非常广阔的市场前景。美国

国家经济发展较为好，科技水平和消费能力较强，对于新技术和新产品的接受

度较高。在农业方面受到了经济环境的影响，农业生产基础设施条件较好，有

先进的科技和推广服务系统，公路、铁路、航运等交通网发达，这就为大规模

的机械化作业提供了充分的必要条件，有利于大疆无人机的市场准入。我们的

目标是打造一支高效、专业、有凝聚力的营销团队，负责产品的市场推广、销

售策划和客户服务等工作。团队定位应紧密结合企业战略和市场需求，确保团

队的发展方向与企业整体目标保持一致。

表3产品营销队伍

职位人数综合素质要求英语要求

销售经理3负责本部门营销工作，合理配置资源。大学英语六级

市场推广人员12制定销售队伍的营销战略以上，美国外

广告策划人员15调查美国农产品市场消费者的需求贸工作一年以

销售专员30负责线上、线下产品推销。上

市场团队15为产品进行市场调研，对市场做出基本判

断，为产品营销提供方向

3.2.2产品保障队伍的组建

优质的产品是吸引回头客和口碑传播的关键，而最好的产品宣传渠道就是

顾客的评价，顾客的好评无疑是最好的产品宣传，它不仅能引发消费者的从众

心理，还能吸引更多潜在客户的关注。为了确保大疆无人机能在美国市场迅速

站稳脚跟，建立一支专门的产品保障团队至关重要。以下是具体的规划安排。

表4产品服务队伍

职位人数职责英语要求

售前岗位15制定标准化的客户咨询流程且无偿接待客户，并大学英语一级以

为用户提供的相关问题进行指导和帮助，让用户上，外贸工作一年

能够放心下单。以上

售中岗位20负责处理销售交易过程中的所有文件和票据，核

对并确保数据的准确无误，协助解决交易过程中

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出现的问题，提供高效的客户服务。

售后岗位15负责与顾客建立后续的产品服务和操作指导

4产品的定位及定价

这么多年来。大疆的产品都是经过了市场一层一层的检验，可谓是接受了

全球市场的严刑拷打，却依然是以一种昂首挺胸地姿态进入世界各地农业领域。

我们再根据公开数据显示，大疆农业无人机在全球范围内累计销量超过20

万台，覆盖了全球100多个国家和地区，并且得到世界各地的广泛使用和称赞。

这样的行业翘楚。

目前，大疆农业无人机已在北美市场耕耘三年。在农业高度发达的美国地区，

大疆农业植保无人机利用操作灵活、智能自主、精准喷洒等优势，与大型农业器

械配合，使农业解决方案进一步升级。

4.1产品的SWTO分析

4.1.1优势条件（S）

（1）全球技术领先的优势，大疆在无人机领域拥有5000多项专利，这些

专利技术确保了其产品性能卓越、功能多样，满足农业领域的各种需求，拥有

高度智能化的功能和卓越的性能。[4]

（2）大疆品牌知名度高，根据相关数据，大疆在全球无人机市场中占据了

高达70%-80%的份额，显示其强大的市场竞争力。在美国市场，大疆的份额更

是高达80%-85%，这为其在美国市场的进一步发展奠定了坚实基础。

（3）社会资源网尚可,具有一定数量且比较稳定的供应商。

（4）大疆的无人机产品在北美市场拥有广泛的用户基础，大疆农业无人机

以其飞行稳定性、长续航时间、高精度的定位系统以及高效的喷洒系统而闻名，

因此而积累了大量的用户数据和反馈。

4.1.2劣势条件（W）

（1）由于中美关系的不确定性，大疆在美国市场可能面临政治风险，包括

潜在的贸易限制和制裁,再加上北美地区的航空法规较为严格，对无人机的使用

和管理有一定的限制。

（2）在北美无人机市场能与大疆竞争的品牌较少，大疆在美国市场的高份

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额意味着其对这一市场的依赖度较高。

（3）北美地区的文化、习惯和需求与中国存在一定差异。尽管大疆无人机

的技术领先，但其价格相对较高，可能让部分预算有限的农户望而却步。

4.1.3机会条件（O）

（1）美国对于农业科技需求增长，北美地区的农业现代化程度较高，但其

地区之间发展相对不均，人力成本投入大，为大疆农用无人机创造了营销机会。

（2）企业有着长期发展的规划，大疆可以利用其在无人机技术上的优势，

进一步拓展在农业科技领域的应用。能灵活自如的应对技术难关。

（3）美国政府为农用无人机的推广和应用提供了政策保障和支持。

4.1.4挑战条件（T）

（1）国际贸易壁垒和中美关系的不稳定，大疆在美国市场可能受到政策限

制或贸易壁垒的影响。对于高端技术产业的不正当制裁。

（2）农用无人机的造价受到原材料、人工成本等多种因素的影响，价格波

动较大。

（3）随着无人机技术的普及和发展，未来可能会有更多的竞争者进入市场，

这将对大疆的市场份额构成威胁。潜在替代品的出现，如农业机器人、自动化

农机具等。

4.2产品市场定位

大疆农业无人机在北美市场的定位主要是针对农业领域，以满足农业方面

的需求。主要面向的客户群体是：农场主、农民、农业科研机构和林业管理人

员等种植业从业者。根据市场调研，大疆农业无人机在北美市场上的定位主要

是针对农场主、农民以及农业相关机构，以满足他们对高效、精准、环保的农

业作业需求，同时，利用工业智能创新技术辅助美国农业现代化的发展，实现

高效的农业作业。

表5大疆农业无人机在美国市场的产品定位

美国市场大疆产品定位

产品类型人群原因

大疆农业无人机-T60农场主性价比很高，使用T60可以节省更多人力和

时间成本，提高农事作业的精度和效率。

大疆农业无人机-T50农业科研机构价格适中，能够提供精准的农田监测和分析

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数据，为科研机构和推广人员提供更好的技

术支持。

林业从业者需要利用无人机进行火情监测、防范偷盗砍

伐等违法行为，保护森林资源和生态安全。

大疆农业无人机-T25P农民价格偏贵，但对精耕细作的农业种植有着更

高需求的农民来说，是不二选择。

农业保险公司利用大疆智能飞控产品对农业保险做出评估

4.3产品市场定价

只有好产品才能行走天下，不被市场认可的产品寸步难行。

我们在根据美国市场上同类农业无人机的在售价格（大致8000-12000美

元），决定将大疆农业无人机的价格定位在6288.00-8660.00元。其中包括了

不同配置的套餐。

大疆产品的价格相对合理，其价格水平能够满足大部分用户的需求，具有

很好的市场竞争力。比起美国市场同类无人机，大疆农业无人机性能更好，性

价比更高，也更能受到消费者青睐。[8]

归结两种上市不同型号产品的价格和美国本土的产品作为对比：

表6大疆农业无人机不同型号的产品价格

型号价格（单位：美元）

大疆农业无人机T25P6288.00

大疆农业无人机T508199.00

大疆农业无人机T608660.00

表7美国GuardianAgriculture农业无人机不同型号产品的价格

型号价格（单位：美元）

SC-17688.00

SC-29100.00

SC-39630.00

在农业种植业因地制宜这一方面，大疆农业一直对山林果园的种植方面有

着极其深入的研究探索，如何让果园能够实现自动化运转成为首要解决的难题。

针对种植密度相对稀疏的果园，而大疆农业在今年重磅推出了果树模式4.0，

能够实现三平台数据互通（大疆智图、大疆智慧农业平台、智能遥控器）。由

大疆提供的场景三维地图可进行三方共享，能够遥控操作农业无人飞机对果树

航线的编辑。从而达到快速高效的果园管理。

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5产品销售渠道、广告与服务

5.1产品销售渠道与选择

在渠道方面，我们将采取直接销售和合作伙伴销售两种方式。

直接销售由公司开设线下和线上两种方式，线上渠道有官方网站和电商旗

舰店自营，线下开设城市的服务网点，合作伙伴销售则是与美国的销商合作进

行。通过多元化的渠道策略更好的覆盖市场。

在线上销售主要可以借助电商敦煌网、阿里巴巴国际站、全球速卖通以及

亚马逊、美国直播软件等带货电商平台进行授权，为客户提供网上预约试飞体

验服务。大疆官方商城网站提供在线购买服务。主机、配件和增值服务一应俱

全。下单返DJI币、7天无理由退换等优惠政策。电商平台大疆旗舰店：天猫

大疆官方旗舰店。京东大疆官方旗舰店。享受电商平台提供的购物保障、优惠

活动及快捷配送。

在线下，大疆有专门销售大疆无人机的店铺。用于展示产品开箱、无人机

知识课堂、售后支持和服务和提供全方位的无人机咨询和选购服务

商用产品代理商：专门针对商用无人机产品的咨询与销售。

行业应用代理商：提供特定行业无人机解决方案的咨询与销售服务，如农

业植保、航拍、运载物流等。

农业代理商：专为农业用户提供无人机产品及植保解决方案。

专业影像代理商：提供专业航拍无人机及相关影像设备的销售与咨询。

5.2广告服务形式

基于美国地区的社会环境分析，将采用线上和线下相结合的广告形式。

主要是涵盖美国的的新闻端和网络客户端媒体，让农户和农业现代化科研

人员能够及时关注到大疆的农业无人机产品，通过线上购物平台的搜索以及周

展示类型的广告，在来提高大疆无人机产品的曝光率和知名度。

大疆无人机的线上广告将投放各种线下活动的详情链接和具体地址，报考

农业展览会、无人机展览会等大型展会，用来吸引客户观看和体验大疆农业无

人机的产品优势，在活动场地准备宣传海报、手册放在醒目的位置，吸引潜在

客户关注，并且配备演讲人员向观展者介绍大疆农业无人机的特点，以及讲述

一些日常农业种植情况下种植人员遇到的痛点，通过展示大疆无人机产品在农

业领域的成功应用案例，让客户更直观地了解产品的实际应用效果。并展出大

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疆农业无人机给出的应用案例，让观展者能够详细了解大疆的服务。

在线下推广活动快结束时，推出限时折扣、团购优惠等促销活动，刺激消

费者购买欲望。

与北美地区的农业领域专家、意见领袖合作，通过他们的推荐和讲解，利

用多媒体技术和无人机实物展示等方式，安排内部技术人员和美国本土农业领

域的科研专家一起进行现场讲解和演示，与参观者互动交流。

5.3产品提供的服务

随着人们对农业机械化的需求不断增长，用户希望能够得到更好的观看体

验和更多的个性化选择。大疆无人机作为一款备受赞誉的产品，对顾客服务的

标准和规定都要由明确的细则。确保客户在整个购买和使用过程中获得满意的

体验。

在售出产品之前为具有购买意向的客户提供24小时不间断的咨询服务，客

户可以在电话、邮件、平台在线聊天软件和团队取得第一时间的联系。大疆农

业无人机将在售前以支付定金的个性化选配和直接下单购买通用配置无人机两

种不同的方式进行售出，在支付定金的方式下可支持七天无理由退款。

另外，北美地区的消费者习惯使用各种先进的电子支付方式。我们的销售

可以在用户公开信息的情况下在支付端进行产品宣传，网上支付、电话支付、

电子支付、邮件支付等各种支付方式对于美国的消费者来说都不陌生。我们拓

宽的销售渠道就能开通网购、电话、电子商务、邮件等。

我们在售出产品进行时，会根据顾客提供的需求提供相应的方案，确保顾

客购买到满意的产品。保证每台无人机都是按照客户的需求进行配置，也就是

客户在购买时可以根据实际情况自主选配或是直接提货。在大定之后工厂将锁

单制造，完成制造后直接从工厂发给客户。

我们在售出产品之后会为用户提供售后服务保障，包括七天有理由退换货、

质保维修等。

6产品营销保障措施

6.1人员保障

一支专业的营销团队需要由公司提供充足的保障才能够放心大胆的投身于

事业当中。正所谓行军打仗，粮草先行。

大疆公司对于人员的工资定位是所在岗位的时薪按照美国当地最低时薪标

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准发放，附带绩效提成和奖金。有一日一餐的用餐补贴，住宿由公司统一安排，

住房面积按照每人60平方米的标准制定、在工作日期间不提倡加班，且根据公

司安排无需上下班打卡，所以是不会安排加班，除去法定节假日的特殊加班，

公司在一般情况下是没有加班费的，另外不同岗位都由各自绩效奖，根据不同

指标发出。

制定人才梯队建设计划，按照能者多劳，多种贡献并存的奖励激励员工，

增加标兵奖金、客户满意奖金、优秀员工奖金等

大疆公司遵守相关劳动法规和规定，对入职的正式员工购买企业所承担的

六险一金，为在美营销的人员提供必要的劳动保护措施，与在美中国大使馆取

得联系，保护员工在美不受欺负。同时在员工工作过程中，注重员工的安全与

健康，包括心理健康咨询。

另外在办公楼划分一块区域作为员工的休息区，可以读书看报、健身运动、

观影娱乐等。

6.2熟悉相关法规

6.2.1国内相关法律

（1）2022年9月22日，《中共中央国务院关于完整准确全面贯彻新发展

理念做好碳达峰碳中和工作的意见》中提到“大力发展绿色低碳产业。加快发

展新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿

色环保以及航空航天、海洋装备等战略性新兴产业。助推大疆农业无人机出口

海外市场。

（2）2017年7月20日，国务院印发了《新一代人工智能发展规划》，将

无人机列入规划内容中。规划显示，要发展消费类和商用类无人机、无人船，

建立试验鉴定、测试、竞技等专业化服务体系，完善空域、水城管理措施。

（3）2020年3月20日，工信部发布《民用无人机生产制造管理办法(征

求意见稿)》。该《办法》中提出，民用无人机应当具有唯一产品识别码。民用

无人机应当具有电子围栏，在开机启动时自动检测更新飞行空域划设信息，具

备飞行区域限制及警示功能，防止靠近、飞入或飞出特定区域，满足空域管理

相关要求。

6.2.2美国相关法规

（1）美国提出农业现代化政策，大力扶持农业机械化发展，对于农业机械