2025年建筑施工企业市场开发管理制度

2025年建筑施工企业市场开发管理制度一、总则为规范公司市场开发行为，提升市场竞争力，实现可持续发展，依据国家有关法律法规及行业管理规定，结合公司实际情况，制定本制度。本制度适用于公司所有市场开发活动，包括但不限于项目信息收集、投标决策、合同签订、客户关系维护等环节。市场开发工作应遵循合法合规、效益优先、风险可控、诚信经营的原则，坚持以市场需求为导向，以优质服务为根本，不断提升公司品牌形象和市场占有率。市场开发部是市场开发工作的归口管理部门，负责统筹协调公司市场开发资源，制定市场开发战略与年度计划，组织项目实施过程中的市场配合工作。各区域分公司、专业事业部应积极配合市场开发部的工作，在公司统一战略指引下开展市场活动。所有市场开发人员均应严格遵守本制度规定，任何个人和部门不得擅自对外作出承诺或签订具有约束力的文件。二、市场信息管理市场信息是市场开发工作的基础。公司建立覆盖全国的市场信息网络，通过多种渠道收集建筑市场动态、政策法规变化、潜在项目信息、竞争对手情况等。市场开发部应指定专人负责信息管理，建立市场信息数据库，对收集到的信息进行分类、筛选、核实与归档。信息收集渠道包括但不限于：各级公共资源交易中心平台、行业主管部门网站、行业协会信息、合作伙伴提供、客户拜访、市场调研等。对于重大基础设施项目、重点区域市场、战略性客户等信息，应予以重点关注。信息收集人员应确保信息的真实性、准确性和时效性，对重要信息应在24小时内完成初步核实并录入信息系统。市场信息分析应定期进行，每月由市场开发部组织专题会议，对市场趋势、区域特点、客户需求、竞争态势等进行研判，形成分析报告报送公司管理层。分析报告应包含数据支撑、趋势预测、机会识别、风险提示等内容，为市场开发决策提供依据。对于突发重要市场信息，应立即报告，不得延误。三、项目评估与投标决策项目评估是市场开发的关键环节。所有拟投标项目均需经过严格的评估程序。评估内容主要包括：项目基本情况、业主资信、资金来源、合同条件、技术难度、利润空间、风险因素等。评估工作由市场开发部牵头，组织技术、成本、法务、财务等相关部门共同参与。项目评估实行分级管理。投资额在5000万元以下的项目，由市场开发部组织内部评估会形成评估报告；投资额在5000万元至2亿元的项目，评估报告需报分管副总经理审批；投资额超过2亿元的重大项目，必须提交总经理办公会审议决定。评估过程应形成书面记录，包括参会人员意见、评估结论、风险提示等，存档备查。投标决策应建立在充分评估的基础上。具备下列条件之一的项目，原则上不得参与投标：业主资信状况不良、存在重大法律风险、技术要求超出公司能力范围、预期利润率低于5%、资金支付条件苛刻可能造成现金流风险。特殊情况需要投标的，必须经总经理批准。投标决策应在获取招标文件后7个工作日内完成。四、投标过程管理投标工作应严格按照招标文件要求和国家相关法律法规执行。市场开发部负责投标工作的总体协调，组织成立投标项目组，明确项目负责人及各专业负责人。投标项目组应根据项目特点制定详细的工作计划，明确时间节点、责任分工和质量要求。技术标编制由技术部门负责，应充分响应招标文件要求，突出公司技术优势和项目实施能力。商务标编制由市场开发部牵头，成本、财务等部门配合，确保报价合理、资料完整。投标文件编制完成后，必须经过内部评审程序。投资额3000万元以下项目由部门负责人评审，3000万至1亿元项目由分管领导评审，1亿元以上项目由公司主要领导评审。投标文件递交前，投标项目组应进行最终检查，确保文件密封、签字、盖章等符合要求。投标保证金缴纳需严格履行审批手续，由市场开发部申请，财务部审核，按公司资金管理制度审批后办理。开标后，无论中标与否，投标项目组都应在3个工作日内完成投标总结，分析得失，积累经验。五、合同签订管理中标后，合同谈判与签订是市场开发的重要环节。合同谈判应坚持平等互利的原则，在维护公司合法权益的前提下，争取合理的合同条件。重大合同谈判应由市场开发部、法务部、项目管理部等组成谈判小组，制定谈判方案，报公司批准后实施。合同文本必须经过法务部门审核，重点审查条款包括：工程范围、质量标准、工期要求、价款支付、变更索赔、违约责任、争议解决等。合同金额1000万元以下的，由法务专员审核；1000万元至5000万元的，由法务部负责人审核；5000万元以上的，必须外聘专业律师审核。合同审核意见应书面记录，作为签订依据。合同签订权限严格分级管理：合同金额300万元以下由区域分公司总经理签订；300万元至1000万元由公司分管副总经理签订；1000万元至5000万元由公司总经理签订；5000万元以上需报董事会批准后由法定代表人签订。所有合同签订后3个工作日内，应将合同正本交档案室统一保管，复印件分送相关部门执行。六、客户关系维护客户是企业的重要资源。公司建立客户关系管理体系，对重要客户实行分级维护。根据客户性质、合作历史、项目规模等因素，将客户分为战略客户、重点客户、一般客户三个等级，分别制定维护策略。战略客户由公司主要领导负责维护，每季度至少进行一次高层拜访，了解客户需求，解决合作中的问题。重点客户由分管副总经理负责，每月进行电话或现场沟通。一般客户由市场开发部指定专人维护，保持正常业务联系。客户维护应建立档案，记录联系时间、内容、结果等信息。客户满意度调查应定期开展，每年至少一次。调查内容涵盖工程质量、施工进度、服务态度、沟通协调等方面。对调查中发现的问题，责任部门应在5个工作日内制定整改措施并落实。对客户提出的合理建议，应认真研究采纳。客户投诉处理应建立快速响应机制，重大投诉需在2小时内响应，24小时内提出处理方案。七、风险控制市场开发活动存在各种风险，必须加强风险识别与控制。重点风险包括：信息失真风险、决策失误风险、投标报价风险、合同法律风险、客户信用风险等。各部门在各自职责范围内负责相关风险的控制工作。风险控制措施包括：建立信息核实机制，重要信息必须通过两个以上独立渠道验证；完善决策程序，重大决策实行集体研究；加强投标报价审核，推行成本测算复核制度；强化合同审查，引入专业法律意见；建立客户信用评估体系，对信用不良的客户实行限制合作。市场开发部应每季度组织风险排查，对已签约未开工项目、在建项目、竣工未结算项目等进行全面风险评估。发现重大风险隐患的，应立即报告并启动应急预案。风险控制情况纳入相关部门和人员的绩效考核，与薪酬奖惩挂钩。八、考核与奖惩市场开发工作实行目标考核制度。每年年初，公司下达年度市场开发指标，包括新签合同额、重点区域突破、客户满意度等。市场开发部将指标分解到各区域和责任人，明确考核标准和奖惩办法。考核周期分为季度考核和年度考核。季度考核主要检查工作进度，年度考核评估目标完成情况。考核结果与绩效工资、奖金分配、职务晋升等直接挂钩。完成指标且成绩突出的团队和个人，给予通报表扬、经济奖励等激励；未完成指标的，根据情况给予批评教育、经济处罚、岗位调整等处理。对在市场开发工作中违反制度规定，给公司造成损失的行为，视情节轻重给予相应处分。虚报信息、违规操作、泄露商业秘密的，扣除当月绩效工资；因个人失职导致投标失败或合同损失的，承担相应经济责任；涉嫌违法犯罪的，移送司