《物流营销与客户关系》课件-15：物流目标市场的选择标准、范围策略和方法

物流目标市场选择的标准、范围策略和方法《物流营销与客户关系》目录01物流目标市场选择的标准02物流目标市场选择的范围策略03物流目标市场选择的方法物流目标市场及其选择定义物流企业在细分物流市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标的市场。物流目标市场物流企业从有希望成为自己的服务对象的若干个目标市场中，根据一定的标准，选择其中某个或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程和具体决策结果。物流目标市场选择PART01物流目标市场选择的标准01物流目标市场选择的标准四大标准01细分市场需求规模大规模不只是客户数量多，更要注重客户买的物流服务总量够不够。02细分市场发展潜力大发展潜力大的市场才能够支撑企业的长期发展。03细分市场有足够的结构吸引力市场要“有利可图”，如竞争者少、进入门槛高、客户议价能力弱的市场，吸引力就强。04符合物流企业的目标和实力选市场得量体裁衣，结合自身的实力，不能盲目跟风。PART02物流目标市场选择的范围策略02物流目标市场选择的范围策略密集单一市场定义：只选择一个细分市场，只提供一种形式的物流服务，供应唯一的客户群，进行集中营销。优点更好地了解目标市场的客户需求，在市场上建立良好信誉；在细分市场上处于领导地位，将获得较高的投资收益。缺点投资过于集中，经营风险较大，适用于小型物流企业或初次进入市场的物流企业。M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务02物流目标市场选择的范围策略服务专业化策略定义：针对各类客户的需求，只提供一种形式的物流服务。优点专注于提供某种物流服务，有利于形成和发展物流技术上的优势，在该领域树立形象；摆脱对个别市场的依赖，降低经营风险。缺点当该服务领域出现一种全新技术时，物流服务销售量有大幅下降的危险。M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务02物流目标市场选择的范围策略市场专门化策略定义：向同一客户群提供不同种类的物流服务。优点提供的物流服务种类众多，能有效分散经营风险；有助于发展与客户之间的关系，降低交易成本，树立良好形象。缺点策略集中于某类客户，当这类客户需求下降时，企业也会遭遇收益下降的风险。M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务02物流目标市场选择的范围策略定义：选取若干个细分市场作为目标市场，针对各个不同的客户群提供不同的物流服务。有选择的专业化策略M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务M1M2M3S1S2S3优点通过多元化经营，有效分散风险。缺点所选择的专业化细分市场与其他细分市场之间联系较少，采用该策略的企业应具有较强实力。优点02物流目标市场选择的范围策略完全覆盖市场策略定义：全面进入所有细分市场，为所有客户群提供他们所需要的各种物流服务。实力雄厚的大型物流企业（顺丰、京东、中国邮政等）选择这种策略，一般都能取得良好的效果。M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务PART03物流目标市场选择的方法03物流目标市场选择的方法罗马尼亚方法物流企业划定目标市场范围后，还需要对目标市场进行量化分析和综合评价，最终选定目标市场。典型的分析方法是罗马尼亚方法，其核心是“量化打分”。确定各评价指标权重评价指标标准化计算各市场的综合评价值决策罗马尼亚