苹果公司的市场营销策略研究

标题:苹果公司的市场营销策略研究摘要随着互联网时代的到来，智能手机已经成为人们不可或缺的工具。在众多手机品牌中，来自美国的苹果手机脱颖而出，在中国市场掀起了惊人的“苹果热潮”。人们排队购买苹果手机。不少人以拥有苹果手机为荣，甚至为了“苹果”卖肾。因此，有人戏称之为“肾机”。在这股近乎盲目的热潮背后，吸引消费者的是什么？或者是什么样的商业策略在推动这股“苹果狂潮”？因此，人们认为有必要分析和探讨苹果移动公司的商业战略，以发现这一狂热主义背后的原始动力以及这一成功战略的运作机制，并学习其先进的营销方法和概念。同一种产品的替代品，苹果产品似乎不像万能的一样神奇，因为苹果的产品不是那么神奇，苹果在另一个世界，这部分营销必须做得很好，因此我们的主要目标是研究苹果的营销手段，以及这些手段如何能够激励其他公司。关键词:苹果公司营销企业文化目录TOC\o"1-2"\h\u5080引言 -1-引言目前，苹果是最受欢迎的科技公司。就在美国当地时间2013年5月26日，根据纳斯达克交易所（NASDAQExchange）的数据，苹果在这一天的市值已经超过微软，正式成为全球市值最高的科技公司。苹果以每股244.11美元收盘，市值2221.2亿美元。一、市场营销观念创新

企业营销理念，即营销管理的指导思想或哲学，是企业在经营活动中遵循的一种理念和指南。随着社会经济的发展，管理理论遵循生产的概念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会营销观念→大市场营销观念→绿色营销观念→整合营销观念的方向发展。每一个新出现的营销概念都是对旧的营销概念的修订和改进，以提高企业营销活动的效率。在西方国家，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需要的新的营销观念。

1.1合作营销观念

合作营销观念的雏形最早见于1996年艾德勒（Adler）在《哈佛商业评论上发表》的《共生营销》（Symbiotic

Markting）。共生营销指的是两个或两个共同开发营销机会的公司，大多数现代和合作企业是相互补充的公司，它们共同合作，共同促进发展。3.市场问题：这种合作正逐渐为大中型和小型企业所接受和接受，欧盟减少了企业风险，提高了企业经营能力，提高了市场渗透和竞争力，并通过以下方式促进企业的多样化.在我国，这一进程不仅在生产领域，而且在服务领域已经开始。

1.2整合营销观念

整合营销是一个基于系统思维、动态综合价值观的现代营销新概念，一种新的思维方式：将销售活动视为一个在任何时候都与企业内部和外部环境相互作用的相互关联的要素网络，因此，一体化的基础是一种外部驱动的战略以及企业的行为和市场行为。通过整合企业网络的所有内部和外部资源，围绕着消费者进行重组，随着市场经济的发展，企业之间的模仿能力、品牌形象和企业形象的提高，旧的营销理论难以应用，因此，国内企业往往“出名并迅速获胜”，综合营销提供了一种新的思维方式，以克服旧的营销理论的缺陷。即它体现了以满足消费者需要为中心的营销理念，同时考虑到各部门、动态、互动、长期、系统、活动协调、围绕一个共同目标整合国内和国外资源、整合国内和国外资源、整合国内和国外资源，并将国内和国外资源集中在一起。营销和传播手段，创造统一的企业形象和具有竞争优势的核心竞争力的声音。

1.3绿色营销观念

树立绿色营销观念，绿色产品的开发和绿色市场的开放已成为二十一世纪的一个新的营销趋势，为企业创造了新的机会，绿色营销概念要求营销企业面向可持续发展，注重可持续发展。以可再生资源为重点的协同经济和生态发展，减少资源浪费和防止环境污染。生态商业化认为，确保生态效益对于确保消费者、企业和社会利益的可持续性至关重要。

1.4亲情营销观念

传统的营销概念强调的是顾客，他们是“上帝”，但上帝的至高无上地位使人们感到不舒服，而情感营销的概念则强调将顾客视为“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”。通过建立一种新型的感情关系，尽可能缩小企业与客户之间的距离，使客户成为朋友，使客户成为永远的朋友。这就叫以企业的“情感投资”换取顾客的“货币投资”。

1.5全球营销观念

全球化是当今世界发展的重要趋势。现代大规模生产的客观规律必然要求全球分工。今天，在国内市场民族化、国际化的国际竞争中，企业必须积极走出国门，在世界范围内寻找发展机遇，把全球市场放在自己的营销领域，用全球营销的理念指导自己的营销活动。二、关于苹果手机在中国的现状分析2.1苹果手机在中国市场的营销环境分析1.经济环境。近年来，中国经济继续保持稳定增长，增长率在10%左右。经济规模发展良好，居民人均收入大幅度提高。在消费市场中，人口收入的增长意味着购买力的提高，从而提高购买力。良好的市场环境和经济基础，拓展中国廉价苹果手机市场。2社会人文环境。随着人口收入的增加，人们的基本需求得到了满足，消费者的消费态度也发生了变化。过去，消费者更关注商品的经济价值，关注商品的价格回报等。在高学历和家庭收入的支撑下，消费者呈现出“开拓性”和反主流的文化态度，这使得人们更加关注初级商品满足个人需求和娱乐需求的能力。3公众。在苹果手机进入中国市场之前，苹果的一些产品已经在中国大受欢迎，这不仅给了苹果良好的品牌形象，在消费者越来越关注商标的市场上，这些忠实的客户会投票给苹果，这是一个令人鼓舞的迹象。4行业环境及竞争者。中国手机市场日趋饱和，厂商之间竞争激烈。多年来，海洋品牌一直是中国市场忠实客户的一部分，而国产机器则是基于其优雅的外观和功能。中国手机市场上唯一的模仿者、翻新机和供水机的泛滥，是中国手机市场的一个问题。这可能会给中国苹果手机市场的开放以及随后的品牌资产创造带来一些混乱。2.2苹果手机的营销策略1名人效应。采用名人做广告或是宣传，由于名人因其自身的特点可能会吸引更多消费者的注意力，使消费者能够以较少的认知能力自动开发深度信息。乔布斯总是向消费者展示苹果独特的手机风格，他们的评论让全世界都知道他们偏执的个性，但他们对完美、叛逆和独创性的追求，却将其带入了苹果文化和世界，他所创造的苹果文化至今仍深深地铭刻在消费者心中，并给他们一种高度的身份和文化。对许多消费者来说，苹果不再是一个简单的沟通和娱乐手段，而是拥有这种文化、性格和自豪感的载体。2体验式营销。营销写专家伯恩德H施密特（BerndHSehmitt）在其著作——《体验式营销》中说明：通过媒体的观察、倾听、使用和参与，实证营销能够充分激发和激发消费者的感官、情感、思维、行动、接触等因素和理性因素，并对其进行重新定义，设计一种营销思维模式：体验式营销超越了“理性消费者”的假设，将消费者视为理性和情感的复杂因素。因此，商业营销的关键是提高消费者的体验，这也是体验营销帮助消费者了解产品、提高对产品的忠诚度，从而更好地满足消费者需求的原因；同时，体验商业化可以迅速得到消费者的反馈，帮助企业调整营销计划。苹果在世界各地建立了技术、新趋势和时尚测试中心。在这里，消费者可以感受到苹果为他们提供的产品，并通过自身的吸引力和环境舒适性充分调动他们的购买意愿，从而在市场上展开竞争。此外，苹果的体验可以快速提供基本的售后服务，从而减少一些由客户造成的购后干扰。3口碑营销。互联网时代是一个信息爆炸的时代。因为消费者无法处理各种复杂的广告信息，信息负载太重，甚至看不到信息。通常通过人际沟通，每个人都是信息的发送者和接受者，从而提高信息的可信度和针对性；营销也有助于创造品牌资产。他们中的大多数人更愿意相互交流和分享。他们总是对新事物表现出极大的兴趣并愿意尝试。一旦他们体验到苹果的精致、可靠性和优越性，他们就会主动将这些信息传递给邻居。苹果借此为“果粉”提供一个交流平台，让他们分享苹果的快乐，同时，适当宣传苹果。这也是因为“果粉”的凶猛，创造了苹果手机销售的奇迹。2.3消费者心理分析1追求时尚。时尚是一个时代追求和崇拜的东西。它以缺乏垄断和机会为条件，具有独特性、差异性、模仿性、通俗性等特点；其最初的作用是社会分层和符号认同。随着时代的演进，它成为一种影响人们行为、促进社会发展的公共现象。从消费者进入中国市场开始，苹果手机就不断向他们宣传一种追求完美、偏执、创新的企业文化，并通过营销来实现。合情合理，能引起消费者的共鸣，因此苹果手机自然成为时尚的代名词。消费市场被更高的价格分割，这在很大程度上满足了消费者目标性别阶层和身份认同的需要。消费者仍然是苹果的手机狂热分子。2炫耀性需求。由于“面子”、“关系”等现象的存在，在中国社会，绝大多数的人际关系是混合的。不可避免的是，为了获得商品，性消费不仅被认为是一种消费行为，而且是一种投资行为。在这种行为中，人们希望建立自己的声誉，提高自己的声誉。声誉有助于获得更大的经济效益：苹果手机本身的价格和苹果倡导的精英文化可以满足消费者危言耸听的需求。通过跟踪和购买苹果手机，消费者向周围的人展示他们的精英，希望我承认他们，这样他们就让自己成为最好的。3彰显个性与自我。新时期，消费者在购买产品时越来越关注自己的心理需求。他们越来越倾向于个性化消费，不再接受大众的规范，甚至接受过去的陈规定型，寻求刺激和个性。他们喜欢变化丰富的生活，每一个字每一个字都试图表现出“我”的意义，以一种更感性、更主观的方式对待事物。这种心态体现在消费者的思维和行为上，他们追求品牌的独特性，比如产品体现了自己的个性。苹果完全符合消费者的思维方式，满足了他们的内部需求，所以很多消费者都渴望购买苹果的手机。三、傲人销售业绩背后的营销手段3.1营销中给顾客植入宗教式的信仰世界著名品牌研究专家马丁·林德斯特罗姆（MartinLindstrom）曾说过：“宗教是一种崇高而庄严的交流，是一种神秘的象征和仪式。苹果有两个与宗教相一致的特点。20多年后，苹果继续坚持这一观点。我们必须承认，这实际上是苹果在营销策略上的天才。在营销方面，有一种说法，低层次的营销是一种产品，而一般的营销是一个品牌，先进的营销创造文化。每次记者招待会都会找到一些原因。每一次演讲都充满激情和挑衅，这让苹果粉丝对苹果品牌更加忠诚。在实践中，一方面，企业必须有勇气创造性地采用国际先进的营销方法；另一方面，企业必须有勇气提出和采用新的营销方法:

1.柔性营销。即企业如何及时、灵活地调整营销活动以满足个人需求？这种营销方法要求企业采取务实的管理方法。建立流动性和灵活性的生产模式，通过信息网络建立“外订内制”生产模式。生产者和消费者是紧密相连的。

2.网络营销。网络营销是一种基于网络的营销方式。它利用互联网的特点来实现特定的营销目标。它是一种全新的营销形式，具有传播广、速度快、时间范围广、内容详实等特点，视频、双向沟通、反馈快、无需帐篷租金，网络营销使企业能够建立进入国际市场的绿色通道，为中小企业创造适当的发展空间。互联网时代商业化的最佳途径是将电子商务与零售业结合起来。

3.零库存营销。也就是说，我们采用先接订单，再制造，零库存的营销方式。采用这种方法的关键是争取足够的订单，因此加强生产前的订单工作尤为重要。

四。完美的营销。也就是说，在整个营销活动的过程中，没有办法给顾客留下任何遗憾。包括产品无缺陷-100%保证质量，销售过程无缺陷-100%保证选择，服务无缺陷-100%保证满意。

5.事件营销。即通过或借助重大事件加强营销，扩大市场。比如，长虹公司借助柯北良横渡黄河的重要事件，宣传产品，拓展市场。活动营销的前提是充分利用有影响力的活动，并与企业营销相结合，达到“乘船过海”、“乘风航行”的目的。

3.2苹果营销的是文化，是身份在苹果的广告中，你从未在其他类似产品中看到这些技术创新的内容或苹果产品的特点。在广告中，你只能看到年轻人羡慕的生活方式。苹果不仅销售高质量的数字音频播放器，还推荐苹果的生活方式。3.3产品发布之前的良好保密与谨慎泄露制造悬念总是吸引消费者注意某一产品或产品的最佳方式。人们自发地讨论将要发布的新产品，通过制造不确定性来吸引消费者的兴趣，这样广告就可以在不花很多钱的情况下取得效果。苹果是最持怀疑态度的公司之一。当苹果开发iPhone的时候，它想开发一款新的手机，但是它没有提到其他手机。所以在苹果销售之前，媒体和一些消费者已经为苹果做了足够多的广告。3.4重视用户感受，让用户成为苹果的义务宣传员苹果品牌用户绝对是所有品牌用户中最忠诚的群体。这种口头营销模式非常糟糕。在这种模式下，信息传播的病毒是迅速而广泛的。此外，谣言往往比交易者自己的描述更真实，很多消费者都是受这一信息的影响，最终做出自己的判断。四、苹果公司营销策略的分析4.1开发配套衍生平台，获得分成回报1、利用Appstore移动应用产品的新消费模式，即为移动产品设计的计算机软件，其功能包括搜索、导航、上网等；甚至可以通过优化重力传感器、遥感器、全球定位系统模块的使用，替代其他领域的产品，等等，在移动设备领域，苹果创造了一个连接移动设备制造商和数字产品设计师的苹果平台。苹果的制造商、第三方移动应用开发商等都实现了多种互利。它们与应用程序开发人员分为3:7，同时提高产品产量，创造独特的竞争优势。2013年3月5日，苹果公司宣布，全球超过3.15亿iPhone、iPad和iPod的活跃用户从apsport革命性应用程序（apsportNewsletter）下载量超过250亿次，自2008年推出以来，苹果已提供超过55万个应用程序。苹果通过集群接管对苹果的管理和管理，导致了开发商的限制和行业垄断。2、利用移动广告平台iAd延伸平台优势。苹果利用iPod、iPhone、macbook等一系列产品在数字领域发挥巨大影响力，推出了IAD移动广告平台，将广告代理发布功能嵌入苹果一系列移动数字设备的操作系统层。苹果还打破了广告业传统的15%的薪酬模式，转而以6:4的比例盈利。它为苹果的利润开辟了一条独特且难以复制的新道路。4.2产品差异化定价苹果推出第一代iPod时，市场上已经有大量功能各异的音乐播放器，而且iPod的功能非常单一，只会播放音乐，但价格非常高，在推出之初，也遭到了很多批评。不过，它通过高强度的聚焦广告给人们传达了一个强烈的信息：iPod只专注于一件事，即播放数字音乐，与之配套的功能优势也受到客户的关注，如外观轻巧，待机时间长，1GB以上的存储容量微型磁盘的存储容量是闪存无法达到的。因为iPod必须与苹果电脑配套使用，而且大多数苹果电脑用户都是受过高等教育的艺术家等，这也促使iPod成为一种时尚流行的象征。它在上市50天内创造了12.5万套的极为成功的销售业绩。与iPod相比，iPad坚持平价。2012年3月7日，市场上推出的iPad3价格大幅上涨。16gWiFi版BOM的材料和生产成本为282美元，占零售价的57%，高于iPad2（3G版）的45%和iPhone4S的32%。ipad3的成本和材料配置相对较高，但价格并没有上涨，成为近年来毛利产品中最低的，这主要与苹果进入市场的时间有关。新来者苹果公司通过高价销售在苹果派行业拥有不同的市场地位。掠夺性定价可能降低竞争对手的利润率，使潜在的竞争对手缩小。Store在该软件中的长期份额更大。苹果2011年的净利润为259亿美元。苹果产品的价格不会波动太大。新产品发布后，老产品将及时停产。iPhone4发布后，苹果决定不生产iPhone。这种营销策略使消费者对苹果的销量始终处于高位并呈现增长趋势有一定的信心，而不是影响产品的销量。这一策略的目的是让消费者在一定程度上相信苹果的销量将保持在一个较高的水平。4.3建立独特的实体销售渠道苹果面临的问题之一是授权零售商销售可靠性较低的产品，并推出“建立零售店”计划。前首席执行官史蒂夫•乔布斯（SteveJobs）愿意租用仓库开设零售店，提高客户对苹果产品和服务的认识。他们还设计、包装甚至在产品上安装灯具，以创造数字生活体验空间。在营销方法和供应链方面，苹果成功地识别出潜在客户，并在营销中发挥了重要作用。到2011年，苹果在全球拥有357家零售店，总面积达300万平方英尺。他们创造了141亿美元的苹果收入，这与产品的先进定位和零售店结构的设计有关，统计显示，零售公司销售的苹果产品平均价值为4709美元。根据zillow房地产网站的数据，白宫每平方英尺的价值为4752美元，而蒂芙尼（Tiffany's）等其他商店的价值为4752美元。高端珠宝销售商每平方英尺的平均销售额为2974美元，比苹果公司低40%。苹果在不同的时间对不同产品的高度机密和早期发布使用不同的发布日期。例如，苹果在2007年提前6个月首次发布iPhone，这主要是因为潜在的消费者对苹果的手机产品了解不多，苹果需要其他合作伙伴的帮助才能将其产品和服务商业化。苹果使手机市场能够对产品做出有效的反应，从而根据产品的需求做出相应的改进。随着iPhone影响力和市场渗透度的提高，苹果的产品变得高度机密，这使得手机市场能够更好地应对产品。它极大地提高了顾客的期望，而不是削弱了现有产品的销售势头，更重要的是，没有给予竞争对手的时间做出反应。这种不确定性产生了很高的期望。苹果市场的特点是：饥饿产生了巨大的销售力量。不久前，全球许多苹果零售店在iPad3上彻夜走过一排“大排”，这也强化了苹果产品的特点：高、强、专。苹果品牌的消费者是盲目的。Gizmodo的网站做了一个特别的测试，把iPad2带给人们，告诉他们这是iPad3。所有受访者都表示，所谓的新产品比iPad2更轻、更清晰。企业营销创新是企业的一切创新活动，旨在通过创新的理念和管理，转化为社会市场和消费者认可的新产品、新服务和新信誉，创造新的生产力，这是一项复杂的管理活动，首先，它要求企业管理者充分理解和理解其内容和表现形式，并在实践中不断加以利用。因此，企业管理者必须把它作为一个整体来看待。企业的创新营销活动有以下几点：一是企业的经营管理，这无疑将有助于社会进步和经济发展。

1.在企业营销管理活动中，采用新的营销策略，主动开拓新市场。随着消费者对优质产品和品种需求的增加，消费者的行为也明显不同，更加个性化。企业的营销活动只能根据消费者需求的变化和市场供求的特点，运用市场营销策略来保证：例如，杜邦公司在美国开发的心脏产品尼龙的生产最初是用于军事目的的，例如作为降落伞，后来又进入针织市场，并扩展到轮胎、帘子布、地毯等行业，至今仍是如此。

2.企业产品上，不断创造新品种，新形式、新包装和新的使用价值。产品是企业的生命，只有不断创新，企业才能更好地生存和发展。产品创新包括品种创新、模式创新、包装创新等。结构创新和使用价值创新：产品的持续创新不仅保持了消费者的新鲜感和忠诚度，而且决定了结构更加合理，降低了生产成本，取得了较好的效果，更安全更具竞争力。

3.企业生产上，广泛使用新技术、新工艺、新材料。技术创新是企业创新的一个关键要素，企业如果要在充满活力的市场中处于领先地位，就必须继续创新。南中国师范大学中小企业技术创新与营销创新最大限度地利用了现有设备。这就意味着需要更合理的材料加工，现代企业中材料科学的迅速发展为企业中的材料创新提供了广阔的前景，导致材料生产的增加。

4.在企业人才使用上，善于发现新人、培养新人、提拔新人。内部营销强调对公司雇员的激励措施，公司的每一种营销手段都必须以个人的动力和主动性运作和使用，雇员的素质以及知识能力的发展和发展对公司和企业具有决定性的影响。因此，在公司员工管理方面，最重要的管理不仅是以人为本，而且要激励员工，我们可以从三个方面入手：选择新的营销专家，发展新的营销专家，促进和利用新的营销专家。五、苹果的营销启示5.1创造品牌文化对于企业来说，其产品的营销必须以企业文化的推广为基础，企业必须创造自己独特的品牌文化，这应该符合大多数当代消费群体的价值观，而自己的品牌文化也在市场上，所以忠诚的客户为了帮助这些忠诚的用户创造品牌，奠定业务基础和未来空间，必须做好我们品牌文化建设的根本任务。5.2准确定位产品市场公司需要清楚地知道他们的产品在哪里；如果他们在错误的市场，很难留在市场上。消费者不明白为什么产品可以替代其他产品，他们的自然后果就是失败，最好的办法就是为自己的产品找到