湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1湖南省双仔食品有限公司概况................................................................................1

1.1湖南省双仔食品有限公司基本信息.............................................................1

1.2湖南省双仔食品有限公司组织架构情况.....................................................1

2湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度现状........................................2

2.1公司销售人员绩效薪酬制度总体情况.........................................................2

2.2公司销售人员绩效工资.................................................................................2

2.3公司销售人员绩效考核评价体系.................................................................3

2.3.1考核方法...............................................................................................3

2.3.2考核周期...............................................................................................3

3湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度存在的问题............................3

3.1绩效薪酬结构不合理.....................................................................................3

3.2绩效考核评价体系不合理.............................................................................4

3.2.1考核指标单一.......................................................................................4

3.2.2考核周期安排不合理...........................................................................4

3.3绩效薪酬激励措施存在局限性.....................................................................4

4湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度优化设计................................4

4.1销售人员绩效薪酬结构优化.........................................................................4

4.1.1绩效薪酬计算方式...............................................................................4

4.1.2建立销售人员绩效薪酬等级选择方案...............................................5

4.1.3湖南省双仔食品有限公司绩效薪酬结构优化后的效果...................6

4.2销售人员绩效考核优化设计.........................................................................6

4.3销售人员绩效薪酬激励措施优化.................................................................7

5总结............................................................................................................................7

参考资料...........................................................................................................................8

I

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湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度优

化设计

1湖南省双仔食品有限公司概况

1.1湖南省双仔食品有限公司基本信息

湖南省双仔食品有限公司成立于2012年09月12日，注册地位于湖南省平

江县三市镇食品工业园，法定代表人为周双桂。经营范围包括其他方便食品、

豆制品、糕点、面包、饼干及其他焙烤食品、米、面制品、其他调味品、发酵

制品的制造；方便食品（调味面制品）、糕点生产、销售；食品的销售；肉制品

及副产品加工。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）

湖南省双仔食品有限公司对外投资1家公司，具有1处分支结构。

1.2湖南省双仔食品有限公司组织架构情况

图1湖南省双仔食品有限公司组织间架构图

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2湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度现状

2.1公司销售人员绩效薪酬制度总体情况

湖南省双仔食品公司的绩效薪酬主要包括月度绩效工资、季度绩效工资，

年度绩效工资。

1、月度绩效工资是指根据月度工作考核结果发放的工资，与岗位工资有一

定比例关系，不同类别员工比例不同。月度绩效工资实际值=月度绩效工资基

准值×月度部门绩效考核系数

2、季度绩效工资是指根据季度工作考核结果发放的工资，不同类别员工比

例不同。季度绩效工资每季度结束后次月7日前发放。季度绩效工资实际值=

季度绩效工资基准值×季度部门绩效考核系数

3、年度绩效工资是指在年底综合考虑公司业绩、部门业绩和个人业绩，发

放年度绩效奖金，以全面反映个人贡献。年度绩效工资年底春节前发放。员工

在公司工作不足一年的，按照转正后实际工作月份比例发放。年度绩效实际值=

年度绩效基准值×年度部门绩效考核系数×K1

2.2公司销售人员绩效工资

湖南省双仔食品有限公司销售人员由总经理，业务经理，市场经理，区域

经理，业务代表五部分组成。绩效工资分别由月度绩效工资，季度绩效工资，

年度绩效工资组成。

表1湖南省双仔食品有限工资销售人员绩效工资表

职务总经理业务经理市场经理区域经理业务代表

月度绩效工资20002000200020002000

季度绩效奖金30003000300030003000

年度绩效奖金50005000500050005000

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2.3公司销售人员绩效考核评价体系

2.3.1考核方法

湖南省双仔食品有限公司的销售人员绩效考核采用业绩分级评价方法，是

通过对工作进行分析，通过销售人员的业绩这一指标来进行等级划分，并将其

划分为“优”、“良”、“合格”、“不合格”等多个级别，由考官根据受试者的工

作业绩来评定销售人员的绩效。最终的结果，就是这名员工的最终表现。

2.3.2考核周期

湖南省双仔食品有限公司的销售人员绩效考核周期分为月度，季度，年度。

主要是按照两个方面来设定评估周期：一是按照公司的业务目标，每个阶段都

有需完成的业务目标；二是按照销售人员的岗位差异，该公司销售人员共由总

经理，业务经理，市场经理，区域经理，业务代表五部分构成，每个部门任务

不同，完成时间也各不相同。

3湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度存在的问

题

3.1绩效薪酬结构不合理

湖南省双仔食品公司对于销售人员的薪酬设定，绩效薪酬采取月度绩效工

资，季度绩效工资，年度绩效工资的形式，同样是销售人员，大家的绩效薪酬

都是一样的。湖南省双仔食品有限公司的绩效薪酬结构不合理表现在下面三个

方面：

首先不同的销售人员能力和成绩方面差异很大，这就有可能导致有些销售

人员的付出是得不到回报的，同时还有那些办事不积极的销售人员即使没做事

也得到相应的绩效工资，这在很大程度上会降低销售人员的工作积极性；

其次，公司对于销售人员不同岗位所分配到的任务目标不一样，可能有难

有易，但是采取相同的绩效工资，体现不出不同岗位销售人员的付出程度；

第三，湖南省双仔食品有限公司的销售人员由总经理，业务经理，市场经

理，区域经理，业务代表五部分构成。每个人业务范围都大不相同，难易程度

也大不相同。比如，市场经理负责市场方面的拓宽，而这个市场拓宽过程中有

很多不确定因素，从而大大提高了该任务完成的难度。正是因为每个岗位都存

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在很多不确定因素，所以不应该采取一致的绩效工资。

3.2绩效考核评价体系不合理

3.2.1考核指标单一

考核内容不全面，目前湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬考核指

标仅仅只通过业绩这一指标来进行考核，单一的考核指标不仅不能充分地考虑

到由于工作经历、文化程度、地域区别等原因造成的销售人员之间工作能力差

距，也没能对销售人员各个岗位的工作环境进行全面的评估考核，同时各个销

售人员在岗位上的表现也不存在明显的差别。

3.2.2考核周期安排不合理

湖南省双仔食品有限公司对于销售人员绩效薪酬现行考核周期有月度，季

度，年度的考核。通过三个时间段的表现来评定销售人员的绩效，并不能完全

反映出销售人员的工作付出程度。考核周期与销售人员的职务等级和工作内容

有关，绩效考核成本费用对考核周期的确定也有一定的影响。

3.3绩效薪酬激励措施存在局限性

激励计划是企业为激励被评价对象而采取的行动方案，包括激励对象、激

励形式、激励条件、激励周期等内容。湖南省双仔食品有限公司缺乏明确的总

体销售策略，以目前的工资发放来看，销售人员整体难以达成销售任务，绩效

薪酬与销售任务相关。另外有些公司设置有新人奖、创意奖等奖金激励。但是

该公司除销售任务完成有相应的绩效工资外，其他方面的奖金激励却很少。

4湖南省双仔食品有限公司销售人员绩效薪酬制度优化设计

4.1销售人员绩效薪酬结构优化

该公司原有的绩效薪酬结构是围绕月度绩效工资，季度绩效工资，年度绩

效工资三个部分来组成建立的。

4.1.1绩效薪酬计算方式

绩效薪酬将根据不同职位来划分相对应的占比比重，从而使得绩效工资分

配更加合理，详情见表2

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表2销售人员绩效工资计算方式

考核对象绩效工资（占月基本工资比重）

总经理40%

业务经理

30%

市场经理

区域经理

业务代表20%

4.1.2建立销售人员绩效薪酬等级选择方案

设定A-E七个销售单位等级,销售人员的绩效薪酬根据这五个等级来划

分。这一设计方案考虑到了公平性和可持续性。详情请见表3。

表3销售人员绩效薪酬结构等级划分表

类别等级绩效考核成绩计评定方式奖励方式

算方式

A年终评定为A级且年终有两次或评薪酬档级升

两次以上被评为A级或年终连续2-3级

五个月评定为A级

B年终评定为A级或年终连续两个评薪酬档级升

中高层领导绩效月评定A级或年终有两次或两次1-2级

绩效考核成绩=月平均以上评定为A级

考核考核成绩*70%+年

C年终评定为B级或连续两个月以评薪酬档级升1

成绩终考核成绩*30%上评定为B级级

D年终平定为C级或连续三个月评评薪酬档级不变

定为D级

E年终评定为E级或年中两次或两评薪酬档级降1

次以上1评定为E级级

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4.1.3湖南省双仔食品有限公司绩效薪酬结构优化后的效果

1、通过设定A-E七个销售单位等级,能够更好地发挥销售人员各个岗位的

效益最大化，同时该优化方案弥补了销售人员绩效工资同等这一缺点，能有效

的提升销售人员的工作积极性，从而为企业创造更多的营业利润。

2、由表3可知，该绩效薪酬结构优化方案严格按照相关等级来评定绩效薪

酬的发放，是的绩效薪酬的发放更具有公平性，从侧面上也维护了销售人员各

个岗位之间的公平性。

4.2销售人员绩效考核优化设计

绩效考核的考核指标分为两类：一类为工作业绩考核（占比70%），一类为

行为考核（占比30%）。其中工作业绩考核指标有：销售额、新客户开发、工作

完成率、销售报告、客户满意度；行为考核指标有：工作纪律、勤奋程度。同

时调整考核周期，将考核周期调整成月度。具体考核标准见表4

表4绩效考核指标及对应分数表

考核项目考核指标分数绩效指标积分（扣分）标准

工作业绩考核销售额30目标为25万达成目标30分

70%达成90%以上得20分

达成80%以上得10分

达成60%-80%得5分

低于60%得0分

新客户开10每月新客户开发数为新客户开发数达到2个得10分

发2个只有一个扣5分

工作完成20每月工作完成率达工作完成率在85%以上得20分

率85%以上工作完成率在60%-85%得5分

低于60%得0分

销售报告10每周星期日下班前提延迟一天扣1分

交每周的销售报告

客户满意10每月客户满意度达客户满意度在75%以上得10分

度75%以上客户满意度在60%-75%得3分

低于60%得0分

行为考核工作纪律10遵守公司纪律，服从违规一次扣1分

30%工作安排

勤奋程度10按工作计划完成工作未按计划完成工作一次扣2分

合计100

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4.3销售人员绩效薪酬激励措施优化

为了营造更好的工作氛围，提高销售人员的工作积极性，应当新增其他激

励奖项，具体新增奖励如下所示：

1、